杜云生绝对成交全集

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杜云生绝对成交全集之一销售的重要性读后感

杜云生绝对成交全集之一销售的重要性读后感

杜云生绝对成交全集之一销售的重要性读后感
1.一个人的成就85%取决于人际沟通,15%取决于专业技术。

2.成就与学历无关,成就与性格有关!
3.不断问自己大问题:怎么才能赚大钱?不断激励自已!这也是自我沟通!
4.为什么别人能赚到钱?我赚不到钱?不断给自已动力和决心!只有下定大决心才能成功,否则即使有销售技术也无用!
5.不断问自己:我怎么样才能增加收入?我怎么样下个月才能增加收入?不断提问,只要坚持10天,就会有想法和点子!
6.赚钱一定有方法!
7.做对事情才能赚到钱,事情做对赚不到钱。

8.销售是所有富人的基本功!
9.同样的方法被拒绝只有修正!突破被拒绝的心理!
10.同样的公司,同样的产品,同样的培训,为什么别人能卖好?
11.只有创出保底业绩才能拿到保底工资,每个人的底薪都在领提成!销售的高手都靠利润的提成赚大钱的,而不
是靠领底薪赚大钱的!
12.底薪就是底下的人领的薪水,公司无法保障你,父母也无法保障你,世界上只有顾客才能保障你!
13.宁可做错也不可不做!
14.赚小钱靠个人,赚大钱靠团队!
15.跟对人赚大钱,跟错人赚不到钱!
16.成交人才比成交客户还更有价值!
17.人要找到自己的平台,找到自己最热爱、最投入的事情来做,一生只做一件事情!杜老师就是做培训!人摆对位置是人才,摆错位置是庸才!
18.大量向成功人学习,才能不断累积成功人的经验和方法!缩短自己成功的时间!
19.能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功!
20.成交不是知识,是技术,要不断去炼,不去炼就没有用!。

杜云生绝对成交实战篇课程笔记

杜云生绝对成交实战篇课程笔记

杜云生——绝对成交课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的,或者自身有问题的地方他自己也不知道。

对任何产品都不需要,处于该阶段的顾客不会购买任何产品。

销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。

2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题,但是他觉得没有那么糟糕,不打算改变,因为改变时痛苦的,人不解决小问题,人只解决大问题。

大部分的客户都处于认知阶段,认知阶段的客户不容易成交,需要把顾客带到决定阶段。

3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时,顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。

优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性,成功的把顾客带入决定阶段。

决定阶段顾客心理容易出现反弹,需要销售人员不断的进行强化,让顾客作出决定。

4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来,作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些,帮助顾客更明确自己的需求。

5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求,销售人员应该进一步询问,量化顾客的要求,准确无误的定义顾客需求。

不了解顾客的具体需求,不要向顾客推销。

6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品,货比三家。

销售人员在该阶段需要知己知彼,留住顾客。

7、选择阶段:顾客做出购买决定。

8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔,后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。

销售人员需要不断的强化客户的决定,避免顾客出现后悔。

注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环,从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段,到后悔阶段,从后悔阶段又返回满足阶段,不断地矛盾挣扎,循环往复。

作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段,有针对性的解决顾客问题。

第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定,成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。

所以销售人员需要事先设计好问题,一步一步的问出客户的问题、需求、渴望,对症下药,促成成交。

绝对成交话术杜云生共68页

绝对成交话术杜云生共68页

31、只有永远躺在泥坑里的人,才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭,生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍,就是一下子不要学很多。——洛克
绝对成交话术杜云生
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶不是通过语言影响 ,而是 让儿童 练习良 好道德 行为, 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体,养 成儿童 自觉的 纪律性 ,这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴

杜云生-绝对成交话术

杜云生-绝对成交话术

《考虑考虑》1、某某先生,太好了,想考虑一下,就表示您有兴趣是吗?否则你不会说考虑考虑,这么重要的事,你一定会很认真做出决定吧?(是)你这样说该不会是想躲开我吧?(不会)那我就放心了。

