商务谈判与沟通第5章 商务谈判与沟通筹划
商务谈判与沟通(第2版)配用课件
第4章 商务谈判策略
◇学习目标
◎开局阶段的谈判策略 ◎报价阶段的谈判策略 ◎磋商阶段的谈判策略 ◎谈判僵局的处理策略 ◎结束阶段的谈判策略
4.１ 开局阶段的谈判策略
4.１.1谈判气氛的建立
●把握气氛形成的关键时机 ●运用中性话题，加强沟通 ●树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象 ●注意利用正式谈判前的场外非正式接触 ●合理组织
本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧 和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。
谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它 是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与 “冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。
5 3 主方首席 2 4
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门
3.3.3 食宿安排
在某种程度上，住宿地和餐饮桌 上常常是正式谈判暂停后的缓冲 和过渡阶段，它不仅会很好地调 节客人的旅行生活，也是增进双 方私下接触、融洽双方关系的重 要场合，甚至是解决谈判难题的 关键场地。
一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否： ●谈判目标实现的程度 ●所付出成本的大小 ●双方关系改善的程度
商务谈判与沟通习题
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题5. 在谈判中，你常采用哪种形式获得信息（）Ａ、问话Ｂ、回答Ｃ、解释Ｄ、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括（）A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源（）A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用（）A. 说服对方，和谐沟通B. 实现购销，货畅其流C. 获取信息，正确决策D. 国际贸易，开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为（）A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中，哪些语言要引起我们的注意（）Ａ、“顺便说一下”Ｂ、“真诚地说”Ｃ、“坦率的说”Ｄ、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（）2、谈判活动只能在双方进行。
（）3、谈判的结果是一种妥协。
（）4、当今世界是一张巨大的谈判桌，我们都是一个谈判者。
（）5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。
（）6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（）7、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（）8、谈判就是分出输赢。
（）9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（）10、交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事（）第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
商务谈判策划书方案
商务谈判筹划书方案没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
现在，就来看看以下三篇关于商务谈判筹划书方案的文章吧!商务谈判筹划书方案范文一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司)我方：1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里生长出优质且纯粹的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律参谋：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与步骤1.4 商务谈判的主体与客体1.5 商务谈判的重要性与作用第二章：商务谈判心理与策略2.1 商务谈判心理分析2.2 商务谈判策略原理2.3 商务谈判策略技巧2.4 商务谈判心理调适与应对2.5 商务谈判策略实战案例分析第三章：商务谈判技巧3.1 商务谈判沟通技巧3.2 商务谈判语言表达技巧3.3 商务谈判非语言沟通技巧3.4 商务谈判僵局处理技巧3.5 商务谈判实战案例分析第四章：商务谈判礼仪与道德4.1 商务谈判礼仪概述4.2 商务谈判礼仪实务4.3 商务谈判道德规范4.4 商务谈判礼仪与道德在实战中的应用4.5 商务谈判礼仪与道德实战案例分析第五章：商务谈判与文化5.1 文化差异与商务谈判5.2 商务谈判中的文化适应与交流5.3 主要商务谈判文化特点分析5.4 