门店业绩倍增4R执行系统概述演示课件(ppt95张)
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门店业绩倍增4R执行系统概述ppt95
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
如何增加顾客消费次数 门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
地产中介决胜市场的关键
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩4R执行务实
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
如何增加顾客消费次数 门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
地产中介决胜市场的关键
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩倍增4R执行系统概述(ppt95 页)
门店业绩4R执行务实
4r执行力系统
业的成长
内部资料 严禁拷
21
ＴＳＥ员工创富
4R能够给成长型企业带来的6个价值
1
个人战略支点
2
执行文化
通过从高层入手，挖掘个人成长过程中的闪光点，帮助梳理个人战略计划， 把员工个人成长和公司成长结合起来，啊个人战略和公司战略结合起来，
让员工愿意与公司“走下去”
通过灌输客户价值和结果导向意识，创造良好氛围，培养员工结果思维和 习惯推动贵公司建立“人人谈客户，处处要结果”的执行文化
1、业绩跟踪报表体系
2、月季年度活动会议
3、行动改进
详细 说明
建立报表系统 收集与目标相关的数据 准备业绩报表
抓出关键行动因素 确定关键业绩指标 落实关键业绩指标 设定权重
定义改进指标的关键失败因素 指定改进行动计划 落实改进行动计划
发现问题、决解问题、数据处理
确保目标实现、优化管理
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
ＴＳＥ员工创富
Ｒ１－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！
● 酒店一定是现有对客户价值定义，才有服务生细 致，周到的服务和对流程的坚守 ● 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定 义是执行的起点
• 不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷
1
ＴＳＥ员工创富
神秘客人制度
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷
10
ＴＳＥ员工创富
R3的前提是“我不相信”
R3的功能：就是制止“魔 鬼”。
在制止“魔鬼”里面，人们 只会做你检查的，不会做你 希望的。 案例：检查-抽查-自检-免检
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷
21
ＴＳＥ员工创富
4R能够给成长型企业带来的6个价值
1
个人战略支点
2
执行文化
通过从高层入手，挖掘个人成长过程中的闪光点，帮助梳理个人战略计划， 把员工个人成长和公司成长结合起来，啊个人战略和公司战略结合起来，
让员工愿意与公司“走下去”
通过灌输客户价值和结果导向意识，创造良好氛围，培养员工结果思维和 习惯推动贵公司建立“人人谈客户，处处要结果”的执行文化
1、业绩跟踪报表体系
2、月季年度活动会议
3、行动改进
详细 说明
建立报表系统 收集与目标相关的数据 准备业绩报表
抓出关键行动因素 确定关键业绩指标 落实关键业绩指标 设定权重
定义改进指标的关键失败因素 指定改进行动计划 落实改进行动计划
发现问题、决解问题、数据处理
确保目标实现、优化管理
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
ＴＳＥ员工创富
Ｒ１－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！
● 酒店一定是现有对客户价值定义，才有服务生细 致，周到的服务和对流程的坚守 ● 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定 义是执行的起点
• 不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷
1
ＴＳＥ员工创富
神秘客人制度
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷
10
ＴＳＥ员工创富
R3的前提是“我不相信”
R3的功能：就是制止“魔 鬼”。
在制止“魔鬼”里面，人们 只会做你检查的，不会做你 希望的。 案例：检查-抽查-自检-免检
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
4r执行力系统教材(PPT48张)
R2：一对一负责
在组织层面进行角色定位， 明确每一个岗位的责权利。 通过数量化的财务指标 与组织指标，提出一整套 衡量员工工作情况的业绩 的标准。 在员工执行层面 ，主要 明确一对一责任，而非一 对多。
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R2—一对一负责
• 一个伟大的目标需要一个伟大的团 队来完成！ • 前提是，每个人都有明确的责任和 分工。承担起应有的责任！
