旅游产品促销策略(PPT 52页)
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旅游产品促销策略课件
• 二、针对社会公众
• 1、注意对客服务质量
• 2、关心员工
• 3、赞助公益活动
• 4、与有关机构建立友好联系
• 5、参加社会活动，担负社会责任
旅游产品促销策略
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思考
• 有些批评家指责公共关系专家，说他们 是“宣传员”或“江湖骗子”，其职责 就是掩盖有关公司问题的事实真相。
• 公共关系在一个组织中的恰当角色是什 么？公共关系专家们应该想方设法用好 面孔掩盖坏消息吗？
旅游产品促销策略
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广告媒体 优点
主要广告媒体及其优缺点 缺点
杂志
印刷精美，图文并茂，适用形 象广告；
阅读率高，保存期长
便于针对阅读者目标市场选择
户外广告 灵活、醒目； 展示时间长
广告周期长，发行量较少，价 格偏高
广告信息接收对象选择性差； 内容局限性大，缺乏创新
直邮广告 目标顾客针对性强，十分灵活， 人员、时间、经济投入相对较
旅游产品促销策略
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• 二、旅游人员推销的特点 • 推销的直接性 • 较强的针对性 • 节省成交时间 • 推销的灵活性 • 具有公共关系的作用
旅游产品促销策略
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• 三、旅游人员推销的作用 • 传递产品信息 • 销售产品 • 获取市场信息 • 提供服务 • 开拓市场 • 协调工作
旅游产品促销策略
• 3.针对推销成员
• 让利/销售集会/销售竞赛
旅游产品促销策略
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三、营业推广的策划步骤
• 1、确立目标 • 2、选择工具 • 3、制定方案 • 4、预试方案 • 5、实施与控制 • 6、评价结果
旅游产品促销策略
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第四节 旅游公共关系
• 一、旅游公共关系的概念及作用 • 1、概念 • 是指旅游企业或组织为了取得企业或组织内
旅游促销策略(PPT55页)
（二）按传播媒体划分
1.报刊广告 这种广告传播快，影响大，读者 广，且不易消失，可长期保存，其中报纸广告 是旅游线路、旅游交通等产品信息传播的主要 渠道。
2. 电视广告 这种广告形声兼备，重视造型技 巧，能给观众留下深刻的印象，电视广告是旅 游地形象宣传推广的重要表现形式。
3.广播广告 这种广告占有空间优势，传播迅 速，不受地区、交通和气候的限制。
（二）旅游促销组合
所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思 路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、 营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略 系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调 一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实 现企业目标。
（三）旅游促销组合策略的制定
旅游促销组合策略的制定一般需要以下步骤： 确定目标受众、制定促销目标、确定促销费用、 选择促销组合和控制促销活动。这些步骤在其 他章节会详细讲解，这里仅介绍促销组合的选 择。
四、推销人员的素质
（一）推销员必须对所代表的公司有一个全面 了解
（二）推销员应该是产品专家 （三）了解顾客 （四）掌握相关促销知识 （五）具备良好的文化素质 （六）具备相应的法律素质 （七）讲究推销礼仪
第三节 旅游广告
本节主要内容：
一、旅游广告的概念 二、旅游广告的作用 三、旅游广告的分类 四、旅游广告媒体 五、旅游广告决策
四、旅游广告媒体 旅游广告是指旅游部门或旅游企业通过一定形式的媒介，公开而广泛地向 旅游者介绍旅游产品、提升旅游品牌的一种宣传活动。
1．优点 高接触性和高频率；
二、旅游公共关系的作用
旅游广告媒体，又称旅游广告媒介，使广告主 1．优点 因电视有形、有色，听视结合，使广告形象，生动、逼真、感染力强；
项目六 旅游产品策略《旅游市场营销》PPT课件
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二、旅游产品生命周期各阶段的 特点及营销策略
（一）投入期 1、投入期特点 2、投入期产品的营销策略
（二）成长期 1、成长期特点 2、成长期策略
15
二、旅游产品生命周期各阶段的 特点及营销策略
（三）成熟期 1、成熟期特点 2、成熟期策略
(四)衰退期 1、衰退期特点 2、衰退期策略
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三、旅游市场的分类与特征
