关于发展银行个人客户的营销策略分析
个人贷款客户营销方案
个人贷款客户营销方案1. 引言随着金融行业的发展，个人贷款的市场需求在不断增加。
但同时，市场竞争也越来越激烈，如何吸引客户、提高品牌影响力，已经成为了金融行业中非常重要的问题。
因此，本文将从客户需求出发，分析个人贷款的特点和市场规律，为个人贷款客户营销提供可行的方案。
2. 客户画像在整个个人贷款营销过程中，理解客户的需求和特征至关重要。
我们在此为个人贷款的客户画像做出一些概括：•年龄范围主要在25-45岁之间；•大多处于家庭成立及家庭消费成长期；•收入稳定，一般为白领及一些自有企业的主营人群；•客户聚焦于快速放款、低利率、手续简单快捷等方面；综上所述，个人贷款的客户群体主要是中等收入、家庭成立及家庭消费成长期的人群，他们对于贷款的关注点主要体现在快速放款、低利率、手续简单快捷等方面。
3. 营销策略3.1 线上营销个人贷款的市场竞争异常激烈，借助互联网的力量可以更好地将业务推向市场。
网站、微博、微信、APP等成为了互联网金融营销的主要渠道，而在权责明显、营销更加简便快捷的微信，被各大银行视作最合适的渠道之一。
3.1.1 微信营销在微信营销方面，银行可以通过微信公众号推送相关贷款业务信息，进行贷款产品宣传，为客户解答相关财务疑问等等。
同时，银行可以推送相关信息服务文章，提高品牌知名度。
举个例子，当客户在公众号内咨询贷款时，即可通过公众号筛选出客户信息，并替换相应信息，然后将数据提交到银行系统内进行评估。
3.1.2 APP营销APP营销是互联网金融客户获取的主要渠道之一，通过APP下载，可以了解个人贷款产品的详细信息，并可以对具体贷款业务进行预审。
APP营销的关键就在于用户体验，客户会因为类似速度、便捷性等因素而选择某一款产品或应用，银行也可以根据不同的用户偏好分析出哪些产品更符合用户的喜好，以更好地满足用户的需求。
3.2 线下营销线下营销是银行个人贷款的传统营销方式，银行可以通过商场、购物中心、地铁等人流量大的地方张贴广告，以及在机场、火车站等人流量大的公共交通场所设立对应的贷款宣传站点。
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文商业银行个人理财产品是指银行为个人客户提供的各种金融产品，包括储蓄、投资、理财等服务。
随着经济发展和金融市场的变化，个人理财已经成为商业银行的重要业务之一。
为了吸引更多的个人客户，银行需要制定有效的营销策略。
本文将浅析商业银行个人理财产品的营销策略。
一、市场分析在制定个人理财产品的营销策略之前，商业银行需要对市场进行充分的分析。
首先，银行要了解目标客户的需求和偏好。
不同年龄、收入、职业、风险偏好等因素都会影响客户对个人理财产品的需求。
其次，银行还需要研究竞争对手的产品和营销策略，找到自己的差异化竞争优势。
最后，银行需要考虑经济环境、政策法规等因素对个人理财市场的影响。
二、产品定位根据市场分析的结果，商业银行需要确定个人理财产品的定位。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，赋予产品独特的特点和卖点。
商业银行可以根据客户的需求和竞争对手的不足之处，精确确定产品的目标市场和定位，从而更好地满足客户的需求。
三、产品创新创新是商业银行个人理财产品成功的关键之一。
创新可以从产品的设计、收益方式、销售渠道等方面展开。
银行可以通过推出独特的产品设计、提供差异化的收益保障，以及引入新的销售渠道等方式，增加产品的竞争力。
此外，随着科技的发展，银行可以利用互联网技术和大数据分析等手段，为客户提供更加个性化的理财服务。
四、品牌建设品牌建设是商业银行个人理财产品营销的重要组成部分。
银行需要通过品牌建设，提升客户对产品的认知度和信任度。
商业银行可以通过广告、宣传、赞助等方式，加强品牌形象的塑造。
此外，银行还可以通过提供优质的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户购买个人理财产品。
五、渠道建设渠道是将产品推向市场的重要手段。
商业银行可以通过多元化的销售渠道，将个人理财产品传达给客户。
除了传统的柜台销售渠道，商业银行还可以利用互联网、手机银行等渠道，提供便捷的理财产品服务。
此外，商业银行还可以与第三方机构合作，通过合作伙伴的渠道扩大销售覆盖范围。
关于银行个人业务发展的几点建议
关于银行个人业务发展的几点建议随着人们经济水平的提高，银行个人业务也越来越重要。
但是，由于市场竞争和客户需求多变，银行在这一业务方面的发展也存在一定的问题。
因此，本文将从几个方面提出一些关于银行个人业务发展的建议。
一、强化数字化服务和智能化营销随着互联网技术的飞速发展，数字化服务成为银行业务的重要发展方向。
银行可以加大投入，利用云计算、大数据、人工智能等技术，优化个人业务的操作体验和安全性。
比如，开发智能化的客户端和APP，实现客户端口挑战，为客户提供更快捷、便利的服务，优化系统的反应时间，提高系统安全防范系统的能力。
同时，银行还可以结合客户需求，设计差异化的产品，如多种套餐式、定制化的营销策略，实现精确营销，提高客户满意度和忠诚度。
二、加强产品创新银行个人业务的热度不仅取决于服务质量，更应该注重产品创新和打造品牌。
银行可以开发多样化的产品，比如，储蓄、理财、信用卡、贷款等多种产品，充分满足客户的个性化需求。
此外，银行还可以结合社会热点，创新推出能够满足特定客户群体需求的产品，如护理保险、教育储蓄计划等，同时提升客户粘性，强化银行品牌影响力。
三、加强售后服务银行个人业务的成功不仅取决于产品和服务的质量，更重要的是银行在售后服务方面的表现。
银行可以在客户服务方面大力投入，例如增设客户服务中心、建立快速响应电话和在线服务平台，及时解答客户的问题和咨询，并制定合理的售后回访计划，收集和处理客户反馈，为客户提供更加全面、细致的售后服务工作。
四、加强理念营销和文化建设银行个人业务的发展应该建立在正确的理念营销和文化建设基础上。
银行应该制定“以人为本”的经营理念，从员工培训、职业规划等方面入手，增加员工福利和激励机制，激励员工积极创新，投入个人业务发展中。
同时，银行应该加强自身文化建设，弘扬“诚信、服务、创新、团队、品牌”的企业文化，营造和谐的工作氛围，增强员工认同感和归属感，激励员工更好地为客户提供优质服务。
关于发展银行个人客户的营销策略分析范本
关于发展银行个人客户的营销策略分析[摘要]发展客户的关键在于发展"有效"客户，客户的"有效性"可以从金融总量、账务交易和产品覆盖3个维度进行计量识别。
本文以中国建设银行分行为例，阐述了发展个人有效客户的意义，在此基础上分析其有效客户的现状，并提出通过综合负债提高客户金融总量、通过营销活动提高账务性交易及找准发力点，提高产品覆盖3个方面来发展个人有效客户的建议。
[关键词]金融总量;有效客户;金融资产;账务性交易;产品覆盖传统的个人客户发展强调客户量的增长，对客户的质量缺少定量的衡量标准，近年来，中国建设银行分行(以下简称"我行")提出"个人有效客户"的概念，通过客户的金融总量、产品使用围和交易频度3个维度进行计量识别，这3项指标要素间有一定的互补替代性，如金融总量较大的客户，对产品和交易的要求可以低一些。
有效客户概念的提出，不是简单地通过某种特征划分客户类群，而是意在引导全行研究识别客户价值，优化营销模式，更好地服务、吸引和挖掘客户，提升客户贡献度、粘性和归属感，实现客户、银行双赢。
1、个人有效客户构成与增长分析1.1 个人有效客户构成分析我行有效客户数约为40万人，其中金融总量在0.2 万～5 万元的客户占比66%，金融总量5 万～20 万元的客户占比为24%。
