拜访与接近顾客
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
拜访陌生客户开场白
拜访陌生客户开场白（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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2014年营销师《专业技能》知识点：接近潜在顾客
接近潜在顾客
接近拜访顾客有以下⼏种⽅法：
(⼀)商品接近法
商品接近法是指销售⼈员利⽤商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼆)介绍接近法
介绍接近法是指通过销售⼈员的⾃我介绍或他⼈介绍来接近顾客的⽅法。
(三)社交接近法
社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的⽅法。
(四)馈赠接近法
馈赠接近法是指销售⼈员通过赠送礼物来接近顾客的⽅法。
(五)赞美接近法
赞美接近法是指销售⼈员利⽤⼀般顾客的虚荣⼼，以称赞的语⾔博得顾客的好感，接近顾客的⽅法。
(六)反复接近法
反复接近法是指销售⼈员在⼀两次接近不能达成交易的情况下，采⽤多次进⾏销售拜访来接近顾客的⽅法。
(七)服务接近法
服务接近法是指销售⼈员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的⽅法。
(⼋)利益接近法
利益接近法是指销售⼈员利⽤商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的⽅法。
(九)好奇接近法
好奇接近法是指销售⼈员通过引发顾客的好奇⼼来接近顾客的⽅法。
好奇是⼈们普遍存在的⼀种⼼理。
(⼗)求救接近法
求救接近法是指销售⼈员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼗⼀)问题接近法
问题接近法是指销售⼈员通过直接向顾客提问的⽅式来接近顾客的⽅法。
(⼗⼆)调查接近法
调查接近法是指销售⼈员利⽤市场调查的机会接近顾客的⽅法。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
接近客户的八大方法
接近客户的八大方法一、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
二、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。
在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。
在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。
值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。
尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
三、赞美接近法毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。
狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。
这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。
寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。
例如：王总，你今天的发型很酷。
四、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?五、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
六、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。
接近顾客的10句话
接近顾客的10句话
1.(表情微笑)你需要什么，我能为你服务吗?
2.今天是公司成立10周年，搞活动，只要买我们的产品，这些都是免费赠送的。
3.你的女朋友手真漂亮，带什么都好看，不亚于钢琴家弹钢琴的手。
4.帅哥，你真识货，有眼光，这些都是最新款哦!
5.你的皮肤真水嫩，有光泽，和小孩子一样。
6.你女儿长得真水灵，长大肯定是个美女。
7.大爷，你真享福，你儿子真孝顺。
8.你好，我能耽误你几分钟时间吗?
9.请问有时间吗，你妈问你要哪个品牌的?
10.你的身材真苗条，皮肤这么白，穿什么都好看。
接近客户的口才技巧
接近客户的口才技巧接近客户的口才技巧明确你的主题每次接近客户有不同的主题，例如想约客户参观演示亲身体验选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、电子消息(微信、邮件)什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对顾客时的话语，称为接近话语。
接近话语的步骤如下步骤一：称呼对方的名：呼出对方的姓名及职称步骤二：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称步骤三：感谢对方的接见：诚恳地感谢对方能抽出时间接见你步骤四：寒暄：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或配合客户的情况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
步骤五：表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。
步骤六：讲赞美及询问：每一个人都希望被赞美可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
进行有效的夸奖的手法有三个方式：1、夸奖对方所做的事及周围的事物。
如：您的办公室布置的非常的高雅2、夸奖后紧接着询问。
如：您的皮肤这么白，你看试穿这件黑色的礼服怎么样3、代第三者表达夸奖之意。
如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的`照顾。
接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点：1、打开潜在客户的“心防”当客户第一次接触你时，客户的感觉是“主观的”，“主观的”含义很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品味，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或者不喜欢的直觉。
他是“防卫的”，“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”2后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣2、销售商品前，先销售自己接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
接近客户的方式1) 礼物接近法销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，容易吸引客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
接近客户的方法有哪些
接近客户的方法有哪些
接近客户的方法有：
1. 了解目标客户：研究客户的需求、兴趣和偏好，了解客户的行为和习惯，以便更好地进行接触和沟通。
