商务谈判作业

《商务谈判》期末考核

课程名称商务谈判考核成绩

学号姓名

1、自选一个商务谈判的案例，请为该谈判中的任意一方做谈判前的准备工作：

1）选择谈判对象(简述选择该谈判对象的理由)（10分）

2）谈判的人员准备（如何选择谈判人员及谈判人员的组成情况）（15分）

3）谈判的信息准备（信息准备的内容和方法）（15分）

4）拟订谈判方案（内容需涵盖：a确定谈判的主题和目标; b估量谈判中的问题; c 确定谈判议程; d 确定谈判的方式; e 确定谈判的方法与策略; f 谈判人员的组成与分工; g 谈判的后勤保障）（20分）

5) 模拟谈判（20分）

2、自选一个商务谈判案例，简述其使用的策略及效果（20分）

目录

（第一大题）

案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿………（2-3）一：谈判对象的选择

1.1选择谈判对象的原因 (3)

二：谈判人员的准备

2.1谈判人员的选择 (4)

2.2谈判人员的组成 (4)

三：谈判的信息准备

3.1信息准备的内容 (4)

3.2信息准备的方法 (5)

四：拟定谈判方案

4.1我方的谈判主题 (5)

4.2谈判中可能出现的问题 (5)

4.3、谈判的议程 (5)

4.4、谈判方式为 (6)

4.5、谈判的方法与策略 (6)

4.6、谈判人员的组成与分工 (6)

4.7、谈判的后勤保障 (6)

五：谈判阶段

第一次谈判…………………………………………………………（ 6-9）第二次谈判……………………………………………………（9-11）第三次谈判………………………………………………（11-12）

（第二大题）

案例：我方收集详细的信息，挫败美商抬价..................（12-13）中方使用的策略及效果 (13)

美方使用的策略及效果………………………………………（13-14）

案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿

买方：东兴公司卖方：美菱公司

最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。2003年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

2003年春季，国内很多地方出现了FD型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。一周后，美菱公司派出由主管

生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。谈判目标：解决赔偿问题；维护双方长期合作关系。

一：谈判对象的选择

在这个商务谈判案例中，我选择买方（即东兴公司）作为谈判对象，我方作为卖方（即美菱公司），以开展双方的谈判。

1.1原因如下：就这个案例来讲，由于是卖方的原因致使合同不能按时履行，导致买方的利益受损。因此无论是从道德和法律以及完成作业的角度来讲，选择我方作为买方，选择卖方作为谈判的对象这样的选择无疑更有利于我买方。但是，在这里我选择我方作为卖方，虽然这样的选择于己不利，但我们知难而进，力挽狂澜，为作为卖方的我们赢得自己的利益。

二：谈判人员的准备

既然选择了买方作为谈判对象，下面作为卖方的我们就要从卖方

的角度去考虑如何赢得这场谈判。

2.1、从我方的情况来讲，选择的谈判人员如下：要有谈判经验丰富、对本行业本市场的情况有清醒的认识，且能在谈判桌上力挽狂澜的人（此人作为主谈判者，在此简称他为A）；要有法律顾问，为谈判中出现的法律问题提供法律支持（辅助谈判者,在此简称他为B）；要有精于协调人际冲突的人（辅助谈判者兼顾后勤保障方面，在此简称他为C）；要有公司重点培养的谈判人才，让他参与实际的练兵（辅助谈判者，在此简称他为D）。

2.2、谈判人员的组成：谈判人员的组成有谈判人员的选择来决定，按照以上的人员的选择，本次谈判人员的组成主要有一个主谈判人，三个辅助的谈判人员，总共四个人。每个人的角色分别定位在谈判人员的选择上，各司其职。

三：谈判的信息准备

3.1内容方面：由于我方的公司遭遇突然的无法预料的情况，给客户造成了损失。为了做到知己知彼，谈判信息既要准备我方的资料，也要了解对方的情况。在我方的资料的准备上，要准备以下的资料：①、谈判的人员、时间和地点的安排；②、买方的谈判人员的性格特征，行业背景等；③、双方的谈判目标；④、本次的FD疫情给我方造成的损失及影响情况（例如何时能恢复正常的生产经营，保证能供应给客户的布料）；⑤、我方不能按时履行合同的严重性的情况评估（涉及公司的信誉和所要赔偿的大概金额，以确定赔偿的底线）；⑥、市场上的竞争对手的生产经营情况（了解竞争者的生产经营情况有助