培训专题-万科地产置业顾问培训体系

三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “5”
销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售力最强的！”
万科地产置业顾问培训
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描

他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。

关键词：商人气质、服务、真诚
打造优秀销售的摩托车理论
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来万科做销 售？” “我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
前轮——心态

发动机——工作能力

后轮——基本知识

使命必达 自我激励 坚韧踏实
沟通能力 销售能力 销售技巧
公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。
优秀的置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) ……
Hale Waihona Puke •置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 万科营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求 描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） – 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘 诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ 认识2：“猎物”？ 认识3：“上帝”？
“那个难缠的客户今天搞定 没？” “这个客户有没有上钩？”
衣食父母
二、树立正确“客户观” （2）
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（ 高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名 普通的置业顾问。
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要开盘卖50套洋房？ “我要和团队分享三条销售经验”
(必须是可量化的目标)”
“在万科做销售我很快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
二、树立正确“客户观” （3）
成功置业顾问的“客户 观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000 元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢谢 你又让我赚了5万！”
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 万科的、专业的、诚信的，将带给客户 快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
万科置业顾问 的心理角色
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使者心理
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销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户…… • 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
知识渊博
关心客户