联想电脑分销渠道

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联想网络渠道策略及渠道政策

联想网络渠道策略及渠道政策随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络渠道来拓展业务。

联想作为一家全球知名的科技公司，也不例外。

联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。

首先，联想通过建立自己的官方网站来提供产品信息和在线购买渠道。

官方网站可以通过图片、视频和详细的产品描述向消费者展示产品的特点和优势。

此外，网站还提供在线商店，消费者可以方便地选择并购买所需产品。

通过官方网站，联想直接与消费者建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。

其次，联想积极利用社交媒体平台来进行品牌宣传和营销。

社交媒体平台如微博、微信和Facebook等，拥有庞大的用户群体，可以帮助联想快速传播信息和建立品牌声誉。

联想在社交媒体上发布最新产品信息、促销活动和用户评价，激发消费者的购买欲望并加强品牌认知。

此外，联想还与一些知名的电商平台合作，将产品销售渠道拓展到更广泛的用户群体。

例如，联想与淘宝、京东等电商平台合作，在这些平台上开设联想官方旗舰店，为消费者提供更多选择和购买渠道。

通过与电商平台合作，联想利用这些平台的巨大用户流量和良好的信誉，进一步扩大销售市场。

联想还注重与经销商和代理商合作，通过他们的分销网络将产品推向市场。

联想与经销商合作，共同制定销售策略、培训销售人员、提供市场支持等，使产品能够更快地进入市场并被消费者接受。

通过建立强大的分销网络，联想能够更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。

总之，联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。

通过建立官方网站、利用社交媒体平台、与电商平台和经销商合作等方式，联想能够将产品推向更广泛的市场，提高销售效率并加强品牌认知。

随着互联网的发展，联想将继续积极探索和创新网络渠道策略，以适应市场需求的变化。

随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者选择通过网络进行购物和消费。

如何在竞争激烈的市场中与消费者建立联系，提供良好的购物体验成为了企业着重考虑的问题之一。

联想电脑分销渠道分析

广
中间环节过多；对全国总代理过
分依赖
直销模式；直接的大客户关系；运作成本低；个性化服务定制能力强；性
价比较高
直销模式
产品线完整；品牌知名度高
生产成本高
产品品质好渠道覆盖面广运作效率高
品牌效应
市场营销环境
中间商类型与特点分析
签约经销商
代理商
与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业合作
•北京联想集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
联想
联想直销公司
分销商
联想销售公司
\
计算机专营店
代理 0000000
中间经销商
大中
邮销电话订
网上商城
购
零特售许商品
牌店
的中00需求000的企0需求0 间00量000业0量0 商00较少000用户0较少0 0000000
用量某户比些
较行大业的批
企业用户
00商
分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州济南、南京、杭州沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原

联想的分销渠道模式分析

联想的分销渠道模式分析导读:联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,是全球范围内领先的PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

本文就来分析联想的分销渠道设计。

一、公司渠道现状渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。

营销渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。

通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。

尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。

在实行多渠道营销的跨国公司中，联想公司做得颇为成功。

联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。

在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由联想自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。

例如，联想销售公司主要负责一些大、中型企业用户，联想直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。

这两个渠道由联想直营。

联想分销网络的第三种营销渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向联想购入计算机及相关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险（放心保）、会计、审计、石油等行业的用户。

二、目前的分销系统对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在大客户市场的竞争乏力。

面对戴尔在大客户市场上的步步进逼，2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家渠道合作伙伴的集成分销计划。

在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是生产厂商十分头疼的一个问题，几乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。

联想“集成分销”的推出，就很难判断是出于自身积极进攻战略的调整还是出于与分销商和经销商利益均衡的妥协。

联想电脑分销渠道

专业分工
联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。
协同合作
lenovo社区
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为 “lenovo社区”。联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的配套服务。
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас1级
城市
北京、上海、广州
2A级
2B级
济南、南京、杭州
沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
3B级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999 年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。
集成分销的特点将是一体化设计、客户指导、专业分工和协同作业。
一体化设计
联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴

