如何打造冠军销售团队培训(ppt42张)
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销售冠军训练课程PPT(共 43张)
销售冠军训练课程
培训改变命运/培训创造卓越
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，
我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配 合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成
果；
3. 请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止
十、处理异议的标准化动作
认同 赞美 转移 反问
培训改变命运/培训创造卓越
十一、处理异议的方法
如何认同？
“认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、
行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、 那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的 意思……
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程中买的是什么?
买?
培训改变命运/培训创造卓越
感觉
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程卖的是什么?
卖?
培训改变命运/培训创造卓越
好处
培训改变命运/培训创造卓越
思维会影响行动——行动会影响情感
1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确的习惯。
培训改变命运/培训创造卓越
培训改变命运/培训创造卓越
八、中国人的特点
记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 爱美：所以，销售人员给人的第一印象很重要。 重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。 喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是 你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 习惯看脸色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。 爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。 爱面子：所以，你要给足你的客户面子。 不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售 最重要的是获得客户的信任。 太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导 决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适当的时 机，你要懂得给你的客户做决定。 喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。 不会赞美别人：所以，你要学习赞美。
培训改变命运/培训创造卓越
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，
我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配 合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成
果；
3. 请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止
十、处理异议的标准化动作
认同 赞美 转移 反问
培训改变命运/培训创造卓越
十一、处理异议的方法
如何认同？
“认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、
行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、 那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的 意思……
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程中买的是什么?
买?
培训改变命运/培训创造卓越
感觉
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程卖的是什么?
卖?
培训改变命运/培训创造卓越
好处
培训改变命运/培训创造卓越
思维会影响行动——行动会影响情感
1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确的习惯。
培训改变命运/培训创造卓越
培训改变命运/培训创造卓越
八、中国人的特点
记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 爱美：所以，销售人员给人的第一印象很重要。 重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。 喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是 你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 习惯看脸色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。 爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。 爱面子：所以，你要给足你的客户面子。 不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售 最重要的是获得客户的信任。 太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导 决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适当的时 机，你要懂得给你的客户做决定。 喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。 不会赞美别人：所以，你要学习赞美。
