大客户销售(时代光华
《大客户销售》课件
大客户销售的重要性
01
02
03
提升销售额
大客户能够为企业带来稳 定的销售额和利润，有助 于提高企业的市场占有率 和竞争力。
口碑效应
大客户对于企业的产品或 服务有着更高的满意度和 忠诚度，有助于企业树立 良好的口碑和品牌形象。
战略合作
大客户通常具有较大的资 源和影响力，与企业建立 战略合作关系，有助于企 业拓展业务和市场。
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解其期 望和疑虑。
清晰表达
用简洁明了的语言传达产品特 点和优势。
适应客户语言
用客户易于理解的方式进行沟 通，避免专业术语。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户 的关注点和需求，以便
针对性地满足。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，保持应变能力。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求合 理报价，并解释价格合
折扣和优惠
根据客户需求和购买力，提供不 同的折扣和优惠方案，吸引客户
购买。
赠品和礼品
为客户提供附加的赠品或礼品， 增加客户购买的吸引力。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起销 售，为客户提供更全面的解决方
案。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
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02
03
04
建立信任
通过队建设与管理
团队组建与分工
总结词
明确团队成员的角色与职责
详细描述
在组建大客户销售团队时，应根据成员的特长和经验进行合 理分工，明确每个成员的角色和职责，确保团队高效运转。
培训与激励
总结词
提升团队成员的专业素质与工作积极 性
详细描述
定期开展培训，提升团队成员的专业 素质和销售技巧；同时，建立激励机 制，通过奖励、晋升等方式激发团队 成员的工作积极性。
时代光华顾问式销售技巧
时代光华顾问式销售技巧销售是现代商业领域中至关重要的环节之一。
在追求商业成功的道路上，掌握一套有效的销售技巧变得非常关键。
本文将为您介绍时代光华顾问式销售技巧，帮助您在竞争激烈的商业环境中取得优势。
一、建立信任关系建立信任关系是销售成功的基石。
时代光华顾问式销售技巧强调以客户为中心，与客户建立互信关系。
首先，要尊重客户，耐心倾听他们的需求和关切。
通过真诚的沟通，展示出对客户的关怀和专业知识，树立起客户对顾问的信任。
二、了解客户需求了解客户需求是销售的核心。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问通过深入了解客户，全面把握其需求，以提供最贴合的解决方案。
积极主动地与客户沟通，探索客户的实际问题和期望，同时结合专业知识与经验，提供有针对性的建议和解决方案。
三、产品差异化在激烈的市场竞争中，产品差异化是吸引客户的重要因素。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问深入研究并了解产品的特点与优势，并将其差异化特点与客户需求相结合，以突出产品的独特价值。
顾问还可以通过提供示范或试用等方式，让客户亲身体验产品的优越性，从而增加销售机会。
四、增加附加值时代光华顾问式销售技巧注重为客户提供额外的附加值服务。
除了产品本身，顾问可以通过提供专业的售后服务、培训和咨询等方式，满足客户在实际使用过程中的需求。
这不仅增加了客户对产品的认可度，也为顾问赢得了良好的口碑和客户忠诚度。
五、持续关注与维护时代光华顾问式销售技巧认为，销售不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。
顾问需要与客户保持持续的关注与维护，关注客户的反馈和需求变化，并及时作出相应的调整和回应。
通过与客户建立良好的沟通渠道，顾问能够更好地满足客户的期望，提供更好的售后服务，并在未来的销售中获得更多商机。
总结起来，时代光华顾问式销售技巧以建立信任关系、了解客户需求、产品差异化、增加附加值和持续关注与维护为核心要素。
通过运用这些技巧，销售顾问能够成为客户信赖的合作伙伴，实现销售目标并取得商业成功。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 时代光华 试题答案
D 沟通正确答案： A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。
√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案： D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案： A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案： A9. 伙伴型销售人员适合（）。
√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案： C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案： B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。
