销售管理第三章
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
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岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
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产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
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二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
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复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
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A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
公司销售管理规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，保障公司利益，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售人员及涉及销售活动的部门和个人。
第三条公司销售管理遵循市场导向、客户至上、效益优先的原则。
第四条公司销售管理实行统一领导、分级管理、责任到人的制度。
第二章销售目标与计划第五条销售目标1. 根据公司发展战略，制定年度销售目标。
2. 销售目标应包括销售额、市场份额、新客户开发数量等关键指标。
3. 销售目标应具体、明确、可衡量。
第六条销售计划1. 销售计划应根据销售目标制定，包括产品销售计划、区域销售计划、客户销售计划等。
2. 销售计划应包括销售策略、销售活动、资源分配等内容。
3. 销售计划应定期评估和调整。
第三章销售人员管理第七条销售人员选拔1. 销售人员应具备良好的职业道德、较强的沟通能力和团队合作精神。
2. 销售人员应具备相关产品的知识和技能。
3. 公司应定期举办销售培训，提高销售人员素质。
第八条销售人员职责1. 负责客户开发和维护，提高客户满意度。
2. 负责产品推广和销售，完成销售目标。
3. 负责收集市场信息，为公司决策提供依据。
第九条销售人员考核1. 公司对销售人员实行绩效考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等。
2. 考核结果作为薪酬调整、晋升和奖惩的依据。
第四章销售流程管理第十条客户关系管理1. 建立客户信息档案，包括客户基本信息、购买记录、沟通记录等。
2. 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
3. 建立客户关系管理系统，提高客户服务效率。
第十一条销售机会管理1. 销售人员应及时记录销售机会，包括潜在客户、项目信息等。
2. 公司建立销售机会跟踪机制，确保销售机会得到有效利用。
第十二条销售合同管理1. 销售人员应严格按照合同条款执行销售业务。
2. 合同签订前，销售人员应充分了解合同内容，确保公司利益。
3. 合同签订后，销售人员应及时跟进合同履行情况。
集团内部销售管理制度
集团内部销售管理制度第一章总则第一条为了规范集团内部销售管理行为，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于集团内所有销售人员，销售管理人员以及相关职能部门。
第三条销售管理人员应当严格遵守国家法律法规、公司规章制度，诚实守信，不得以任何形式违反公司规定。
第四条销售管理人员应当积极主动发展客户，提高客户盈利能力，保障公司业绩和利益。
第五条销售管理人员应当按照公司规定的销售流程和方法进行销售活动，不得违规操作或擅自改变销售方案。
第六条销售管理人员应当严格履行销售合同，不得擅自向客户承诺公司无法履行的业务。
第七条销售管理人员应当对销售情况、市场动态进行定期分析和反馈，促进销售业绩提升。
第八条公司将对销售管理人员的销售工作进行定期检查和评估，对于表现优秀的销售人员进行奖励，对于违规行为的销售管理人员给予相应的处罚。
第二章销售管理流程第九条销售管理人员应当按照公司规定的销售流程进行销售活动，销售流程包括以下环节：（一）客户开发：销售管理人员通过电话、邮件、拜访等方式积极主动发展客户资源。
（二）需求分析：销售管理人员应当了解客户需求，调研市场，分析客户竞争力，为客户提供适合的产品和服务。
（三）方案制定：销售管理人员制定符合客户需求的销售方案，包括价格、服务内容、交付周期等。
（四）合同签订：销售管理人员与客户签订正式合同，明确双方权利和义务。
（五）交付实施：销售管理人员协调各部门，确保客户订单的准时交付。
（六）售后服务：销售管理人员与客户保持良好的沟通，及时解决客户遇到的问题，提供售后服务。
第十条销售管理人员应当在销售流程中做好记录，包括客户信息、合同签订、销售方案等，做到有据可查。
第三章销售管理方法第十一条销售管理人员应当根据客户需求和市场趋势选择合适的销售方法，包括：（一）电话销售：通过电话进行产品推广、销售活动。
