如何做一个优秀的医药代表PPT幻灯片课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
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《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
如何做一个合格的医药代表课件(内容完整 可编辑使用)
医药代表必定需要讲话。 ①、准确流畅的言词表达。 ②、随时观察对方的反馈信息。 ③、讲话必须思维连贯，条理清楚，不要经常 转换话题。（确定主题，理顺思路，语速放慢， 吐字清晰） ④、情理结合，打动对方。（说些人情话，也 可绕个弯），还要会使用肢体语言。
5、让自己具备学习能力
在知识经济时代，知识发展很快，知识的陈旧、淘汰也快，那种“一次学习终身享用” 的时代已过去。知识不仅在于他“内存”多少，更重要的在于他转化能量有多大，知识能否转为生产 力，知识能否在实际工作上得到应用。
医药代表工作优势
• 较自由潇洒（可控时间） • 有潜力可挖掘（有很多机会学习） • 有成就感（销量好时） • 挣钱较容易 （比一比农民和产业工人和企业一般干部）
有工作不容易
中华人民共和国第六次人口普查结果：全国总人口为1339724852人，与2000年第五次全国人口普查相比， 十年增加7390万人，增长5.84% ，占世界总人口数1/5， 劳动年龄人口达9.43亿，劳动参与率75.6%， 劳动力供给总量占世界1/4。
对北京、上海、等八个城市居住三年以上
23—26岁青年调查《当今青年择业的主要标准》
有兴趣：
占62.4%
收入高：
占59.7%
自己的才能得以发挥： 占41.6%
有挑战性：
占40.9%
福利好：
占28.2%
时间灵活：
占26.3%
轻松：
占19.3%
社会地位高：
占17.9%
稳定：
占17.7%
医药市场的含义
The meaning of the medical market
医药市场
medical market
指个人和组织对 医药产品现实和潜在 的购买者的集合，即 对医药产品的需求构 成了医药市场．
5、让自己具备学习能力
在知识经济时代，知识发展很快，知识的陈旧、淘汰也快，那种“一次学习终身享用” 的时代已过去。知识不仅在于他“内存”多少，更重要的在于他转化能量有多大，知识能否转为生产 力，知识能否在实际工作上得到应用。
医药代表工作优势
• 较自由潇洒（可控时间） • 有潜力可挖掘（有很多机会学习） • 有成就感（销量好时） • 挣钱较容易 （比一比农民和产业工人和企业一般干部）
有工作不容易
中华人民共和国第六次人口普查结果：全国总人口为1339724852人，与2000年第五次全国人口普查相比， 十年增加7390万人，增长5.84% ，占世界总人口数1/5， 劳动年龄人口达9.43亿，劳动参与率75.6%， 劳动力供给总量占世界1/4。
对北京、上海、等八个城市居住三年以上
23—26岁青年调查《当今青年择业的主要标准》
有兴趣：
占62.4%
收入高：
占59.7%
自己的才能得以发挥： 占41.6%
有挑战性：
占40.9%
福利好：
占28.2%
时间灵活：
占26.3%
轻松：
占19.3%
社会地位高：
占17.9%
稳定：
占17.7%
医药市场的含义
The meaning of the medical market
医药市场
medical market
指个人和组织对 医药产品现实和潜在 的购买者的集合，即 对医药产品的需求构 成了医药市场．
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
如何做一个优秀的医药代表PPT幻灯片课件
智力
—是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是 我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；
—加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智 力的增长。
72
有助于销售的人品与性格
“圆滑”的态度
—成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推 心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手 ；
—我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺 从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、 尊重基础上的顾全大局的处事方法；
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
59
积极地倾听三原则
要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的
—您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对 ，您的意思是…”
60
积极地倾听三原则
要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语
61
倾听
倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法
22
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
—是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是 我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；
—加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智 力的增长。
72
有助于销售的人品与性格
“圆滑”的态度
—成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推 心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手 ；
—我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺 从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、 尊重基础上的顾全大局的处事方法；
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
59
积极地倾听三原则
要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的
—您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对 ，您的意思是…”
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积极地倾听三原则
要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语
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倾听
倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
如何做一个合格的医药代表PPT演示课件
31
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
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医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
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广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
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医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
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语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
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引发客户兴趣及建立好感
亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法
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介绍解说产品与服务
产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
18
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自己的舒适区：
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
19
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
6
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
7
更重要的资源
上级 友邻部门
12
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
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塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
26
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
28
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
员来说是很重要的 ---拜访客户前，想象或回忆成功的画面
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
恐惧 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买
意愿 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需
求
16
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
27
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
如何做一个优秀的销售代表
1
医药代表是——
一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。。。。
2
销售人员的工作
销售人员的任务
1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配
4
业务管理
客户管理 费用管理
5
客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
20
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 ---产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识
21
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
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一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
38
有效之行销方式
新客户
狩猎型Leabharlann 老客户农耕型39
推销自己的人性优点
产品 服务 人性
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让客户心理满足
“我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要 寻找用心灵开车的人。”
41
医药代表的形象
代表公司负责人
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也 会有客户的两极评价；
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
29
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 按部就班，坚持到底
---天下没有免费的午餐，成功没有捷径 ---成功者决不放弃，放弃者决不成功
30
如何开发与接触潜在客户
吸引客户的注意力
30秒开场白---问题、画面的描述
开发客户---与有决定权的人说话
---最终利益
---确认你的约会
---预演、积极心态、建立信誉、