ＴＳＥ员工创富
Ｒ１－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！
● 酒店一定是现有对客户价值定义，才有服务生细
致，周到的服务和对流程的坚守
● 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定 义是执行的起点
•
不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
R3的前提是“我不相信”
R3的功能：就是制止“魔 鬼”。 在制止“魔鬼”里面，人们 只会做你检查的，不会做你 希望的。 案例：检查-抽查-自检-免检
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
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ＴＳＥ员工创富 R3-结果跟踪
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
责任稀释定律
一个实验着模拟癫病病发作，当只有
一个人看到时，能得到帮助的概率是
85%，当5个人在场时，概率降为31%。
同样，在一次实验中，一个建筑物起 火，吐过只有一个人看到。75%会报警， 如果三个人同时看到起火，概率降为 38%。
在组织层面进行角色定位， 明确每一个岗位的责权利。 通过数量化的财务指标 与组织指标，提出一整套 衡量员工工作情况的业绩 的标准。 在员工执行层面 ，主要 明确一对一责任，而非一 对多。
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R2—一对一负责
• 一个伟大的目标需要一个伟大的团 队来完成！ • 前提是，每个人都有明确的责任和 分工。承担起应有的责任！
ＴＳＥ员工创富
Ｒ１－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！
● 酒店一定是现有对客户价值定义，才有服务生细
致，周到的服务和对流程的坚守
● 结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定 义是执行的起点
•
不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
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ＴＳＥ员工创富
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
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ＴＳＥ员工创富
R3的前提是“我不相信”
R3的功能：就是制止“魔 鬼”。 在制止“魔鬼”里面，人们 只会做你检查的，不会做你 希望的。 案例：检查-抽查-自检-免检
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富 R3-结果跟踪
ＴＳＥ——没有员工的成长就没有企业的成长
内部资料 严禁拷贝
ＴＳＥ员工创富
责任稀释定律
一个实验着模拟癫病病发作，当只有
一个人看到时，能得到帮助的概率是
85%，当5个人在场时，概率降为31%。
同样，在一次实验中，一个建筑物起 火，吐过只有一个人看到。75%会报警， 如果三个人同时看到起火，概率降为 38%。
店铺业绩倍增系统课件
分（这时业绩已倍增60%）
可选择部份 店铺作试验
10月、11月的目标设定为在新目标递增30%，达成拿60的利润和员工分 （这时业绩已倍增90%）
12月的目标设定为在新目标递增10%，达成拿70的利润和员工分（这时业 绩已倍增100%）
利润要减去同比库存
PPT学习交流
9
学习后如何落地？
学习资料结合公司实际情况整理成培训期 消化分工（管理层+店长做计划）宣导期 店铺报名+分析评估=试验店确定期 做到的奖励没做到的辅导试行期 分析汇总调整总结期 形成可复制系统全面实施期
2、店长一定要有一个个人销售目标，让不动的人动起来，每一个人都要背 一个目标前行
PPT学习交流
4
项目 欠条制度
观念、方法及可落地措施建议汇总
内容
在公司推行欠条制度：给别人承诺的没有达成就给欠行（特别在行政事务 方面）
店铺开周会 复制力
绩效考核系 统
在公司推行店铺开周会时同事自己给自己打分，有分数就好评估，如果是 60分，另外40分如何提高，用哪些方法？数字管理才有效率
1、所有的店铺都核算盘点员工，建立“利润中心”每月一次，将员工利润 排序
2、如果三个月某个员工的利润为负一定要让她离开 详见《员工月、季、年度评估盘点表》
PPT学习交流
5
项目 恒变
季中如何清 理库存
订货预防库 存的三大重 点 周会聚焦开
观念、方法及可落地措施建议汇总
内容
1、改变状态，改变人才能改业绩 2、在公司推行凡事就问“这件和自己有没有关系”
2、在全公司在各个环节的工作上形成这四步曲并落地
PPT学习交流
3
项目
观念、方法及可落地措施建议汇总 内容
4R执行力系统培训课件
即时。在员工有良好的表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间越长 ，奖励的效果越可能打折扣而且可能留下隐患。在企业管理“等待能够 产生仇恨”，所以我们讲，要及时地对好的行为给出评价，给出激励。
——《孙子兵法》中 “夫战胜攻取,而不修其功者，凶，命曰‘费留’ 。故 曰：明君虑之，良将修之”。