（二）外出拜访：主动走访客户，深入了解客户需求，推销产品。
（三）网络营销：通过互联网平台进行远程客户开发和产品推广。
销售管理管理规定内容(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，实现公司战略目标，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售部门、销售团队及销售人员。
第三条销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为核心；2. 强化销售团队建设，提高团队整体素质；3. 严格执行销售政策和流程，确保销售活动合规合法；4. 强化绩效管理，激发员工积极性和创造力；5. 保障公司利益，维护客户权益。
第二章组织架构与职责第四条销售管理部门为公司销售工作的主管部门，负责制定销售策略、规范销售流程、监督销售团队执行情况等。
第五条销售管理部门的主要职责：1. 制定公司销售政策、制度和标准；2. 负责销售团队的组织、培训和考核；3. 监督销售活动，确保销售合规合法；4. 分析市场动态，提出销售策略调整建议；5. 负责销售数据的统计和分析；6. 指导、协调各部门完成销售任务。
第六条销售团队应按照公司规定设立，包括销售经理、销售主管、销售代表等岗位。
第七条销售团队的主要职责：1. 负责销售区域内产品的推广和销售；2. 与客户建立良好关系，维护客户权益；3. 跟进销售线索，挖掘潜在客户；4. 完成销售任务，达成销售目标；5. 提供客户反馈，为公司产品改进提供依据；6. 协助销售管理部门开展相关工作。
第三章销售策略与计划第八条销售管理部门应根据市场调研、公司战略目标，制定年度销售策略和计划。
第九条销售策略和计划应包括以下内容：1. 销售目标：包括销售额、市场份额、客户满意度等；2. 销售区域划分：根据市场特点、资源分布等因素进行划分；3. 销售渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等；4. 产品策略：针对不同市场和客户需求，制定产品组合策略；5. 价格策略：根据市场竞争情况、成本等因素制定合理的价格策略；6. 推广策略：制定线上线下相结合的推广方案，提高品牌知名度和美誉度；7. 售后服务策略：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
销售分级管理制度
销售分级管理制度第一章总则为了规范和优化公司销售管理工作，提高销售管理效率和能力，达到更好地服务客户和实现销售目标的目的，特制定本制度。
第二章目的和原则1. 为了提高销售人员的工作积极性和主动性，激励销售人员实现销售目标。
2. 为了规范销售管理行为，保证销售工作的正常进行。
3. 为了提高销售管理工作效率和能力，优化销售管理流程。
第三章分级管理制度1. 销售分级管理采取“主管领导-销售人员”之间的分级模式，主管领导负责销售人员的工作指导和管理，销售人员负责实际开展销售工作。
2. 销售主管领导包括销售经理、销售总监等职位，根据公司规模和销售管理需要设立相应的岗位。
3. 销售人员包括销售代表、销售顾问等职位，根据销售管理需要设立相应的岗位。
4. 销售主管领导需要对下属销售人员进行工作指导和管理，指导销售人员如何开展销售工作，提供必要的支持和帮助。
5. 销售人员需要按照公司销售计划和目标，积极主动地开展销售工作，完成销售任务。
第四章分级管理职责1. 销售主管领导根据公司销售目标和计划，制定销售战略和计划，指导下属销售人员完成销售任务。
2. 销售主管领导负责制定销售目标和计划，对销售人员的销售任务进行分配和安排。
3. 销售主管领导需要对下属销售人员进行工作考核和评价，激励销售人员完成销售目标。
4. 销售人员需要按照公司销售目标和计划，积极主动地开展销售工作，完成销售任务。
5. 销售人员需要及时向销售主管领导汇报工作进展情况，接受领导的指导和帮助。
第五章分级管理流程1. 销售主管领导制定销售目标和计划，根据公司实际情况确定销售任务分配。
2. 销售人员接收销售任务后，按照销售主管领导的要求制定销售计划，开展销售工作。
3. 销售人员在销售过程中需及时向销售主管领导汇报工作进展情况，接受领导的指导和帮助。
4. 销售人员完成销售任务后，销售主管领导对销售人员的工作进行考核和评价，给予相应的激励和奖励。
第六章分级管理制度的落实1. 公司制定销售分级管理制度，并通过适当的培训和宣传，让销售主管领导和销售人员充分了解并严格执行该制度。
销售管理第三章 销售职业中的道德与法律问题
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第二节
销售职业中的法律问题
一、《消费者权益保护法》 1994年1月1日起施行的《中华人民共和国消费者权益保护 法》赋予消费者9项权利：1. 知悉真实情况权；2. 自主选择 权；3.人身财产安全权；4.公平交易权；5. 依法求偿权；6. 获得知识权；7. 建立消费者组织的权利；8. 监督批评权； 9. 受尊重权。 例如，小刘在某数码卖场看中了一台价格为5500元的笔记 本电脑，经过一番讨价还价，双方约定价格为5350元，比网 络报价还低很多。随后，销售人员把他带到附近大厦的一个 房间内，并把电脑提了出来。确认外观无损、能够正常开机 之后，销售人员要求先付款再装系统，被小刘拒绝。当系统 即将完成安装的最后一刻，屏幕上出现了“硬盘错误：I/O故 障”。这时，一个自称经理的人对小刘说：“这款机器散热 不好，经常会导致CPU和硬盘故障。”，并推荐了另一个品牌 、