√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案： B12. 超越期望是要满足顾客的（）。
×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案： D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案： D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案： A15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。
√A 态度B 能力C 技能D 风度正确答案： A。
时代光华配送中心运营管理答案
时代光华配送中⼼运营管理答案单选题1. ⼤货位、⼤通量物品适合的储存⽅法是：√A分类储存B定位储存C共享储存D随机储存正确答案： D2. 可以由箱中取出且可以⽤⼈⼯单⼿拣取的拣货单位是：√A托盘B单品C箱D桶正确答案： B多选题3. 备货作业的改善⽅式包括：√A利⽤MRP系统B合理组织货源流程C以JIT⽅式为主D精选供应商正确答案： A B C D4. 盘点的⽬的包括：√A计算企业资产的损益B查清实际库存数量C更有效地进⾏仓储整顿D发现管理中存在的问题正确答案： A B C D5. ⾃动化⽴体仓库的优越性包括：√A减少库存资⾦的积压B提⾼空间利⽤率C减轻劳动强度D提⾼企业管理⽔平正确答案： A B C D6. 下列选项中，符合仓库保管原则的是：√A⾯向通道进⾏保管B出货频率越⾼的，距离通道和⼤门越近C较重的物品放在上⾯，较轻的物品放在下⾯D同⼀品种尽量在同⼀地⽅保管正确答案： A B D7. 包装的功能包括：√A传递信息B保护商品C⽅便物流D促进销售正确答案： A B C D8. 按照包装在物流过程中的作⽤，可以将包装划分为：√A定牌包装B商业包装C防潮包装D运输包装正确答案： B D判断题9. 对于进⼝货物，配送中⼼应该采⽤抽样检查的⽅式，以节省时间，提⾼效率。
此种说法：√正确错误正确答案：错误10. 托盘是拣货的最⼩单位。
此种说法：√正确错误正确答案：错误配送中⼼运营管理讲师：司徒开平⼀、订单处理物流是以信息流为统帅安排物资和资⾦的流动，因此，配送的第⼀步就是信息流的处理，只有接收到信息流的安排，物资才能发⽣移动。
订单处理是整个配送中⼼信息流的第⼀个关⼝，主要⼯作包括：接受订货、订单确认、制定订单号码、建⽴客户档案、存货查询及依订单分配存货、计算拣取的标准时间、依订单排定出货和拣货程序、分配后存货不⾜的处理、订单资料处理输出。
1.接受订货接受订货主要有两种⽅式：传统订货⽅式传统订货⽅式主要有业务员跑单接单、⼚商补货、⼚商巡视隔⽇送货、电话⼝头订货、传真订货、邮寄订单、客户⾃⾏取货七种⽅式。
2016年公开课表第一版对外10.28
Word在工作中的超值应用(滚动开班) 孩子，决不放弃你 品牌管理与营销策略 以终为始—目标与计划管理 工厂精细化成本设计与控制管理 绩效考核暨KPI+BSC 实战训练营 经典版权课--六顶思考帽 用企业文化降低企业管理成本 团队制造机 采购成本分析与降低之道略 管人管事管组织 劳动合同实施条例解析与实案实说 三板市场投融资实务 从优秀到卓越-行政人员专业化打造 4D领导力 供应商开发，选择，评估与质量管理 社群营销
限60人 3600 200 1800
5 1 5 5 1 5 5 1 1 5 5 1 5 1 5 5 1
限60人 3600 限60人 3600 150 1800
限60人 3600 限60人 3600 200 200 1800 1800
廖志刚 央视【名家论坛】合作讲师及管理类训练导师 连云尧 浙江省经营管理研究会副秘书长 李力刚 搜狐网营销与谈判顾问 顾闻知 台湾RCA工业工程师，中国生产力中心管理师 赖泓杉 国家商务人员职业资格评审委员会专家委员 方晓 吴瑕 舒薇 苏进 王彬 丁丁 多家集团企业劳动关系法务顾问 曾任中国社会科学院中小企业研究中心投融资 研究部主任； 曾任香港上市公司副总经理、行政总监等职务 版权认证领导力专家 曾任跨国集团亚洲区大项目采购部采购经理， 供应链运营总监
杭州时代光华2016年公开课表（第一版）
月份 课程模块 管理基本功系列 人力资源实战系列 office办公系列 1月 职业素养系列 企业经营系列 生产管理实战系列 管理基本功系列 营销实战系列 2月 人力资源实战系列 管理基本功系列 财务管理实战系列 人力资源实战系列 培训师研修班--企业内部培训师落 地实战研修班 企业经营系列 3月 国学养生系列 营销实战系列 职业素养系列 金融资本系列 管理基本功系列 课题 i思考•爱表达—从逻辑思考到清晰表达 辞退员工面谈技巧和离职员工的情绪管理 Excel在职场办公中的高效应用（滚动开班） 职业倦怠与情商 互联网思维与营销革新 金牌班组长5项全能训练 有效倾听与近距离沟通 新客户开发与谈判技巧 看人不走眼--聘之有道 突发事件应急管理与舆论应对 《企业税务风险控制与税务管理》--IBM/思科税务 风险管理经验分享 薪酬体系设计“6+1”实操班 第一阶:讲解能力与临场技巧(滚动开班) 新经济时代的商业模式设计与创新 黄帝内经与养生 顾问式销售技巧 现代职场商务礼仪与交往艺术 