商务谈判实训项目.doc
商务谈判实训1
工商信息学院2013市场营销专业成绩《现代推销实务》课程实训项目商务谈判实训任务1--语言表达能力实训项目负责人：刘耿豪指导老师：黄春荣湖北轻工职业技术学院信息工程系2014年12月实训目的：1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的表达效果2．熟悉商务谈判各阶段常用语句实训地点：湖北轻工职业技术学院实训一委婉表达训练下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式来表达。
1.我方的产品是市场最好的。
我方的产品是市场上目前较好的。
2.我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。
我们请你方尽快交货，否则，我们将会重新考虑是否同意你方报价。
3.你们那样做，真是太不明智了。
你们那样做，似乎不是很明智。
4.如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。
如所退货物已污损，无法销售，我们不能够接受退货请求。
5.如果你没理解我所说的，我再重复一遍。
如果您没理解我所说的，我可以再给您重复一遍。
6.你有什么不明白的吗？请问您还有哪些不明白的吗？7.贵方的产品质量太差劲了。
贵方的产品质量达不到我们想要的要求。
实训二模糊表达训练模糊表达的词语有：太高、很难、幅度很多、很优惠、恐怕、难以、有很少。
模糊表达效果：改善气氛，使谈判顺利进行；还能探出对方真正的意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以达到最后的共识。
回避直言。
表达公司的经营政策是很明确的，企业的信誉也是总所皆知的。
实训三得体表达训练分析下列句子存在的缺点，试着进行得体的表述。
1．我们这种设备的性能，真是好极了！根据用户反映，这是一种性能良好的设备。
2．这种打火机性能良好，经久耐用。
这种打火机的寿命很长。
3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
表达得体。
实训四有效发问的训练分析以下三个问句存在的问题并纠正。
1．“你对这个问题还有什么意见？”你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说明一下吗？2．“不知各位对此有何高见？请发表！”不知各位意下如何，能否交流一下？3．“这香烟发霉了吗？”这香烟是刚到的新货吗？对吗？实训五巧妙答复技巧分析分析下列答复方式的艺术性如何?1.在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
谈判实训
背景资料 一条龙花生厂家： 属新生产经营型外资企业，抵触某市
市郊，主要生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯 片、蚕豆、瓜子等20多种，面临四川、广东等地14各品牌 的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场， 价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返 利为1%。 吉祥派讯基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技 术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为 学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计 划通过谈判免费代销该企业的产品。
1）前言，写明谈判的总体构想、原则，说明谈 判内容或他农安对象的情况。 2）具体内容，包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、 谈判人员的组织策略和技巧等条款。 3. 落款
模块1：谈判主题的确定
谈判主题，即谈判的主要目的。 谈判主题的确定具体有两个方面的要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主体不能超过两个目的，如：以最低
的利益，参加人员可以少一些，如果涉及多个部 门的利益，则需要多个部门人参加。
二、谈判队伍成员结构的配备
如果组成谈判小组进行谈判，其成员构成一般包括： 1.谈判小组长 2.主谈人， 3. 商务人员。一般是企业的营销人员，熟悉交易的惯例、具
有交易交往的经验、了解商品的市场行情等。 4.财务人员 5.专业技术人员。 对于技术含量较高的商品交易 6.法律人员 7.书记员， 8.幕后指挥者，负责谈判的统一筹划和协调。
模拟练习
根据一条龙厂家案例，试确定谈判的议程
模块6：谈判人员的组织
谈判组长、主谈判人、业务经理、法律人 员、书记员、幕后指挥人员、
相关知识
一、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素
1.谈判的复杂程度
在许多情形下是同谈判队伍规模成正比。谈判项目越
商务谈判实训课报告书模板