销售管理
配置相近的产品，称只要4900元。无奈之下，小刘选择了后者，回家上网后发现这款本本平均报价只有4300元左右， 而且配置也较低。该案例中，销售人员故意隐瞒实情，《消费者权益保护法》中消费者知悉真实情况的权利没有得到保 证。而销售从根本上说是沟通的过程，在这个过程中消费者有知悉真实情况的权利，因此，销售人员不得进行扩大宣传 或者误导消费者。销售人员必须认识到自己是企业的代理人，销售过程中需要充分尊重消费者的各项权利，否则可能在 法律上构成对企业的约束，也将受到法律或者企业的制裁，甚至丢掉工作。
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第一节 销售职业中的道德问题
第一节
销售职业中的道德问题
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销售人员是营销活动中最活跃 的成员，也是面临道德选择最 多、道德风险最大的人群。能 否遵守销售职业道德，守住道 德底线，是对每一个销售人员 职业道德水平的考验。
销售管理制度办法细则
销售管理制度办法细则第一章总则第一条为规范和加强销售管理工作，促进企业发展，制定本办法。
第二条本办法适用于所有销售人员，包括内部销售人员和外部销售代表。
第三条销售部门应当制定并不断完善销售计划、销售政策、销售制度、销售流程等相关文件和制度。
第四条销售人员应当遵守公司的销售管理制度，恪守职业道德，积极开展销售工作。
第五条公司对于销售人员的绩效评估、激励措施、培训发展等方面应当建立健全的制度。
第二章销售管理制度第六条销售管理制度包括但不限于以下内容：（一）销售目标制定与分解：销售部门应当按照公司整体战略目标，制定年度销售目标，并将目标分解到各销售团队和个人。
（二）销售计划制定：销售人员应当根据销售目标和市场情况制定销售计划，明确销售策略和具体实施方案。
（三）销售流程：销售人员应当按照公司规定的销售流程开展销售活动，包括客户拜访、跟进、签约等环节。
（四）销售报表：销售人员应当按照公司规定的销售报表填写和提交，及时向上级汇报销售情况。
（五）销售奖惩制度：公司应当建立明确的销售奖惩制度，对于业绩突出的销售人员给予奖励，对于业绩不佳的销售人员进行考核和处罚。
第七条销售管理制度应当由销售部门负责制定和执行，定期进行评估和调整，确保销售工作按照制度进行。
第三章销售人员行为规范第八条销售人员应当遵守以下行为规范：（一）诚信守法：销售人员应当诚实守信，遵守国家法律法规和公司规定，不得从事违法活动。
（二）保密工作：销售人员应当妥善保管客户信息和公司机密，不得泄露给他人。
（三）客户服务：销售人员应当积极关注客户需求，提供优质的售前、售中、售后服务，保持良好的客户关系。
（四）团队合作：销售人员应当尊重团队合作，与同事协作，共同完成销售任务。
第九条销售人员应当定期参加销售技能培训和职业道德培训，提升自身专业水平和业务素质。
第十条销售人员应当遵守公司的考勤制度和外出规定，按时按量完成销售任务。
第四章销售绩效考核第十一条销售绩效考核应当包括但不限于以下指标：（一）销售额完成率：销售人员应当按照销售计划完成销售任务，实现销售额目标。
销售管理制度 天涯
销售管理制度天涯第一章总则第一条为了规范公司销售行为，提高销售管理效率，促进销售工作的开展，制定本管理制度。
第二条公司销售管理制度适用于公司所有销售人员，包括直接销售、间接销售、渠道销售等。
第三条公司销售管理制度的目的是为了规范销售行为，加强销售管理，提高销售服务质量，促进销售目标的实现。
第四条公司销售管理制度的基本原则是：合法合规、客户至上、服务至上、诚实守信、结果导向。
第二章销售目标第五条公司将根据市场需求和公司发展战略确定销售目标，并将其传达给销售团队。
第六条销售目标应当明确具体、量化可衡量，包括销售额、市场份额、客户开发等。
第七条销售人员应当按照公司销售目标制定个人销售目标，并与公司签订目标责任书。
第八条销售目标的实现应当与销售人员的绩效考核和奖惩挂钩。
第三章销售管理第九条公司将建立完善的销售管理体系，包括销售流程、销售指标、销售报告等。
第十条销售流程应当包括客户拜访、需求分析、报价、合同签订、售后服务等环节。
第十一条销售人员应当按照公司规定的销售流程积极开展销售工作，确保销售目标的实现。
第十二条销售管理指标应当包括销售额、销售利润、客户满意度、销售渠道拓展等。
第十三条销售人员应当定期向公司提交销售报告，对工作进行有效的总结和分析。
第四章客户管理第十四条公司将建立完善的客户管理体系，包括客户开发、客户维护、客户服务等。
第十五条销售人员应当建立客户信息档案，包括客户基本信息、需求信息、历史合作等。
第十六条销售人员应当按照公司规定的流程和要求积极开展客户开发和维护工作。
第十七条销售人员应当遵守客户管理规定，维护客户利益，提高客户满意度。
第五章市场开发第十八条公司将根据市场需求和公司发展战略确定市场开发计划，并将其传达给销售团队。
第十九条销售人员应当积极开展市场调研，了解市场需求，发现市场机会。
第二十条销售人员应当按照公司规定的市场开发计划开展市场推广和拓展工作。
第二十一条销售人员应当定期向公司提交市场开发报告，对市场进行有效的分析和评估。
销售管理补充管理规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，保障公司利益，根据国家相关法律法规和公司实际情况，特制定本补充管理规定。
第二条本规定适用于公司所有销售人员及参与销售活动的相关人员。
