消费者行为学知识点

合集下载

消费者行为学知识点整理

第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。

2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。

②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。

第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。

1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。

能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。

具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。

2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。

是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。

（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。

能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。

P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。

消费者行为学

《消费者行为学》复习资料一.名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2.扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

3.有限型决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择。

4.名义型决策：消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里浮现某个偏爱的产品和品牌，该产品和品牌随之选择和购买的决策。

5.消费者动机：由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。

这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。

6.双趋冲突：消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

7.双避冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一是面临的冲突。

8.趋避冲突：消费者在趋某一目标是又想避开而造成的动机冲突。

9.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。

10.购买知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

11.品牌个性：是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。

12.自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感知的总和。

13.情景：是指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等。

二.简答1.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些？答：消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性、自我概念与生活方式。

2.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护。

消费者行为学知识点

一、消费者行为研究方法：第二手资料收集法，问卷法，观察法，实验法，模型法，深度访谈法，态度量表法，投射技法。

二、消费者购买决策的特点：目的性，过程性，需求个性，复杂性三、消费者选择信息的过程：选择性注意，选择性曲解，选择性记忆四、选择决策原则：1、满意原则：每项标准给出最低接受值，排除低于标准的品牌。

2、重点选择原则：选出几个重要标准，并定下较高的接受值。

3、按需排除原则：按重要性排序个标准，并定出各项标准的删除值。

依次排除。

4、字典编辑原则：按重要性排序，依顺序选出分最高的品牌。

不止一个时看下个标准。

5、补偿性选择原则：每个评价标准给出一定权数，用各项标准得分×权数然后相加。

五、影响消费者满意的因素：1、影响消费者对产品预期的因素：产品因素，促销因素，竞争品牌的影响，消费者特征。

2、影响消费者对产品实际绩效认知的因素：产品的品质与功效，消费者对产品的态度和情感，消费者对产品的期望，对交易是否公平的感知，消费者的归因。

六、消费者不满的表现形式：沉默方式，采取私下口头情绪表达的方式，公开反应，向第三方反应。

七、影响消费者不满的因素：消费者不满的程度，产品或服务对消费者的重要性，抱怨行为的成本与收益，消费者的个性特征，对问题的归因。

八、动机冲动：1、双趋冲突（两个都强烈想要，给有好坏）2、趋避冲突（想要一个东西，但纠结于这个东西的好坏两面）3、双避冲突（想要两个有害无益品种的一个）九、诱导的方式方法：1、实证性诱导：实证诱导，证据诱导，论证诱导2、建议性诱导：建议买高档次，替补，互补，大包装，新的产品。

3、转化性诱导；先肯定再陈述，询问法，转移法，拖延法。

十、感觉与知觉的关系1.感觉是人脑对客观事物的某一部分或个别属性的反映，知觉是对客观事物各个部分属性的综合的，整体的反映。

2.感觉凭感觉器官对环境中刺激的察觉，层次低，是从生理历程到心理历程的开端，知觉对感觉对感觉获得的信息做进一步处理，层次高，属心理历程。

消费者行为学重点

消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。

(2) 复杂性。

受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。

由人们需要的共性决定。

该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。

在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。

3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。

研究购买者理性决策过程。

(2)经验导向研究(20世纪80年代)。

探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。

(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。

探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。

4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。

对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。

• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。

• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。

• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。

• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。

• 举例:牛奶、酒等。

(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。

消费者行为学复习知识点（附答案）

消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。

消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。

消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。

消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。

1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。

消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。

投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。

消费者行为学复习重点

第一章消费：是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者：1、广义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为：消费者行为的特点：1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性消费者的意识：1、含义：指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。

简言之、人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次：前意识；潜意识也称无意识；边意识；半意识。

3、消费者行为学研究的方法：观察法；问卷法；实验法；投射法；深度访谈法；在线调查法。

第二章科特勒的刺激反应模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用。

最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。

消费者购买决策：含义：是指为了满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。

购买决策的内容：1、为什么买？即购买动机。

2、买什么？即确定购买的对象和内容。

3、买多少？即购买的数量。

4、在哪里买？即确定购买地点。

5、何时买？确定购买时间。

6、如何买？确定购买方式消费者决策：根据消费者在购买过程中介入程度的不同；分为三种类型：广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。