联想笔记本分销渠道设计

联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指联想集团生产的便携手提电脑。

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。

联想的2007/08财年营业额达164亿美元。

从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。

联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。

通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。

二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。

2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加10.9%，达到1亿4666万台。

其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的14.9%。

需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。

估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。

继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。

2008年笔记本电脑的价格大幅下降。

从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。

因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。

在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。

但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。

2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，环比增幅高达40％，是整个行业平均水平的将近两倍。

联想渠道

• (1)随着计算机整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。 • (2) 随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛，地县级市场的计算机消费开始加速增长。 • (3) 随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格。不同的用户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不同的要求。
联想渠道分析
小组成员：胡晔，刘义，周震，军统（徐念）
联想电脑产品
• 台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、启天系列、扬天系列、补天系列、ThinkCenter系列等。 • 笔记本系列有：ThinkPad 列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔记本系列等
影响联想电脑营销渠道的因素
联想电脑营销渠道策略
• 联想营销渠道的发展回顾 • 从联想的开创到至今，联想经历了不同的分销模式。传统分销模式→紧密分销模式 →整合分销模式→集成分销→联想社区模式，每个模式都是针对不同时期的发展而制定。
联想分销模式的策略
• 联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有： • (1)细分市场，采用差别化的渠道战略 (1) • (2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道 • (3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户 • (4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店 • (5)以客户为导向，做深做透区域市场
联想电脑渠道冲突成因
• • • 从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠道结构，可知联想电脑河北分区渠道冲突分为：（1）垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类由销售目标差异造成；由联想实施规范控制行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销任务差异造成的渠道冲突。（2）水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道；中突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。（3）多渠道冲突。要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之问由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突

联想电脑分销渠道设计(最新)

4、品种花色的多样化
•
• •
• • • 对软件品种花色的需求电脑的用途决定其对于软件种类的需求，商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性，使用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户中对软件的品种需求是最高的；家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也许只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此是三类用户中对软件品种需求最低的。个人电脑品牌的需求商业用户则是三类目标市场中最低的一类，家庭用户中则是最高的。学生用户都是处于商业用户和家庭用户之间中度要求。
5、服务支持
•
家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高，一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维修服务具有一定的依赖性。 • 商业用户其自身拥有这方面的专业技术人员与维修设备，对技术支持和维修服务的需求相对低，对信贷、延期付款、商业折扣等方面的需要支持高。 • 在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提供服务的成本，商业用户提供服务的成本低。
8、生产商－电话销售－个人
• • • • • • 1、成本很低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
9、生产商－网上销售－客户
• • • • • • 1、成本低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
10、生产商－品牌专卖店－最终用户
• • • • • • 1、成本较高 2、资金多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
低
高
家庭买低售后服务低
购买高售后服务高
软件低品牌高
软件中品牌中
前低后高
前中后高
高
高
中
高
1、批量规模
在个人电脑市场，一般而言，商业用户多为集团采购，采购量比较大；家庭用户和学生用户却不同，一般情况下每次只需购买一台。 • 商业用户对批量规模的要求比较低，而家庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。

浅谈联想分销渠道策略

浅谈联想分销渠道策略浅谈联想分销渠道策略摘要营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。

当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。

第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。

“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。

通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。

1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；强调整合大联想在各方面业已形成的优势；2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补；3、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式)；强调通过分工、一体化运作，形成新的优势；4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变；增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。