2. 社交媒体互动：通过社交媒体平台与客户互动，回复客户的评论和私信，分享相关内容以吸引客户的注意。
3. 参加展会和活动：参加与目标客户相关的展会、行业大会和社区活动，亲自接触和交流。
4. 电话销售和呼叫中心：通过电话拜访或呼叫客户，了解他们的需求并提供解决方案。
5. 邮件营销：通过电子邮件向客户发送营销邮件，提供产品信息、折扣和促销活动。
6. 线下推广活动：组织或参与举办研讨会、讲座、工作坊等活动，与客户面对面交流和建立联系。
7. 客户推荐：通过现有客户介绍和推荐新客户，通过口碑和信任快速接近潜在客户。
8. 内容营销：通过创作有价值的内容，如博客文章、白皮书、视频等，吸引和吸引客户。
9. 定向广告：使用在线广告平台，如搜索引擎广告和社交媒体广告，将广告投放给目标客户。
10. 合作伙伴关系：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，通过对方的客户渠道接近客户。
有效接近客户的十二种方法
有效接近客户的十二种方法
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保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻 找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首 先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴 趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销 售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜 在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：
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（一）介绍接近法。 通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾 客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初 次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾 客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾 客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接 受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造 良好的气氛。
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（九）求教接近法。 人非完人，业务员也一样。由于顾客一般都 有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见 解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对保险 发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后， 接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近 潜在顾客的效果。
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（十）聊天接近法。 业务员先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的 其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天， 是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使 交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融 洽的气氛之后，再把话题转向保险上来，这样， 潜在顾客也就乐意与之洽谈保险问题了。
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（六）演示接近法。 业务员通过熟练的锻炼指导展现出自己的能
力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样 可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动 铺平道路。如画图演示，计划书演示等
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
拜访与接近顾客
§3.1拜访与接近顾客考试重点1、寻找潜在客户的途径有哪些2、逐户访问的含义、逐户访问优缺点3、广告搜寻的含义、广告搜寻的优缺点、关键是什么4、连锁介绍的含义、连锁介绍的优点5、名人介绍的含义、关键是什么6、信函寻找的优缺点7、资料查询的优缺点8、市场咨询的优缺点9、个人观察的含义、优缺点10、设立代理的含义11、竞争插足的含义12、委托助手的含义、优点和关键13、行业突击的含义、要求有哪些14、拜访计划的内容15、接近顾客的两层含义16、接近拜访顾客的方法有哪些17、商品接近法的含义、要求18、介绍接近法的含义、缺点19、社交接近法的含义20、拜访和接近顾客的要点21、巧妙的开场方式有哪些22、运用FABE法则介绍产品的四个步骤23、商品的兴趣集中点主要有哪些24、示范存在缺陷的原因有哪些25、认定顾客资格MAN法则销售对象成为合格的顾客必须具备的三个条件分别是什么一、寻找潜在顾客寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键逐户访问地毯式寻找客户销售方法是指营销员在特定的区域内挨门挨户地进行访问以挖掘潜在客户的方法。
访问的范围广、涉及客户广了解客户的需求并挖掘潜在客户作为营销员可积累经验。
具有很大的盲目性会出现拒访且需耗费大量人力若赠送样品成本更高。
广告搜寻广告开拓法是指利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法传播速度快传播范围广较节约人力、物力和财力广告费用昂贵企业那一掌握客户反应1、选择针对目标客户的适当媒介2、广告的制作效果也很重要寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键连锁介绍介绍寻找法、无限寻找法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的其他客户的一种方法。
可减少销售过程中的盲目性易取得信任感成功率较高。
名人介绍中心开花法是指在指定的销售区域内选择一些有影响的人物使其成为自己的客户并获得其帮助和协作将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法。
中心人物也即名人利用明星效应注意选择恰当的人选寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键会议寻找电话寻找信函寻找覆盖范围较广涉及客户量多成本较高时间较长回收率较低资料查询可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况成本较低时效性较差市场咨询方便便捷可节省营销员时间咨询机构可靠性无法保证咨询费用较高寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键个人观察成本低对营销员的观察能力和判断能力较高且要求判断时要尽可能客观设立代理是指选择恰当的企业与之签订代理合同确定代理业务使其成为本企业的代理点来寻找客户的方法寻找潜在顾客的途径含义优点缺点要求竞争插足是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。