问题解决策略：机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。

消费者决策的原则：1、最大满意原则。

2、相对满意原则3、遗憾最小原则。

4、预期---满意原则消费者购买决策的过程：确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。

顾客总价值：产品、服务、人员、形象价值。

消费者行为学复习知识点整理版

考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。

冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。

②强迫的冲动性。

参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。

2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。

3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。

4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。

5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。

6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。

通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。

7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。

消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。

8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。

9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。

10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。

文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。

消费者行为学复习重点

1、狭义的消费者：是指购买各种消费品（包括服务）的个人或居民户。

2、广义的消费者：是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。

16、注意：是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步的加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。

15、刺激物的展露：是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

14、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。

（展露，注意、理解）13、购买动机的冲突：是指消费者面临两个或两个以上的购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

通常有三种情形：①双趋冲突②双避冲突③趋避冲突21、消费者的认知（知觉）质量：是指消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解27、感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭借视听味嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一秒计算。

30、遗忘：是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。

25、学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。

32、消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

33、改变消费者态度的说服方式：外部刺激目标靶中介过程结果34、自我概念：时个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

35、生活方式：就是人如何生活。

具体的说，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

36、社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

42、角色超载：是指个体超越了时间、金钱和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色。

43、角色冲突：是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

消费者行为学重点

消费者行为学重点精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 消费者行为学复习资料第一章消费者行为学概述消费:是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者:1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为:消费者行为的特点:1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性。

消费者的意识:1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境等变化的知觉和认识。

简言之，人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次:潜意识;潜意识也称无意识、边意识，半意识。

消费者心理现象构成: 认识过程:感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性:需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征:气质，性格，能力学科基础:消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。

消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有:1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》;1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文， 1903年汇集成《广告论》;1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》1905年梅森*海尔主持的速溶咖啡的研究是20世纪40年代和50年代对消费者购买研究的典型代表。

消费者行为学复习知识点

第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者行为2、消费者行为学发展经历了哪几个过程？每个过程有何特点？第2章1、概念：投射法2、消费者行为有哪些研究方法？第3章1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、心理定势2、简要说明艾宾浩斯遗忘曲线。

3、感觉有哪些特性？知觉有哪些特性？4、心理定势有哪些？请举例说明。

第4章1、概念：自我概念、品牌个性2、气质有哪些类型？各有何主要特点？3、自我概念与品牌形象影响之间有何关系？4、品牌个性有哪些来源？第5章1、概念：需要、动机2、简要说明马斯洛的需要层次理论。

3、基本需要的具体化研究有重要意义？4、购买动机是如何形成的？5、举例说明什么是显性动机和隐性动机？第6章1、概念：态度2、简要说明认知平衡理论、认知失调理论、态度形成三阶段理论、自我知觉理论。

3、态度由哪几部分组成？第7章1、简要说明习惯建立理论、信息加工理论、风险减少理论、象征性社会行为理论2、消费者购买行为有哪些类型？第8章1、概念：暗示、模仿和从众行为2、参照群体对消费者行为的影响有哪些？3、决定群体影响强度的因素有哪些？4、掌握不同年龄、性别的消费者群体的主要特征第9章1、概念：社会阶层、参照群体2、中国传统文化对消费行为有哪些影响？3、不同社会阶层消费者的行为差异有哪些？4、参照群体如何分类？第10章1、产品价格有哪些功能？2、举例说明企业有哪些定价策略3、商品调价有哪些心理策略？第11章1、概念：商标2、举例说明医药产品命名的策略3、产品包装有哪些功能？4、说明新产品扩散的过程。

5、新产品购买者可分为哪几类？第12章1、概念：认知失谐、销售环境2、广告主题确定的方法有哪些？3、广告有哪两种诉求方式？第13章1、药品成列有哪些要求？2、沟通的基本要素和隐含要素有哪些？3、简要解释沟通的原则：双向沟通的原则、平衡原则、整分合原则。