1.2 个人有效客户新增分析年度新增有效客户约3.2 万人，其中金融总量在0.2 万～ 5 万元的客户新增2.3 万人，增速为9%。
而金融总量在5 万～ 20 万元的客户增速最低仅为4%，1 000万元以上有效客户增速为50%。
这一方面说明低端客户的服务有待加强，另一方面也反映了金融总量在5 万～ 20 万元的客户挖掘潜力还是很大的。
1.3 个人客户迁徙分析通过个人客户迁徙数据分析发现，无效客户上迁为有效客户的数量最多达7 万人，而金融总量在0.2 万～ 5 万元的有效客户下迁数量最多，达6.8 万人。
商业银行发展个人金融业务的战略及策略
商业银行发展个人金融业务的战略及策略现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。
个人资产类业务包括个人住房消费贷款、汽车消费贷款等以自然人为借款对象，以服务个人消费为目的的消费贷款等业务品种。
个人负债类业务主要指各类存款业务，如本外币一本通、外汇保本投资存款（两得存款）、教育储蓄等或者具有直接投资服务功能的业务品种。
个人中间业务包括个人结算汇划、外汇汇兑等传统中间业务，遗嘱委托、按期转账等委托服务，个人财务计划咨询、个人投资顾问与纳税申报咨询等咨询业务以及代售保险单、代发工资、代收水电费等各类代收、代付及代理服务，在实行混业经营金融模式下的国家，还包括个人资产管理等信托投资业务。
个人金融业务的发展起步于商业银行的负债业务，并呈现出逐步向个人资产类及新兴中间业务领域扩展的趋势。
与国外现代商业银行个人金融业务的蓬勃发展相比较，我国商业银行在这一领域长期以来一直是一项空白。
对于商业化历程不到十年的中国商业银行尤其是国有商业银行来说，要想应对入世后不断涌入的外国先进商业银行的全方位竞争，依靠传统的储蓄网点向储户提供简单的存、汇款业务是远远不够的，我们急需在包括个人金融业务在内的各项业务领域有所突破。
整合、发展和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构的优化，对于提升国有商业银行的核心竞争力具有深远的影响。
商业银行作为目前国内个人金融市场的领先者，面对如此巨大的市场发展潜力和如此激烈的市场竞争，必须制定明确的发展战略作为经营的指导方针，采取有效的竞争策略，提高竞争能力。
我们认为，在目前的市场环境下，商业银行可采取如下发展战略：“以理财业务为核心，通过细分市场，以先进的产品和优质的服务，打造专业而稳健的零售银行形象，保持市场领先地位”。
交通银行个人理财服务营销策略
交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究1.个人客户服务品牌体系2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型,对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级,并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略.目前,交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系.1快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务,为客户提供创新性的理财体验,提供快捷的专业理财规划服务,只要在交通银行季均资产达到一万元,就可申请升级为快捷理财,体验财富管理“三快捷”,即快捷入门快捷、尊享、快捷开通.2交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素,代表财富Fortune、伙伴Fellowship、未来Future,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴,助其创造美好未来.客户在交通银行季均资产达到五万元以上,即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品.3沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌,“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念,其英文标识为“0T0”即“One To One”,意为“一对一服务”,诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑,一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务.4私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础,由网点沃德客户经理,分行私人银行顾问、总行财富管理专家团,为其提供“1+1+1”的银行服务,满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求.2.个人理财业务产品体系交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线,产品包括理财产品、基金、保险等.1 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌,产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售.得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低,兼顾资金安全与收益稳定,同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格,在市场上广受好评.2 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务.现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品,已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖,并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近10个基金销售渠道的建设工作,实现了724小时基金交易通道.3 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司,其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种.通过专业的讲解和指导,使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障.3．个人理财业务服务营销存在的问题1 客户经理营销能力不足银行个人理财业务已经非常显着的进入到财富管理时代,银行经营也在向财富管理转型.过去一直靠单一产品,差异化服务构建竞争力的做法,已经不能应对市场的变化,满足客户资产配置的多元化需求.客户经理作为服务维护客户的第一责任人和主要触点,其营销能力和财富管理能力将直接影响到客户的服务体验和财富决策.交通银行焦作分行部分客户经理尽管取得了AFP、CFP 等资格,但在财富管理和组合营销方面能力有所欠缺.大部分客户经理已经习惯了销售简单的产品,对于那些高难度的、结构型、净值型、浮动收益型产品基本不碰触,这是源于对自我的不自信,背后体现的是知识储备欠缺、沟通能力欠缺、销售技巧欠缺、竞争意识欠缺.2 客户经理人员配置不够交通银行吉林省分行客户经理的数量较少.一般网点只有1-2名.