潜在客户跟踪统计表
房地产销售表格大全
房地产销售表格大全以下是一个房地产销售表格大全，涵盖了不同方面的内容和信息：1. 房地产基本信息表格- 地产名称- 地址- 建筑类型- 房屋面积- 户型- 售价- 联系人姓名- 联系方式2. 房地产特点表格- 区域优势- 周边配套设施- 交通便利度- 设施设备特点- 社区环境特点- 其他特点说明3. 房地产销售进度跟踪表格- 销售日期- 销售工具使用情况- 咨询客户数量- 实际成交数量- 订单交付日期- 客户满意度评分- 其他销售进度相关信息4. 房地产价格比较表格- 不同房地产单位面积价格对比 - 不同楼盘价格对比- 不同房型价格对比- 不同地段价格对比- 不同楼层价格对比- 不同付款方式价格对比5. 客户信息收集表格- 客户姓名- 联系方式- 家庭成员数量- 成员年龄分布- 家庭收入状况- 购房需求与预算- 购房时间计划- 其他相关需求和信息6. 房地产租赁信息表格- 出租单位- 地址- 户型- 面积- 租金- 押金- 出租期限- 联系人姓名- 联系方式7. 房地产开发商信息表格- 公司名称- 注册资本- 成立日期- 所属地区- 公司规模- 主要开发项目- 公司联系方式8. 房地产营销活动统计表格- 活动名称- 活动日期- 参与人数- 成交数量- 营销费用- 营销效果评估这些表格可用于房地产销售团队内部使用，帮助记录、分析和追踪销售活动和客户信息。
根据实际情况，可以对表格进行调整和自定义，以满足特定销售需求。
房地产销售一直是一个竞争激烈的市场，准确、及时地收集和整理信息对于销售团队的成功至关重要。
房地产销售表格的使用可以帮助销售团队更好地管理和追踪客户信息、房地产项目以及营销活动的效果。
下面将详细介绍房地产销售表格的一些相关内容。
首先，房地产基本信息表格是销售过程中最基础的工具之一。
该表格主要包含了房地产的名称、地址、建筑类型、房屋面积、户型、售价以及联系人姓名和联系方式等关键信息。
这些基本信息是帮助销售团队定位和介绍房地产项目的重要依据，同时也是与潜在买家和合作方进行沟通和交流的基础。
Excel表格做erp系统制作教程
03通过Excel 表格实现ERP 系统，可以更加高效地管理企业资源，提高企业运营效率。
提高企业资源规划效率相较于购买昂贵的ERP 软件，使用Excel 表格制作ERP 系统可以大大降低成本。
降低成本Excel 表格具有高度的可定制性，可以根据企业的实际需求进行灵活调整和优化。
灵活定制目的和背景介绍Excel 表格的基本功能和操作技巧，为后续制作ERP 系统打下基础。
Excel 表格基础知识阐述ERP 系统的基本概念、原理和作用，帮助读者了解ERP 系统的核心思想。
ERP 系统概念及原理详细讲解如何使用Excel 表格制作ERP 系统的各个步骤，包括需求分析、设计、实现和测试等。
制作步骤详解通过具体案例分析和实战演练，让读者更加深入地了解如何使用Excel 表格制作ERP 系统，并掌握相关技能。
案例分析与实战演练教程内容概述标题栏显示当前正在编辑的表格名称和Excel 程序名称。
工作区显示表格内容，由行号、列标、单元格组成。
工具栏提供常用命令的快捷方式，如“保存”、“撤销”、“重做”等。
菜单栏包含Excel 的所有功能命令，如“文件”、“编辑”、“视图”等。
编辑栏用于输入和编辑单元格内容，显示当前单元格的地址和内容。
状态栏显示当前操作状态及相关信息，如“就绪”、“计算”等。
Excel 界面介绍在单元格中输入数据，包括文本、数字、日期等。
数据输入设置单元格格式，如字体、颜色、对齐方式、边框等。
格式设置根据数据特点选择合适的数据类型，如常规、数值、货币、日期等。
数据类型设置数据验证规则，确保输入数据的准确性和规范性。
数据验证数据输入与格式设置在单元格中输入公式，实现数据的计算和转换。
公式了解单元格引用方式，包括相对引用、绝对引用和混合引用。
引用方式使用Excel 内置函数，简化公式编写，提高计算效率。
函数掌握公式中常见错误的识别和处理方法。
错误处理公式与函数应用数据排序按照指定字段对数据进行升序或降序排列。
客户关系管理(CRM)项目实训报告
