渠道激励与管理

渠道成员的激励与管理

渠道成员在企业经营中往往扮演举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场秩序混乱，严重影响了企业策略的执行和企业目标实现。因此，建立严格的渠道成员管理策略极其重要。

一、对渠道成员的管理

第一、建立完善的渠道管理机制

1、制定和完善渠道管控政策：

渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，制定和完善渠道管控政策的目的是为接下来渠道管控“有法可依’.企业详细制定并不断修正渠道管控政策。

①、建立保证金：建立保证金制度，对各渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。

②、制定合理的管控制度：对渠道成员跨区或跨渠道串货、扰乱价格次截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。明细完善的奖惩制度不但可以激励渠道成员，同时也可以为处理违规行为提供依据，减少渠道成员争议。

2、强化过程的考核评估

为了强化人员的监控和考核评估，建议企业建立一套考核评估机制，主要围绕渠道商的公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等考核指标，对一级渠道商和其他重要渠道成员进行定期（可以每个月，也可以每个季度一次）的分析和督查，发现问题反馈和处理。

3、强化对违规行为的处理

要想渠道商严格贯彻公司政策，维持良好的市场次序，那么企业对违规操作的惩罚方面就必须做到“有法必依，违法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规矩”，并且很容易让其他渠道商产生不满和侥幸心理，产生更大的破坏，从而导致企业对渠道失控。企业在对违规行为的惩治方面尽量做到公正、公开、公平。对渠道商的惩罚事实有依据，对受影响、承担损失的一方要适当弥补。

第二、强化市场人员的管控作用

渠道成员的管控毕竟要人去做，企业高层不可能有足够的精力对所有渠道商进行直接管理，因此要有效对渠道成员进行管控，还要强化市场人员的管控作用。

1、提高市场人员的业务能力

如果市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导，那么也就不能树立足够的威信，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。为了规范市场运作，提高对渠道商的管控，首先，企业应尽可能的提高市场人员的业务能力。

2、树立市场人员威信

企业应尽可能的提高市场业务人员的威信，比如按照原则办事，不要轻易推翻市场人员的决定，高层的意见通过市场人员发布等等来提高市场人员的威信。

第三、对不同渠道成员的管控

1、对经销商的管控

中小企业赋予经销商越多的市场职能，那么企业对经销商的管控难度就越

大，因此要有效管控经销商。企业在合作开始时就要明确界定经销商的职能

范围和经销范围，将经销商的权利和职能范围限制在企业可以承受和管控范

围内。对经销商销售过程的监控和考核，适时介入对经销商市场运作的管理。

2、对批发商的管控

①、企业直接参与管控

②、通过一级渠道商间接管控

③、通过企业和一级渠道商共同管控

3、对终端的管控

企业一方面是做好对终端的监控和评估，强化对经销商的管理；另一方面是

协助和指导经销商做好大型零售商的管理。

二、对渠道成员的激励

对于渠道成员的有效管理，虽然“胡萝卜加大棒”的政策永远存在并在一定程度

上产生作用，但在现代化管理中更多的强调以激励来营造整个渠道系统的和谐气

氛，通过激励来调动渠道成员的积极性。

1、直接激励

①、品牌及产品激励

②、对中间商返利

③、利润分成

④、放宽信用条件

⑤、各种补贴

2、间接激励

①帮助中间商进行库存管理

②帮助零售商进行零售终端管理

③对中间商进行培训

④共同进行广告宣传

⑤提供市场情报

⑥提升经销商的地位

⑦加强渠道成员的参与

人生中最幸福的就是身体健康