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目六 旅游产品策略1Βιβλιοθήκη 任务1 认识旅游产品的整体性
1第 部分
任务目标
任务导入：全国旅游工作会议：促进 区域旅游一体化 打造特色旅游产品
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
2
任务目标
能力目标： 能对核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在
27
一、家族品牌策略
• （一）品牌延伸策略 • （二）个别品牌策略 • （三）统一品牌和个别品牌并用策略
28
二、他人品牌策略
用他人品牌策略的核心在于品牌的归属，即企业用属于 其他企业所有的品牌发展自己的产品和服务。这种策略可 以使企业利用他人品牌的知名度促进本企业产品的销售的 形象、地位的提升。可通过与著名企业合资、联营、连锁 等方式取得他人品牌的使用权。
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
25
任务目标
能力目标： 能对家族品牌、他人品牌及其品牌延伸策略进行针对性
分析。 知识目标：
掌握旅游产品家族品牌、他人品牌策略的基本内容。 素养目标：
树立品牌价值理念。
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一、家族品牌策略
二、旅游产品生命周期各阶段的 特点及营销策略
（一）投入期 1、投入期特点 2、投入期产品的营销策略
（二）成长期 1、成长期特点 2、成长期策略
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二、旅游产品生命周期各阶段的 特点及营销策略
（三）成熟期 1、成熟期特点 2、成熟期策略
(四)衰退期 1、衰退期特点 2、衰退期策略
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三、旅游市场的分类与特征
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目六 旅游产品策略1Βιβλιοθήκη 任务1 认识旅游产品的整体性
1第 部分
任务目标
任务导入：全国旅游工作会议：促进 区域旅游一体化 打造特色旅游产品
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
2
任务目标
能力目标： 能对核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在
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一、家族品牌策略
• （一）品牌延伸策略 • （二）个别品牌策略 • （三）统一品牌和个别品牌并用策略
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二、他人品牌策略
用他人品牌策略的核心在于品牌的归属，即企业用属于 其他企业所有的品牌发展自己的产品和服务。这种策略可 以使企业利用他人品牌的知名度促进本企业产品的销售的 形象、地位的提升。可通过与著名企业合资、联营、连锁 等方式取得他人品牌的使用权。
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
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任务目标
能力目标： 能对家族品牌、他人品牌及其品牌延伸策略进行针对性
分析。 知识目标：
掌握旅游产品家族品牌、他人品牌策略的基本内容。 素养目标：
树立品牌价值理念。
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一、家族品牌策略
旅游产品促销策略 PPT-
旅游市场营销
旅游产品促销策略
旅游产品促销策略
开篇案例：大堡礁全世界最好的工作 案例思考： 1、大堡礁旅游推广项目取得成功的关键是什
么？ 2、大堡礁推广项目中使用了哪些促销方式？ 3、大堡礁推广项目属于推式策略还是拉式策
略？
旅游产品促销策略
第一节 旅游产品促销概述 一、旅游促销的概念 促销(promotion)这个词来源于拉丁语，原意是“向前行动”。
旅游产品促销策略
第一节 旅游产品促销概述 (二)影响旅游促销组合的因素 3.产品因素 不同性质的产品在不同的生命周期，需要采取不同的组合方式。由于旅游产
旅游产品促销策略
第一节 旅游产品促销概述 二、旅游促销的作用 （三）强化竞争优势的功能 相互竞争的同类产品往往差别不甚明显，尤其是作为无形服务的同类旅游产
品的差别更不易被旅游消费者所识别。旅游促销恰恰是突出旅游产品特色的主 要手段，它通过对同类旅游产品某些差别信息的强化传递，对不同具体产品(服 务)的特色起到聚焦、放大的作用。即使对于没有实际差别的同类旅游产品，也 可以赋予其不同的象征性形象差别，以使潜在旅游消费者认识到何种旅游产品 更可能带给自己实际所需和精神所需的特殊效用和利益，并由此对某种旅游产 品形成购买偏好。 （四）树立良好形象的功能 由于旅游是一种高层次的消费与审美活动，通过生动而有说服力的旅游促销 活动，赢得更多潜在旅游消费者的厚爱。旅游市场风云多变，一旦出现有碍旅 游目的地或旅游企业发展的因素时，就有必要通过一定的宣传促销手段，改变 自身的消极印象，重塑自身的有利形象，以达到恢复、稳定甚至扩大市场份额 的作用。如我国“千岛湖”事件后，政府所采取的一系列善后和宣传措施，使 得千岛湖的形象更加美好、一节 旅游产品促销概述 四、旅游促销组合策略 (一)旅游促销组合的概念 旅游促销组合是指旅游企业将旅游广告、旅游营业推广、旅游人员推销和旅
