亚华乳业万容包装谈判计划清单书

HUIMIN

亚华乳业万容包装谈

判计划书

黄步一胡慧敏周干先栋钱天乐

2012/9/18

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目录

一、谈判背景分析

二、谈判议程

三、地点选择与时间、环境准备

四、谈判主题

五、谈判幅度

六、目标策略

七、谈判人员

八、可代替方案与应急预案

九、合同

一、谈判背景分析

1、甲方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。

万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。

2、乙方公司分析：亚华乳制品是一家的地方知名企业，实力雄

厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。乙方是生产乳制品中型公司，需要发展业务

二、谈判议程

1.双方进场

2012年9月20日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口

迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人

员，然后，双方代表就座。

2. 2012年9月20日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，

和会议安排与会议人员

3.正式进入谈判

①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明

自己的意图与目的、愿望

②9：40-11：30 就包装材料质量、价格、规格、订购数量，

交货时间、付款形式展开谈判。

③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈

4.达成协议

5.签订协议

三、地点选择与时间、环境准备

谈判地点：森公楼201

谈判时间：2012年9月20日早九时

环境准备：资料准备、合同准备等

四、谈判主题

关于液汰奶包装材料采购项目谈判，围绕乳制品包装材料的质

量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，

希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及

方式，定金的支付，违约的赔偿问题。

五、谈判幅度

包装价格：

1、最高目标320元/每吨

2、理想目标300元/每吨

3、可接受的280元/每吨

4、最低目标260元/每吨

交货时间：订单下达后3~7天

六、目标策略

1、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自

己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，

进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，

应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，

当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

2、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免

实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，

就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至

谈判座位的摆放都要详加模拟。

3、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，

跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要

“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可

皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：

可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理

清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任

由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

4、了解对手。子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对

谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，

不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓

和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气

氛。须知在这时球场就是另一谈判桌，有助谈判达成。

5、随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。

虽说诸亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失

算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设

状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法

招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当

机立“断”——断了自己的后路。

6、埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面

临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双

方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，

但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好

聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判人员

总经理：黄步一（组长）

财务总监：胡慧敏（主谈人）

市场总监：周干先

法律总监：栋

技术总监：钱天乐

八、可代替方案与应急预案

可替代方案：

如果谈判破裂，积极找出原因，尽快组织第二次谈判，争取

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友

好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

应急预案：

1、对方若发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步，

我方一定要突出我方在包装行业的优势地位，不轻易让

步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方

陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的

优势，冷静而灵活地调整。

九、合同

购货单位：（以下简称甲方）

供货单位：（以下简称乙方）