第三条销售管理应遵循以下原则：（一）公平、公正、公开的原则；（二）诚信、敬业、协作的原则；（三）市场导向、客户至上的原则；（四）注重业绩、持续改进的原则。
第二章销售人员管理第四条销售人员选拔与培训（一）销售人员选拔应遵循公开、公平、公正的原则，根据岗位需求，通过招聘、竞聘等方式选拔；（二）公司应定期对销售人员开展培训，提高其业务水平、市场意识和综合素质；（三）新入职的销售人员需经过岗前培训，考核合格后方可上岗。
第五条销售人员职责（一）熟悉公司产品、了解市场需求，为客户提供专业、优质的服务；（二）制定销售计划，完成销售任务，实现销售目标；（三）维护客户关系，提高客户满意度；（四）收集市场信息，为公司决策提供依据；（五）遵守公司规章制度，保守公司商业秘密。
第六条销售人员考核与激励（一）公司应建立健全销售人员考核制度，定期对销售人员的工作绩效进行考核；（二）考核结果作为薪酬、晋升、奖惩的重要依据；（三）对业绩突出的销售人员给予奖励，激发其工作积极性。
第三章销售流程管理第七条销售流程（一）市场调研：了解市场需求，分析竞争对手，确定销售策略；（二）客户开发：寻找潜在客户，建立客户关系；（三）需求分析：了解客户需求，制定解决方案；（四）报价谈判：与客户进行报价、谈判，达成合作协议；（五）合同签订：签订销售合同，明确双方权利义务；（六）售后服务：为客户提供优质的售后服务，提高客户满意度。
第八条销售合同管理（一）销售人员应严格按照公司合同管理制度签订销售合同；（二）合同签订前，销售人员应充分了解合同条款，确保合同内容合法、合规；（三）合同签订后，销售人员应妥善保管合同，确保合同执行。
第四章市场推广与营销活动第九条市场推广（一）销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；（二）市场推广活动应遵循国家法律法规，不得虚假宣传；（三）市场推广费用应合理控制，确保投入产出比。
公司销售人员管理制度(五篇)
公司销售人员管理制度第一章总则第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。
第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。
第三条凡公司业务员适用本制度。
第二章业务员思想道德行为准则第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。
第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。
（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。
抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务;划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。
公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。
如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。
第五条业务员应善待公司的任何财物。
如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。
不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。
第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。
如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。
第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。
如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。
销售管理制度3
销售部管理制度第一章总则为加强公司销售管理, 达成销售目标, 提升经营绩效, 特制定本制度。
第二章细则适用于销售部全体员工第三章销售部组织框架及岗位职责第一节销售部组织框架第二节销售部岗位职责第四章销售部基本守则1．严格遵守公司保密协议, 客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。
2．上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3．严格遵守公司上班作息时间, 不迟到、早退。
请假者必须填写请假申请单, 批准后方可休假, 未办理请假手续者作旷工处理。
任何请假以不影响部门工作为前提, 请假手续按公司规定流程办理。
4．努力学习、提高自身的业务素质和专业知识, 加强个人品德修养。
要有工作责任心, 争取高效优质完成每项工作任务。
5．工作中服从管理, 加强协作, 积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
6．遵守公司各项管理制度。
第五章工作计划和报表制度第一节工作日报第二节销售人员每天必须对自己当日工作进行小结, 对于当日的客户接触情况进行总结, 重点客户推进进度, 新客户开发情况等做出整理。
