专业化增员流程面谈
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14
增员面谈准备
15
Hale Waihona Puke Baidu
增员面谈准备内容
? 增员名单资料准备 ? 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工
资条） ? 话术准备 ? 电话约访 ? 心理准备
16
增员面谈
17
增员面谈的三个环节
1. 接触 2. 说明 3. 促成
18
面谈的目的
1、发现增员点 2、动摇现状 3、强化需求 4、满足需求 5、促成导入
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你 6个月内希望达成的增员目标 请列出你 1个月内希望达成的增员目标 请写出你准备付诸于行动的时间
努力就能实现自己梦想？ ? 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ? 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ? 什么行业既有钱又有闲？
31
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
?参加创说会 ?参加面谈或面试 ?参加特别早会或讲座
24
动摇要诀
紧扣增员点（前途性、快乐性、 收入性、成长性），刺激对方，使其 产生对现状的不满，与理想产生差距， 为下一步进入说明埋下伏笔。
25
动摇话术
? 你觉得自己生活压力大吗？ ? 你觉得自己付出与收入平衡吗？ ? 你不觉得自己也可以尝试做老板？ ? 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ? 你觉得目前的收入高吗？ ? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ? 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三 早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时 你来听一听再做决定也不迟呀。
35
增员跟进
36
跟进目的
保持联系，强化意愿，解决问题， 排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
37
跟进的常用方法
? 家访法 ? 早会法 ? 聚会法 ? 报喜法 ? 资料法
30
导入说明话术
? 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ? 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ? 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ? 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ? 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ? 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的
38
增员拒绝处理
23
导入话术
? 你毕业于哪所学校？ ? 你过去曾干过哪些工作？ ? 你下班后还做些什么事情？ ? 你的爱人在哪里工作？ ? 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ ? 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ ? 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ ? 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想
收入，你是否愿意试一试？ ? 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？
保够吗？
26
动摇黄金话术
（------答案一般是否定的！）
27
28
说明目的
针对动摇点，进行保险行业及中 国人寿公司的特点说明，以满足增 员对象对未来工作的需求。
29
说明要诀
?未找到增员动摇点，不进入说明 ?导入说明应针对增员对象具体情况，
随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 ?当机立断，随时说明、促成
19
面谈的原则
?赞美肯定 ?少说多听多问 ?开放提问 ?保持中立
20
21
接触的目的
? 发现增员点，动摇他，使之 对现状不满足。 ? 使用性向测试表，了解学员 基本情况。
22
接触要诀
导入询问的目的是为了激发兴趣、 收集增员对象的背景资料、性格特征、 目前状况和未来理想，以便发现增员切 入点，问题可选三至四个，不宜过多。 导入询问的方法是多样的，例如：近来 工作怎么样啊？。
增员流程
面谈吸 引流程
会议经 营流程
新人留存流程
1
增员流程
——面谈吸引流程
2
增员流程
计划活动
计划与活动
成功复制成功
跟进
增员名单的积累 面谈的准备
促成
说明
接触
3
专业化增员流程概述
计划与活动 市场开拓 面谈的准备 接触 说明 促成 跟进 成功复制成功
制定增员工作计划与活动目标 寻找符合条件的增员对象 为正式面谈而做的事前准备 动摇 —使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定 化解阻碍增员促成后可能出问题 简单 坚持 重复 不断的复制
8
怎样安排活动？
1、拜访目标要订好； 2、访问准增员安排好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。
锁定目标 确定访量 有的放矢
切记：忙而不乱，调整好自己！ 今日事今日毕 ，绝不拖延！
9
增员名单积累
10
我的增员在何方？
我的宝藏在我心中：
? 亲属、 朋友； ? 同学、同事； ? 客户、准客户； ? 转介绍的人； ? 等等
11
增员的方法
增员名单积累的方法很多，归纳 起来最常用的有：
1、客户法 2、缘故法 3、转介绍法 4、陌生法
12
增员的渠道
1. 人才市场招聘 2. 网上招聘 3. 缘故市场 4. 陌生市场 5. 校园招聘
13
增员的标准
? 增这样的人： 1、年龄 ：22岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、婚姻状况：最好已婚，有子女 5、社会背景：丰富但不复杂 6、形象：被人接受
34
促成话术
1、我们公司明天下午 2：00有一场说明会，将系统阐 述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出 什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函， 你看到时我来接你还是你自己过去呢？
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。 我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但 现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会 面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一 还是周二好呢？
增员面谈准备
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Hale Waihona Puke Baidu
增员面谈准备内容
? 增员名单资料准备 ? 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工
资条） ? 话术准备 ? 电话约访 ? 心理准备
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增员面谈
17
增员面谈的三个环节
1. 接触 2. 说明 3. 促成
18
面谈的目的
1、发现增员点 2、动摇现状 3、强化需求 4、满足需求 5、促成导入
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
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如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你 6个月内希望达成的增员目标 请列出你 1个月内希望达成的增员目标 请写出你准备付诸于行动的时间