旅游产品促销策略
旅游产品促销策略
开篇案例：大堡礁全世界最好的工作 案例思考： 1、大堡礁旅游推广项目取得成功的关键是什
么？ 2、大堡礁推广项目中使用了哪些促销方式？ 3、大堡礁推广项目属于推式策略还是拉式策
略？
旅游产品促销策略
第一节 旅游产品促销概述 一、旅游促销的概念 促销(promotion)这个词来源于拉丁语，原意是“向前行动”。
旅游产品促销策略
第一节 旅游产品促销概述 (二)影响旅游促销组合的因素 3.产品因素 不同性质的产品在不同的生命周期，需要采取不同的组合方式。由于旅游产
旅游产品促销策略
第一节 旅游产品促销概述 二、旅游促销的作用 （三）强化竞争优势的功能 相互竞争的同类产品往往差别不甚明显，尤其是作为无形服务的同类旅游产
品的差别更不易被旅游消费者所识别。旅游促销恰恰是突出旅游产品特色的主 要手段，它通过对同类旅游产品某些差别信息的强化传递，对不同具体产品(服 务)的特色起到聚焦、放大的作用。即使对于没有实际差别的同类旅游产品，也 可以赋予其不同的象征性形象差别，以使潜在旅游消费者认识到何种旅游产品 更可能带给自己实际所需和精神所需的特殊效用和利益，并由此对某种旅游产 品形成购买偏好。 （四）树立良好形象的功能 由于旅游是一种高层次的消费与审美活动，通过生动而有说服力的旅游促销 活动，赢得更多潜在旅游消费者的厚爱。旅游市场风云多变，一旦出现有碍旅 游目的地或旅游企业发展的因素时，就有必要通过一定的宣传促销手段，改变 自身的消极印象，重塑自身的有利形象，以达到恢复、稳定甚至扩大市场份额 的作用。如我国“千岛湖”事件后，政府所采取的一系列善后和宣传措施，使 得千岛湖的形象更加美好、一节 旅游产品促销概述 四、旅游促销组合策略 (一)旅游促销组合的概念 旅游促销组合是指旅游企业将旅游广告、旅游营业推广、旅游人员推销和旅
旅游产品策略PPT(共52页)
第六章 旅游产品策略
第一节 旅游产品概述 第二节 产品生命周期策略
学习目标：
旅游市场营销中的旅游产品 生命周期阶段
第一节 旅游产品概述
一、旅游产品的概念及内容 二、产品的分类
旅游产品？
一条旅游线路？ 一个农家乐旅游项目？ 泰山景区？ 杨家埠年画？ 为客人提供的客房与服务？
一、旅游产品的概念及内容
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告 诉你， 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事， 所以有 什么理 由不努 力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
•
52、思想如钻子，必须集中在一点钻下 去才有 力量。
•
53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势 不可挡 ，只是 我们还 没学会 去战斗 。经过 一番努 力，我 们终于 学会了 战斗， 却已没 有了拼 搏的勇 气。因 此，我 们转向 自身， 攻击自 己，成 为自己 最大的 敌人。
•
54、最伟大的思想和行动往往需要最微 不足道 的开始 。
选购品
特殊品
如集邮。
非渴求品：
消费者未曾听说过或即便是听说过一般也不想购买的产品。 如保险等
第二节 产品生命周期策略
一、产品生命周期及其阶段划分 二、各阶段的营销策略 三、产品生命周期的战略转移
一、产品生命周期及其阶段划分
产品生命周期是指某种产品从进入市场到被市场淘汰退出 市场所经历的全部过程。
第一节 旅游产品概述 第二节 产品生命周期策略
学习目标：
旅游市场营销中的旅游产品 生命周期阶段
第一节 旅游产品概述
一、旅游产品的概念及内容 二、产品的分类
旅游产品？
一条旅游线路？ 一个农家乐旅游项目？ 泰山景区？ 杨家埠年画？ 为客人提供的客房与服务？
一、旅游产品的概念及内容
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告 诉你， 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事， 所以有 什么理 由不努 力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
•
52、思想如钻子，必须集中在一点钻下 去才有 力量。
•
53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势 不可挡 ，只是 我们还 没学会 去战斗 。经过 一番努 力，我 们终于 学会了 战斗， 却已没 有了拼 搏的勇 气。因 此，我 们转向 自身， 攻击自 己，成 为自己 最大的 敌人。
•
54、最伟大的思想和行动往往需要最微 不足道 的开始 。
选购品
特殊品
如集邮。
非渴求品：
消费者未曾听说过或即便是听说过一般也不想购买的产品。 如保险等
第二节 产品生命周期策略
一、产品生命周期及其阶段划分 二、各阶段的营销策略 三、产品生命周期的战略转移