既然你有兴趣,你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?好,坦白讲,现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢?你考虑的是不是钱的问题?太贵了?《价值法》你是指价格贵还是价值贵?顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我公司最能吸引力人的优点。

你会不会同意,一件产品真正的价值,是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。

如果你在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重新获得走回家的力气.这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,是还不是?如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?《代价法》长期最大的损失比如说:某某老师上你的课多少钱?如果你不会绝对成交,有可能你本来应该会买的客户,但是你讲错话了,导致他不买,有没有损失至少1000块(有呀)一天损失一个客户损失1000块,30天一个月损失了多少钱?(3万)12个月损失多少?(36万)那我说十年损失多少(360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万,你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。

(100万)你是说代价贵还是价格贵?客户先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质.难道你不同意,宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗,你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的,想想,省了眼光的小钱,长期反到损失更多的冤枉钱.难道你舍得吗?《品质法》顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧.是呀,身为一家公司,我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上,让你拥有产品的时候,获得最大的利益.让产品能为你发挥最大的功效。

杜云生绝对成交史上最强整理全集_百度文库

杜云生绝对成交史上最强整理全集_百度文库
假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果 *三)建立信赖感 ○ 5第一印象(重要)永远没有第二次的机会!
重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感! 为胜利而穿着,为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么?
无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人! 每个人都认为自己作重要—— ○ 1倾听,○2
让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利! “如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗?”
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么?”要解决问题
了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化) 强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~ *拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾客看)
七)解除顾客抗拒 有抗拒是好事!嫌货才是买货人~越嫌越想买!! 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱!! 解决抗拒:○
不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?
——遵守销售程序,满足顾客心理—— 【销售程序】: 一)做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备
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1 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入

医学专题绝对成交话术杜云生

医学专题绝对成交话术杜云生
第七页,共六十七页。
封闭式问题(wèntí)
• 是不是?
• 好不好? • 行不行?
• 有没有? • 可不可以?
• 能不能? • 要不要(bùyào)? 。。。。。。
第八页,共六十七页。
成交 的十大步 (chéng jiāo) 骤
第九页,共六十七页。
一、准备(zhǔnbèi)
没有准备就是在准备失败,没有计划就是在计划倒闭
体能(tǐ nénɡ)上的准备
你要精力充沛,销售、成交的时候是一 种能量的比赛,当你比他更有能量的时候 他会向你买东西。
第十一页,共六十七页。
产品(chǎnpǐn)知识的准备
1、你的产品能提供(tígōng)顾客哪十大好处? 2、你的产品到底(dào dǐ)为什么值这个钱?
3、你的产品最大的两三个卖点是什么?
压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件
发生这两种情况之一,就进入决定阶段
• 顾客是基于问题,而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品,是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
第十八页,共六十七页。
3)决定阶段(jiēduàn)(小问题变成大问题)
• 销售(xiāoshòu)的使命是预防问题的发生, 而不是发生问题的善后处理
对方也会喜欢你。
第十四页,共六十七页。
4、模仿(mófǎng)顾客。
人喜欢(xǐ huan)什么样的人? 像自己的人
5、对产品(chǎnpǐn)专业知识的了解。
要成为赢家,先成为专家。
6、穿着(包括饰品、用品) 都说不要以貌取人,但是每个人
从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
第十五页,共六十七页。
• 销售人员通常只面向遇到(yùdào)大问题的顾客(少 量),而不是面向潜在问题的顾客(大量)

绝对成交话术-杜云生销售营销经管营销PPT专区

绝对成交话术-杜云生销售营销经管营销PPT专区
出合理的解决方案。
电话销售场景话术应用
01
02
03
04
开场白
用简洁明了的语言介绍自己和 目的,引起客户的兴趣。
探询需求
通过开放式问题引导客户表达 需求,了解客户的购买意向。
产品介绍
针对客户需求,突出产品的特 点和优势,吸引客户的注意力

