谈判中的理性与非理性培训课件
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博弈论——理性与非理性精品PPT课件
3号知道这个策略，就会提(100，0，0)的分配方案，对4号、5号一毛不拔而将全 部金币归为己有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再加上自己一票 他的方案即可通过。
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
想不到甲还要更聪明一个层次，估计到乙要写98元来坑他，于是他准 备写97元……大家知道，下象棋的时候，不是说要多“看”几步吗， “看”得越远，胜算越大。
你多看两步，我比你更强多看三步，你多看四步，我比你更老谋深算 多看五步。在花瓶索赔的例子中，如果两个人都“彻底理性”，都能 看透十几步甚至几十步上百步，那么上面那样“精明比赛”的结果， 最后落到每个人都只写一两元的地步。事实上，在彻底理性的假设之 下，这个博弈唯一的纳什均衡，是两人都写0.
理性的困境
彩票问题
理性的人是力图使自己的效益最大，如果在信息 不完全的情况下则是使自己的期望效益最大。但 是这难以解释现实中人们购买彩票的现象。
人们愿意掏少量的钱去买彩票，如福利彩票、体育彩票等，以博取 高额的回报。人们自己的选择理性发挥不出来，而惟有靠运气。在 这个博弈中，人们要在决定购买彩票还是不买彩票之间进行选择。
彩票问题
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
想不到甲还要更聪明一个层次，估计到乙要写98元来坑他，于是他准 备写97元……大家知道，下象棋的时候，不是说要多“看”几步吗， “看”得越远，胜算越大。
你多看两步，我比你更强多看三步，你多看四步，我比你更老谋深算 多看五步。在花瓶索赔的例子中，如果两个人都“彻底理性”，都能 看透十几步甚至几十步上百步，那么上面那样“精明比赛”的结果， 最后落到每个人都只写一两元的地步。事实上，在彻底理性的假设之 下，这个博弈唯一的纳什均衡，是两人都写0.
理性的困境
彩票问题
理性的人是力图使自己的效益最大，如果在信息 不完全的情况下则是使自己的期望效益最大。但 是这难以解释现实中人们购买彩票的现象。
人们愿意掏少量的钱去买彩票，如福利彩票、体育彩票等，以博取 高额的回报。人们自己的选择理性发挥不出来，而惟有靠运气。在 这个博弈中，人们要在决定购买彩票还是不买彩票之间进行选择。
彩票问题
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
21
小测验
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
22
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
23
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
16
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
17
对方的目标
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
18
资料仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
28
评估形势
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
6
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
21
小测验
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4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
16
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
17
对方的目标
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通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
18
资料仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
28
评估形势
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除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
6
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
第二章商务谈判中的心理、思维和伦理 ppt课件
贯穿于商务谈判过程始终的逻辑是商务谈判中推理和推断的 重要工具这就要求谈判者依据各种各样的信息，有其是谈 判过程中对方通过言谈举止表现出来的各种含义，进行去伪 存真，由表及里地分析推理。谈判中的语言具有其特殊性。
ppt课件
15
（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
ppt课件
11
二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
ppt课件
忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
12
三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
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（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
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二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
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忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
12
三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件培训课件
商务谈判中的思维心 理和伦理讲义课件
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
2
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
例如：典型的伦理观——“真实表达”
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
Return
39
三、商务谈判的伦理
❖ 正确对待商务谈判的伦理观
▪ 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。
卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
8
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
9
一、商务谈判中的思维
—— 畏缩
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
26
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，
不在行动上表现商务出谈判来中的。思维心理和伦理讲义课件
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
2
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
例如：典型的伦理观——“真实表达”
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
Return
39
三、商务谈判的伦理
❖ 正确对待商务谈判的伦理观
▪ 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。
卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
8
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
9
一、商务谈判中的思维
—— 畏缩
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
26
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，
不在行动上表现商务出谈判来中的。思维心理和伦理讲义课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
A 正确； B 错误； C 有时候错误
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
35 第35页
一、怎样制订初始报价
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
37 第37页
一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
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35 第35页
一、怎样制订初始报价
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36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
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一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
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28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
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30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
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突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
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实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免00个人。
否则谈判无法顺利展开。
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一方的善意让步不会“打动”另一方， 只会使对方更强硬！
50
让步者与对方的所想
让步者：我做出了让步，希望“打动”对方， 表明自己的诚意。
对方：你让步，说明你刚才的报价有鬼。
51
对方为什么不接受你的价格？
