营销渠道及方法概述PPT(共 37张)
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
销售-渠道.ppt
段解决严重争端。 （5）退出——冲突双方难以化解矛盾，一方或双方退出合作协议
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
市场营销-营销渠道ppt
• 2、独家分销。在一定地区内只选定—家中 间商经销或代理，实行独家经营。独家分 销是最极端的形式，是最窄的分销渠道， 通常只对某些技术性强的耐用消费品或名 牌货适用。
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
市场营销之渠道PPT课件
生产商 代理商/ 经纪人
批发商
零售商
消费者 三级渠道
4
直接渠道 产业分销渠道代理商/经纪人
渠道
产业分销 渠道
直接渠道
生产商 生产商
生产商
生产商
生产商
2 、
工 业
代理商/ 产业产品流通商/ 经纪人 （生产者销售机构）
品
的
产业产品流通商/
营
（生产者销售机构） 批发商
批发商/
销
渠
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 政府购买者
2021
10
4.销售策略分析
小米公司是直接渠道 和间接渠道的融合， 有小米官网的直接渠 道也有运营商渠道和 第三方电商的渠道。 这样可以通过多渠道 的销售，扩展市场。 避免了小米初期的人、 财、物方面的不足。
2021
小米公司是运用短渠道销售， 短渠道可以减少流通环节，节 约流通费用，缩短流通时间。 小米手机1999元的价格，技术 的复杂，小米手机的时尚性， 产品的生命周期，决定了小米 是短渠道销售.
4、运营商用户数量巨大，可以扩展市场。 5、移动互联网市场竞争的要求，不可忽 视运营商的强大实力。
6、有益于保持低价格。
2021
14
▪谢谢观看！ ▪Thank You！
2021
15
2、功能： 1）联结产销 2）沟通信息 3）促进销售 4）风险负担 5）实体分配 6）协商谈判
2021
3
二、分销渠道的模式
直接渠道 零售商渠道 批发商渠道 代理商/经纪人渠道
1
生产商
生产商
生产商
、
消
费 品
批发商/ 代理商
的
营 销
零售商
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
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客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
营销渠道及方法概述
部门
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房 •国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务 •中介服务部：办理代理手续
区域
•城区：省会城市含省行营业部 •郊区： •乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
•产品质量检验，各乡镇均有网点 通常设在工业公司内 —产品责任险
各种新办业务均可办理
开发区管委会
•开发区引进项目管理 —采集引进项目资讯
•增加投资项目管理 —从水险做起 —建/安工险 —企财险
•三资企业原材料进口、 产成品出口信息管理 —水险
一揽子优惠承保
主管局பைடு நூலகம்
•抓管各单位主管会计的考核和发证 —协调各单位财务人员的关系 —集中宣传保险、了解各种信息
•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交 通 局（二）
港
监
附加费
养路费 公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运 输 行 业（一）
船运
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
网络营销渠道PPT课件
明确目标受众的特征，包括年龄、性别、地域、 兴趣等，以便更有针对性地进行营销。
目标受众需求分析
深入了解目标受众的需求和痛点，以便提供更符 合其需求的产品或服务。
目标受众行为分析
分析目标受众的网络行为和喜好，以便选择更合 适的网络营销渠道。
渠道效果评估
渠道覆盖面评估
评估各营销渠道的覆盖面，了解其能够触及的目标受 众数量和范围。
特点
网络营销渠道具有全球性、互动性、 个性化、低成本等特点，能够实现快 速、便捷、高效的市场拓展和客户服 务。
网络营销渠道的重要性
01
02
03
拓展销售市场
网络营销渠道能够突破地 域限制，将产品或服务推 广到全球范围内，扩大销 售市场。
提高营销效率
网络营销渠道能够实现自 动化、智能化的营销管理， 提高营销效率，降低运营 成本。
创新营销手段
不断尝试新的网络营销手段和技术，如社交媒体 营销、搜索引擎优化等，以保持竞争优势。
3
灵活应对市场变化
及时捕捉市场变化趋势，灵活调整网络营销策略 和方向，以适应不断变化的市场需求。
05 网络营销渠道的未来趋势
个性化与智能化
要点一
智能化推荐
利用大数据和人工智能技术，实现个性化推荐，提高用户 转化率。
隐私政策透明度
企业应制定清晰的隐私政策，明确收集、使用和保护用户信息的范 围和方式，并确保用户能够自主控制自己的个人信息。