私募股权投融资实战 领导力协奏曲-领导员工（新任主管入门） 讲师/讲师简介 王晓慧 致力于高效思考与清晰表达的实践者和传播者 杨卫华 知名劳动法专家，劳动法规政策高级咨询师 马浩志 微软Office应用高级培训师 高子馨 一个既做培训师又实际操作企业的实干者 骏君 安岷 资深互联网人，实战派、革新派的网络营销专 家 曾任：深圳奔达尔制冷设备有限公司生产副总 培训对象 企业各级管理人员 人力资源经理、各部门经 理 不限 企业一线员工 董事长、总经理、副总 厂长、车间主任、班组长 、管理人员 企业各级管理人员 营销副总、总监、经理 人力资源总监、经理、招 聘专员 董事长、总经理、企业各 级管理人员 董事长、总经理，高管， 财务人员 人力资源总监、经理、专 员 企业内训师、培训专员 董事长、总经理、副总 不限 营销副总、总监、经理 各级管理人员，企业员工 董事长、总经理、副总 企业新任基层主管 规模 非会 会员 5 1 5 1 1 5 1 5 5 1 5 5 5 1 1 5 1 5 5 限60人 3600 150 1800
时代光华7-9月份卫星直播课程表
时代光华7-9月份卫星直播课程表.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。
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时代光华 7-9 月份卫星直播课程表7 月直播课程日期7.2星期主讲人六尚致胜课程名称卓越营销团队建设与管理鹰计划——系统打造销售团队高效绩效考核时长6课程属性知名培训师课堂课程类别营销授课对象营销经理、营销总监7.3日秦毅6知名培训师课堂营销营销经理、营销总监人力资源经理及中高层管理者人力资源经理及中高层管理者中基层管理者及员工生产计划、物料控制、PE7.9六徐沁6知名培训师课堂人力资源7.10日胡八一员工激励十大工程6知名培训师课堂人力资源7.16六李飞龙如何当好班组长6知名教授课堂生产7.17日雷卫旭生产计划与物料控制6知名培训师课堂生产及品控部经理及相关管理人员7.23六朱俐安成功管理者的权威表达有效沟通与管理激励以项目管理驱动企业管理项目经理人的十项素质提升 6 6 6知名培训师课堂职业素质提升职业素质提升项目管理企业各级管理人员7.24日王樵6知名教授课堂跨国公司高级经理人课堂跨国公司高级经理人课堂企业各级管理人员7.29六甄进明企业各级管理人员项目经理、工程经理、决7.30日张佩星项目管理策与计划制定者及各级经理人8 月直播课程日期 8.6 8.7 8.13 星期六日六主讲人尚致胜李力刚倪砥课题名称新策略行销顶尖销售六步曲如何塑造与提升职业竞争力时长 6 6 6讲座属性知名培训师课堂知名培训师课堂课程类别营营销销授课对象营销经理、营销总监一线营销人员及企业各级管理者中高层管理者知名培训师课堂个人发展8.14日倪管理者一定是传播者——如何成为企砥业内部的传播者和培训师6知名培训师课堂个人发展中高层管理者厦门市睿达信息咨询服务有限公司电话：5130580 5133080 传真：5130238 培训地点：厦禾路 137 号思明区社区教育中心电话：268420518.20 8.21 8.27 8.28六周坤张利李继延柳青问题的分析与决策孙子兵法在现代企业管理中的应用商务谈判技术如何搞好企业培训管理6 6 6 6跨国公司经理人战课堂知名培训师课堂战知名教授课堂略略中高层管理者中高层管理者营销人员及各级管理者企业培训机构、人力资源管理者日六日综合管理知名培训师课堂综合管理9 月直播课程日期星期主讲人课题名称时长 6 6 6 讲座属性课程类别授课对象9.3 9.4 9.10六日六游昌乔危机公关知名培训师知名培训师知名培训师管理管理生产企业各级管理者企业各级管理者生产副总、经理、主管及员工组织智商——快白万纲速有效组织的构建如何发现与解决生李庆远产问题中国式执行——海尔高绩效的 OEC 管杨克明理打开经理人心灵大张建卫门的五把钥匙章哲如愿以偿——100% 执行的领导艺术9.11 9.17 9.18日六6 6 6知名经理人知名教授知名培训师生产个人发展个人发展企业各级管理者企业各级管理者企业各级管理者营销总监、经理、主管及销售代表市场总监、销售经理区域主管及销售代表日9.24 9.25六日如何进行低成本营诸强新销破解消费王瀚骏者心理的黑匣子6 6知名经理人知名培训师营销营销注：直播课程相关说明周四、周五的直播课程为包场课程或单独售票，主要是针对行业的培训，不能任意选听。
大客户销售实战技能-王浩老师
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！大客户销售实战技能王浩老师本课程适合哪些人学习？ (1)本课程为您解决哪些问题？ (1)学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)案例见证 (2)王浩老师课程大纲、老师介绍 (3)课程大纲 (3)王浩老师介绍 (7)本课程适合哪些人学习？从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员本课程为您解决哪些问题？大客户销售是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。