一、封面商务谈判实训课报告书二、目录一、实训背景二、实训目的与要求三、实训过程1. 实训准备2. 实训实施3. 实训总结四、实训成果与分析1. 成果展示2. 成果分析五、实训反思与建议六、参考文献三、正文一、实训背景随着全球化进程的加快，商务谈判在国际贸易、市场营销等领域发挥着越来越重要的作用。
为了提高学生的商务谈判能力，本课程特设商务谈判实训环节，旨在通过模拟真实商务场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高实际操作能力。
二、实训目的与要求1. 目的（1）使学生熟悉商务谈判的基本流程和技巧；（2）培养学生团队协作、沟通表达和问题解决能力；（3）提高学生商务谈判实战经验，为未来职业发展奠定基础。
2. 要求（1）学生需积极参与实训，认真完成实训任务；（2）学生应熟悉商务谈判的基本理论、原则和技巧；（3）学生需具备良好的沟通能力和团队协作精神；（4）学生需根据实训内容，撰写实训报告。
三、实训过程1. 实训准备（1）分组：将学生分成若干小组，每组人数4-6人，由学生自行推选组长；（2）角色分配：根据商务谈判场景，为每个小组分配角色，如谈判代表、技术顾问、法律顾问等；（3）资料收集：各小组根据所扮演的角色，收集相关资料，为谈判做好准备。
2. 实训实施（1）模拟谈判：各小组根据所扮演的角色，进行商务谈判模拟，模拟场景包括但不限于：产品销售、项目合作、价格谈判等；（2）谈判过程：各小组在谈判过程中，运用所学知识和技巧，进行沟通、协商、争取利益；（3）谈判总结：谈判结束后，各小组进行总结，分析谈判过程中的成功与不足。
3. 实训总结各小组根据实训内容，撰写实训总结报告，内容包括：谈判背景、谈判过程、谈判成果、存在问题及改进措施等。
四、实训成果与分析1. 成果展示（1）各小组在实训过程中，成功完成了谈判任务，达成了共识；（2）学生在实训过程中，表现出良好的沟通能力和团队协作精神；（3）学生通过实训，掌握了商务谈判的基本理论、技巧和方法。
实训项目指导书-商务谈判实训二
实训项目指导书实训项目名称：商务谈判开局报价的设计实训课时：4课时实训目的：⒈根据谈判目标的确定及报价的基本要求，选择合适的报价方式明确报价的内容。
实训内容：任务一、熟悉案情背景资料：双方的谈判人员经过短暂的开局后，一条龙厂家的谈判代表杨副厂长向秦主任提问：“贵校打算以什么方式与我方合作呢？”基地代表秦主任随后就合作的问题提出了自己的看法（向对方提交了报价单）。
任务二、实训指导好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
理论指导（一）所谓报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。
（二）报价的基本要求：1．引起对方的注意与兴趣2．重视说第一句话3．言简意赅4．勇于报高价（三）报价方式的选择：1．高价报盘（西欧式报价方式）：这种方式的一般做法是：卖方首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。
商务谈判实践课
第一步： WHERE在哪谈判？
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地点谈判
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第二步： WHO和谁在谈判？
一、谈判人员素质 二、谈判人员能力 三、谈判人员组成
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商务谈判队伍组成
1、谈判组长 2、主谈人 3、观察、记录人员 4、其它辅助人员
第三步： WHAT谈判什么？
1、谈判分类方法 2、几种常见谈判类型
我的身份是： 调查目的
调查内容
是否着重调查（重点、一般、可不调查）
知情
知已
知彼
一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理
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模块四：商务谈判方案的内容
① 商务谈判人员准备 ② 谈判的主题 ③ 谈判的目标 ④ 谈判的议程 ⑤ 谈判的策略 ⑥ 地点的选择、时间与环境准备 ⑦ 交易条件或合同条款 ⑧ 可替代方案
项目一:走进商务谈判室
任务设计
目标:购买个人日常用品 要求: 1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品
(鼠标）购买任务。 2、以个人为单位至少购买一件日常用品。 3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过
程。 4、每组交一份购买日常用品谈判报告，需包
含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时 谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？
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X组
X组