用户教育
加强用户教育，提高用户对网络安全和隐私保护的意识，引导用户选 择可信赖的网络营销渠道和平台。
用户体验与内容质量
优化网站性能
01
提升网站加载速度、页面布局和导航结构的合理性，提高用户
02 网络营销渠道的类型
目标受众需求分析
深入了解目标受众的需求和痛点，以便提供更符 合其需求的产品或服务。
目标受众行为分析
分析目标受众的网络行为和喜好，以便选择更合 适的网络营销渠道。
渠道效果评估
渠道覆盖面评估
评估各营销渠道的覆盖面，了解其能够触及的目标受 众数量和范围。
特点
网络营销渠道具有全球性、互动性、 个性化、低成本等特点，能够实现快 速、便捷、高效的市场拓展和客户服 务。
网络营销渠道的重要性
01
02
03
拓展销售市场
网络营销渠道能够突破地 域限制，将产品或服务推 广到全球范围内，扩大销 售市场。
提高营销效率
网络营销渠道能够实现自 动化、智能化的营销管理， 提高营销效率，降低运营 成本。
创新营销手段
不断尝试新的网络营销手段和技术，如社交媒体 营销、搜索引擎优化等，以保持竞争优势。
3
灵活应对市场变化
及时捕捉市场变化趋势，灵活调整网络营销策略 和方向，以适应不断变化的市场需求。
05 网络营销渠道的未来趋势
个性化与智能化
要点一
智能化推荐
利用大数据和人工智能技术，实现个性化推荐，提高用户 转化率。
隐私政策透明度
企业应制定清晰的隐私政策，明确收集、使用和保护用户信息的范 围和方式，并确保用户能够自主控制自己的个人信息。
用户教育
加强用户教育，提高用户对网络安全和隐私保护的意识，引导用户选 择可信赖的网络营销渠道和平台。
用户体验与内容质量
优化网站性能
01
提升网站加载速度、页面布局和导航结构的合理性，提高用户
02 网络营销渠道的类型
第章网络营销渠道PPT课件
8
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
9
5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
17
2024/10/16
18
在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
9
5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
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2024/10/16
18
在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
营销渠道(PPT32页)
目标市场原因
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
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营销渠道及方法
前言
得其法者，事半功倍。 不得其法者，事倍而功半。
展业渠道及方法
目标市场 营销渠道 营销方法 营销技巧
营销的核心－交换
需求 产品 价值 市场
营销的真谛－整合资源
有明确的目标市场 有清晰的营销策略 有合式的战术技巧
产品特点
业务较集中、展业渠道集中 保险期限短，业务稳定性差 费率低，保障高，客户容易接受 出险率高，推销难度小
（%）
80 70 60 50 40
70 30 20 10
0
法国
60 50
30
25
21
15
荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国
国际市场银保合作关系范例
一体化销售
推荐机制
保险公司生产产品
银行为保险公司提供积极的引导
银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入
保险公司销售队伍向目标客户提 供产品
改
•公用设施部分的风险 —家财险
办
（有的单位以维修基金代交）
计
•产品质量检验，各乡镇均有网点
量
通常设在工业公司内 —产品责任险
展 业 渠 道
• 金融机构（银行）
• 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
•国有银行：工行、中行、建行、农行
•政策银行：农发、投行、开行
金 融
行别
•商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏 •合作银行：商业银行、农村信用社 •非银行机构：信托投资公司 •外资银行：花旗、三井、东亚
铁路
）
•联运——转运 •整船——配载
•联运——铁公到埠 •整车——零担
•门市营业部：零担 •多种经营服务公司：联运 •行李房：行李 •快件服务部；快件 •货运车间：整车 •集装箱公司：集装箱
外代
•租船订仓 —水险
运
货代
•运输单位或港口在各地揽货
输
—水险
行
外运
•海、陆、空、快件四块
—水险及转运内陆
业
•各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户 群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段 •各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一 种可持续性的合作模式
交警队