明确。应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道
种类 个人成长
制度 个人的成长进步明显
业务
执行迅速，结果满意； 工作出色，价值突出； 方法经典，成为标杆。
加分 1-4
1-4
种类
制度
文化 屏蔽重要信息；背离事实和数据乱发议 论；错误指责别人伤害同事；
扣分 1-4
业务 在规定时限内未结果；结果无价值；
1-4
业务文件错别字严重或明显疏漏；
违反制度或程序但未造成危害后果；
文化
职业化 三等功
有价值的分享； 有价值的帮助。 具有职业化示范作用 （1）三等功 （2）二等功 （3）一等功
1-4
职业化 正式场合衣冠不整；会见客户举止失当 1-4
；言行有违职业操守；
1-4
领导 背离事实错误批评员工；对工作失误和 1-4
5
员工过错负有领导责任；
三级 （1）口头警告
5
10
警告 （2）书面警告
机密文件 21
三大好处之一：通过高层第一推动，传达战略意图
韦尔奇的第一推动：写便签
我的经营理论是要让每个人都能感觉到自 己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还 能数得清。
——杰克·韦尔奇
韦尔奇最擅长的非正式沟通方 式就是写便签，有给直接负责 人的，也有给小时工的。
每次韦尔奇从文件夹中拿起黑 色圆珠笔，不一会儿，就有便 签通过传真直接传给雇员。两 天后，便有原件邮寄到他手中 。写这些便签的目的就在于鼓 励、激发和要求行动。
——《孙子兵法》中 “夫战胜攻取,而不修其功者，凶，命曰‘费留’ 。故 曰：明君虑之，良将修之”。
明确。应该明确指出，员工哪些工作做得很好，好在哪里，让他们知道
种类 个人成长
制度 个人的成长进步明显
业务
执行迅速，结果满意； 工作出色，价值突出； 方法经典，成为标杆。
加分 1-4
1-4
种类
制度
文化 屏蔽重要信息；背离事实和数据乱发议 论；错误指责别人伤害同事；
扣分 1-4
业务 在规定时限内未结果；结果无价值；
1-4
业务文件错别字严重或明显疏漏；
违反制度或程序但未造成危害后果；
文化
职业化 三等功
有价值的分享； 有价值的帮助。 具有职业化示范作用 （1）三等功 （2）二等功 （3）一等功
1-4
职业化 正式场合衣冠不整；会见客户举止失当 1-4
；言行有违职业操守；
1-4
领导 背离事实错误批评员工；对工作失误和 1-4
5
员工过错负有领导责任；
三级 （1）口头警告
5
10
警告 （2）书面警告
机密文件 21
三大好处之一：通过高层第一推动，传达战略意图
韦尔奇的第一推动：写便签
我的经营理论是要让每个人都能感觉到自 己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还 能数得清。
——杰克·韦尔奇
韦尔奇最擅长的非正式沟通方 式就是写便签，有给直接负责 人的，也有给小时工的。
每次韦尔奇从文件夹中拿起黑 色圆珠笔，不一会儿，就有便 签通过传真直接传给雇员。两 天后，便有原件邮寄到他手中 。写这些便签的目的就在于鼓 励、激发和要求行动。
4R 执行力管理体系ppt课件
2
战略实现需要运营管控机制来做保障
机制是公司制度、规则、流程、标准的总和，包括管理工 具。是公司运营的基本模式与法则。 机制就是企业内部的各个方面的游戏规则。
机制是公司价值观的表现，是公司规范员工行为、促进员 工成长的制度环境。
“机制环境”的不同，人的状态完全不同。总裁就是要做 环境 (文化与机制) ,不给员工犯错误的机会.做好环境,员工 行为就会改变.
5、负责个人品牌积分管理，依照制度，记录与发布个人品牌积分，依据品牌积分管理原 则，对公司员工提出的加减分提议进行裁决。
6、公司4R宣传墙管理，及时公布执行信息，定期更换主题内容，建立执行的“红黑榜” 。
7、收集与整理正反面的公司执行文化的经典故事或案例，做执行文化的传承。
34
月报月计划
--企业质询会系统
各类例会存在的问题：
例会召开需要杜绝的问题： 1.会议召开目的不明确（正确目的有如下：1.
检查上一阶段工作是否完成及完成的质量， 要着重关注未完成项和完成不好的项，发现 问题，分析原因。2.正确归因，改进纠偏（ 找到真正的问题，正确的归因一定要到主观 ，因为客观是改变不了的）。 2.效率低下，跑题。 3.会议汇报人说的都是想说的，而不是该说 24 的（该说的：战略需要、职责需要、上级需
开的第一道门：量化的经营目标 开的第二道门：关键行动措施 开的第三道门：风险分析与资源要求
10
R1成功启动的三大要点
1.全员参与，强调营销
——所有部门、个人都必须参与相关的经营/预 算并对自身的目标做出承诺。
——重点是营销部门的经营/预算，重要的是营 销对公司的目标做出承诺。
2.层层分解，强调量化
三、事后：改进措施
战略实现需要运营管控机制来做保障
机制是公司制度、规则、流程、标准的总和，包括管理工 具。是公司运营的基本模式与法则。 机制就是企业内部的各个方面的游戏规则。
机制是公司价值观的表现，是公司规范员工行为、促进员 工成长的制度环境。
“机制环境”的不同，人的状态完全不同。总裁就是要做 环境 (文化与机制) ,不给员工犯错误的机会.做好环境,员工 行为就会改变.
5、负责个人品牌积分管理，依照制度，记录与发布个人品牌积分，依据品牌积分管理原 则，对公司员工提出的加减分提议进行裁决。
6、公司4R宣传墙管理，及时公布执行信息，定期更换主题内容，建立执行的“红黑榜” 。
7、收集与整理正反面的公司执行文化的经典故事或案例，做执行文化的传承。
34
月报月计划
--企业质询会系统
各类例会存在的问题：
例会召开需要杜绝的问题： 1.会议召开目的不明确（正确目的有如下：1.
