第四章连锁超市卖场设计_卖场布局中磁石理论的应用
卖场磁石点的概念和常见磁石点的类型与安排
卖场磁石点的概念和常见磁石点的类型与安排
卖场磁石点是指在卖场中针对不同产品、不同销售策略而设立的磁石展示位置。
它可以引导消费者前往指定商品区域，增强商品的吸引力和销售效果。
常见磁石点类型：
1.主干道磁石点：通常处于消费者走进卖场时首先接触到的位置，展示卖场产品的精品和主打产品。
2.导购台磁石点：该位置通常处于卖场区域或各商品专业区域的主路口，较为醒目，可以展示品牌的形象和特色商品。
3.新品磁石点：在卖场布置时将新品或促销产品放置于磁石点展示，以引起新品或促销品的关注。
4.专卖店内的集中磁石点：集中布置某一品牌或某一类产品的磁石点，以突出品牌形象和产品特点。
5.结合线下活动的磁石点：结合各种促销活动，例如促销日、优惠日等，将促销品放置于磁石点展示，提高促销效果。
安排磁石点时需要考虑以下因素：
1.磁石点的位置需要醒目，易于观察。
2.根据销售策略，合理分配不同类型的磁石点。
3.磁石点布置需要整齐、规范、美观，符合消费者审美。
4.磁石点的数量不宜过多，否则会导致消费者视觉疲劳，减弱效果。
磁石点理论
概述所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。
商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。
2 作用在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。
1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。
2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。
3、销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
3 要点某大卖场磁石点理论的应用图磁石点理论一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。
此处应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品。
消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。
所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。
3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。
第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。
在此应配置的商品有：1）最新的商品消费者总是不断追求新奇。
10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。
新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。
2）具有季节感的商品。
具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。
3）明亮、华丽的商品。
明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。
由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。
三石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。
端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。
第四章连锁超市卖场设计第二节 卖场布局中磁石理论的应用
第四章连锁超市卖场设计第二节卖场布局中磁石理论的应用★卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的总体布局，创造理想购物的空间。
★合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购物、节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。
★研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。
一、磁石的概念和作用（一）概念磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。
磁石理论的运用必须依靠商品的配置技巧。
（二）作用★在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。
★商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）★增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）★销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
★提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
榨菜某超市食品卖场磁石点布局简图收银台出口出口出口服务台康师傅方便面好丽友派果汁沙琪玛入口门水饺等冷柜蒙牛等鲜奶德利斯等肠品各种蛋制品展示柜地方特产蛋糕面包、点心门咸泡菜南北货鸡蛋展示柜荤菜、酒类刑氏调料加工间肉制品冷柜水产制品冷柜冰激凌冷柜罐头干货调料米面油白酒葡萄酒米酒啤酒面点熟食香肠蔬菜米面蔬菜油水果今麦郎巧面馆水果第四磁石点第五磁石点主通道第一磁石点第二磁石点第三磁石点饮料二、磁石理论的运用（一）第一磁石点★位置：第一磁石点位于主通道的两侧。