消费者行为学知识点

消费者行为学知识点消费者行为学是研究消费者在市场环境下做出购买决策的学科。

它涉及到心理学、经济学、社会学等多个学科的知识。

以下是消费者行为学的一些重要知识点。

一、消费者购买决策过程1. 需求识别：消费者发现自己有某种需求或问题，需要购买相应的产品或服务解决。

2. 信息搜索：消费者主动或被动地寻找相关信息，了解产品或服务的特点、品牌、价格等。

3. 评估比较：消费者对不同的产品或服务进行评估和比较，选择最符合自己需求的。

4. 购买决策：消费者做出购买决策，选择购买某个品牌或产品，并决定购买的渠道。

5. 后购买行为：消费者在购买后对产品或服务的满意度进行评估，并可能进行反馈或二次购买。

二、个人因素对消费行为的影响1. 消费者的人格特质：个体在购买过程中的心理特点，如个人的价值观、性格、自我概念等。

2. 消费者的动机和需求：消费者购买某个产品或服务的内在动机和需求，如满足基本生理需求、社交需求、个人成就等。

3. 消费者的知识和态度：消费者对产品或服务的了解程度和态度，包括品牌认知、产品知识等对购买行为产生影响。

4. 消费者的生活方式：消费者的生活方式和消费习惯，如消费者的兴趣爱好、社交圈子等。

三、社会因素对消费行为的影响1. 文化因素：文化价值观对消费行为的影响，不同文化背景下的消费习惯和消费方式的差异。

2. 社会类别：消费者所属的社会群体和社会阶层，社会地位和所处环境对消费行为的影响。

3. 参考群体：消费者在购买决策中参考的群体，包括家人、朋友、媒体等，他们的意见和推荐对消费行为产生影响。

4. 群体效应：消费者在购买过程中会受到群体的影响，包括群体行为的认同和从众心理等。

四、市场因素对消费行为的影响1. 产品和服务特性：产品或服务的品质、功能、价格等特性对消费者的购买决策产生影响。

2. 市场营销策略：市场营销工具和策略对消费者行为的引导和激励，如广告、促销、品牌形象等。

3. 渠道选择：消费者通过哪个渠道购买产品或服务也会影响购买决策，包括实体店、电商平台等。

消费者行为学知识点归纳

消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。

它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。

以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。

1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。

需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。

在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。

2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。

决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。

消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。

3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。

态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。

消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。

在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。

4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。

消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。

企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。

5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。

消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。

企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。

总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。

了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。

消费者行为学知识点整理

2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。

第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。

能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。

具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。

2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。

是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。

（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。

消费者行为学重要知识点小抄

1研究消费者行为意义①研究消费者行为有利于企业赢得消费者②研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益③研究消费者行为可以有效地帮助企业制定市场营销战略④研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护。

2消费者市场的特点①顾客多、范围广②需求差异性大③需求弹性大④购买量少，频率高⑤非理性购买较强。

3消费者行为学研究内容①消费者的需求和动机②消费者的购买决策③影响消费者行为的各种因素4细分市场变量/形式地理变量/细分、人口变量、心里变量、行为变量6市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

原则①一致性：在一个细分市场内，目标群体的需求必须相似，否则企业的产品就会遇到和现存产品同样的问题，它不能很好地满足每一个人的需求。

②可衡量性：细分市场的需求特征必须是可以衡量的。

③可进入性：企业能有效地进入细分市场并为之服务。

④效益性：细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营。

⑤稳定性：各细分市场的特征在一定的时期内能保持相对不变。

7研究消费者行为方法观察法、实验法、调查法、问卷法、访谈法、投射法。

8二手资料来源企业内部资料图书馆政府部门市场调查机构行业协会等9消费者行为研究注意问题①对消费者行为研究要有正确认识②研究方法本身科学性③消费者研究中道德问题10感觉知觉区别知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉知觉会不完整。

一旦刺激物从感官所涉及范围消失感觉和知觉就停止。

知觉是对感觉材料的加工和解释，但又不是对感觉材料的简单汇总。

感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入完整11刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。

