门店业绩倍增4R执行系统概述演示课件(ppt95张)
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委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”
分行经理的角色特点
顾客
上级 分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
目标要分解到每个人，策 略实施方案也要分解到每 个人，千斤重担人人挑， 人人头上有指标。
门店业绩4R执行务实
我们到底经营什 么？
地产中介的 业务本质
信息 服务 ------
信息（盘源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
盘源成 交率
×
信息 管理
佣金 管理
每单信息 佣金
尽量多的有 效盘源
收取尽最高的 佣金
如何增加顾客消费次数
门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
地产门店的经营策略 经典地产中介的经营策划案例
店长如何有效策划门店经营？
门店商圈精耕
商圈精耕作用示范 商圈可利用的资源分析 店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则
地产中介决胜市场的关键
门店业绩倍增4R执行系统
奥锐观点
流程掌控结果，细节决定成败 数量淘出质量，累积造就奇积
数字说话，追求简单
内容介绍
1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理
为什么每间盈利和亏损的地产中介
门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会， 都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在 做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）
具体的 可衡量的 可接受的 实际可行的 时限性
目标管理（二）
你对下属工作量化了多少？
1.国际6项量化
2.带看辅助性指标
3.库存类指标
目标管理（三）
量化设计注意事项 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天/周工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会
目标管理（四）
案例一：业绩为什么？
店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解 成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上） 然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？ 第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了， 团队只完成8万元。
案例2：店长的烦恼
最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦 恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客 人想要的盘源或可售的盘源却非常少！
1、中心 2、基本点 3、抓 4、收 5、追
门店经理的工作焦点
业绩 汇报制 管理
汇报制管理的精髓
汇报制管理方式及表格
汇报周期：日报/周报/月报 汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金 汇报形式：微信/系统邮件/手机短信
信息---服务 管理
信息发布（量化） 信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货
管理管什么？
《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千 里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给 馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之 军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三 者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天 下也。
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容 易找到一些盘源，价格非常高的。
案例3：业绩总像过山车？
小李管理的门店为什么八个月做到15万， 九月却只有7万，业绩总是不稳定
案例四：处罚该不该
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
推荐） 店长房勘（心中有房） 信息更新及维护 信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/
钥匙盘/限时盘/广告/水牌） 微群管理（买家/卖家政策及规划） 成交捷报
客户服务管理
你觉得公司的服务好吗？ 哪里好？
地产中介活动过程中，服务到底是什么？ “服务好”的关心是什么 店长如何做好门店的服务管理及服务标准
物业顾问专业形象 清洁卫生及店面形象 员工精神状态 售后跟进 客户关系维护
工作过程量化检查制
工作过程量化（四收----五追） 工作过程检查/抽查 检查中的表格管理
地产门店目标管理
目标管理
SMART原则
目标管理（一）
Specific Measurable A acceptable Realistic Timed
晨会管理 夕会管理/OEC（夕会四件事）
如何经营及管理门店人才
案例分析
小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第 一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀 的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事 没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要 小王有点团队精神。
如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？
如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金折扣管理2要素 谈佣方式解析
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
单次支 付佣金
×
经营 业绩
战略 业绩
顾客消费 次数
信息管理
服务管理
如何增加顾客数量
增加顾客的渠道有哪些？ 店长的客源开拓目标及计划管理 店长的A客库存管理 店长的客源增及维护管理 顾客ABC成交管理
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
以终为始，想要得到什么就 准备为什么。在分解目标的 同时，更重要的是分解实现 目标的策略
整体目标实现，要靠策略的整 体推进。策略每天、每周、每 月都有计划，每个时点都要调 整，矫正因个别人每月完成而 影响整体策略的推进。
如何增加有Hale Waihona Puke Baidu盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 店长的盘源拓展目标及计划管理 店长的有效盘源库存管理 店长的盘源新及维护管理
如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交率？ 盘源成交的竞争排他性管理