主力商品购买频率高的商品★主要商品销售量大的商品进货能力强的商品能事先设定商圈及顾客层每天要有大量的销售额利润商品★主力商品能期待一定时期内有大量的销售额20/80法则消费频率较高的商品形象商品经济效益较高的商品★利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等★形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）★位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以致走完整个卖场。
第4章连锁门店卖场的布局和管理
▪ （4）商品容易看到。商品的陈列强调视觉效果，使顾客 很容易看到商店主营的商品。并从中发现自己所需要的商 品。
▪ （5）商品容易拿到。货架的高矮适宜不同的消费者，男 士商品、女士商品、儿童商品都伸手可及。
▪ （6）商品容易买到。店内货物陈列齐全，商品的品种、 花色齐备，能满足不同消费者的需要，且价格适度，接近 消费者的消费水平。
（4）斜线式布局 斜线式布局的优点是：
①这种形式可供顾客看到更多的商品；②使 得门店卖场的气氛比较活跃，顾客的流动 不受拘束。
斜线式布局的缺点是：
①斜线布局不能充分利用卖场的面积 。
二、 连锁门店卖场通道设计
1）连锁店卖场通道的类型 连锁企业卖场通道可分为直线式通道和回型式通道
两种类型。 2）连锁门店卖场通道设计要求 （1）通道宽度很有讲究，但各有不同的设计 ； （2）卖场主通道、次通道和门店的规模呈正比； （3）通道设计最好简单、明了而且成直线； （4）卖场不能留有“死角”。
▪ 1）停车场设计 ▪ 2）连锁门店周边道路、
绿化、相邻建筑协调 的设计
第三节 连锁门店卖场内 部布局
一、连锁门店卖场货架设计 二、连锁门店卖场通道设计 三、连锁门店卖场布局中的磁石点理论 四、超级市场卖场区域分布与商品部布局管理 五、连锁门店卖场内貌设计
一、 连锁门店卖场货架设计
▪ 货架是门店用来摆放商品的重要设施,也是 构成卖场布局的重要因素。它包括门市货 架和仓储货架两种，其制作材料有木材、 镀铬铁架、玻璃、大理石。门市货架，主 要用于门店的商品摆放，它的设置要根据 商品小包装的实物形态，要符合商品陈列 和方便销售的功能。仓储货架主要用于库 房储存商品，其货架规格要同商品原包装 的箱、盒、件等相适应，便于按类存放和 提取。
磁石点理论
磁石点理论磁石点理论（Magnetic Theory）[编辑]什么是磁石点理论所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。
磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。
商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。
[编辑]磁石点理论作用在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。
1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。
2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。
3、销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
[编辑]磁石点理论的要点某大卖场磁石点理论的应用图一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。
此处应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品。
消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。
所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。
3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。
第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。
在此应配置的商品有：1）最新的商品消费者总是不断追求新奇。
10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。
新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。
2）具有季节感的商品。
具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。
《连锁经营与特许经营》 教学大纲
《连锁经营与特许经营》教学大纲《连锁经营与特许经营》教学大纲一、理论教学内容1、概论2、连锁超市开发决策3、连锁超市商品策略4、连锁超市卖场设计5、连锁超市物流系统管理6、连锁超市价格策略7、连锁超市促销策略8、连锁超市服务与管理9、连锁超市人力资源管理10、连锁超市管理信息系统11、连锁超市财务管理12、异地回来的朋友可以加我，我来告诉你们网资的魅力二、实践教学内容1、加盟连锁经营的方法，注意的细节通过讲解一些加盟的实例，让学生亲自动手模拟加盟连锁，来掌握加盟连锁的流程和注意事项。
2、连锁经营分店的选址通过讲解一些大型超市选址的实例，让学生实地考察商圈的特点，并提出自己对选址的意见和建议。
3、连锁超市理念形象、行为形象和视觉形象设计超市的形象设计一直是个难点，通过让学生实地考察典型超市的布局，形象，模拟设计超市的理念形象、行为形象和视觉形象4、收货、验货、库存管理和发货管理管理信息系统是连锁经营企业不可或缺的部分，通过管理信息软件的实际操作，掌握企业收货、验货、库存管理和发货管理的一般方法。