打造金牌销售团队PPT课件
打造销售团队
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
1
《打造销前售言团队》精品课程
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2
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《打造销售团队》精品课程
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
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《打造销前售言团队》精品课程
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《打造销售团队》精品课程
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
销售技巧-打造卓越团队培训课件(PPT 34页)
12
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
13
五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
14
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
15
六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）
9
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
10
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
11
四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
20
七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
13
五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）
9
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
10
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
11
四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
20
七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
《销售冠军培训》PPT课件
21面对拒绝对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理客户并不是经常愿意会见销售员的他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由即然只是有限的拒绝理由那销售员就可以做好充分的准备予以应对同时设计好我们的回答方式22讨论
销售冠军培训
可整理ppt
1
每个人用2分钟时间介绍自己
可整理ppt
14
行动力来自于活力
失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检 讨是成功之母。（销售检讨会议定期召开）
顶尖的推销员，卖的是自己的态度。 我们的人生没任何问题，只是态度有问题。 态度是一种选择，你自己完全可做选择。 必须主动与这世界上所有高手过招。成功
是一种选择。冠军是一种选择。
可整理ppt
要求；用完2分钟 表述自己与众不同的地方，特点 让大家记住你
可整理ppt
2
外表：为成功而打扮
设想你心目中成功者的打扮 职业套装是第一笔投资 首饰：正式场合符合身份，以少为佳
业务交往中是以爱岗敬业为主，不是 抖露钱财的地方。试想你比客户打扮 得还漂亮，那该谁服务谁呢？
可整理ppt
3
首饰
可整理ppt
29
达成百分百销售的10项步骤：
①事先的准备 ②使情绪达到巅峰状态 ③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务） ④了解顾客的问题，要求，渴望 ⑤提出解决方案，并塑造产品的价值 ⑥做竞争对手的分析。 ⑦解除反对意见 ⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 ⑨要求顾客转介绍。 ⑩做售后服务。
可整理ppt
28
一心想挣钱的人挣不到钱
任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为 行业的第一名
首先要学会和锻炼赚钱的本领，先投资，后受益 做人和做生意一样，都要先投资先付出 回过头来，要做好生意首先做好人 推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾
销售冠军培训
可整理ppt
1
每个人用2分钟时间介绍自己
可整理ppt
14
行动力来自于活力
失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检 讨是成功之母。（销售检讨会议定期召开）
顶尖的推销员，卖的是自己的态度。 我们的人生没任何问题，只是态度有问题。 态度是一种选择，你自己完全可做选择。 必须主动与这世界上所有高手过招。成功