联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。

联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。

联想分销渠道分析

建立大联想"学院、全面负责对联想现有渠道体系的培养。 "大联想"学院在整体规划之下，逐步完善了一套渠道认证体系，明确各类代理的资格标准，进一步规范了渠道。
第一、观念一致第二、有价值第三、诚信第四、实力
七大区域市场
区域市场ห้องสมุดไป่ตู้公司
每一分工司负责区域内的渠道建设和管理工作，在每一个省设立两到三家增值服务商，基本上以一大一小或者一大两小的形式，将一家大的作为核心合作伙伴来培养，增值服务商可以下设若干普通代理商；另外与增值服务商并存的还有若干增值代理商，也就是前面提到的金、银牌代理，他们享有直接从联想进货的权利。
二、渠道管理
渠道的战略管理价格及产品实体流程管理
冲突管理
激励和约束机制
提出战略转型后，联想以客户为导向进行了内部组织结构的重大调整，形成了六大业务群组，即：消费IT业务群组、部件/合同制造业务、企业IT服务、信息服务业务、手持设备、IT服务业务六大群组。配合六大业务群组，联想积极引导渠道向服务转型，并提出了物流配送、渠道支持、客户体验、系统集成等"六盏明灯"，为为渠道合作伙伴指出了转型的六个方向。沿着这个思路，今年联想力争对渠道的管理做到‘三化‘：即功能化、专业化、精细化。
渠道本身的关系错综复杂
渠道扁平化的挑战
渠道转型的问题
联想有非常完整的价格保护措施对于恶性价格竞争和串货问题联想有非常严厉的惩罚措施同时在价格上联想也给予每个服务商和代理商不同的价格浮动权限
联想分销渠道分析
晏传奇 08130021 0811市场营销
渠道的建设
渠道的管理
渠道存在的问题
一、渠道的建设

电脑行业分销模式分析

业大用中户企
•
•联想销售渠道系统优点： 1、加强了渠道一体化建设，有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险。 2、在利益驱动下能很好地开拓市场，提高市场占有率。缺点： 1、增加存货成本，价格上升。 2、不能与客户直接沟通。 3、对市场信息反应不如直销及时。
二、直销模式结构
零层渠道
一层渠道二层渠道三层渠道四层渠道
生产者
零售批发
批发
零售零售
零售
消费者
专业经销专业经销
• 代
代理
批发
3、网上直销
戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上销售现已占销售总额的将近一半。在亚洲，戴尔电脑公司的目标是，到2001年增加到50%。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。
?联想电脑销售渠道分析联想现有分销渠道分析联想电脑坚持二级分销体系即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次这也是中国it行业目前最典型的分销体系这种模式可以使分销商去管理更多的经销商
戴尔电脑——直销模式
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。
•
•联想
•联想直销公司 •计算机专营店
•分销商
•联想销售公司 •中间经销商
•代理商

联想电脑分销渠道分析

联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。
联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到 70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场上仍有20%-30%的电脑不受联想控制。
分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州济南、南京、杭州沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原
3B级
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
联想分市销场渠级别道划模分式标设准计
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业合作
•北京联想集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
服务。生产企业直接与最终消费者进行交易，提供包括产品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服务，保证渠道运营的高效率。直销意味着与最终消费者的接点是单一的，因此其目标客户通常被生产企业锁定在批量采购的大中型企业上。
▪ 2) 代理销售制代理制度在我国电脑市场的流通销售体

联想渠道营销ppt

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联想分销渠道分类
负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司代理商与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司
分销商
签约经销商
实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司
供应商环境
供应商现状分析电脑产品的供应商主要由三大部分组成:整机代工生产的供应商，核心元件供应商，一般通用元件供应商。
来自供应商的竞争威胁。计算机市场的快速发展吸引着部分供应商进行前向一体化的竞争。计算机代工毛利率的下降迫使代工厂商开始寻求新的发展出路，生产销售自有品牌的笔记本产品将成为代工厂商的一个选择。
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联想的分销营销模式
联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场上仍有20%-30%的电脑不受联想控制，在市场上客观存在二级批发现象。
联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的配套服务。对面向公共部门的销售商，联想提供销售专业人士的帮助，让它们与其它伙伴合作以取得团队优势。
新渠道政策在给终端用户的产品上基于同样的价格，其补贴和奖励主要用于帮助渠道商争取新用户的支出。联想还建立“社区顾问委员会”，为销售商提供战略咨询和帮助。
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影响联想电脑营销渠道的宏观因素
影响联想电脑营销渠道的宏ห้องสมุดไป่ตู้因素
社会文化环境