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项目二:商务谈判前的准备 （项目号：41601301020001）
一、 实验目标 1.培养学生参与商务谈判实践活动的能力； 2.训练谈判方案写作技巧。
二、 实验重点 通过模拟商务谈判准备活动，培养学生进入 社会实践的意识以及获取谈判活动的实战经 验。
三、 实验难点 企业商务谈判活动方案稿的撰写，以及学生 参与率。
商务谈判实训汇总
马斯洛的需求层次论
需要的含义与需求的区别 需要是人对客观事物的某种欲望
和需求，所以我们认为，谈判活动也是建 立在人的需要的基础之上。在产品贸易洽 谈中，卖方想要出售自己的产品，买方想 要购买所需的产品，这样促使交易双方坐 下来磋商具体条款。而需求是谈判的动力 ，谈判是满足各方需要的过程。 无论是个人、组织、团体、企业或国家， 只要是进行谈判，必定是建立在双方某些 需要而又期望得以实现的基础之上的。
商务谈判实训
实训项目三
如何营造良好的谈判气氛
实训目的
通过实训，让学生根据谈判的礼仪礼节的要求，学会在谈判的开 局阶段如何营造轻松良好的谈判气氛，为谈判的顺利进行打下良 好的基础。
案例分析
通过你的努力工作，到目前为止，你已经收集了与一条龙厂家相 关的各种情报，制订了商务谈判的预案和商务谈判计划，选定了 第一次谈判的地点，并完成了场地布置工作。第一次谈判就要开 始了。秦主任决定请一条龙厂家代表到学校来谈判。 你现在面临的问题是：如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气 氛，如何制定开局策略，使谈判能顺利进行。
实训目的
通过实训，使学生学会了解双方的谈判需求，为寻 找双赢的谈判方法和途径做准备。 背景资料
一条龙花生厂家派出了以杨副厂长为首的谈判队伍 ，一行3人，去与合作方谈判。吉祥基地派出了以办 公室秦主任为首的谈判队伍。为了能够贯彻双赢的 谈判指导思想，吉祥基地代表3人重新对厂家进行了 认真的调查与分析，对厂家的需求再次进行确认。
内内容容简简介介1122334455实训项目一实训项目一商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订实训项目二实训项目二双方需求的预测双方需求的预测实训项目三实训项目三如何营造良好的谈判气氛如何营造良好的谈判气氛实训项目五实训项目五解释及评述解释及评述实训项目四实训项目四开局的报价设计开局的报价设计66实训项目六实训项目六防止对方进攻的策略防止对方进攻的策略77实训项目七实训项目七让步的技巧让步的技巧1122334455实训项目八实训项目八谈判终局的操作谈判终局的操作实训项目九实训项目九商务谈判语言技巧练习商务谈判语言技巧练习实训项目十实训项目十礼仪礼节练习礼仪礼节练习实训项目十二实训项目十二谈判僵局的制造及处理谈判僵局的制造及处理实训项目十一实训项目十一价格谈判价格谈判66实训项目十三实训项目十三模拟谈判模拟谈判高职高专经贸专业十一五规划教材高职高专经贸专业十一五规划教材版
实训项目指导书-商务谈判实训一
实训项目指导书实训项目名称：商务谈判计划的制定实训课时：4课时实训目的：⒈通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。
实训内容：任务一、熟悉案情背景资料：一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。
吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。
任务二、实训指导（一）商务谈判方案的结构及得分点：——封面（2分）——谈判双方参与人员及谈判时间地点安排（3分）——谈判的背景及主题内容（10分）——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示）（15分）——谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩）（10分）——谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势）（15分）——谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用）（35分）1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。
（1）报价。
已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。
（2）讨价还价。
应注意的事项及反应（3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。
注意不同让步间的相互关联。
（4）若谈判进入僵持状态应如何处理。
（5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。
每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。