是一种选择。冠军是一种选择。
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要求；用完2分钟 表述自己与众不同的地方，特点 让大家记住你
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2
外表：为成功而打扮
设想你心目中成功者的打扮 职业套装是第一笔投资 首饰：正式场合符合身份，以少为佳
业务交往中是以爱岗敬业为主，不是 抖露钱财的地方。试想你比客户打扮 得还漂亮，那该谁服务谁呢？
可整理ppt
3
首饰
可整理ppt
29
达成百分百销售的10项步骤：
①事先的准备 ②使情绪达到巅峰状态 ③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务） ④了解顾客的问题，要求，渴望 ⑤提出解决方案，并塑造产品的价值 ⑥做竞争对手的分析。 ⑦解除反对意见 ⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 ⑨要求顾客转介绍。 ⑩做售后服务。
可整理ppt
28
一心想挣钱的人挣不到钱
任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为 行业的第一名
首先要学会和锻炼赚钱的本领，先投资，后受益 做人和做生意一样，都要先投资先付出 回过头来，要做好生意首先做好人 推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾
金牌销售团队的建设与管控1PPT培训课件
信息畅 通，及时解决问题和消除障碍。
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
销售培训之冠军销售PPT教案
农业部饲料工业中心M A FIC
冠军诞生于持续的“学”和“练”
➢ 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 ➢ 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成
员。 ➢ 先使自己成为成功者，才能教别人如何成
功。 ➢ 拥有成功者的形象。 ➢ 尽力不如比别人更努力！
农业部饲料工业中心M A FIC
第11页/共53页
销售冠军都比别人有勇气和胆量
农业部饲料工业中心M A FIC
第15页/共53页
为什么我要成为销售冠军
➢ 寻找全部的动机——
农业部饲料工业中心M A FIC
第16页/共53页
我一生中渴望达成10大目标
➢ 为此我愿意做一切……
农业部饲料工业中心M A FIC
第17页/共53页
为此我愿意
农业部饲料工业中心M A FIC
第18页/共53页
得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七
八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐
力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水
果宜空腹吃。
第23页/共53页
农业部饲料工业中心M A FIC
三、与顾客建立信赖感
➢
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松—
ห้องสมุดไป่ตู้
—听激励性的磁带。
第22页/共53页
农业部饲料工业中心M A FIC
二、让自己的情绪达到巅峰状态
➢
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
如何成为销售冠军培训课件
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点和意图，避 免使用复杂的行话和术语，确保客户能够理解 并产生共鸣。
提问技巧
善于提出有深度和启发性的问题，引导客户思 考并激发他们的需求，同时也能更好地了解客 户的情况和需求。
谈判技巧
准备充分
01
在谈判前做好充分的准备，了解双方的立场和需求，制定出相
应的谈判策略和方案。
激发团队成员的潜力
通过培训、激励、奖励等方式，激发团队成员的积极性 和创造力，提高团队整体实力。
建立良好的沟通机制
保持团队内部良好的沟通与协作，及时解决团队中出现 的问题，提高团队凝聚力。
行业趋势与未来发展
关注市场变化
了解行业发展趋势和竞 争对手动态，及时调整 销售策略和产品定位。
创新与升级
结合新技术和新兴产业 ，探索新的销售模式和 商业模式，提高产品的 竞争力和附加值。
持续跟进
在与客户合作过程中不断跟进客户的反馈和需求，及时解决问 题和提供服务，保持与客户的良好关系。
拓展业务
在与客户合作过程中不断寻找新的业务机会和合作领域，扩大 与客户的合作范围和深度，提高销售业绩。
03
销售流程优化
销售计划制定
01
02
03
制定销售目标
根据市场需求和公司业务 ，制定具体的销售目标， 包括销售额、客户数量等 。
销售策略调整
根据销售业绩评估结果，调整销售策略和计划，优化销售流程， 提高销售业绩。
04
销售冠军的特质与能力
诚信与专业
总结词：在销售领域，诚信和专业形象是赢得客户信 任的关键。
1. 诚信：保持真实、透明和诚实，不夸大事实或误导 客户。
详细描述
2. 专业：具备丰富的产品知识和行业经验，能够提供 专业的建议和解决方案。
用简洁明了的语言表达自己的观点和意图，避 免使用复杂的行话和术语，确保客户能够理解 并产生共鸣。
提问技巧
善于提出有深度和启发性的问题，引导客户思 考并激发他们的需求，同时也能更好地了解客 户的情况和需求。
谈判技巧
准备充分
01
在谈判前做好充分的准备，了解双方的立场和需求，制定出相
应的谈判策略和方案。
激发团队成员的潜力
通过培训、激励、奖励等方式，激发团队成员的积极性 和创造力，提高团队整体实力。
建立良好的沟通机制
保持团队内部良好的沟通与协作，及时解决团队中出现 的问题，提高团队凝聚力。
行业趋势与未来发展
关注市场变化
了解行业发展趋势和竞 争对手动态，及时调整 销售策略和产品定位。
创新与升级
