促销人员培训经典手册PPT(32张)
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商场促销员培训(PPT64页)
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
2024/1/13
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
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5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
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“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
促销人员培训手册
促销人员培训手册销人员培训教材目录前言论工作狼之寄语三则第一篇、走进七匹狼一、七匹狼集团简介二、七匹狼集团进展历程三、七匹狼集团多元化进展战略四、七匹狼品牌综述▲七匹狼品牌象征▲七匹狼品牌定位▲七匹狼品牌的诉求对象▲七匹狼品牌的正确释义▲七匹狼品牌销售意念▲七匹狼品牌创意意念▲七匹狼品牌文化五、七匹狼酿酒简介六、七匹狼酿酒的目标与承诺第二篇、促销知识及相关推介一、常识简介1、促销的定义2、人员促销3、人员促销的好处二、促销人员的工作性质三、促销人员的差不多特点四、人员现场促销的要紧内容五、消费者在餐饮点的消费特点六、在餐饮场所进行促销活动有哪些技巧七、在介绍产品时由哪几个方面得知客户对产品感爱好八、酒类促销工作人员应把握的其它常识九、促销人职员作流程第三篇、促销人员素养要求及相关推介一、现场促销人员的差不多素养要求二、促销礼仪的总体要求三、什么缘故要注重仪容外表四、仪容外表的具体要求五、与人交谈时应注意的事项六、关于微笑七、态度和气的标准八、言行克制要紧表达在哪几个方面九、回答询问的礼仪十、站立姿势第四篇、七匹狼促销人员须知一、七匹狼酿酒之促销人员的工作性质二、七匹狼酿酒之促销人员的差不多特点三、七匹狼酿酒之促销人员扮演的角色四、七匹狼酿酒（七匹狼白酒、葡萄酒、啤酒）之人员促销的重要性五、七匹狼酿酒之系列产品知识[一]、白酒▲白酒常识1、什么是白酒2、白酒的香型3、白酒的度数4、白酒的味道构成▲七匹狼白酒1、生产基地2、口感特色及原料、工艺3、生产流程4、包装形象5、品牌定位6、市场定位7、要紧消费群体8、七匹狼白酒与其它浓香型白酒比较的三大专门之处[二]、葡萄酒▲葡萄酒常识1、萄酒概念2、葡萄酒历史3、葡萄酒的种类4、葡萄酒的生产酿造——红/白葡萄酿造过程5、葡萄酒的成份和功效6、葡萄酒的香气7、葡萄酒开瓶、倒酒的常识8、葡萄酒的品尝步骤▲七匹狼葡萄酒1、生产基地2、口感特色3、原料、工艺4、包装形象5、品牌定位6、市场定位7、要紧消费群体[三]、啤酒▲啤酒常识1、啤酒的度数2、啤酒的生产酿造3、啤酒的成份、功效4、啤酒的饮用常识5、啤酒的品评▲七匹狼啤酒1、产品介绍——生产基地、口感特色、原料、工艺2、品牌定位3、市场定位4、要紧消费群体第五篇、七匹狼酿酒人员促销实战演练后序前言当今市场环境竞争猛烈，各商家企业为了在竞争中立于不败之地并占据尽可能多的市场份额，越来越重视品牌的建设，品牌之争因此越演越烈。
【图文】促销员培训手册
语言表达技巧语言表达技巧• • • • • 态度乐观表达适当语言通俗易懂突出表达重点和要点语言委婉、柔和• • 说话留有余地有问必答 31
语言表达技巧态度乐观点头示意，笑脸相迎突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎表达适当语言准确，贴切，亲和力强语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。
32
七、促销员管理表单表单《促销销员登记表》《促销员基础资料汇总表》《促销员身份证汇总》《促销员管控表》《促销员活动执行记录表》《劳务报支明细表》《促销员出勤明细表》《产品条码粘贴表》《购物小标粘贴表》《消费者赠品登记表》填写人促销员 MO MO MO 促销员 MO MO 促销员促销员促销员表单用途面试登记供主管审核及存档存档结算工资结案/考核促销员工作记录/凭证工资结算管理赠品管控依凭证类型使用 33
34。
促销技巧培训课件(PPT31页)
服务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、 协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于
帮助别人，共同作好工作。
促销人员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟
√
上班前应检查产品是否更换，是否要添加
× 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
X
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
理解购买者心理的七个阶段
购买心理的七个阶段
顾客购买心理活动流程
（第一阶段） 看到陈列在专柜上的手机：
“哇，这部手机象是新上的呀！”
当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？
金
钱
向顾客提供有用的信息情报
领
域
售后服务的提供方法和布置
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
掌握公司产品知识的着眼点
---基本着眼点---------款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价
购买过程
购买心理活动
每一过程中促销人员的任务
（第一阶段） （第一阶段） 待机
（1）等待接近顾客的机会
（第促有销利二人 于员改阶须善具工段备作）的场七所大的意气识氛（第二阶段）
练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗
促销人员仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性 ➢ 给人第一印象好 ➢ 自我感觉好 ➢ 容易得到顾客的信赖 ➢ 有利于改善工作场所的气氛
帮助别人，共同作好工作。
促销人员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟
√
上班前应检查产品是否更换，是否要添加
× 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