工程技术学院《客户关系管理》实训报告2012-2013第2学期目录序言 (2)➢实训的目的 (2)➢对CRM的认识 (3)一．实训项目背景 (4)（一）企业背景 (4)（二）产品服务 (6)（三）目标客户 (6)（四）相关信息 (7)二．关于CRM软件 (9)（一）CRM概念 (9)（二）CRM软件作用 (9)（三）CRM软件基本功能 (10)（四）CRM软件价值影响 (12)三．项目小组分工 (15)（一）项目CEO (15)（二）市场营销组 (15)（三）技术支持组 (15)（四）业务销售组 (16)（五）客户服务组 (16)（六）综合事务组 (16)四．项目实训过程 (17)（一）初始设置 (17)（二）运行实施 (23)（三）调整优化 (30)五．项目实训总结 (36)客户关系管理（CRM）项目实训报告序言➢实训的目的本次实践是我们在系统学习《客户关系管理》课程基础上进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是我们将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高我们观察，思考，分析和解决问题能力的一次实践机会。
通过本实验过程，加深客户管理的理论教学和增强对客户管理方面的分析问题及解决问题的能力。
使我们能够对CRM有一个更为感性具体的认识，掌握客户关系管理系统软件系统结构，并针对实际企业的要求进行客户关系管理系统的设计与开发，锻炼我们的合作开发能力。
➢对CRM的认识CRM(Customer Relationship Management)即客户关系管理，是企业电子化经营管理解决方案中最重要的组成部分。
客户关系管理提供了一种能够反映企业与客户之间复杂联系的管理方法，不仅能够记录，追踪客户的信息资料和企业与客户之间的业务行为，而且能够分析这些信息，为企业的决策提供依据，从而适应网络经济时代消费者需求的特点和电子商务对企业经营管理所提出的要求。
CRM的概念由美国Gartner集团率先提出。
CRM是辨识，获取，保持和增加“可获利客户”的理论，实践和技术手段的总称。
对客户不能有隐瞒和欺骗(最新)
汽车销售工作计划一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。
要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划三个大部分对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。
大客户销售 业务评估 跟进表
大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
全套电子课件：客户关系管理(第二版)
三、 划分企业客户
（1）从客户信息资料中分析出每一类客户的行为特 征、交易重点、交易成本以及交易能给企业带来的收益 等，这些是企业进行营销决策的重要依据。
（2）从客户信息资料中找出能给企业带来10%～ 20% 销售额的客户。
（3）从客户信息资料中找出占企业销售额40%～ 50% 的客户。
（4）对于流失客户，要找出客户和企业疏远的原因， 施以正确的营销策略，争取让他们回归为企业客户。
课题1客户体验管理课题2客户忠诚管理课题3大客户服务管理学习目标掌握客户体验管理的理论和方法了解客户忠诚度的相关理论掌握大客户服务的策略能够设计客户体验方案能够熟练运用客户忠诚度的相关策略一客户体验管理的概念客户体验是一个整体的过程一个理想的客户体验是由一系列舒服欣赏赞叹回味等心理过程组成的它强化了企业的专业化形象促使客户重复购买或提高客户对厂商的认可度
客户。
客户条件字母表
M+A+N：理想潜在客户和目标客户，最佳销售对象。 M+A+n：可接触潜在客户，运用适当销售策略，有 望销售成功。 M+a+N：可接触潜在客户，需找准有决定权的人。 m+A+N：可接触潜在客户，调查业务、信用状况后 可按条件给予融资。 m+A+n：可接触潜在客户，长期培养使其具备条件。 M+a+n：可接触潜在客户，长期培养使其具备条件。 m+a+n：非潜在客户，停止接触。 m+a+N：非潜在客户，停止接触。
三、 客户价值的区别
1. 价值最大的客户——关键客户 2. 能够为企业提供较高利润的主要客户—— 发展客户 3. 消费一般的普通客户——维持客户 4. 数量最大但价值最小的客户——机会客户
用友汽车4s店erp系统功能资料
用友汽车业务系统整体建设工程功能介绍名目1 前言用友汽车软件公司非常荣幸被邀参加企业集团汽车业务系统一期工程工程方案提供，用友汽车软件是目前国内实施经销商治理系统相关解决方案最多的公司，而且用友汽车软件的汽车经销商治理解决方案历经众多车厂、经销商集团以及经销商实际实施的磨炼，已开展得特不成熟和稳定。
