专业化增员流程面谈
专业化增员流程(面谈)
核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
13
增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
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增员面谈准备
15
增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
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促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
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常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
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促成话术
增员面谈四步骤范文
增员面谈四步骤范文增员面谈是企业进行招聘和选拔新员工的重要环节，它是面试之前的一道必经程序。
增员面谈的目的是通过与应聘者交流和对话，了解其工作经验、技能、能力、性格特点等方面的情况，从而更全面地评估其是否适合岗位以及是否能够融入企业文化。
下面将详细介绍增员面谈的四个步骤。
第一步：准备工作在进行增员面谈之前，面试官需要进行准备工作。
首先，明确岗位需求，了解该岗位所需的技能、经验和能力等。
其次，研究应聘者的简历，了解其教育背景、工作经验和个人能力等，并对其简历内的细节进行思考和分析。
最后，准备好相关的面谈问题和评估标准，以确保面试过程的有条理性和一致性。
第二步：开场介绍和自我介绍在面谈过程中，面试官首先需要进行开场介绍，包括公司的背景、目标以及该岗位的职责和要求等。
然后，面试官要求应聘者进行自我介绍，以了解其基本情况以及对该岗位的认识和理解。
自我介绍可以包括个人背景、学习经历、工作经验、个人能力和个人性格等方面的内容。
通过开场介绍和自我介绍，面试官可以对应聘者的基本情况进行初步了解，并为后续的面谈内容做准备。
第三步：问题提问和交流在增员面谈的第三步中，面试官会通过提问和交流，进一步了解应聘者的工作经验、技能和能力等方面的情况。
问题的提问可以是开放式的、封闭式的或是组合式的。
开放式的问题可以激发应聘者的思考和表达能力，封闭式的问题可以获取具体的信息和答案，而组合式的问题可以综合考察应聘者的能力和应变能力。
面试官还可以通过与应聘者的交流，了解其沟通能力、团队合作能力和解决问题能力等方面的情况。
同时，在交流过程中，面试官应尽量保持中立和客观，不给予过度干扰和引导，以保证得到真实、准确的信息和判断。
第四步：总结和评估在增员面谈的最后一步中，面试官对面谈过程进行总结和评估。
首先，面试官可以通过自己的观察和了解，对应聘者的能力、技能和适应能力等方面做一个初步评估。
然后，面试官可以对之前设定的评估标准进行评估，通过对应聘者在面谈中的表现和回答问题的情况进行综合评分。
增员面谈技巧
面谈技巧
五.面谈ห้องสมุดไป่ตู้的追踪
1.详细记录面谈资料
2.定期寄送资料 3.再次面谈 4.整理增员来源库 5.经常电话联络
面谈技巧
一.面谈步骤 第一步:多问----目的在了解对方 第二步:多观察----目的在选择对方合不合适 第三步:谈并不作决定----目的在于决定是否接受对方
激励对方，先说好的，再谈苦的，并做下一步安排
面谈技巧
二.面谈内容:
1.这是一份什么工作?性质、内容、意义及前途
2.这种工作提供了什么机会 3.公司介绍,公司业务组织状况，业务制度及收益 4.如何学习并获得成功 5.哪些人适合?成功要多久？需要付出什么什么代价？
增员面谈(三要素)
问： 说： （择业价值观/理想岗位/对保险看法） （行业/公司/团队）
沟通：（观点/问题解答/参会了解）
唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理
——了解基本情况
你毕业于哪所学校？
你下班后还做些什么事情？
你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？
6.问题回答激励
7.约定训练时间
面谈技巧
三.面谈选择的理念 1.请神容易送神难 2.一个烂苹果会使整个苹果都烂掉
3.志同道合力量大
4.宁缺勿滥
面谈技巧
四.增员面谈成功的要素
1.场面安排适宜
2.发挥主管个人魅力 3.平实解释工作性质及将来发展 4.充分了解准业务员之背景及特性 5.适合者适当激励 6.明白提供培训计划
—— 寻找增员点
你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入, 你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练引言增员面谈是招聘流程中非常重要的一环。
通过面谈，我们可以更好地了解应聘者的能力、经验和意愿，从而筛选出最合适的人才加入我们的团队。
本文将介绍增员面谈的一些常用话术，并演练了增员媒体的使用话术，帮助招聘人员提高面谈效果和效率。
增员面谈话术欢迎和介绍1.您好，请问您是来面试我们公司的吗？我是[招聘人员姓名]，很高兴见到您。
2.感谢您抽出宝贵的时间来参加面试。
在接下来的面谈中，我们将了解您的工作经验、技能和意愿。
询问背景和经验1.您可以告诉我一下您的工作经验和职责吗？2.在之前的工作中，您承担了哪些重要的项目或职责？3.您在团队合作方面有什么经验或技巧可以分享吗？考察能力和技能1.您如何解决工作中的挑战和难题？2.您有什么专业技能或工具的使用经验？3.请举例说明您在过去的工作中表现出的突出能力或技能。
探询工作意愿和动机1.您是如何了解我们公司的？为什么对我们的岗位感兴趣？2.您对我们公司的发展前景有何看法？3.您之前的工作离职原因是什么？为何选择投递我们公司的简历？结束面谈1.感谢您的时间和耐心回答我的问题。
您还有什么问题或者需要补充说明的吗？2.面谈非常愉快，我们会尽快与您联系。
祝您度过愉快的一天！增员媒体的使用话术演练在招募新员工过程中，使用各种媒体渠道可以扩大招聘的范围，吸引更多的人才。
以下是一些常用的增员媒体使用话术，帮助招聘人员更好地与潜在候选人沟通。
内部推广1.我们公司正在招募新成员，我很欣赏您在团队中的工作表现，您是否有兴趣参加面试？2.作为内部员工，您对我们公司的文化和团队有更深入的了解，您是否愿意将这份独特的经历分享给我们的潜在候选人？社交媒体招聘1.我们正在寻找[职位名称]，如果您对此职位感兴趣，请私信我您的简历。
2.如果您认识有能力和经验适合我们公司的人才，请在评论中留下他们的联系方式，我们将与他们取得联系。
招聘网站发布1.我们公司正在招聘新员工，欢迎对[职位名称]感兴趣的候选人申请。
增员流程及话术通关