对方可能只是在试探你在价格方面的坚决程度 他可能只是吝啬小气 他可能确实负担不起 他可能真的认为你在欺骗他 他可能要利用你的价格让步威胁你的竞争对手 他可能以价格为借口拒绝交易
除非可以保证你与对方拥有均等的信息量，否 则千万不要接受初始报价。
接受对方初始报价两点作用：
使对方感觉吃亏； 使自己损失潜在利益。
47
总结
制定惊人而可信的初始报价 牢记自己的目标和底线 不要马上接受对方的初始报价 做好自己的初始报价被拒绝的准备
48
三、让步
请判断正误： l 应该在一些小的方面做出让步，以此打动对方。 l 可以善意的让步，因为必须有人出来推动谈判，
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2801:53:0001:53Nov-2028-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。01:53:0001:53:0001:53Saturday, November 28, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2820.11.2801:53:0001:53:00November 28, 2020
57
在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地， 但谈判者仍可选择继续谈判。
对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的 执行。
因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地， 谈判者也不应该放弃。
58
小结——谈判过程中的问题
初始报价
面对让步 遭拒
惊人而可信的 初始报价
牢记自己的目 标和底线
不要马上接受 对方的初始报 价
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
55
2 即使对方指出某一问题毫无协商的余地，我也 不应该放弃它。这种说法：
A 正确； B 错误； C 有时候错误
56
不仅要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明解决方案前，不要提出另一个方案， 甚至不要做出任何修改。
因此，当对方拒绝我的方案，我应当：要求对 方提出他们的方案。
40
初始报价策略2——可信
惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影 响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
41
使初始报价可信的方法
表明自己的诚意。 书面文字比口头诉说更有权威。
42
二、如何回应初始报价
43
回应初始报价策略1
牢记自己的目标与底线（最佳替代方案），不 要让对方的初始报价所“锚定”。
上策：改变 整个交易
中策：有意 义的让步
下策：无条 件的让步
对方提出方案 原则与实施
做好自己的初 始报价被拒绝 的准备
59
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。01:53:0001:53:0001:5311/28/2020 1:53:00 AM
44
回应初始报价策略2
45
故事
在国外，你遇到了一个商人，他想卖给你一块 漂亮的宝石。虽然你曾经买过几块宝石，但你 的鉴别能力还远远达不到专家水平。经过讨价 还价，你给出了自己认为比较低的初始报价， 那个商人很快就接受了，你非常顺利地买到了 那块宝石。
现在你感觉如何？
赢者的诅咒
46
如何回应初始报价？
35
一、如何制定初始报价
36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午1时 53分20.11.2820.11.28
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午1时53分 0秒01:53:0020.11.28
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午1时 53分20.11.2801:53November 28, 2020
38
初始报价策略1——惊人
初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”， 即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充 分。
初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！
39
实例
一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于 增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与 他谈判新合同……
报价：12%；目标：7% 打印错误：12%→21% 结果：15%
52
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17
二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免00个人。
否则谈判无法顺利展开。
49
一方的善意让步不会“打动”另一方， 只会使对方更强硬！
50
让步者与对方的所想
让步者：我做出了让步，希望“打动”对方， 表明自己的诚意。
对方：你让步，说明你刚才的报价有鬼。
51
对方为什么不接受你的价格？
对方可能只是在试探你在价格方面的坚决程度 他可能只是吝啬小气 他可能确实负担不起 他可能真的认为你在欺骗他 他可能要利用你的价格让步威胁你的竞争对手 他可能以价格为借口拒绝交易
除非可以保证你与对方拥有均等的信息量，否 则千万不要接受初始报价。
接受对方初始报价两点作用：
使对方感觉吃亏； 使自己损失潜在利益。
47
总结
制定惊人而可信的初始报价 牢记自己的目标和底线 不要马上接受对方的初始报价 做好自己的初始报价被拒绝的准备
48
三、让步
请判断正误： l 应该在一些小的方面做出让步，以此打动对方。 l 可以善意的让步，因为必须有人出来推动谈判，
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2801:53:0001:53Nov-2028-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。01:53:0001:53:0001:53Saturday, November 28, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2820.11.2801:53:0001:53:00November 28, 2020
57
在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地， 但谈判者仍可选择继续谈判。
对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的 执行。
因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地， 谈判者也不应该放弃。
58
小结——谈判过程中的问题
初始报价
面对让步 遭拒
惊人而可信的 初始报价
牢记自己的目 标和底线
不要马上接受 对方的初始报 价
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
55
2 即使对方指出某一问题毫无协商的余地，我也 不应该放弃它。这种说法：
A 正确； B 错误； C 有时候错误
56
不仅要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明解决方案前，不要提出另一个方案， 甚至不要做出任何修改。
因此，当对方拒绝我的方案，我应当：要求对 方提出他们的方案。
40
初始报价策略2——可信
惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影 响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
41
使初始报价可信的方法
表明自己的诚意。 书面文字比口头诉说更有权威。
42
二、如何回应初始报价
43
回应初始报价策略1
牢记自己的目标与底线（最佳替代方案），不 要让对方的初始报价所“锚定”。
上策：改变 整个交易
中策：有意 义的让步
下策：无条 件的让步
对方提出方案 原则与实施
做好自己的初 始报价被拒绝 的准备
59
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。01:53:0001:53:0001:5311/28/2020 1:53:00 AM
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回应初始报价策略2
45
故事
在国外，你遇到了一个商人，他想卖给你一块 漂亮的宝石。虽然你曾经买过几块宝石，但你 的鉴别能力还远远达不到专家水平。经过讨价 还价，你给出了自己认为比较低的初始报价， 那个商人很快就接受了，你非常顺利地买到了 那块宝石。
现在你感觉如何？
赢者的诅咒
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如何回应初始报价？
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一、如何制定初始报价
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请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
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一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
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小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午1时 53分20.11.2820.11.28
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午1时53分 0秒01:53:0020.11.28
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午1时 53分20.11.2801:53November 28, 2020
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初始报价策略1——惊人
初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”， 即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充 分。
初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！
39
实例
一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于 增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与 他谈判新合同……
报价：12%；目标：7% 打印错误：12%→21% 结果：15%
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