商业客户目标分析

东莞商业目标客户分析

万科运河东1号（销售）刘欣雨、向辉、陈佳、闫超

东莞人最大的特点就是：务实、现实、朴实。

务实：“我能买得起，别从外表判断我，只因我重吃不重穿！”；

现实：“别想拿广告宣传、概念唬人，我只关注价格、面积！”；

朴实：“我相信你，就相信你，发展商不可信，出问题都不知找谁，你可别骗我！”下面简单列举东莞商业客户的特点（含万科运河东1号的个别特性在内）：

一、商业客户共性：

1. 投资意识普遍且强烈，本地人有点家底就想投资商铺；

2. 对未推出的产品，需求判断比较模糊，心理价位判断很低。

3. 东莞近三年一批不成功的商业项目，令投资客户很受伤；加之东莞商业档次定位较低，租金水平普遍不高，影响客户投资的信心，但客户承认

地域差异化，不强求前期超高回报。

4. 市场上“一铺养三代”的历史已经过去，投资商业需要客户拥有一定知识和技术支撑，现在东莞客户开始逐渐成熟，有一定投资经验，判断产

品价值从全方位考虑。

5. 客户对销售员建立信任的时间较长，不轻易透露自己的想法。例如：之前的投资经历、从事的职业、预算资金等。

6. 商业客户较为主观、果断，对于认定的位置可替代性很差；若没有买到预期的房号就会非常失望，较难引导，很有可能就会放弃对项目的投资。

二、按客户类型分析特性：

客户类型分析详细描述

来源本地人（多居住在莞城、东城）；

潮汕一带（来莞时间较长5—10 年左右）；

年龄 35—50 岁左右；

家庭结构 6—7人，家中小孩较多，常与老人同住；

实力背景小本经营，实力一般；

从事行业从事五金加工、户外广告行业、药品、日用品杂货、干鲜果品、建材、装饰材料、礼品、干洗等服务业；

月收入 20000元以上；

需求面积街铺 40—80平方，并对总价较为关注；

置业目的自用＋投资；

置业经历多数在莞有自建住房，80—300 平米不等；

有租用或购买商铺自用或投资的经历，但次数不多；

特点分析1. 在东莞居住的时间较长，对城区有感情，投资物业能找到归属感；

2. 语言上以东莞白话或潮州话为主，对普通话有一定的抵触，不容易拉近距离；

3. 受教育程度较低，知识面不广，对价格比较敏感，但比较实在，注重眼前实际利益，对项目的价值判断差异比较大，

因为目前在运河周边的铺位租金保持在40-50 元每平方的价格；

4. 愿意听朋友建议，不论自己是否确定购买，都喜欢带朋友一起来参考；假如客户已经购买，就很愿意介绍朋友过来

参观甚至购买。

5. 主观意识很强，不愿意接受引导，对销售人员的观点不认可，对项目不明确

的信息有强烈的怀疑态度，甚至对项目

弱点直接予以否认；

6. 对品牌认可度较低，而且地域性较强，判断比较主观简单；但有部分客户愿意通过档次高的产品提升自己的品味；

个体户

应对策略1. 首先，尽可能用白话沟通，便于拉近距离，保持亲和力；

2. 减少对此类客户阐述运河东的设计理念，以及保留的烟囱和建筑，客户难以理解，反而会与客户疏远；但对于住在

附近的此类客户可以多聊到运河东的历史、万科的用心，引起客户的回忆和共鸣；

3. 可以向客户多介绍万科，让客户知道购买品牌物业能提升自身档次及品味，对自身更有保障，以此提升他对万科的

认可度；

4. 追求实惠，所以告诉客户越早决定认购万科物业越优惠，并以之前万科城市高尔夫的一期单位的单价和二期相比较

来作证；同时以现场优惠予以吸引；

5. 介绍产品与周边产品的差异，给客户找差距，拉得越宽越好；