结合新技术和新兴产业 ，探索新的销售模式和 商业模式，提高产品的 竞争力和附加值。
持续跟进
在与客户合作过程中不断跟进客户的反馈和需求，及时解决问 题和提供服务，保持与客户的良好关系。
拓展业务
在与客户合作过程中不断寻找新的业务机会和合作领域，扩大 与客户的合作范围和深度，提高销售业绩。
03
销售流程优化
销售计划制定
01
02
03
制定销售目标
根据市场需求和公司业务 ，制定具体的销售目标， 包括销售额、客户数量等 。
销售策略调整
根据销售业绩评估结果，调整销售策略和计划，优化销售流程， 提高销售业绩。
04
销售冠军的特质与能力
诚信与专业
总结词：在销售领域，诚信和专业形象是赢得客户信 任的关键。
1. 诚信：保持真实、透明和诚实，不夸大事实或误导 客户。
详细描述
2. 专业：具备丰富的产品知识和行业经验，能够提供 专业的建议和解决方案。
金牌销售团队的建设培训课件
12、故人江海别，几度隔山川。。09:54:4309:54:4309:54Saturday, July 01, 2023
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。23.7.123.7.109:54:4309:54:43July 1, 2023
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月1日星期六上午9时54分43秒09:54:4323.7.1
表现
导者, 考虑如何一起工作
团队需求
所须领导艺术
---- 辅导
达成共识的程序，行为规范，解决分歧， 解决问 题
辅导 – 探讨差异, 提供咨询, 说服,讲解,
作出最终决定
规范阶段
感受和想法
团队的归属感, 我能信任团队成员并且他们也信任 我, 我们能够完成任务 !
可观察到的行为 强烈的团队本位意识, 团队内的人际关系进一步发
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:54:4309:54:4309:547/1/2023 9:54:43 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.7.109:54:4309:54Jul-231-Jul-23
表现
把团队的进步看成是个人的进步，有能力解决团 队内的问题, 工作程序流畅， 自愿尝试新办法
团队需求
所须领导艺术
---- 授权
保持团队动力, 接受新成员和新的资源, 衡量绩效 表现,
-授权，观察，监控，提供很少的指导， 只要定下目标，团队就会完成，走上了自 我发展/管理的良性轨道
团队重要指标在各个阶段的表现和变化
协助团队找到更好的解决办法并为未来的合作建立起牢固的
基础。
*
形成 动荡 规范 表现
团队冲突
更多引导 引导和支持 更多支持, 减少引导 支持
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
前言
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
来电登记一般用总表，方便销售员快速记录
坚持用客户档案 （大卡），不要纵 容销售员用自己的 软抄，原因有二： 1、记录更全面，好 记性不如烂笔头 2、定期回收存档， 避免撞单纠纷 3、结合归属制度， 方便把1个月未成交 的客户收回，重新 分配
坚持用单张《来访登记表》，而不是和来电一 样的总表，原因如下： 1、案场有多组客户同事在场的时候，不需要把 来访登记表传来传去。 2、避免因为来访登记总表丢失带来的麻烦 3、避免向客户暴露，当天案场来了几组客户 4、有时在交谈中没能得知全部信息，可以接待 结束前把单张拿出，让客户帮忙填个问卷。
案场人数与构架建议：
10万平米以下的项目
开发10万平米的小项目，开发商对于去化速度与回款要求一般不高，广告投入也随之减少， 每天来访客户平均5组以内，建议配置6名置业顾问，不设主管。
10万—20万平米的项目
中等体量的项目，开发商所指定的销售任务大为提高，但大多广告费仍然有限，建议配置8 名置业顾问，设1名主管，后期根据销售业绩提升，广告费增加情况，可考虑增设1名主管以 及3名置业顾问，形成2名主管，10名置业顾问，分组pk的竞争模式。
到
岗冠
位
销 根据销售 冠 业绩，调 上 整人员 岗
Part.1 组建一支有潜力的队伍
如何有效招聘
1. 招聘前，先与人事沟通招聘人数、人员要求、薪资待遇以及进场时间，分阶段安排面试。 2. 招聘无经验的销售员，尽量安排在公司集中面试，建议设置3轮面试。 第1轮面试，建议在早上9点集中面试，由销售经理面试，面试主要了解员工的工作经验、求职
Part.1 组建一支有潜力的队伍
根据销售节点，确定团队进场时间
售楼部开放
项目认筹
开盘
销售 节点
准备期
招聘 节点
蓄水期
认筹期
强销期
售楼部开放前1个 售楼部开 首批 招聘2
招
月，开始招聘4名 放前15天 销售 名有经
聘
销售员（无经验） 人员到位 员进 验的销
到
和主管
开始培训 场
售员
位
人招
销
员聘
冠
上销
Part.2 建立案场规则与制度
接电的基本流程以规范
来电客户算个人归属
有助于客户记住自己并 避免撞单纠纷
Part.2 建立案场规则与制度
站岗以及轮接制度
这些“一刀切”的制度看似不 合理，但越“简单粗暴”的制 度越容易执行，并且这样的制 度更能调动销售员积极性。
这样的制度，对卖房子不会有 直接影响，但这些细节如果能 长期执行到位，有助于销售员 在逆市中保持良好状态。
通过网络，约一些在职的有经验销售员来与销售经理沟通。 和有经验的销售员沟通的时候，尽量安排在售楼现场，让销售员感受到项目较好的销售氛围； 沟通时，一定拿出公司的诚意，给销售员明确将来的薪资待遇和在公司的前景。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍 Part.2 建立案场规则与制度
商喜好等因素，决定着销售人 员形象、年龄、男女比例以及从业经验的搭配原则。
刚需型住宅项目
选用22—25岁的亲和力强、有朝气、能吃苦、执行力强的置业顾问，男女比例不用明显区 分，从业经验方面，可以大多数为没有经验，搭配少量有1年左右房地产销售经验的。