检查上一阶段工作是否完成及完成的质量， 要着重关注未完成项和完成不好的项，发现 问题，分析原因。2.正确归因，改进纠偏（ 找到真正的问题，正确的归因一定要到主观 ，因为客观是改变不了的）。 2.效率低下，跑题。 3.会议汇报人说的都是想说的，而不是该说 24 的（该说的：战略需要、职责需要、上级需
开的第一道门：量化的经营目标 开的第二道门：关键行动措施 开的第三道门：风险分析与资源要求
10
R1成功启动的三大要点
1.全员参与，强调营销
——所有部门、个人都必须参与相关的经营/预 算并对自身的目标做出承诺。
——重点是营销部门的经营/预算，重要的是营 销对公司的目标做出承诺。
2.层层分解，强调量化
三、事后：改进措施
销售业绩倍增ppt课件
销售业绩倍增系统
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
决定解决问题 分析问题
发现问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题
感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
决定解决问题 分析问题
发现问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题
感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
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如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金折扣管理2要素 谈佣方式解析
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
单次支 付佣金
×
经营 业绩
战略 业绩
顾客消费 次数
信息管理
服务管理
如何增加顾客数量
增加顾客的渠道有哪些？ 店长的客源开拓目标及计划管理 店长的A客库存管理 店长的客源增及维护管理 顾客ABC成交管理
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
Top Sales向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”
分行经理的角色特点
顾客
上级 分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
以终为始，想要得到什么就 准备为什么。在分解目标的 同时，更重要的是分解实现 目标的策略
整体目标实现，要靠策略的整 体推进。策略每天、每周、每 月都有计划，每个时点都要调 整，矫正因个别人每月完成而 影响整体策略的推进。
如何增加顾客消费次数
门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
地产门店的经营策略 经典地产中介的经营策划案例
店长如何有效策划门店经营？
门店商圈精耕
商圈精耕作用示范 商圈可利用的资源分析 店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则
地产中介决胜市场的关键
推荐） 店长房勘（心中有房） 信息更新及维护 信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/
钥匙盘/限时盘/广告/水牌） 微群管理（买家/卖家政策及规划） 成交捷报
客户服务管理
你觉得公司的服务“服务好”的关心是什么 店长如何做好门店的服务管理及服务标准
具体的 可衡量的 可接受的 实际可行的 时限性
目标管理（二）
你对下属工作量化了多少？
1.国际6项量化
2.带看辅助性指标
3.库存类指标
目标管理（三）
量化设计注意事项 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天/周工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会
目标管理（四）
如何增加有效盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 店长的盘源拓展目标及计划管理 店长的有效盘源库存管理 店长的盘源新及维护管理
如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交率？ 盘源成交的竞争排他性管理
业主不降价，买家观望时的成交策略 市场飙升，业主不断反价时的成交策略
管理管什么？
《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千 里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给 馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之 军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三 者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天 下也。
1、中心 2、基本点 3、抓 4、收 5、追
门店经理的工作焦点
业绩 汇报制 管理
汇报制管理的精髓
汇报制管理方式及表格
汇报周期：日报/周报/月报 汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金 汇报形式：微信/系统邮件/手机短信
信息---服务 管理
信息发布（量化） 信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货
门店业绩倍增4R执行系统
奥锐观点
流程掌控结果，细节决定成败 数量淘出质量，累积造就奇积
数字说话，追求简单
内容介绍
1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理
为什么每间盈利和亏损的地产中介
门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会， 都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在 做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）
晨会管理 夕会管理/OEC（夕会四件事）
如何经营及管理门店人才
案例分析
小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第 一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀 的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事 没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要 小王有点团队精神。
如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？
于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容 易找到一些盘源，价格非常高的。
案例3：业绩总像过山车？
小李管理的门店为什么八个月做到15万， 九月却只有7万，业绩总是不稳定
案例四：处罚该不该
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
目标要分解到每个人，策 略实施方案也要分解到每 个人，千斤重担人人挑， 人人头上有指标。
门店业绩4R执行务实
我们到底经营什 么？
地产中介的 业务本质
信息 服务 ------
信息（盘源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
盘源成 交率
×
信息 管理
佣金 管理
每单信息 佣金
尽量多的有 效盘源
收取尽最高的 佣金
案例一：业绩为什么？
店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解 成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上） 然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？ 第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了， 团队只完成8万元。
案例2：店长的烦恼
最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦 恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客 人想要的盘源或可售的盘源却非常少！
物业顾问专业形象 清洁卫生及店面形象 员工精神状态 售后跟进 客户关系维护
工作过程量化检查制
工作过程量化（四收----五追） 工作过程检查/抽查 检查中的表格管理
地产门店目标管理
目标管理
SMART原则
目标管理（一）
Specific Measurable A acceptable Realistic Timed