商务谈判—谈判终结、 签订合同
商务谈判的内容
商务谈判的内容商务谈判是一种为了达成商业合作、协商条件和解决纠纷等目的而展开的交流活动。
在商务谈判中，正确的内容设计和高效的沟通对于取得成功至关重要。
本文将探讨商务谈判的内容要点，帮助读者在谈判中取得更好的成果。
1. 准备工作在商务谈判之前，准备工作是至关重要的。
首先，双方应该明确谈判的目标和利益，以确保双方的利益最大化。
其次，要对对方进行深入的调查和了解，包括其主要业务、优势和劣势等，以为谈判策略做好准备。
最后，制定一个详细的谈判计划，明确每个议题的优先级和解决方式。
2. 开场白商务谈判的开场白是为了建立和谐的氛围，吸引对方的注意力并引出主题。
在开场白中，可以表达对此次会议的期待，介绍与会人员，并简要概述谈判的目标。
此外，还应该对相互间的关系给予肯定，以增加双方的合作意愿。
3. 陈述自己的立场在商务谈判中，陈述自己的立场是一种展示自己优势和意图的方式。
在陈述中，要清晰表达自己的目标和利益，并提供相关的数据和事实支持。
同时，还需要学会与对方进行有效的沟通和倾听，以便更好地理解对方的需求和关注点。
4. 分析对方的需求对方的需求和利益是商务谈判中需要重点关注的内容。
通过仔细分析对方的利益和需求，可以更好地掌握对方的心理和底线。
在分析对方需求时，需要注意挖掘背后的真正动机和利益关系，并针对对方的需求提供合理的解决方案。
5. 议价和妥协商务谈判中不可避免会出现争议和分歧。
在争议中，双方需要通过良好的谈判技巧来进行讨价还价和妥协。
在给予对方让步时，需要权衡自身利益和底线，并确保让步是有限和可控的。
此外，要灵活运用谈判技巧，如提出替代选择和非经济激励等，以寻求更多的利益。
6. 协议达成和合同签订商务谈判的最终目标是达成协议和签订合同。
在协议阶段，要确保协议内容准确和清晰，并关注各种法律和合规要求。
在合同签订时，要仔细审查每一条款，并明确各方的权益和责任。
签订合同后，双方应遵守合同的约定，确保合作的顺利进行。
商务谈判模块2-4 商务谈判结束阶段
（二）装运、保险和检验 1、装运 2、保险 3、检验
（三）价格和支付方式 1、价格 2、支付方式
二、审查合同或协议
（一）审核合同 1、合法性审核 2、有效性审核 3、一致性审核 4、 文字性审核
（二）避免合同中的陷阱 1、质量即品质条款 2、数量条款 3、包装条款 4、保证条款 5、索赔、仲裁和不可抗力
分项任务一
判定谈判结束时机
任务提示：
• 谈判如“下棋”，是否该结束，有其本身的规律，或有其一定的标志， 见到这种标志，就要准备“收棋”——结束谈判。一般来说，我们会有 意识的创造交易条件和巧妙地向对方提出结束问题，我们可以观察对方 对结束谈判的反应，辨认对方的结束信号；通过随后的签约将购买欲望 转化为购买的决定。
实训四
（一）实训目的
结束阶段
1、掌握结束阶段各项工作操作能力
2、训练学生决策分析、法律、售后管理能力及素质
（二）情景模拟
• 经过三轮谈判，富士施乐公司与湖南新浪潮公司达成协议：富士施乐公司以 11400元/ 台销售给湖南新浪潮公司，并作为湖南新浪潮公司办公设备唯一供应商；此外，湖南新 浪潮公司在湖南办公设备市场占有率达到20%后，每增加1个百分点，可享受湖南地区 总销售额的2%的市场分红。
• 如果谈判对手发出了以上终止谈判的信号，我方应该积极领会，抓住谈判终结的有利 时机。
分项任务二
• 任务提示：
选择谈判结束策略
• 在谈判结束阶段运用谈判策略主要有几个目的：一是通过结束策略使谈判对手改变惰性十足的 状态，能够使双方以最有效的方式成交；二是通过结束策略可以为己方获得最后的利益；三是 向谈判对手发出结束谈判的信号，以便于双方能够达成协议。常用的结束策略有：
招投标中的商务谈判与签订
招投标中的商务谈判与签订在招投标过程中，商务谈判和签订合同是不可或缺的环节。
商务谈判是指招标人与投标人在确定中标方和签订合同之前，通过双方之间的讨论、协商、沟通等方式，明确项目细节、商务条款以及合同内容的过程。
签订合同是指投标人成功中标后，与招标人进行正式合同的签订，约定各方的权益和责任。
下面将详细介绍招投标中的商务谈判和签订合同的重要性以及注意事项。
一、商务谈判的重要性1.明确双方需求：商务谈判的目的是明确招标人的需求和要求，同时也是投标人了解项目、项目细节和要求的机会。
通过双方之间的讨论和协商，可以达到双赢的效果，确保双方的利益得到最大化。
2.解决疑问和问题：在招投标过程中，难免会出现一些疑问和问题。
商务谈判可以为双方解答疑惑，澄清不明确的事项，避免因为信息不准确而产生误解或纠纷。
3.确定合同条款：商务谈判是明确项目细节和商务条款的关键环节。
通过商务谈判，可以协商各项合同条款，例如合同期限、付款方式、违约责任等，以保障项目的顺利进行。
二、商务谈判的注意事项1.准备充分：在商务谈判之前，双方都应该做好充分准备。
招标人应该明确项目需求和细节，并准备相关资料提供给投标人参考。
投标人应该对项目进行深入了解，提前准备好相关提案和解决方案。
2.保持诚信：招标人和投标人应该本着诚实守信的原则进行商务谈判。
双方应该提供真实的信息，不得故意隐瞒或歪曲事实。
任何欺骗行为都将对双方的合作关系产生负面影响。
3.协商一致：商务谈判是一个协商的过程，双方应该通过充分的讨论和协商，达成共识和一致意见。
在商务谈判中，双方应该注重沟通，倾听对方的意见，妥善解决争议和分歧。
三、合同签订的重要性1.明确权益和责任：合同是招标人和投标人之间约定的法律文件，明确了双方的权益和责任。
通过签订合同，可以确保双方的权益得到保障，减少纠纷发生的可能性。
2.规范合作关系：合同约定了双方的合作方式、工作进展和交付要求等内容，对项目的顺利进行起到了积极的促进作用。
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
单方限定的 谈判时间