一、产品生命周期及其阶段划分
产品生命周期是指某种产品从进入市场到被市场淘汰退出 市场所经历的全部过程。
第六章 旅游产品策略 《旅游市场营销》PPT课件
突泉、五龙潭、黑虎泉等）串联在一起，要想品味灵动的济南老城，最妙的就是坐上护城河上的画舫。除了游览美景，还可体验济南的特色美食“泉水宴”。济南府船宴将济南特
色泉水宴搬到了游船上，把美景、美味、美色相结合，为广大市民和游客提供了一个体验天下第一泉风景区泉文化的绝佳方式。
此外，2020年底“趵突泉”文创雪糕上市，“国潮范儿”的造型和细腻的口感十分圈粉，吸引无数市民游客纷纷打卡。
旅游产品策略是研究旅游市场营销策略的重要基础，其解决的是
根据旅游者的需求“创造价值”的焦点问题。随着旅游业的迅速发展，
旅游产品的生命周期趋短，更新频率加快。旅游产品策划的对象已不
单纯是观光旅游产品，而是多元整合型、体验型旅游产品。旅游者也
越来越关注旅游产品的质量、旅游产品的人性化设计。旅游企业应该
某个周末，笔者走进位于上海安福路的一家简易西餐厅，看到近50个餐位基本坐满。
在上海，这类产品混搭、价位适中的餐厅很受欢迎。这类餐厅供应的品种通常不多，一天有四个时段提供产品，早餐以套餐为主，午餐以简易西餐（包括沙拉、意面
和三明治）加饮料为主，下午茶以咖啡加西点为主，晚餐是简易西餐。早餐和下午茶的人均消费在60元左右，午餐和晚餐在150元左右。
➢ 加强渠道建设，选择得力的中间商，制定有吸引力的中间商政策，在产品的
推广过程中取得中间商的支持与协助；；
➢ 施以有效的刺激手段诱使消费者使用，如免费体验等；
成长期
特点
➢ 产品销量大幅度上升，利润额飞速增长，成本逐步下降；
➢ 呈现出光明的市场前景，竞争者也开始加入；
营销策略
➢ 提高质量；
➢ 努力开拓新市场；
➢ 旅游产品的组成状况分类（整体旅游产品、单项旅游产品）
➢ 旅游产品的形态分类（团体包价旅游产品、散客包价旅游产品、半包价旅游产品、小包价旅游产品、零
色泉水宴搬到了游船上，把美景、美味、美色相结合，为广大市民和游客提供了一个体验天下第一泉风景区泉文化的绝佳方式。
此外，2020年底“趵突泉”文创雪糕上市，“国潮范儿”的造型和细腻的口感十分圈粉，吸引无数市民游客纷纷打卡。
旅游产品策略是研究旅游市场营销策略的重要基础，其解决的是
根据旅游者的需求“创造价值”的焦点问题。随着旅游业的迅速发展，
旅游产品的生命周期趋短，更新频率加快。旅游产品策划的对象已不
单纯是观光旅游产品，而是多元整合型、体验型旅游产品。旅游者也
越来越关注旅游产品的质量、旅游产品的人性化设计。旅游企业应该
某个周末，笔者走进位于上海安福路的一家简易西餐厅，看到近50个餐位基本坐满。
在上海，这类产品混搭、价位适中的餐厅很受欢迎。这类餐厅供应的品种通常不多，一天有四个时段提供产品，早餐以套餐为主，午餐以简易西餐（包括沙拉、意面
和三明治）加饮料为主，下午茶以咖啡加西点为主，晚餐是简易西餐。早餐和下午茶的人均消费在60元左右，午餐和晚餐在150元左右。
➢ 加强渠道建设，选择得力的中间商，制定有吸引力的中间商政策，在产品的
推广过程中取得中间商的支持与协助；；
➢ 施以有效的刺激手段诱使消费者使用，如免费体验等；
成长期
特点
➢ 产品销量大幅度上升，利润额飞速增长，成本逐步下降；
➢ 呈现出光明的市场前景，竞争者也开始加入；
营销策略
➢ 提高质量；
➢ 努力开拓新市场；
➢ 旅游产品的组成状况分类（整体旅游产品、单项旅游产品）
➢ 旅游产品的形态分类（团体包价旅游产品、散客包价旅游产品、半包价旅游产品、小包价旅游产品、零
旅游产品策略精选 课件
品牌
第五节 旅游产品品牌策略
学习目标
❖ 理解品牌的内涵 ❖ 明确品牌与商标的区别 ❖ 领会品牌的主要策略。
一、品牌的含义
❖ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品或服务，并使之与 竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常 由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组 合构成。
河南漂流：盛宴后的反思
❖ 隐忧之一:盲目跟风 ❖ 隐忧之二:标准缺失 ❖ 隐忧之三:安全隐患 ❖ 隐忧之四:生态灾难 ❖ 隐忧之五:监管空白
成熟期
❖ 成熟期是旅游产品的主要销售阶段。旅游产品成为名 牌产品或老牌产品产品销售额逐渐达到高峰而趋于缓 慢增长，销售量增长率大于10%。旅游企业的生产能 力发挥到最大，产品拥有很大的市场占有率，企业利 润也达到最高水平。旅游市场已趋于饱和，供求基本 平衡，但旅游企业间的竞争处于最激烈的阶段。
改良营销组合
放弃策略 撤退策略 降价策略 自然淘汰
PLC的启示
没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产 品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从 今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确 所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战 自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓 丽!