业主不降价，买家观望时的成交策略 市场飙升，业主不断反价时的成交策略
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”
分行经理的角色特点
顾客
上级 分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
目标要分解到每个人，策 略实施方案也要分解到每 个人，千斤重担人人挑， 人人头上有指标。
门店业绩4R执行务实
我们到底经营什 么？
地产中介的 业务本质
信息 服务 ------
信息（盘源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
盘源成 交率
×
信息 管理
佣金 管理
每单信息 佣金
尽量多的有 效盘源
收取尽最高的 佣金
如何增加顾客消费次数
门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
地产门店的经营策略 经典地产中介的经营策划案例
店长如何有效策划门店经营？
门店商圈精耕
商圈精耕作用示范 商圈可利用的资源分析 店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则
地产中介决胜市场的关键
门店业绩倍增4R执行系统
奥锐观点
流程掌控结果，细节决定成败 数量淘出质量，累积造就奇积
数字说话，追求简单
内容介绍
1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理
为什么每间盈利和亏损的地产中介
门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会， 都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在 做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）
具体的 可衡量的 可接受的 实际可行的 时限性
目标管理（二）
你对下属工作量化了多少？
1.国际6项量化
2.带看辅助性指标
3.库存类指标
目标管理（三）
量化设计注意事项 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天/周工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会
目标管理（四）
案例一：业绩为什么？
店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解 成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上） 然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？ 第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了， 团队只完成8万元。
案例2：店长的烦恼
最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦 恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客 人想要的盘源或可售的盘源却非常少！
1、中心 2、基本点 3、抓 4、收 5、追
门店经理的工作焦点
业绩 汇报制 管理
汇报制管理的精髓
汇报制管理方式及表格
汇报周期：日报/周报/月报 汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金 汇报形式：微信/系统邮件/手机短信
信息---服务 管理
信息发布（量化） 信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货
管理管什么？
《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千 里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给 馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之 军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三 者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天 下也。
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容 易找到一些盘源，价格非常高的。
案例3：业绩总像过山车？
小李管理的门店为什么八个月做到15万， 九月却只有7万，业绩总是不稳定
案例四：处罚该不该
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
推荐） 店长房勘（心中有房） 信息更新及维护 信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/
钥匙盘/限时盘/广告/水牌） 微群管理（买家/卖家政策及规划） 成交捷报
客户服务管理
你觉得公司的服务好吗？ 哪里好？
地产中介活动过程中，服务到底是什么？ “服务好”的关心是什么 店长如何做好门店的服务管理及服务标准
物业顾问专业形象 清洁卫生及店面形象 员工精神状态 售后跟进 客户关系维护
工作过程量化检查制
工作过程量化（四收----五追） 工作过程检查/抽查 检查中的表格管理
地产门店目标管理
目标管理
SMART原则
目标管理（一）
Specific Measurable A acceptable Realistic Timed
晨会管理 夕会管理/OEC（夕会四件事）
如何经营及管理门店人才
案例分析
小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第 一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀 的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事 没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要 小王有点团队精神。
如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？
如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金折扣管理2要素 谈佣方式解析
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
单次支 付佣金
×
经营 业绩
战略 业绩
顾客消费 次数
信息管理
服务管理
如何增加顾客数量
增加顾客的渠道有哪些？ 店长的客源开拓目标及计划管理 店长的A客库存管理 店长的客源增及维护管理 顾客ABC成交管理
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
以终为始，想要得到什么就 准备为什么。在分解目标的 同时，更重要的是分解实现 目标的策略
整体目标实现，要靠策略的整 体推进。策略每天、每周、每 月都有计划，每个时点都要调 整，矫正因个别人每月完成而 影响整体策略的推进。
如何增加有Hale Waihona Puke Baidu盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 店长的盘源拓展目标及计划管理 店长的有效盘源库存管理 店长的盘源新及维护管理
如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交率？ 盘源成交的竞争排他性管理
业主不降价，买家观望时的成交策略 市场飙升，业主不断反价时的成交策略