形势突变的 谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没 好气地转过头来喊。 犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到， 我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来 苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在 听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想 一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要 一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行 为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务 关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态 信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终 结，与画龙点睛有异曲同工之妙。
商务谈判签订合同的要点
商务谈判签订合同的要点商务谈判是在商业活动中为达成协议而进行的谈判过程，合同签订是商务谈判的最终目标。
签订合同需要双方充分了解并明确合同的要点，以下是商务谈判签订合同的要点：1.谈判目标明确：在商务谈判之前，双方需明确谈判的目标和意图，以便在谈判过程中有针对性地争取自己的权益，同时也更好地理解对方的需求和利益。
2.合同条款准备：在签订合同之前，双方应对合同名称、合同类型、合同的主要内容和条款做出准备，并互相交流和协商修改。
确保合同内容准确、清晰、具体，并符合双方的利益和需求。
3.差异解决方法：在商务谈判过程中，双方会存在观点和利益的差异。
为了避免冲突和争议的产生，需要约定差异解决的方法。
常用的方法有调解、仲裁和诉讼等。
双方可以根据情况选择适应的解决方法。
4.价格条款：商务合同中的价格条款是其中一个最重要的要点。
在签订合同时，双方应明确商品或服务的价格、支付方式、付款期限等。
同时，还可约定价格的上涨或下调机制，以应对市场价格波动、成本变化等情况。
5.交货期限：商务合同中的交货期限是另一个关键要点。
双方应明确商品或服务的交货期限，并约定相关违约责任和赔偿措施。
确保交货期限的严格执行，以保证双方的利益和合作的顺利进行。
6.保密条款：商务合同中往往包含了商业秘密及其他敏感信息，因此保密条款是必不可少的一项要点。
双方应约定保密的范围、保密义务的期限、违约责任等，并确保对机密信息的保护，避免信息泄露和商业竞争的风险。
7.违约和解除：商务合同中需要明确违约和解除的条款。
在一些特殊情况下，双方可能无法继续履行合同，此时需要约定违约责任和解除合同的方式，避免双方因违约而产生不必要的损失。
8.合同期限和终止：商务合同中应明确合同的开始日期和结束日期，并约定终止合同的条件和方式。
合同期满后，双方可以选择是否续签合同、修改合同内容或终止合作。
9.法律适用和管辖：商务合同中应明确合同的法律适用和管辖。
双方应约定合同适用的法律法规，并约定争议的解决地点和管辖法院。
商务谈判需要注意的事项
商务谈判需要注意的事项商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它不仅关系到企业的利益和发展，也关系到企业形象和声誉。
因此，在商务谈判过程中，双方需要注意以下事项。
一、准备工作1.明确目标：在商务谈判前，双方应该明确自己的目标和利益点。
有一个清晰的目标可以帮助双方更好地掌握整个谈判进程。
2.了解对方：在商务谈判前，应该对对方进行充分了解，包括对方公司的背景、文化背景、经营理念等等。
这有助于更好地把握对方的需求和底线。
3.准备材料：在商务谈判前，双方应该准备好相关资料，包括产品介绍、市场分析报告、合同条款等等。
这些材料可以帮助双方更好地了解彼此，并在谈判中提供支持。
4.制定策略：在商务谈判前，应该制定出相应的策略。
这包括如何应对各种情况、如何回应各种问题以及如何达成最佳协议等等。
二、沟通技巧1.倾听：在商务谈判中，双方应该注重倾听对方的意见和想法。
只有这样才能更好地了解对方的需求和底线。
2.表达：在商务谈判中，双方应该清晰地表达自己的意见和想法。
这有助于对方更好地了解自己的需求和底线。
3.控制情绪：在商务谈判中，情绪控制非常重要。
双方应该保持冷静、理性，并避免过度激动或愤怒。
4.语言礼仪：在商务谈判中，语言礼仪也非常重要。
双方应该注意用词准确、得体，并避免使用带有攻击性或冒犯性的语言。
三、协议达成1.合作共赢：在商务谈判中，双方应该注重合作共赢。
只有通过合作共赢才能实现互利共赢的目标。
2.灵活变通：在商务谈判中，灵活变通也非常重要。
双方应该根据实际情况适当调整自己的立场和策略。
3.妥善处理分歧：在商务谈判中，难免会出现一些分歧。
双方应该采取妥善的方式来处理这些分歧，并寻求最佳解决方案。
4.签订合同：在商务谈判达成协议后，双方应该及时签订合同，并确保合同条款清晰明确、符合法律法规。
四、其他注意事项1.保密：在商务谈判过程中，双方应该注重保密。
不应该泄露对方的商业机密和机密信息。
2.诚信：在商务谈判中，诚信也非常重要。
设计招标商务谈判范本(3篇)
第1篇一、谈判背景尊敬的各位谈判代表：感谢贵方对我公司设计项目的关注和支持。
经过初步的沟通和资料交换，我们已对贵方的设计理念和过往作品有了初步的了解。
为进一步明确合作细节，确保双方权益，现就设计项目进行商务谈判。
以下为本谈判范本，供双方参考。
二、谈判双方1. 甲方：[甲方公司名称]2. 乙方：[乙方公司名称]三、谈判内容1. 设计项目概述项目名称：[项目名称]项目地点：[项目地点]项目类型：[项目类型]项目规模：[项目规模]设计要求：[设计要求]2. 设计费用及支付方式设计费用总额：[设计费用总额]费用构成：[费用构成，如初步设计费、施工图设计费等]支付方式：1. 预付款：合同签订后 [预付款比例]%，共计 [预付款金额] 元。
2. 进度款：每个设计阶段完成后，根据实际完成情况支付 [进度款比例]%，共计 [进度款金额] 元。
3. 尾款：设计项目完成后，经甲方验收合格后支付 [尾款比例]%，共计 [尾款金额] 元。
3. 设计周期初步设计阶段：[初步设计周期] 天施工图设计阶段：[施工图设计周期] 天设计修改阶段：[设计修改周期] 天4. 设计成果设计文件：包括但不限于设计说明书、图纸、效果图等。