促成交易
在客户对产品或服务产生兴趣 时,适时提出购买建议,促成
方案。
持续关注与维护
03
建立客户档案,定期回访、关怀客户,及时解决客户问题,深
化客户关系。
02 绝对成交话术核心要素
了解客户需求与痛点
深入沟通
与客户进行深入交流,了 解其真实需求和痛点,为 后续的产品推荐和话术设 计提供有力依据。
善于倾听
认真倾听客户的诉求,捕 捉其言语中的关键信息, 以便更好地把握其心理和 需求。
的决心和紧迫感。
03 实战演练:各类场景下绝 对成交话术
面对面销售场景话术应用
建立信任
通过真诚的态度、专业的 知识、以及与客户的共同
点来建立信任关系。
挖掘需求
通过提问、倾听、观察 等方式,深入挖掘客户
的潜在需求。
呈现价值
根据客户需求,有针对 性地介绍产品或服务的
独特价值和优势。
处理异议
当客户提出异议时,要耐 心倾听、积极回应,并给
选拔优秀人才加入团队
制定明确的招聘标准和流程, 确保选拔到符合岗位要求的优 秀人才。
通过多种渠道进行招聘宣传, 吸引更多有潜力的应聘者。
对应聘者进行全面、客观的评 估,包括面试、笔试等环节, 确保选拔到的人才具备实际工 作能力。
定期组织内部培训和分享会
根据团队成员的实际 情况和需求,制定针 对性的培训计划。

杜云生 绝对成交 课程笔记

杜云生 绝对成交 课程笔记

杜云生绝对成交课程笔记您知道您跟钱的故事就等于您这一生的故事吗?您知道您身边有99%的人都是用收入来衡量您这个人吗?您对您的收入满意吗?您想不想花同样的时间合法地创造3倍以上的收入?若有能帮助您增加3倍以上的收入时,您会不会反对?您想要倍增个人收入还是团队收入?您希望您的收入想直升机一样直线上升吗?您觉得赚30万容易吗?您要花多少时间赚到30万?您觉得一年赚30万是您满意的收入吗?您知道地球上有1000万的人每月赚30万以上吗?您是否曾梦想过要成为他们其中之一呢?您知道他们都有唯一的共同点是什么呢?您知道这1000万人全部都是成交高手吗?当您知道了他们成交的关键,那您的一生中会如何改变呢?您渴望拥有倍增收入的成交绝技吗?若您真能得到这项成交绝技的真传的话……您知道您有多么幸运吗?创富的十大秘密——1、成功致富的秘密是什么2、成功致富的思考模式3、成功致富的推销能力4、成功致富的行销准则5、成功致富的演讲哲学6、成功致富的说服法则7、成功致富的领导力8、成功致富的时间管理法9、成功致富的人脉建立法则10、成功致富的顾客服务法则11、成功致富的财务管理12、激发成功致富的潜能时间关系,今天我暂时只分享一部分笔记:成功创富学培训-绝对成交!!(课堂笔记)【我参加这次培训后的感受】通过这次走向巅峰的【绝对成交】课程学习,我感觉到杜老师揭示了销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的五大能力。

并给我们提供一套与之相对应的、完整的成交系统。

此外还训练我们如何运用发问技巧,探询顾客不购买的真原因,如何问对问题、探出顾客潜在需求;如何化解顾客最常见的十大经典借口;如何摸准顾客的心动钮、快速成交;如何在销售过程中恰到好处地运用十大成交必杀绝技,让我们能像乔吉拉德一样轻松成交、倍增收入。

内容实战、招招见效。

方法让我们立刻复制、效果让我们立刻看到,是目前最完整、最实效的成交训练实战经典。

第一部分世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话:领导等于销售。

绝对成交话术杜云生共68页

绝对成交话术杜云生共68页

39、勿问成功的秘诀为何,且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而Leabharlann 思则罔,思而不学则殆。——孔子谢谢!
36、自己的鞋子,自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢,但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
1、不要轻言放弃,否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人,常是愿意 去做,并愿意去冒险的人。“稳妥”之船,从未能从岸边走远。-戴尔.卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡,喝起来是苦涩的,回味起来却有 久久不会退去的余香。
绝对成交话术杜云生4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美,我宁愿选择无悔,不管来生多么美丽,我不愿失 去今生对你的记忆,我不求天长地久的美景,我只要生生世世的轮 回里有你。

