商业综合体商铺销售操作要点
大型商业铺面销售策略及执行报告培训资料
大型商业铺面销售策略及执行报告培训资料一、引言商业铺面销售对于企业来说非常重要，它直接影响到企业的营收和盈利能力。
因此，制定一套有效的销售策略并且执行落地是至关重要的。
本文将详细介绍大型商业铺面销售策略及执行报告。
二、销售策略1.定义目标客户要制定一个有效的销售策略，首先要明确目标客户是谁。
通过市场调研和分析，确定目标客户的年龄、性别、职业、收入水平以及购买偏好等信息。
通过了解目标客户，可以更有针对性地制定销售方案。
2.建立品牌影响力品牌的影响力可以让潜在客户对企业更加信任，并提高转化率。
通过品牌宣传和推广活动，加强品牌知名度和形象，使商品或服务在目标客户中有更大的影响力。
3.展示产品或服务的独特价值在销售过程中，关键是让目标客户了解并认同所销售的产品或服务的独特价值。
通过排他性的产品特点、服务优势和高品质的客户体验，吸引客户并确保他们选择你的产品或服务。
4.建立良好的销售团队销售团队是一个成功销售策略的关键要素。
要培养一个高效的销售团队，需要招聘具有销售经验和技巧的人员，并提供持续的培训和发展机会。
同时，营造积极的工作氛围和激励机制，确保销售团队能够持续地保持高水平的销售绩效。
5.优化销售渠道销售渠道的选择和优化对于销售策略的成功至关重要。
通过分析市场需求和竞争环境，选择适合的销售渠道。
同时，不断优化销售渠道，提高销售效率和客户满意度。
三、执行报告1.目标实现情况将销售目标进行细化，并进行具体的量化，以便更好地衡量目标的实现情况。
通过销售数据和统计分析，评估销售目标的完成情况，并提出有效的改进措施。
2.销售绩效分析对销售团队的绩效进行分析，包括销售额、销售数量、销售转化率等指标。
通过对销售绩效的分析，发现问题，及时进行调整和改进。
3.市场竞争情况分析市场的竞争环境和竞争对手的动态。
通过了解竞争对手的销售策略和市场动向，制定相应的应对策略，以保持竞争力。
4.销售团队培训和发展对销售团队的培训和发展进行评估和总结。
商业综合体(购物中心)商业运营管理内容及管理手册
商业综合体(购物中心)商业运营管理内容及管理手册商业综合体（购物中心）商业运营管理内容及管理手册商业运营管理服务内容一、商业运营管理服务内容1、维护良好的整体形象和秩序2、确保消费者满意3、使物业保值增值4、为业主创造最大赢利机会二、经营管理方面1、商业项目形象管理对商业项目进行统一的形象(CIS)策划和管理，以确保商业项目良好的形象和信誉。
1)理念设计(MI)：发展目标，经营定位、商街理念、广告宣传语等；2)行为设计(BI)：经营守则、店员仪容仪表、着装规范、礼貌用语、行为规范等；3)视觉设计(VI)：标准色、店标、店旗、胸牌、包装袋、印刷品、办公用品等。
2、商业卖场现场管理对商业卖场进行统一、有序、科学的管理、确保良好、美观的销售环境和秩序。
1)店铺装潢：遵循商业项目自身的同一划定和要求，不得随意装修，应维持本商业项目标团体形象。
2)货架使用：统一使用较为高档和美观的开架式货架，并按规定摆放。
3)商品陈列：按规定对商品进行陈列摆放，不得占用过道和乱堆乱放。
4)店内广告：店内品牌和商品文选宣传、POP等，按规定设计展示、不得乱贴乱挂；5)现场促销：促销活动应遵守商业项目的统一规定和要求，不得破坏商业卖场正常的经营秩序。
3、市场营销推广1)营销策划：制定商业项目整体营销和竞争策略，制定全年和阶段性的市场推广计划。
2)宣传促销：对商业项目进行统一、有效的宣传推广，举办整体和主题促销活动。
3)品牌演绎：传播品牌故事、品牌时尚、举办品牌推广、时装表演、沙龙等活动。
4)发行《本项目商业会刊》：传播企业文化，传递流行时尚和动人事迹等，并免费赠送给投资业主及经营者和顾客。
5)实施会员制：对顾客实施钻石、金、银卡会员制，以锁定顾客，提高贩卖额。
6)资料库行销：建立顾客资料库，开展资料库直效营销。
4、商业代价管理1)实施同一明码叫价。
2)禁止代价欺诈行为。
3)不得随意降价促销。
5、商品质量管理1)进店经营的商品必须是品牌商品，按区域功能定位对接。
销售指南——店面销售
销售指南——店面销售
销售是商店最核心的业务。
有效的销售策略可以为商家带来更多的利润和成功。
本文提供几个店面销售策略，帮助商家提高客户的购买率和忠诚度。
1. 招牌和外观
商家的招牌和外观对吸引顾客起到了决定性作用。