设计文件格式：[设计文件格式，如CAD、PDF等]设计文件提交时间：[设计文件提交时间]5. 设计质量保证乙方保证设计成果符合国家相关设计规范和标准。
乙方保证设计成果质量达到行业先进水平。
乙方承诺对设计成果进行终身维护。
6. 保密条款双方对本谈判内容及项目信息负有保密义务，未经对方同意，不得向任何第三方泄露。
保密期限：自本合同签订之日起 [保密期限] 年。
7. 争议解决双方在履行本合同过程中发生争议，应友好协商解决；协商不成的，提交 [仲裁机构名称] 仲裁。
仲裁地点：[仲裁地点]8. 其他本合同未尽事宜，双方可另行协商补充。
本合同一式 [份数] 份，甲乙双方各执 [份数] 份，自双方签字盖章之日起生效。
四、谈判流程1. 谈判准备：双方代表核对谈判文件，确认谈判议程。
商务谈判标准及实施方案
商务谈判标准及实施方案商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节,贯穿于整个商务谈判过程。
无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张,企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。
现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案:一、商务谈判中的标准/原则1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。
2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。
3、实事求是、客观真诚的标准/原则。
4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。
5、具体情况具体分析的标准/原则.6、对事不对人，人与事分开的标准/原则.7、廉洁自律的标准/原则。
8、时间把控原则.二、商务谈判具体实施方案（一)事前准备1、谈判前的调查研究（1)组成谈判小组:谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。
因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案,具体谈判小组成员视情况而定,必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料.(2)对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等.（3）对目标市场的调查:主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等,但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。
（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：A：谈判内容必须合法、合理(需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。
B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况.C：需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对我方履行合同所产生的利弊。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。
商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。
1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。
在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。
2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。
3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。
4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。
商务谈判合同模板6篇
商务谈判合同模板6篇篇1甲方（买方）：____________________乙方（卖方）：____________________根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方购买__________（商品或服务）事宜，经过友好协商，达成如下协议：一、合同标的1. 甲方购买乙方提供的__________（商品或服务）。
2. 具体规格、数量、价格等详见附件一《商品清单》。
二、谈判条款1. 交易价格：双方经过友好协商，确定交易价格为__________（人民币或其他货币）。
2. 支付方式：甲方应按照合同约定支付货款，乙方需提供相应的收款账户信息。
3. 交货期限：乙方应在合同签订后__________（天数）内完成交货。
4. 交货方式：双方约定采用__________（如：现场交货、物流运输等）方式进行交货。
5. 质量要求：乙方提供的商品或服务应符合国家相关标准，并满足甲方的使用需求。
6. 保密条款：双方在合作过程中，应对涉及的商业秘密、技术秘密等予以保密。
7. 违约责任：如一方违反合同约定，应承担相应的违约责任，包括但不限于支付违约金、赔偿损失等。
8. 争议解决：如双方在合同履行过程中发生争议，应首先通过友好协商解决；协商不成的，可向合同签订地人民法院提起诉讼。
三、合同效力1. 本合同自甲乙双方签字（盖章）之日起生效。
2. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
3. 本合同未尽事宜，可由双方另行协商并签订补充协议。
补充协议与本合同具有同等法律效力。
四、其他约定1. 乙方在签订合同后应提供合法的税务发票。