与客户快速接近的十种方法
1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。
2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。
5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。
6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。
7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。
8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。
10.调查接近法：以市场调查的方式接近。
以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。
1.良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。
2.唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。
3.早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。
复访—注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。
3. 保证了产品的正确导向；
4. 控制市场，抵御竞争。
如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：
一、接近
即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。
初访—首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良ห้องสมุดไป่ตู้氛围。
与客户快速接近的十种方法
越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见：
接近顾客的话术法则
接近顾客的话术法则1.激发好奇心1)只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您。
如果我想送一台样机给您试用，您会给我一个机会吗？如果您试用了之后能满足您的要求，您会买下吗？如果您觉得没有满足您的要求，您把样机退回给我，行吗？2)X先生，安装这个产品，一年内将使贵厂节约XX万元开支。
3)X经理，我告诉您提高贵公司产品合格率的具体办法……4)您想知道我的产品如何帮助您提高整台设备的产出率吗？只要回答我两个问题即可。
2.奉送金钱1)X总，您好！我叫XXX，是鹏都兴公司的销售顾问。
我肯定我的来电（或拜访）不会给您带来麻烦，反而能帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。
2)我们公司主要销售德冠风机，我只需要占用您两分钟时间，向您汇报一下我们公司产品的核心竞争力，在有了大概的了解之后，您就可以判断一下到底适不适合贵公司了。
3)X经理，您好！我今天是给贵公司送钱来的。
提高公司的营业额对您一定很重要，是不是？好，让我给您介绍一下我们的德冠风机是怎么帮助您提高营业额的。
4) X经理，我想告诉您一个为贵公司节省成本的方法，您有兴趣听听吗？我们公司生产的德冠风机不但能降低您现有的生产成本，还会使单位时间内的产量提供2%——5%。
也就是说，该产品可以在为您省钱的同时，帮您赚到更多的钱。
3.价格拆算1)我们的德冠风机的价格是XX元，使用寿命是XX年，一年365天，一来，您每天只需要花费XX元（毛/分）就可以享受到我们的终身服务，我算得对吗？4.“最”字开头1)比起市场同类产品，我们公司的产品有着别的产品所没有的特点，其最大的优势在于我们可以提供样机免费试用，购买后一个月内不满意无条件退换货，四个月内有产品质量问题免费更换新品。
2)德冠这个品牌是我们公司的独立品牌，所以这个产品也是行业中唯一的。
3)我们的产品市场份额是市场同类产品中最大的，而且客户对我们的产品和服务有着良好评价，这些都是其他公司所无法比拟的。
5.假设问句/提出问题1)X先生，您好！我想了解几件事，如果我给您提供一种关于如何提高产量、利润的产品，当您了解之后发觉办法非常实用有趣，您会购买吗？这样吧，如果您发现这种产品您根本不感兴趣也帮不了您，您可以再给我退回来，您看行吗？6.请教/求助1)X总，您好！我是XX，不好意思打扰您休息了。
新销售员接近客户的六大方法,向顾客介绍产品的七个技巧
新销售员接近客户的六大方法，向顾客介绍产品的七个技巧接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识，压力极大。
再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。
给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。
笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。
供新进入销售行业的同道参考。
1，他人介绍法。
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。
这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。
他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。
可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
2，利用事件法。
把事件作为契机，并作为接近客户的理由。
这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。
诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
零距离接近顾客的话术
零距离接近顾客的话术一、单刀直入——问题接近攻略某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。
如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”巧借东风——转介绍功略利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。
销售员：您好，您是赵先生吗？赵先生：我是，您是哪一位？销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。
赵先生：哦！你好！------经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。
在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。
尊人为师——求教接近攻略“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。
求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。