本课程为您解决以下问题：1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？2、如何快速、准确地找到目标人？3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等3、分享39个经典案例4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。
策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。
时代光华-成功销售的8种武器
第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
《大客户销售》课件
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解他们 的需求和反馈。
客户培训
提供客户培训，帮助他们更好地 使用产品和服务。
大客户销售中的挑战和解决方案
团队合作
建立高效的销售团队，共同应对市 场挑战。
客户满意度
重视客户反馈，及时解决问题，提 高客户满意度。
业务发展
持续优化销售策略，寻找新的业务 增长点。
总结与展望
《大客户销售》PPT课件
本课件将为您深入介绍大客户销售的概念和策略，帮助您了解如何利用机会 实现销售目标，以及面对挑战时的解决方案。
大客户销售概述
市场趋势
分析当前市场趋势，了解大客户销 售的重要性和前景。
合作关系
建立稳固的合作关系，为持续的业 务增长奠定基础。
竞争优势
确定自身的竞争优势，使大客户选 择与您合作。
大客户销售流程
潜在客户
通过市场调研和推广活动，吸引潜在客户的注意。
产品演示
进行产品演示，展示产品的价值和优势。
客户开发
与客户建立联系，了解需求并提供解决方案。
成交与维护
达成销售成交后，持续维护客户关系，提供售后支 持。
大客户管理与维护
客户分类
根据客户价值和潜力划分不同等 级，制定相应的管理策略。
大客户销售目标与机会
目标设定
设定明确的销售目标，包括市场份额、销售额等。
第一类客户
重点关注那些拥有高潜力和影响力的大客户。
机会识别
寻找新的商机和合作伙伴，拓宽业务发展。
大客户销售策略
1
个性化方案
根据客户需求定制个性化的销售方案。
2
增值服务
提供附加值的产品和服务，提高客户满意度。
3
600门时代光华管理培训课程视频免费下载(大量更新)!
课程名如下：个人发展现代企业员工职业化训练整体解决方案下载企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载现代职业人士必备技能训练高层经理人的八项修炼下载职业经理人十项管理技能训练下载时间管理-高效职业经理人士必备技能下载有效沟通技巧下载双赢谈判下载高效会议管理技巧下载职业经理人常犯的种错误下载如何成为一个成功的职业经理人下载店面营业人员职业化训练教程下载如何做一名优秀的部门经理下载跨国公司员工的八个行为规范下载商务礼义-交际礼义与交往艺术下载电话应对礼仪下载会议礼仪下载访客接待礼仪下载专业秘书训练教程下载百货服务人员服务礼仪下载策略性商务谈判技术下载_ 中国式管理：如何从管理走向领导下载_ 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张荣臣中国共产党的指导思想? 蔡霞党的最高理想和现阶段奋斗目标刘海涛共产党员的条件? 梁妍慧以实际行动争取做一名合格的共产党员蔡霞认真贯彻十七大精神推进基层党建工作创新薛鑫良如何以改革创新精神建设党支部李俊伟十七大后党支部书记的使命及如何做好党支部书记工作张荣臣贯彻十七大精神加强反腐倡廉建设刘春建立健全惩治和预防腐败体系? 杨小军以改革创新精神推进反腐败制度建设陈述十七大修改党章的主要内容和重点张希贤十七大修改党章的背景、根据和成果叶笃初学习十七大新党章的重要意义蔡霞高举中国特色社会主义伟大旗帜---深入解读十七大报告文件精神赵曜改革开放年的历史进程和基本经验谢春涛历史的新起点与发展的新要求---深入贯彻落实科学发展观韩庆祥深化经济体制改革、促进国民经济又好又快发展韩保江以改革创新精神推进党的建设新的伟大工程梁妍慧推动科学发展、促进社会和谐薛鑫良年经济形势、主要问题及宏观调控王小广解读两会、关注民生陈凯龙构建社会主义和谐社会关键在党梁妍慧实践六项要求、构建社会主义和谐社会刘海涛构建社会主义和谐社会必须切实维护和促进社会公平正义吴忠民全面贯彻十七大精神，坚持改革创新，推动科学发展刘春看两会热点、解析政府公共政策王满传年中国宏观经济发展的新趋势及政策王小广更加注重社会建设，着力保障和改善民生龚维斌“大部制”改革和政府管理创新汪玉凯物权法的基本知识和基本原则王胜明完善担保制度，促进经济发展姚红用益物权的基本问题和土地承包经营权、宅基地使用权贾东明明确所有权归属，保护国家、集体和私人所有权杨明仑相邻关系、共有和所有权取得的特别方式杨明仑建设用地使用权、地益权等用益物权陈佳林物权设立、变更、转让、消灭和业主的建筑物区分所有权杜涛认真学习领会胡锦涛总书记“七一”讲话主要内容精神实质和重大意义周锡荣中国共产党八十五年的光辉历程谢春涛紧密围绕党的历史使命和中心任务，进一步推进党的先进性建设张荣臣依法行政与我国行政法律制度袁曙宏贯彻实施《全面推进依法行政实施纲要》努力建设法治政府袁曙宏《行政许可法》应松年行政诉讼和国家赔偿法律制度袁曙宏学习《中国共产党党内监督条例试行下载》的几个问题陈述认真学习贯彻《中国共产党纪律处分条例》陈凯龙如何扩内需，保增长，促进经济平稳较快发展周绍朋两会后的中国经济走向分析王小广调整经济结构，转变增长方式，规。
吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记
吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记本课程系统介绍了政企客户营销的方法论和实务环节，涵括政府与企业两类客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖。
其核心观点源自国内外多个顶级企业的成功经验，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常值得企业高层决策者和关键岗位执行者借鉴和参考。
一、讲师简介：吴昊天，时代光华特聘高级培训师，政府公关与高层营销专家，曾任远大空调有限公司副总裁、首安工业消防有限公司副总裁、海尔集团商用本部全国培训总监，亲手操盘的项目有：2008年北京奥运会场馆建设项目、神七飞船KM6地面实验系统——自动消防系统、海尔集团商用本部三级培训体系建设等。
二、通过学习本课程，您将学习到：1、政府背景的国企大客户公关；2、关键人物沟通与突破技巧；3、下楼式营销、双螺旋法则实战流程；4、政企大客户销售实战流程；5、推动大项目升级的七种武器；三、课程纲要：（共四集，时长大约6小时）第一讲解析政企大客户第二讲政企大客户销售技巧（上）第三讲政企大客户销售技巧（下）第四讲如何解决政企营销经典难题第五讲大客户销售的流程和武器第六讲如何做好大客户项目的跟踪（上）第七讲如何做好大客户项目的跟踪（下）第八讲推动客户升级的七种武器（一）第九讲推动客户升级的七种武器（二）第十讲推动客户升级的七种武器（三）第十一讲推动客户升级的七种武器（四）第十二讲推动客户升级的七种武器（五）第一集（第一讲、第二讲、第三讲）本集要点：一、政企大客户的特点：1、周期长2、风险大3、决策流程复杂4、一把手参与二、下楼式营销的四个层级1、决策层——拍板人，个人/集体决策2、影响层——技术、财务、管理、安全3、执行层——对口职能部门4、教练——朋友、内线、项目透明三、双螺旋法则从上至下层层推进并且可以回头，上级影响下级，下级反作用于上级。
四、下楼式营销操作步骤绘图（各层级）——纠错（针对当前业务）——修订——操盘（从高到低至上而下往下推）——发邮件——收到回复——打电话——发第二封邮件——打电话——发邮件——面谈五、发邮件（注重沟通和尊重客户）商务短函（找到客户的一个优点作为切入点赞美客户“某某您好，今天跟您沟通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的两个附件，请放心使用”再花一分钟介绍一下公司，最后表明我们公司有一种文化，把新公司认识的第一个人作为全公司的朋友……落款）+产品资料（附件）。
时代光华-成功销售的8种武器
第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
时代光华 第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试
时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？×A 二B 一C 四D 三正确答案：D2. 固化销售人员技能需要几个途径？√A 五B 六C 八D 七正确答案：B多选题3. 有效培训的五要素是什么？√A 要有理论框架（体系）B 要有业务情景（现场）C 要有通用工具（细节）D 要有普遍性（真实）E 剔除个人经验（自恋）正确答案：A B C D E4. 销售团队中常见的现象是什么？√A 同样的产品，一人一个说法B 销售人员不是天才，就是白痴C 新人到岗只能打酱油D 培训、指导没有标准正确答案：A B C D5. 自我介绍的要素是什么？√A 你的姓名B 你公司的名称C 目标行业D 从事该行业的年限E 目标行业客户经常碰到的业务难题正确答案：A B C D E6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√A 竞争对手方面B 组织方面C 市场方面D 个人方面正确答案：B C D判断题7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√正确错误正确答案：正确8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√正确错误正确答案：正确9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√正确错误正确答案：正确10. 大客户采购角色分配分为：核心决策者、首倡者、技术支持者、辅助决策者、关键使用者、内部支持者？√正确错误正确答案：正确。
时代光华-专业销售技巧
