终版如何寻找潜在客户,开发新客户.ppt
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如何进行新客户开发ppt课件
求部门而不是采购部门。 要引导客 户向采购部门介终。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
如何寻找潜在客户 ppt课件
• 企业B：有100名客户，每年流失10名，客 户流失率为10%，企业群体客户生命周期为 10年，10年流失100名客户，为保持客户不 变，企业每年需开发10名新客户
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
寻找潜在客户.pptx
呈现阶段 处理异议 成交（缔结）阶段 跟进阶段
2019-11-11
谢谢你的关注
35
当面拜访客户的八大步骤： 第一步：拜访前的准备:
1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。
第二步：确定进门
第三步：赞美观察 • 赞美式开场白 • 开门见山式开场白 课堂演练： • 好奇式开场白 拜访客户的开场白 • 热情式开场白 • 请求式开场白
样的产品，客户买的
都不是产品本身，买
的是你的产品带给他
们的好处。
谢谢你的关注
33
潜在客户的拜访推销
• 新客户 • 老客户
2019-11-11
• 明确拜访对象
• 你的目标
• 为达到目标所准备的 “故事”
• 拜访需要的工具
谢谢你的关注
34
拜访客户的基本过程
• 寻找客户 • 访前准备 • 销售准备 • 接触阶段
2019-11-11
谢谢你的关注
29
电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。
2019-11-11
谢谢你的关注
30
电话拜访的步骤
• 1、克服心理障碍 • 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 • 3、多使用适当的问候语 • 4、不利情况的处理 • 5、建立客户信息卡 • 6、进一步邀约 • 7、做好心理调试
2019-11-11
谢谢你的关注
25
二、潜在客户的类型
紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作 出对公司的产品或服务的购买决定。分为：
• 渴望型客户：在1个月内能作出购买决定 • 有望型客户：在2个月内能作出购买决定 • 观望型客户：在3个月内能作出购买决定
新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
2． 在 中 国 历 史上， 不乏艺 术家特 立独行 的故事 ，也不 乏统治 者铲除 异端的 故事， 这些与 艺术家 创作中 重大主 题表现 不够、 历史进 程描述 不力的 缺陷有 很大关 系。
3． 令 人 遗 憾 的是， 面对难 以理出 头绪的 艺术界 ，面对 令人眼 花缭乱 的艺术 品，面 对众多 艺术学 子的饥 渴茫然 的眼神 ，当代 艺术批 评却没 有相应 呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
开发新客户的渠道ppt课件
方式 • 1)搜集名片 • 2)直接洽谈
注意事项及方法 • 1)心态调整 • 2)技巧
可编辑ppt
6
连坐法
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同 学等
• 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和自己在同一社区的朋友
可编辑ppt
7
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——运用“关系网”
• 1）结识你可能认识的所有人 • 2）让你所结识的人了解你的工作 • 3）真诚热情的帮助他人
可编辑ppt
8
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——调查内容 • 公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉
可以用第三点） • 所在行业前三名企业和竞争对手情况 • 与他们公司联系的其它公司运转情况（找到
可编辑ppt
1
寻找新客户的重要意义
•
无论对于新销售人员,还是工作时间较长,
工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数
量的客户资源都是十分重要的.
•
“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的
推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业
绩的好坏．
•
开发客户应该是一个持续的过程，也就是
说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应
ppt精选版11方法1任何场合一定要给对方面子2强调其良好的社会关系见多识广3常在下属面前称赞其为人能力4真诚的关心和感谢ppt精选版12养成收集积累的习惯5网站行业网站7不同成员名册商会会员俱乐部成员ktv酒吧等8陌陌qq微信无论好友还是群组有意向的人员可以加为好友长期维护或者直接销售ppt精选版13对资料的来源进行分析确认资料与信息的可靠性部分客户的及时性ppt精选版142企业情况
注意事项及方法 • 1)心态调整 • 2)技巧
可编辑ppt
6
连坐法
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同 学等
• 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和自己在同一社区的朋友
可编辑ppt
7
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——运用“关系网”
• 1）结识你可能认识的所有人 • 2）让你所结识的人了解你的工作 • 3）真诚热情的帮助他人
可编辑ppt
8
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——调查内容 • 公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉
可以用第三点） • 所在行业前三名企业和竞争对手情况 • 与他们公司联系的其它公司运转情况（找到
可编辑ppt
1
寻找新客户的重要意义
•
无论对于新销售人员,还是工作时间较长,
工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数
量的客户资源都是十分重要的.