X
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
理解购买者心理的七个阶段
购买心理的七个阶段
顾客购买心理活动流程
（第一阶段） 看到陈列在专柜上的手机：
“哇，这部手机象是新上的呀！”
当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？
金
钱
向顾客提供有用的信息情报
领
域
售后服务的提供方法和布置
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
掌握公司产品知识的着眼点
---基本着眼点---------款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价
购买过程
购买心理活动
每一过程中促销人员的任务
（第一阶段） （第一阶段） 待机
（1）等待接近顾客的机会
（第促有销利二人 于员改阶须善具工段备作）的场七所大的意气识氛（第二阶段）
练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗
促销人员仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性 ➢ 给人第一印象好 ➢ 自我感觉好 ➢ 容易得到顾客的信赖 ➢ 有利于改善工作场所的气氛
促销策略培训教材(PPT 38张)
销售促进 容易刺激购买欲望，激发购买行动 公共关系 可信度高，社会效应
（二）促销的基本策略
1.推式策略
——指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场 适用产品：单价较高，性能复杂、需要做示范的，根据用户需求特点设 计的，流通环节较少、流通渠道较短的，市场比较集中的产品等
2.拉式策略
——指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来 适用产品：单价较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品， 市场范围较广、市场需求较大的产品
企业内部员工的意见
2.考评标准的建立 基于成果的考核——指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均 订单数目、销售费用及费用率、新客户数目 基于行为的考核——指标：销售技巧、销售计划的管理、收集信息、客 户服务、团队精神、企业规章制度的执行情况、外表举止、自我管理等
第三节 广告策略
一、广告的概念及分类
报纸广告 杂志广告
电视广告 广播广告 互联网广告 户外广告 邮件广告 Pop广告
优点：影响广泛、传播迅速、简便灵活，制作方便，费用较低、可信度 高。缺点：登载内容庞杂、印刷不精美、广告时效短，重复性差
优点：广告宣传对象明确，针对性强、有较长的保存期、发行面广、印 刷精美。缺点：发行周期长，灵活性较差、读者较少，传播不广泛 优点：形象生动、宣传范围广、灵活性高、艺术性强 缺点：时间性强、制作复杂、易分散受众注意力 优点：传播迅速快、制作简单、较高的灵活性、听众广泛。缺点：时间 短促、不便存查 优点：传播范围广、互动性和正对性强、费用低、效果可统计 缺点：缺乏诱惑力、受众对广告抵触心理强 优点：醒目、复现率高、反复宣传。缺点：范围小、形式相对比较简单 优点：对象明确、信息全面、有私人通信。缺点：反馈低、印刷费用高 优点：营造氛围、时效性强。缺点：广告设计要求高、费用高
促销策略培训教材(PPT 89页)
41
• 广告的目的就是为了销售，否则便不做广 告。
•
——P&G广告副总裁奥格
威
42
第四节 营业推广
43
一、营业推广的含义和特点
（一）营业推广的概念
营业推广是指为刺激顾 客需求、鼓励购买行为而 采用的各种促销方式。
44
（二）营业推广的特点
• 指企业在进行广告时，面对强大的对 手，寻求远离竞争者的“非同类” 的 构想，使自己的品牌以一种独特的形 象进入消费者心目之中。
40
六、广告效果评价
• １．广告综合效果评价 • （1）经济效果 • （2）社会效果 • 2.广告认知效果评价 （1）接触率（2）注目率（3）好感率（4）
知名率 • 3.广告效果评价 • 销售额衡量法
杂志做详细的说明也可以用电视短片作详 细介绍。 • 对于特别需要表现外观和质感的产品， 如服装、化妆品，就需要借助具有强烈色 彩性的宣传媒介，那么广播、报纸就不宜 采用，而电视、杂志则能更好的表现其视 觉效果。
34
2.沟通对象的媒体习惯
• 例如，生产玩具的企业若将学龄儿童作 为目标沟通对象，绝不能在杂志上做广 告，而最好在电视上做广告。若广告信 息的传播对象是青年，那么《中国青年 报》、《读者》当然是理想的媒体了。
21
二、确定广告目标
• 1、创牌广告目标 • 此类广告的目的在于介绍新产品和开拓新市
场。 • 2、保牌广告目标 • 此类广告的目的在于巩固已有的市场，并在
此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。 • 3、竞争广告目标 • 此类广告的目的在于加强产品宣传，提高市
场竞争力。
22
三、广告媒体的种类
• （一）印刷品广告
• 许多企业厂家已意识到推销的重要性，它 们把推销放在首要部门，并且招聘大量人员来 从事这一工作。
• 广告的目的就是为了销售，否则便不做广 告。
•
——P&G广告副总裁奥格
威
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第四节 营业推广
43
一、营业推广的含义和特点
（一）营业推广的概念
营业推广是指为刺激顾 客需求、鼓励购买行为而 采用的各种促销方式。
44
（二）营业推广的特点
• 指企业在进行广告时，面对强大的对 手，寻求远离竞争者的“非同类” 的 构想，使自己的品牌以一种独特的形 象进入消费者心目之中。
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六、广告效果评价
• １．广告综合效果评价 • （1）经济效果 • （2）社会效果 • 2.广告认知效果评价 （1）接触率（2）注目率（3）好感率（4）
知名率 • 3.广告效果评价 • 销售额衡量法
杂志做详细的说明也可以用电视短片作详 细介绍。 • 对于特别需要表现外观和质感的产品， 如服装、化妆品，就需要借助具有强烈色 彩性的宣传媒介，那么广播、报纸就不宜 采用，而电视、杂志则能更好的表现其视 觉效果。
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2.沟通对象的媒体习惯