三、学时分配教学内容学时数实践网上课堂第一章、概论 4第二章、连锁超市开发决策 4 2第三章、连锁超市商品策略 4 2第四章、连锁超市卖场设计 4 2第五章、连锁超市物流系统管理 4 4第六章、连锁超市价格策略 4第七章、连锁超市促销策略 4第八章、连锁超市服务与管理 6第九章、连锁超市人力资源管理 4第十章、连锁超市管理信息系统 4第十一章、连锁超市财务管理 4复习 4合计60《连锁经营与特许经营》教学大纲说明一、本课程性质、作用和任务本课程是市场营销、工商管理专业必修课程。
目前，我国的连锁经营正处在一个快速发展的时期，新的知识、新的思想不断涌现，对连锁经营管理人才的需求量也与日俱增。
本课程的开设旨在使学生通过学习了解连锁经营的产生和发展现状，系统地掌握连锁经营管理的基本理论知识，熟悉连锁超市经营发展战略，树立良好的服务意识，并能随时关注特许经营的发展动态和趋势；同时注重从多方面培养学生的能力，为后续课程的学习和以后的工作需要奠定基础。
磁石理论-陈列原则
商品陈列——磁石理论
第二磁石点：位于主通道外侧靠近卖场底部的位置， 直接将顾客引向卖场深处。这一磁石点要有超出 一般明度和装饰，以显眼的方式突出。
商品配置：1、新商品。顾客总是不断追求新奇， 吸引顾客深入卖场。2、季节性商品。富有变化、 季节性差价吸引顾客。3、流行（色泽鲜艳）商品 4、第二磁石点多为生鲜熟食等商品，所需光亮程 度高过其他区域，同时也会因为其光亮度和香味 吸引顾客。
方便顾客比较，促进连带购买； d.把相互影响的商品货位适当隔开 ，如
互相串味的食品，化妆品与烟、酒、糖果、 饼干等； e.商品货位不是一成不变的，要根据时 间、商品流行期的变化随时微调。除 了根据季节及重大促销活动而进行整体布 局外，大多数情况下不做大的变动，以使 老顾客能凭印象找到商品的位置。
商品陈列——陈列的基本原则
商品陈列——陈列的基本原则
1安全原则：a.保证商品陈列的稳定性，不易 掉落； b.避免顾客在选购商品出现被商 品、货架砸伤以及货物的损失； c. 适当使用盛装器皿保证商品陈 列的安全。
商品陈列——陈列的基本原则
2分区定位原则
a.要求每类、每项商品都必须有与其相对固 定的陈列位置；
b.设置标识牌，方便顾客； c.关联商品的货位放置在邻近或对面，
商品陈列——黄金销售区
黄金空间：顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈 列处，就成人而言，从地面算起90/80160/150CM高度。
由货架底层调至第二层，销量增加34%； 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加
63%； 直接由底层调至黄金带，销售增加78%.
商品陈列——黄金销售区
以我国男性平均身高1.7米，女性平均身高 1.55米为标准，平视的高度分别是男性1.6 米，女性1.45米；而站立时伸手能接触到 的高度，男性为0.6-1.5M，女性为0.41.4M。因而商家可以根据商品购买者的特 征在货架高度上略微调整，适应他们身高 情况。
磁石点理论-卖场商品布局
什么是磁石点理论所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。
磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。
商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。
磁石点理论作用在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。
1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。
2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。
3、销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
某大卖场磁石点理论的应用图一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。
此处应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品。
消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。
所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。
3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。
第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。
在此应配置的商品有：1）最新的商品消费者总是不断追求新奇。
10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。
新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。
2）具有季节感的商品。
具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。
3）明亮、华丽的商品。
明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。
磁石点在超市陈列设计中的作用
磁石点在超市陈列设计中的作用The document was prepared on January 2, 2021磁石点在超市陈列设计中的作用在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。
据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。
商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。
卖场第一磁石点进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。
