眼镜销售常见问题复习过程

1、对于几个女生来配镜，眼光不一致，不配的乱还价，如何接待？

在一群顾客当中，首选要找到谁是策略领袖，也就是说，谁是最有影响力的。

假设购买的顾客（简称主角）本人就很有主见，那么陪同的人（配角）不会对她造成多少影响；主角请她们来，只是为了炫耀一下，找一些人来附和；如果销售员观察到这一点，那么配镜顾问只需要针对主角进行不要的PMP（拍马屁），称赞她的眼光独到，品位独具，让她自己拿主意。“这眼镜毕竟是你自己戴的，当然要你自己满意最重要了！而且我发现你的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都选得很有品位，所以，这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说：“你们说是不是啊”。

假设主角自己一点没主见，请配角们来就是想听听他们意见的，那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人，然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀，有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋，你们平时一定都是好朋友吧。”然后对着最有影响力的人说：“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的，她的眼光很好的，你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上，自己却看不见的，眼镜是戴给别等到人看的，你就相信她一次吧。”

对于砍价的问题，在商品没有决定之前，不要对他们作出任何正面回应，“其实，关键还是看这副眼镜您喜不喜欢，如果不喜欢的款式，就算再便宜，想必您也不会买的，是吧。”等到眼镜选择出来了（前提是，这副眼镜是策略领袖心仪的一款），你才正面回答折扣问题。很多情况下，其他人乱砍价，是因为她根本不喜欢这副眼镜，想从中搅局。现在，眼镜是策略领袖同意的，她希望主角买这副眼镜，那么，她就会排除众议的。

还有一种情况，他们今天来这里，购买意愿就不高，只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，你怎么回应都是错，不如做做服务，并找到策略领袖，找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后，他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高，志在必得，（例如，明天开学就要戴的），那么你可以在适当的时候当头呵斥：“你们这样子，今天这副眼镜是配不成了。”欲擒故纵，“倒不如你们先商量一下，达成共识之后，再说，好吗。”

2、家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜，眼光不一致，所选择的材质、风格不同，应如何应对，统一？

遇到两个同行顾客意见不一的时候，配镜顾问不能做墙头草，越是想两边不得罪，越是会两边都得罪。在这个案例当中，我们当然是倾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到60%的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。所以，要面对家长进行说服。“现在年轻人的眼光不同了，您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜，关键是要孩子喜欢，如果你帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜，他到学校里面，肯定被同学笑话，结果呢……结果他就不肯戴了，不仅浪费钱，还可能影响视力，影响学习。您说是吧。”

然后还要消除家长的担心。“至于适不适合，其实您也不懂，是吧，您放心，我会把关的。”

3、一副眼镜50元，还嫌贵，就要十几块的，最后走了，我们从此是不是失去这样的顾客？

是的，这样的客户我们只能放弃，放弃之前，我们可以做最后的努力。同时，也不能对顾客表现出鄙视，我们应该表现出的是关心和担忧。我相信，这个顾客，可能有一天还是会回来的。

4、夫妻配镜，眼光不一致，应该怎样接待？

这个问题，可以参考问题1和问题2的回答，非常相似。

5、遇到一问三不搭理的顾客，应该怎样可以留住？

最好的金钥匙就是服务，而服务包括了为顾客清洗眼镜，帮顾客调整镜框，引导顾客重新验光等等。但是，服务不是目的，服务是手段，要通过服务，去找到需求，也就是说，给

顾客一个理由：你为什么要换一副眼镜呢？让我来告诉你吧。

配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。然后，提示顾客，“您的眼镜好像戴的有些歪，让我帮您调整一下吧。”

6、合金的板材腿为什么生锈？

我不太理解这个问题。如果是金胶混和架，金属前款发生腐蚀，这是非常可能的。有些部件虽然不直接接触皮肤，但仍可能粘到油污和化学试剂（如喷发胶），不及时清洗，也会腐蚀；或者是和锐利物品、粗糙物品摩擦，造成掉色。如果是板材腿里面的金属插芯腐蚀，也是很可能的，那一般是超声波清洗，导致水流入，造成的。

7、顾客会拿从别的眼镜店买的眼镜给我们识别和估价，我们如果识别不出怎么办？

不要轻易对顾客拿来的眼镜进行估价，你可以说：“这个很难估价的，品牌不同，产品不同，购买途径不同，都可以造成价格差异很大的。您能告诉我，在哪里买的吗？”顾客如果回答你哪里买的，依据你的经验，可以进行大致判断；如果顾客不愿意透露购买渠道，那么你也就说无法估价。

8、板材架为什么会掉颜色？

据我知道，板材架只会磨损，失去光泽，但是不会掉色的。如果出现掉色，只能是注塑架，或者是表面着色的TR90、碳素架等等。

9、对于比较挑剔的顾客应该如何处理投诉？

这个问题比较大，参见公司的投诉处理技巧培训资料。

10、对于没有主见的顾客，该如何应对？

当顾客没有主见的时候，你必须要有主见，显得自信。可以先自卖自夸一下，让顾客对你的眼光有信心。同时，也可以借助同事直接的配合，或者利用近期顾客的配镜记录，给顾客一种“大家都说好就是真的好的”的感觉。

11、对于来维修的镜架（短期配镜的顾客），当顾客对于产品的质量产生怀疑的时候，应该如何应对？

对于这个问题，我有两个建议。

或者，你一边帮顾客修理（或安排同事修理），一边和客户“唠嗑”，说明这次只是偶然事件，这个品牌的产品平时很少发生投诉的等等。也自我反省说：“可能我在对你解释使用保养注意事项时，说得不够清晰，我有责任。”这样，基本上可以把顾客“搪塞”过去。

或者，你主动提出来给顾客换一副新镜架：“像您这样的情况，因为您购买的时间很短，虽然是您自己不小心搞坏的，我想您肯定也很懊悔，所以，我向公司申请看看，能不能免费换一副给您”。虽然这样做，有点“自找麻烦”，但是，从沃尔玛，从海尔，从联想，从王永庆他们的成功来看，大部分成功的企业，几乎都是“自找麻烦”的。

12、销售过程中，销售员过于夸大其词，让顾客期望过高，应该怎么教育员工？

只能结合具体案例，在发生顾客投诉的时候，让员工看到，是因为前期销售中埋下的“隐患”而造成的，利用现场教育，来达到教育的目的。当然，这样的案例要举一反三，广而告之。

13、成年后由于用电脑，视力会下降吗？

这个问题，我还没有答案，但可以贡献我本人的亲身经历。我05年之前，双眼矫正度数一直是-6.50和-5.50.可能是由于长期用电脑（我每天用电脑的时间大约在6小时左右），总之，到2007年，我的双眼矫正度数已经发展到-9.00和-7.00.同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降，可能还和长期欠矫有关，因为从2007年，开始配戴足矫眼镜之后，度数未再加深。现在，我正在使用抗疲劳镜片。

14、同样是非球面镜片，为什么别的店卖的比我们的便宜，该怎么合理地说服顾客？