• 例如，生产玩具的企业若将学龄儿童作 为目标沟通对象，绝不能在杂志上做广 告，而最好在电视上做广告。若广告信 息的传播对象是青年，那么《中国青年 报》、《读者》当然是理想的媒体了。
21
二、确定广告目标
• 1、创牌广告目标 • 此类广告的目的在于介绍新产品和开拓新市
场。 • 2、保牌广告目标 • 此类广告的目的在于巩固已有的市场，并在
此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。 • 3、竞争广告目标 • 此类广告的目的在于加强产品宣传，提高市
场竞争力。
22
三、广告媒体的种类
• （一）印刷品广告
• 许多企业厂家已意识到推销的重要性，它 们把推销放在首要部门，并且招聘大量人员来 从事这一工作。
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销技巧培训教材PPT课件( 54页)
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
促销技巧
售点的重要性
1. 门市是业绩发源地 2. 文明与文化的落差 3. 销售员还是解说员 4. 客户至上真实体现
思考：您认为售点为什么在市场上重要？ 您认为售点当前最需要进步的有哪些？
主要内容
一、零售与柜台销售 二、准备迎客接段 三、了解需求阶段 四、推荐商品阶段 五、零售顾客 六、处理异议完成销售
迎客阶段
1、用微笑来迎接顾客
请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良 好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10 分钟，不好的印象会持续7分钟。
迎客阶段
2、迎客阶段的步骤
1、友好地与客户打招呼 2、要让顾客置身于产品中 3、初步接触时， 要注意私人空间 4、第二次接触可采用主动法或选择法 5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 6、从始至终保持微笑
送客阶段
送客阶段也是非常重要的一个阶段，目的是给顾客 自始至终留下一个美好的印象，顾客再次购买时，还会选 择你的柜台和商品。
思考：如果快要下班了，应该怎样处理好？
打烊时的接待技巧
1、不可有打烊的动作 2、收拾起急着下班的心情 3、一流的技巧与态度 4、完美的送客
思考：如果你是顾客，你最讨厌的行为有哪些？
●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客
促销人员培训资料(ppt 25页)
促销不是什么？
促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，您 根本不知道：客户的需求是什么？
促销不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说 不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。
促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是 东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是 生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努 力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎 么办呢？
促销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
促销不是只销售商品，因为客户对您有好感， 才会信任您所说的话。
广告就是促销
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品， 但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影 响。比如，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我 打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱 出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资 百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
我们确信：
没有天生的销售专家, 只有经由正确训练的专业销售人才。
第四章：专业促销人员的五个条件
一、正确的态度： 自信（相信促销能带给别人好处） 促销时的热忱 乐观态度 积极 关心你的顾客 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳
第四章：专业促销人员的五个条件
二、产品及市场知识： 满足顾客需求的产品知识 解决顾客问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解
第四章：做一名成功的促销人员 ！
促销人员和消费者面对面的时间是非常 有限的，即使你有时间，消费者也不会 有太多的时间，实际上大多数时间是用 在准备工作上。做好准备工作，能让你 最有效地跟消费者交流；帮助你迅速掌 握销售重点；节约宝贵的时间；有效的 促销策略。
第四章：做一名成功的促销人员 ！
促销策略培训教材(PPT 34页)
• 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推 销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品 生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销 对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产 品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。
• 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销 员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常 依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进 货量和库存量等进行评估。
（1）有助于企业树立良好的形象 （2）有助于塑造名牌
《营销实战》
• 致力于社会、社区服务 • 慈善捐助、拍卖 • 赞助体育活动