杜云生“绝对成交” 秘诀经典总结

杜云生“绝对成交”   秘诀经典总结
杜云生“绝对成交”秘诀经典总结
作者:NLP学院 黄健辉
1.门票:让人无法抗拒的性价比。培训名师、多本著作的作者、五星级酒店会议室、三天时间、高层次学员,价值15000元只需380元的场地费即可成为终生会员。
2.方式:强势行销、推销。上杜老师这三天的课,给我最大的震撼是他的行销和推销能力!我从来没有感受过如此强势的销售方式。
11.片面的叙述、强调“成长经历”中的某部分。让观众得出这两句话:“杜云生的过去跟我的现在一样,杜云生现在的生活就是我未来想要过的生活。”
12.知识、内容做铺垫。上课的目的:是要得到结果;行动状态:知道+做到=得到;知识不能改变命运,思想不能改变命运,唯有行动才能改变命运!
5.来一个下马威。强调会场秩序的重要,关手机或者调到振动状态,不能随便走动,接听手机,或做影响上课的事情。
6.调动观众情绪达到巅峰状态。先是伴随音乐来一段按摩操,8分钟左右;然后是一段热舞,挥手、扭身、蹦跳,员工跳上桌子热烈狂舞,主持人狂跑大叫,让听众拥挤上讲台狂跳,10分钟左右。这样之后,现场达到气氛热烈、观众情绪高涨的效果。
7.VCD宣传片介绍。这是很直白、直接、几乎没有什么技术与艺术成分的广告宣传片子。
8.高调的宣传手册。把一些与杜云生机构毫不相关的全球著名人物放在宣传手册上;无限地拔高导师地位,不顾事实地用“唯一”、“最”这种词语;举例:宣传手册上印有“全球唯一将部分学费捐款至慈善事业的课程”。
21.预先解除顾客的抗拒点。几乎顾客心里所有的抗拒点都被杜云生说了出来、点了出来,并且是用幽默的、滑稽的、调侃的语调和肢体动作表演出来的。举例:
22.嘲弄、调侃传统教育。学历越高的越喜欢去就业而不是创业,学越多的东西,就是为了找个好的工作,不然学那么多干嘛?学校的教育教人“一分耕耘一分收获”。

绝对成交十大步骤杜云生

绝对成交十大步骤杜云生

大纲:世上没有失败,只有结果决定是行动之父过去10年你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹决定于现在你的决定自问:“我每天有哪些思想,这些思想会造成哪些后果”自问:“我要的结果是什么我要怎样想才能得到我要的结果”“所谓事实,只是你个人的认定,不论你相信你能或不能你都答对了。

”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错,只要选择对我们有帮助的就可以”“结果总是和思想一致的”人脑软件:输入决定输出,所以我们要输入好的,1、立即改变命运的四个步骤;2、克服创业的恐惧感;3、达成任何目标的首要关键。

4、如何月收入增加2倍,时间增加3倍;5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运;7、如何改变您的收入来源,改变您的命运;8、大企业主的核心思想;9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主!绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理大师Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交大师的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有85%取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一:开发新顾客能力之二:做好产品介绍能力之三:解除顾客的抗拒点能力之四:成交能力之五:售后服务完美销售的十个步骤第一步骤:做好准备第二步骤:调整情绪到达巅峰状态第三步骤:建立信赖感第四步骤:找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤:塑造产品的价值第六步骤:分析竞争对手第七步骤:解除顾客抗拒点第八步骤:成交第九步骤:售后服务第十步骤:要求顾客转介绍完美成交步骤详析(上)销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口,帮助您立即增加收入最直接有效的工具。