努力就能实现自己梦想？ ? 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ? 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ? 什么行业既有钱又有闲？
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32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
?参加创说会 ?参加面谈或面试 ?参加特别早会或讲座
24
动摇要诀
紧扣增员点（前途性、快乐性、 收入性、成长性），刺激对方，使其 产生对现状的不满，与理想产生差距， 为下一步进入说明埋下伏笔。
25
动摇话术
? 你觉得自己生活压力大吗？ ? 你觉得自己付出与收入平衡吗？ ? 你不觉得自己也可以尝试做老板？ ? 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ? 你觉得目前的收入高吗？ ? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ? 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳
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专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
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增员计划与活动
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如何做计划？
3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三 早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时 你来听一听再做决定也不迟呀。
35
增员跟进
36
跟进目的
保持联系，强化意愿，解决问题， 排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
37
跟进的常用方法
? 家访法 ? 早会法 ? 聚会法 ? 报喜法 ? 资料法
30
导入说明话术
? 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ? 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ? 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ? 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ? 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ? 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的
38
增员拒绝处理
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导入话术
? 你毕业于哪所学校？ ? 你过去曾干过哪些工作？ ? 你下班后还做些什么事情？ ? 你的爱人在哪里工作？ ? 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ ? 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ ? 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ ? 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想
收入，你是否愿意试一试？ ? 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？
保够吗？
26
动摇黄金话术
（------答案一般是否定的！）
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说明目的
针对动摇点，进行保险行业及中 国人寿公司的特点说明，以满足增 员对象对未来工作的需求。
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说明要诀
?未找到增员动摇点，不进入说明 ?导入说明应针对增员对象具体情况，
随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 ?当机立断，随时说明、促成
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面谈的原则
?赞美肯定 ?少说多听多问 ?开放提问 ?保持中立
20
21
接触的目的
? 发现增员点，动摇他，使之 对现状不满足。 ? 使用性向测试表，了解学员 基本情况。
22
接触要诀
导入询问的目的是为了激发兴趣、 收集增员对象的背景资料、性格特征、 目前状况和未来理想，以便发现增员切 入点，问题可选三至四个，不宜过多。 导入询问的方法是多样的，例如：近来 工作怎么样啊？。
增员流程
面谈吸 引流程
会议经 营流程
新人留存流程
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增员流程
——面谈吸引流程
2
增员流程
计划活动
计划与活动
成功复制成功
跟进
增员名单的积累 面谈的准备
促成
说明
接触
3
专业化增员流程概述
计划与活动 市场开拓 面谈的准备 接触 说明 促成 跟进 成功复制成功
制定增员工作计划与活动目标 寻找符合条件的增员对象 为正式面谈而做的事前准备 动摇 —使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定 化解阻碍增员促成后可能出问题 简单 坚持 重复 不断的复制
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怎样安排活动？
1、拜访目标要订好； 2、访问准增员安排好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。
锁定目标 确定访量 有的放矢
切记：忙而不乱，调整好自己！ 今日事今日毕 ，绝不拖延！
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增员名单积累
10
我的增员在何方？
我的宝藏在我心中：
? 亲属、 朋友； ? 同学、同事； ? 客户、准客户； ? 转介绍的人； ? 等等
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增员的方法
增员名单积累的方法很多，归纳 起来最常用的有：
1、客户法 2、缘故法 3、转介绍法 4、陌生法
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增员的渠道
1. 人才市场招聘 2. 网上招聘 3. 缘故市场 4. 陌生市场 5. 校园招聘
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增员的标准
? 增这样的人： 1、年龄 ：22岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、婚姻状况：最好已婚，有子女 5、社会背景：丰富但不复杂 6、形象：被人接受
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促成话术
1、我们公司明天下午 2：00有一场说明会，将系统阐 述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出 什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函， 你看到时我来接你还是你自己过去呢？
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。 我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但 现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会 面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一 还是周二好呢？