平日里不仅要维护大量的存量客户,拓展新客户,还要承担很多的低技术、工作量大的统计数据工作和内部管理工作、参加不必要的陪会陪训等,工作压力很大. 营销以外的事务负担、案头工作使客户经理不能专注于营销业务,很可能延误与客户的沟通和联系,导致服务营销效率降低.虽然焦作分行已经开始了新型网点转型建设,通过“自助+辅导”的模式,压降柜员、充实营销队伍,将压降的柜员安排从事厅堂服务营销,但是目前来看,效果依旧不明显.3 高净值客户维护不到位私人银行客户是交通银行资产净值最高的客户,而目前仍是由网点客户经理直接去维护,缺少分行专业团队的直接经营,再加上客户经理能力的参差不齐,大客户的管理和维护不到位.纵观周围的国有银行和股份制商业银行,好多都已经设立了私人银行中心.4 服务标准制定过于死板交通银行焦作分行非常重视个人客户服务提升工作,制定了一套相对完善的服务考核办法约束员工的日常工作行为.但在实践过程中往往会发现服务考核办法中的很多条款相对机械死板,形式大于内容.服务品质的核心问题是内涵式提升,而非表面化的形式.客户服务也是不可复制的,不是完全意义上的流程化和标准化的,僵化的规定不仅得不到员工的认可,对开展营销工作没有帮助,甚至有时会让客户感觉很尴尬.市场分析优势1清晰的市场定位和发展战略交通银行焦作分行秉持“一个交行,一个客户”的经营理念,“以客户为中心”,切实增强内部员工的管理协同,着力推进客户资源的整合共享,努力提高综合金融服务的能力.从“每个客户都是交行客户”的高度,服务好每一位走进交行的客户,为客户提供优质的金融服务体验.交通银行朝着“建设中国最佳财富管理银行”的企业愿景,积极探索向财富管理方向转型,不断提高为客户提供个性化金融服务的能力,努力成为财富管理市场的主导者,最佳金融解决方案的设计者.要求员工不单纯以把产品销售给客户为目标,而是从客户的角度出发,为其设计最佳的产品组合搭配,以实现客户资产的保值增值.2品牌效应交通银行有着百年的历史,作为五大国有商业银行之一,在焦作具有很强的品牌效应.“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上拥有良好的口碑和坚实的客户基础,个人客户也对交通银行发行的产品十分信赖所以与其他银行相比,焦作分行拥有一批忠实可靠的客户群体作为业务发展的保障.3个金产品种类全面交通银行个人理财业务的相关产品比较丰富,覆盖了银行理财产品、基金、保险、贵金属等各个领域.不仅有适合保守客户的保本类理财,也有适合激进客户的高风险基金；不仅能办理大额存单,也能办理长期国债；不仅有固定期限的产品,也有按日计息的产品；不仅能办理三方存管业务还能炒原油炒黄金.劣势1 客户基础薄弱,获客模较单一客户是银行生存发展的根本,也是未来提升核心竞争力的关键.当前焦作分行最大的问题在于客户基础比较薄弱.银行的客户数量很多,但真正有效的客户不多；客户结构也不够合理,没有形成支撑利润可持续发展的结构.而传统的获客模式又比较单一,基本是“等”客户上门为主,外拓客户为辅,伴随着互联网金融的兴起,走进来的客户越来越少,流失的客户越来越多.在转型发展时期, 这些不利因素逐渐凸显,成为制约个人理财业务发展的瓶颈.2 市场定位及客户群体划分不够完善目前,焦作分行的市场定位不够清晰明确,客户群体的分层分级不够完善.只有通过客户分层分类分级管理,通过细分客户、细分市场,才能找准银行的目标客户,找准客户需求,对接好客户的差异化需求,从而有针对性地优化和提升客户营销服务体系.3 产品同质化严重,缺少创新创新是企业发展不竭的源泉,没有创新在这个市场上就很难立足.交通银行已推出了品种多样的个人理财产品,例如面向中高端客户的沃德财富、交银理财；面向大众客户的快捷理财；面向国际客户的“外汇宝”和“满金宝”；手机银行项目等.但产品的创新不能只是跟随,而要做到引领和指导.目前来看,交通银行的相关产品同质化依然严重,已有产品的功能深度挖掘和宣传推动也不够,无法取得品牌竞争优势,创新的速度仍有待加强.威胁1客户粘性较弱,流失严重客户对银行的重要性不言而喻.离开了客户,银行个人理财业务的发展就是无源之水、无本之木.企业争取一位新客户的成本要远远超过保留老客户的成本,可见维护存量客户的重要性.如若不与客户建立深刻的联系,客户粘性就会很弱,客户流失的可能性也会大大增加.尤其是在互联网金融时代,客户资金的流动几乎不受限制、没有成本.一般来说,客户购买的产品越多,与客户资产的重合度就越高,客户粘性就越强,转去他行的转换成本就会越高.客户的相继流失也是资产配置单一造成的后果,这必须引起银行的高度重视.2 市场竞争加剧,增长乏力在个人理财业务的市场上,银行所面临的竞争压力越来越大.银行之间、银行与非银行金融机构之间的泛金融、跨界式竞争空前激烈.首先,是来自同行业的压力.大型国有银行、股份制银行、城商行、外资银行等都瞄准了个人理财市场,对个人客户展开了激烈的争夺.成长迅速的股份制商业银行已经对焦作分行构成了巨大的挑战.,互联网金融的发展如火如荼,凭借它方便快捷的优点迅速俘获了一大批客户, 成为个人理财业务市场的后起之秀,对商业银行个人理财业务产策略选择以客户为中心的理念真正落地的关键就是强化市场研究和市场细分,提升客户需求的深度挖掘和客户精准营销、精细化管理能力.市场研究和客户细分应关注以下几个问题：第一,研究客户在哪里.客户分为存量客户自身客户和潜在客户他行客户和新客户,存量客户需求是否被全面挖掘并满足.第二,研究客户有什么需求和需求的变化.客户有现实需求、潜在需求和未来需求.第三,研究如何满足客户需求,有针对性地设计获客渠道、获客的方式、产品对接、产品整合创新,以及满足客户需求的相关流程和机制.第四,研究客户的需求特征和风险特征的差异,因为不同客户的需求特征和风险特征,需要不同的客户营销管理模式、业务流程和风险管控机制相匹配,以提高客户的精准营销和精细化管理能力.本文主要按照客户的资产和客户的需求两类进行市场细分.1根据客户的资产细分第一类是普通客户,金融资产在5万以下；第二类是中端客户,金融资产介于5万到50万之间,第三类是高净值客户,金融资产介于200万到600万之间；第四类是私人银行客户,金融资产在600万以上.2根据客户的需求细分第一类是服务需求型客户,他们不太在意个人理财产品的预期收益率,实现资产保值及稳定的资产增值即可.在投资决策上,依赖专业人员提出的的建议,乐意接受客户经理根据市场行情所提出的投资意见.特别在意银行提供的增值性服务,喜欢尊贵体验,如沙龙活动等.该类客户比较稳定,在日常维护中需注意及时提供专业的信息和服务.第二类是产品导向型客户,对金融市场有着较高的敏感度,一般乐于学习并掌握丰富的金融理财知识.他们的风险承受能力一般较强,力求得到高额收益回报.这类客户在日常维护需注意多给予财富管理的建议.第三类是混合型客户不仅对投资理财感兴趣,同时也注重金融服务,希望通过稳定的渠道得到服务,这类客户希望依靠客户经理的专业能力获得投资决策机会.目标市场选择在市场细分之后,第二步就是选择目标市场.一般来说,银行在选择目标市场时通常可米用以下二种策略：第一种：无差别市场策略,将整个市场选作其目标市场,提供相同的一款产品,只考虑市场上共性的需求,忽略其中的不同需求.第二种：差异化市场策略,银行把整个市场按照不同的需求划分成若干子市场,在不同的市场上投入不同的产品,制定差异化的营销策略,满足不同的客户的需求.第三种：集中性市场策略,银行在细分后的市场里,挑出几个市场选择进入,以期在这少数市场上赢得竞争优势,提高市场占有率.焦作分行应考虑自身的内外部环境与资源特点,根据客户不同的需求导向,选择提供差异化的产品和服务,配套差异化的营销策略：重点发展私银客户,努力拓展高净值客户和中端客户,批量发展普通客户.