（可用文字与表格相结合）——谈判的预期结果及可能面临的风险分析（5分）——谈判经费预算（2分）——谈判议程安排（通则部分）（3分）——附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出）（二）理论指导商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。
商务谈判实训项目7
我该怎样开始谈判？
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系？
体会
与
收获
商务谈判实训项目组别：5
内容
项目
内容
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
训练
材料
刘先生是中国人保的业务员，刚接到张先生的电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各一辆车，但是保险一般都由张先生来决策购买。
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
训练
材料
假设赵云是海尔公司的一名业务员，他刚刚获知本市新建最大五星级宾馆海洋宾馆正准备采购60台空调，张非是海洋宾馆的采购经理。
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
3、你去谈之前要做准备吗？
4、你打算和对方在哪里谈？谈什么？怎么谈？
准备
我该怎样开始谈判？
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系？
体会
与
收获
商务谈判实训项目组别：1
内容
项目
内容
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
训练
材料
本校后勤的李老师和本市天蓝运动器材公司的赵先生联系，欲购买运动服、足
球、篮球、羽毛球拍、乒乓球拍等作为学校运动会的奖品。
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
1、你去谈之前要做准备吗？
商务谈判项目3
（4）通过人事部门了解本公司的管理、技术、
人才状况。 （5）通过营销部门了解奶茶椰果品种、定价、 最小订货量、交货时间及地点、要求的付款方式、 售后服务等信息。 第五步，搜集相关环境信息 通过互联网搜索引擎输入“湖州”，可找到中 国· 湖州门户网站、湖州在线、湖州政府网等，通过
这些网站了解与本次谈判有关的湖州政策法规、经济 发展状况、文化、风俗习惯、自然地理等信息。 注：如果资金宽裕，可委托专业调研公司调查。
实训项目1、调研商务谈判环境
一、情景展示
椰果公司销售经理调研商务谈判环境
椰果公司销售经理调研商务谈判环境
某椰果公司销售经理，受命与香飘飘食品有限
公司进行谈判，争取成为其奶茶椰果的供货商。香 飘飘食品有限公司是一家颇具规模的食品生产企业， 旗下“香飘飘”椰果奶茶系列拥有原味奶茶、香芋奶 茶、麦香奶茶、巧克力奶茶、绿茶奶茶、咖啡奶茶 和草莓奶茶七种口味，旺销全国各地，是全国杯装 奶茶的领导品牌，椰果需求量非常大。此举对个人 及公司意义重大，必须竭尽全力。所谓“知己知彼百 战百胜”，销售经理必须摸清此次谈判的相关信息，
文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰
价值观念、商业惯例、文化教育等 案例：泰国药商赊销惯例 自然环境：地理位置、气候、交通及通信状况 生态环境、自然资源等 自然环境影响谈判项目的可行性及成本 2、微观环境 与企业直接相联系的影响谈判的因素 包括：谈判对手、竞争者、市场行情、企业自身 （1）谈判对手： 资信（合法资格、银行信用等级） 实力：经营范围、注册资本、固定资产、流动 资金、资产负债、技术水平、市场占有率
E、知名某公司下属子公司 不要被其母公司的光环所迷惑 要求其出示授权书 F、知名母公司总部外的分公司 无权独自签约 G、骗子客商 不要被对方的虚假身份或优惠条件所迷惑 出具证明，谨防上当
商务谈判实训实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中的地位日益重要。
为了提高我校学生的商务谈判能力和实践能力，培养适应社会需求的商务人才，我校特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高学生的沟通协调能力和应变能力。
二、实训目的1. 使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 培养学生的沟通协调能力和应变能力；3. 提高学生的团队协作能力和谈判策略运用能力；4. 增强学生的自信心和实战经验。
三、实训内容1. 商务谈判概述：介绍商务谈判的概念、特点、作用及重要性；2. 商务谈判的准备工作：包括谈判前的信息收集、谈判团队的组建、谈判策略的制定等；3. 商务谈判的基本流程：包括开场、报价、还价、达成协议等环节；4. 商务谈判的技巧与策略：包括倾听、提问、说服、妥协等技巧；5. 商务谈判的心理战术：包括心理分析、心理应对、心理操纵等；6. 商务谈判的案例分析：通过分析真实商务谈判案例，总结谈判经验和教训。