商家应确保招牌明显易读，并且店面干净整洁，增加吸引力。
2. 产品摆放
商家应该让产品尽可能的摆放整齐。
为了吸引顾客的眼球，商家应将最畅销的产品摆放在店铺的显著位置。
同时，商家可以使用展示柜来展示产品，提高它们的附加价值。
3. 服务体验
服务体验和顾客满意度在购买决策中非常重要。
商家应该提供
礼貌周到的服务，包括在购买过程中提供帮助和解答问题。
这样可
以让顾客觉得受到了关注并且值得回来消费。
4. 促销活动
商家可以在不同的时间段推出促销活动，例如打折和套餐优惠。
这些活动可以帮助商家吸引更多的顾客，提高销售额。
店面销售是一个有挑战性的过程，但是只要商家采取正确的策
略就可以获得成功。
通过招牌和外观，产品摆放，服务体验和促销
活动这几个方面来改进店面销售，商家就可以吸引并保持顾客的兴趣，并提高销售业绩。
商业综合体销售工作计划
商业综合体销售工作计划一、综述商业综合体是一个涵盖商业、餐饮、娱乐等多种业态的综合性建筑群。
它以商业为核心，以多元化的业态和完善的服务为特点，能够满足消费者各种需求。
销售工作是商业综合体的重要组成部分，为了实现销售目标和提升消费者满意度，需要制定一个全面、具体、可操作性强的销售工作计划。
二、市场调研1. 目标人群分析通过市场调研，分析商业综合体周边居民、办公人群、游客等目标人群的消费习惯、购物需求等特点，明确销售目标人群。
2. 业态分析分析商业综合体内各个业态的运营情况，包括各个租户的运营状况、产品定位、竞争对手等，以便为销售工作制定合理的销售策略。
3. 竞争对手分析分析周边商业综合体的竞争对手，包括其产品品质、价格、销售策略等，以便为销售工作制定差异化竞争策略。
三、销售目标根据市场调研结果和商业综合体的发展需求，制定销售目标。
销售目标应具体、可衡量，同时要与商业综合体整体发展目标相一致。
四、销售策略1. 产品策略- 根据商业综合体的定位和目标人群的需求，确定产品组合，包括商品种类、品牌及价位等。
- 合理搭配各业态的产品，增加消费者的购物体验和交叉销售机会。
- 持续引入新产品，不断更新产品供给，增加消费者的购买欲望。
2. 定价策略- 根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，使得产品具有竞争力并能够实现盈利。
- 通过定期促销活动和奖励机制，吸引消费者，提高销售额。
3. 促销策略- 在商业综合体内部和周边区域进行各种促销活动，包括特价促销、满减活动、礼品赠送等，吸引更多的消费者。
- 与周边商家合作，开展联合促销活动，增加消费者的购物热情。
4. 渠道策略- 提供多种购物渠道，包括线上和线下渠道，方便消费者的购物。
- 与电商平台合作，拓展线上销售渠道，增加销售额。
5. 售后服务策略- 提供优质的售后服务，包括退换货政策、客户投诉处理等，增强消费者的满意度和忠诚度。
- 定期开展售后调查，了解消费者对售后服务的满意度，及时改进和优化售后服务。
商业地产商铺销售方案
商业地产商铺销售方案一、引言商业地产行业是一个竞争激烈的市场，为了获得成功，商铺销售方案是至关重要的。
本文将为您介绍一种有效的商业地产商铺销售方案，旨在帮助您实现销售目标，提高竞争力。
二、市场分析1. 行业现状商业地产行业前景广阔，但竞争激烈。
市场上存在着众多商铺供应，买家选择多样。
因此，我们需要制定合理战略以满足买家需求，并突出我们的优势。
2. 目标群体了解目标群体是销售成功的关键。
商业地产商铺适合各种类型的买家，如中小企业、连锁店、个体商户等。
我们需要明确每个目标群体的需求和购买动机，以便制定有针对性的销售策略。
三、销售策略1. 市场定位准确定位我们的商铺是成功销售的基础。
我们需要确定商铺的特点、适宜的用途以及区域优势。
同时，我们也需要关注竞争对手的定位和策略，以便找到我们的差异化竞争优势。
2. 营销推广有效的营销推广是吸引目标买家的关键。
我们可以利用互联网平台、社交媒体、广告宣传等手段进行推广。
此外，组织展览会、商业交流会等活动也是吸引潜在买家的好办法。
3. 强化售后服务售后服务是为了客户的满意度和回头率。
我们应该提供优质的售后服务，如维修保养、技术支持、租赁管理等，以提升客户的体验和忠诚度。
四、销售流程1. 洞察需求通过与潜在买家的沟通、调研和市场分析，了解他们的需求和愿望，以便提供符合他们期望的商铺。