3.3 人员销售
• 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、 洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目 的的活动过程。
• 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的 销售方式。
人员促销的类型
促销策略
主讲：肖蕾 E-mail:xiaolei_729@
1、定义
• 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非
人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存 在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或 服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的 兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买 行为。
6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能 显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边 展销边销售。
7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如 技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会 期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
现场演示
联合推广
参与促销
会议促销
3.5 互联网传播与网上营销
DELL网络营销案例 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，
• 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销 员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常 依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进 货量和库存量等进行评估。
（1）有助于企业树立良好的形象 （2）有助于塑造名牌
《营销实战》
• 致力于社会、社区服务 • 慈善捐助、拍卖 • 赞助体育活动
3.3 人员销售
• 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、 洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目 的的活动过程。
• 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的 销售方式。
人员促销的类型
促销策略
主讲：肖蕾 E-mail:xiaolei_729@
1、定义
• 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非
人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存 在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或 服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的 兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买 行为。
6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能 显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边 展销边销售。
7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如 技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会 期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
现场演示
联合推广
参与促销
会议促销
3.5 互联网传播与网上营销
DELL网络营销案例 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，
促销策略培训课件(PPT 42张)
– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
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三、工作流程
1、促销员工作6大步骤：
进店
售前准备
售中服务
交接班
营业结束
离店
1.1、进店及售前准备6步走：
进店
换装
清洁
核查
（1） 进店
营业时间前20分钟进店，不得迟到。
陈列
检查
（2） 换装
促销员签到后，应在5分钟内换好制服； 做好个人仪表检查工作。
（3） 清洁
清洁五要求： • 货架干净：展柜上无明显落尘、干净明亮； • 设施整齐：所有设施、用具摆放有序、整齐； • 产品有序：产品陈列整齐有序，产品上无明显灰尘； • 冰柜整洁：如有宣传单页、POP等要张贴整齐、摆放有序并保持干净； • 地板干净：明亮无异物。
二、提醒篇
1、促销员5项基本原则：
促销员应该认真执行推广促销活动方案； 热情积极工作，体现云鹤食品给社会带来的服务价值； 遵守终端有关促销员的管理制度和纪律； 负责管理好促销物料； 对促销结果进行追踪评估。
2、优秀促销员、导购员5大职责：
宣传产品：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传产品； 维护终端：作好卖场终端各种产品的陈列，保持整齐、清洁、有序； 推介产品：保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消
促销人员培训手册
企划部
2010年10月
目录
开篇语 提醒篇 工作流程
一、开篇语
1、你不知道自己有多么重要！
销售活动
• 销售管理与人员推销 • 广播媒体广告 • 印刷媒体广告 • 特别促销活动(商展、产品验证活 • 动、协助中间商等) • 品牌命名与促销的包装设计 • 其他
合计
工业用品