公安系统
内保处
治安处 消防支队
•市县大队：
办摩托车上牌
汽车年检 •各中队： 路段管理 •车管所车管： 管车 •交警支队： 管司机
银行可能会取得其它的切实利 益
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
（ 二
出租
—车险 —乘客责任险
）
•三资企业立项、审批
—从进口设备水险做起，延伸至
外
外资/外经处
各险 —采集三资企业资讯,立项时跟踪
经 外贸公司 委
外运公司
•专业从事进出口业务 —常年进出口的水险 —大宗进出口整船运输
•从事外贸运输的单位，实力 强 —水险代理 —水险扩展内陆运输 —本单位车险
工交处
•国营单位财务管理 —传统三险 —企业会计的关系深厚
财
•三资企业财务管理
外经处 •企业干部出国外汇计划核定
—重点开发新保业务
政
会计处
•联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证
局
—重在联络关系
中企处
•中央企业财务管理 （省级城市保留、市级撤消）
国
•国税稽征及相关管理 •金融企业另行3%
交互持股或 是持有重要 的少数股份 共同成立保
险公司 金融服务综
合体
销售协定
法国
意大利 德国
荷兰 西班牙 英国
Source from Munich Re Common 相当
Domnant大多数
Limited 较少数
国内各银行发展银行保险的主要特点
•各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动
•银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行 中间收入
税
税 局
•分为内税和外税
务
地
•地方税稽征
税
局
局
•分为内税和外税
•国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务
规划局
•土建规划 —跟踪建工险项目
建
招标办
•土建工程招投标管理 —实现建工险项目承保
质检所
•土建工程安全质量管理 —在建工程项目保险
委
建工局
•土建工程施工单位管理 —建工险（代理施工单
位与业主共保）
—雇主责任险
劳 安全委员会
动
局
压力容器检验所
•电梯安全检查 —电梯险
•锅炉、钢瓶等压力容 器检验 —压力容器险
卫
防疫站
•发放食品卫生许可证 —食品卫生险
生
各医院
•医疗（含外科） —手术责任险
局
外事饭店
•财产一切险 •公众责任险
外
事
外事车队 •价值较高的汽车
办
房
•住房私有化后未上市前的风险
目标市场 营销渠道
党政机关、企事业单 位的主要负责人
车队、交安委、经销 商
私营企业主、个体老 板
专业、兼业、寿险个 人代理人
大商场企划部门（促 销大赠送）
展 业 渠 道
• 金融机构（银行） • 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
机
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房
构 （
部门
•国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务
银
•中介服务部：办理代理手续
行
•城区：省会城市含省镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
•各单位安全 管理： —企财险 （或一切险
附加盗窃险）
—家财险
•各治安管理 单位：
舞厅、饭店
—企财险 —公众责任险 •因私出境人 员：
不定期限
—人意险
•安全处防火 检查： •新建单位建 筑安全验收： •大型装修验 收：
—企财险
交 客运管理处
通
货运管理处
局
（
一
联运管理处
）
•社会及单位车辆客运管理 （出租） —车险、乘客险
•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交
港
监
通
附加费
局 （ 二 养路费 ）
公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运
船运
输
汽运
行
业
（ 一
前言
得其法者，事半功倍。 不得其法者，事倍而功半。
展业渠道及方法
目标市场 营销渠道 营销方法 营销技巧
营销的核心－交换
需求 产品 价值 市场
营销的真谛－整合资源
有明确的目标市场 有清晰的营销策略 有合式的战术技巧
产品特点
业务较集中、展业渠道集中 保险期限短，业务稳定性差 费率低，保障高，客户容易接受 出险率高，推销难度小
（%）
80 70 60 50 40
70 30 20 10
0
法国
60 50
30
25
21
15
荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国
国际市场银保合作关系范例
一体化销售
推荐机制
保险公司生产产品
银行为保险公司提供积极的引导
银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入
保险公司销售队伍向目标客户提 供产品
改
•公用设施部分的风险 —家财险
办
（有的单位以维修基金代交）
计
•产品质量检验，各乡镇均有网点
量
通常设在工业公司内 —产品责任险
展 业 渠 道
• 金融机构（银行）
