沟 通 技 巧
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沟通技巧
21世纪是经营人脉的世纪,一旦拥有了人脉就会拥有财脉,要想拥有人脉就是要与人打交道、与人交往、与人去沟通。人与人之间最主要的就是沟通。人与人之间隔的距离并不远,只是心与心的距离,心隔的多远距离就有多远。沟通是从心开始的,就是需要心与心的交流。进山容易进心难,先入情再入理,吃饭要适合自己,说话要适合别人,就是要多说别人愿意听的话。沟通是一种能力,就是要懂得揣摩别人的心,只有沟通才能畅通,才能产生心灵的共鸣,人生无对错,沟通无极限。
什么是沟通?就是把这种信息以及个人的思想传递给别人。
沟通的重要性:在现代趋势中,谁最擅长沟通谁就能成为最出色的领导者,谁沟通的能力越强,谁赚钱的速度就越快。凡是成功者85%的人都是沟通高手,只有15%的人是凭技巧成功。营销人员70%的时间花在沟通上,成交中70%的问题是由沟通不畅造成的。很多非常有能力并且很用心的领导人之所以出现问题,组织、团队总是无法发展得很顺利,十之八九都是沟通没有到位。
沟通要素:
时间(时间不够不谈、时机不到不谈);
地点(场合不对不谈);
环境(气氛不融合不谈);
人物(人物不对不谈);
个人素质(要专业、真诚);
语言表达方式(清晰,把握分寸,快慢适中)。
沟通的心态:平等、和谐、尊重、平和、真诚、共赢。最好的沟通在于把握自己的心态,放下自己,放下思想杂念,达到无我的境界,要融入对方。
沟通模式:
(1)你赢他输:不要利用语言和气势方面让对方感觉到有输了的感觉,如果对方产生反感,我们讲得再好都没有用。
(2)你输他赢:自己学习不到位,知识面匮乏,不能打动别人,无法解决对方的疑问和顾虑,对方会感觉我们没有能力不能依靠,说的事情不可信。
(3)双输:这种情况容易发生在熟人和同行之间,发生意见不统一,发生争执,双方都不认可对方,造成双输。
(4)双赢:沟通是建立在双赢的基础上,用温和的态度面对对方,尊重对方,双方彼此才能相互认可,最终统一价值观达成共识。你赢,我赢,大家共赢,双方都得到了满意和最佳效果。
沟通分单向沟通和双向沟通。单向沟通,就是以自己为中心,针对自己的利益不考虑对方的感受和想法,这种单一的表达方式是众人所不接受的。双向沟通,就是站在对方的角度考虑问题,从关心对方的利益和感受方面着手,这种双向的表达方式对方非常愿意接受。
沟通三要素:听、说、问。
听——聆听。
适应讲话者的风格,眼耳并用,首先理解他人,才能被他人理解。鼓励他人表达自己;准确理解对方的意图,建立信任;明白事情的关键所在,找到对方的需求点,摸清底细比进攻更重要。
聆听技巧:眼睛注视对方的鼻尖和额头,不打断、不插嘴。
说——赞美。
说好听的话,如,“你真不简单”、“我很佩服你”、“我很欣赏你”就是要说对方喜欢听的话。
赞美的技巧:发自内心真诚的去赞美,赞美对方的闪亮点,赞美要切合实际,使用间接的赞美,借用第三方赞美。
肯定认同的技巧:所有沟通过程的目的关键是达成协议,沟通是要表达支持性语言,人际关系不好的人一定是不肯定不认同别人。
问——发问。
说服是用来问的,同样销售也是用来问的,不是用来说的,问对问题是沟通成功的关键。
发问的重要意义:没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人;没有不成交的客户,只是我们的营销技巧不够好;营销技巧不够好,只是我们问问题的能力不够好;始终不成交,原因是没有问对问题。不问是永远不能成交的,要不断的提问。提问是了解对方的唯一途径,抓住对方的心理和需求点,知己知彼才能百战百胜,必须针对对方的弱点和需求点,否则一言不中千言无用,提问比进攻更有效。