69．2％ 0．9％ 12．5％ 9．6％
4．5％ 3．3％
100．0％
生产厂商
耐久性 消费品
47．6％ 10．7％ 16．1％ 15．5％
9．5％ 0．6％
100．0％
非耐久性 消费品
38．1％ 20．9％ 14．8％ 15．5％
9．8％ 0．9％
100．0％
2、对消费者来说，你是
企业产品代言人！ 销售信息的传播者 消费者思想的沟通者！ 生活顾问！ 服务大使！ 桥梁！
价目卡填写是否明确——一款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客识 别。
1.2、售中服务
未成ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ型： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
成交型： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——成交——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
八 规 范 语
“欢迎光临”！ “您好”！ “早上好”！ “下午好”！ “晚上好”！ “欢迎光临冷冻熟面专区，请随便看一看”！ “您好，请随便看一看”！ “您好，欢迎光临冷冻熟面品尝专区。请问您需要什么？”
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
五 注 意 点
亲切交谈：必须亲切地与顾客交谈； 了解需求：在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备； 推荐产品：须依据顾客的需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品； 耐心解答：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答； 维护形象：要注意维护企业及品牌形象，严守企业机密，不说、不做
费者推介； 完成销售：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，
完成业务指标； 收集信息：收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处
理顾客抱怨，按时将信息整理、反馈；
3、优秀促销员、导购员最需要的3项素质：
应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入； 要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活
牌等。
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
六 注 意
适时推荐：当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮顾客 作出决定；
有损企业利益的事。
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
规 范 语
您好！（在提供任何服务之前，必须要礼貌地引起顾客注意）
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
五 规 范 动 作
与顾客交谈时——亲切； 介绍产品时——专业； 解释问题时——耐心； 换取产品时——灵敏。 介绍一般从新品开始，包括口味、特点、料包、价格、克重、品
3、对企业来说，你就是
球场上的凌门一脚； 战场上冲锋陷阵的突击队员； 如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵； 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现冷冻熟面与货币
交换的过程。
4、心有多大舞台就有多大
你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众； 公司广阔的发展空间带给你职位的提升； 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……
基本原则； 灵巧——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消
费者信赖； 研究——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者
心理和如何接待与应对消费者的技术。
5、促销员的8大标准
搬运工、清洁工
终端管理者
陈列专家 意见领袖
顾客的 冷冻熟面顾问
服务人员
沟通能手
推销高手
冷冻熟面顾问
力； 要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良
好的基础。
4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：
微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情； 迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原
则）； 诚恳——以真诚的态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的
清洁八对象： • 货架、货柜、地板、产品、辅助材料、包装、促销品、装饰物；
（4） 核查
到岗后，协助营业员清点剩余货品，及时补充现场宣传单页。
（5） 陈列
核查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全。产品上架要摆放 整齐、美观及醒目。
（6） 检查
商品是否合格——检查所有上架商品，并进行仔细核对，坚决杜绝不 合格商品。
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
三 小 点
主动点头：对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意； 真诚打招呼：顾客走近展柜应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表
现得真诚、自然； 适当介绍：应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾
客造成心理压力。
促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别