当日工作小结的目的在于获得部门主管更好的指导和支持, 并且方便销售第三节工作周报（周总结和周计划）1）1. 工作周报的目的: 为了避免工作疏忽和获得公司资源支持, 需对本周工作中存在的问题进行分析, 并列出下周计划；①填写内容:2）周总结: 主要是针对本周的工作重点, 说明它的完成情况及存在的问题；周计划：主要是下周的工作重点, 需要支持和资源的在周计划中说明, 以便部门主管安排；填写制度：每周六下班前必须递交本周总结与下周工作计划, 如有特殊原因, 则需在周一上午9点以前递交。
67第四节工作月报1．工作月报的目的: 对本月工作的回顾, 找出本月工作的成果和缺点。
填写规范：当月工作回顾, 分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。
2．销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。
超市的销售管理制度
超市的销售管理制度第一章总则为规范超市的销售管理行为，提高超市销售工作效率，制定本制度。
第二章人员管理1. 超市销售人员应遵守超市纪律，服从管理，服从调遣。
2. 销售人员应经过专业培训，掌握销售技巧和产品知识。
3. 超市销售人员应保持良好的形象和态度，与客户建立良好的沟通关系。
第三章销售目标管理1. 超市应根据市场需求和公司实际情况，制定销售目标。
2. 销售人员应按照销售目标进行销售，实现销售目标。
第四章销售计划管理1. 超市应定期制定销售计划，包括销售目标、销售策略、销售任务等。
2. 销售人员应按照销售计划执行销售任务，并及时上报销售情况。
第五章销售流程管理1. 销售人员应按照超市销售流程进行销售工作，包括客户接待、产品介绍、洽谈和成交等环节。
2. 销售人员应合理安排销售时间，提高销售效率。
第六章销售技巧培训1. 超市应定期进行销售技巧培训，提高销售人员综合素质和专业水平。
2. 销售人员应积极参加销售培训，提高自身销售技能。
第七章销售数据管理1. 超市应建立完善的销售数据管理系统，及时收集、整理和分析销售数据。
2. 销售人员应按照销售数据进行销售工作，并对销售数据进行分析，及时调整销售策略。
第八章客户管理1. 销售人员应根据客户需求，提供优质的产品和服务，建立长期稳定的客户关系。
2. 销售人员应及时处理客户投诉和意见，保持良好的客户满意度。
第九章员工激励1. 超市应建立完善的员工激励制度，根据销售业绩进行绩效考核和奖励。
2. 销售人员应根据个人销售业绩获得相应的奖励，激发销售人员的积极性和工作热情。
第十章销售风险控制1. 超市应建立销售风险控制制度，及时发现和纠正销售风险。
2. 销售人员应加强销售风险意识，积极参与销售风险控制和防范工作。
第十一章制度执行1. 超市销售管理人员应严格执行销售管理制度，确保制度贯彻落实。
2. 销售人员应严格遵守销售制度，不得违反销售管理规定。
第十二章补充规定1. 超市销售管理制度如有需要，可根据实际情况进行调整和补充。
销售管理制度或文件制度
销售管理制度或文件制度第一章总则第一条为了加强销售管理，规范销售行为，保障公司的销售利益，制定本销售管理制度。
第二条本制度适用于公司销售部门及销售人员，包括公司内部销售人员、外部代理商、渠道商等销售相关人员。
第三条公司销售管理应以提高销售业绩、满足客户需求、维护公司声誉为宗旨，严格按照市场规则和国家法律法规进行销售活动。
第四条公司销售管理应遵循公平竞争、互利共赢的原则，不得以不正当手段获得销售利益。
第五条销售管理部门负责公司销售业务的管理和监督，负责销售人员的绩效考核及培训工作。
第二章销售目标第六条公司销售目标应符合公司发展战略和市场需求，设定合理的销售目标。
第七条销售目标应具体、明确、可衡量，分为长期销售目标和短期销售目标。
第八条销售目标应分解到销售人员个人及团队，明确责任人和具体任务。
第九条销售目标应定期进行评估和调整，确保能够及时调整销售策略和销售计划。
第十条销售目标完成情况应定期进行汇报和总结，为下一阶段的销售工作提供依据。
第三章销售管理第十一条销售管理应建立科学的销售制度和销售流程，确保销售工作的规范性和高效性。
第十二条销售管理应建立完善的销售数据库和客户信息管理系统，及时掌握市场动态和客户需求。
第十三条销售管理应进行市场调研和竞争分析，确保销售策略的科学性和前瞻性。
第十四条销售管理应加强与客户的沟通和交流，建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
第十五条销售管理应加强与合作伙伴的合作，建立互利共赢的合作关系，共同开拓市场。
第十六条销售管理应建立有效的销售团队，培养专业销售人员，提高销售团队的凝聚力和战斗力。
第十七条销售管理应进行销售业绩考核和奖惩制度，激励销售人员积极性和创造性。
第十八条销售管理应定期进行销售业绩分析和总结，发现问题并及时加以解决。
第四章销售流程第十九条销售流程应包括销售拜访、洽谈合同、签订合同、交货、收款等环节。
第二十条销售流程应详细规定每个环节的具体操作步骤和标准要求。
销售管理制度全文
销售管理制度全文第一章总则第一条为规范和加强公司销售管理工作，提高销售业绩，促进公司健康发展，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，并对其销售管理工作进行规范和指导。
第三条所有销售人员必须严格按照本制度执行，不得违反规定，如有违反，将会受到相应的处罚。
第四条销售管理工作应当遵循规范、公平、公正原则，不得搞拉票输糖罐等违规行为。
第五条本制度由公司销售部门负责实施和监督，财务部门负责统计和分析销售数据。
第六条公司销售管理制度的修订及更改，须通过公司总经理、董事会批准，报备公司内部各部门。
第七条本制度自发布之日起执行。