因此用友汽车软件深信能比其它同行更能向贵公司提供更佳的效劳。
用友汽车软件不仅盼瞧能争取到此次的时机，而且盼瞧与贵公司建立长期稳定的合作伙伴关系。
本工程方案书仅是针对贵公司的?集团业务系统一期工程招标书?和前一时期业务调研与交流为根底所提出的用友汽车软件的建议方案，如用友汽车软件最终有幸协助贵公司实施本工程，最终的工程范围与双方责任界定，将以最终双方商定的合同界定为准。
本工程方案书是在对贵公司招标书与现状理解、用友汽车软件丰富的汽车行业经验、以及前期与贵公司相关人员交流的根底上，提出的建议方案。
如贵方有任何相关咨询题，请及时与我们联系。
1.1 工程目标通过集团业务治理系统的实施过程和上线应用，在总体上实现，将集团目前主营业务通过一套系统实现，实现客户的统一治理，理顺相关的业务和治理流程，标准操作方式，提高经营治理效率和资源使用效率。
具体目标包括：●业务与治理的梳理和标准——在咨询与实施过程中，梳理和标准业务流程，进一步明确业务规那么与操作方式；●业务数据的统一治理——实现销售、效劳、衍生效劳、等业务统一平台操作，实现客户档案的整合；●针对多层级治理机构进行分级管控——实现集团、事业部、4S店〔含综合店〕、二级网点多级管控，治理层级示意图如下；●厂家系统、财务系统等的整合与集成——业务与财务的无缝整合，加大与业务系统的信息集成〔本次工作要紧涉及整车厂、财务系统、HR系统与局部自开发系统〕；●提供高效率的系统工具——最大程度减少具体业务操作人员的工作量，落低不同业务系统所造成的数据重复录进。
2 工程范围2.1 业务范围集团治理系统功能需要覆盖集团及各4S店的所有业务，包括整车销售业务、售后效劳业务、衍生效劳业务。
某证券公司客户管理绩效考核(ppt 34页)
潜在客户分配 率
分配的潜在客户：指 状态非未分配的客户
指标计算公式
潜在客户总数-状态为 未分配的客户数 潜在客户信息更新覆盖 率=潜在客户信息更新 客户数/潜在客户总数
时间周期
天，月初至 当前日期
月，月初至 月末
周，周一至 周末
平均开发周期=已经开 发成功的客户从录入到 开发成功的时间/开发 成功的客户数。录入日 期比开发日期大的情况 ，开发日期为0.
功能说明－员工管理
营业部管理层通过OCRM登录后，进入CRM绩 效管理。
Slide 11
功能说明－员工管理
点击“员工管理”，选择要查询的员工和月 份，显示该员工的绩效值和任务列表。
点击界面上标蓝的指标值名称，跳转到该指 标值对应的任务列表中。
点击“查看报表”，跳转到“查询与汇总” 界面中，进入“客户经理统计”界面，选择 “绩效管理”下的报表进行查询。
营业部指标数据和下属各客户经理的指标数据
本员工的指标数据以及指标数据对应的任务或 客户信息 本员工的指标数据以及指标数据对应的任务或 客户信息 本员工的指标数据以及指标数据对应的任务或 客户信息
注：总部管理层包含的部门为：华泰证券股份有限公司、公司领导、信息技术部、客户服务 中心、零售客户服务总部。
功能说明－任务说明－指标值与任务对应关系
指标值
新客户回访率
权证到期完成率、权证到期完成率、 洗钱风险审核完成率
新增客户风险评估率、存量客户风险 评估率
电话充足率、地址充足率、新增客户 风险评估率、存量客户风险评估率、 渠道拓展率、机构客户联系人充足率 、基本信息充足率、财务信息充足率 、投资兴趣充足率、存量客户回访率 、客户接触频率、潜在客户信息更新 覆盖率
供应商现场审核表-潜在供方
7 生产控制
7.1
是否有明确的生产控制程序来确保品质？是否能提供 控制资料和制程异常处理记录？
金色时光科技发展有限公司
分数 0~4
评分 0
评分 0
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检查清单
序号
审核内容
是否对生产场所进行了规划，以确保生产车间物流通 7.2 顺和保证生产场所整洁，并采用了适当的方式对产品
的符合性提供防护？
检查清单
序号
审核内容
1 管理职责
1.1
是否有清晰的愿景和战略目标并被公司员工所理解？ 是否有计划显示如何实现战略目标并采取相应措施？
1.2
是否有形成文件的质量方针并在组织的各阶层得到有 效的沟通和理解？
1.3 是否与客户和供方签署相关质量协议和采购协议?