商务谈判中的文化冲突与解决5.5 商务谈判文化实战案例分析第六章：商务谈判中的信息收集与分析6.1 信息收集的重要性6.2 信息收集的方法与技巧6.3 信息分析的策略与步骤6.4 商务谈判信息在决策中的应用6.5 实战案例分析：信息收集与分析在商务谈判中的应用第七章：商务谈判团队建设与管理7.1 团队建设的基本原则7.2 团队成员的角色与职责7.3 团队沟通与协作技巧7.4 团队激励与冲突管理7.5 实战案例分析：高效谈判团队的建设与管理第八章：商务谈判中的合同与法律8.1 商务合同的基本知识8.2 商务合同的谈判策略8.3 合同条款的解读与谈判8.4 商务谈判中的法律风险与管理8.5 实战案例分析：合同与法律在商务谈判中的应用第九章：商务谈判中的营销与策略9.1 营销策略在商务谈判中的作用9.2 产品定位与价值呈现9.3 价格谈判策略与技巧9.4 促销与优惠条件的谈判9.5 实战案例分析：营销与策略在商务谈判中的应用第十章：商务谈判评估与反馈10.1 谈判结果的评估方法10.2 谈判过程中的反馈与调整10.3 谈判经验的总结与积累10.4 谈判失败的原因分析与应对10.5 实战案例分析：评估与反馈在商务谈判中的重要性第十一章：跨文化商务谈判11.1 跨文化商务谈判的挑战11.2 跨文化沟通的障碍与策略11.3 跨文化商务谈判的礼仪与习俗11.4 跨文化商务谈判的技巧与策略11.5 实战案例分析：跨文化商务谈判的成功与失败第十二章：网络时代的商务谈判12.1 网络商务谈判的特点与影响12.2 网络商务谈判的工具与技巧12.3 网络商务谈判的法律与伦理问题12.4 网络商务谈判的策略与实践12.5 实战案例分析：网络时代商务谈判的机遇与挑战第十三章：商务谈判中的心理战术13.1 心理战术在商务谈判中的应用13.2 说服与影响技巧13.3 谈判中的心理操纵与防御13.4 运用心理学原则提高谈判效果13.5 实战案例分析：心理战术在商务谈判中的实际运用第十四章：商务谈判中的风险管理14.1 商务谈判中的风险识别14.2 风险评估与控制策略14.3 风险应对与缓解措施14.4 危机谈判与应急处理14.5 实战案例分析：风险管理在商务谈判中的关键作用第十五章：商务谈判的伦理与职业素养15.1 商务谈判的伦理原则15.2 商业道德在商务谈判中的体现15.3 谈判者的职业素养与道德责任15.4 商务谈判中的诚信与信任建立15.5 实战案例分析：伦理与职业素养在商务谈判中的重要性重点和难点解析第一章：商务谈判概述重点：商务谈判的特点与原则，程序与步骤。
商务谈判最新版精品课件第五章
动态语 静态语
首语 手势语 目光语 表情语
身态语 道具语
道具语的案例
案例：
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事：德国入侵苏联后不久，苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共，对莫洛托夫素无好 感，说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜，丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时，莫洛托夫突然 靠近他，紧紧握住他的右臂，双目久久地注 视着他，这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动，莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望，告诉他，现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象，以至终生难忘。
先导案例：
❖ 2012年9月，欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月，欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件，影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业，也影响欧盟25万人的就业。资料显示，2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元，其中欧盟占据60%，涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后，中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下，2012年4月，欧委会终于同意，由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月，欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案， 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此，中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧，向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日，欧盟贸 易委员会宣布，欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11．8%的 临时反倾销税，如果双方未能在8月6日前达成妥协方案，届时反倾销税 率将升至47．6%。
商务谈判与沟通——理论、技巧、实务习题与答案作者龚荒《商务谈判与..