主要原因如下：一方面,根据“二八理论”百分之二的客户贡献了百分之八十的利润, 私人银行客户带来的收益是一般客户的70多倍,所以应重点营销私人银行客户；另一方面,长尾客户群体庞大,要想银行基业长青就要做长久,今天的长尾客户可能成为明天的高端客户,所以也要关注普通客户.市场定位1打造综合金融服务提供商综合化就是要打造综合金融服务供应商,满足客户不同金融需求；国际化是解决跨境和全球服务的问题；财富管理主要是解决个人客户的金融需求、资产配置和增值服务问题,特别是高净值个人客户.2完善高净值客户营销体系首先,要处理好分层营销和一体化服务的关系.由高层综合负责提供一揽子金融服方案,各客户经理在总的指导原则下为高净值客户提供服务,其次,建立营销部门与产品部门的横向协调机制,提供一站式综合金融服务.3夯实基础,精准营销长尾客户通过线上渠道降低服务资本,充分利用好二、三类账户的工具引流长尾客户.二、三类账户是银行发展长尾客户的机遇,通过二、三类账户吸引他行用户,做大用户流量,再将用户转化为交通银行吉林省分行客户.服务营销组合策略选择1促销策略促销宣传不仅能展示交通银行焦作分行的良好形象,提高曝光率,还可能为交通银行焦作分行赢来一大批潜在客户.促销的形式和内容是多种多样的,结合交通银行吉林省分行的现状,可以采用媒体促销和人员促销两种渠道:媒体促销：电视和广播两种方式成本相对较高但受众面较广；选用微信、微博进行宣传,不仅传播速度较快而且价格低廉.人员促销：银行网点工作人员可采用业务宣讲、发放传单等形式,也可以选择参加公益活动如爱心助老、走进孤儿院等.2渠道策略加强“电子渠道+物理网点+客户经理”的“三位一体”建设,坚持人性化、融合化、差异化和智能化方向,以“功能转换、分类建设、整合提升”为抓手, 引领“物理网点智能化、电子银行生活化、客户经理专业化”三位建设.统筹安排“电子渠道分流率”和“柜面业务替代率”两项指标,突出电子渠道的成本低廉、服务便捷、提高远程化、智能化、人性化和闭环式的营销服务能力,打通线上+线下、金融+生活、行内+跨界的服务平台,以网点为基础建设多渠道协同和融合.创新手机银行和网上支付等产品,将手机银行打造成交通银行的“服务+销售+交易”综合金融平台,做精做细服务,提供极致体验.3人本策略以客户为本,提高服务质量.服务品质的核心问题是服务的内涵式提升,而非表面化的形式.要真正落实客户导向,从内心建立起诚心诚意为客户服务的思想,关注客户需求的多样化、多元化变化,适应客户行为特征配套与之相适应的产品和流程,持续提升效率,打造大服务格局,打造最佳服务银行.以员工为本,关注员工成长.将人才培养作为打造高端客户服务优势的核心关键,开发完善零售客户经理能力模型和成长地图,加强员工分层培训,提升员工的能力素质,重点打造财富管理、组合营销的综合技能.全面做好员工关爱工作.从薪酬激励、工作环境、职业发展、心理健康、生活关爱等方面关怀员工,保持员工平均收入正增长,保障员工合法权益.过程策略要高度重视金融服务提升工作,在与客户的交流过程中,让每位客户感受交通银行的热情与真诚,感受到最人性化、最高效、最贴心的银行服务.以提升客户体验为中心,持续优化业务流程,提高服务水平,致力于打造焦作最佳金融服务品牌.1建立标准的服务过程规范.服务行为本身具有较强的主观性,对服务好坏的的评定也不可避免地会受到人们主观因素的影响.通过建立标准的服务过程规范,比如动作的规范、效率的规范、话术的规范,不仅可以使银行员工有规可循,对外形成整体的良好的企业形象,还能使银行管理层和客户可以相对客观的评价银行员工的服务水平,从而促进服务质量的管理和提升.2全面监控服务过程及质量.客户的满意度并不是依靠单个的环节就可以满足的,整个服务过程的监管是服务过程标准化的保障.在日常的营销工作中,应严把服务质量关,通过员工录像回放、现场检查等方式及时发现服务营销中存在的问题,定期总结经验方法,以保证整体的服务过程的质量.有形展示策略客户走进交通银行,虽然看不见服务,但能看得见银行的服务环境、服务人员等.这些有形展示,如果能够被恰当得管理和应用,就能帮助银行带给客户良好的体验,从而提高客户享用服务时所获得的那种满足感,也有助于提高银行产品和银行自身的企业形象；反之,如果不能妥善的管理和应用,则它们可能会把负面的、消极的信息传递给客户,影响客户对银行产品的认识和判断, 进而破坏银行产品和银行自身的企业形象.在服务人员上,每日晨会进行客户服务演练,对营业厅内所有参与及影响服务体验的员工,包括柜员、大堂经理、客户经理、保安、保洁,都要有严格的服务要求：职业化的工装,干净整洁的仪容仪表,得体的言谈举止,发自内心的笑容和礼貌且快捷的回应等.。
银行个人贷款营销方案
5.服务策略
-建立专业的客户服务团队，提供全程贷款咨询和指导；
-优化审批流程，提高贷款审批效率和客户满意度；
-建立贷后跟踪服务体系，及时解决客户问题，降低信用风险。
四、风险控制与管理
1.客户信用评估：建立完善的信用评估体系，对客户资质进行严格审查；
（2）利用社交媒体、网络广告、户外广告等多种形式，加大品牌宣传力度；
（3）举办各类客户活动，提升客户满意度。
5.服务策略：
（1）优化审批流程，提高贷款审批效率；
（2）提供一对一客户经理服务，为客户提供专业咨询；
（3）建立客户回访制度，及时解决客பைடு நூலகம்问题。
五、风险控制
1.严格审查客户资质，确保贷款合规性。
2.市场竞争：各家银行纷纷推出各类个人贷款产品，市场竞争激烈。为抢占市场份额，银行间竞争日益白热化。
3.客户需求：客户对个人贷款产品的需求多样化，对贷款利率、还款方式、审批速度等方面有较高要求。
三、营销目标
1.提高我行个人贷款产品的市场知名度，增强品牌影响力。
2.提升我行个人贷款市场份额，实现业务增长。
三、营销策略制定
1.产品策略
-针对目标市场，设计差异化的贷款产品，满足不同客户群体的需求；
-推出灵活多样的还款方式，如等额本息、等额本金、先息后本等；
-提供特色服务，如快速审批、线上申请、绿色通道等。
2.价格策略
-实行市场调研，制定有竞争力的利率水平；
-根据客户信用评级、贷款年限、还款能力等因素，实施差异化定价；
4.根据评估结果，对营销团队进行激励和奖惩。
六、结语
本个人贷款营销方案旨在通过系统化的市场分析和策略制定，提升我行在个人贷款市场的竞争力和市场份额。在实际操作过程中，应持续关注市场动态，灵活调整营销策略，确保方案的有效性和可持续性。通过实施本方案，预期将实现业务增长、品牌提升和客户满意度提高的目标。
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议【摘要】客户是银行业务发展的基础，而个人客户拓展情况直接关系着银行零售业务的未来。
按照“二八”法则，中高端客户拓展对提升商业银行核心竞争力具有重要意义。
本文以一家国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，结合其个人客户发展现状、特点和问题，对商业银行个人客户拓展提出思路和建议。
【关键词】商业银行个人客户拓展客户是银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是有效客户的多少，直接关系着当前特别是未来银行业务发展的主动权和话语权。
雄厚的客户群体是业务快速发展的支撑，也是一家银行核心竞争力高低和可持续发展能力的体现。
就商业银行个人业务而言，个人客户是银行零售业务发展的基础保证。
若要持续推进个人零售业务发展，商业银行必须关注个人客户等级分布情况、个人客户贡献度情况、以及个人客户产品和资产的变化等情况，并根据实际情况更有针对性地制定个人客户营销目标、方向和措施，加快个人业务可持续发展，提升个人金融业务核心竞争力。