❖
指该公司各个产品线在最终用途、地生共产有条件员和工分4.销5万渠人道等。“中国旅游集团
方面的相关程度。如：港中旅
20強”排名第一。
港中旅旅游业产业
❖ 旅行社板块——中国旅行社总社是中国大绿历史最悠久、规模 最大、网络最全、实力最雄厚的旅行社企业。在国内拥有8打 区域公司、160个分、子公司、500家直营门市，在海外16个国 家和地区分布有20多家旅行社，连续数年排名全国百强旅行社 第一名。
第五节 旅游产品品牌策略
学习目标
❖ 理解品牌的内涵 ❖ 明确品牌与商标的区别 ❖ 领会品牌的主要策略。
一、品牌的含义
❖ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品或服务，并使之与 竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常 由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组 合构成。
河南漂流：盛宴后的反思
❖ 隐忧之一:盲目跟风 ❖ 隐忧之二:标准缺失 ❖ 隐忧之三:安全隐患 ❖ 隐忧之四:生态灾难 ❖ 隐忧之五:监管空白
成熟期
❖ 成熟期是旅游产品的主要销售阶段。旅游产品成为名 牌产品或老牌产品产品销售额逐渐达到高峰而趋于缓 慢增长，销售量增长率大于10%。旅游企业的生产能 力发挥到最大，产品拥有很大的市场占有率，企业利 润也达到最高水平。旅游市场已趋于饱和，供求基本 平衡，但旅游企业间的竞争处于最激烈的阶段。
改良营销组合
放弃策略 撤退策略 降价策略 自然淘汰
PLC的启示
没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产 品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从 今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确 所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战 自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓 丽!
❖
指该公司各个产品线在最终用途、地生共产有条件员和工分4.销5万渠人道等。“中国旅游集团
方面的相关程度。如：港中旅
20強”排名第一。
港中旅旅游业产业
❖ 旅行社板块——中国旅行社总社是中国大绿历史最悠久、规模 最大、网络最全、实力最雄厚的旅行社企业。在国内拥有8打 区域公司、160个分、子公司、500家直营门市，在海外16个国 家和地区分布有20多家旅行社，连续数年排名全国百强旅行社 第一名。
旅游市场营销教学课件第十一章旅游产品促销策略
▪ 一、旅游形象创意策划 ▪ （一）旅游形象创意策划的理念
▪ 区域旅游形象的创意策划是一个复杂的系统工程，它涉及地 理、历史、文化、经济、建筑、美学等多门学科知识的应用 。旅游形象可分为原生形象、次生形象和现实形象，还可划 分为主题形象、品牌形象、市场指引形象、产业发展形象和 产业贡献形象。福建省旅游整体形象的创意策划应着重把握 三性，即历史性、现实性和发展性的有机结合，突出品牌的 创新和艺术的创新，实现个▪ （一）信息传递的双向性与信息不对称 ▪ （二）具有推销目的的双重性 ▪ （三）具有满足消费购买者需求的多样性 ▪ （四）具有推销活动的多层次性 ▪ （五）具有推销过程的灵活性
▪ 三、旅游推销人员的素质
▪ （一）态度热忱，勇于进取
▪ 推销人员作为企业形象的代表，同时又是顾客购物的建议 者和顾问，因而必须同时考虑企业的利益和消费者的需要 ，实事求是，热诚为顾客服务。
程与推广方式；
6.培养学生设计旅游促销策划方案的能力。
【导读案例】福建省旅游形象创意策划与推广
▪ 重塑福建省旅游整体形象，就是要把现有的旅游形象加以提 升，并形成系列化的形象体系。鲜明的旅游形象对于提高福 建省旅游业的知名度、扩大美誉度、有效地拓展旅游市场， 不断壮大旅游产业规模具有十分重要的意义。
▪ （三）影响旅游促销组合决策的因素 ▪ 1 产品性质 ▪ 2 产品的不同寿命周期阶段 ▪ 3 市场性质 ▪ 4 企业情况
第二节人员推销策略
▪ 一、旅游人员推销的概念 ▪ 旅游人员推销是旅行社运用推销人员向潜在消费者传递有