1.4
是否有定期的培训计划以持续提升人员素质？培训记 录是否得到保存？培训效果是否得到验证？
4.2
产能不足或生产异常影响交付时，是否及时将信息进 行了反馈？
4.3 是否定期组织物料评审会对紧急物料、呆滞物料进行 处理？
是否有产品的搬运，储藏，包装和交付程序？（如搬 4.4 运要求、库存要求、保质期及期满措施、实行先进先
出)
生产计划控制项评分
评分人
5 产品设计与开发
5.1
是否建立文件化的产品开发流程以规范产品开发的策 划、过程、控制等？
5.2
是否对客户资料进行有效管理？（列表、路径、变更 记录、发放记录）
5.3
是否有详细的项目计划？各阶段任务、人员、时间是 否明确？
是否对项目进度计划和试验计划的完成情况进行跟 5.4 踪？未按计划完成或对计划进行了更改是否得到重
新得到批准（影响到顾客时需提交顾客批准）？
市场营销助理常用表格大全
市场营销助理常用表格大全篇一：市场营销部表格及印刷品市场销售部表格及印刷品市场营销部表格及印刷品1 客户拜访报告2 再次拜访报告3 每周销售经理报告4 每月市场营销报告(集团公司OA网络填报) 略5 业务丢失/ 取消报告6 客户销售问卷7 价格建议表8 客户协议9 会议安排一览表10竞争对标饭店分析表其他实用表格及印刷品可参见新版VI手册，由饭店自己印刷。
市场销售部表格及印刷品附件1：Personal Contact亲自拜访SALES CALL REPORT 客户拜访报告T elephone Contact电话联系Date Done完成日期ORGANIZATION FILE#联系人职位CONTACTTITLE地址ADDRESS城市省国家CITYSTATECOUNTRY电话电邮传真PHONEE-mailFAX客房ROOMS会议MEETINGS宴会CATERING/BANQUET其它OTHERS经常去哪些城市参加会议或工作IN WHAT OTHER CITIES DOES YOUR ORGANIZATION FREQUENTLY T(来自: 小龙文档网:市场营销助理常用表格大全)RA VEL TO所需跟进行动ACTION NEED FOLLOW销售人员完成日期SALES PERSON _____________________________ COMPLETED DATE __________________市场销售部表格及印刷品附件2：CONTINUOUS CALL REPORT再次拜访报告ORGANIZATION 组织: _______________________________________FILE#文件: ______________市场销售部表格及印刷品WEEKLY SALES MANAGER REPORT每周销售经理报告SALES DIRECTOR/MANAGER销售总监/经理:__________________________________WEEK/周:_____________________附件3：首旅建国饭店管理有限公司5篇二：营销部销售(市场)助理绩效考核表(草案)浙江铭道通信技术有限公司营销部（市场）销售助理绩效考核表地址：义乌市经济开发区新科路E22号A1栋三楼电话：*************传真：*************第1 页共1 页篇三：市场与营销管理制度-各类表格实用营销管理工作目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表（二）区域年度销售计划表（三）月商品销售额计划表（四）区域客户销售计划表（五）商品销售费用计划表（六）销售账款回收计划表（七）营销计划书写作框架三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表（二）销售资金预算表（三）区域费用估计表第三章市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表（二）竞争对手调查表（三）购买行为调查表（四）市场调研报告书三、目标市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表（二）市场细分作业单四、市场预测执行工具与报告（一）市场容量预测表（二）市场占有率预测表第四章产品开发与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程二、品牌引进执行工具与模板（一）品牌引进差异分析表（二）公司品牌引进记录表三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表（二）新产品评审意见表（三）新产品开发进度表四、产品定价执行工具与模板（一）竞品价格调查表（二）产品价格估算表（三）产品定价分析表五、产品包装管理执行工具与模板（一）产品包装规格表（二）产品包装使用表第五章营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表（二）品牌维护计划表五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表（二）新产品广告实施报告表第六章销