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点1. 引言联想作为全球知名的科技公司，一直致力于为用户提供高性能的电脑、智能手机和其他创新产品。

为了更好地服务用户，联想建立了庞大的网络渠道结构，并制定了相关的渠道政策。

本文将介绍某年度联想网络渠道结构及渠道政策的要点。

2. 网络渠道结构某年度联想的网络渠道结构主要包括以下几个层次：2.1. 一级渠道商一级渠道商是联想的核心合作伙伴，负责销售联想产品并提供售后服务。

一级渠道商分为两类：B2C渠道商和B2B渠道商。

B2C渠道商主要负责面向个人用户的销售，而B2B渠道商则主要面向企业用户。

2.2. 二级渠道商二级渠道商在一级渠道商的基础上，进一步扩展了产品的销售范围和覆盖面。

他们与一级渠道商合作，共同拓展市场份额，并提供更全面的售后服务。

2.3. 电子商务渠道联想通过自有电商平台和合作电商平台，将产品直接销售给终端消费者。

这种渠道结构更加灵活高效，使得消费者能够更便捷地购买到联想产品。

3. 渠道政策要点为了规范渠道的运营和管理，某年度联想制定了一系列的渠道政策，以下是其中的要点：3.1. 价格政策联想设定了统一的建议零售价，并要求渠道商不能低于该价格销售产品。

此举旨在保护渠道商的利益，维持市场价格的稳定。

3.2. 销售目标为了激励渠道商积极销售联想产品，某年度联想设定了销售目标，并给予相应的激励措施。

达到销售目标的渠道商将获得额外的奖励，以保持他们的积极性和动力。

3.3. 培训支持联想重视渠道商的专业知识和销售能力，为此提供详细的培训计划和支持。

培训内容包括产品知识、销售技巧和售后服务等方面，以帮助渠道商提升能力。

3.4. 市场推广支持某年度联想为渠道商提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等。

通过与渠道商合作，联想能够更好地推广产品，并增加品牌曝光。

3.5. 售后服务要求联想要求渠道商提供专业的售后服务，包括产品维修、退换货等。

同时，联想也提供售后服务培训和支持，以确保渠道商能够提供满意的售后服务。

联想如何做渠道分销商版

联想如何做渠道分销商版汇报人：日期:•了解分销商的背景和目标•制定分销策略•分销商的选择和管理•分销渠道的拓展和维护•分销案例分析和实践•分销战略的实施和监控01了解分销商的背景和目标分销商的定义和重要性•联想的分销商通常是一些具有丰富行业经验和市场资源的合作伙伴，他们在各自的区域市场中拥有一定的渠道资源和网络。

随着市场的不断变化和竞争的加剧，分销商面临着越来越多的挑战，如客户需求多样化、渠道竞争激烈、利润空间缩小等。

分销商的背景和现状分销商的目标和挑战4. 联想产品策略的调整：联想可能会根据市场变化调整其产品策略，分销商需要适应这些变化并3. 利润空间的缩小：由于市场竞争的加剧和成本的不断上升，分销商的利润空间逐渐缩小，需要寻找新的盈利机会。

2. 渠道竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，分销商需要不断提高自身的竞争力，以保持市场地位。

1. 客户需求的不断变化：随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，分销商需要不断了解和满足客户的需求。

02制定分销策略目标市场客户群体确定目标市场和客户群体分销渠道策略分销渠道结构制定分销渠道策略和结构价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。