•
“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的
推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业
绩的好坏．
•
开发客户应该是一个持续的过程，也就是
说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应
ppt精选版11方法1任何场合一定要给对方面子2强调其良好的社会关系见多识广3常在下属面前称赞其为人能力4真诚的关心和感谢ppt精选版12养成收集积累的习惯5网站行业网站7不同成员名册商会会员俱乐部成员ktv酒吧等8陌陌qq微信无论好友还是群组有意向的人员可以加为好友长期维护或者直接销售ppt精选版13对资料的来源进行分析确认资料与信息的可靠性部分客户的及时性ppt精选版142企业情况
新客户开拓技巧与方法PPT
第一步骤：专业取信客户
1、拜访前的调研。 调研哪些资料？
2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的 利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
解决方法：先认同再反问
认同 分析 转移 举证 反问
关系全面性，时间管理要合理 关系持续性，拜访客户密度管理 牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户
谢谢
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
26
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
寻找潜在客户-PPT课件
任务操作步骤：
第八步：潜在客户开发检核 第七步：销售信函拜访
第六步：进一步拜访
第五步：消除客户不友善的态度 第四步：直接拜访客户 第三步：电话情景模拟 第二步：电话接近客户 第一步：开发潜在客户的基本步骤
第一步：开发潜在客户的基本步骤 • 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜 在客户，挑选出适合的客户群 • 取得潜在客户认同 • 获得潜在客户资料 • 准确锁定客户
任务导入：
案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功 效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛 风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以 说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不 能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说 得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相 信了营销人员的介绍之后，才会购买。 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家， 在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发 现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的 第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第 一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
第八步： 其他方式
案例分析：跟踪
实践练习
• 请利用缘故法尽可能多地列出你的潜 在客户名单。 要求：在网络课堂上，一周内完成。
任务三 开发潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
《如何开发新客户》课件
2023 WORK SUMMARY
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量
销售人员如何开发寻找新客户 ppt课件
（5）、摆高姿态，强渡开山 （6）、克服我们的内心障碍 （7）、别把我们的名字和电话 号码留给接电话的人
（8）、如果是语音信箱，不要 留下任何讯息
（9）、如果在语音信箱留话， 务必令人印象深刻
(6) (7)
意力
(8) (9) (10) (11) (12) (13)
试着用一些特别的设计与形式 在信件一开始就要抓住读者的注
（9）、尽可能地显示产品是本地生产 的讯息
（10）、不要耍小聪明
（11）、把标题放在一段说明文字的 下面
（12）、标题要尽量让人容易了解
（13）、广告标题要让人可以相信
（14）、广告标题是为了读者而写的 （15）、用故事的方式来撰写广告标题 （16）、广告标题要能够解决一个问题 （17）、满足客户的梦想 （18）、提供绝佳的价格 （19）、最后就是， 千万别忘了使用广告标
18、建立战略联盟的秘诀
（1）、对手的噩运，是我们的新机 会
（2）、为公司重新定位 （3）、与竞争者共享市场 （4）、打探竞争者的动态 （5）、资料共享
19、通过问卷、咨询及公益活 动找寻客户
20、以促销活动来吸引客户 （1）、免费样品 （2）、特价 （3）、赠送 （4）、抽奖和游戏 （5）、竞赛 （6）、折价券 （7）、购买点展示 （8）、现金减让 （9）、示范 （10）、展览会
易数量，也就是使你的客户购物的 频率更高 （3）、增加每一客户单笔生意的 平均 交易量
我还可以为你做些什么？ 是不是需要一点别的帮忙吗？ 你还需要别的帮忙吗？ 你是否还有其他的问题要问？
10、找到客户更要让客户轻易 找到我们
（1）、利用一切机会留下客户最易 找到我们的联系方式
（2）、做一个问候大使 （3）、在联络方式上，标上特殊的
怎样开发潜在客户PPT课件( 23页)
沟通的目的
达成共识
在你身上的主导地位的作风是无法改变的。 你有自己的个性并且是独一无二的。 尊重别人的个性，宽容别人的态度，是你的选择。
如何达到有效沟通
有效的 发送信息
信任是 基础
谈行为 不谈个性
建立统一 沟通平台
成为良好 的倾听者
购买者是如何作出购买决定的？
购买者（客户）的疑问
符合我的情况吗？ 是不是可行？ 如何运作？ 好处是什么？ 我需要做什么？
出门前的装备
• 不要只靠记忆,请随时作笔记。
• 出门前,一定要检查自己的物件。
• 注意仪表礼貌
建议随身携带
• 价格表 • 合同书 • 企划案 • 相关资料 • 计算器 • 笔记本
• 名片 • 面巾纸 • 笔(两支) • 手机 • 小镜子 • 月历本
第一印象是成功的开始
事先约定时间、地点。 做好准备工作。 出发前再确认一次，算好时间出发。 到客户楼前再整装一次。 进入室内面带笑容，并向接待人员说明拜访对象、目的。 见到拜访客户要有礼节。 商谈时，称呼及遣词用字要注意礼貌。 告辞时，要感谢对方抽时间接待。