一、以实例对个人客户发展现状和特点进行分析以某国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，所在城市是我国加工制造业基地以及中国重要的外贸出口基地，民营经济、工业和商贸业发达。
对个人客户分析不能单一从表象来判断是否富有，更需要从其资产结构、贡献度、投资偏好和行为特征等方面着手，分析客户情况。
1、个人客户等级呈明显金子塔状个人客户按资产多少，在商业银行内部又细分为普通客户（5千以内）、潜力客户（5千—5万）、中端客户（5万—100万）、高端客户（100万—800万）、私人银行客户（800万以上）。
其中，中高端客户（包含所有资产5万元以上客户）是银行同业中，各家银行竞相争抢的重点目标客户。
截至2013年6月末，样本行个人客户总数4743445户，其中普通客户4043038户，占比85.23%；潜力客户503420户，占比10.61%；中高端客户为196987个，占比4.15%；私人银行客户459户，占比0.01%。
银行私财营销方案策划书3篇
银行私财营销方案策划书3篇篇一《银行私财营销方案策划书》一、前言随着中国经济的快速发展，个人财富不断积累，私人银行业务逐渐成为银行竞争的焦点。
为了满足客户对于个性化、专业化财富管理的需求，提升银行在私财领域的市场份额和竞争力，我们制定了本营销方案。
二、市场分析1. 目标客户群体高净值人群：拥有大量可投资资产的个人或家庭。
企业主：拥有成功企业的个人。
职业经理人：收入丰厚的企业中高层管理人员。
2. 市场需求客户对于财富保值增值的需求日益增长。
客户对于专业财富管理服务的需求不断提高。
客户对于个性化、定制化的金融解决方案的需求强烈。
3. 竞争对手分析国内主要商业银行：在私财领域拥有广泛的客户基础和成熟的服务体系。
外资银行：具有先进的管理经验和国际视野，但在本土市场的知名度和客户资源相对有限。
第三方财富管理机构：提供专业的财富管理服务，但在产品多样性和风险控制方面存在一定局限性。
三、营销策略1. 产品策略推出多样化的私人银行产品，包括但不限于理财产品、信托产品、保险产品等。
与知名基金公司、保险公司等合作，引入优质的投资产品。
根据客户需求，定制个性化的投资组合，提供专业的资产配置建议。
2. 价格策略制定差异化的价格策略，根据客户资产规模和需求提供不同层次的服务和收费标准。
提供优惠活动和奖励机制，吸引新客户和提升客户忠诚度。
3. 渠道策略加强线上渠道建设，优化手机银行、网上银行等平台的功能和用户体验。
拓展线下渠道，通过设立私人银行中心、与高端社区合作等方式，提高客户触达率。
4. 促销策略开展主题活动，如财富论坛、投资讲座等，邀请知名专家和客户分享经验。
设立客户推荐奖励机制，鼓励现有客户推荐新客户。
四、服务策略1. 专业团队组建由资深理财顾问、投资专家、法律专家等组成的专业团队，为客户提供全方位的财富管理服务。
2. 个性化服务深入了解客户需求，为客户制定个性化的财富管理方案，并提供持续的跟踪和调整服务。
3. 专属服务体验为私人银行客户提供专属的服务空间、优先办理业务等特权，提升客户服务体验。
银行个人高端客户营销策划方案
银行个人高端客户营销策划方案一、背景介绍在当前激烈的市场竞争中，银行为了增加市场份额和实现可持续发展，不断探索创新的营销策略。
个人高端客户作为银行的重要客户群体，具有较高的金融资产和稳定的消费力，因此，制定一套行之有效的营销策划方案至关重要。
二、目标设定1. 扩大个人高端客户群体：通过精准的市场定位和有效的推广手段，吸引更多的高净值客户加入。
2. 提升客户忠诚度：通过全方位的理财服务和增值服务，提升高端客户对银行的忠诚度，并持续增加客户交易量。
3. 提高交叉销售率：通过整合银行资源，提供全面的金融服务，促进个人高端客户跨产品线的交叉购买。
三、策略与措施1. 精准市场定位1.1 分析市场情况，确定目标客户的特点和需求，制定详细的客户画像。
1.2 制定不同细分市场的营销策略，包括传统渠道和新媒体渠道，针对不同客户群体实施定制化推广方案。
2. 增值服务2.1 设立高端客户专属服务团队，提供全程一对一的服务，包括理财规划、投资咨询等。
2.2 开展高端客户专属活动，如定期举办高端金融论坛、投资交流会等，增加客户黏性。
3. 优先权益3.1 设定高端客户的特殊权益，如优先办理业务、专享利率等，提供全面差异化的金融服务。
3.2 推出高端客户会员计划，根据客户需求提供定制化产品和服务，增强客户的归属感。
4. 产品创新4.1 针对高端客户的特点和需求，开发个性化的金融产品，如高净值理财产品、资产配置方案等。
4.2 提供全方位的理财服务，如免费咨询、定制投资建议等，提高客户对银行的依赖性。
5. 提升数字化服务5.1 加强线上渠道建设，提供智能化便捷的线上服务，如网银、手机银行等。
5.2 强化数据分析能力，通过挖掘客户交易数据、行为数据等，为客户提供个性化的产品和服务。
四、实施计划1. 完善内部组织架构，成立高端客户营销团队，明确责任分工和工作目标。
2. 建立高端客户数据库，准确记录客户信息和需求，为精准营销提供支持。
浅谈我国股份制银行客户营销的现状分析及发展策略
［ 关键词 ］ 股份制银行
客 户营销 营销策略
户都将有更快的发展。 三、 满足 优 质 客 户 金 融需 求 ， 建新 型 银 企 关 系 构 我国股份制银行与客户建立 的合作关系 中非市场 因素 比较多 ， 这 种关系的持久性较差， 可能经不起 客观经济利益 的考验。 有 构建新型的 完全以经济利益为纽带的银 企关 系，必须依赖于股份制银行 自身的业 务品种和技术手段 ， 赖于股份制银行对优质客户需求的响应能力。与 依 普通客户 比较 ， 优质 客户在 服务效率 、 服务品种 、 服务质量上都有 更高 的要求 ， 有时还有利率 、 费率上的优 惠要求 。 在服务上质量上， 优质客户 的要求往往要 比一般 企业高 ， 了要求银行提供上 门服务 ， 除 流动银行服 务外 ，常常会提出相对股份制银行 目前科技支撑能力而言较为超前 的 金融需求 ，如大型优 质公 司客户要求利用银行 的电子平 台随时查询下 属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快 电子化和网络化建设 的步伐 ， 向客户提供高质量的金融服务 。 四、 改革 银 行 内 部 管理 体 制 ， 适应 优 质 客 户 需 求 争取优质客户市场不 能简单地从满足外部需求来考虑 ，还要从银 行内部管理体制人手， 建立起以优质客户为中心的服务体系。 １加强上下级行 和部 门之间的联动 ， ． 提高服务效率。 ２加强信息管理 ， ． 及时捕捉企业和项 目信息。 ３要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、 ． 贷款政策和策略。 ４完善 客 户 经理 制 和产 品 经理 制 。 ． ５建立合理有效 的激励约束机制 。 ． 因此 ， 我们应当进一 步深化人事制度改革 、 工资制度改革和福利制 度改革 ， 逐步建立起适应 现代股份制银行经营管理需求 的激励约束机 制， 充分调动一线人员的积极性 ， 同时广泛引进市场研发 、 营销策划 、 公 共关系 、 广告传播等营销专业人才 ， 改变原来单一的人才结构。 总之 ， 固现有优 质客户 、 巩 挖掘潜在优质客户是股份制银行工作的 重 中之重 。我们对外要积极组织对优质客户的营销 ， 满足其金融需求 ， 对 内要改革组织机制 、 管理体制 ， 从信息 、 产品开发和管理机制 、 上下级 行联动机制 、 客户评价和信用等级评价体系 、 人力资源管理体制等诸多 方面人手 ， 建立起一套以满足客户需求 为目标的营销体系。
银行个人业务发展措施
银行个人业务发展措施