因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。
主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。
主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。
所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。
然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。
这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。
卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。
卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于1．8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。
另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。
卖场第二磁石点在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。
经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。
在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。
在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。
主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。
店面设计必备知识
卖场的功能性布局技巧所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力舶地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。
商品配置中磁石理论运用的意义是…在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。
超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品(1)第一磁石点第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。
此处配置的商品主要是：①主力商品；②购买频率高的商品；③采购力强的商品。
这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。
例如，蔬莱、肉类、日配晶。
(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第—磁石点内，可以增加销售量。
2）第二磁石点第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品①流行商品；②色泽鲜艳、引人注目的商品；③季节性强的商品。
第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。
同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。
(3)第三磁石点第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。
端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客。
②高利润商品；③季节性商品；④厂家促销商品。
值得特别提出的是，我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。
(4)第四磁石点第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。
这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。
超市磁石点分析
第二磁石点（二）
第三磁石点（一）
• 第三磁石点指的是超市中央陈列货架 两头的端架位置。端架是卖场中顾客接 触频率最高的地方，其中一头的端架又 对着入口，因此配置在第三磁石点的商 品，就是要刺激顾客。
• 高利润商品； • 季节性商品； • 厂家促销商品。
第三磁石点（二）
第四磁石点（一）
• 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是 充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是 个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置， 因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即 以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品 能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销 方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：
?第一磁石点二第二磁石点一第二磁石点由于在主通路的末端电梯出口等道路拐角等起诱导顾客作用的位置主要配置以下商品
超市磁石点分析
第一磁石点（一）
• 第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客 必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处 配置的商品主要是：
