浅谈特色卷烟零售终端的建设与应用

浅谈特色卷烟零售终端的建设与应用

摘要：当前，经济社会的持续发展和社会消费环境的不断变化，都对烟草行业的卷烟零售终端建设提出了新的挑战，如何让卷烟零售终端更具个性、更具活力，真正成为烟草文化展示的主阵地、服务卷烟消费的最前沿，是当前烟草商业企业亟需思考的问题。只有充分克服卷烟零售终端建设的现实“瓶颈”，深入探索卷烟消费市场变化，思考研究特色卷烟零售终端的建设与应用，才更有利于推动卷烟营销更高质量的发展。

关键词：卷烟零售终端特色终端消费者

卷烟零售终端是卷烟营销的关键组成部分，建立牢固可靠的营销网络对提高卷烟营销水平具有积极影响。因此，开展更具时代特色的卷烟零售终端建设已成为商业企业高质量发展的核心。

一、特色卷烟零售终端的本质内涵和建设意义

1.本质内涵。特色卷烟零售终端是从消费者需求出发，结合零售终端的商圈环境特点，深度挖掘终端资源，形成明确的终端定位，树立清晰的终端形象，精准的满足消费者的需求，提高消费者的终端认知。

2.建设意义。开展特色卷烟零售终端建设是基于对有限资源的深入识别，重点是终端分析和消费者服务，这有助于零售终端客户分析客户流量，确定利基市场，促进长效发展；有助于为消费者提供差异化的增值服务，最大化实现消费者开发与维护；有助于烟草公司更好地开展精准营销，建设全面的、以客户为中心的营销体系，最大化释放终端潜在价值。

二、特色卷烟零售终端的建设思路和步骤

1.建设思路。建设特色卷烟零售终端是在新形势下现代零售终端建设的延伸和拓展，从目标选择的角度来看，需要统筹城乡市场布局，建设的规模和标准没有销量定门槛，主要根据终端商圈类型、特色资源和用户定位特点，开发硬件，

创新营销策略。在具备现代终端优势的基础上，更加专注于拓展烟草文化，监测

市场消费，促进共同成长，继而提升终端的功能价值。

2.建设步骤。根据STP理论，烟草企业需要根据消费特征、购买力等因素将

市场划分为若干个需求相近的消费群体，选择最有利的市场，制定合适的服务营

销策略，实现营销最大化。卷烟零售终端作为面向消费者的营销平台，由于所处

的商业环境不同，消费群体不同，经营资源不同，所以必须明确市场定位，找准

潜在的消费需求。

特色卷烟零售终端的建设需要考虑以下核心要素。第一是聚焦。就是特色卷

烟零售终端的建设要区别于广泛的现代终端，要能够聚焦特点的商圈、特定的目

标消费群；第二是增值。特色卷烟零售终端的建设要更能满足消费者的消费需求，能够提高更加增值、多元的服务，比如终端服务更加便利、更具乡情等；第三是

文化整合。特色卷烟零售终端功能要文化突出、氛围浓厚，既要包括终端形象展示，又要富有品牌推广价值，又能够跨界整合各种资源。

消费者是市场存在和发展的根本动力。根据消费者行为理论，消费者的购买

不仅取决于他们的身体特征，感知价值更是影响消费者购买决策的重要因素。消

费者做出购买决定的方式非常重要，特色卷烟零售终端的建设，可以很好地帮助

零售客户增加消费者的可获得价值，同时降低消费者的购买成本。

首先，特色卷烟零售终端的建设需要零售客户根据消费者的想法整合自身资源，更新软件和硬件设备，如设计更具识别特征的标识，创造独特的形象，吸引

消费者等。从消费者的角度来看，零售客户需要侧重于店内硬件的升级，如使用

VI视觉识别系统，智能化展示终端形象和功能布局，根据终端自身资源对整个店

铺进行整合、规范和更新，及时对终端设备进行调整和升级。其次，特色卷烟零

售终端的建设需要烟草企业提供软件系统的支持，如智能的店铺管理系统、特色

的终端形象指导、具有主题性质的品牌氛围营造等等。特别是在保证品牌知名度

方面，特色卷烟零售终端更能结合消费者的心理和功能定位，利用生动和主题陈列，将卷烟有效融入消费者的消费认知和消费习惯，吸引消费者的注意力，影响

消费者的思维，有效促进品牌的终端推广。

三、特色卷烟零售终端的应用

1.创建终端消费数据库。进一步做好市场信息的采集与分析，提高消费者数

据分析的速度和准确性，对数据的输入和存储进行系统的总结和分析。即在充分

分析市场形势、卷烟数量、价格波动、客户盈利能力和品牌生命周期的基础上，

建立消费者档案，分析消费者信息，如消费水平、消费者品牌、兴趣、意见领袖等，为客户指导、品牌推介和消费服务提供数据。通过对消费者的深入了解，捕

捉消费趋势和行为特征；通过建立消费意见领袖工作机制，整合意见领袖的动态

管理措施和激励措施，建立统一的管理平台，友好互动，有助于意见领袖的品牌

建设。

2.实现终端差异化服务。在特色卷烟零售终端建设过程中，需要做好对终端

客户的差异化管理，做好不同终端客户的考核评价，即全面分析终端资源(经营、店铺、人力、商圈资源等)，分析商圈建设运营领域，建立科学的客户价值评估

体系，优化客户价值分类，实施差异化营销服务策略，根据终端资源和客户价值

不同，提供适当的零售终端管理服务，巩固特色卷烟零售终端建设经验。

3.突出终端的品牌效应。在特色卷烟零售终端建设过程中，要不断引领消费

者更多关注我们的终端品牌文化。在有效识别市场的基础上，科学做好营销资源

分配，,打造更具特色的终端品牌，拓展不同终端的建设类型、市场消费和功能

价值等维度,深化客户价值分类，尊重消费者的权利,有效满足消费者的需求。同

时深化工商合作,将卷烟品牌培育与特色终端建设相结合,塑造品牌的文化实力。

随着各烟草企业的不断发展，特色卷烟零售终端建设已驶入“快车道”，在

具体实践过程中,不仅要追求稳定性和标准化,更要兼具“上游设计和消费服务相

结合”的原则，打造更富价值的特色终端品牌。在建设过程中,我们需要因地制宜，不断完善和改进，确保特色卷烟零售终端稳定渐进且具有丰富多元性。

参考文献：

[1]何瑞.构建中国烟草零售新终端的探索与思考[A].中国烟草学会.中国烟

草学会学术年会优秀论文集[C].中国烟草学会,2021:15.