2. 提供解决方案根据买家的需求，定制专属的商铺方案，并突出商铺的特点和优势，满足买家的需求。
3. 协商与谈判与买家进行协商和谈判，确保双方的利益得到最大化，达成双赢的合作意向。
4. 展示和演示通过精心设计的展示和演示，向买家展示商铺的优势和潜力，让买家更有信心地做出购买决策。
5. 成交和售后达成买卖双方的协议后，确保交易的高效顺利完成，并提供优质的售后服务，确保客户满意度和回头率。
五、销售团队1. 招募和培训招募有经验和能力的销售人员，并进行必要的培训，提高销售团队的专业水平和销售技巧。
商铺销售方案
商铺销售方案
为了提高商铺的销售额，我们可以采取以下方案：
1. 加强产品宣传：通过各种媒体渠道，如电视广告、网络广告、杂志广告等加强对产品的宣传。
同时，可以通过在商铺门口设置展示牌，展示热卖产品及其特点，吸引顾客的注意力。
2. 提供优惠活动：经常性地开展促销活动，如限时折扣、满减优惠等，吸引顾客前来购买。
可以定期更新促销活动，增加顾客的兴趣，提高购买欲望。
3. 丰富产品种类：扩大产品类型，提供更多新颖、独特的产品，满足不同顾客的需求。
同时，可以专门设置某些特色商品，吸引顾客的注意。
4. 提高服务质量：加大对员工的培训力度，提升服务质量。
员工要有亲切、热情的服务态度，及时解答顾客的疑问，并提供适当的建议。
同时，可以加强售后服务，及时解决顾客的问题，增加顾客的满意度。
5. 优化店面陈设：商铺要干净整洁，产品陈列要有吸引力。
可以根据不同季节或节日，进行特殊的店面装饰，吸引顾客的注意，提升购买欲望。
同时，要保证商品的摆放整齐，方便顾客浏览和购买。
6. 加强与供应商的合作：与供应商建立良好的合作伙伴关系，获取更便宜的货源。
通过与供应商的合作，可以获得更多的优
惠政策，降低成本，提高利润空间。
7. 积极参加相关展会：参加行业的展会或展销会，展示自己的产品，与其他商家进行交流，扩大商铺的知名度和影响力。
通过展会的推广和展示，可以吸引更多潜在客户，提高销售额。
总之，商铺销售方案需要综合多个方面的因素，包括宣传、活动、产品种类、服务质量等。
通过综合运用这些方法，可以提高销售额，增加商铺的竞争力。
万达城市综合体营销操作要点(曲总)-房地产-2020
项目公司负责组织编写方案设计任务书，报集团项目 管理中心设计部、营销部审批。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
3、方案招标： 项目公司负责组织，项目管理中心设计部、营销部和
规划院参与项目单体方案设计单位的招标工作。项目管理 中心设计部负责主持相关方案评审会，确定相关设计单 位。 4、方案评审：
四、工地围挡 1、尺度： 工地围档高度要求不低于6米，局部可达10—15米； 2、工期： 工地围档必须在开工典礼前完工。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
五、沙盘
1、规定项目：区域沙盘、项目沙盘、室外步行街沙盘； 2、技术要求：项目沙盘尺寸不小于6*8米，室外步行街沙盘需 要对商业氛围展示进行重点处理； 3、制作单位：沙盘制做公司只允许在集团合格供方内选择； 4、检查验收：项目公司总经理、设计副总、营销副总、相关 设计单位在沙盘制做过程当中须现场检查两次以上，最终经过 集团营销部、设计部共同验收方可展示。
单体方案完成后，必须通过由设计部、营销部共同组 织的评审会，住宅、公寓、商铺、写字楼的户型平面和立 面方案不通过审批不得进行下一步工作。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
5、异议处理： 项目管理中心营销部是方案评审的重要部门，经
多次评审和修改后，营销部仍于建筑方案评审意见中 提出重大异议的，项目公司应书面上报项目管理中心 研究决策。项目管理中心设计部协调和研究提出的意 见中如牵涉总图、功能分区、面积指标等重大影响 的，须报规划院批示；规划院不能批示的，转报主管 规划副总裁协调有关集团领导或上报总裁批示处理。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
房地产培训-商业综合体商铺销售操作要点
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二、渠道策略（西安项目是典范）