企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。

首先要尽可能地主动展露刺激物。

消费者行为的知识点

消费者行为的知识点消费者行为是经济学和市场营销领域中的一个重要概念，指的是个体在选择和购买商品或服务时所表现出的特定行为和心理过程。

了解消费者行为的知识点对于企业制定市场策略、推广产品以及提升消费者满意度至关重要。

本文将介绍几个关键的消费者行为知识点。

一、需求与满足消费者行为研究的核心是了解消费者的需求和满足方式。

需求是指个体对于某种商品或服务的心理欲望，而满足则是指个体通过购买和使用商品或服务来满足其需求。

了解消费者的需求类型和满足方式对于企业来说至关重要，只有深入理解消费者的需求才能更好地满足其购买欲望，从而创造更高的销售额和市场份额。

二、消费者决策过程消费者的购买决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等环节。

首先，需求识别阶段是指消费者对于某种需求的发现与意识。

其次，消费者会主动或被动地进行信息搜索，以获取关于商品或服务的相关信息。

接下来是评估比较阶段，消费者会根据个人偏好和需求进行商品的比较和评估。

购买决策阶段是指消费者做出最终购买决策，并进行购买行为。

最后，在购买后的使用和体验中，消费者会对所购商品进行评价和反馈，对后续购买决策产生影响。

三、个人因素个人因素是影响消费者行为的重要因素之一。

个人因素包括个体的性格、价值观、社会经济地位和个人经验等。

不同的个人因素对消费者的购买决策和消费行为产生不同的影响。

个体的性格特点和价值观会影响消费者对于某种商品的喜好和购买意愿；社会经济地位则会决定消费者的购买能力和消费水平；个人经验对于消费者对于品牌和产品的认知和偏好也有着重要影响。

四、环境因素环境因素也是影响消费者行为的重要因素之一。

环境因素包括文化、社会、家庭和市场环境等。

文化背景和价值观是个体从小到大形成的，对消费者的购买决策和消费行为有着深远影响。

社会和家庭因素会影响消费者的消费观念、购买习惯和消费方式。

市场环境包括竞争格局、产品供给和推广手段等，也会影响消费者的购买决策和消费行为。

消费者行为学知识点

消费者行为学知识点一、名词解释1.客户：就是购买或者有意向购买企业产品和服务的群体，核心是企业在与其联系过程中掌握了部分关键信息尤其是购买意向。

2.客户关系管理：是在客户需求信息收集的原动力、买卖双方地位变化的拉动力、相关人员业务需求的牵引力和现代信息技术发展的推动力下不断发展变化，并对企业和客户产生了积极的作用。

3. 交易营销：是指制造商着眼于一次性的交换或交易，厂商的利润来源就是该次交易，是一种相当短期的市场行为。

4. 关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立发展与这些公众的良好关系。

5. 客户关系管理组织：是企业为了实现客户关系管理目标，执行客户关系管理计划，服务于市场和目标顾客而设计的职能部门的一种组织形式。

6. 顾客式组织：是指依据市场的不同特性，把一个不同的整体市场划分为若干子市场的机构，顾客式组织又称市场式营销组织。

7.客户名册：又称交易伙伴名册，是有关企业客户情况的综合记录。

8.客户交易数据：是描述企业和客户相互作用的所有数据。

9.客户价值：是客户对企业销售额的影响、对未来收益率的贡献与企业为客户保持所需投入之间的比较。

10.客户长期价值：通过采用合适的客户保持策略，使客户购买行为模式向着有利于增大对企业利润的方面发展时，客户未来可望为企业带来的利润总和的现值。

11.客户生命周期：通常是指一个客户与企业之间的完整的关系周期。

12.优质客户：也称关键客户、大客户、重要客户等，是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。

具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户。

优质客户指那些产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的优质客户或对企业有重大贡献的客户。

13.客户满意：是客户对某种产品或服务可感知的实际体验与他们对产品或服务的期望值比较后形成的愉悦或失望的感觉状态。

14.客户忠诚：指客户对某一特定产品或服务产生好感，形成偏爱，进而重复购买的一种行为趋向，是客户行为的持续性表现。