联想需要根据目标市场和客户群体的需求，制定合理的价格策略。

例如，对于高端产品和服务，可能需要采取高价策略；对于中低端产品和服务，可能需要采取低价策略。

促销活动促销活动可以刺激消费者购买欲望，提高产品销售量。

联想可以采取多种促销活动，如折扣、赠品、返现等。

制定价格策略和促销活动建立合作伙伴关系和渠道支持体系合作伙伴关系渠道支持体系03分销商的选择和管理行业经验业务能力资金实力合作历史分销商的选择标准和流程分销商的培训和支持030201制定明确的业绩考核标准和流程，定期评估分销商的销售业绩和业务发展情况。

返点激励根据销售业绩和考核结果，提供相应的返点和奖励，以激励分销商更好地拓展业务。

业绩考核分销商的考核和激励VS分销商的渠道管理和优化04分销渠道的拓展和维护拓展新渠道和市场建立联系和合作提供支持和激励确定目标市场和渠道与渠道合作伙伴的沟通和协作定期沟通会议与渠道合作伙伴共同开展业务，如联合营销、捆绑销售、定制产品等，增强合作关系和提升销售业绩。

联想分销渠道分析

• 垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类：由销售目标差异造成；由联想实施规范控制行为造成。第一类渠道
• • • • • • 冲突，是由联想与省代的销售任务差异造成的渠道冲突，联想江西分区要求省代紧跟联想总部给江西下达的月度任务、季度任务和年度任务，而省代为自身发展必须保证良好的现金流，加之，随着省代下级网格渠道实力良莠不齐，省代应收账款难以回笼，导致省代无法紧跟联想任务。联想采取直接措施就是消减省代的渠道资源，或是对网格渠道进行重新分配。第二类渠道冲突，由联想实施规范性控制行为造成，为了网格渠道成员配合联想完成销售任务及当期重点工作，联想业务人员与网格内渠道以口头承诺或是邮件形式达成协议，当一方未兑现承诺时，引发垂直渠道冲突。
整合分销
• 整合分销实质：直销+分销 • “左右互搏”困境
• 整合分销模式也可以被看作为集成分销模式的雏形，但这个阶段仍旧以分销为主，将直销控制在一定范围内。
2005年至今
集成分销阶段
• 渠道变革背景 • 联想并购IBM的PC业务，引起了电脑行业的大动荡。尤其是惠普与戴尔两大电脑巨头感到极大威胁，趁着联想为如何整合IBM的 PC渠道，为如何平衡直销和分销两者关系而手忙脚乱时,纷纷采取一系列行动进行反击。如此内忧外患之下，联想提出了集成分销的做法。
为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦这样成功的制造商在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置。但事实是：许多服务于工业领域的制造商并不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地位。
零售商，与制造商直接相对，它们是分销渠道中最靠近消费者的—
联想渠道冲突
本文从渠道管理的视角，以联想江西分区电脑业务为例，根据联想电脑渠道冲突的成因，提出了针对联想渠道冲突的对策。联想电脑渠道冲突成因联想电脑旗下品牌：idea、think-pad、杨天，联想为不同的产品系列配置了不同的营销渠道。think主要通过国代包销，如：联强、英迈、神州数码三大国代商； idea和杨天由总部通过省级代理向省内市、县渠道辐射，其中，杨天个别型号由神州数码包销。构成联想渠道的核心是网格渠道，联想以各大区为中心，按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件，将不同城市进行区域分割，而每一个区隔都将有特定的产品、推广、服务、销售策略等手段为之配合。联想江西渠道成员主要包括：联想江西分区、全国性代理商、江西省级代理商、网格渠道。从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠道结构，可知联想电脑江西分区渠道冲突分为：