杜云生绝对成交的秘诀

杜云生绝对成交的秘诀
4、某某先生,我想了解一下,您真正想要考虑的是什么?是品质?还是服 务?或者是其他问题?我有漏讲什么吗?
② 我可以问您一个问题吗?
③ 你是否有过有些衣服当时凑合这买回家,然后就一直放在家里没穿呢?
④ 奔驰肯定不可能和桑塔纳的价格是一样的您说是吗?
⑤ 主要是您喜欢,一分质量一分货,您就比平时多花一点钱,然后每天 都用着这么有档次的产品,每天都有一个好心情,你觉得是不是很值 得呢?
⑥ 拆散法(一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜 了。)
1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值
比较竞争对手 ?
1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册(网络信息) B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评竞争对手 3、这个我们有啊,而且我们还有...... 4、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例
(四)广泛性知识
多一个共同爱好,就多一Байду номын сангаас成交机会
(五)麦凯66
用各种渠道去了解客户,了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….
(六)销售工具
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据(三联单) 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘(相关电子文档)
1、有需求 2、有资金 3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件

杜云生绝对成交最重要的十个步骤

杜云生绝对成交最重要的十个步骤

杜云生绝对成交最重要的十个步骤杜云生是一个非常成功的销售专家,他擅长在销售过程中使用一系列有效的步骤来确保交易的成功闭环。

下面是杜云生认为在销售过程中最重要的十个步骤:第二步:了解需求了解客户的需求是一个成功交易的关键。

为了实现这一点,销售人员需要深入了解客户的行业、产品和服务的需求。

通过提问和倾听,他们可以收集关键信息,从而能够为客户提供定制化的解决方案。

第三步:展示价值在销售过程中,销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值。

这包括描述产品的特点和优势,并与客户的需求进行匹配。

通过展示产品或服务是如何满足客户需求的,销售人员可以帮助客户意识到他们的购买决策是正确的。

第四步:解决客户疑虑销售过程中,客户可能会有疑虑或担忧,销售人员需要及时解决这些问题。

他们需要倾听客户的顾虑,并提供相关的解决方案。

通过给予客户充分的信息和理解,销售人员可以帮助他们克服购买的障碍。

第五步:提供优惠为了促成交易,销售人员可以考虑提供一些特殊的优惠或折扣。

这可以是价格的优惠、额外的服务或其他附加价值。

通过提供这些优惠,销售人员可以增加客户对产品或服务的价值感,促使他们做出购买决策。

第六步:处理反对意见有些客户可能会提出一些反对意见,销售人员需要善于处理这些反对意见。

他们需要倾听客户的观点,并提供相关的解答和证据来消除客户的担忧。

通过处理反对意见,销售人员可以增加客户对产品或服务的信任和满意度。

第七步:强化销售话术销售人员需要不断练习和改进他们的销售话术。

一个好的销售话术可以帮助他们更好地沟通和表达产品或服务的价值。

他们需要在销售过程中试验不同的话术,并记录成功和失败的经验教训。

第八步:谈判价格和条款在销售过程中,价格和条款的谈判是必不可少的一步。

销售人员需要与客户讨论价格和条款,并找到一个双方都满意的解决方案。

他们需要灵活地处理谈判中的问题,以确保最终的协议符合客户的需求和预期。

第九步:确认需求和协议在帮助客户决策后,销售人员需要确认客户的需求和协议。

杜云生绝对成交最重要的十个步骤

杜云生绝对成交最重要的十个步骤


• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐

• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐

人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题?如果我有方案帮你解决,你想解决吗?问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么? ②对方想要的结果是什么? ③我的底线是什么? ④可能会有什么抗拒? ⑤如何解决抗拒点? ⑥如何成交?
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍

杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件

杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件

销售人员需要深入了解产品, 才能准确地向顾客介绍产品的 好处和利益。
产品如何帮助顾客解决问题和实现梦想
产品可以帮助顾客解决各种问题 ,如提高工作效率、改善健康状
况等。
产品也可以帮助顾客实现梦想, 如获得财富、赢得尊重等。
销售人员需要了解顾客的需求和 梦想,才能准确地推荐产品。
04 解除顾客的疑虑
01
02
03
04
缺乏自信
顾客可能对购买决策没有信心 ,担心自己的选择是错误的。
信息不足
顾客可能认为自己掌握的信息 不足以做出明智的决策。
经济压力
顾客可能因为经济压力而难以 做出购买决策。
缺乏支持
顾客可能希望得到他人的支持 或建议,才会做出购买决策。
如何让顾客立即购买
提供解决方案
向顾客展示您的产品或服务如 何解决他们的问题或满足他们
注,增加他们对你的信任感。
不断改进和优化产品或服务
03
不断关注客户的反馈,改进和优化产品或服务,提高
客户满意度,增强客户的信任感。
如何让顾客成为你的忠实拥趸和粉丝
01
提供个性化的服务 和体验
根据客户需求提供个性化的服务 和体验,让他们感受到你的独特 性和专业性。
02
建立品牌忠诚度
通过有效的品牌营销和推广,建 立品牌忠诚度,让客户对你的品 牌产生情感连接和认同。
如何让顾客无法拒绝你
建立信任
01
在销售过程中,建立与顾客之间的信任关系,让顾客对你和产
品或服务产生好感。
提供价值
02
让顾客认识到产品或服务的价值和优势,以及购买后能够带来
的好处。
灵活应对
03
在销售过程中,灵活应对顾客的需求和变化,以及时调整策略
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绝对成交•【系统篇】------- 销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品!销售=收入成交(产品、人才、顾客)把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己,再绝对成交别人!一一自己是这世界最难推销(重要)的顾客「很相信自己产品销售(好产品自己先买单!一大众品)-不相信自己产品一一欺骗信心决定成交!免费无成交~把①产品推销给自己——把O自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的)要别人想自己,首先要相信自己稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低,又有不稳定的高!销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗!有能力一有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃!_景气 ------ 普通员工、销售员-不景气---- 销售员销售是核心部门/员工拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!!拒绝多——成交量大——认同大——成交率高!这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!!真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值一今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?――遵守销售程序,满足顾客心理【销售程序】:」)做好准备一一建立大顾客档案没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备一我要的结果是什么?我的底线是什么?顾客抗拒点是什么?如何解除抗拒点?我该如何成交?――大家各自的到想要的成果〜双赢!二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态)模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力x逼真二事实想假装后成真一一用心理影响身体,才能使得身体来影响心理假装(模仿)自信才能真正自信一一假装成功的行为模式—成功的结果伙三)建立信赖感0第一印象(重要)永远没有第二次的机会!重视自己形象(穿着占9 0%)—做什么像什么一一最短时间建立信任感!为胜利而穿着,为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么?无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人!每个人都认为自己作重要一一①倾听,o捧杀一一被重视,不断认同对方倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指)亲和力——产生信任感;O 模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!!――每个人都喜欢像自己的人Like――喜欢即相像时间:8 0%建立信任感2 0%成交不是你不好,而是你和他不像行为科学(客户分类)一一,快速建立信任感:1•视觉型2•听觉型3•感觉型o)成为行业、产品的专家兴①顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)所有人自己说出来会打折扣一一越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!!四)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望)问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的! 顾客基于问题而作决定!痛决定人不解决小问题,解决大问题〜问题越大需求越高,价格越高!