• 主力商品； • 购买频率高的商品； • 采购力强的商品。 • 这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购
• 热门商品； • 有意大量陈列的商品； • 广告宜传的商品等。
Байду номын сангаас
第四磁石点（二）
第五磁石点（一）
• 第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各 门店可按总部安排，根据各种节日组织大 型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的 在于通过采取单独一处多品种大量陈列方 式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托 门店气氛。同时展销主题的不断变化，也 给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售 的目的。
第五磁石点（二）
第一磁石点描述及评价
• 第一磁石点摆放的是一些消费者经常用到的 日用品，比如：面包，酸奶，肉类及肉制品， 蔬菜等。
布局与陈列
收款台的配置
收款台的数量应 以满足顾客在购物高 峰时能够迅速付款结 算为出发点。一般而 言，顾客等待付款结 算的时间不能超过8 分钟，否则就会产生 烦躁的情绪。可设置 "黄金通道"，专门为 不超过3件单品的顾 客服务，以加速顾客 缴款的速度。（一般 为每200平米配置一 个收款台。）
卖场布局中磁石理论的运用：
商品在货架上陈列的要领
上段：陈列希望顾客注意的商品，具有感 觉性的陈列。 黄金段：陈列高利润、有特色的主要营业 商品。高度约在 85cm—120cm左右，是 一般人最易看到的位置。 中段：陈列价格便宜、利润少、销量稳定 的商品。 下段：陈列周转率高、体积大、比较重的 商品。
陈列的小秘诀
商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场 中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的 商品以促进销售，并且这种配置能引导顾 客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购 买率比重的目的。
(1)第一磁石点
第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是 顾客客必经之地，也是商品销售最主要的 地方。此处配置的商品主要是： ①主力商品； ②购买频率高的商品； ③采购力强的商品。 例如，蔬莱、肉类、 日配晶。(牛奶、面 包、豆制品等)
(5)第五磁石点
第五磁石点位于收银处前的中间卖场。此 处配置的商品主要是：根据各种节日组织 大型展销、特卖活动的非固定商品。
二.商品陈列
商品陈列的意义： 1.展示商品 2.提升品牌形象 3.营造品牌氛围 4.可以提升销售额
商品陈列的基本原则
1.分类明确 2.商品显而易见。 3. 顾客伸手可取。 4.货架要放满。 5.相关性商品陈列在一处。 6. 把互有影响的商品分开设置。 7. 将冲动型购买的商品摆放在明显部位以 吸引顾客。
超市磁石理论的应用
超市磁石理论的应用所谓磁石，是指超级市场最吸引消费者眼光注意的地方。
之所以会吸引消费者的眼光，原因是运用了商品配置以及促销的技巧，以吸引消费者的注意。
所以磁石理论的运用，就是在商品配置时，于各个吸引消费者眼光的地方，配置适宜的商品，以利销售，并导引消费者能逛完整个店铺，以增加冲动购买的点数。
一、磁石的位置图五磁石配置图二、磁石理论与商品的配置(—)第一磁石：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处应配置的商品为：1．消费量多的商品。
2．消费频度高的商品。
消费量、消费频度高的商品，是大多数消费者随时要使用的，也是时常要买的，可将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。
3．主力商品第一磁石的贩卖，固然以主力商品为主，但同业间也大多有这些品项，消费者很容易比较，故如何创造价格的优势非常重要。
(二)第二磁石：重视演出的商品第二磁石位于次通路的末端，通常是在商店的最里头，第二磁石商品负有诱导消费者走入卖场最里面的任务。
通常消费者走入卖场的最里头，发现缺货的状况非常多，那应如何来配置第二磁石的商品呢?1．最新的商品：消费者总是不断追求新奇：10年间不变的商品，就算品质再好、价格再便宜，也很难贩卖。
新商品的引进，当然伴随着风险，必须要有勇气。
我们将新商品配置于第二磁石的位置，必会驱使消费者走入卖场的最里头。
2．具季节感的商品具季节感的商品，必定是最富变化的，我们可借节气的变化做布置，也可吸引消费者的注意。
3．明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品，通常也是流行、时髦的商品。
由于第二磁石的位置都较暗，故需配置较华丽的商品，当然在灯光的补强上，也非常重要。
如果一般的灯光是800lux，则第二磁石的灯光应补点1000lux。
(三)第三磁石：端架商品第三磁石指的是端架的位置。
端架通常是基本的目标、面对着出口，也就是消费者就要离开了，第三磁石商品，就是要刺激消费者、留住消费者。
可配置如下的商品1．特价品2．sb、自有品牌的商品3．季节商品4．具第一磁石商品条件、高频度的商品。
陈列的磁石点理论