关企业和企业产品的信息，直接说服顾客购买商品和劳务 的促销方式。 ▪ 在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是3个 基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活 动的客体。推销人员又称销售代表，如工业企业的推销员 、零售企业的售货员、服务行业的服务员。传统的推销仅 指商品实体的推销；现代推销包括了商品、劳务之外的企 业形象、信誉和经营观念的推销，也就是说现代推销更强 调的是对企业及有关企业产品信息的沟通。人员推销利于 企业寻找和培养客户，开拓市场，沟通信息，服务顾客。 调研市场，进行创造性的推销。建立企业的良好信誉和形 象，实现企业和顾客的双赢。
▪ 区域旅游形象的创意策划是一个复杂的系统工程，它涉及地 理、历史、文化、经济、建筑、美学等多门学科知识的应用 。旅游形象可分为原生形象、次生形象和现实形象，还可划 分为主题形象、品牌形象、市场指引形象、产业发展形象和 产业贡献形象。福建省旅游整体形象的创意策划应着重把握 三性，即历史性、现实性和发展性的有机结合，突出品牌的 创新和艺术的创新，实现个▪ （一）信息传递的双向性与信息不对称 ▪ （二）具有推销目的的双重性 ▪ （三）具有满足消费购买者需求的多样性 ▪ （四）具有推销活动的多层次性 ▪ （五）具有推销过程的灵活性
▪ 三、旅游推销人员的素质
▪ （一）态度热忱，勇于进取
▪ 推销人员作为企业形象的代表，同时又是顾客购物的建议 者和顾问，因而必须同时考虑企业的利益和消费者的需要 ，实事求是，热诚为顾客服务。
程与推广方式；
6.培养学生设计旅游促销策划方案的能力。
【导读案例】福建省旅游形象创意策划与推广
▪ 重塑福建省旅游整体形象，就是要把现有的旅游形象加以提 升，并形成系列化的形象体系。鲜明的旅游形象对于提高福 建省旅游业的知名度、扩大美誉度、有效地拓展旅游市场， 不断壮大旅游产业规模具有十分重要的意义。
▪ （三）影响旅游促销组合决策的因素 ▪ 1 产品性质 ▪ 2 产品的不同寿命周期阶段 ▪ 3 市场性质 ▪ 4 企业情况
第二节人员推销策略
▪ 一、旅游人员推销的概念 ▪ 旅游人员推销是旅行社运用推销人员向潜在消费者传递有
关企业和企业产品的信息，直接说服顾客购买商品和劳务 的促销方式。 ▪ 在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是3个 基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活 动的客体。推销人员又称销售代表，如工业企业的推销员 、零售企业的售货员、服务行业的服务员。传统的推销仅 指商品实体的推销；现代推销包括了商品、劳务之外的企 业形象、信誉和经营观念的推销，也就是说现代推销更强 调的是对企业及有关企业产品信息的沟通。人员推销利于 企业寻找和培养客户，开拓市场，沟通信息，服务顾客。 调研市场，进行创造性的推销。建立企业的良好信誉和形 象，实现企业和顾客的双赢。
旅游产品的促销策略
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载旅游产品的促销策略地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容旅游产品促销策略旅游产品销售是联系旅游产品供给与旅游市场需求最为重要的环节,它把我们规划、开发的旅游产品推向市场，销售出去，最终使旅游者的兴文之行变为现实。
旅游产品销售涉及的工作要素较多，但主要由销售渠道和旅游产品促销行动两部分组成。
一、销售渠道旅游产品销售渠道是指旅游产品供应商（旅游企业或其它经济实体）将旅游产品转移到旅游者手中的整个流通框架。
选择合适的销售渠道，使我们的目标市场人群（潜在的消费者）能够以最便捷的方式购买旅游产品，使其旅游动机转化为实际购买行动。
销售渠道有直接销售和间接销售两种形式。
旅游产品供应商选择何种销售渠道主要取决于产品的性质、档次、目标人群特征及供应商自身实力有关。
直接销售是由供应商直接在确定的目标市场开设销售网点，有利于强化推销，控制旅游价格，改进服务工作，树立旅游目的地形象，但销售成本较高；间接销售由中间商介入，简化了旅游供应商的销售工作，节约了销售进程的人力、物力，同时大大扩展了销售网点的数量，缺点是旅游产品供应商对销售的控制力度不足。
根据兴文县的实际情况，本规划主张选择以直接销售与间接销售相结合的方式建立兴文县旅游产品销售渠道体系。
1.直接销售由于本规划确定的兴文县旅游目标市场清晰、明确，可以做到有的放矢，近、中期在成都、重庆、宜宾、自贡、泸州、内江开设销售网点，直接将产品销售给消费者。
同时，外驻销售网点也是兴文县旅游信息发布与反馈的主要机构，提高兴文县对市场变化的应对能力。
2.间接销售加强与成都、重庆、乐山、绵阳、广州、北京、上海及国内其它主要城市的旅行社、航空公司等旅游实体和单位的联系，建立代销合作关系。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2000年11月，中国政府下发通知：禁止PPA！作为PPA 感冒药的最大制造商，中美史克首当其冲。