第一讲 E．K． Strong销售技巧（上）1．销售员的素养2．销售技巧之一——建立联系第二讲 E．K． Strong销售技巧（下）1．销售技巧之二——概述产品益处2．销售技巧之三——了解客户需求3．销售技巧之四——重述客户需求4．销售技巧之五——详述产品益处（FAB法则）5．销售技巧之六——处理客户异议6．销售技巧之七——总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧1．以销售为中心的传统销售模式2．以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧1．SPIN提问技巧的运用2．如何掌握SPIN提问技巧3．影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应1．要点回顾与强调2．客户购买阶段的注意事项3．如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务1．关注客户感受2．提供优质服务3．正确处理客户投诉4．优质服务日益重要5．确保客户的满意度6．专业销售技巧总结第六讲如何提供优质服务1. 关注客户感受2. 提供优质服务3. 正确处理客户投诉4. 优质服务日益重要5. 确保客户的满意度6. 专业销售技巧总结第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
时代光华介绍
2. 企业客户累计数最多（奠定行业分析、产品优化的基础）； 3. e-Learning行业经验丰富。
内容（课程）资源体系化 1. 讲师权威（签约知名讲师）； 2. 课程权威（正版）； 3. 课程类别丰富，有完善的课程体系规划，不断更新通用课程，整合行业课程； 4. 为搭建企业课程体系奠定基础。
2
1.3. 组织架构
上海时代光华教育发展有限公司组织结构图（2010年4月10日）
股东大会
副董事长 企业大学
人才发展 委员会
销售总监
直营机构负 责人联席会
董事会 董事长
总裁
常务副总裁
战略委员会 审计委员会 薪酬委员会
运营决策 委员会
总裁办公 会
说明： 实线：执行机构； 虚线：矩阵结构； 点划线：决策、协调机制； 实方框、实棱形：已设机构； 虚线方框、虚线棱形：待设机构
2. 时代光华网络课件介绍 .................................................................................................................................... 6 3. 部分成功客户.................................................................................................................................................... 7 4. 典型客户实斲案例 ............................................................................................................................................ 9
大客户销售课程大纲
《大客户销售》课程大纲第1讲促使客户采购的因素一、影响客户采购的要素1. 了解2. 需要并且值得3. 相信4. 满意二、以产品为导向的营销策略1. 第一个P：Product，高质量的产品；2. 第二个P：Price，有竞争力的价格；3. 第三个P：place，方便的分销渠道；4. 第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
三、以客户为导向的营销策略四、销售的四种力量1. 介绍和宣传2. 挖掘和引导需求3. 建立互信4. 超越期望第2讲大客户分析一、大客户的特征1. 大客户分类2. 不同类型特征分析二、大客户资料的收集1. 搜集客户资料2. 竞争对手的资料3. 项目的资料4. 客户的个人资料三、影响采购的六类客户1. 从层次上分2. 从职能上分第3讲挖掘需求与介绍宣传一、挖掘需求1. 客户需求的三个层次二、介绍宣传1. 基于客户需求的介绍内容2. 基于客户需求的介绍流程第4讲建立互信和超越期望一、建立互信1. 互信关系的类型分析2. 建立互信的原则二、超越客户的期望第5讲客户采购的六大步骤一、客户采购流程分析1. 系统评估2. 评估比较3. 购买承诺4. 安装实施二、采购流程包括哪些步骤1. 采购前期2. 采购后期第6讲针对采购流程的六步销售法一、计划和准备二、掌握接触客户的原则三、需求分析四、销售定位，有效推荐五、赢取定单六、跟进第7讲对销售类型的分析一、销售类型分析1. 猎手型销售2. 顾问型销售3. 伙伴型销售二、销售代表的成长第8讲八种武器一、展会二、技术交流三、测试和提供样品四、登门拜访五、赠品六、商务活动七、参观考察八、电话销售第9讲销售呈现技巧一、销售呈现的四个步骤二、客户不会忘掉的五件事情上述课程大纲可依据实际需求适当做调整补充，并结合大量案例及练习！课时为1天或2天都可！。
大客户销售开发与管理(杭州时代光华2011.10.22)
政府部门介绍推荐 招商管理部门 财政部门 工商登记部门 海关
缘故介绍 亲戚 朋友 同学 同乡 同事
非竞争销售人员
媒体寻找 报刊
专业杂志 网络
展览会信息交流会
陌生拜访 中高档商务楼
工业园区 科技园区 经济开发区 专业市场
22
客户分组
决定提供给客户的产品, 及服务这些 客户的人员
年老客户
重点客户
财务课程内训
S优势
W劣势
O机会
T威胁
<公司优势分析表>
15
二
销售目标计划与执行
16
我们有目标吗
喜欢吗？
17
目标的重要性
1、目标催生工作模式 2、目标决定客户定位 3、目标催生工作思路
SMART原则 目标
