文化差异对商务谈判的影响

文化差异对商务谈判的影响

摘要：本文主要探讨文化差异对商务谈判中的谈判习惯、谈判组织、沟通过程、人际关系等方面的影响，并通过案例说明文化差异在商务谈判中的重要性，提醒所有的商务人员在进行商务谈判时务必不能忽视文化因素的影响，细节决定成败。本文结尾将会对文化差异在商务谈判中所导致的消极影响提出对策，希望能尽量避免因文化差异而导致的商务谈判的失败。

关键词：文化差异、商务谈判、跨文化交流

文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等的综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人得价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同的地区、国家有着自己独特的文化、历史、习俗等等。随着全球化进程的加快，全球的经济交流加多，越来越多的企业走向世界，越来越过的商务谈判活动随之产生。既然是商务谈判，最少也是跨企业的活动，每个不同的企业都有自己的企业文化，有着自己独特的行事作风。既然商务谈判是跨文化的活动，这就意味着，了解各地区、各国家不同的文化环境以及考虑到商务活动中的文化差异在商务谈判中是非常重要的。如果想取得商务谈判的成功，那么跨越文化的局限是一件艰辛而又至关重要的任务。因为不管是什么技术。不管某个产品会带来什么样的利益，都是人在进行商务活动，是人就可能会有文化的差异。对文化的理解几乎影响谈判的整个过程，小到说话的艺术，大到决策过程，对不同的文化缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。所谓知己知彼，百战不殆。所以在商务谈判的过程中，注意合作对手的文化是谈判与合作成败的关键所在。当今世界上有一百多个不同的国家，他们在各自的发展过程中形成了独特的文化，加之政治制度的差异，各国形成了巨大的文化差异，如着装习惯、手势姿态、饮食习惯、行为举止等各国是不同的。

㈠、下面结合各国商务谈判的实例，对文化差异进行总结。

⑴、风俗习惯差异

德国人有穿礼服德国人有穿礼服的习惯，而且手不会放到口袋里，德国人认为手放在自己袋里是不礼貌的、粗鲁的；德国人还有守时的习惯，对方迟到，德国人一般会不高兴；德国人没有见面握手的习惯，见面握手会令他们惶恐不安。阿拉伯人有邀请对方喝咖啡的习惯，客人拒绝喝咖啡是非常失礼的行为。洗蒸气浴是芬兰人的习惯，一般在交易达成后，芬兰人会举行一个宴会并请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎和感谢。南美洲有穿深色衣服的习惯，同时与人谈判时距离会比较近，表示出亲热，甚至会把嘴凑到对方的耳边。在与法国人的谈判中，持工作餐或者是游览风景名胜对达成协议大有好处。此外，法国人还会称赞厨师的手艺。西班牙、南美一些国家，有敞门办公的习惯，但也会被邀请到外面等候。

在商务谈判中，对谈判方的文化和习俗习惯了解越多，在商务谈判中就会更得心应手。

⑵、时间观念

时间观念以及它如何决定人们的行动计划对商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判活动所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。世界上最聪明的犹太人非常重视时间。他们历来认为，时间不只是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金

钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太商人算过这么一笔账：他每天的工资为8000美元，那么每分钟约为17美元。假如他被打扰，浪费了5分钟的时间，那么就相当于被窃取现金85美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在工作中他们往往以秒计算，分秒必争。在犹太人身上，绝不会发生早退、迟到，或者拖延时间等情况。“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原来的时间安排，而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人，在商谈中的时间观念极强。犹太人在谈判前，是必须约好时间的。他们不仅要约定好是在某年某月某日，而且要预约好“从几点开始，要谈几分钟”。中东及拉美地区在谈判时则缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而要努力取得其信任，既要先建立其朋友关系，这样就容易达成交易。在中东及拉美地区的人来说，时间是用来享受的，对时间过多的规划是对生活的摧残。而在日本，很多商务谈判都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨大量时间后达成的，所以他们的时间观念也不是很强。

⑶、人际关系差异

在对人际关系的重视程度上，各个国家之间存在巨大的差异，分为人际关系型的文化和非人际关系型的文化。人际关系型文化，指在人际交往和商务谈判中，非常重视人际关系的作用。法国人非常注重人情味，非常重视人际关系。在与法国人谈判时，如果只谈生意，会被认为是枯燥乏味的。日本人对社会地位和等级观念非常看重，在与日本人谈判中，提前搞清楚其谈判人员的级别至关重要。德国人非常看重自己的头衔，因此在谈判中对有头衔的谈判者直呼其头衔会被认为是尊重对方。中国，也是一个非常重视人际关系和社会地位的国家。由于长期受儒家文化的影响，中国人看重人脉关系和上下尊卑关系，人际关系在中国的商务谈判中备受重视。一般而言，中国人不赞成纯碎的商业活动，往往会在谈判的场外工夫上花大力气，会在非正式的场合努力去了解自己的生意伙伴，中国人只有在与对方相处融洽彼此信任时，才会与对方做生意。非人际关系型文化，不看重人际关系在商务谈判中的作用，美国是这类国家的典型。美国人在商务谈判中，谋求的是眼前利益，而非长期的合作关系。在美国人眼里，一笔生意的谈成意味着与对方关系划上句号，因此他们追求的是利益最大化，崇尚的是时间就是金钱，在美国文化里，他们往往对事不对人，不注重搞人际关系。

⑷、语言及非语言交流方式的差异

在语言及非语言交流方式上，有高语境文化和低语境文化之分。在高语境文化中，人们的语言沟通方式一般是间接的、含蓄的，除了语言交流外，还会采用非语言的交流方式，如体态、外貌、眼神、语调、距离等来表达。在低语境文化中，人们喜欢采用直接、明确的方式来表达自己的观点，倾向于将完整、全面的思想用语言表达给对方。美国、德国是典型的低语境文化国家。美国倾向于用明确、具

体的语言来表达思想，直接陈述，说话力求清晰，不模棱两可。而中国是典型的高语境文化国，不仅用语含蓄，而且字里行间常有言外之意，会用眼神、体态等非语言来配合进行沟通。一个典型的例子充分说明了高语境文化国家和低语境文化国家的差别。一个美国人经过长途跋涉到北京旅游，到机场后，接待人员不停地询问：“您一定很累了吧？”美国人回答：“累，我以前从来没有在飞机和候机室呆过这么长时间，我的腿都不听使唤了。”而一个中国人过去，被问到同一个问题，中国人回答：“还可以，还不错。”其实，漫长的旅途，中国人也已经很累了。其实，你很难去比较哪一种的语言表达方式更好，各有各的好，各有各的