１、寻找所有专业投资客户（有购买商 铺商铺经验的人，有购买能力有购买 意愿的人）
2、或者说，我们一定要将其包装、打 造成商业街商铺或者购物中心商铺。
2、我们的商铺具备成为商业街商铺或 者购物中心商铺的可能。
代表项目总平图
天津 石家庄
唐山 长春
呼和浩特 包头 宜昌 淮安
第三部分 他们的消费行为有什么特征？
一、专业投资客户
1、有较强的判断能力，不容易受外界 干扰，忽悠对其不起太多作用；
2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资；
4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。
5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。
6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。
商铺销售重要基础知识点
商铺销售重要基础知识点1. 销售技巧与客户服务- 销售技巧是商铺销售中的重要基础知识点之一。
商铺销售人员需要掌握一系列销售技巧，如积极主动的沟通能力、有效的演讲和表达能力，以及良好的语言和礼仪等。
此外，商铺销售人员还应具备良好的客户服务意识和技巧，包括主动倾听客户需求、熟悉产品知识以及处理客户投诉等。
2. 产品知识与陈列技巧- 商铺销售人员需要掌握丰富的产品知识，了解所销售产品的特点、功能和优势，以便向客户做出详细的解释和推荐。
此外，掌握陈列技巧也是销售人员的基本要求，他们需要能够根据产品特点和客户需求进行合理的产品陈列，吸引客户的注意力，提高销售转化率。
3. 销售数据分析与市场调研- 商铺销售人员需要掌握一定的销售数据分析能力，通过对销售数据的整理和分析，了解产品销售状况、市场需求趋势和竞争对手情况等，为制定有效的销售策略提供依据。
同时，市场调研也是商铺销售中的重要环节，通过对潜在客户和竞争环境的调查，了解市场需求和竞争态势，为销售工作提供有益的信息。
4. 销售管理与团队协作- 商铺销售人员需要具备一定的销售管理能力，包括销售目标设定、销售计划制定和销售绩效评估等。
同时，商铺销售人员通常需要与团队成员进行协作，共同完成销售任务。
良好的团队协作能力和沟通能力对于提高销售效率和团队成绩至关重要。
5. 市场营销与促销策略- 商铺销售人员需要了解市场营销和促销策略的基本概念和原则。
他们需要了解市场定位、目标市场、市场细分以及市场推广等概念，并能够根据产品特点和市场需求制定相应的促销策略，吸引客户和增加销量。
总结：商铺销售重要基础知识点包括销售技巧与客户服务、产品知识与陈列技巧、销售数据分析与市场调研、销售管理与团队协作以及市场营销与促销策略等。
掌握这些知识点对于提高商铺销售人员的业绩和销售效果具有重要意义。
商业综合体商铺销售操作要点
目录
• 商业综合体概述 • 商铺销售策略 • 商铺销售流程 • 商铺销售团队建设与管理 • 商铺销售风险控制 • 商铺销售案例分析
01
商业综合体概述
商业综合体的定义与特点
商业综合体定义
商业综合体是一种集购物、休闲 、娱乐、餐饮等多种功能于一体 的商业地产项目。
商业综合体的特点
场动态，合理定价和销售策略。
02
竞争风险
商业综合体通常面临激烈的竞争，其他商业项目、电商等都可能对商铺
销售带来冲击。因此，在销售过程中，必须充分了解竞争对手的情况，
制定合理的销售策略。
03
招商风险
商业综合体的招商情况直接影响到商铺的销售，如果招商不利，可能导
致商铺空置率上升。因此，在销售过程中，必须重视招商工作，确保招
商成功率和品质。
商铺销售的财务风险控制
资金回笼
税务风险
商铺销售的资金回笼是开发商关注的 重点，必须确保销售款项及时到账， 降低坏账风险。
商铺销售涉及的税种较多，必须确保 按时缴纳税款，避免税务风险。同时， 也要合理利用税收政策，降低税负。
成本控制
商铺销售过程中的成本包括宣传费用、 销售人员工资等，必须合理控制成本， 提高利润率。
商业综合体的优势与挑战
1. 高昂的售价
商铺售价通常较高，超出一般小商户的承受能力。
2. 竞争激烈
同一区域内可能存在多个商业综合体，竞争压力 大。
3. 管理难度高
业态多样，管理难度较大，需要专业的管理团队 进行运营。
商业综合体的发展趋势
多元化发展