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
2.确定所期望的反应
知晓
需要时间
需要技巧:
服装.建筑
蘑菇效应
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
全面 突出重点 有针对性
了解
要点二:
关键环节:
2.确定所期望的反应
喜爱
李科特尺度: 非常不喜欢.有些不喜爱.一般.喜爱.非常喜爱 有的放矢---层层推进
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应 偏好 质量.价值.使用情况与其他特征
龙胆泻肝丸中的一种重要原料关木通即含有可导致肾病的 马兜铃酸
同仁堂不需要承担法律上的责任
同仁堂方面早于2000年就向有关监管部门报告了 马兜铃酸可能导致肾病的情况
并于2001年下半年向国家有关部门提出申请，要 求用不含马兜铃酸成分的木通代替关木通
《药品不良反应监测管理办法》仅仅要求企业对药 品的不良反应作出报告，并没有规定其他的法律义 务和责任
2.如果某一广告无法与竞争对手的广告有所区别 或是比竞争者更为优异,那么我们还不如把这些费 用投资在其他的沟通工具上.
3.如果将目标窄化,广告可发挥极大的功用.
4.广告牵涉的决策主要由5个方面组成:
任务 讯息 媒体 衡量方式
What is your opinion about this?
同仁堂一直都是关注这一问题的,作到了防患于未然
同仁堂在道义和情理上是有责任的
Now, it is your turn------
1996年，耶鲁大学的医学研究小组经过研究发现：
过量服用PPA会使患者血压升高、肾功能衰竭、心律紊 乱，严重的可能导致因中风、心脏病而丧生。
联合广告
举办贸易展览
3.针对旅游推销人员的销售促进
折让
销售集会
销售竞赛
人员推销
要点一: 注重关系维系的发展趋势
长于倾听者通常比善于言谈者销售得多
人员推销
要点二:
对于我的顾客和生意伙伴 我象希望他们对待我那样对待他们
人员推销
要点三:
旅游业中,你认为谁是最重要的推销员?
公共关系
要点二: 特点
要点三:作用
积极: 增加消费,对抗竞争,促进其他产品消费 消极: 滥用会有很大的负面效果
要点四:销售促进的类型
1.针对旅游者的销售促进活动 样品:提供给顾客试用的商品 赠券
赠品 顾客酬谢 售点陈列 比赛,抽奖,游戏比赛
2.针对旅游中间商的销售促进
折让
推广津贴
提供宣传品
How PR differs from advertising
advertising and PR are sometimes thought to be different names for the same thing. While they are both methods of promoting your business, some of the differences are show in the table below:
要点一.公共关系的概念把握
重点1:公众的外延与内涵
重点2: 有意识.有计划.持久的
环境
内部+外部
老字号——同仁堂 以“济世养生、取利于义”为经营
理念
2月22日 20多位患者集聚北京一家律师事务所，准备联名
起诉:
长期服用龙胆泻肝丸后
出现夜间尿量比白天多的现象，并有口渴、乏力、贫血、 食欲减退、恶心等症状，医院诊断结果为马兜铃酸肾病
关键环节: 3.选择信息 信息形式:
要点二:
要点二:
关键环节:
3.选择信息
信息源: 专业性.可信度.亲近感
要点三:
其他环节: 选择媒介. 反馈信息收集
要点三
确定目标人群 确定期望反应 选择信息 选择媒介 收集反馈信息
二.各种促销手段比较
广告 公共关系 销售促进 人员推销
How PR differs from advertising
Public relations includes activities intended to promote understanding of your company or product and to promote goodwill toward you, your company and its products. Through PR activities you may assess and influence public opinion by delivering messages without incurring direct media costs.