20万平米以上的项目
20万以上的项目，大都定位高端，推广力度也较大，一般对于案场的销售任务也是比较艰巨 的，建议配置12人以上的销售团队，设主管2名。
备注：就面前市场而言，案场的人员模式可做适当调整，原则是保证每个置业顾问 每天都可以接到1组客户。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
销售人员搭配建议：
目前市场既恶劣又充满机会，低迷中又有随时触底反弹的可能，针对这种市场，组建一个既 有经验又不乏激情，既平稳又不乏潜力的销售团队，才能在逆市下，做到进可攻，退可守， 建议的团队配置如下： 销售主管1名，性别不限，25岁左右，有1-2年的销售经验，最好有知名代理公司或大型房 地产项目工作经验，接收过正规的培训，有较强上进心，希望挑战更高的职位。 销冠1名，25岁—28岁，性别女，有多年房地产销售经验，并在大型代理公司或当地知名项 目服务过，多年业绩良好，收入稳定，并没有太多缺点，因家庭或职业规划等原因，并没有 做主管或经理意愿，可能是案场的定时炸弹，但引导好可以成为重要的杀单利器。 有经验的销售员2名，23—26岁，男女各1名，有一定房地产销售经验，期望可以接收更正 规的培训，对行业有憧憬，有希望发展为案场稳定的开单点。 没有经验的销售员3名，22—25岁，性别不限，“楞头青”没有任何房地产销售经验，甚至 应届毕业生，有冲劲，对职业非常看好，利于引导，执行力强，学习能力强，踏实刻苦。
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
来电登记一般用总表，方便销售员快速记录
坚持用客户档案 （大卡），不要纵 容销售员用自己的 软抄，原因有二： 1、记录更全面，好 记性不如烂笔头 2、定期回收存档， 避免撞单纠纷 3、结合归属制度， 方便把1个月未成交 的客户收回，重新 分配
坚持用单张《来访登记表》，而不是和来电一 样的总表，原因如下： 1、案场有多组客户同事在场的时候，不需要把 来访登记表传来传去。 2、避免因为来访登记总表丢失带来的麻烦 3、避免向客户暴露，当天案场来了几组客户 4、有时在交谈中没能得知全部信息，可以接待 结束前把单张拿出，让客户帮忙填个问卷。
案场人数与构架建议：
10万平米以下的项目
开发10万平米的小项目，开发商对于去化速度与回款要求一般不高，广告投入也随之减少， 每天来访客户平均5组以内，建议配置6名置业顾问，不设主管。
10万—20万平米的项目
中等体量的项目，开发商所指定的销售任务大为提高，但大多广告费仍然有限，建议配置8 名置业顾问，设1名主管，后期根据销售业绩提升，广告费增加情况，可考虑增设1名主管以 及3名置业顾问，形成2名主管，10名置业顾问，分组pk的竞争模式。
到
岗冠
位
销 根据销售 冠 业绩，调 上 整人员 岗
Part.1 组建一支有潜力的队伍
如何有效招聘
1. 招聘前，先与人事沟通招聘人数、人员要求、薪资待遇以及进场时间，分阶段安排面试。 2. 招聘无经验的销售员，尽量安排在公司集中面试，建议设置3轮面试。 第1轮面试，建议在早上9点集中面试，由销售经理面试，面试主要了解员工的工作经验、求职
Part.1 组建一支有潜力的队伍
根据销售节点，确定团队进场时间
售楼部开放
项目认筹
开盘
销售 节点
准备期
招聘 节点
蓄水期
认筹期
强销期
售楼部开放前1个 售楼部开 首批 招聘2
招
月，开始招聘4名 放前15天 销售 名有经
聘
销售员（无经验） 人员到位 员进 验的销
到
和主管
开始培训 场
售员
位
人招
销
员聘
冠
上销
Part.2 建立案场规则与制度
接电的基本流程以规范
来电客户算个人归属
有助于客户记住自己并 避免撞单纠纷
Part.2 建立案场规则与制度
站岗以及轮接制度
这些“一刀切”的制度看似不 合理，但越“简单粗暴”的制 度越容易执行，并且这样的制 度更能调动销售员积极性。
这样的制度，对卖房子不会有 直接影响，但这些细节如果能 长期执行到位，有助于销售员 在逆市中保持良好状态。
通过网络，约一些在职的有经验销售员来与销售经理沟通。 和有经验的销售员沟通的时候，尽量安排在售楼现场，让销售员感受到项目较好的销售氛围； 沟通时，一定拿出公司的诚意，给销售员明确将来的薪资待遇和在公司的前景。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍 Part.2 建立案场规则与制度
商喜好等因素，决定着销售人 员形象、年龄、男女比例以及从业经验的搭配原则。
刚需型住宅项目
选用22—25岁的亲和力强、有朝气、能吃苦、执行力强的置业顾问，男女比例不用明显区 分，从业经验方面，可以大多数为没有经验，搭配少量有1年左右房地产销售经验的。
20万平米以上的项目
20万以上的项目，大都定位高端，推广力度也较大，一般对于案场的销售任务也是比较艰巨 的，建议配置12人以上的销售团队，设主管2名。
备注：就面前市场而言，案场的人员模式可做适当调整，原则是保证每个置业顾问 每天都可以接到1组客户。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
销售人员搭配建议：
目前市场既恶劣又充满机会，低迷中又有随时触底反弹的可能，针对这种市场，组建一个既 有经验又不乏激情，既平稳又不乏潜力的销售团队，才能在逆市下，做到进可攻，退可守， 建议的团队配置如下： 销售主管1名，性别不限，25岁左右，有1-2年的销售经验，最好有知名代理公司或大型房 地产项目工作经验，接收过正规的培训，有较强上进心，希望挑战更高的职位。 销冠1名，25岁—28岁，性别女，有多年房地产销售经验，并在大型代理公司或当地知名项 目服务过，多年业绩良好，收入稳定，并没有太多缺点，因家庭或职业规划等原因，并没有 做主管或经理意愿，可能是案场的定时炸弹，但引导好可以成为重要的杀单利器。 有经验的销售员2名，23—26岁，男女各1名，有一定房地产销售经验，期望可以接收更正 规的培训，对行业有憧憬，有希望发展为案场稳定的开单点。 没有经验的销售员3名，22—25岁，性别不限，“楞头青”没有任何房地产销售经验，甚至 应届毕业生，有冲劲，对职业非常看好，利于引导，执行力强，学习能力强，踏实刻苦。