商业综合体将进一步融合更多业态和功能，满足消费者日益多样 化的需求。
THANK YOU
商铺销售具体方案
商铺销售具体方案随着商业的发展，商铺销售已成为企业发展的关键环节，而高效的商铺销售方案则能让企业取得更多的成果。
本文将从店铺布局、产品展示、推广宣传、服务体验四个方面，提出一些具体可行的商铺销售方案，帮助企业经营者提高销售业绩。
店铺布局1.减少障碍物的设置。
要让客人可以顺畅地进出店铺，避免过多的障碍物，如展示桌、货架等。
2.营造舒适的氛围。
店铺的氛围设计可以直接影响客人的购买欲望，要营造一个舒适、美观、整洁的购物环境。
3.对不同区域进行布局。
分类的布局有助于吸引客户进入相应的区域，比如借助不同的颜色或者灯光来突出某个区域，吸引会员进入。
产品展示1.互动展示产品。
利用虚拟技术，iPhone、iPad展示等高科技产品可以虚拟投影出来，吸引消费者的注意力。
2.展示产品使用效果。
可以将产品置于一定的场景中进行展示，展现产品在使用过程中带来的效果，增加消费者的信任感。
3.增加感官体验。
比如对于食品店，可以选择让顾客进行试吃；对于化妆品店，可以做宣传以男女为主题的活动。
推广宣传1.促销活动。
经常开展促销活动可以提升品牌知名度和客户粘度，比如限时打折，满减活动等。
2.主动销售。
让商店员工主动向顾客介绍产品、品牌等，提供悉心的前台服务。
3.利用社交媒体。
推广宣传可以通过微博、微信等社交媒体传播，提升品牌曝光度和粉丝关注度。
服务体验1.提供售前咨询服务。
对于客户的询问不要慢待，态度要热情，提供周到的咨询服务，帮助顾客了解产品的性能、价格等。
2.支持退换货服务。
提供多种支付方式，和顾客签署保证交易书面协议，并贴心地提供更完善的退换货服务。
3.提供会员积分服务，吸引用户不断消费，提高商店粘度。
综上所述，商铺销售方案的实施需要投入大量的人力、物力和财力，但是这并不代表只有大企业才能开展，初创企业如果能制定出可行的商铺销售方案，同样也可以取得不错的销售成果。
商业街项目销售流程及应对技巧
商业街项目销售流程及应对技巧商业街是一个非常受欢迎的商业地产项目，它通常是一个地段优越、成熟的商业区，由多个商户组成。
商业街项目的销售流程需要注意的一些关键要素，在下面的文档中将会讲解。
销售前期准备在开始商业街项目的销售之前，您需要做好充分的准备工作。
这包括从细节上准备所有的文件和信息，例如人员结构、位置、商铺规划、建筑面积、总面积和销售价格等。
1.制定计划和策略：在开始销售之前，制定详细的销售计划和策略是非常重要的。
需要了解目标客户群体，了解市场情况，制定有效的营销策略等。
2.制作专业的销售材料：同样的，制作专业的销售材料是非常重要的。
这些销售材料应该包括项目的宣传册、平面图和销售报告。
所有的文档都应该对内容进行精心设计和策划，以便引起客户的兴趣。
3.建立合适的销售渠道：部署合适的销售管道是关键，它们可以增加销售量。
可以采取在线销售、社交网络等渠道。
还可以通过相关的经纪人和其他渠道直接接触到客户。
销售流程商业街项目的销售流程可以大致分为四个主要阶段：客户咨询、洽谈、签订合同和交付商品。
下面，我们将详细介绍这四个阶段，并提供销售时的应对技巧。
1. 客户咨询对于商业街项目，首先需要获得客户的咨询。
信任和良好的口碑是获得客户的关键。
因此，需要让客户了解整个项目，包括做好项目的细节。
1.设计优秀的垂直营销渠道：商业街项目的销售流程中，垂直营销非常重要。
因此，需要为客户提供准确、全面的信息，比如价格、可用性和项目规划等。
通过垂直营销，项目将直接面向目标客户和商业伙伴。
2.建立专业的咨询团队：建立一支专业的销售团队，能够帮助您快速处理客户咨询。
团队需要训练、技术技巧和沟通能力。
3.让客户保持购买的兴趣：在客户询问完后，为了让客户保持对项目的兴趣，可以通过发邮件、微信等方式保持联系。
需要掌握好频度，注意保持适当的距离。
2. 洽谈一旦客户表达兴趣，然后你需要和他们进行详细的洽谈。
您需要确保客户有足够的理由来购买您的商业街项目。
商业地产商铺销售方案
商业地产商铺销售方案随着城市化进程的不断推进，商业地产行业发展迅速，商铺成为了投资者和商家争相追逐的热门资产之一。
商业地产商铺销售方案的制定对于项目的成功至关重要。
本文将介绍商业地产商铺销售方案的关键内容，从市场分析、定价策略、营销活动、售后服务等方面进行全面论述。