增员话术通关一、约访话术：◆业务员：××你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。
那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？◆被增员者：啥子好事哦？你直接说嘛！◆业务员：电话头说不清楚，见面再说。
◆被增员者：那好嘛，你明天过来嘛。
◆业务员：要得，那明天上午见。
………………………………………………………………………………………………………二、面谈话术寒暄——赞美——切入——促成——邀约（一）、大学生增员话术1、寒暄：业务员：小王你好,在哪儿上班啊？/工作还可以塞？小王：…………一般，将就。
2、赞美：其实我挺羡慕你们的，年轻，学历高，脑子快。
3、切入：但现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。
其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。
而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。
4、促成：我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。
同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。
5、邀约：公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，我先把你资料报给公司，如果通过了，公司领导会亲自给你电话，到时候我会给你送请柬，然后我也会陪你去。
（二）、教师增员话术1、寒暄：业务员：王老师你好,最近怎么样？王老师：…………年复一年，日复一日，还是那样吧。
2、赞美：经常听到周围的朋友和家长谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。
我从小一直很羡慕当老师的，但那时候脑子笨，学习不好，未能如愿。
还是你好啊！3、切入：你也晓得我是做保险的，现在很多学生及家长保险意识还不够，保险保障严重不足，在各个学校时有学生生病，遇到意外的事发生。
象你这样受人尊敬的老师，其实可以利用闲暇时间在不影响教学的同时，也可以为学生及家长介绍保险的一些知识，这和你的工作不冲突，而且也算好事。
第三天增员面谈五步走
电话秘书
助理、内勤 讲师
核心是： 大数法则
源源不 断保单
售后服务 客户服务
资料整理分析 档案管理
集成模块：统一组织 一周多场产说会
我们的工作就是做好服务，营业部有很多秘书， 他们协助我们把客户约到公司来，由公司的专业 讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可 以了。当然我们也可以自己约。
但无论做哪个岗位的工作，都必须进行统一的面试， 因为择业都是双向的。将来都必须在公司培训实习1 个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业 性！
面谈内容四：促成参加创说会
我们公司在x 日x地，举办招聘说 明会，会有更详细地介绍，你可 以去了解一下，这是邀请函，凭 它还可以领取3万元意外保障呢。 那一天也会进行面试，你可以试 试看，这是个机会。
面谈内容五：促成新人培训
平安：中国保险业的黄埔军校 在平安：最大的福利是培训！
引导话术
1、听完之后感觉怎么样呀？ 无论准增员如何答，我们都说：择业是双向的，我
样想的，你看我现在不是挺好的吗？收入也很满 意，再过一段时间就打算买车了。这是我的工资 你不妨看一下，我这个还不算什么，在公司干的 时间越长，收入就芝麻开花节节高了（展现一张 带续佣和继续率奖金的工资单）。再说，现在这 个工作比以前容易很多，转入面谈三
面谈内容三：工作职责介绍
源源不 断名单
市场开拓
增员面谈五步走ຫໍສະໝຸດ 面谈内容一：展示愿景、激发工作需要
✓有过工作经历的 ✓刚毕业的 ✓家庭主妇、农村妇女
面谈内容二：个人的成长
✓个人心路历程 同理心（当时也是这样） 展示你的成功（形象、言谈举止、 收入）
当准增员不自信、犹豫不决时
准增员：你行呀，我不行的，这个工作我可干不了 业：你说得我也理解，我当初来平安的时候也是这
专业化增员流程(面谈)
•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
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专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
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专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
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专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
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谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
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一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
专业增员流程面谈吸引流程
分析候选人的表现，找出他们 在面试中的优势和不足，以便 针对性地改进面谈策略。
面谈策略调整
01
根据面谈效果评估和反 馈分析的结果，调整面 谈策略和选拔标准。
02
优化面试问题的设置， 提高问题的针对性和有 效性。
03
提升面试官的面谈技巧 ，提高选拔的准确性和 公正性。
04
完善候选人筛选流程， 确保选拔到最合适的人 才。
安排面谈时间和地点
选择合适的时间和地点，确保 面谈环境舒适、安静，以便与 候选人建立良好的沟通氛围。
面谈中的执行
建立良好的第一印象
在面谈开始时，与候选人建立良好的 关系，缓解其紧张情绪，增强其对公 司的认同感。
提问与倾听
提出有针对性的问题，倾听候选人的 回答，了解其背景、技能、经验和职 业期望。
展示公司和职位优势
对于一时无法解答的问题，可以承诺 后续跟进并提供解决方案，以显示诚 意和专业性。
提供证据
为了增强说服力，可以提供相关证据 和案例，如数据、证书、客户评价等 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
吸引潜在增员者的策略
设定目标群体
确定增员对象
根据企业需求和目标，明确增员 对象的具体条件，如年龄、性别 、学历、工作经验等。