陈列的磁石点理论* L9 v$ ~+ t) {9 @8 F N磁石点理论是指在卖场中最能需引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并且引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比例& q0 W4 X2 E$ B7 [6 A0 T6 h# e1．磁石点理论作用A 在卖场中能最吸引顾客注意力的地方配置合适的商品进行销售( L( Z _7 P2 vB 商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）8 H: A C' j3 k, j# TC 增加顾客冲动的购买性（冲动购买约占60%~70%）销售额=来客数*客单价$ ^- J! x- o( i/ q7 r5 _其中，来客数为在超市实现购物的顾客数，客单价为平均每位顾客的购买额。
另外，客单价又为与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
D 提高销售额的关键是提高顾客的冲动性购买率。
2．磁石点理论的要点某大卖场磁石点理论的应用磁石点店铺位置配置要点配置商品" O. Y2 j$ e0 P1 @5 E6 }4 o第一磁电石位于卖场中主要通道两侧，是顾客必经之地，是商品销售最主要的位置由于特殊的位置优势，不必刻意装饰即可达到很好的销售效果主力商品，购买平率搞的商品，采购力强的商品" P+ `; k, t/ _. U6 ~! \% V第二磁电石穿插在第一石点的中间是引导消费者走到卖场各个角落的任务，需要突出照明度及陈列装饰流行商品，色泽鲜艳，容易抓住人们的眼球的商品，季节性很强的商品第三磁电石位于超市中央陈列货架两头位置是卖场中顾客接触频率最高的位置，盈利机会大，应该重点配置，商品摆放三面朝外特价商品，高利润商品，厂家促销商品第四磁电石卖场中副道的两侧重点以单项商品来吸引消费者，需要在陈列方式和促销方式刻意体现热销商品，有意大量陈列的商品，广告宣传商品第五磁电石位于收银处前的中间卖场，是非固定卖场能够吸引一定程度的顾客集中，烘托门店气氛，展销主体商品需要不断的变化用于大型展销，特卖活动或者假日促销6 U3 o% |+ w% R/ }- \3 _2 C$ （1）第一磁石点：主力商品第一磁石点位于主通路的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售的最主要的地方。
磁石理论
单项商品
第四磁石 应配置的商品
1.热门的商品 2.特意大量陈列的商品 3.广告宣传的商品
第五磁石配置
是位于收银处前的中间卖场 目的在于通过采取，单独一处多品种大量陈列的方式
卖场堆头
第五磁石 应配置的商品
1.特卖的非固定性卖场
重点整理
磁石点 店铺位置 配置要点 配置商品
第一磁石点
位于卖场中主通道，两侧是 由于特殊的位置优势，不 主力商品，购买频率 顾客的必经之地，商品销售 需刻意装饰即可达到销售 高的商品 最主要的位置 效果
所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点
要创造这种吸引力就必须靠商品的配置技巧实现。
陈列磁石点理论
磁石点理论（Magnetic Theory）
在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售 并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动型后购买的比重
第一磁石点：主力商品 第二磁石点：展示感官强的商品 第三磁石点：端架商品 第四磁石点：单项商品 第五磁石点：卖场堆头
展示陈列模式—模块功能结构表
系统 磁石点 功能
业绩公 AIDCA促销 式 配置商品 关联 促销关 联
货架 展示方 &道 式 具
主题展示 VP
VISUAL PRESENTATIO N
展示 传播某品类重点商品的区域主题讯息 陈列 展示商品外观和搭配，吸引顾客关注/兴 模式 重点展示 趣/触摸/引导试穿 兴趣与需求 传播某品类重点商品的卖点 VM PP 联想体验
第四磁石点
卖场中副通道的两侧
第五磁石点
能够引起一定程度的顾客 位于收银台前的中间卖场， 用于大型展销，特卖 集中，烘托氛围，展销主 是非固定卖场 活动，或是假日促销 体商品需要不断变化
第4章连锁门店卖场的布局和管理
4.3 连锁门店卖场内部布局
4.3.1 连锁门店卖场货架设计 4.3.2 连锁门店卖场通道设计 4.3.3 连锁门店卖场布局中的磁石点理论 4.3.4 连锁门店卖场内貌设计
1.出入口布局
2.货架设计
货架是门店用来摆放商品的重要设施,也是构 成卖场布局的重要因素。
它包括卖场货架和仓储货架两种，其制作材料 有木材、镀铬铁架、玻璃、大理石。
思考:什么是商圈?
商圈的习惯划分标准
商圈类型 交通工具 距离
时间
特征 （半径）
第一商圈 徒步
600米 10分
第二商圈 自行车 1300米 10分
第三商圈 汽车
6000米 10分
时速 ４千米／小时 ８千米／小时 40千米／小时
2、目标顾客的需求因素分析
心理因素、人口因素、地理因素等
心理因素：指随着收入水平和教育程度的提高，目标 顾客的心理因素越来越显著地影响到其消费习惯并进 而深刻地影响到超市的商品定位。
4.1.3 卖场布局设计的要素
1.消费者生活方式和价值观念 2.目标顾客和企业经营概念 3.商品的分类和构成 4.商品布局与商品陈列
1. 消费者生活方式和价值观念
卖场设计与地域消费者的需求有着直接而密切 的关系。只有对商圈内消费者的生活方式、购买 习惯、价值观念有充分的了解，才能创造出针对 商圈顾客需求的带有生活提案的卖场设计。我国 地域广阔,消费者在生活方式、价值观念、收入水 平、购买习惯、饮食习惯等方面存在着很大的差 距，其门店的表现和向顾客所诉求的内容自然不 同。
人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、 文化程度、年龄对顾客的消费习惯和消费心理产生的 影响。
地理因素：是指超市所处的方位及周围的环境，如： 闹市区、居民住宅区、交通枢纽，这些因素都会影响 到目标顾客，也会改变或形成目标顾客的购买习惯。
门店磁石点——陈列原则
14
商品陈列——陈列的基本原则
次 下 40-70cm
等。
端
依陈列的高度可将货架分为三段： 下
端
40cm以下
女
商品配置
170CM以上
低毛利、补充性、 体现量感的商品， 色彩调节和装饰