一、市场分析在商业地产商铺销售方案中，市场分析是至关重要的一步。
通过深入细致的市场调研，我们可以了解目标市场的需求、购房者的特点以及竞争对手的情况，为制定合理的销售方案提供依据。
1. 目标市场分析在目标市场分析中，我们要考虑各个维度的因素。
比如，根据地域划分，我们可以分析该地区的人口规模、人口结构、经济水平等，以确定目标市场所在地的潜在购房者群体。
此外，还要考虑购房者的购房目的、购房预算、购房倾向等因素，以便更好地定位目标客户。
2. 竞争对手分析竞争对手分析是商业地产商铺销售方案中的重要一环。
我们要对竞争对手的项目定位、售价策略、销售推广等进行详细观察和研究，以便制定与竞争对手有差异化的销售方案。
二、定价策略在商业地产商铺销售方案中，定价策略的制定直接影响着销售的成败。
合理的定价不仅要考虑市场供需关系，还要综合考虑项目的价值、投资回报、竞争对手的定价策略等因素。
在定价策略的制定过程中，我们可以采取一些常用的定价策略，如市场均衡定价、捆绑销售定价、阶梯定价等，以适应不同购房者的需求和市场变化。
三、营销活动营销活动是商业地产商铺销售方案中的重要一环，能够帮助吸引客户、提高销售效果，并增加品牌知名度。
1. 线上推广通过互联网平台进行线上推广是现代商业地产营销活动中的常见手段。
我们可以通过建立官方网站、专业媒体合作、社交媒体推广等方式，向更多潜在客户传递项目信息。
2. 线下推广除了线上推广，线下推广也是非常重要的一环。
我们可以举办项目开放日、参加房地产展览会、举办路演活动、与经纪人合作等，扩大项目的曝光度。
四、售后服务售后服务是商业地产商铺销售方案中不可忽视的一部分。
商铺销售具体方案
商铺销售具体方案一、背景商铺销售是指商家在门店内进行各种销售活动的方式。
随着互联网与移动互联网的普及，商铺销售顺应市场趋势，推出各种酷炫的促销、活动，以此来吸引更多的顾客。
然而，如果不能制定一套完善的销售方案，那么商家将会错失很多的商机。
二、销售方案1. 制定宣传计划对于商铺销售来说，制定宣传计划是必不可少的。
尤其对于新开业、新品上市或者是节庆、各种促销活动，制定针对性强的宣传计划将会使企业的推广效果事半功倍。
•首先，我们需要确定我们需要宣传的重点。
比如我们规划了一批商品集中推广，那么我们应该“针对”这些商品，突出其优点和特色，让顾客们对这些商品产生兴趣。
同时可以考虑以顾客的角度出发，制作优秀的宣传语句以及一些有“吸引力”的口号。
•其次，营造客户的决策心理。
在推广过程中，我们需要千方百计的激发客户的购买欲望，例如提供优惠折扣、贴心的售后服务等。
这样可以让消费者得到更好的服务和购物体验，从而进一步提高商家的口碑。
•最后，重视各种发布媒介。
我们需要根据我们的宣传目标和受众人群的特点，选定合适的宣传媒介。
比如可以利用电视、广播、闹钟、网络、微信公众号等多种形式进行宣传。
2. 商品分类管理关于商品分类和销售策略，可以用一个二维矩阵表示不同类型的商品的投入和成效：商品类型投入成本成效甲类商品高高乙类商品中高丙类商品低低对于甲类商品，投入成本高，但销售效果也非常出众，可以根据实际情况，适当调整价格。
比如如果您在商店的热门区域摆放了一些甲类商品的货架，顾客会在热闹人群中看到这类商品，从而提高商品的曝光率和销售率。
对于销售效益非常优秀的乙类商品，商家可以将其摆放在高峰时段，提高客户流量来增加销售效果。
对于成效不高的丙类商品，商家可以考虑将其放置在广告区域，适当降价或者优惠，吸引顾客的关注度，提高商品销售率。
3. 客户关系管理在商铺销售中，客户关系也是非常重要的，它包括了以下两个方面：•如何管理现有客户？商家可以利用CRM系统建立客户兴趣与需求的档案，根据顾客的购买习惯大小、消费能力等方面构建顾客兴趣档案。
商铺销售操作要点PPT课件
商业点评：广场内自持商铺因为由开发商自
己定位招商运营，经营良好。金街全部销售完 后由业主自行出租，造成业态混乱，低端，商 铺换手率很高，目前租金与当时售价完全不匹 配。
商业街（步行街）
楚河汉街（2011年）
商业类型 商业权属
步行街（28万方，1.5
公里长）
自持加销售
项目定位 开盘价格 商铺层高
中国第一国际水岸步行街
二、商铺的利用率：如消防管道，公摊等指标，很多街 铺的公摊都达到40%以上，但是社区商铺的公摊跟住宅 略大，比较占优势。
谢谢