S——明确具体的(Specific) M——可衡量的(Measurable) A——可接受的(Acceptable) R——现实可行的(Realistic) T——有时间限制的(Timetable)
48
S 导致
P
背景问题 难点问题
揭示
隐含需求
I 导致
N
暗示问题 需求—效益问题
开发 买方陈述
明确需求
利益
卖方陈述
卖拐的（视频）
49
问题细分（讨论与演练）
分析内容
SPIN S
P
I
N
决策层
管理层
操作层
技术层
我们的优势
我们的劣势
50
问话的核心（演练）
简单、开放
厘清 真相
调动情绪
关系融洽
1、先求小“是”，再求大“是” 2、开发式与封闭式问题 3、应用PMPMP话术 4、少问“为什么”，多问“怎么了” 5、案例：老太太买李子
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建立提升亲近度关系九大策略方法
1.寒暄闲聊 2.找共同点 3.尊重赞美
4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱反衬 8.欢乐使者 9.动情礼品
建立提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺_____。
信任度作用与意义
1.没有信任度你价值在对方心中为__ 2.每一种利益预期都伴随信任度___
问题思考
请用一句话概括成功销售总思路
•总的目标 •总的方向 •总的方略 •提纲挈领 •系统思维
客户采购过程三大要素 1.采购关键人 2.采购流程 3.签约与执行
成功销售三大关键
客户
采购 关键
____关键人
人
客户
采购 流程
销售____
客户
签约 执行
____与____
成功销售总战略思路
通过（____）客户关 键人；从而________客户 的采购行为流程，并成为 客户优选____，最终掌控 交易谈判与服务收款，完 成实现自身____目的。
营销关键成功理念
成功营销就是抓_____
失去主 动权就意味 着是____
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
潜发确申设预评采合使 在现立请计选估购同用 需需需立指入比决履评 求求求项标围较策行估
识别客户采购步骤
识别客户采购权力链
初步 接触
权 力 者
影 响 者
入围 筛选
权 力 者
两种信任度类型
1.顾问资格信任 2.利益兑现信任
顾问专家资格信任
客户心中把你当成什么？
利益兑现信任
提问：如果买空调你选择那个品牌？
2000
2000
2000
1600 某小企业
打开让客户信任三道门
成为客户心中专业顾问途径
打开让客户信任三道门 第一道门：建立_______信任
建立企业信任度策略
机类型
《看板闯式》
大客户销售四步流程
发现商机
把握商机
决战策略 决战控制
销售步骤流程的作用意义
1.为销售工作指明________ 2.为销售工作提供________ 3.____客户采购行为及流程 4.______客户采购行为流程 5.对销售的全过程预见性___ 6.___销售行动出现重大失误
《看板闯式》
证实商机有无的策略方法
高层 中层 低层
判断四类商机类型策略方法
1.____商机 2.____商机 3.____商机 4.____商机
商机管理工具表
客户分类 具体客户 商机出现条件或事件 需求现状 商机类型 对应策略
客户1
A类 客户
客户2
1, 2, 3,
客户N n,
B类 客户1 客户 客户2
1, 2, 3,
影 响 者
技术 投标
权 力 者
影 响 者
商务 投标
权 力 者
确定 中标
权 力 者
影
影
响
响
者
者
挖掘需求与项目信息内容
1.客户采购基本需求 2.客户采购吸引利益 3.资金与信用情况 4.采购决策方式流程 5.识别客户采购权力链 6.参与项目的竞争者 7.采购关键人选择倾向
沟通方式体验
刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？” 王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展迫切需要。
六项职业资产的重要性
团队
顾问 销售
销售 领导
项目 管理
影响力
六项资产
打开让客户信任三道门
第三道门：解决客户_______能力
销售人员必备察言观色技能
什么是情绪： 心理学认为情绪是指由特
定的条件引起的，随条件的变 化而变化，是短暂而不稳定的 情感。
什么是态度： 心理学认为个体对事物持
有的一种稳定的，持久的心理 和行为倾向。
1.企业文化目标战略 2.典型客户考察 3.客户评价函 4.成功案例介绍 5.参观本企业 6.企业资质证明（证书，银行存款） 7.技术人员资质 8.……
打开让客户信任三道门 第二道门：建立_______信任
建立专家顾问资格信任途径
《智夺三部曲第二部》6项职业资产
1.知识 2.信息 3.经验 4.经历 5.工具 6.关系
客户为什么选择你
___需求利益＋___性利益
客户总是选择：
客户六种需求利益类型
1.产品解决问题需求利益 2.购买组织附加需求利益 3.采购者职责需求利益 4.采购者职业发展需求利益 5.采购者物质需求利益 6.采购者情感需求利益
识别________情况
• ___情况 • ___流程 • 商业___
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察言观行的策略方法
情绪态度
洞察
行动调整 调整
还原 判断原因