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表41三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表（二）销售计划表（三）销售分析表四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单（二）订货登记表（三）订货统计表五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单（二）商品装箱单（三）发货日报表（四）发货月报表六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单（二）收款通知单（三）回款计划书（四）应收账款表（五）应收款分析表七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表（二）销售合同统计表（三）合同履行跟踪表八、销售费用控制执行工具与模板50 （一）销售费用预算表50（二）销售费用分析表50第七章渠道管理细化执行与模板52 一、渠道管理流程与工作细化52（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理执行工具与模板53 （一）营销渠道开发进度表53 （二）渠道成员注册登记表54 （三）渠道关系加强对策表55三、零售管理执行工具与模板55 （一）店铺销售明细表55（二）销售情况月报表55（三）店铺绩效评分表55四、直销管理执行工具与模板56 （一）直销人员申请表56（二）重点行动目标表57（三）每周行动计划表57五、代销管理执行工具与模板58 （一）代理申请表58（二）代理店调查表59六、连锁加盟管理执行工具与模板60 （一）连锁加盟申请表60（二）连锁店装修审批表60第八章促销管理细化执行与模板61 一、促销方案制订流程与工作细化61 （一）促销计划制订工作流程61二、促销方案制订执行工具与模板62 （一）促销工作计划表62（二）促销活动申请表62（三）促销活动计划表63三、促销管理执行工具与模板63 （一）促销成本分析表63（二）促销活动总结表63第九章客户服务管理细化执行与模板一、大客户管理流程与工作细化65 （一）大客户管理工作流程65二、大客户管理执行工具与模板66 （一）大客户意见调查表66三、客户关系管理执行工具与模板67 （一）客户信息调查表67 65（二）客户增减分析表67（三）客户区域分析表67四、客户投诉管理执行工具与模板67 （一）客户投诉登记表67（二）客户投诉调查表68（三）投诉处理记录表68（四）投诉处理通知单68（五）投诉处理报告表69（六）客户投诉统计表69五、售后服务管理执行工具与模板69（一）产品维修报告单69（二）产品退换货汇总表70第十章区域市场管理细化执行与模板71一、区域市场构建流程与工作细化71（一）区域市场构建工作流程71二、区域市场构建执行工具与模板73（一）区域市场规划表73（二）分公司设立申请书73三、区域市场管理执行工具与模板73（一）分公司/办事处开户计划表73第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板75 一、营销人员招聘管理流程与工作细化75（一）营销人员招聘管理工作流程75二、营销人员招聘管理执行工具与模板76（一）人员需求申请表76（二）应聘人员登记表77（三）试用期考核表78三、营销人员培训管理执行工具与模板80（一）员工培训需求申请表80（二）部门培训需求申请表80（三）参加外部培训申请表80（四）培训效果评估调查表81第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板一、营销人员绩效考核流程与工作细化82（一）营销人员绩效考核工作流程82二、营销人员绩效考核执行工具与模板84（一）绩效面谈记录表84（二）员工绩效改进表84（三）销售人员绩效考核表85（四）营销部经理绩效考核表86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板87（一）员工调薪表87（二）业绩奖金核定表87（三）员工奖励审批表8882第一章采销中心岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板。
4S店来店客流分析总结
4S店来店客流分析总结黄冈世纪海通别克4S店 - 1 -本月来店客流分析总结这个月来店客户总计218人，前景看好，虽然我们公司的位置比较偏僻，以前大多数客户来我们公司主要是路过和朋友介绍，但是经过市场部的广宣活动和南胡区的知名度和地位重要性的提升，我们黄冈世纪海通别克4S店已经被越来越多的黄冈居名所认识、了解。
现根据相关数据对来店客流进行了统计分析。
1.进店客户统计表来店总人数(人) 首次进店/F(人) 二次进店/S(人) 218 129 87在这个月中，首次进店客户占主要部分，达到了59.1%，这充分说明了我们在黄冈地区潜在的市场是巨大的，我们还有很广阔得空间去开发。