• 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
•国有银行：工行、中行、建行、农行
•政策银行：农发、投行、开行
金 融
行别
•商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏 •合作银行：商业银行、农村信用社 •非银行机构：信托投资公司 •外资银行：花旗、三井、东亚
铁路
）
•联运——转运 •整船——配载
•联运——铁公到埠 •整车——零担
•门市营业部：零担 •多种经营服务公司：联运 •行李房：行李 •快件服务部；快件 •货运车间：整车 •集装箱公司：集装箱
外代
•租船订仓 —水险
运
货代
•运输单位或港口在各地揽货
输
—水险
行
外运
•海、陆、空、快件四块
—水险及转运内陆
业
•各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户 群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段 •各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一 种可持续性的合作模式
交警队
公安系统
内保处
治安处 消防支队
•市县大队：
办摩托车上牌
汽车年检 •各中队： 路段管理 •车管所车管： 管车 •交警支队： 管司机
银行可能会取得其它的切实利 益
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
（ 二
出租
—车险 —乘客责任险
）
•三资企业立项、审批
—从进口设备水险做起，延伸至
外
外资/外经处
各险 —采集三资企业资讯,立项时跟踪
经 外贸公司 委
外运公司
•专业从事进出口业务 —常年进出口的水险 —大宗进出口整船运输
•从事外贸运输的单位，实力 强 —水险代理 —水险扩展内陆运输 —本单位车险
工交处
•国营单位财务管理 —传统三险 —企业会计的关系深厚
财
•三资企业财务管理
外经处 •企业干部出国外汇计划核定
—重点开发新保业务
政
会计处
•联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证
局
—重在联络关系
中企处
•中央企业财务管理 （省级城市保留、市级撤消）
国
•国税稽征及相关管理 •金融企业另行3%
交互持股或 是持有重要 的少数股份 共同成立保
险公司 金融服务综
合体
销售协定
法国
意大利 德国
荷兰 西班牙 英国
Source from Munich Re Common 相当
Domnant大多数
Limited 较少数
国内各银行发展银行保险的主要特点
•各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动
•银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行 中间收入
税
税 局
•分为内税和外税
务
地
•地方税稽征
税
局
局
•分为内税和外税
•国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务
规划局
•土建规划 —跟踪建工险项目
建
招标办
•土建工程招投标管理 —实现建工险项目承保
质检所
•土建工程安全质量管理 —在建工程项目保险
委
建工局
•土建工程施工单位管理 —建工险（代理施工单
位与业主共保）
—雇主责任险
劳 安全委员会
动
局
压力容器检验所
•电梯安全检查 —电梯险
•锅炉、钢瓶等压力容 器检验 —压力容器险
卫
防疫站
•发放食品卫生许可证 —食品卫生险
生
各医院
•医疗（含外科） —手术责任险
局
外事饭店
•财产一切险 •公众责任险
外
事
外事车队 •价值较高的汽车
办
房
•住房私有化后未上市前的风险
目标市场 营销渠道
党政机关、企事业单 位的主要负责人
车队、交安委、经销 商
私营企业主、个体老 板
专业、兼业、寿险个 人代理人
大商场企划部门（促 销大赠送）
展 业 渠 道
• 金融机构（银行） • 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
机
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房
构 （
部门
•国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务
银
•中介服务部：办理代理手续
行
•城区：省会城市含省镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
•各单位安全 管理： —企财险 （或一切险
附加盗窃险）
—家财险
•各治安管理 单位：
舞厅、饭店
—企财险 —公众责任险 •因私出境人 员：
不定期限
—人意险
•安全处防火 检查： •新建单位建 筑安全验收： •大型装修验 收：
—企财险
交 客运管理处
通
货运管理处
局
（
一
联运管理处
）
•社会及单位车辆客运管理 （出租） —车险、乘客险
•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交
港
监
通
附加费
局 （ 二 养路费 ）
公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运
船运
输
汽运
行
业
（ 一