故弄玄虚——好奇接近攻略好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。
某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。
后来这位销售员在一次推销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。
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是指通过老客户的 介绍来寻找有可能 购买产品的其他客 户的一种方法。
可减少销售过 程中的盲目性， 易取得信任感， 成功率较高。
关键
名人介绍 （中心开花法）
是指在指定的销售 区域内选择一些有 影响的人物，使其 成为自己的客户， 并获得其帮助和协 作，将该范围内的 销售对象转化为目 标购买的销售方法。
中心人物， 也即名人 （利用明 星效应， 注意选择 恰当的人 选）
寻找潜在顾客的途径
覆盖范围较广， 涉及客户量多
缺点
成本较高， 时间较长， 回收率较 低
关键
资料查询 市场咨询
可以较快了解大 致的市场容量和 准客户的情况， 成本较低
时效性较 差
方便便捷，可节 省营销员时间
咨询机构 可靠性无 法保证， 咨询费用 较高
寻找潜在顾客的途径
§3.1拜访与接近顾客
考试重点：
1、寻找潜在客户的途径有哪些？ 2、逐户访问的含义、逐户访问优缺点？ 3、广告搜寻的含义、广告搜寻的优缺点、关键 是什么？ 4、连锁介绍的含义、连锁介绍的优点？ 5、名人介绍的含义、关键是什么？ 6、信函寻找的优缺点？
7、资料查询的优缺点？ 8、市场咨询的优缺点？ 9、个人观察的含义、优缺点？ 10、设立代理的含义？ 11、竞争插足的含义？ 12、委托助手的含义、优点和关键？ 13、行业突击的含义、要求有哪些？ 14、拜访计划的内容 15、接近顾客的两层含义？ 16、接近拜访顾客的方法有哪些？ 17、商品接近法的含义、要求？
18、介绍接近法的含义、缺点？ 19、社交接近法的含义？ 20、拜访和接近顾客的要点 21、巧妙的开场方式有哪些？ 22、运用FABE法则介绍产品的四个步骤？ 23、商品的兴趣集中点主要有哪些？ 24、示范存在缺陷的原因有哪些？ 25、认定顾客资格MAN法则，销售对象成为合格
的顾客，必须具备的三个条件分别是什么？
个人观察
含义
优点
成本低
设立代理
是指选择恰当 的企业，与之 签订代理合同， 确定代理业务， 使其成为本企 业的代理点来 寻找客户的方 法
缺点
对营销员的 观察能力和 判断能力较 高，且要求 判断时要尽 可能客观
关键
寻找潜在顾客的途径
含义
优 点
竞争插足
是指渗透到竞争对 手的销售市场中与 之争夺客户的一种 寻找客户的方法。
缺点
要求
委托助手
是指委托与库户有 联系的专门人士协
（销售助手法） 助寻找客户的方法
行业突击
是指选择一些容易 触发购买动机的杨 业作为销售访问的 对象，进行集中性 销售访问来寻找客 户的方法。
营销员要关注 经济发展态势， 关心国民经济 产业结构的现 状及其未来的 发展趋势。
二、拟定拜访计划
1、确定拜访顾客名单 2、选择拜访路线 3、安排拜访时间和地点 4、拟定现场行动纲要 5、准备销售工具
三、接近潜在顾客
（一）接近潜在顾客的两层含义
1、销售人员和顾客之间在空间距离上的接近； 2、销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一 目标。
（二）接近拜访顾客的方法
1、商品接近法：是指销售人员利用商品的某些特征来引发 顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
要求：商品应具有某些吸引力和突出特点，并最好便于 携带，使销售人员能将有形实体商品展示给顾客。
一、寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的途径 含义
优点
缺点
逐户访问 （地毯式寻找客
户销售方法）
是指营销员 在特定的区 域内挨门挨 户地进行访 问，以挖掘 潜在客户的 方法。
访问的范围 广、涉及客 户广，了解 客户的需求 并挖掘潜在 客户；作为 营销员可积 累经验。
具有很大的 盲目性，会 出现拒访， 且需耗费大 量人力，若 赠送样品成 本更高。
3、把握顾客的兴趣点
商品的兴趣点主要有：商品的使用价值；流行性； 安全性；美观性；教育性；保健性；耐久性，经济 性。
4、进行精彩的示范
示范存在缺陷的原因主要有以下几点： （1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望值
过高。 （2）销售人员过高估计自己的表演才能。 （3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
情景模拟题
1、小王是一名打字机推销员，在做好充分的推销准备工作以 后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一 个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10月 24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中 在打字机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了 打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得 了成功，通顾客签订了一份500台打字机的合约。
五、认定顾客资格
认定顾客资格的方法：“MAN法则”销售对象成为合格 的顾客，必须同时具备以下3个条件：
1、具有商品的购买力 Money 即具有购买商品的购买欲望。
2、具有商品购买决定权 Authority 即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。
3、具有对商品的需求 Need 即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客需求。
关键
广告搜寻 （广告开拓法）
是指利用各 种广告媒体 来寻找客户 的销售方法
传播速度快， 广告费用昂 传播范围广， 贵，企业那 较节约人力、 一掌握客户 物力和财力 反应
1、选择针 对目标客户 的适当媒介； 2、广告的 制作效果也 很重要
寻找潜在顾客的途径
含义
优点
缺 点
连锁介绍 （介绍寻找法、
无限寻找法）
11、问题接近法 12、调查接近法
四、拜访与接近潜在顾客的要点
1、巧妙地开场 方式：以提出问题开场；以讲述有趣之事开场；以引证别 人的意见开场；以赠礼品开场。
2、运用FABE法则介绍产品
FABE法则介绍产品的4个步骤： （1）介绍产品的特征（Feature）; （2）分析产品的优点（Advantage）; （3）介绍产品给客户带来的利益(Benefit); （4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。
2、介绍接近法：指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来 接近顾客的方法。
缺点：由于接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目 标的中介，对销售人员的仪表和言谈举止要求较高。
3、社交接近法：指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方 法。
4、馈赠接近法 5、赞美接近法 6、反复接近法 7、服务接近法 8、利益接近法 9、好奇接近法 10、求教接近法