2.客户级别统计表级别 O(当日订车) H( 3天之内A(7~15天内B(15天~3C(3个月以订车) 订车) 个月内来订后来订车) 项目车)数据(总216) 31 17 32 84 5014.4% 7.9% 14.8% 38.9% 23% 比例根据以上数据，有38.9%的客户选择15天~3个月内来订车，世纪海通黄冈世纪海通别克4S店 - 2 -当日订车的只有14.4%，而依据现在市场激烈的竞争现状，其他级别的客户是极其容易流失的，在接下来的工作中，我们不仅要进一步作好市场宣传工作，还要作好这些潜在客户的跟踪回访工作，不可让这些已得到的潜在客户流失。
3. 客户来店渠道分析表渠A(报B(电C(电D(基E(店头T电话G(网P(朋友道项纸) 台) 视) 盘) 宣传) 预约) 络) 介绍) 目数据11 0 3 37 41 55 24 42 (总213)5% 0 1.4% 17.4% 19.2% 25.8% 11.3% 19.9% 比例来店客户大多数是经过电话预约的，还有少数朋友或者老客户介绍的，或者是看到店头宣传过来的，相反只有很少数客户是通过网络、报纸上面获知我们信息。
可以看出我们前期在报纸电视上的广宣效果不是很明显，在以后的广宣活动中我们应该尽量采取那种传播速度快、影响比较大的宣传手段。
(客户管理)寻找潜在客户的原则
（客户管理）寻找潜在客户的原则寻找潜于客户的原则寻找潜于客户的原则于寻找潜于客户的过程中，能够参考以下"MAN"原则：M：MONEY，代表"金钱"。
所选择的对象必须有壹定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买"决定权"。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表"需求"。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜于客户"应该具备之上特征，但于实际操作中，会碰到以下情况，应根据具体情况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
·M+A+n：能够接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M+a+N：能够接触，且设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：能够接触，需调查其业务情况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·m+A+n：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·M+a+n：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜于客户有时欠缺了某壹条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然能够开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
PASS零售客户管理办法
发行版本：A零售客户管理办法修改次数：1文件编号：QG/SDXS 360-20121 适用范围本办法规定了中国石油天然气股份有限公司山东销售分公司（以下简称公司）零售客户管理内容及要求。
本办法适用于公司及所属各全资单位，控参股公司零售客户管理参照本办法执行，本办法适用于基层加油站。
2 规范性引用文件下列文件中的条款通过本办法的引用而成为本文件的条款。
凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于文件。
凡是不注日期的引用文件中，其最新版本适用于本文件。
2.1《加油站管理规范》3 术语和定义本文件采用以下定义：3.1 零售客户：是指公司通过加油站、撬装加油装置等零售销售环节实现销售的客户群体。
3.2 机构用户：是指非再流通领域的机构单位、社会团体、企事业单位等终端消费零售客户。
3.2.1大型机构客户：是指月度油品需求量大的客户，包括汽油月需求量在5吨及以上、柴油月需求在50吨及以上、不记名卡年采购额在100万元及以上的机构客户。
3.2.2 中型机构客户：是指月度汽油需求量在2吨（含2吨）至5吨之间、柴油需求在20吨（含20吨）至50吨之间、不记名卡年采购额在10万元中国石油山东销售公司2012-07-01修订2012-08-01实施（含10万元）至100万元之间的机构客户。
3.2.3小型机构客户：是指月度汽油需求量小于2吨、柴油需求量小于20吨、不记名卡年采购额小于10万元的机构客户。
3.3 加油卡客户（以下简称卡客户）：是指通过昆仑加油卡实现油品销售支付的客户。
4重要风险4.1 客户分类、分级管理标准缺乏科学性或执行不到位，影响后期客户差异化营销政策制定与实施，造成公司营销政策失效。
4.2 客户维护缺失，客户投诉处理不及时造成客户流失。
4.3 客户考核机制不健全或执行不到位，影响客户开发、维护、管理工作效果。