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2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资；
4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。
5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。
6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。
二、初次购买客户
商业销售要点解析
大公馆：李军
一、商业类型及特点 二、商铺的销售方式 三、商铺的基本定价方式 四、商业销售要点 五、商铺的客户群体分析
一、商业类型及特点
商业类型（按开发形式划分）
商
社
商
B
业
区
业
L
街
商
广
O
商
业
场
C
铺
K
街
区
商业广场（shopping mall）
菱角湖万达（2010年）
商业类型 商业权属
城市综合体（SOHO，写
字楼，住宅，商铺）
商业地产商铺销售方案
商业地产商铺销售方案一、需求分析商业地产的销售方案主要是针对投资者和商家的需求进行分析，确保商铺能够在市场中得到良好的销售和租赁情况。
针对这一点，我们将从以下几个方面进行需求分析。
1.1 目标客户分析商业地产的目标客户主要包括投资者和商家。
投资者通常寻求稳定的租金收入和资产增值，而商家则希望在繁忙的商业区拥有良好的经营环境。
因此，我们需要准确定位投资者和商家的特点和需求。
1.2 商业环境分析商业地产的销售方案还需要考虑当地的商业环境。
我们需要了解当地的经济状况、人口结构、消费习惯以及竞争对手情况。
通过分析这些因素，我们可以更好地制定销售策略，提高商铺的市场占有率。
二、销售方案设计根据需求分析的结果，我们可以开始设计商业地产商铺的销售方案。
以下是一些关键要点。
2.1 产品定位商业地产的销售方案首先需要明确产品定位。
我们需要根据目标客户的需求和商业环境的情况，确定商铺的定位，例如高端、中端还是低端，以及商铺的适用行业范围等。
产品定位的准确性将有助于吸引目标客户和提高销售成功率。
2.2 灵活的销售模式商业地产销售方案中的销售模式需要具备灵活性，以满足不同客户的需求。
我们可以采取直接销售、租售结合或灵活的购房分期付款等方式来吸引各类客户。
灵活的销售模式能够提高销售的机会和成功率。
2.3 营销策略商业地产销售方案中的营销策略至关重要。
我们可以通过市场调研、品牌推广、展览会参与以及网络推广等方式来提高项目的知名度和吸引力。
此外，也可以与当地的地产中介机构合作，以扩大销售渠道。
2.4 客户关系管理在销售过程中，建立良好的客户关系管理将有助于提高销售效果。
我们可以通过专业的客户服务、定期交流和活动策划等方式来维护与客户的关系，增加客户的忠诚度和满意度，从而促进销售和租赁。
三、实施与监控商业地产销售方案的实施和监控是保证销售效果的关键环节。
3.1 实施计划在实施销售方案前，我们需要制定详细的实施计划，明确各项任务的时间节点、负责人和具体实施步骤。
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一、价格策略
１、定价原则：价格反映价值； ２、定价方法：一铺一价； ３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价
位、普通商铺性价比高。
总体来讲，我们销售的商铺必须用所有 的精力去证明其价值，这是所有客户所 关注的。
二、渠道策略（西安项目是典范）
１、寻找所有专业投资客户（有购买商 铺商铺经验的人，有购买能力有购买 意愿的人）
5、更愿意在自己熟悉的区域投资。
6、成交周期较短，到访次数较少，购 买与放弃总在一线之间。
7、对回报率要求相对较高，希望10-12 年左右回本。
三、共同特征
1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值
功能、占有资源。
第四部分 商铺销售要点
知道了谁在买铺，知道了他们愿意买 什么样的铺，知道了他们购买行为的 特点，才会清楚如何卖我们的商铺。 还是那句老话，找对人，说对话。
商业综合体
商铺销售操作要点
筹建管理中心 2013年10月07日
第一部分
谁在购买商铺 ，为什么购买 商铺?