四、实训方法1. 案例分析法：通过分析真实商务谈判案例，使学生了解商务谈判的实际操作和应对策略；2. 模拟谈判法：模拟真实商务谈判场景，让学生扮演不同角色，进行实战演练；3. 讲授法：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，为学生提供理论指导；4. 讨论法：组织学生围绕商务谈判中的热点问题进行讨论，提高学生的思辨能力；5. 角色扮演法：让学生扮演不同角色，模拟商务谈判场景，提高学生的实际操作能力。
五、实训过程1. 课前准备：学生根据实训内容，收集相关资料，了解商务谈判的基本理论和方法；2. 课堂讲解：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，引导学生掌握谈判技巧；3. 案例分析：教师选取真实商务谈判案例，组织学生进行讨论和分析；4. 模拟谈判：学生分组进行模拟谈判，教师现场指导；5. 总结反馈：教师对学生的表现进行总结和反馈，指出优点和不足，并提出改进建议。
商务谈判实训计划书文档6篇
商务谈判实训计划书文档6篇Business negotiation training plan document编订：JinTai College商务谈判实训计划书文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判实训计划书文档2、篇章2：商务谈判实训计划书文档3、篇章3：商务谈判实训计划书文档4、篇章4：商务谈判礼仪实训总结文档5、篇章5：商务谈判礼仪实训总结文档6、篇章6：商务谈判礼仪实训总结文档高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。
商务谈判实训计划书有哪些?下面小泰整理了商务谈判实训计划书，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判实训计划书文档一、谈判双方公司背景1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划，宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。
7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。
8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
商务谈判的开局实训
实训4 商务谈判的开局[实训目的]了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
[实训要求]掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、教师提出商务谈判的开局的根本要求和须知事项。
三、给出实例，每组根据实例中的角色〔卖方或买方〕准备。
四、开局方案的制定〔开局气氛的营造、谈判通如此的准备、开局的策略的筹划〕五、开局训练1.导入〔1〕入场〔2〕握手介绍、问候、应酬2.谈判通如此的协商3.陈述六、教师总结[参考资料]通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司〞相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判方案、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。
通过你前期到“海口金盘饮料公司〞的考察接触你对该公司的根本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司〞的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。
他们在你的安排下已经考察了你公司。
双方有了更进一步的了解。
现在，第一次的谈判就要开始了。
你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进展。
[实训参考]第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。
回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。
这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。
商务英语综合实训项目五 商务谈判
第一节 知识巩固
• Making counter proposals: May we offer an alternative? We propose that... We'd like to make an alternative proposal. We propose that... From where we stand, a better solution might be...
• Accepting: We are happy to accept this agreement. This agreement is acceptable to us. I believe we have an agreement.