银行个人业务发展措施可以从以下几个方面进行：
1. 产品创新：银行可以开发出符合个人需求的创新产品，例如灵活的存款产品、多元
化的投资产品、支付和转账产品等。
这些产品可以提供更方便、更高效的服务，吸引
更多个人客户。
2. 提升服务质量：银行可以通过改进客户服务流程、提升员工培训水平、加强客户关
系管理等方式，提升服务质量。
提供更专业、更个性化的服务，为个人客户提供更好
的体验。
3. 加大数字化转型力度：随着科技的不断发展，个人客户越来越倾向于使用手机银行、网上银行等数字化渠道进行交易和管理资产。
银行可以增加数字化渠道的投入，提升
用户体验，满足个人客户的需求。
4. 推广金融知识普及：银行可以积极开展金融知识宣传和培训活动，提高个人客户的
金融素养。
帮助他们更好地了解和使用金融产品和服务，提升他们的投资能力和风险
意识。
5. 加强风险管理：个人业务的发展必须建立在风险可控的基础上。
银行应该加强个人
客户的风险评估和监控，合理控制风险。
同时，完善风险管理体系，确保个人客户的
资金安全。
总之，银行个人业务的发展需要注重产品创新、提升服务质量，加大数字化转型力度，推广金融知识普及，加强风险管理等方面的努力。
只有不断满足个人客户的需求，提
供高质量的服务，才能实现个人业务的可持续发展。
银行个人客户拓展实施方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除银行个人客户拓展实施方案篇一：客户拓展和活动管理目录一、客户拓展的核心战略价值二、客户拓展的战略目的1、客户拓展2、资源拓展三、客户拓展团队构建1、招聘拓展经理2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队3、建立有吸引力的薪酬制度4、拓展团队分工5、竞争考核机制6、一天一会制度7、完善客户拓展的后勤制度四、拓展工作实施1、拓展客户资源的渠道1.1主动拜访，开拓渠道1.2通过渠道取得目标客户资料1.3通过商家拓展客户1.4利用媒体拓展客户1.5通过项目部开拓政府客户1.6通过银行拓展客户2、拓展活动的内容3、注意事项3.1拜访前，收集社会资源、制定拜访计划3.2拓展区域采取先近后远、先大后小的方式3.3每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息3.4建立客户数据资源库4、客户维护及挖掘4.1客户维护和挖掘活动的企业定义4.2客户维护及挖掘的形式4.2.1通过组织活动进行客户维护和挖掘4.2.2企信通平台利用4.2.3为了提高市场竞争力，未来开发的增值服务4.3注意事项4.3.1活动宣传4.3.2活动宣传渠道4.3.3打造品牌活动4.3.4活动筹备及执行要点五、相关流程及管理制度1成本控制2活动建议报审及招标流程2.1活动建议报审流程2.2活动公司招标流程：2.2.1已确定执行方案2.2.2需招标执行方案3活动报告及评估4活动付款流程5注意事项一、客户拓展的核心战略价值1、改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售；2、全员营销，将“人脉”变成销售力；3、体验营销常态化，好案场自己会说话。
二、客户拓展的战略目的1、客户拓展：1.1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。
1.2、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。
2、资源拓展：2.1、引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。
银行业务员的销售计划
银行业务员的销售计划
前言
银行业务员在日常工作中需要与客户交流，获取客户的需求并
为其推荐合适的银行产品。
因此，如何拓展客户资源、提高产品销
售量是业务员需要重点关注的问题。
销售计划
目标客户
首先需要明确目标客户，确定各类客户的特点及购买需求。
在
确定目标客户后，可采用以下策略：
- 利用已有客户资源，引导客户转介绍新客户；
- 利用市场推广渠道，如网络推广、电话联系等，开拓新客户；
- 利用银行内部资源，如理财经理、信贷专员等，合作共赢。
销售技巧
为了提高销售量，需要注意以下几点：
- 正确识别客户需求，推荐合适的银行产品；
- 注意礼仪、用语，提高与客户沟通的舒适度；
- 留意客户反应，及时跟踪、回访，增强客户黏性；
- 按照客户分类，制定个性化的销售计划。
绩效考核
为了促进业务员的积极性，可制定绩效考核标准。
可采用以下几种方式：
- 考核个人业绩，如销售量、客户评价等；
- 考核参与团队协作能力，如团队总业绩、合作情况等；
- 考核员工个人品德、职业素养等方面。
总结
以上就是银行业务员的销售计划，业务员需要注意客户需求、销售技巧以及绩效考核等方面，提高个人业绩、团队合作能力和职业素养。
希望该计划可帮助业务员们提高工作效率和销售业绩。
商业银行行业客户营销策略调研分析报告
商业银行行业客户营销策略调研分析报告经过对商业银行行业客户营销策略的调研分析，我们发现以下几点：一、精细化运营是银行客户营销的必然趋势随着科技发展和数字化转型的推进，传统银行业的客户需求呈现多元化、个性化和定制化的趋势，因此精细化运营成为银行客户营销的必然趋势。
商业银行应对客户需求进行分层，对不同客户进行区分，实现个性化精准营销，以提高客户体验和满意度。
二、创新业务模式加速发展传统商业银行的业务模式已经跟不上时代的发展，创新业务模式的运用能够打破传统的经营模式和思路，适应现代化的客户需求和市场需求，扩大银行的市场份额，提高银行的盈利能力。
因此，创新业务模式是商业银行未来发展的必要条件。
三、数字化营销已经成为主流随着数字化转型的逐步推进，数字化营销成为了商业银行最主要的客户营销方式。
如今，越来越多的银行开始进行数字化转型，采用智能化的管理，并增加在线渠道，加强客户优质服务，提高银行品牌知名度和影响力，实现数字化客户营销。
四、打造品牌是重点品牌的建设已成为商业银行竞争力的重要标志。
品牌的价值不仅仅体现在所提供的金融产品和服务上，而且还体现在品牌知名度、形象塑造、品牌口碑、品牌信任度等多方面。
因此，商业银行应该着重打造品牌，不断提升品牌影响力。
五、多渠道营销银行客户营销渠道的方式正在变得多样化和多元化，银行应用多种营销手段来吸引客户，不断提升客户得到银行服务的感受。
常用的多渠道营销方式包括：社交媒体营销、线上银行营销、线下营销、物料宣传、客户推荐等。
总而言之，在商业银行行业客户营销策略中，应该注重精细化运营、创新业务模式、数字化营销、品牌建设和多渠道营销，以提高银行的市场竞争力并求得更好的业绩表现。
针对上述几点，以下是对商业银行行业客户营销策略的进一步分析和建议。
一、精细化运营是银行客户营销的必然趋势客户精细化分层是商业银行客户营销的重要基础。
通过对不同群体进行精准定位，银行可以更好地知道客户的需求，为他们提供更加优质的服务，提高客户的满意度和忠诚度。
银行营销策划方案（精选5篇）
银行营销策划方案（精选5篇）银行营销篇1一.本方案提出的背景：随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。
网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。
目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。
支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。