《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。
一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。
人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。
因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。
手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。
案例4-3沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。
案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。
（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。
在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。
受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。
（3）权力、政策、财政、先例限制等。
（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。
第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。
（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。
（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。
商务谈判第二版
1 技术解释的内容：明确其技术规格指标
2 技术解释的要求 首先;应认识到技术解释并非纯交流阶段;而是配合交流 与谈判的软谈判阶段 其次;在解释时应把住三道关： 1.一是不轻易超报价范围解释 2.二是供应范围——货物 材料 服务不能随口超;这也直 接与价格有关 3.三是买方要求超报价范围时;必先过商务关;即要记下 对方要求;待商务主谈人员认可后再确认
5 3 1报价条件的解释
二价格解释
4 服务费 1技术指导费：侧重卖方服务酬劳 技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式
2技术培训费：侧重买方消费服务的支付 技术培训费的解释有四种方式： •课时量授课时间 •辅导操作量实际工作强度 •标准价人头数 •折旧费培训场所和设备的折旧
其他：培训人员的差旅费 生活费吃 住 行
5 4谈判阶段的基本规则
条理规则 客观规则 礼节规则 进取规则 重复规则
一 条理规则
一次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系;即所排的议题先 后互相推动;而非互相阻隔
议题合理排序 论述层次顺序 二言出有理
言出有理系指磋商过程中表述在理;论证方式简明;做到 言者有理;听者信服 有理 达理
确认
讨价
还价
妥协
1 火候 2 方式 3 基础 4 格式
买方 一;从存在的问题上要求对手改善条件； 二;从市场的竞争角度;要求改善条件； 三;从面子 关系 政策角度;要求优惠条件 卖方 对方讨什么;应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行
买方 1还价起点应有吸引力 2还价余量适当 3文字表述时要简洁 礼貌 卖方 1视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意 2梯次挤压买方改善还价条件 3回函文字简短为宜;仅表示行与不行;希望对方干什么
新第5章商务谈判的过程
于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
隔行如隔山。虽 然谈判专家史帝芬斯在游泳池 的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是 这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建 造游泳池的招商广告，具体写明了 建造要求。很快 有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包 详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝 芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽 水设 备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样， 总费用也有不小的差距。
CASE 2
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在 当地做代理商.谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方 代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道, 从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们 介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴 趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来.结果,后面的谈判进行 地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理 权.
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接 过。
③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重 视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看 看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感
3.重视开局的策略 A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻 松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语 言,为正式磋商做好准备.(协商式)
商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
[课后案例1] （续）