第二节 实际运用
任务一
商务谈判之前要做好充足的准备工作，请把下面有关谈判前准备工作的对话 中经理的对话部分翻译成英语。 Manager: ________________________. （露西，为了万无一失，我想再检 查一下星期四的谈判会议的日程表。） Lucy: Ok. Manager: ________________________. （已经把会议的议程表通知到了每 个出席人手里了吗？.） Lucy: Yes, I’m sure that everyone has been informed. Manager: ________________________. （很好，我们不希望有任何大差 错。） Lucy: I see, I will never let go a mistake which may hurt our benefit. Manager: ________________________. （你说得一点都没错。史密斯先生 很注重细节，所以我们连小地方也要特别注意。对了，所有的视听器材都准备 好了吗？） Lucy: Yes. There was something wrong with the screen but it has been repaired. Manager: ________________________. （你最好再仔细检查，确定一切都 没问题。）
商务谈判实训指导书
《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
商务谈判实训项目
内容
项目
内容
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
训练
材料
本校后勤的李老师和本市天蓝运动器材公司的赵先生联系，欲购买运动服、足
球、篮球、羽毛球拍、乒乓球拍等作为学校运动会的奖品。
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
1．你去谈之前要做准备吗？
2．你打算和对方在哪里谈？谈什么？怎么谈？
准备
我该怎样开始谈判？
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系？
体会
与
收获
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
1、你去谈之前要做准备吗？
2、你打算和对方在哪里谈？谈什么？怎么谈？
准备
我该怎样开始谈判？
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系？
体会
与
收获
商务谈判实训项目组别：4
内容
项目
内容
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
1你去谈之前要做准备吗？
2你打算和对方在哪里谈？谈什么？怎么谈？
准备
我该怎样开始谈判？
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系？
体会
与
收获
商务谈判实训项目组别：3
商务谈判实训项目
与
收获
商务谈判实训项目组别：1
内容
项目
内容
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
训练
材料
本校后勤的李老师和本市天蓝运动器材公司的赵先生联系，欲购买运动服、足
球、篮球、羽毛球拍、乒乓球拍等作为学校运动会的奖品。
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
1你去谈之前要做准备吗
2你打算和对方在哪里谈谈什么怎么谈
准备
我该怎样开始谈判
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系
体会
与
收获
商务谈判实训项目组别：2
内容
项目
内容
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
训练
材料
林女士打算买一辆家庭经济型轿车，某汽车4S店的业务员获知此消息后主动与林女士联系。
要求
学生每2个人一组，每组中的2个人分别选顶同一情景中的一个角色作为自己的身份。
问题
1你去谈之前要做准备吗
2你打算和对方在哪里谈谈什么怎么谈
准备
我该怎样开始谈判
我该怎样利用对对手的了解与其建立一个良好的关系
体会
与
收获
商务谈判实训项目组别：3
内
内容
容
项目
时间
2013年9月日
人员
组长：组员
训练
目标
要求了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述
商务谈判实训项目
商务谈判实训项目组别： 1内容项目谈判信息的采集时间2013年月日人员组长：组员训练要修业生掌握谈判信息采集的方法和门路，培育采集信息的能力。
目标训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经资料营电脑的商户。
小李经人介绍去和王经理说说。
我的身份检查信息内容信息采集方法信息采集的门路采集信息的描绘检查目的知情知音知彼续表比较项目状况描绘己方优势己方劣势对方优势对方劣势1谈判者的知识2对商业行情的认识3与对手的关系4公司信用5交易内容对对方的重要性6给对方的安全感7谈判的艺术与技巧的运用8谈判者的地位9冒险精神10竞争者的状况11退路12谈判时间13谈判目的能否合理14对交易内容与交易条件的满意程度15买方货币支付能力及采买商品的态度商务谈判实训项目组别： 2内容项目谈判信息的采集时间2013年月日人员组长：组员训练要修业生掌握谈判信息采集的方法和门路，培育采集信息的能力。
目标训练小王是杭州娃哈哈公司的采买员，领导给小王一个新任务，即采买一批资料方便面包装盒。
小陈是上海中流行广告制品有限公司经理。
我的身份检查信息内容信息采集方法信息采集的门路采集信息的描绘检查目的知情知音知彼续表状况描绘己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目1 谈判者的知识2 对商业行情的认识3 与对手的关系4 公司信用5 交易内容对对方的重要性6给对方的安全感7谈判的艺术与技巧的运用8谈判者的地位9冒险精神10竞争者的状况11退路12谈判时间13谈判目的能否合理14对交易内容与交易条件的满意程度15买方货币支付能力及采买商品的态度商务谈判实训项目组别： 3 内容项目时间2013 谈判信息的采集年月日人员组长：组员训练目标要修业生掌握谈判信息采集的方法和门路，培育采集信息的能力。
训练资料小兰在一家公司上班已经三个月了，而且再过一个礼拜就到了和公司商定的试用期结束的日子。
小兰大锁和认识经理童亮说说此后工作内容和薪水待遇。
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商务谈判实训项目组别： 1
内容
项目谈判信息的收集
时间2013年月日
人员组长：组员