我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。
二.本方案主要涉及和解决以下问题： (1)电子银行的发展现状和前景预测(2)剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力(3)农行电子银行的目标市场定位与市场细分(4)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析(5)农行电子银行的营销策略三.本方案的具体内容如下：(一)电子银行的发展现状和前景预测：电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。
经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。
我们认为原因有以下几个方面：第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。
这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。
第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。
银行个人客户服务营销策略
采用差异化服务是指银行在对客户细分的基础上,对不同层次的客户采取不同的服务方式,使银行投入的资源收到最大的效益。 实行差异化服务,一般来说需要做好以下几方面工作。
(1)个人客户分层。实行差异化服务之前,银行首先要对客户进行分层。银行对客户进献大小,以及客户将来的贡献潜力来进行划分。按这种划分标准,银行一般将个人客户划分为贵宾客户、目标客户、大 众客户和负效客户这四个层次,不同层次的客户适用不同的服务方式。
(3)定期评定等级,实行动态管理。由于个人和社会经济环境可能发生变化,因而个人客户的层次等级也可能发生相应的变化。因 此,银行在进行个人客户分层时就不可能“一劳永逸”,而要定期进行评估(一般是一年一评),每年重新对客户进行分层评定等级,将 不符合标准的原贵宾客户和目标客户调低等级,将贡献较大的原大众客户调高等级,对客户实行动态管理。只有这样,银行才能吸 引更多的优质客户,银行的资源才能得到合理利用并产生较大效益。
5.实行专人服务。由于“20%的客户带来80%的银行利润”,“开拓一个新客户的成本是维护一个现有客户成本的5倍”,所以对于贵 宾客户,银行应该实行专人服务,防止流失。专人服务能令客户产生尊贵感,满足客户受人尊敬的心理。为了将贵宾客户培养成银 行的忠实客户,银行应为贵宾客户提供专人服务,即为每一位贵宾客户都配备一位个人客户经理(对于贡献特别大的客户,甚至需 要配备二名或三名个人客户经理),使这些客户办理银行业务时完全不用与柜台人员接触,直接找个人客户经理办理,各种手续由 个人客户经理代办(不能代办的除外),让客户充分感受到宾至如归的感觉。同时,银行应该在办公场所设立贵宾业务室,专门为贵 宾客户办理业务时使用。值得特别注意的是,个人客户经理平时要通过各种方式主动接触贵宾客户,了解他们对银行的意见和建 议,了解他们新的金融需求,了解他们的特殊金融需求,为他们量身订做金融产品和金融服务,使他们成为银行的忠实客户。
关于发展银行个人客户的营销策略分析
关于发展银行个人客户的营销策略分析[摘要]发展客户的关键在于发展"有效"客户，客户的"有效性"可以从金融总量、账务交易和产品覆盖3个维度进行计量识别。
本文以中国建设银行徐州分行为例，阐述了发展个人有效客户的意义，在此基础上分析其有效客户的现状，并提出通过综合负债提高客户金融总量、通过营销活动提高账务性交易及找准发力点，提高产品覆盖3个方面来发展个人有效客户的建议。
[关键词]金融总量;有效客户;金融资产;账务性交易;产品覆盖传统的个人客户发展强调客户量的增长，对客户的质量缺少定量的衡量标准，近年来，中国建设银行徐州分行(以下简称"我行")提出"个人有效客户"的概念，通过客户的金融总量、产品使用范围和交易频度3个维度进行计量识别，这3项指标要素间有一定的互补替代性，如金融总量较大的客户，对产品和交易的要求可以低一些。
有效客户概念的提出，不是简单地通过某种特征划分客户类群，而是意在引导全行研究识别客户价值，优化营销模式，更好地服务、吸引和挖掘客户，提升客户贡献度、粘性和归属感，实现客户、银行双赢。
1、个人有效客户构成与增长分析1.1 个人有效客户构成分析我行有效客户数约为40万人，其中金融总量在0.2 万～5 万元的客户占比66%，金融总量5 万～20 万元的客户占比为24%。
1.2 个人有效客户新增分析年度新增有效客户约3.2 万人，其中金融总量在0.2 万～ 5 万元的客户新增2.3 万人，增速为9%。
而金融总量在5 万～ 20 万元的客户增速最低仅为4%，1 000万元以上有效客户增速为50%。
这一方面说明低端客户的服务有待加强，另一方面也反映了金融总量在5 万～ 20 万元的客户挖掘潜力还是很大的。
1.3 个人客户迁徙分析通过个人客户迁徙数据分析发现，无效客户上迁为有效客户的数量最多达7 万人，而金融总量在0.2 万～ 5 万元的有效客户下迁数量最多，达6.8 万人。
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关于发展银行个人客户的营销策略分析[摘要]发展客户的关键在于发展"有效"客户，客户的"有效性"可以从金融总量、账务交易和产品覆盖3个维度进行计量识别。
本文以中国建设银行徐州分行为例，阐述了发展个人有效客户的意义，在此基础上分析其有效客户的现状，并提出通过综合负债提高客户金融总量、通过营销活动提高账务性交易及找准发力点，提高产品覆盖3个方面来发展个人有效客户的建议。
[关键词]金融总量;有效客户;金融资产;账务性交易;产品覆盖传统的个人客户发展强调客户量的增长，对客户的质量缺少定量的衡量标准，近年来，中国建设银行徐州分行(以下简称"我行")提出"个人有效客户"的概念，通过客户的金融总量、产品使用范围和交易频度3个维度进行计量识别，这3项指标要素间有一定的互补替代性，如金融总量较大的客户，对产品和交易的要求可以低一些。
有效客户概念的提出，不是简单地通过某种特征划分客户类群，而是意在引导全行研究识别客户价值，优化营销模式，更好地服务、吸引和挖掘客户，提升客户贡献度、粘性和归属感，实现客户、银行双赢。
1、个人有效客户构成与增长分析1.1 个人有效客户构成分析我行有效客户数约为40万人，其中金融总量在0.2 万～5 万元的客户占比66%，金融总量5 万～20 万元的客户占比为24%。
1.2 个人有效客户新增分析年度新增有效客户约3.2 万人，其中金融总量在0.2 万～ 5 万元的客户新增2.3 万人，增速为9%。
而金融总量在5 万～ 20 万元的客户增速最低仅为4%，1 000万元以上有效客户增速为50%。
这一方面说明低端客户的服务有待加强，另一方面也反映了金融总量在5 万～ 20 万元的客户挖掘潜力还是很大的。
1.3 个人客户迁徙分析通过个人客户迁徙数据分析发现，无效客户上迁为有效客户的数量最多达7 万人，而金融总量在0.2 万～ 5 万元的有效客户下迁数量最多，达6.8 万人。
这一方面说明我行的新增有效客户中，从无效客户新增的较多，有效客户上迁的数量远不及无效客户上迁的数量;另一方面可以看出金融总量在0.2 万～ 5 万元的有效客户也是比较容易流失的客户。
2、个人有效客户的营销策略分析通过分析，可以看出个人有效客户的主要增长在于做大金融总量在0.2 万～20 万元的个人客户。
有效客户是金融总量、账务交易、产品覆盖3个维度的综合，强调全年日均的概念。