5职责5.1加油站管理处（以下简称加管处）是零售客户管理的归口管理部门，主要职责是：5.1.1负责制定并督导实施公司零售客户开发政策、管理制度；5.1.2负责督导所属单位组织开展加油站周边市场形态分析、调查掌握竞争对手客户政策、筛选客户开发目标；5.1.3负责省级客户开发、维护、管理，建立省级客户管理档案；5.1.4负责监督检查所属单位零售客户管理工作，开展客户管理工作评价与考核。
客户档案的内容、形式、建立、分析和利用
竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。 (4)该销售代表与客户的关系等。
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主要知识和技能1:客户档案的基本内容
客户档案分类的要求:
• 第一，分类方法应具有逻辑性。分类作为一种基本的 认识方法和管理方法，必须具有逻辑性、符合基本的 逻辑规则。否则，具体的分类行为就会因操作上的困 难而无法正常进行，使客户档案管理出现混乱。
• 第二，分类应从实际情况出发。客户分类是企业认识和管
理客户的基本方法。因此应从顾客的实际状况出发，决定是否需 要分类、怎样分类、分多少类别、及分类的层次等。
• 第三，分类应便于管理的需要。采用何种方法进行顾客档
案分类，还必须考虑顾客档案收集、查询和利用的实际需要，不 能盲目照搬某种模式。
• 第四，具体分类标准应具有客观性。可以选择的顾客档案
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任务分析
为了改变目前酒店经营的现状，更好地为酒店顾客服务，除 了要满足顾客既有共同的特性和需求外，还必须注意到顾客 间的不同的特点，向顾客提供个性化的服务，因此，作为酒 店而言，必须学会建立和利用完善的客户信息库，包括掌握 如何收集客户信息资料、如何设计和填写客户信息表，如何 对客户信息资料进行完善。针对酒店的业务特点，还需要建 立客户数据库，并有效利用客户信息库中的资料来服务不同 的客户。
这些内容?
主要知识和技能2:设计客户档案的基本形式
顾客卡制度:目前，许多企业已经开始重视建立和实施顾客卡制度，
并采用不同类型的顾客卡，以相互配合使用。
（1）潜在顾客调查卡 潜在顾客调查卡是设计用于潜在顾客调查的资料卡，其内容主要是客户个人 和组织的基础性资料，重点是了解客户需求特征、可能的购买时间、地点 和方式等。
DMS系统解决方案
……
应用程序接口
安 全 与 权 限
工 作 流
报 表 与 查 询
消 息 和 预 警
业
……
务 扩
展
数据访问接口
数据库
Oracle DB2 MS SQL ……
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DMS系统技术方案介绍
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DMS系统技术方案介绍
基于公共互联网络运行, 基于 Internet 部署 支持自动更新,有效减少系统维护工作
第5页
经销商端售后服务管理模块
以客户为中心的售后服务流程
客户 接待
客户预约 客户建档 维修历史 客户接待
问诊 估价
修理估价 维修时间
管理
决策支持的报表分析
维修 管理
收款 交机
保修 管理
客户 关系
维修站派工 维修进程跟
踪 完工质检 交机
费用结算 品质报告 客户生日函 收款作业 保修申请 客户流失预
商 支付费用对账
端 年度目标查询
功
月度滚动计划 销售预测提报
能 配额查询
订单提交 订单查询 改定申请 订单状态跟踪
在途跟踪 验收入库 运输索赔 安全库存管理
促销及折扣提报 奖励及佣金对账 资金对账 融资及受信查询 打款信息查报 发票信息查询
经营月报管理 销售上报 销售业务数据提
DMS系统整体功能模块概述
ERP系统
DMS项目范围管理平台
ESB数据交换中心
整机销售 协同管理
售后服务 协同管理
经销商销售 管理模块
Internet
经销商售后服 务管理模块
配件运作 协同管理
经销商配件管 理模块
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销售管理概要业务流程
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9 拒绝沟通的。2.已经合作但由于合作不愉快，最终解约的客户 10 回访时间间隔：根据客户时间、意向决定，但原则上1个月要与所有客户都有至少一次联系
作进货需求（标红）
作进货需求（标蓝） 作共识
但没有明确的合作进货日期（标 访。
要继续拜访建立初步客情关系
任何兴趣，且明显反感
户
与所有客户都有至少一次联系
填表规则 1 2 3 4 5 6 客户跟踪管理表所列内容，需完整填写，未知的注明“无” 信息来源指：客服软件或是400电话 每一位招商专员需每天在下班之前完成表格的填写。 客户等级根据客户意向划分为A类，B类，C类，D类客户 A类客户是指：重要客户，有明确需求，且在一个月左右有合作进货需求（标红） B类客户是指：意向客户，有明确需求，且在2-3月左右有合作进货需求（标蓝） 招商人员与此类客户处理好关系，并保持随时跟进，达成合作共识