6. 深入了解并听其讲述以往的投资经历及生意经，判断其关注点再加以引导；

7. 介绍万客会和老带新，因为本地人、潮汕人均喜欢和一帮朋友一起投资，而且万客会的优惠也能给到他本人，经过

测试发现客户很受用。

来源多为东莞本地人；

年龄 30-35岁左右；

家庭结构 3—4人；

实力背景相对其他城市的公务员要有实力；

从事行业从事政府事务；

月收入 10000元以上；

需求面积多需要步行街铺，但面积不大，30－60平米为宜；

置业目的投资；

置业经历多数自购商品房，有一定的住宅投资经验，特别针对小户型投资；

公务员、事

业单位供职

人员

特点分析1. 此类客户有品牌观念，慕名而来看项目，认可万科；

2. 多数为东莞本地人，受教育程度良好，但也较为执着；

3. 多数对商业投资经验欠缺，但因经济条件的积累以及传统观念影响，愿意尝试；

4. 置业非常理性，但没有胆量和魄力，关注物业性价比，容易对步行街铺（内铺）感兴趣，并认为如果这个街区旺起

来的话，内铺肯定也无可置疑也会旺，反之亦然，这样的话内铺的性价比比外铺要高；

5. 部分较为低调，甚至不愿意留下电话；不喜欢在正常上班时间被联系，太张扬；

6. 相信专业，相对容易引导；

7. 对品牌偏好强烈；

应对策略1. 注意尊重客户的隐私，客人不喜欢太高调，业务员要非常注意服务到位，不可太张扬；

2. 了解客户的习惯，选择合适的时段回访客户，尽量避开在正常工作时间跟进，或者以短讯息的方式沟通也较为有效；

3. 把对商业性价比的判断告知并引导客户，且可能详尽细化，不厌其烦，有耐心，因为客户很慢热很理性；

4. 对商业专业知识做足功课，以更直观清晰的数据去说服客户，较易让其认可并拉近与客户之间的距离；

5. 加强对万科品牌、设计理念、社区文化历史的宣传，展现出项目的与众不同及品质感；

来源部分东莞本地人，部分外地人（包括少数台湾人）；

居住在东城，部分在镇区；

年龄 40-50岁左右；

家庭结构 4人—6 人；

实力背景有较强经济实力，自己有工厂或公司；

从事行业从事制造、电子通讯、贸易、百货、服装、食品等；

月收入多以公司整体利润或年薪计算；

需求面积面积浮动最大，60－500平米均可；看投资前景、价位而定，被价格约束较少，关键是投资回报率；

置业目的投资；

置业经历有丰富的投资经验，也有较多的商业投资经历，成功失败都有；

如是本地人，还有出租自建房的经验；

商人（包括

少数台湾

人）

特点分析1. 这类客户多数居住在东城区、南城区或镇区，对生活品质追求较高；

2. 知识面广，对物业很挑剔，根据自己的过往经历有一定的主观判断，比较张狂、强势、说话声音大，并且会针对项

目的问题劣势进行扩大讨论，较难引导；

3. 本地商人不太注重品牌，相信自己的成功投资经验；外地商人则极度偏好品牌，对招商、整体规划及物业管理很敏

感，对商业氛围很注重；

4. 经济承受力很强；

5. 很注重销售人员的服务品质；

6. 周边有大量与之购买实力相当的朋友资源，但朋友主观意识同样很强，有可能起到反效果；

应对策略1. 一定要保持精神状态和心态的饱满，不卑不亢，表现自信、亲和、真诚；

2. 先做好一个聆听者，但不可被客户牵着走，乱了方阵；虚张声势的东莞商人最狠的就是以虚探实，容易挑项目缺点，

保持镇定，可以多发挥万科提倡的气质动人、细节动心；

3. 可以和此类客户沟通项目的社区文化及特质，介绍产品差异化，让他产生兴趣，逗留时间久了，慢慢培养感情及信

任；