互动案例
王晓伟有什么变化？说明了什么？
1. 客户和你交谈中手摸眼 2. 客户和你交谈中手摸耳朵 3. 客户和你交谈中手整理衣领 4. 交谈中鞋尖相对 5. 客户和你交谈中轻拍自己腹部 6. 客户和你交谈中同性之间拍背 7. 客户和你交谈中异性之间抚摸背部
1.勤奋用心
2.迎击挑战
3.目标导向 4.强制换位 5.真诚付出 6.平和博弈 7.领导自己
两种行为的启示
讨论： A：约见客户的常见方法 B：以赞助为目标约见
成功接近约见关键客户策略方法
为占有客户的_______，提供 ________，或者________。
真实案例
销售员小李，六次拜访一位公司董事长， 都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢 卷毛狗，就找朋友借了条名贵卷毛狗，傍晚 时来到董事长经常经过的小道上遛狗，董事 长看到这条漂亮的卷毛狗，话匣子一下子打 开了。两人津津有味地谈起了狗，今天谈、 明天谈谈来谈去，双方关系发生了变化。
1.智夺订单 (销售方法篇） 3天
大客户销售实战深度训练
2.智夺客户 (素质基本功篇 3天
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3.智夺市场 (营销运作篇） 3天
市场营销四步运作策划训练
实战案例情景连续剧 《智夺三部曲》
上部
智夺订单
序幕
鹿死谁手
销售人员的苦恼
商机在哪里！！！
第一幕
发现商机
发现商机线索的策略方法
客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：参加过你们公司组织的产品推广会 客户D：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业 客户E：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行
价格高，服务还也不好……
作业：销售技能训练科目二
用五色眼镜识别亲近度
1.角色扮演训练识别亲近度及原因 2.销售工作中识别客户亲近度及原因 3.生活人际交往中识别亲近度及原因
问题思考
1.搞好客户关系重要吗？ 2.搞好客户关系有何用？ 3.客户关系有几种类型？
做好五大关系
成为客户关键人选择目标必备策略
1. 亲近度关系 2. 信任度关系 3. 利益关系 4. 人情关系 5. 博弈关系
建立提升亲近度关系
人与人相互____，___，___的程度
亲近度关系三大非凡意义
人与人沟通___
亲近度关系三大非凡意义
看人与事的___
生活 就是 日子
亲近度关系三大非凡意义
帮助你的___
亲近度五色眼镜判断策略方法
五种指标 五种状态 五色眼镜识别 亲近度意义
高
热爱，痴迷
喜欢，尊敬
平静，理智
紧张，戒备
低
愤怒，讨厌
客户关系整体理念
人员
产品
企业
服务
用五色眼镜识别亲近度
小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户
营销人员必备商务礼仪
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一个采购经理讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的 产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的 供应商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高 兴，告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱 巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些 资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他 说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发 走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎 么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作为我们的长 期合作伙伴…….
营销
精英
思语
风采
维言
如血
刀淋
片淋
如何做到思维如刀片
1.____是否正确 2.____是否有效
目标与手段的匹配
目标 目标1 目标2 目标3 目标4
发现商机
策略手段
了解目 了解商机出现条件与事件
标客户
发现商 机线索
发现商机出现条件与事件
证实商 从客户中下层入手证实
机有无
判断商 四类商机四种不同策略
发现商机
___目标客户商机出现条件与事件 ___目标客户商机出现条件事件线索
了解商机线索的策略方法 1.清楚目标客户商机出现___ 2.了解目标客户商机出现___
分组 PK竞争互动开始
你在销售工作中从目标客户 哪些条件与事件中发现了商机？
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1.合理的____和____ 2.先和____部门沟通 3.市场部门与销售___
切入扩大客户关系的策略方法 •“______” 客户人人是向导 •最大限度扩大___统一战线
企业家论关系