2. 甲方在收到商品后进行验收，如有质量问题应及时通知乙方。
3. 乙方应保证所售商品为正品，并承担因商品质量问题引发的相关责任。
4. 双方应共同遵守国家法律法规，维护市场秩序。
5. 本合同的签订、履行、解释及争议解决均适用中华人民共和国法律。
(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订
表达技巧
清晰、准确地表达己方立场和 要求，避免产生误解。
观察技巧
注意观察对方非言语行为，以 更好地理解对方意图。
商务谈判中的语Βιβλιοθήκη 与非语言沟通语言沟通使用准确、专业、礼貌的语言， 避免模糊或产生歧义。
非语言沟通
通过肢体语言、面部表情、目光接 触等传递信息。
文化差异
了解不同国家和地区的文化背景， 避免因文化差异产生沟通障碍。
合同的履行与变更
履行
按照合同约定，买卖双方各自履行自己的义 务，实现合同目的。
变更
在合同履行过程中，如出现不可抗力因素或 一方违约，导致合同无法继续履行，需对合 同进行变更。变更内容包括合同标的物数量、 质量、价格等条款的变更，以及履行方式的 变更等。
THANKS
感谢观看
接触阶段
建立关系
在接触阶段，谈判者需要与对方建立良好的关系，通过礼貌、友好的交流来消 除陌生感和紧张气氛。
开场陈述
明确阐述自己的立场和要求，让对方了解自己的期望和底线，同时也要听取对 方的初步意见。
深入磋商阶段
议价
在深入磋商阶段，双方将就具体条款进行深入讨论和议价，包括价格、质量、数 量、支付方式等。
国际贸易实务第九章商务谈 判与合同签订
• 商务谈判概述 • 商务谈判的流程 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的风险与应对 • 合同签订与管理
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是参与各方为了满足各 自需求，通过协商、沟通、妥协 和让步等手段，达成一致意见的 过程。
商务谈判的特点
应对策略
在商务谈判中，应充分了解市场行情，预测价格波动，并建立稳定的供应链关系，同时可考虑通过套期保值等方 式来降低商业风险。
商务中的签订程序与要求
商务中的签订程序与要求在商务领域中，签订合同是一项关键的步骤，它涉及到各种商业交易的法律性质和经济责任。
签订合同的程序和要求在不同国家和地区可能存在一些差异，但本文将介绍一般适用于商务签订程序的基本原则。
一、签订程序1. 洽谈阶段：商务合同的签订通常开始于洽谈阶段。
这个阶段是双方之间充分了解对方需求和条件的重要时刻。
双方通过商务谈判和交流，明确合同的主要条款和条件。
2. 起草合同：洽谈阶段结束后，一方或双方将准备好的商务协议转化为正式的合同文件，这一步通常由律师、商务主管或具有合同草拟经验的专业人士完成。
合同需要明确双方的权利和义务、交付时间、支付方式以及其他详细事项。
3. 审查合同：在签署合同之前，双方应该进行对合同条款的审查。
这可以通过雇佣律师或专业人士来确保合同的合法性和可执行性。
审查合同是保证双方权益的重要步骤。
4. 签署合同：一旦合同通过审查并达成一致，双方将准备签署正式合同。
签署可以采取面对面会议、邮寄或电子签名的形式。
无论采用何种方式，签署合同的过程应该是在双方都明确并愿意承担合同责任的情况下进行的。
二、签订要求1. 合法性：商务合同必须符合当地法律法规的要求，包括合同的主题条件、签署程序以及合同条款的合法性。
双方应该确保合同在签署前进行法律审查，并保证合同的完整性和有效性。
2. 清晰明确的条款和条件：商务合同的每个条款和条件都应该清晰明确，以避免可能的歧义或争议。
双方应该确保合同中包含了充分的细节，以便双方都能理解和履行各自的义务。
3. 保密性：商务合同可能包含敏感的商业信息，因此保密性是一个重要的要求。
在合同中，双方应该约定保密条款，防止合同内容被泄露给未授权的第三方。
4. 可执行性和争议解决：商务合同应该明确约定各方的权利和义务，并规定双方对合同违约的违约责任。
此外，争议解决机制也应该在合同中得到明确，以保证在发生纠纷时能够解决。
总结：商务合同的签订程序和要求是商业交易中不可或缺的一部分。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
合同是在当事人平等基础上达成的协议。
（2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约 束力。
当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；
合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，
13
商务谈判的可能结果及结束方式
交易达成？ 达成 没达成
关系如何？
改善
无变化
恶化
商务谈判的六种可能结果
达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。
没有成交，但关系恶化。
14
一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万， 还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色 不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明， 后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果 他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来， 价钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了 这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场 决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买 这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子 都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉， 虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子 重要？