第二章销售人员权限管理第八条销售部门依据公司的销售目标和计划，向销售人员分配任务和权限。
第九条销售人员应当按照公司的规定，认真履行销售任务，不得擅自泄漏公司的商业机密。
第十条销售人员因公出差，须提前向销售部门报备，并按规定报销费用。
第十一条销售人员应当遵守公司制定的守则及国家法律法规，不得有违法违规行为。
第十二条销售人员应当按照公司的要求、规定使用办公设备和工具，不得私自使用公司设备。
第十三条对于具有优秀销售业绩的销售人员，公司将给予适当的荣誉和奖励。
第三章销售计划及目标管理第十四条公司销售部门应当依据市场分析和销售预测，制定年度、季度、月度销售计划。
第十五条各部门在完成销售任务的基础上，应当根据市场变化情况对销售计划进行调整。
第十六条公司销售人员应当按照销售计划和目标，认真开展工作，不得敷衍塞责。
第十七条销售人员应当定期向销售部门汇报销售情况，并根据反馈信息及时调整销售策略。
第十八条销售部门应当对销售人员完成的销售任务进行评估和总结，制定下一阶段的销售计划。
第四章销售流程及服务管理第十九条公司销售人员应当按照公司的销售流程，认真完成销售任务。
第二十条销售人员应当提供专业的销售咨询和服务，解答客户的疑问和问题。
第二十一条销售人员应当及时跟进客户的订单，并保证订单的及时交货。
第二十二条销售人员应当注意维护客户关系，及时处理客户的投诉和意见。
农资公司销售管理制度
第一章总则第一条为加强公司销售管理，提高销售团队工作效率，确保销售业绩稳步提升，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体销售人员，包括销售经理、业务员、市场推广人员等。
第二章销售目标与计划第三条年度销售目标制定1. 根据公司发展战略和市场调研，制定年度销售目标。
2. 销售目标应包括销售额、市场占有率、新客户开发数量等关键指标。
3. 销售目标应层层分解，明确到各部门、各区域、各产品线。
第四条销售计划制定1. 各部门根据年度销售目标，制定季度、月度销售计划。
2. 销售计划应包括销售策略、销售活动、客户拜访计划等。
第三章销售管理第五条客户管理1. 建立客户档案，详细记录客户信息，包括客户名称、联系方式、购买记录等。
2. 定期对客户进行回访，了解客户需求，提供个性化服务。
3. 根据客户需求，制定针对性的销售方案。
第六条产品管理1. 确保产品库存充足，满足销售需求。
2. 定期对产品进行市场调研，了解市场动态，及时调整产品策略。
3. 加强产品知识培训，提高销售人员的产品销售能力。
第七条销售团队管理1. 建立健全销售团队，明确各成员职责。
2. 定期组织销售培训，提高销售团队的专业技能和综合素质。
3. 对销售人员进行绩效考核，奖优罚劣，激发团队活力。
第四章销售费用管理第八条销售费用预算1. 各部门根据销售计划，制定销售费用预算。
2. 销售费用预算应包括市场推广费、差旅费、招待费等。
第九条销售费用报销1. 销售人员应按照预算执行费用，并按规定进行报销。
2. 销售费用报销需提供相关凭证，经部门负责人审核后报财务部门审批。
第五章销售考核与激励第十条销售考核1. 建立科学的销售考核体系，包括销售额、客户满意度、市场占有率等指标。
2. 定期对销售人员进行考核，考核结果与薪酬、晋升等挂钩。
第十一条销售激励1. 设立销售奖励制度，对完成销售目标的销售人员给予奖励。
2. 定期组织销售竞赛，激发销售人员的积极性和创造性。
第六章附则第十二条本制度由公司销售部负责解释。
公司销售管理制度(3篇)
公司销售管理制度第一章总则第一条目的及依据为规范公司销售部门的管理行为，明确各级管理人员的权责，提高销售效率和绩效，制定本制度。
本制度依据公司相关文件及政府法规制定，适用于公司所有销售部门的管理和运营。
第二条适用范围本制度适用于公司所有销售部门的管理和运营。
第三条定义1. 销售部门：指公司负责销售业务的部门，包括销售部、市场部、客户服务部等相关部门。
2. 管理人员：指公司销售部门的主管、经理以及其他具有管理职责的人员。
3. 销售员：指公司销售部门的销售人员，包括内勤销售人员和外勤销售人员。
第二章销售管理体制第四条销售管理机构1. 公司设立销售管理机构，负责制定销售策略、管理销售团队和实施销售工作。
2. 销售管理机构由销售部门负责人领导，包括销售部经理、市场部经理等。
3. 销售管理机构应根据市场需求和销售目标制定销售计划，并监督销售人员完成销售任务。
第五条销售人员管理1. 销售人员应按照公司要求参加培训并通过培训考核。
2. 公司设立销售人员考核制度，根据销售业绩进行考核评定，评定结果与薪酬挂钩。
3. 销售人员应维护公司形象，规范销售行为，遵守公司销售管理规定。
4. 销售人员应积极主动地了解客户需求，提供专业的产品和服务。
5. 销售人员应建立良好的客户关系，保持定期的沟通和跟进。
第六条运营管理流程1. 销售部门应建立完善的销售运营管理流程，包括市场调研、销售计划编制、销售执行、销售跟踪和客户服务等环节。
2. 销售运营管理流程应确保销售人员的工作效率和质量，提高销售团队的整体绩效。
3. 销售运营管理流程应定期进行评估和改进，以适应市场的变化和公司的需求。
第三章销售管理制度第七条销售目标管理1. 销售部门应制定年度销售目标，并分解至各级销售人员。
2. 销售目标应合理、具体，同时考虑市场环境和公司实际情况。
3. 销售目标的达成情况应定期进行评估和分析，及时调整销售策略和销售计划。
第八条客户管理1. 销售部门应建立客户管理制度，包括客户分类、客户开发、客户维护和客户跟进等环节。
