铁路客运营销辅助决策系统的应用

铁路客运营销辅助决策系统的应用

摘要：哈尔滨站从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅

助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运

能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。

关键词：铁路客运营销决策系统应用

0 引言

几年来，哈尔滨站面对客运市场的激烈竞争，依靠观念创新、管理创新和技

术创新，从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信

息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策

系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。此系统以哈尔滨站局域办公网为基础平台，具有维护便利、系统稳定、信息共享的特点，自2008年投入应用以来，取得了

良好的效果，成为了专兼职营销人员的有力助手。

1 客运营销辅助决策系统产生的背景

由于铁路旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于

计划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态，就会出现客流高峰期，运能紧

张造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题。虽然铁路一

直在努力解决运能和运量的矛盾，力争寻求最佳的零界点，但掌握市场动态的手段、方法还十分有效，不能做到超前预测、动态调整、快速反应，没有形成一套

完整的战略、战术体系，大量有价值的数据信息没有被充分挖掘和提炼出来，不

能很好地为管理和决策提供依据，难以满足形势不断发展的要求。营销决策的局

限性在于：

1.1 不能对客流进行科学的调查、分析与预测，无法准确掌握客流的特点、走势及动态，投入的运能无法完全满足客流的需求，影响了正常的站车秩序，也损

害了铁路的形象。

1.2 不能综合分析某一方向、某一趟列车的上座率，也就不能准确计算出合理的列车编组辆数和无座席加成系数，运输效率不高，无法实现效益最大化。

1.3 传统手工统计的准确度和时效性较差。造成这个问题的原因有两个方面。一方面是车站日常分析的数据是通过客流调查、客票系统数据的采集、提炼获得，但是由于现有的客票系统提供的数据量大、分散，只能采用手工方法多次采集，

不能实现自动采集。另一方面是车站数据分析人员采用的统计、分析方法不够科学，统计对比方法单一，选择数据项点少，以往只对节假日时期数据进行统计，

侧重流量、流向的对比分析，准确率低，因此统计分析内容缺乏全面性、合理性，缺少说服力，并且凭经验预测的多，不能科学预测。

1.4 不能实时搜集到各种信息，特别是不能及时搜集掌握公路和民航运输业迅猛发展对铁路的冲击，以及客流分布不均衡等信息，这就很容易造成客流组织工

作的被动，也就是铁路运输组织仍处于比较封闭的状态，适应市场的机动性较差。

1.5 不能准确地细分市场，对学生、民工、旅游等客流的组成和结构比例无法完全掌握，无法提供相应的个性化服务和能力保证。

1.6 不能实现信息的互联互通，自动预测，信息资源掌握在少数专职营销人员手中，不能形成全员营销的共识，执行层抓生产存在一定的盲目性。

1.7 客流调查的方式方法单一，费事、费力、费人，而调查的效果不明显。

1.8 不能把铁路速度快、票价低的优势充分展示出来，对外宣传的力度不够，

引流上线的作用不够明显。

为了消除营销决策凭经验、凭领导主管判断的局限性，满足营销决策科学化

的内在要求，哈尔滨站自2008年以来自主研发《客运营销辅助决策系统》，从

市场需求的角度出发，以追求经济和社会效益为目标，逐渐建立起完善的，以信

息化平台做支持的营销辅助决策系统，为客运部门提供科学决策依据，实现客运

营销决策的科学化。该系统是一个综合性分析、辅助决策支持系统，它对哈站的

收入、发送量进行汇总统计，进行宏观的概括；同时对当前系统运行中所涉及的

收入、发送量信息作出相关分析。该系统的开发可以使客运管理人员及时掌握全

站每天的重要生产指标，也可以实现有针对性地查询客票发售情况、客运市场需

求情况等信息，为客运管理人员的营销决策提供参考。

2 客运营销辅助决策系统的构成

2.1 硬件结构采用客户/服务器体系结构，为便于全站各级用户使用到该系统，在哈尔滨站办公系统网络中增加一台服务器，主要配置是内存１G、硬盘73G、CPU为志强

3.0。该服务器通过交换机与办公网络相连，实现了全站各级用户的

使用。

2.2 软件结构后台应用程序采用常用的Windows server2000操作系统和SQL server2000数据库，实现了数据采集整理传输等功能。前台应用程序开发工具使

用ASP页面服务器程序设计系统软。

2.3 功能模块

2.3.1 指标走势分析模块。主要包括旅客发送量走势分析、旅客上车人数走势

分析、运输收入走势分析、始发列车上座率走势分析四部分，根据历年数据形成

各种图表，为优化运力资源配置、充分挖掘运能潜力提供科学依据，实现增收创效。该模块采用数据导入的方式将历年的每日、每月发人数据导入到指标走势数

据库中，输入查询日期可以自动绘制出收入、发人、上车人数、上座率走势图。

2.3.2 学生客流分析模块。与黑龙江省教育厅合作，专门建立哈市各院校学生

数据库，通过每年对新生、毕业生数据的更新，查询、预测各个时期学生出行情况，为学生票发售工作提供科学的参考依据。该模块采用数据导入、手工添加数

据的方式将历年的学生基本信息、各院校放假日、学生各方向客流量录入到学生

数据库中，通过输入查询条件，能够统计、预测出学生基本情况、各院校放假日、学生各方向客流量、学生日客流量统计表，并自动绘制各方向学生客流、日客流

走势图。

2.3.3 春运客流分析模块。根据前三年节后旅客发送历史数据及节前各主要列

车到达人数统计情况，并结合各次列车运能，通过软件分析程序，科学预测本年

度节后客流情况，为申请加开临客、加挂车辆提供科学依据。该模块采用添加方

式将运能基础数据、历年节前到达数据、节后发送数据录入到春运客流数据库中，通过统计、预测出节前到达数据、节后发送数据统计表，并自动绘制出节前到达

数据、节后发送数据、节后运能充足走势图。

2.3.4 市场信息。发布铁路、公路、民航市场信息，为专兼职营销人员提供参考。通过登录后台管理系统录入各种市场信息，实现网页浏览信息的功能。

2.3.5 营销组织措施。发布车站的指标分劈、营销组织措施。通过登录后台管

理系统录入营销组织措施，实现网页浏览的功能。

3 客运营销辅助决策系统的应用

3.1 掌握阶段客流规律，作出运输能力调整。根据学生流、民工流、短假期客