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务3 谈判终结 任务4 签订合同
1
【学习要点】
商务谈判终结的判断方法 商务谈判合同的特点与主要条款 合同的签约过程及履行程序 合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法
2
回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈 判的？使用了什么方法？对谈判的最终结 果有什么影响？
3
速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和 电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人 员再给二个优惠。 开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去， 后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门 等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。 分析速达公司谈判成功的原因是什么？ 分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公 司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。
权利义务为目的 商务谈判订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规 商务谈判合同依法成立，即具有法律约束力
21
签约工作
起草一个协定备忘录 安排签字仪式 签字仪式中，到处人士的安排
双方人数大致相等 为表重视，可请更高或更多的领导人 可能需要香槟（重大签字仪式）
22
合同的总体构成
26
合同纠纷的处理
合同纠纷处理方法
协商
调解
仲裁
诉讼
27
合同纠纷的协商
所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅
的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过 摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。
双方当事人在协商解决合同纠纷的过程中，应注意以下问题。
诚恳地表明对方条件已经超过自己底线 “要钱没有，要命一条”
专业知识：用自己的专业知识为武装，支撑自己 的观点，拒不让步。 威胁：用伤害自己的办法胁迫对方
17
马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营 不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行 长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。孙行长很是为 难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙 又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出 了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文 件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这 样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。
这些问题的最后处理方案； 所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判 目标； 最后让步的项目和幅度； 采用何种特殊的结尾技巧； 着手安排交易记录事宜。
回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间 里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就 要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。
11
最终报价及最后让步
最后的让步分两步走： 主要让步在最后期限之前提出， 次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做 出 最后让步时 严格把握最后让步的幅度。 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 最后的让步和要求同时并存。
12
谈判记录及整理
在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。
约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，
具有法律或行政约束力
合同 名称
标题
商务谈判合同的 总体构成
开头部分 （约首）
行文
正文部分 （条款） 结尾部分 （约尾）
约首包括 需方、供 方的单位 名称（简 称甲方、 乙方）， 签订合同 的日期、 地点及此 项经济活 动的目的 合同的补 充条款或 是为了工 作方便而 提供的信 息 23
方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。
主要形式
保证担保。保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履行合同的行
为。
定金担保。定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方