销售管理制度范本
销售管理制度范本第一章总则为规范公司销售管理行为，提高销售管理效率，制定本制度。
第二章销售管理职责1.销售部门负责公司销售工作的制定、执行和管理。
2.销售部门负责开拓市场，拓展客户资源，实现销售目标。
3.销售部门负责制定销售计划，组织实施销售活动，提高销售额和市场占有率。
4.销售部门负责销售人员的培训和管理，提高销售人员的业务素质和销售技能。
第三章销售管理制度1.销售计划制定：销售部门每年制定销售计划，根据市场需求和公司发展需要，明确销售目标和销售策略，并制定实施方案。
2.销售活动组织：销售部门负责组织各种销售活动，包括促销活动、展览会、客户招待会等。
3.销售人员管理：销售部门负责对销售人员进行管理，包括绩效考核、培训和激励措施等。
4.销售数据分析：销售部门负责对销售数据进行分析，包括销售额、市场份额、客户反馈等，及时调整销售策略。
5.销售合同管理：销售部门负责管理销售合同，包括签订、履行和结算等。
第四章销售管理流程1.销售计划制定流程：（1）销售部门收集市场信息和公司发展需求，制定销售目标和销售策略。
（2）销售部门制定销售计划，明确销售任务和实施方案。
（3）销售计划经公司领导层审核批准后，销售部门组织实施。
2.销售活动组织流程：（1）销售部门确定销售活动的目的和内容，制定活动方案。
（2）销售部门组织销售人员和相关部门共同参与活动。
（3）销售部门对活动效果进行评估和分析。
3.销售人员管理流程：（1）销售部门制定销售人员绩效考核标准，进行考核和评估。
（2）销售部门组织销售人员培训和提高销售技能。
（3）销售部门制定激励措施，提高销售人员积极性和工作动力。
4.销售数据分析流程：（1）销售部门收集销售数据，包括销售额、市场份额、客户反馈等。
（2）销售部门对数据进行分析，及时调整销售策略。
5.销售合同管理流程：（1）销售部门与客户签订销售合同。
（2）销售部门负责履行合同，包括产品交付、质量保证和售后服务等。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
软件公司_销售管理制度
第一章总则第一条为加强公司销售管理，提高销售团队的工作效率和市场竞争力，确保公司销售目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员及销售相关岗位。
第二章组织架构第三条销售部门负责制定销售策略、管理销售团队、执行销售计划、拓展市场、维护客户关系等工作。
第四条销售部门设经理一名，负责全面销售管理工作；设销售代表若干名，负责具体销售任务。
第三章销售目标与计划第五条销售部门应根据公司年度经营目标，制定详细的销售计划，包括销售目标、市场策略、客户开发、产品推广等。
第六条销售计划应包括季度、月度、周度的销售指标，确保销售目标的分解和落实。
第四章销售流程第七条销售流程包括：客户开发、需求分析、产品推荐、合同签订、售后服务等环节。
第八条销售人员应主动开发潜在客户，了解客户需求，为客户提供专业的解决方案。
第九条销售人员在推荐产品时，应遵循客观、公正、真实的原则，不得夸大或隐瞒产品功能。
第十条合同签订前，销售人员应确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
第五章销售考核与激励第十一条销售人员绩效考核主要包括业绩考核、行为考核、客户满意度考核等方面。
第十二条业绩考核指标包括销售额、新客户开发数量、客户满意度等。
第十三条行为考核指标包括工作态度、团队协作、客户关系维护等。
第十四条客户满意度考核由客户直接评价，反映销售人员的服务质量。
第十五条公司设立销售奖励制度，对完成或超额完成销售目标的人员给予物质和精神奖励。
第六章客户关系管理第十六条销售人员应建立客户档案，记录客户信息、沟通记录、销售业绩等。
第十七条定期与客户沟通，了解客户需求，维护客户关系。
第十八条建立客户反馈机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第七章销售资料管理第十九条销售人员应妥善保管销售资料，包括产品手册、报价单、合同等。
第二十条销售资料应分类存放，便于查阅和归档。
第八章附则第二十一条本制度由公司销售部门负责解释。
第二十二条本制度自发布之日起施行，原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。
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导入案例：
从车型上看，马2和马3都是相对个性化的车型，技术含量也较高，市场 价格平稳，但由于它们的竞争对手在降价，这使得它们的价格相对偏高。市 场上，马2最直接的竞争对手威驰、雅力士市场价格都出现了暗降，使马2的 价格相对较高。而这部分消费群体基本为家庭用车，是非常看重价格的。 “总的感觉就是长安马自达被一汽马自达压着。”业内人士认为，虽然马自 达也分别对长安马自达和一汽马自达有所定位，前者以中低端为主，后者以 中高端为主，但至少目前的定位尚不明晰。“也许明年长安马自达会考虑进 行一定的价格调整。”一位资深经销商认为，在咄咄逼人的一汽马自达面前， 长安马自达还需要不断调整策略。
导入案例：
2007年到2008年年初，市场情况非常好，使一些厂家特别乐观，纷纷 调高了2008年的产销目标，这也是导致计划与实际完成率相差悬殊的原因。 “销售下降最明显的月份出现在6月份。”长安马自达某经销商透露。无论是 此前的马自达3半轴异响，还是油价上涨给中低端市场造成的冲击，都不是形 成目前马3销售下降的根本原因。根本原因在于6月份一汽马自达的马6在厂方 商务政策的支持下，开始大幅度降价。最低价由16.98万元直接降低到不到16 万元，而这一价格与2.0排量的马3价格16.48万元已经持平，相反长安马自达 的价格则相对稳定。
