商务谈判技巧的基本原则

销售代表的商务谈判技巧
l 10、商务谈判的准备方法： l [1]组成谈判班子 l [2]剖析对手 l [3]价格分析制定谈判目标
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l 10、商务谈判的准备方法： l [4]合同文本草案的准备 l [5]制定谈判计划 l [6]议程的规划 l [7]物质准备
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l 4、沟通中的“听” l [4]有效倾听的方法
l 选择合适的场所，降低环境的干扰； l 集中注意力； l 保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息； l 运用一定的手段及时检查倾听的效果； l 注意对方说话方式并避免中途打断说者； l 顺利转换听者、说者的角色
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l b．提问的方式：
l 闭合式提问； l 开放式提问。
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l 6、沟通中的“问” l [1]提问的目的、方式和方法：
l c．提问的方法：
l 诱导性提问；澄清式提问； l 商量式提问；直接性提问； l 常规提问；探索性提问； l 强迫性提问；多主体提问； l 模糊性提问；反诘性提问。
l 11、商务谈判的过程 l [1]摸底阶段：
l 开场的陈述 l 提出倡议 l 重新审查谈判方针 l 明确各自的意图
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l 11、商务谈判的过程 l [2]报价阶段
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l 6、沟通中的“问” l [2]提问的技巧：
l 预先准备好问题；注意提问的顺序； l 问题要简明扼要；注意提问时机； l 偶尔明知故问；心平气和地提出问题； l 利用沉默的力量；持续追问； l 迂回提问。
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l 6、沟通中的“问” l [3]如何回答问题？ l 准备充分；
l 6、目前最新流行的沟通方法： l 录像会议； l 电子会议； l 电子邮件； l 移动电话； l 语音信箱； l 手机短信。
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l 8、商务谈判的原则： l [1]双方的利益至上，而不是立场至上 l [2]谈判活动中要把人与问题分开 l [3]言而有信
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l b.叙述的技巧：
l 紧扣主题；数字准确；保持谨慎的态度；避免对方 的影响；“私话下说”；用语气强化与弱化有关“ 问题”
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l 5、沟通中的“说” l [3]谈判语言运用的技巧
l c、说服的技巧：
l 知己知彼，百战不殆； l 改善人际关系；选择恰当的时机； l 透彻分析利弊；利用对方求易心理； l 注重说服的顺序。
l 8、商务谈判的原则： l [4]将心比心 l [5]突出优势 l [6]底线界清 l [7]多听少讲
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l 8、商务谈判的原则： l [8]要有耐心 l [9]留有退路 l [10]埋下契机
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l 9、谈判前准备的要点： l [1]准备是谈判成功的必要条件 l [2]了解对手，广泛收集资料 l [3]认清自己，认定自己的实力
l 把握回答的要领； l 注意回答问题的方法：不要轻易回答； l 不要彻底地回答；不要确切地回答； l 减少问话者继续追问的兴趣和机会； l 有时可以将错就错。
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l 7、沟通中的“看” l [1]首语：
l 点头；摇头；抬头；低头；歪头。
l [2]表情：
l 眼睛的动作语言； l 眉毛的动作语言； l 嘴的动作语言；
l 5、沟通中的“说” l [2]谈判语言的运用条件
l 对象； l 话题； l 时机； l 目的； l 气氛； l 双方的关系。
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l 5、沟通中的“说” l [3]谈判语言运用的技巧
l a.谈判语言的基本要求：
l 用语清晰易懂；注意逻辑性； l 礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿； l 言简意赅；灵活调整。
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l 4、沟通中的“听” l [1]倾听的种类：
l 积极倾听 l 消极倾听
l [2]倾听的效果：
l 听到、听清楚、听明白
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l 4、沟通中的“听” l [3]倾听的障碍：
l 环境的干扰； l 注意力的选择性； l 注意力的结构； l 听者的态度； l 听讲过程中的反应； l 限制性因素。
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l 2、商务谈判的概念： l 商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与
卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或 者是为了解决买卖双方的争端，并取得各 自的经济利益的一种方法或手段。
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l 3、商务谈判的基本要素： l 商务谈判的主体 l 商务谈判的客体 l 商务谈判的目的 l 商务谈判的结果
l 5、沟通中的“说” l [1]谈判中语言的分类
l 按照表现形式分为：
l 口头谈ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ语言、电话谈判语言、书面谈判语言、函 电谈判语言；
l 从说话者态度、目的和语言本身的作用来分：
l 礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地 的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言 。
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商务谈判技巧的基本原 则
2020年4月24日星期五
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l 1、谈判的概念： l 谈判是指人们为了改变相互之间关系交换
意见，为了取得一致而相互磋商的一种行 为。 l 谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是 指除正式场合下的谈判外，一切的“协商 ”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可 以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场 合的谈判。
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l 7、沟通中的“看” l [3]肢体语：
l 上肢的动作语言； l 下肢的动作语言。
l [4]姿势语
l 腰部的动作语言； l 腹部的动作语言。
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l 7、沟通中的“看” l [5]微笑语 l [6]空间语
l 交往空间的语言； l 座位的语言。
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l d、辩论的技巧：
l 遵循论证的原则；原则问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳 对方，要击中要害；不要失态。
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l 6、沟通中的“问” l [1]提问的目的、方式和方法：
l a．提问的目的：
l 引起对方的注意； l 获取需要的信息； l 透露自己的意图； l 引起对方思绪的活动； l 加快进入总结的进程。