实施吸引计划
发布招聘信息
通过选定的宣传渠道发布招聘信 息，吸引潜在增员者的关注。
开展招聘活动
组织各类招聘活动，如线上招聘 会、校园招聘等，以便与潜在增
员者进行互动和交流。
跟进与反馈
及时跟进潜在增员者的反馈情况 ，对吸引计划的效果进行分析和
调整，以提高增员成功率。
增员面谈技巧
大纲
专业化缘故增员流程 缘故增员的时机选择 缘故增员的面谈地点选 择
增员面谈前的准 备
准增员资料收集 增员流程预演 话术准备与熟悉 增员展示资料与工具准备
缘故增员面谈流 程
寒暄赞美
提问并导入
说明并配合资料展示 NO
YES
促
拒绝处理
寒暄赞美
通过寒暄赞美打开面谈之门 1. 真诚 2. 寻找赞美点
增员面谈前的准 备
专业化缘故增员流程 缘故增员的时机选择 缘故增员的面谈地点选择
时机选择原则
准增员对个人发展现状不满时 准增员对收入情况不满时 准增员所处行业或公司有变化时 准增员个人或家庭经济压力增加时 准增员对业务经理本人工作表示赞赏或羡 慕时
缘故增ห้องสมุดไป่ตู้的时机选择
1. 国家机关事业单位人事变动——公务 员 2. 国营企业改制——国企管理或技术人 员 3. 学校、幼儿园寒暑假——教师 4. 大学生毕业前夕——应届大学生
贺幼明/江苏
刘琦/四川
张馥文/广东
编罗剑辑涛组/江电西话：0755-念3剑66群6/5福1建21/118/1谭19晨辉/重庆
郭振江/大连 王心悦/山西 梁宁璋/海南 殷晓锋/云南 方正/北京 周斌/宁波
取刊方式：
1.高清版地址 192.168.2.218/index.asp szoa1.sino-life:8001/oa/ P:\营销管理部\营销业务部_公用\销售支持处\3.早会推动\1.凤凰晨讯 2.当日凤凰晨讯通过RTX、公司内部邮箱下发
促成
把握时机，及时促成 循序渐进，先邀请参加创业说 明会 一定要确定时间 适时递上邀请函并签字并确认
促成
业务经理：当然啦，表嫂，我现在并不要你马上 决定，正好 X月X日我们公司有一个创业说明会， 到时你可以抽空去听一下，能更详细的了解寿险 行业和我们公司的情况，到时再做决定也不晚， 请你把张表格填一下，以便公司的会务组为你安 排座位。
增员流程与话术
6、家里人反对我做保险
话术一 ： 这是好事，反对你的人就是爱你的人， 这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不 是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力， 是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，怕你失 难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？ 败。难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你 成功了，家人自然以你为荣， 成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心 你爱护你，这是你的福气，这样吧， 你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到 你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？ 你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？
拒绝处理话术
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的 是的，我当时的想法跟你一样， 经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈） 经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也 没有经验，现在不也做得很好吗？ 没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最 直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学， 直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包 你会！再说我们公司有非常完善的培训体系， 你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师 会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！ 会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做 保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做， 保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的 能力并不比我差，你一定做的好！ 能力并不比我差，你一定做的好！
话术三： 话术三： 王先生，你的想法我理解，其实， 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的 好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时， 好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当 然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后， 然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客 户始终不能接受， 户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销 保险柜的， 保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到 买了后我也买。 就是买了， “别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你 360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客 元 少儿险），你说难不难？而现在， ），你说难不难 户买了，没买的客户就有些急了， 户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相 当大的作用， 当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上 万的。一张保单往往是过去几张保单， 万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不 开心？ 开心？
