招商培训课程(修正)

开发客户方法三：中心开花
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中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某 一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在 他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准 客户。 1、中心开花法的优点 （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客 户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成 拙
全面掌握公司的情况
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对于客户来讲，招商人员就是公司 。但事实上，招商人员只是代表公 司而已。招商人员并不是决定公司 的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有 责任去熟悉他所服务的公司以及公 司的政策和文化。这些有关公司的 知识，对招商会有很多好处。能够 巧妙回答有关公司情况问题的招商 人员，通常都会给客户留下深刻而 良好的印象。当你的招商环境和竞 争者的招商环境非常近似时，公司 的形象常常是影响客户入住的关键 因素。
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说服力
需要有克服客户异议的能力，在你 的招商态度、服务、价钱、付款条 件中，无论那一方面的说服都是促 进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对 客户的不同心理，说服对方，那毫 无疑问，你已经是个够格的招商顾 问了。
招商人员应备的基本技能
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洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、 生活阅历、社会经验等方面存在着不 同的差异，因而对一个事情就可能产 生不同的看法，仁者见仁，智者见智 。又由于各人所处的地位、担负的工 作及生活习惯不同，从不同的角度去 观察问题时，也会得出不同的结论。 要提高洞察能力，必须从提高观察的 质量入手。知识、方式、目的是影响 招商人员观察质量的主要因素。知识 是观察客户、理解客户的基础，招商 人员所具有的知识越丰富、越精深， 那么对客户的观察也就会越深入、越 周全。
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招商人员应备的基本技能
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应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客 户很复杂，很广泛，他们有不同的籍 贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同 的文化知识、思想观念、社会阅历、 生活习惯和交往礼节。在招商过程中 ，招商人员首先要认真观察对手的特 点，了解社会各阶层的知识水准和涵 养，以适应不同客户的具体要求。
客户沟通注意事项
类型
如何把握
你要做什么
你不能做什么
猫头鹰型
稍慢一些
详细考虑，系 杂乱无章、太随意 统化、精心准 、用主观来判断 备、提供证据
招商谈什么？
谈公司 谈自己 谈对手 谈客户 谈市场 谈协议 谈行业 谈经营 谈信息 谈未来 • 树立自身公司的形象 • 取得客户的高度信任 • 说明自身企业的优势 • 表现出服务的热忱 • 透彻分析竞争策略 • 一切都落到纸面上 • 大处着眼小处着手 • 双赢是最根本目的 • 为客户创造契机 • 为客户坚定信心
如何进行成功的面谈
客户性格分类
我们的困惑： 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人真粗鲁；
老鹰
孔雀
这个人挺可怕的；
……
鸽子
猫头鹰
老鹰型的人的性格特征：
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时 音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜 欢讲而不是听。他们讨厌浪费时 间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的 感觉。权力、地位、威信和声望 都对他们产生极大的影响。
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专业
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你需要的招商知识，对于自己的工作 、产品、招商须具备充分的认识。你 或许对商品的了解程度未及半数，当 客户问你时，这个不知、那个不晓， 从而使客户对你丧失信心，他怎么能 入住市场呢？
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勇气
虽然有些客户自以为是，经常认为自己 拥有正确的信念，因而持有与你一辩的 态度。当然客户的这种态度不适当，但 他们还是衷心希望能与富有坚定信念及 充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙 ，如果你自己产生“不能成交”这种念 头，它就会由于心理感应而传达给客户 ，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝 。
从里到外都要讲究
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1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着 对方看，寻找对方的反应，哪怕是一 瞬间的反应 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮 要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的 介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想 要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不容易做到的是 忘掉自已 6、针对客户的不同情况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
开发客户方法四：个人观察
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人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直 接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造 新的招商业绩 （3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法 寻找客户时，都离不开个人观察 2、个人观察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里， 失败率比较高。
招商人员应备的基本技能
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社交能力
在社交场合，常常可以看到一些人一 旦与他人相识，便能很快找到彼此有 共同兴趣的话题，很善于与交往对象 打交道，双方通过交谈加深了互相了 解，彼此留下了良好的印象，关系也 可以进一步改善。为此，在招商过程 中，应做好以下几点： 待人热情诚恳，行为自然大方。 能设身处地的站在客户的立场上 考虑问题，体谅客户的难处。 有自制能力，能控制自己的感情 ，能沉着、冷静的处理问题。 即有主见，又不刚愎自用。
赢得他人信赖的小招术
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1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 6、满足对方不经意间流露出的愿望 7、从容不迫地道别 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象
客户沟通注意事项
类型
如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的目 浪费时间、毫无目 标，简洁、具体 的、过度关注细节 、有准备、有组 、太感情化 织、 结果导向
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孔雀型的人的性格特征：沟通
能力特别强，很健谈。平易近人 ，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫； 你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往 对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对 象。
诚意
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诚意是招商工作的最高美德。心存诚 意，表现于外的是自然而然的语气， 容易使客户了解你话语中的真实性。 假如没有诚意，那么你为了招商所发 表的美妙言辞，很容易让人觉得你在 装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起， 对方会对你投一怀疑的目光。
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开发客户方法二：连锁介绍
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连锁介绍法，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客 户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次与客户谈话中弄 到其他更多的潜在客户名单，为下一次招商访问做好准备。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、成功率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 （2）、招商员常常处于被动地位
如何开发客户资源
开发客户方法一：地毯式访问
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地毯式访问法。也叫“扫街扫楼”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法 则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某 一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地 区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接 访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。 1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到 意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客
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招商人员的自我 形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭 的。没有自信的人总是让人觉 得缩手缩脚。有些人能很容易 博得别人的好感，就因为外表 给人留下了好的印象。
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什么样的招商员 不受欢迎
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死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 言语不得体
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招商培训课程
——张海
目
录
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一、如何做一名成功的招商员 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈
五、机智灵活的谈判策略
六、左右逢源的成交高招
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如何做一名成功的招商员
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作为一名招商员，在你的招商中，你需 要动用你可以使用的一切，千方百计地把自 已与产品推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑， 成功地把你自已与你的服务展示出来。你在 招商时，要想到，别人代替不了你。你是世 界上最成功的招商顾问，你的信心、想象力 、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之 外你还需要的是：
客户沟通注意事项
类型
如何把握
你要做什么
你不能做什么
鸽子型
稍慢一些
温和、真诚，逐 严肃地谈生意、 向 步了解客户 对方下命令 、 随便些
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猫头鹰型的人的性格特征：不
太友好，不太讲话，有些孤僻， 决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大 。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法 ，让人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的 事实、数据做判断。
开发客户方法五：广告开拓
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所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户 的办法。 1、广告开拓法优点 （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住 （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来， 而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 2、广告开拓法的局限性 （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 （2）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测 定实际效果
对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%在于建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
客户沟通注意事项
类型
如何把握
你要做什么
你不能做什么
孔雀型
快速激情
了解他们，快速、 太关注工作、 让人觉得有趣 询问他们的看 、 支持他们 法、 冷漠
鸽子型的人的性格特征：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢
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A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化 ，但不象孔雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只 要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们 很重要。即使要改革，也是稳中求进 ，有时会抵制变革。