C公司主谈先让天津A工厂代表讲还要与B公司再谈的原因， 主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B公司代表很惊讶， 认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。C公司主谈解 释道:“谈判的确已结束，但目前的问题不解决，合同也难签。 贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。”并表示对B公司 的努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。B公司代 表:“那竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗？我方不 知道该做什么了。C公司代表:“竞争对手出什么条件，我也不 知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有 一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事， 能否再改善交易条件，贵方自己考虑，我方也不勉强。”然后， C公司代表让B公司考虑还能做什么改善，暂时与之告别，约好 一会儿见。
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了 一遍。
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
第五章商务谈判过程
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
第5章商务谈判准备
明确的任务，并处于谈判中较为合适的位置上，各
自进入角色。
所谓配合，就是指谈判中成员之间的语言与动作的
相互协调、互相呼应。具体的说，就是要确定不同 情况下的主谈与辅谈人选、位置与责任、他们之间 的配合关系。
5.1.3 主谈与辅谈之间的分工与配合
主谈，指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几方
面的议题，由他为主来进行发言，阐述我方的观点
商务条款谈判时的分工
以商务人员为主谈，其它人员处于辅谈人的位置
5.2 谈判调研与分析
5.2.1与谈判有关的环境因素
政治状况因素
国家对企业的管理程度。
主要涉及企业自主权大小问题。 Eg：2017年9月，数字地图提供商Here宣布，停止接受腾讯控股等 3家企业的出资。原因是未能获得美国监管机构的批准。有分析认 为，美国当局担心汽车收集的详细地图信息被中方获得。尽管交易 失败，Here表示，将继续与四维图新和腾讯合作，在中国和其他地 方销售数字地图和定位服务。
对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚，原本9点的活动， 他却说9点半，经过核查，十次有九次他是错的。但为什么龙永 图会选他当秘书呢？因为龙永图是在其谈判最困难的时候选他当 秘书的。当时由于谈判的压力大，龙永图的脾气也很大，有时候
和外国人拍桌子，回来以后一句话也不说。每次龙永图回到房间
后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来。惟有那位秘书每次不 敲门就大大咧咧走进来，坐到龙永图的房间就跷起腿，说他今天 听到什么了，还说龙永图某句话讲得不一定对，等等，而且他从 来不称呼龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。他
该国家企业在进行业务洽谈的同时，有没有商业间谍活动
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的过程与策略1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与计划的制定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 商务谈判中的心理准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 沟通协调技巧3.4 谈判中的幽默与礼貌第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的技巧与策略5.3 主要国家的商务礼仪与谈判特点5.4 如何在跨文化谈判中取得成功第六章：商务谈判中的说服技巧6.1 说服力的重要性6.2 说服技巧的运用6.3 非言语沟通在说服中的作用6.4 应对反对意见和反驳的策略第七章：商务谈判中的心理战术7.1 心理战术在商务谈判中的应用7.2 识破和应对心理战术7.3 建立信任与心理压力的应对7.4 保持冷静和谈判心态的调整第八章：商务谈判中的风险管理8.1 商务谈判中的风险识别8.2 风险评估与应对策略8.3 签订合同与风险防范8.4 应对谈判破裂和危机管理第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作的重要性9.2 团队成员的角色与分工9.3 团队沟通与协调技巧9.4 提升团队谈判力的策略第十章：商务谈判实战演练10.1 实战演练的准备与实施10.2 实战演练中的评估与反馈10.3 实战演练案例分析10.4 谈判技能的提升与持续发展重点和难点解析1. 第一章中，商务谈判的定义与分类、商务谈判的特点与原则是重点。
学生需要理解谈判在日常商务活动中的重要性，以及商务谈判与日常谈判的区别。
掌握商务谈判的基本原则，如合作共赢、尊重对方、诚信为本等。
2. 第二章中，信息收集与分析、谈判团队的组建与管理是重点。
商务沟通与谈判(慕课版)PPT第五单元
专题二
准备商务 谈判信息
训练点1
收集商务谈判信息
1. 文献收集法
2. 访谈法
3. 问卷法
4. 参加会议收集 5. 购买法 6. 观察法
科技信息
相关商品体现的科学技术与先进技术的发展趋势，如新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、新 产品试制和科研发展趋势等
训练点2
谈判对手分析
谈判对手分析的主要内容
项目
具体内容
对手企业信息
对手的企业资质、注册资金、市场地位、社会影响、企业信誉、发展历史、发展现状、资本积累 与投资状况、技术装备水平、产品（服务）的品种、产品（服务）质量和数量、经营状况、财务 状况及发展趋势、企业资信情况等
己方谈判人员情况
己方谈判团队的组成、主要负责人，谈判人员的年龄、能力、谈判风格等
己方满足对方需要的能力 己方能满足对方的哪些需要、己方满足对方需要的能力有多大等
训练点3
自我分析
即时演练
公司准备组织销售部的35名员工进行团建，团建项目包括攀岩、密室逃 脱，团建时间为两天一夜。公司委派两名员工负责与攀岩馆和密室逃脱馆负 责人沟通相关事项。