增员辅导面谈的流程
增员辅导面谈的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!增员辅导面谈是保险行业中非常重要的一环，它可以帮助代理人更好地了解潜在增员对象的需求和动机，从而提高增员的成功率。
增员面谈技巧
- 12 -
对于直销人员： 对于直销人员： 其实直销公司的很多产品真的很好，我自己就经 常买，但是隔行如隔山，直销和保险是有很 多不同的列举一下，如：国家政策不同，个 人投入成本不同，公司支持力度不同。保险 的许多销售方式和管理方式对搞直销的人很 有用，你来了解一下，干不干没关系，了解 一下对你有好处
- 17 -
- 18 -
-9-
对于阔太太： 对于阔太太： 你家现在什么都不缺，可是人这辈子光有钱不 行还要多交点朋友，多找点快乐，你觉得呢？ 你来我们这看看不但每天很开心（描绘早会） 多交点朋友，多学些知识，而且还能当主管， 让老公和孩子也对咱们刮目相看，你觉得不 好吗？做不做没关系，你来了解一下。
- 10 -
对于离退休人员： 对于离退休人员：
刚刚退休在家是不是感觉不适应呢？早晨起来想上班可是发觉自己 不能上了心里一定空烙烙的吧。人是不能座下来的，座在家里就 容易生病。老年人最重要的是要有好心情、好心态。有的人60岁 30岁的心脏，有的人30岁60岁的心脏，重要的是和哪些人在一起。 天天和老头老太太在一起听到看到的就老了，天天和年轻人在一 起自己也感觉很年轻。天天跟千万富翁在一起混最次也是百万富 翁，天天跟乞丐在一起混，混好了也不过是丐帮帮主是吧？（调 侃），来保险公司不图别的，就图有一个好心情，好身体，干不 干没关系你来了解一下
-3-
面谈前的准备很重要
1、要包装自己，使自己看起来像个成功人士！ 包括办公室的布置，服饰（钢笔、手表、领带、 袖扣，项链、耳环等） 2、要保持微笑亲和的态度，适时赞美
-4-
开场的七个关键性问题——发现需求 发现需求 开场的七个关键性问题
1、你过去在哪工作？ 2、你是通过什么渠道知道我们在招聘？（了解意向） 3、你对保险了解吗？（借机推销公司行业） 4、未来三到五年你对自己的事业和家庭有怎样的规 划？ 5、你对自己目前的现状满意吗? 6、你希望找到怎样的工作呢？ 7、你过去最高的月收入达到多少？
增员目的流程方法有效甄选面谈
增员目的流程方法有效甄选面谈引言：在现代企业管理中，增员是保持企业正常运转和发展的重要环节。
一个人负责多项工作、面临过多的压力是不可持续的，因此，掌握有效的增员目的流程方法是企业决策者需要具备的重要能力。
本文将探讨如何有效地甄选面谈增员目的，以提高企业绩效和员工满意度。
一、确定增员目的首先，企业应明确增员的目的和目标。
增员可能有各种原因，例如提高产能、扩大市场、弥补人员缺口等。
明确增员的目的有助于明确招聘的范围和条件，以及未来员工的职责和岗位。
二、制定面谈流程1.招聘需求分析在制定面谈流程之前，企业应进行招聘需求分析。
这包括明确岗位职责、技能要求、学历要求等。
通过招聘需求分析，将有助于筛选面试者，以满足企业的招聘需求。
2.筛选简历企业可以通过招聘网站、招聘平台等渠道收集求职者的简历。
在筛选简历时，企业可以根据预先确定的招聘需求标准进行筛选。
通常，筛选简历时可以根据求职者的相关工作经验、教育背景、技能等进行评估。
3.面试环节准备企业在安排面试环节之前，应先确定面试官以及面试形式。
面试官需要具备一定的面试经验和技巧，对于评估应聘者的能力和素质有一定的了解。
面试形式可以是个人面试、小组面试或者面试模拟，根据不同岗位的要求来决定。
同时，面试官还应准备好相关问题，以评估应聘者是否符合岗位要求。
4.面试过程中的评估在面试过程中，面试官需要针对应聘者的技能、能力、经验、工作态度和人际交往等方面进行评估。
可以通过提问、观察以及与应聘者的交流来获取更多信息。
同时，评估者还可以参考应聘者的简历、推荐信、学历证书等进行综合评估。
5.确定入职条件企业在面试结束后，可以对合适的应聘者进行背景调查等工作。
通过调查，可以进一步核实应聘者的信息真实性和符合性。
同时，企业还应确定入职条件，如薪资待遇、工作时间、福利待遇等。
三、流程方法的有效性采用以上流程方法可以有效地甄选面谈增员目的。
首先，通过明确招聘需求，可以帮助企业精确找到符合要求的应聘者。
增员面谈五步走
增员面谈话术一、展示愿景、激发工作需要目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础步骤：寒暄→询问→动摇→引入要点如下：人群一：有过工作经历的（不论是什么经历）★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情）★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素）★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。
而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。
其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。
另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励人群二：刚刚毕业的学生★询问对方在学校有过什么社会实践活动★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。
增员操作流程及话术
五、我能从中得到什么收获？
1、各级业务人员的福利待遇 险别 级别 团体人身 意 外伤害保 险 5000 团体一年定期 寿险 团体住院医疗保险
试用业务 员
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---
正式业务 员 主 任 经 理
10000
30000 150000
10000
10000 30000
10000
10000 30000
2、丰厚的收入报酬
增 员 面 谈
（初 次 面 谈）
一、初次面谈的目的
获取被增员者重要的背景资料； 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 发现增员点，动摇现状，刺激需求； 决定下一步面谈内容；
二、资料收集的内容
你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？ 你目前从事何种工作？有何收获？ 你工作的性质是什么？打算一直干下去吗？ 你通常怎么安排下班后的时间？ 你通常周末或假日都如何度过？ 你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？