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
2.确定所期望的反应
知晓
需要时间
需要技巧:
服装.建筑
蘑菇效应
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
全面 突出重点 有针对性
了解
要点二:
关键环节:
2.确定所期望的反应
喜爱
李科特尺度: 非常不喜欢.有些不喜爱.一般.喜爱.非常喜爱 有的放矢---层层推进
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应 偏好 质量.价值.使用情况与其他特征
龙胆泻肝丸中的一种重要原料关木通即含有可导致肾病的 马兜铃酸
同仁堂不需要承担法律上的责任
同仁堂方面早于2000年就向有关监管部门报告了 马兜铃酸可能导致肾病的情况
并于2001年下半年向国家有关部门提出申请，要 求用不含马兜铃酸成分的木通代替关木通
《药品不良反应监测管理办法》仅仅要求企业对药 品的不良反应作出报告，并没有规定其他的法律义 务和责任
2.如果某一广告无法与竞争对手的广告有所区别 或是比竞争者更为优异,那么我们还不如把这些费 用投资在其他的沟通工具上.
3.如果将目标窄化,广告可发挥极大的功用.
4.广告牵涉的决策主要由5个方面组成:
任务 讯息 媒体 衡量方式
What is your opinion about this?
同仁堂一直都是关注这一问题的,作到了防患于未然
同仁堂在道义和情理上是有责任的
Now, it is your turn------
1996年，耶鲁大学的医学研究小组经过研究发现：
过量服用PPA会使患者血压升高、肾功能衰竭、心律紊 乱，严重的可能导致因中风、心脏病而丧生。
联合广告
举办贸易展览
3.针对旅游推销人员的销售促进
折让
销售集会
销售竞赛
人员推销
要点一: 注重关系维系的发展趋势
长于倾听者通常比善于言谈者销售得多
人员推销
要点二:
对于我的顾客和生意伙伴 我象希望他们对待我那样对待他们
人员推销
要点三:
旅游业中,你认为谁是最重要的推销员?
公共关系
要点二: 特点
要点三:作用
积极: 增加消费,对抗竞争,促进其他产品消费 消极: 滥用会有很大的负面效果
要点四:销售促进的类型
1.针对旅游者的销售促进活动 样品:提供给顾客试用的商品 赠券
赠品 顾客酬谢 售点陈列 比赛,抽奖,游戏比赛
2.针对旅游中间商的销售促进
折让
推广津贴
提供宣传品
How PR differs from advertising
advertising and PR are sometimes thought to be different names for the same thing. While they are both methods of promoting your business, some of the differences are show in the table below:
要点一.公共关系的概念把握
重点1:公众的外延与内涵
重点2: 有意识.有计划.持久的
环境
内部+外部
老字号——同仁堂 以“济世养生、取利于义”为经营
理念
2月22日 20多位患者集聚北京一家律师事务所，准备联名
起诉:
长期服用龙胆泻肝丸后
出现夜间尿量比白天多的现象，并有口渴、乏力、贫血、 食欲减退、恶心等症状，医院诊断结果为马兜铃酸肾病
关键环节: 3.选择信息 信息形式:
要点二:
要点二:
关键环节:
3.选择信息
信息源: 专业性.可信度.亲近感
要点三:
其他环节: 选择媒介. 反馈信息收集
要点三
确定目标人群 确定期望反应 选择信息 选择媒介 收集反馈信息
二.各种促销手段比较
广告 公共关系 销售促进 人员推销
How PR differs from advertising
Public relations includes activities intended to promote understanding of your company or product and to promote goodwill toward you, your company and its products. Through PR activities you may assess and influence public opinion by delivering messages without incurring direct media costs.