训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
目标
训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经材料营电脑的商户。
小李经人介绍去和王经理谈谈。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
比较项目
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内
容与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 2
内容
项目谈判信息的收集
时间2013年月日
人员组长：组员
训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
目标
训练小王是杭州娃哈哈集团的采购员，领导给小王一个新任务，即采购一批材料方便面包装盒。
小陈是上海中盛行广告制品有限公司经理。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目
1 谈判者的知
识
2 对商业行情
的了解
3 与对手的关
系
4 企业信誉
5 交易内容对
对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术
与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内容
与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 3 内容
项目
时间2013 谈判信息的收集
年月日
人员组长：组员
训练
目标
要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
训练材料小兰在一家公司上班已经三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用期结束的日子。
小兰大锁和认识经理童亮谈谈以后工作内容和薪资待遇。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对
对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术
与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内
容与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 4
内容
项目谈判信息的收集
时间2013年月日
人员组长：组员
训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
目标
训练王昆是联想电脑公司的一名业务员，。
刚刚霍地乐圣公司郑准本采购20 材料台电脑。
刘姐是改公司的采购部经理。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述
调查目的
知情
知己
知彼
比较项目
续表
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内
容与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 5 内容
项目
时间2013 谈判信息的收集
年月日
人员组长：组员
训练
目标
要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
训练材料沈明是西峰茶叶公司的一名外貌业务员，现有太阳化学株式会社的一如本人想你询价。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
比较项目
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术
与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内容
与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 6 内容
项目
时间2013 谈判信息的收集
年月日
人员组长：组员
训练
目标
要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
训练材料你在招商银行工作，现在你们银行想与国美电器联手开展“分期付款购家电活动。
银行让你负责和国美谈判策业务。
国美负责侧向谈判的是李经理。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对
对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术
与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内
容与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 7
内容
项目谈判信息的收集
时间2013 年月日
人员组长：组员
训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
目标
你在一家有 30 多位员工的外贸公司工作，你们目前租用的办公大楼不
久即将拆迁，你负责寻找喜得办公楼，公司希望以较低的租金租用到干训练净整洁、安静且有较大停车场的办公室，你找到了“我爱我家”的刘女材料士做代理寻找房源。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
比较项目
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内
容与交易条
件的满意程度
15买方货币支
付能力及采
购商品的态
度
商务谈判实训项目组别： 8 内容
项目
时间2013 谈判信息的收集
年月日
人员组长：组员
训练
目标
要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。
训练材料最近本市中学开始招标中学生营养餐项目，这是你所在的食品公司一直垂涎三尺的一块市场，该项目有市教委代表本市所有中学进行招标，较为具体负责词项目的是王主任，你们公司让你务必全力争取本项目。
我的身份
调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的
知情
知己
知彼
续表
比较项目
情况描述
己方优势己方劣势对方优势对方劣势
1谈判者的知
识
2对商业行
情的了解
3与对手的关
系
4企业信誉
5交易内容对对方的重要
性
6给对方的
安全感
7谈判的艺术
与技巧的运
用
8谈判者的地
位
9冒险精神
10竞争者的状
况
11退路
12谈判时间
13谈判目的
是否合理
14对交易内容
与交易条
件的满意程度15买方货币支付能力及采
购商品的态
度。