关于新网络运行模式实施情况的报告

关于新网络运行模式实施情况的报告

省卷烟销售分公司：

今年全省烟草工作会议提出要建立客户经理制度，强化客户经理职能，进一步提高

网络运行质量，积极探索新的网络运作模式。我们按照省局部署，结合我市实际，认真开展此项工作，现将有关实施情况报告如下。

一、实施情况

全省烟草工作会议召开后，按照省局的工作进度安排部署，认真组织实施。

1、认清形势，统一思想，提高认识。3月份，我们召开新网络运行模式实施动员会。会上，蔺志宏经理详细阐述了探索新网络运行模式的背景、目的、意义和工作目标、工作内容等，为搞好新网络运作打下了坚定的思想基础。

2、制订实施方案。3月份，我们在借鉴兄弟公司先进经验的基础上，制定下发了《城网建设运行规范》，内容包括：（1）2005年全市卷烟销售网络建设指导意见；（2）关于建立客户经理制度、推进客户关系管理的指导意见；（3）组织职能及人员配置；（4）工作流程；（5）工作要求；（6）管理制度（7）考核办法（8）附件，即有关表格；（9）福州客户经理实践经验，主要介绍福州烟草公司在开展营销队伍转型过程中，围绕福建省局提出的九大调研课题进行实践研究，提升了客户经理的工作水平，为烟草营销队伍的转型提供了较好的实践范例。

4月份，各县公司（区营销部）细化实施方案，制定了有各

自特色的岗位绩效考核办法，并在实践中逐步完善提高。

3、客户经理的招聘，培训和工作情况

客户经理处于市场的最前沿，是烟草公司的形象代表，担负着卷烟营销和终端管理的职责。加强对客户经理的管理，发挥好客户经理的作用，是增强市场控制力，提高市场占有率的基础性工作。客户经理工作质量的高低，服务水平的好坏，也是关系到新的网络运行模式能否取得成效的关键。

客户经理的选拔方式有两种。第一种，从现有的访销员、专管员队伍中选拔优秀人才，转化为客户经理。第二种，面向社会公开招聘，引进优秀人才。从去年下半年开始，我们部分县公司、区营销部从经营、专卖队伍中选拔优秀人才进行轮岗、培训，使优秀人才在不同的岗位上得到锻炼、实践，知识、经验、能力得到互补、提高。今年3月份，我们在《白银日报》、白银电视台刊登、播放公开招聘客户经理招聘启事，引进优秀人才。分公司与县公司、区营销部共同组成面试小组，分别面试选拔，选拔人员力求高标准。如白银区报名竞聘面试人员52人，面试通过7人；靖远县报名竞聘面试人员13人，面试通过3人。

从4月份开始，各县公司、区营销部通过面试的客户经理每天跟随访销员、专管员走访市场，熟悉工作，要求每个片区都要到达。目标是熟悉辖区所有零售户的基本情况，尤其是销售情况。

分公司网建办去年12月编印了《客户经理工作手册》，作为网点从业人员的必备培训教材，培训教材内容较为丰富。各县公司、区营销部每周集中组织培训一次，其他时间自学。培训内容还包括专卖法律法规、商业礼仪、卷烟商品知识、应知应会等基本知识。

经过一段时间试用，各单位又淘汰了部分不太适应工作的试用客户经理，从原有人员和新聘人员中择优选拔，配齐了客户经理。

经过严格选拔、认真培训、细心实践、反复筛选，全市共有15名客户经理走上了工作岗位。

4、优化部分配送线路

各单位按照减少物流环节，讲究专业分工的原则，积极优化整合配送线路。多次实地考察，实际走访，随时调整，随时优化。目前，配送线路已经确定，配送效率得到了大大提高。各单位在实际送货中，按实际情况可以继续调整优化。

5、实施访送分离，集中配送的模式。景泰县公司、平川区营销部从4月份开始运行；会宁县公司、靖远县公司从5月份开始运行；白银区营销部从6月份开始运行。目前，各单位运行情况正常，效果较好。

二、验收、评比和整改的情况

新网络运行模式运行一开始，分公司就组织专门小组进行指导、检查，发现问题现场解决，当场整改，保证了运行平稳进行。

由于白银区配送中心改建装修等诸多因素，白银区新网络运行模式运行没有赶上进度安排，影响了分公司进行验收、评比。我们准备在6 月25日左右组织人员验收、评比。

三、运行过程中存在的问题和不足

新网络模式是一项全新的工作，我们在摸索中前进，在前进中摸索。

1、部分单位基础设施不足，影响了运行进度。

2、营销队伍转型迟缓，适应工作变化能力不够，影响网建水平进一步提升。

3、由于前期宣传工作不到位以及受零售户自身素质影响，部分零售户电访一次成功率不高；有时电访时零售户无人接听电话或电话长时间打不通；有时零售户没有提前做好购货计划而电访时手忙脚乱，顾此失彼，导致电访效果不好；有时电访完送货时零售户货款没有准备好影响送货效率或由于货款不足等原因而造成退货；有时品牌串名，造成退货，引起零售户不满意等。

4、新品牌宣传工作存在诸多不便。电访员对新品牌本身不熟悉；电访员电访时间紧对新品牌宣传不够；零售户对新品牌只闻其声不见其形，缺乏感性认识；品牌介绍时间占用电访时间过

长等。

5、由于工效挂钩方式、考核办法发生变化，容易造成图形式、走过场的现象严重，而忽视了卷烟销售、市场管理。

6、由于辖区零售户分散、规模小，送货成本和管理成本会逐步增大，部分城网运行后会增加成本，降低效益。

四、下一步完善提高阶段需要抓好的主要工作

1、加强对营销队伍的培训，促其尽快转型，适应工作变化，提高网建水平。

2、继续优化整合配送线路，降低运营成本，提高经济效益。

3、积极稳妥地推进白银区电子结算工作，保证货款安全，化解运行风险。

4、继续细化实施方案，优化岗位绩效考核办法，调动各类人员的工作积极性。

特此报告

2005.6.5