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
• 有计划打电话，回电话 • 开发潜在客户的工作要集中在2到3小时内以免失去兴趣 • 试着利用其他的方式例如传真、短信、QQ/MSN、EMAIL等所有可用的“媒体” • 总是留言并让潜在的客户知道你,会回电话的 • 寻找推荐人
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价的。
.....
实际操作中，具体状况及对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
.....
• M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 • M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 • M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) • m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 • m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如 购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以 开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的 新客户。
.....
1、准确判断客户购买欲望 • 对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。 • 对购入的关心程度：如送货方式、服务、付款方
式等。 • 是否能符合各项需求：如替代多少现用原料等。 • 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 • 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员
比如：给一个客户发一封感谢信以感谢他 们提供的卓越服务。他们在促销时使用您的名 字，很可能同时列出您的职业和企业名称。当 他们需要您的产品时，会想起您的名字。
.....
• 从短暂的渴求周期获利
有形商品的使用期长短不一，这并不重要， 重要的是客户的心理渴求期。
产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接 触客户的销售人员将获胜。
给客户发函或致电，告诉他你通过某某媒体 或网站了解了他的企业基本情况，你的企业能提 供他所需要的服务，希望能与他见面。
.....
• 了解产品服务及技术人员
形成定期检查企业服务记录的习惯。 询问资信客户服部和技术服务部，您的客 户近期打过几次咨询电话。如果多次，需 要提前回访他们。也许他们处于增长阶段， 您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们 使用这种独特的产品有困难。
• 事实上销售人员的大部分时间都在找潜 在客户，并形成一种习惯。
.....
潜在客户，它具备两个要素：
• 用的着
不是所有的人都需要您的产品，他一定是 一个具有一定特性的群体。
• 买得起
对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户， 您再多的努力也不能最后成交。
.....
开发潜在客户的意义：
• 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开 始从业时，您的资源只是您对产品的了解。
如果他们不了解新情况购买了一个柠 檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成 柠檬汁。
.....
三、寻找和接触最有希望 成为潜在客户的人群
利用“有望客户”（PROSPECT）、 “寻找有望客户”（PROSPECTING）的英 文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
.....
1
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。.....• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
.....
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
.....
2、寻找潜在客户的渠道
• 从您认识的人中发掘 • 展开商业联系
包括在生意中认识的人，以及协会、俱乐部 等行业组织。 • 结识像您一样的销售人员 • 让自己作为消费者的经历增值
自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。
.....
2、准确判断客户购买能力
• 信用状况：可从客户企业经营状况，判断是否 有购买能力。
• 支付计划：可从客户期望付款方式，都能判断 客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素 判断后，能够估计客户的购买时间，并作出下 一步潜在客户
1、发掘潜在客户的方法
■ 资料分析法 ■ 一般性方法
.....
资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、
名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的 方法。 • 统计资料：行业在报刊或期刊等上面刊登的统计 调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； • 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失 去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、 企业年鉴等； • 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
• 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在 营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
• 在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧 客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划 性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃 力。
.....