五)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)价值大于价格买(具体利益、好处)-价值小于价格一一不买全世界最好卖的东西是钱〜将产品的利益换算成钱!一一值得!!六)分析竞争对手了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)强调自身优点,提醒勿批评对手弱点〜*拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信一一制作分析表(顾客看)七)解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱!!解决抗拒:O提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 让其无法提出抗拒点(打预防针)一一好用!〜化劣势为优势!!①提出抗拒后:见招拆招——解释•被动Eg:(—)断货顾客:“你缺货所以我不买,等你到货再找我”销售:“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)”“正是因为它品质优良,价格合理〜所以,才会供不应求” “你趁现在下定金,等货一到立马给你发去” “等货到了,你再来买,货一定没了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由!(二)嫌贵销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”也就是说:“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的〜以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!”(三)借口•烟雾弹〜骗子〜虚假抗拒点一一套出真相八)成交一一听真话,将真相前面环节「顺利 ------- 自然发生,无需特别技巧不顺利重新构建信任,解除抗拒eg:价格贵品质•服务•价格一一产品评估三标准(最高)(最优)(最低)“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货〜是吗?”“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢?”“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”①了解顾客抱怨一一抱歉,打折,免单有抱怨是好事 ---- 还有戏,可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人〜不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票满意顾客未必会说,不满意会到处说好事不出门,回事传千里①解除顾客抱怨一一圆满解决7 0%当场解决95%①了解顾客需求一一回馈,改进,超远现状④满足顾客需求(永远给顾客占便宜)给顾客的永远超过你承诺的一一超越顾客的期望好的服务不花钱,花心一一创造惊叹号!十)要求让顾客转介绍 口碑转介绍——延伸事业体成交成功/失败皆可要求 绝对成交•【实战篇】――问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段 )让顾客自己下决定(不喜欢被 逼迫)一一销售问题,即销售问题 的解决方案顾问式销售(非传统、非高压式销售)施乐公司首创一一站在顾客立场,为客户解决问题! 世界五百强(IBM ,微软等所倡导应用)(8 )后悔阶段(可能) 二、问出顾客的问题(需求 &渴望)顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定(只相信自己讲的 话)顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~ (设计好问题)75%顾客讲25%自己讲一一适当 闭嘴 销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用 问的!(意译转述)三、发问技巧背景探测一扩大问题(需求)“如何,怎样? 提出开放式问题(答案有无限可能性)顾客心理的八个阶段:( 【顾客心理】 1 )满足阶盼 (2 )认知阶沪 (3)决定阶段 —1)灾难性事件Suffer 2)小问题累积 (4 )衡量需求*( 5)明确定义(不做顾客会后悔) 找问题一就是寻找病症,对症•销售需要扩大痛苦 (6 )评估阶段(顾客寻找最适合卖家)(7)顾客选择阶段真正的销售~开放式问题多~更重要 让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利!“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗?”“问”让顾客提出要求一“如果有这样的解决方案,你会选择么? ”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗?”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗? ”取得信赖 “假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗?”介绍产品/服务一Eg :销售培训(产品特色)1•老师提供真实有效的经验~学到方法一一让顾客说“是”2. 结果为导向~多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切,包括退款, 包括无条件再为 贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可 以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢?哈 哈)无费用风险一一让顾客说“是”3收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你 成长的效果~额外 在增加我们的收费~换句话说(也就是说):没风险而且 省钱,降低成本); ---------------------- 。