预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定绝对 数额的货币。
4
谈判终结也可以称为谈判“收尾” 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候” 的艺术
5
1 商务谈判终结的判断与结束方式
商务谈判终结的判断
交易条件
谈判时间
谈判策略
谈判者信号
6
交易条件
分歧数
己方底线
意见一致
7
双方约定
谈判时间
单方限定 形势突变
8
最后立场策略
从谈判策略来判定
？
折中进退策略
一揽子交易策略，冷冻策略
15
商务谈判结束的方式
商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止
成交 中止 破裂谈判
破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交 易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 友好破裂结束谈判。 对立破裂结束谈判。
16
锁住利益的几个方法
白纸黑字：用文件、政策等书面证明作为不能让 步的原因。 第三方：谈判者将责任推给第三者，即表明自己 没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必 须请示上级，从而挡住对方的要求。 没能力：向对方表明，自己不是不想满足对方的 要求，而是实在没有能力办到。
可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同； 当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事 责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。
20
商务谈判合同的特征
商务谈判合同是一种民事法律行为 商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为 商务谈判合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事
（1）双方的态度要端正、诚恳。 （2）通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。 （3）协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益，特
别是不能影响国家计划的完成。 （4）协商一定要在平等的前提下进行。 （5）在协商解决合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。 总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原则的前提下，从有利 于国家利益、有利于加强团结协作、有利于发展生产经营出发，互谅互让， 协商解决合同纠纷。
28
留置权担保。留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于
他方不履行合同而采取的扣留措施。
抵押权担保。抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财
产担保。
违约金担保。违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。违约
金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种经济制裁，以便 督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。
商务谈判合同的主要内容
谈判合同的核心条款（货物买卖）
标的。合同双方当事人权利义务所指向的共同对象，叫
做合同的标的。 数量和质量。 价款或酬金。 履行的期限、地点和方式。 包装和验收方法。 违约责任。
24
合同担保
合同担保
合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一
18
小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的 老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希 望早点谈出结果来。 小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公 司利益；可不做巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度 就快不起来。 突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加 谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判 开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机， 立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看 了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小 陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文 件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线， 规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是 在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压 到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以 破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根 本就是小陈自己做出来故意给对方看的。