陈列
150-170cm 次主力商品
60-150cm 30-60cm
主力商品、有意 推广商品（黄金
陈列线）
较次上端不利， 次主力商品
30cm以下
低毛利、补充性、 体现量感的商8 品
磁石点的陈列原则
1
商品陈列——磁石理论
磁石理论：卖场布局常采用磁石理论，零售业的
磁石点有五个，根据不同的磁石点来配置相应的 商品。
第一磁石点：位于卖场主通道的两侧，是顾客
的必经之地，是最容易刺激商品销售的位置，也 是商品销售的主要地方。
商品配置：1、主力商品。第一磁石点固然是 以主力商品为主，但同业间也大多有这些商品， 消费者很容易比较，因此如何创造价格优势，对 该超市的经营非常重要。2、消费量大的商品。3、 购买频率高、采购力强的商品。如牛奶、面包、 蔬菜、肉类等。
6
商品陈列——磁石理论
7
商品陈列——黄金销售区
顾客自然站立于货架前的位置时， 手臂上下挥动的幅度在60180cm之间，这一范围是商品
段 位
男
的有效陈列范围。
一般而言，水平视线下方20度为 中心的上10度和下20度范围 是容易看见的部分。顾客自
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（五）第五磁石点
★位置：收银台前中间卖场 低价展销品
★主要商品 大量陈列多品种商品 非主流商品
★方便面、饮料果汁、沙琪玛、小食品等
三、小结
★磁石理论的运用目的在于提高销售额，吸引顾客 增加冲动性购买动机并形成购买行为，提高利润 率。
★商品布局和陈列是营销人员的主要销售技术，合 理的商品的配置可以提高20～30%的销售额。
康师傅 方便面
好丽友派
果汁
第一磁石点 第四磁石点
第二磁石点 第五磁石点
第三磁石点 主通道
门 蛋 糕 面包、点心 地方特产 展 示 柜
饮料 白酒 葡萄酒 米酒 啤酒
罐头 榨菜
肉
各种 蛋
制品 制品
冷柜
干货
德利
斯等
水产 肠品
调料 制品
冷柜 蒙牛 等 鲜奶
米面 冰
激 水饺
凌
等
油
冷柜 冷柜
入 口
沙琪玛
收银 台
第四章 连锁超市卖场设计
第二节 卖场布局中磁石理论的应用
★卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的 总体布局，创造理想购物的空间。
★合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购物、 节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。
★研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位 置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。
★地方特产：例如，全国驰名，世界著名宁夏特产红、黄、兰、白、 黑。 红——枸杞，以中宁质地最佳，具有补肾功效； 黄——甘草，具有止咳化痰功能； 兰——贺兰石，是质地较好的宝石； 白——二毛，具有9道弯，特殊工艺可使长毛立而不倒； 黑——发菜，含高蛋白，在东南亚是馈赠亲友佳品。
★鸡蛋：超市常用低于成本价而高于可变成本价作为形象商品销售， 顾客经常排队购买。
服务台
出口
出口
出口
二、磁石理论的运用
（一）第一磁石点 ★位置：第一磁石点位于主通道的两侧。
主力商品 购买频率高的商品 ★主要商品 销售量大的商品 进货能力强的商品
能事先设定商圈及顾客层
每天要有大量的销售额
利润商品
★主力商品 能期待一定时期内有大量的销售额
20/80法则 消费频率较高的商品
形象商品
经济效益较高的商品
★利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒 类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等
★形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）
（二）第二磁石点
★位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以 致走完整个卖场。（突出陈列） 流行商品
★主要商品 引人注目的商品 季节性强的商品
一、磁石的概念和作用
（一）概念 磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石理论的 运用必须依靠商品的配置技巧。
（二）作用 ★在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 ★商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%） ★增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%） ★销售额=来客数×客单价
★磁石理论的运用也是一种艺术和技巧，可以推陈 出新，发扬光大，不断创造出更新更美的方式。
（三）第三磁石点
★位置：中央货架的端架（顾客接触频率较高的地 方） 特价商品 高利润商品
★主要商品 厂家促销商品（新商品） 大众化品牌、自有品牌商品
★雪碧：美国可口可乐公司拳头产品，原品牌名为 “Sprite”即“妖精”，打入中国市场改名为“雪
（四）第四磁石点
★位置：副通道两侧 流行、时尚商品
★主要商品 有意大量陈列的单项商品 广告效应强的商品
来客数——在超市实现购物的顾客数 客单价——平均每位顾客的购买额 客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。 ★提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
某超市食品卖场磁石点布局简图
展
荤 菜 、酒 类
门
示
柜
鸡
面点
熟食
加
蛋
பைடு நூலகம்
工
南
蔬菜
香肠
间
北
货
蔬菜 咸 泡 菜
水果
米面 油
刑
氏
调
料
水果
今麦郎 巧面馆