陈主任：那你有没有买保险？ 王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。 陈主任：一年大概交多少钱的保险费？ 王先生：大概两千多块吧！ 陈主任：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？ 王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。 陈主任：您真是一位负责的好爸爸啊！ 王先生：哪里哪里！ 陈主任：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？ 王先生：应该还好吧！ 陈主任：为什么这样说呢？ 王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的 保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。
2、太保事业与上班族的比较
项 目 能力 休息时间 忙 前途 自我理想
平等点
太保 可以超越主管 非凡的自由 为自己而忙 掌握在自己手中 敢想、敢要且达 的到 立足点平等 可预期、可感受 大量提供机会 服务人群
增员面谈五步曲
第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定 也不低吧？一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？
业：你的学历是本科，收入应该不低 吧？每个月收入应该也有五六千吧？
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：看来你的工作经验挺丰富的，我 们公司对于像你这样有更多工作经验 的人会优先考虑的，根据你的言谈举 止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标 的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适 合做这一行的，又拥有本科学历，我们 公司会优先考虑学历较高的人员，相信 你一定会做的很棒！
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
继续率奖金
0
管理津贴A版本 9618.18
长期服务奖累计 实发 0
营业税 1875.8 当期应收上期负
佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是平 台式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富 理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
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面谈的原则
?赞美肯定 ?少说多听多问 ?开放提问 ?保持中立
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接触的目的
? 发现增员点，动摇他，使之 对现状不满足。 ? 使用性向测试表，了解学员 基本情况。
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接触要诀
导入询问的目的是为了激发兴趣、 收集增员对象的背景资料、性格特征、 目前状况和未来理想，以便发现增员切 入点，问题可选三至四个，不宜过多。 导入询问的方法是多样的，例如：近来 工作怎么样啊？。
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你 6个月内希望达成的增员目标 请列出你 1个月内希望达成的增员目标 请写出你准备付诸于行动的时间
增员流程
面谈吸 引流程
会议经 营流程
新人留存流程
1
增员流程
——面谈吸引流程
2
增员流程
计划活动
计划与活动
成功复制成功
跟进
增员名单的积累 面谈的准备
促成
说明
接触
3
专业化增员流程概述
计划与活动 市场开拓 面谈的准备 接触 说明 促成 跟进 成功复制成功
制定增员工作计划与活动目标 寻找符合条件的增员对象 为正式面谈而做的事前准备 动摇 —使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定 化解阻碍增员促成后可能出问题 简单 坚持 重复 不断的复制
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促成话术
1、我们公司明天下午 2：00有一场说明会，将系统阐 述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出 什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函， 你看到时我来接你还是你自己过去呢？
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。 我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但 现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会 面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一 还是周二好呢？
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导入说明话术
? 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ? 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ? 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ? 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ? 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ? 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的
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专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
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增员计划与活动
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如何做计划？
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导入话术