● 有时也可以根据实际情况，将谈判成员分为不同的小组，如商务小组、法律小组、技术小组等，不同的小 组负责不同的谈判内容。
● 谈判团队的规模并没有绝对的统一标准，在实践中可以根据具体情况来决定。通常来说，在确定谈判团队 的规模时，企业需要重点考虑以下因素：谈判项目的复杂程度、难易程度；管理幅度的有效性。
训练点
确定团队的规模、组成与分工
商务谈判与沟通第5章 商务谈判与沟通筹划
（3）商务谈判双方的意思表示要真实合法。这种规定与商 务谈判中的策略与技巧的使用并不矛盾，恰恰是保护了合法 的策略与技巧的使用。这一条件要求谈判者不得使用欺诈、 胁迫、虚假、伪装的谈判活动侵害谈判对方的合法权益。
（4）商务谈判的形式和程序要合法。有些谈判活动是可以 以当事人的自己意愿进行的，而有些商务谈判在进行前是必 须经过审批的。比如：组建中外合资经营企业，按我国的相 关法律规定必须经有关部门审核批准以后才可以进行实质性 的谈判。不经过审批的谈判活动是不受法律保护的。
因此,商务谈判的经济环境分析就是要对以上的各个要素进行 分析，运用各种指标，准确地分析宏观经济环境对企业的影响， 从而制定出正确的商务谈判计划。
5.3.4社会文环境因素分析
宏观社会情报收集主要包括当地的民俗民风，当地人们的 价值观念，各阶层的亚文化理念等等。比如：人们习惯上认为 我国的北方地区人往往群体性征表现为粗狂和豪爽，南方地区 人往往表现比较细腻。但是同为一个地区当地又分为不同的不 同的区位特性。这种特性往往会影响到他们的生活习惯、民俗 民风、价值观念以及他们的处世哲学。比如：做商务活动须不 需要馈赠礼品，应该送多少；人们见面一般应该用什么词语去 问候与沟通等等。这种社会整体心理特征的了解和认识对于商 务谈判活动的开展也是必不可少的。
产品的更新换代日益加速，无止境的物质需求给企业发展创 造了外部条件。另一方面，随着物质水平的提高，人们正在产生 更加强烈的社交、自尊、信仰、求知、审美、成就等较高层次的 需要。人们希望从事能够充分发挥自己才能的工作，使自己的个 人潜力得到充分发挥。
第5章 商务谈判与沟通筹划
由NordriDesign提供
[先导案例5-1] 日方向我国销售成套炼油设备的环境分析
20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。 日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26 日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人 判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什 么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人 艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是 在冬季为零下30°C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之 间。1966年IO月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人 王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的， 而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事 迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于是日本人 立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一 个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就 把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王 进喜的报道进行了分析。
《商务谈判与沟通》教学课件第5章
因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的 儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一 笔生意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜 欢你的商品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买 你的商品。
3、注意对手的心境 谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出
相应的问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地满足你 所提出的要求，而且会变得有些随意，会在不经意间透露一些相 关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
4.5.7 问话的策略
1、诱导发问法。发问的形式有：(1)一般性发问(2)引导性发问 (3)探询性发问(4)间接性发问
4.4.3学会倾听
要学会约束自己，拉制自己的言行，要具体作到如下几点： 1、积极主动地听 2、有鉴别地听 3、有领会地听 4、及时作出反馈性的表示 5、注意察言观色 6、作必要的记录
总之，倾听是谈话技巧的重要组成部分，只有听好，才能 问好、答好、辩好,从而圆满地完成谈判任务。
4.5 成功地运用发问
2、 接收者的障碍
(1)过度加工
接收者在信息交流过程中有时会按照自己的主观意愿对信息进行“过滤” 和“添加”。
（2）知觉偏差
接收者的个人特征，诸如个性特点、认知水平、价值标准、权力地位、社 会阶层、文化修养、智商、情商等将直接影响到对被知觉对象即传送者的正确 认识。
(3)心理障碍
由于接收者在人际沟通或信息交流过程中曾经受到过伤害和不良的情感体验， 造成的心理定势拒绝接受所传递的信息甚至抵制参与信息交流。
(1)理解性发问(2)介绍性发问(3)选择性发问
运用迂回发问应注意的事项：
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一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括三个方面：了解 谈判环境，确定谈判人员和制定谈判计划。
5.1 商务谈判的环境情报分析
5.1.1 宏观环境因素分析
出门看气候, 谈判识环境, 生意知行情, 信息抵万金。孙 子曰: “知己知彼百战不殆；不知彼而知己一胜一负；不知己 不知彼每战必殆”。商务谈判如逆水行舟，不进则退。市场经 济的海洋潮涨潮落，变化频繁。顺流善变者生，逆流不善变者 亡。市场风云，变幻莫测，强手如林，各显神通。商务谈判者 要把握千变万化的市场行情，以变应变，先谋后战，精心策划， 高效动作，才能迎风取势，适应环境，夺取最后的胜利，直挂 云帆济沧海。对环境与管理的认识要审时度势，与时俱进，不 断创新，运筹帷幄，决胜千里。