发展个人有效客户既要有拓展新客户、挖掘存量客户的战略思维，又要利用提高客户金融总量、账务性交易和产品覆盖度的战术指导，充分调动全行各条线的资源，推动我行个人有效客户的积极增长。
如图1为有效客户营销策略分析。
2.1 通过行内、外渠道提高客户金融总量2.1.1 加强公私联动，拓展代发工资发展个人有效客户应联动公司业务开展营销活动，建立上下级行分级负责、上下联动的管理机制和顺畅高效的沟通联络机制，做大代发工资业务的规模。
代发工资客户较易达到年日均资产0.2万元，金融总量比较稳定，且能直接带来稳定、持续的账务性交易及存款、银行卡两项产品，在此基础上推动公积金龙卡与社保卡的代发业务扩大客户规模，通过多产品多业务的整合和整体联动，实现优质客户群、客户资产、产品覆盖及交易量的进一步提升。
2.1.2 拓展专业市场，扩大产品组合营销金融总量在0.2 万～5 万元的有效客户下迁数量最多，而专业市场的营销不仅能带来大规模的客户群体，还能带来批量结算资金的沉淀，对拓展我行客户群体，增加我行对专业市场上下游的影响力有积极作用。
对辖内专业市场进行实地调查，根据市场规模、经营特点、商户数量、年交易额、营业时间等信息，对市场进行认真梳理和细分，在认真研究专业市场资金流向特点，充分了解客户需求的基础上，加强产品组合营销，利用服务套餐，开展"1+N"组合营销，利用结算通卡和支付电话、个人电子银行业务开展集中营销，吸引大众客户资金。
2.1.3 通过拓展资产业务，开发客户通过经营与营销实践发现，我行的个人贷款与信用卡分期业务能带来新客户的增长，这类客户至少持有我行的卡业务与资产业务，要充分利用我行资产业务的品牌影响力，吸引更多新客户使用我行的个贷与分期业务。
2.2 通过营销活动，提高账务性交易2.2.1 针对零资产客户开展活动零资产客户主要来源于两类：一类是因社保IC卡、公积金卡等银行卡发行带来的纯新增客户;一类是客户逐步降低在我行资产份额并在扣收账户管理费后成为零资产，也就是客户流失。
我们应借鉴信用卡的激活活动，针对零资产客户开展专项激活营销活动，提高存量客户的贡献度。
针对金融总量大于零的存量客户，抓AUM临界客户晋级。
尤其是AUM5 万元、20 万元、临界点，客户晋级后经有效客户折算，实现一变多。
年初以来，省分行已通过精准营销系统发布多期临界客户晋级任务，可通过此活动进行精准营销。
2.2.2 通过电子银行激发交易随着信息网络化的推进，电子银行已成为商业银行服务的有力手段。
研究表明，对于商业银行而言，只拥有活期存款账户的客户50%会在1～2年内离开，只拥有定期、活期存款账户，30%的客户会离开，而同时拥有定期、活期和电子银行的客户，最终选择离开的比率只有1%～2%。
电子银行客户一般在签约时就覆盖了网上银行、电话银行、手机银行和短信银行，产品覆盖就已达标，通过培养客户使用电子银行的习惯不但能提高集约化经营管理水平，还能提高客户的忠诚度，促使客户成为我行的有效客户。
2.2.3 利用积分活动促使客户交易目前我行的财富级以上客户通过银行卡积分可享受机场嘉宾、健康医疗等服务，而普通借记卡的积分权益却没能有效契合客户的需要。
当前互联网金融兴起，"长尾客户"影响力凸显，全行高度重视客户增长质量的现实，我行有必要构建新型的个人客户积分回馈计划，助推个人有效客户增长。
如不论客户等级，在我行办理业务均按一定规则折算积分，客户使用网上银行、手机银行、自助银行交易达到我行个人有效客户账务性交易标准时，可享受双倍积分，且客户使用积分可在一定时期内免费体验我行的新产品、部分积分抵扣某些重点业务的交易手续费，以此提高客户对我行产品的购买意愿和使用频率。
2.3 找准发力点，提高产品覆盖2.3.1 通过精准营销，准确定位客户依托个人金融产品营销服务系统和个人客户数据分析平台，充分利用总、分行的各类名单制数据，定位目标客户，准确提供产品，整合销售渠道，建设和完善"个人客户精准营销管理体系"和"个人金融数据综合服务体系"，积极组织开展精准营销活动，提升我行精细化管理水平，增强个人业务可持续发展能力和市场竞争力。
2.3.2 抓住常态化营销个人金融产品的销售，是依靠网点抓住每一天，抓牢每一项产品，抓紧每一个客户日积月累而来的。
建立营业网点常态化营销机制，可增强网点常态化营销意识，培育网点良好的营销习惯。
各网点要结合实际，因地制宜的制定营业网点个人金融产品常态化营销实施方案细则，根据网点每日营销目标，将其进一步分解落实到网点营销人员，明确责任并制定周详而严密的实施计划，确保常态化营销方案落到实处，以此提高客户的产品覆盖度。
2.3.3 利用三综合，开展名单制营销网点"三综合"通过网点功能综合化，柜员综合化和营销综合化来实现营销综合化，而营销综合化的关键是综合营销团队的建设。
营销团队根据网点的规模、客户结构特点，使营销客户更多的拥有并使用我行产品;根据名单制数据建立"柜员+产品经理+客户经理+营业主管"的网点柜面渠道营销模式，打造全方位的营销模式，使营销方式从日常向专业、从表面向纵深、从常规向市场转变，营销手法从低层次以产品为中心的单纯推销方式向"以客户为中心"的综合方案营销转化，提高产品覆盖及营销效率。
把参与公益活动和宣传策划紧密结合，也是常用的公关手段。
比如实名参与，冠名捐赠。
这是现在的企业几乎都会使用的手段之一，借由第三者即公益举办方来宣传自己。
也有公司一开始只是默默参与，但是当公司需要时，则会出现所谓的"爆料"：把公司常年累计向社会捐助的数目公布于众，一鸣惊人。
此种做法更能博得公众的好感和关注，从而打响公司知名度，提升公司形象。
再有，比较常见的则是企业自己举办公益活动，比如加多宝近两年就一直在做帮贫扶困的教学资助活动，顺势把品牌扩展到了贫困地区，在赞助活动中提供印有加多宝标志的服装，加上赠送的加多宝，使参与活动的人对加多宝会有情感记忆，从而影响其以后的消费行为。
更高级的则是把自身产品用于公益，即让更多的人了解了产品本身，壮大了消费者群体，也宣传了企业本身的价值观，比如，蒙牛乳业的"每天一斤奶，强壮中国人"公益活动，可以说让老百姓深入认识到牛奶的营养价值，推动了中国人送礼送健康的新观念，大大提高了产品的消费群体。
还有的企业更赤裸裸地利用公益营销活动打出这样的标语，每买一件产品，即为xx捐出了x元。
2.3树立正确营销战略传统的营销主要是靠商家向客户提供产品信息，宣传产品优势，以向客户推销产品为主。
但是公关引入到营销后，使其观念发生极大转变，营销与促销也更加具有区分度。
公关的介入让营销活动扩展到与社会的发展趋势和市场的信息传递紧密相连，不仅要让客户了解产品信息，还了解企业的政策、形象、发展前景等。
这样就把企业的公关融入到了营销战略中，在营销策略中纳入创造品牌价值的观念。
现在很多寻求长期发展的企业会付出高昂的代价去维护产品的质量和企业的良好信誉，与假冒伪劣商品生产企业做斗争，还有企业通过投资公益，造福社会等形式来实现企业的营销目标。
2.4建立危机公关，解决突发危机事件危机公关是公关中最为重要的一环，日常的公关活动只是一种渗透性，扩展性的例行工作。
但是，危机事件和突发性事件发生后的应变处理时，则是非常讲究及时性和有效性的。
危机公关往往可以力挽狂澜。
"产品召回"是企业最常采用的维持企业形象的公关方式。
比如比较著名的"丰田召回门"事件：2009年丰田出现产品危机，油门踏板和脚踏出现安全故障，但幸好丰田认识到自身的错误，重新制定危机策略，在全球范围内进行召回，并积极与消费者沟通，总裁亲自现身致歉，上书政府承认错误，丰田危机方没有越演越烈。
短期来看产品的召回会给企业带来很大的成本损失，但是从长远利益来看，却是挽回了企业的信誉。
此外，出现产品危机时，公关部门一般会以最快的速度召开记者见面会，将事情的原因和现状以及采取的解决措施等向公众尤其是向企业的相关利益群体说明，为企业的失误致歉等，以求得到外界的支持和理解，同时争取缓冲时间，将损失降到最低。