一、客户分类：
1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个 定义和任何教课书都不一致）：
有过一次以上购买商铺经历的人。在集 团各项目销售中约占20%—40%。
2、初次购买商铺的客户
在集团各项目销售中约占60%—80%。 这种分类方法至关重要，决定了我们 的销售推广方式。
二、他们为什么会买商铺
1、租铺不如买铺
最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关 系的经营户，随着城市管理的不断加强和 城市商业的发展，他们的经营场所从马路 边到市场、住宅改造的门市房、专业的商 业建筑。过程中，产生了购买的行为。
“广告标题必须直白”
专业客户：告诉他我能做好。 非专业客户：告诉他你能得到
什么利益。
３、媒介策略（通过什么渠道说）
户外：树立形象
南京户外
报纸：短平快（成交周期）
其他皆为辅助媒体
４、推广节奏（快说还是慢说）
（1）造势是干嘛？？？？ （2）形成热点； （3）成功的商铺销售，开盘当月应
销售５０％以上的房源； （4）客户蓄水期在半年以上； （5）必须在交付前销售完毕。
1、有较强的判断能力，不容易受外界 干扰，忽悠对其不起太多作用；
2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资；
4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。
5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。
5、受商铺销售者高额回报诱导。
6、在其它投资渠道受阻后转向商铺 投资。
资金一定要有出路，在股市低迷 ，住宅市场价格持续下跌、利率 下浮的情况下，商铺的保值功能 凸现。
7、希望资产保值、增值。
金融危机之后或许会出现大规模 的通胀，房产投资是较好的资产 保值方法。
8、商铺比男人、孩子可靠留给子女
如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市 场的客户
2、受传统的买房置地观念影响
西南、华南地区盛行购置商铺的 观念。
3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用 固定资产投资分散风险。
众多中小业主都用固定资产投资 分散风险，还可以充当抵押物进 行融资，催生了温州购房团这样 的群体。
4、从别人投资商铺的成功经历发现 商铺是很好的投资渠道。
找到所有商铺销售项目的客户名单。
２、寻找买的起的人进行引导和教育
（有购买能力没有购买意愿的人）。
行业协会、高档餐饮娱乐场所
３、宣传推广取得客户
三、推广策略
１、广告主题（说什么） 第一阶段：强势树立项目形象：重庆
万达广场，南岸，中心
重庆广告
第二阶段：证明为什么会是城市中心
讲地段：本来位置就优越 讲万达实力：不会烂尾 讲万达专业：会做得比你想得好 讲订单地产：商业模式是成功的保证
特点是：位置好、单价高、最好面积 小、与经营能力关联不大。
2、短期内大幅增值
市场类商铺 特点是：完全依赖于市场的经营 能力，该产品已逐渐退出市场。
3、性价比较高、有大幅增值的可能
社区商铺、住宅底层商铺 特点是：单价低、面积大、受经 营能力、辐射能力、市政交通改 造影响大。
三、我们销售的城市综合体的商铺有什 么特点。
销售Hale Waihona Puke 巧第五部分 商铺的设计要求
面 积：满足使用功能前提下尽量小 面宽进深比：１：３为一个极限（餐饮
娱乐行业除外），面宽最小４米。
层 高：首层４．５米以上，两层在８－
９米层高可考虑夹层赠送。
剪力墙：尽可能转换 梁的位置：沿墙布置
烟 道：餐饮业态必须考虑 隔油池：餐饮业态考虑 上下水：都考虑 空调位：都考虑 广告位：可考虑 店 招：重点考虑 橱 窗：尽可能多的展示面
重庆 报广
南京户外
第四阶段：用旺销证明受追捧， 用旁证证明商铺价值。
第五阶段：销售政策（不采用）
提供招商服务、带租约销售、返 租。
第六阶段：购物中心招商开始至 开业前，讲回报和投资安全性。
开业在即，收益唾手可得。即买 即收租。
第七阶段：促销
最后６套
２、广告表现（怎么说）
谢谢收看！
５、现场氛围营造
心理、供求关系、投资客户特征。
６、销售人员销售能力
（1）日检讨：强化跟踪回访技巧； （2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力； （3）月总结：系统树立销售心得； （4）半年考察：开阔视野，增强自信。
重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市 综合体专业文章、分析把握客户特征，努力 提高成交技巧。
6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。
二、初次购买客户
1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不
敢投资单价最高的产品，愿意控制投 资总价，避免投资失败。
4、近期，由于高风险商铺投资失败案 例较多，更多人选择相对稳妥地商圈 商铺投资。
，也是万达综合实力的体现。
８大软 文
讲万达商业管理：会把购物中心管理好， 也能使物业保值增值；
讲城市综合体：最容易成为城市中心的产 品形态；
讲万达成功案例：是万达专业、实力的最 好佐证；
总而言之，是证明万达足够专业、足够有 能力将项目打造成城市中心。
沈阳铁西软文
第三阶段：引导、教育市场。
为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资万达的商铺？
重庆三街区商铺成交客户中，女 性占６２％。
1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、专业投资群体 5、怨妇投资群体 6、相关行业从业人员
四、其他人为什么不买？
1、买不起 如何转化为买的起？
2、不想买
我们的客户中基本没有IT、金融类从业 人员、大型企业主。
原因是投资渠道较多，通常在自己习惯 的领域投资。 例如：买个水厂三年还能回本呢。
1、看起来是社区商铺，实际上是商业 街商铺或者购物中心商铺。
2、或者说，我们一定要将其包装、打 造成商业街商铺或者购物中心商铺。
2、我们的商铺具备成为商业街商铺或 者购物中心商铺的可能。
代表项目总平图
天津 石家庄
唐山 长春
呼和浩特 包头 宜昌 淮安
第三部分 他们的消费行为有什么特征？
一、专业投资客户
如何让他们产生购买意愿？ 金融危机是个好机会！！！
重庆５２周周报
第二部分 他们喜欢买什么样的商铺？
一、商铺分类 1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商铺 7、交通设施商铺 8、旅游商铺
二、他们喜欢买什么样的商铺
1、回报稳定、收益率较高 商业街商铺、购物中心商铺