? 你毕业于哪所学校？ ? 你过去曾干过哪些工作？ ? 你下班后还做些什么事情？ ? 你的爱人在哪里工作？ ? 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ ? 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ ? 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ ? 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想
收入，你是否愿意试一试？ ? 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？
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增员面谈准备
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增员面谈准备内容
? 增员名单资料准备 ? 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工
资条） ? 话术准备 ? 电话约访 ? 心理准备
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增员面谈
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增员面谈的三个环节
1. 接触 2. 说明 3. 促成
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面谈的目的
1、发现增员点 2、动摇现状 3、强化需求 4、满足需求 5、促成导入
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动摇要诀
紧扣增员点（前途性、快乐性、 收入性、成步进入说明埋下伏笔。
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动摇话术
? 你觉得自己生活压力大吗？ ? 你觉得自己付出与收入平衡吗？ ? 你不觉得自己也可以尝试做老板？ ? 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ? 你觉得目前的收入高吗？ ? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ? 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳
努力就能实现自己梦想？ ? 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ? 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ? 什么行业既有钱又有闲？
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促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
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常用促成方法
?参加创说会 ?参加面谈或面试 ?参加特别早会或讲座
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增员的方法
增员名单积累的方法很多，归纳 起来最常用的有：
1、客户法 2、缘故法 3、转介绍法 4、陌生法
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增员的渠道
1. 人才市场招聘 2. 网上招聘 3. 缘故市场 4. 陌生市场 5. 校园招聘
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增员的标准
? 增这样的人： 1、年龄 ：22岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、婚姻状况：最好已婚，有子女 5、社会背景：丰富但不复杂 6、形象：被人接受
保够吗？
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动摇黄金话术
（------答案一般是否定的！）
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说明目的
针对动摇点，进行保险行业及中 国人寿公司的特点说明，以满足增 员对象对未来工作的需求。
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说明要诀
?未找到增员动摇点，不进入说明 ?导入说明应针对增员对象具体情况，
随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 ?当机立断，随时说明、促成
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增员拒绝处理
3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三 早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时 你来听一听再做决定也不迟呀。
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增员跟进
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跟进目的
保持联系，强化意愿，解决问题， 排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
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跟进的常用方法
? 家访法 ? 早会法 ? 聚会法 ? 报喜法 ? 资料法
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怎样安排活动？
1、拜访目标要订好； 2、访问准增员安排好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。
锁定目标 确定访量 有的放矢
切记：忙而不乱，调整好自己！ 今日事今日毕 ，绝不拖延！
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增员名单积累
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我的增员在何方？
我的宝藏在我心中：
? 亲属、 朋友； ? 同学、同事； ? 客户、准客户； ? 转介绍的人； ? 等等