(2) 销售人员意见法
销售人员是最接近市场、最了解市场需求的人员，他们对销售的预测是比较合 理的。该方法是让参与预测的销售人员对下一区间销售的最高值、最可能值和 最低值分别进行预测并计算其概率，得出每个销售人员的销售预测值，最后求 出平均值作为企业的销售预测。具体计算方法见下表。
第二节 销售预测
如果企业对三位销售人员意见的信赖程度相同，那么企业的销售预测 即三人预测的平均值为：(820+700+620)/3=713.3
第二节 销售预测
(三) 销售预测方法
销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两种。定性预测的主要依据是历 史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据， 作出对未来的预测。
1. 定性预测
(1) 经理意见法
指根据经理人员的经验、分析和直觉，参考多个或全部参与者的意见得出销售 预测。
第二节 销售预测
2. 定量预测
(1) 平均值法 (2) 指数平滑法 (3) 回归分析法 (4) 能力基础预测法
(四) 制定销Biblioteka 预测的过程第二节 销售预测
一、销售预测及其相关概念
销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计 划可能实现的销售额(量)所作的估计。
二、销售预测的前期准备
在制定销售预测之前，首先要对市场和销售潜力进行估计。对市场和销售潜力的估计 有几种基本方法：需求估计法、消费者意图调查法和试销。 (一) 需求估计法 许多报纸、杂志、网站上会登载行业数据、行业分析以及营销调查等资料，企业根据 这些信息对市场和销售潜力进行估计的方法就是需求估计法。 (二) 消费者意图调查法 消费者意图调查法，也叫购买者意图调查法，是通过问卷等形式直接接触顾客，调查 其在给定价格下的购买意向来估计市场潜力。 (三) 试销 试销是指企业在某一特定市场上推出和销售一种新产品。试销的优点在于以产品在真 实市场中的表现来推断销售潜力，更有说服力，但要获得试销结果，必须耗费大量的 时间和精力。试销主要适用于能以最小成本生产出少量产品的情形，而不适用于在生 产前需要增加固定资产投资的产品。
目录
1
销售计划
2
销售预测
3
销售定额
4
销售预算
5
销售计划的编制
第一节 销售计划
一、销售计划的内涵
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售 工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制 销售定额和销售预算。
二、销售计划的重要性
销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现 在以下两个方面：
(一) 销售计划是企业和销售人员销售工作的基础 (二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据
学习目标
1 掌握销售计划的内容 2 了解销售计划的重要性 3 了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 4 能够编制销售计划 5 能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算
导入案例：
2008年8月21日，重庆君豪大饭店，来自全国各地95家马自达经销商在 长安福特马自达的年中商务会议上，得到了一个信息：马自达将2008年的计 划由年初的12万辆调整到不足6万辆。虽然长安马自达的经销商们暂时可以松 一口气，他们所担心的因为完不成任务而被大量压库的情形不会成为现实， 但面对往后的市场，他们仍然有些困惑。 一汽马自达和长安马自达之间的竞争愈演愈烈。在一汽马自达的步步紧逼下， 长安马自达年初制定的销售任务已不可能完成。 记者从长安福特马自达发动机公司内部人士处了解到，从7月份开始，公司就 陆续停止部分生产线，8~9月份，生产线都停止了，只有部分设备维护工到厂 工作。而整个减产的前提是，2008年的生产计划减少了一半。年初长安马自 达制定了12万辆的销售目标，而上半年马2和马3的产销总和不到2.5万辆。
第二节 销售预测
三、制定销售预测计划
(一) 影响销售预测的因素
1. 不可控因素 (1) 市场需求 (2) 政治环境 (3) 经济环境 (4) 行业竞争环境 2. 可控因素 (1) 生产状况。 (2) 销售人员。 (3) 营销和销售政策。
(二) 销售预测区间
销售预测区间一般是三个月(一个季度)、六个月或一年。通常情况下， 预测区间和企业的会计年度一致，因为企业的费用计划要以销售预测 为基础。
第二节 销售预测
(3) 消费者意见法
消费者意见法是通过征询消费者的需求和未来的购买计划了解整体需求， 在此基础上分析市场形势，预测未来销量。
(4) 德尔菲法
德尔菲法也称专家意见法，运用这种方法首先要组成一支由在各领域中 拥有丰富专业知识的专家组成的专家队伍。组织者给每位专家发出问卷， 要求他们就同一个主题进行预测，组织者将答案汇总后反馈给各个专家。 各位专家通过汇总情况了解大家的意见，需要时再作一次预测。这个过 程反复进行，直到专家们的意见趋于一致。