一、寻找潜在客户的原则
1.潜在客户一定是有需求的， 2.潜在客户，是打电话联系，愿意加你QQ， 3.潜在客户，是主动要你的产品资料与报
及早规划，“早起的鸟有虫吃”。
• 利用客户名单
进入一个行业至少3年的企业应该有完备的 客户名单，如果您是新手，要向您的经理获取所 以在区域客户的名录及销售状况。
.....
• 把握技术进步的潮流
当您有了新产品，一种最新的性能， 或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的 理由与您以前的客户再次联系，他们希望 了解最新的发展变化。
如果您花一些时间了解了客户使用产 品的情况，您将准确地知道何时以及如何 与他们联系，将新产品和创新情况通知他 们。
.....
• 浏览行业报纸、杂志、网站
阅读当天新闻，勾出对您有一定商业价值的 信息。
一名优秀的销售员努力与有关的人联系，选 出有价值的新闻，做一份复印件，接着寄出简要 的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意， 希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的 复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
.....
实际操作中，具体状况及对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
.....
• M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 • M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 • M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) • m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 • m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如 购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以 开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的 新客户。
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1、准确判断客户购买欲望 • 对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。 • 对购入的关心程度：如送货方式、服务、付款方
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比如：给一个客户发一封感谢信以感谢他 们提供的卓越服务。他们在促销时使用您的名 字，很可能同时列出您的职业和企业名称。当 他们需要您的产品时，会想起您的名字。
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• 从短暂的渴求周期获利
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• 了解产品服务及技术人员
形成定期检查企业服务记录的习惯。 询问资信客户服部和技术服务部，您的客 户近期打过几次咨询电话。如果多次，需 要提前回访他们。也许他们处于增长阶段， 您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们 使用这种独特的产品有困难。
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潜在客户，它具备两个要素：
• 用的着
不是所有的人都需要您的产品，他一定是 一个具有一定特性的群体。
• 买得起
对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户， 您再多的努力也不能最后成交。
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开发潜在客户的意义：
• 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开 始从业时，您的资源只是您对产品的了解。
如果他们不了解新情况购买了一个柠 檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成 柠檬汁。
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三、寻找和接触最有希望 成为潜在客户的人群
利用“有望客户”（PROSPECT）、 “寻找有望客户”（PROSPECTING）的英 文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
.....
1
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。.....• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
.....
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
.....
2、寻找潜在客户的渠道
• 从您认识的人中发掘 • 展开商业联系
包括在生意中认识的人，以及协会、俱乐部 等行业组织。 • 结识像您一样的销售人员 • 让自己作为消费者的经历增值
自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。
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2、准确判断客户购买能力
• 信用状况：可从客户企业经营状况，判断是否 有购买能力。
• 支付计划：可从客户期望付款方式，都能判断 客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素 判断后，能够估计客户的购买时间，并作出下 一步潜在客户
1、发掘潜在客户的方法
■ 资料分析法 ■ 一般性方法
.....
资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、
名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的 方法。 • 统计资料：行业在报刊或期刊等上面刊登的统计 调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； • 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失 去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、 企业年鉴等； • 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
• 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在 营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
• 在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧 客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划 性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃 力。
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一、寻找潜在客户的原则
1.潜在客户一定是有需求的， 2.潜在客户，是打电话联系，愿意加你QQ， 3.潜在客户，是主动要你的产品资料与报
及早规划，“早起的鸟有虫吃”。
• 利用客户名单
进入一个行业至少3年的企业应该有完备的 客户名单，如果您是新手，要向您的经理获取所 以在区域客户的名录及销售状况。
.....
• 把握技术进步的潮流
当您有了新产品，一种最新的性能， 或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的 理由与您以前的客户再次联系，他们希望 了解最新的发展变化。
如果您花一些时间了解了客户使用产 品的情况，您将准确地知道何时以及如何 与他们联系，将新产品和创新情况通知他 们。
.....
• 浏览行业报纸、杂志、网站
阅读当天新闻，勾出对您有一定商业价值的 信息。
一名优秀的销售员努力与有关的人联系，选 出有价值的新闻，做一份复印件，接着寄出简要 的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意， 希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的 复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。