, 卖结果,不卖成分;讲好处,不讲过程一直达本质4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果 绝对是同行中最 好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司 ~您说是不 是呢? 让顾客说“是”5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说:您的效果(服务)能得 到保证~ 毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢?一一 让顾客说“是”询问需求,明确定义,产品介绍(依据顾客要求特点特色来—塑造产品价值“顾客先生这是您要的培训方案吗?”一是—不是(顾客自打嘴巴)“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪 些?可以吗?”是是是是~你还有别的问题吗?没有一一成交--- 尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决!(主动挖 掘)“毕竟你说过理,开放式问题一挖需求(更重要)了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测[ 问题(更重要)封闭式问题一锁定成交!确认承诺,保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准(就是为了获得顾客承诺YES)――先确定肯定答复~再问!!小YES 大YES(问到)【成交四问】Eg: 1.“你要不要解决问题?”――要:2.“你想不想听解决方案?”不要:“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗?”3.“今天就有这个方案你会要吗?”4.“能和我合作吗?”四、找出问题L 问题需求渴望)流程一顾客是基于问题做决定,而不是需求!问题越大,需求要高,解决方案价格越高!模式一(1)说出不可抗拒的事实(2)事实演变成问题(3)提出开放式问题(让其思考问题关系)Eg:复印机(1•“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对呢?众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢?”(2•“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢?”一事实背后的隐藏的问题(文件质,量问题印象企业形象)”3•“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢?您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面(1)提出问题(2)煽动问题(3)解决问题一一业绩利润股东公司(竞争对手)个人前途问题问不问,都会发生一一好销售一预防胜于治疗{补救}厂(1)冋出需求(1•目前拥有的产品是什么?一一什么东西J 2.最喜欢现在产品的几点?一一有什么好3.为什么喜欢的原因?为什么好1 4.希望未来的产品的优点?目前产品需要哪些改进?一一怎样更好每一个人没有完全满意的,总有一点不满意(2)问出决定权“除了你还有谁有决定权?”(3)满足需求“如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗?心动点——问听看(触碰渴望)――轻松化解顾客抗拒收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交嫌货才是买货人(一)解除抗拒的程序、步骤'1、预先框视(画饼,洗脑)[ ――先入为主,打预防针~在批判的地方伏击2、重新款式年龄一一轻:好:快速成功的捷径、秘诀;坏:没经验毛头小孩――长:好:经验丰富;阅历充实坏:老气,没活力,思想古板*3、化缺点为优点有抗拒很正常嘴上无毛,办事不牢老就是资本!“世界上有两种人:成功者和失败者;(该向谁学习?)成功者又分两种:年长的成功者和年轻的成功者;年长的人提供的是慢慢成功的方法(eg:50岁的人花30年成功,只能给你分享30年成功的模式;20岁的人想30岁亿万富翁,告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力,快速成功,值得学习)” 〃年老推销:30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣不买的原因就是购买的理由顾客有反对意见:一一《合气道》1)感谢他的意见(认可)2)尊重你的意见3)同时,(切忌用“但是”)反转过来eg:“同时,我有一点不同的意见,你想听听吗?” “同时,这一点是不是也代表一些好处呢?”“对,这就是我来找你的原因”――这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗?4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒点(真是、唯一)1.有抗拒,先检查真假!“价格是你今天不买的唯一理由吗?除了价格之外就没有别的原因了吗?”回答:是是一一“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗?”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗?”“要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗?”每个人购物的时候都以三件事来评估:最好的品质,最优的服务,最便宜的价格一—三最~哪样是愿意放弃的呢?挣取的利润是为了长期服务你的!【杜诗九首】应对借口——话术(销售脚本)借口一:我要考虑考虑“太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗?” “这么重要的事你一定会很认真作出决定的把?“你这么说该不会是想躲开我吧?”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题我就立马答复你,这样够公平了吧?”“坦白讲是不是钱的问题?”借口二:太贵了――1)价值法价值一一长期的得到的利益;价格一一顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少钱?” 你是指价值贵,还是价格贵?(代价)2)代价法“你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗?”“你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?”3)品质法“我完全同意你的意见,我相信你一定同意‘好货不便宜,便宜无好货’吧?”“我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低;或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益,为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的”“顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢?”“大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提,他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质~为价格解释是一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是品质和服务的,不是吗?” 一一不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣钱!不要否认贵,承认贵,为贵自豪最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了4)分解法――5)如果法借口三:别家更便宜“这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费;如果我没有这一部分的利润来服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友”借口四:超出预算“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具(认可对方)”“但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗?”* “假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢” 借口五:我很满意目前所使用的的产品1)目前使用什么产品?B2)是否满意?3)之前使用什么产品?A4)之前使用到目前使用转变的利益有哪些(好处)?iA B5)转变之后的利益又得到吗?一一得到:真的很满意吗?6)“告诉我,既然你之前做了卞 B的决定,并且很满意自己所做的决定,现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢?”“现在C就是这个机会” 借口六:到时候我再买1)半年后你会买吗?2)现在买和到时候买有什么差别吗?3)你知道现在买的好处吗?4)你知道到时候买的坏处吗?5)计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗?6)计算以后买损失多少钱*再有钱也会喜欢省钱!不省钱~就是不想购买借口七:我要问某某人顾客老板1)如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗?2)会一一“那换句话说,你认可我的产品咯”3)“那你会向别人推荐我的产品咯?”4)“我知道是多余的,请允许我多问几句:你对我们公司的产品的品质还有问题吗?对我们公司的产品的服务还有问题吗?对我们公司的价格还有问题吗?对我有问题吗?”顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任!――“太好了,那我们什么时候可以见老板呢?我来帮你跟老板再解释一次”(立场:顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板)――“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦” 借口八:经济不景气“某某,多年前我学到一个真理:当其他人卖出的时候,成功者就买进;当其他人就买进的时候,成功者就卖出”“现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗?”“因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定。

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