《销售业务培训》PPT课件
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售员业务培训PPT课件
• 引导型问题—目的是让客户说”是”,并引他进入一个积极的心态,通常引导型问题集中在一个共同的兴趣
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
第7页/共48页
决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
第7页/共48页
决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
营销业务员市场销售技巧培训PPT
（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
《销售员业务培训》课件
失败案例解析
失败案例1
某公司对市场变化缺乏敏感度，坚持传统的销售模式，导致失去客户和市场机
会。
失败案例2
某销售员在与客户的沟通中，缺乏专业知识和耐心，未能有效解决客户问题，
导致客户流失。
案例中的经验教训
经验教训1
经验教训3
成功的销售需要精准的市场定
保持对市场变化的敏感度，不
位和客户分析，制定针对性的
通过优质的服务和良好的业绩，赢得客户的信任和口碑，为个人职
业发展创造更多机会。
THANK YOU
感谢各位观看
管理等。
参加专业的销售培训课程，提高
销售技能和知识水平。
通过实际销售工作，不断积累实
践经验，提高销售业绩和客户满
意度。
如何成为销售精英
具备强烈的成功欲望
拥有强烈的成功欲望和自我驱动力，不断追求卓越和突破。
持续学习和进步
保持对新知识、新技能和新方法的关注和学习，不断提高自己的综
合素质。
建立良好的口碑
式引导客户发现自己的潜
在需求，进而推荐合适的
产品。
针对客户对产品、价格、
服务等存在的疑虑，提供
充分的解释和证明，以消
除客户的顾虑。
情绪管理与自我激励
情绪管理
学会控制自己的情绪，避
免因客户异议或拒绝而产
生负面情绪，保持积极心
态。
自我激励
通过设定目标、奖励自己
等方式激励自己保持高昂
的斗志和良好的工作状态
销售技巧与策略
01
02
♔ 新年ъ Ω 销售培训课件
陛下后在 诀窍
03
�amsung iTunes Trees乙肝
tapiƭ
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
01
02
03
精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
销售业务培训课程(ppt 56页)
1、问候要有顺序。 2、因场合而异。 3、内容有别。
17
面咨销售
面咨销售人员素质
1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪
面咨销售工作流程
1. 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程
2. 基础话述
面咨销售考核
1. 考核性指标 2. 过程性指标
四、会面礼仪
二、自我介绍、介绍他人、业务介绍。
自我介绍 介绍他人 业务介绍
相关工具
1. 操作工具 2. 管理工具
16
面咨销售
面咨销售人员素质
1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪
面咨销售工作流程
1. 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程
2. 基础话述
面咨销售考核
1. 考核性指标 2. 过程性指标
相关工具
1. 操作工具 2. 管理工具
四、会面礼仪
商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应， 第一印象非常重要。 一、问候。问候时有三个问题要注意：
预测解决方案 完善《咨询预案表》
准备咨询工具
提炼咨询者信息
1.目的： 提炼客户有效信息，整合信
息。
2.注意：信息的有效性。
3.例如： A-家长信息：职业教师，智能 类型：语言智能。女，…… B-学生信息：年纪，成长史， 辅导史，生活中坏习惯，学习 问题……
面咨销售
面咨销售人员素质
1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪
面咨销售工作流程
1. 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程
2. 基础话述
面咨销售考核
1. 考核性指标 2. 过程性指标
相关工具
1. 操作工具 2. 管理工具
制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点
17
面咨销售
面咨销售人员素质
1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪
面咨销售工作流程
1. 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程
2. 基础话述
面咨销售考核
1. 考核性指标 2. 过程性指标
四、会面礼仪
二、自我介绍、介绍他人、业务介绍。
自我介绍 介绍他人 业务介绍
相关工具
1. 操作工具 2. 管理工具
16
面咨销售
面咨销售人员素质
1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪
面咨销售工作流程
1. 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程
2. 基础话述
面咨销售考核
1. 考核性指标 2. 过程性指标
相关工具
1. 操作工具 2. 管理工具
四、会面礼仪
商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应， 第一印象非常重要。 一、问候。问候时有三个问题要注意：
预测解决方案 完善《咨询预案表》
准备咨询工具
提炼咨询者信息
1.目的： 提炼客户有效信息，整合信
息。
2.注意：信息的有效性。
3.例如： A-家长信息：职业教师，智能 类型：语言智能。女，…… B-学生信息：年纪，成长史， 辅导史，生活中坏习惯，学习 问题……
面咨销售
面咨销售人员素质
1. 岗位职责 2. 任职资格 3. 相关礼仪
面咨销售工作流程
1. 业务流程 a 预案流程 b 面咨流程
2. 基础话述
面咨销售考核
1. 考核性指标 2. 过程性指标
相关工具
1. 操作工具 2. 管理工具
制定咨询预案 汇总咨询者信息 提炼咨询者信息 分析客户诉求点 预测客户抗拒点
销售培训课件PPT(共 63张)
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
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客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。