沟通成功l3步:
1、要有激情,就是热情度、兴奋度、感染力;
2、要有自律,就是要有组织能力,自我管理好时间;
3、考虑对方的兴趣,投其所好,说对方喜欢的话,做对方喜欢的事;
4、要学会提问题,提问是为了解对方,向对方进攻的首要条件;
5、要找出关键点,找出对方的缺点和弱点,针对性地切入;
6、要学会聆听,一个成功的沟通者必然是一个最好的聆听者;
7、要真诚,言词公正,不虚假,不欺诈;
8、要有事业相关知识,必须要具备专业知识;
9、学会欣赏和赞美别人,每个人都有自己的闪光点,缩小对方的缺点,扩大对方的优点;
l0、保持清洁,由内到外,内涵、气质、服饰、形象;
11、学会记住面孔和姓名,便于以后见面和沟通;
12、做好客户的服务;
13、把学到的付诸于行动,沟通需要表达力,化繁为简,化简为易,化易为趣,化趣为道。
沟通方式:
1、一对一的沟通:首先需要感情的培养和建立,多少付出一点,投入一点,
心不要太急,不要让对方感觉我们目的性太强,没有感情的沟通是失败的。
2、一个人对多个人的沟通:最好让他们先说多讲,自己只听最好少讲,甚至不讲,然后从中找出一个比较有影响力的人,作为沟通的目标和切入点,做他自己的工作,然后让他再去说服、感染和影响其他的人。
3、多人对一个人的沟通:切记不要让对方感觉有压力,人多不要抢着讲,要自然有序,要创造轻松自如、优雅平和的气氛。
4、对于陌生人的沟通:话要少说,从建立友谊开始,进行感情交流。用观念沟通,再给对方资料看,不要心急,欲速则不达。
5、领导人帮助部门沟通:领导人是红花,部门是绿叶,主次要分明,红花起主要作用,多讲,绿叶起配合作用要少讲。
6、对专业人士的沟通:一定要尊重对方,并以请教的态度咨询对方,为什么现在医院越来越多,专家越来越多,药店也越来越多,然而现在得病的人却没有减少反而却在增多呢?目前心脑血管疾病专家死于心脑血管疾病,糖尿病专家死于糖尿病,癌症专家死于癌症的例子屡见不鲜,为什么专家解决不了自己身体上的疾病?我国新医学的发展方向也是预防为主,治疗为辅助治疗。最后把我们公司的资料以及光盘给对方。
7、对合作伙伴的沟通:我们的行业是经营人的事业,而人与人之间的关系靠得就是沟通,通过沟通才能拉近彼此之间的关系,通过沟通才能统一价值观。
沟通的方式比沟通的内容更重要,人是感觉的动物,感觉对了凡事好商量,感觉不对,讲得再多,只是让彼此摩擦和误会增多。沟通不是一方说、一方听,更不是说教和下命令,而是有来有往,有说有听才叫沟通。唯有通过不断沟通、持续沟通、重复沟通、沟通再沟通,才能让整个团队的步伐一致,并成为强有力的战斗团队。
分享健康观念:健康是一个永恒的话题,也是与我们每一个人息息相关的话题,同时也是一个大爱工程。所以,需要把爱说出来、做出来,要不断的去分享健康的观念。
俗话说:一本好书可以改变一个人的命运,那么一个健康的理念就可以保障一个人一生的健康,走出亚健康,远离疾病和延缓衰老是21世纪备受关注的话题。关注健康是对自己、家人和社会的一种责任。也许您拥有地位,也许您拥有财富,而拥有健康才是最大的赢家。健康虽说不是一切,但失去健康将会失去所有的一切。拥有健康才会拥有将来。生命只有一次,而健康是生命的根本。只有把握健康的主动权,才拥有生命的所有权。
分享产品的知识:把产品的原理吃透讲活。
分享产品:想让朋友了解产品、喜欢产品、并服用产品,那最后我们就要分享产品。首先我们自己要和产品谈恋爱,提起产品就要眉飞色舞,发自内心的喜爱产品,用感觉去感染别人,因为感觉比语言快十倍。朋友心动就会行动,做到不推自销的目的。
分享感觉:卖产品不如卖观念,卖观念不如卖文化,卖文化不如卖故事,卖故事不如卖自己的故事。讲自己的真情实感,才能感染别人,影响别人,因为真