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。

随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。

【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。

但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。

这些都会使委托方企业的负担和风险加重。

2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。

联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。

联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。

联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。

联想如何做渠道分销商版

联想如何做渠道分销商版1. 引言随着全球电子产品市场的快速发展，渠道分销成为企业实现销售增长和市场拓展的重要手段之一。

作为全球知名的电子产品制造商之一，联想一直以来在渠道分销方面具备丰富的经验和独特的优势。

本文将从联想的视角探讨如何打造一个成功的渠道分销商版，提供一些实用的建议和策略。

2. 渠道招募和筛选联想在选择合适的渠道分销商时，需要考虑多个因素。

首先，他们需要评估分销商的市场知识和行业经验。

一个具备丰富经验的分销商可以更好地了解市场需求，并将联想产品推广到目标消费者中。

其次，联想还应考虑分销商的地理位置和渠道网络。

一个覆盖广泛的渠道网络可以帮助联想更好地拓展市场份额。

最后，联想还应关注分销商的财务能力和稳定性。

一个财务健康的分销商可以提供更好的支持和服务，确保联想产品在市场中得到充分的销售和推广。

3. 渠道培训和支持在与渠道分销商建立合作关系后，联想应提供充分的培训和支持，以确保分销商能够有效地向消费者推广和销售联想产品。

联想可以组织产品培训和销售技巧培训，帮助分销商了解产品特点和市场竞争优势，并提供相关销售技巧和策略。

此外，联想还应提供市场推广物料和销售支持工具，为分销商提供更好的营销资源和销售支持，提高其销售效能。

4. 渠道销售激励和奖励为了激励分销商积极推广和销售联想产品，联想可以采用一系列的销售激励和奖励机制。

例如，联想可以设置销售额目标，并为达成目标的分销商提供奖金或提成。

此外，联想还可以通过增加分销商的利润空间或给予额外的市场资源，鼓励分销商更加努力地推广和销售联想产品。

通过建立一套合理的激励和奖励机制，联想可以有效地激发分销商的销售活力，提高产品在市场中的销售量。

5. 渠道合作伙伴关系管理建立良好的渠道合作伙伴关系是联想做渠道分销商版的关键之一。

联想应与分销商建立长期稳定的合作关系，并保持密切的沟通和合作。

联想可以定期与分销商进行会议和培训，了解市场动态和需求变化，并及时调整销售策略和产品定位。

联想分销商渠道建设

提高分销商的商务礼仪水平，包括言行举止、着装要求等，提升企业形象。
为分销商提供营销资金支持，用于促销活动、广告宣传等，提高市场知名度。
营销支持
提供给分销商先进的销售工具，如客户关系管理软件、销售预测系统等，提高销售效率。
销售工具
支持分销商进行市场调研，了解客户需求、购买行为等，为销售策略制定提供依据。
合作模式
与多家分销商签订代理协议，确保每个分销商在一定区域内拥有销售权。
案例成果
通过与多家分销商的合作，联想在B市场进一步扩大了市场份额，提高了品牌知名度和影响力。
实施方案
为分销商提供培训和支持，协助其进行市场推广和销售渠道建设，同时对各个分销商进行考核和激励。
背景介绍
联想在C市场是一个饱和市场，需要寻找新的销售渠道和合作伙伴。
渠道建设的意义
通过与分销商合作，联想能够更好地渗透到各个细分市场、提高市场占有率，同时降低库存风险、提高资金使用效率。
作为联想与下游客户之间的桥梁，分销商主要负责将联想的产品和服务推广至更广泛的市场，并为客户提供技术支持和售后服务。
分销商能够为联想扩大销售网络、提高市场覆盖率，同时提供本地化的销售和服务支持，增强品牌影响力。
为分销商制定激励计划，如提供培训、晋升机会等，激发其工作热情和创造力。
04
CHAPTER
分销商渠道的管理与维护
与分销商签订合法、合规的合同，明确双方的权利和义务。
合同签订
合同内容
合同变更
确保合同内容完整，包括产品、价格、销售目标、付款方式等重要条款。
如需变更合同内容，应与分销商协商一致，并签订补充协议。
03
02
01
根据市场需求和销售预测，为分销商制定合理的库存计划。