王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之 后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了 勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中 国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔 上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径 长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报， 揭开了大庆油田的一些秘密。
日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条 消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务 谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈 判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、 日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选 择只好向日方购买。
问题思考：
5.1.3 商务谈判的法律规范
市场经济就是法制经济，规定人们应该做什么，不应该做 什么。对企业来说是不可控的因素，具有强制性和约束力。
1、合法的商务谈判是一种法律行为 商务谈判行为本身具有一种双重属性。合法的商务谈判行
为，既是一种经济商务行为，同时又是一种法律行为。而一次 非法的商务谈判活动是一种非法行为。
2.国际政治环境 即有关国家或地区的社会制度，政治体制独立性或附属性战
略同盟关系。例如我国加入WTO，外国资本和技术将涌进中国， 意味着“国内竞争国际化，国际竞争国内化，世界经济一体化”。 如果说过去的竞争属于“远距离竞争”，那么现在将变为“直逼 前沿”，特别是互联网的出现之后，使这种竞争成为“零距离竞 争”。要参与竞争，首先要做的就是了解竞争规则，并遵从之。 WTO有三项职能：一是制定规则；二是开放市场，即通过商务 谈判，相互开放市场，促进世界贸易经济的发展；三是解决争端。 中国要加入WTO就要做出两个最重要的承诺，即遵守规则，开 放市场。因此，对于中国各个相关行业来说，怎样认识，权衡利 弊，把握机遇，用积极的态度迎接挑战，这才是至关重要。用一 句话来形容我们的境地，那就是“置之死地而后生”，只有如此 我们才能扬长避短，与狼共舞，获得双赢。
1.日方是如何揭开大庆油田的秘密的? 2.日方为什么能获取谈判的主动权? 3.本案例对开展商务谈判调查有何启示?
市场调查大致可分为两大类:一类是文案调查法；另一类是实 地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以 获得相关的市场信息：日方尽管无法进行实地调研，但他们通过 公开媒体资料(现有资料)，经过长时间的跟踪,基本掌握了我国大 庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有 备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案 调查法是一种投资少，见效快,简便易行的商务谈判调查的首选方 法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。
合法的商务谈判双方所从事的谈判活动都是一种以实现某 种商务目标为目的的商务活动。本次谈判的最终结果当事人双 方都希望能够得到有效的法律保护和支持，都希望能受到法律 的约束。
5.1.2政治法律因素分析
1.国内党和国家的路线、方针、改革、政策 指一个国家或地区的政治制度体制、方针政策、法律法规方
面。这些因素常常制约着商务谈判的行为，例如，社会主义初级 阶段的方针是“抓色社会主义的指南，必须长期坚持不 动摇。宏观的政治情报主要包括如下内容。首先表现为当地的社 会治安的好坏和社会各种力量之间的相处协和与否。政治问题还 表现为政府的态度和行为，政府的态度和行为主要是政府对某一 行业领域是否有特殊的政策性倾斜。一个地区的政治局势是否稳 定，政府对某种商务活动的态度等等对于商务谈判活动确实有着 很大的影响。国家的法律及地方的法规等等也属于政治范畴，一 个国家或地区的法律是否健全，一个国家或地区的居民对法律的 态度（法律文化、法制观念）的情况如何也会在很大程度上影响 某一组织进行商务活动的政策和策略。
第5章 商务谈判与沟通筹划
由NordriDesign提供
[先导案例5-1] 日方向我国销售成套炼油设备的环境分析
20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。 日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26 日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人 判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什 么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人 艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是 在冬季为零下30°C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之 间。1966年IO月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人 王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的， 而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事 迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于是日本人 立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一 个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就 把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王 进喜的报道进行了分析。