优衣库如何做到零库存-店铺销售计划

售
计
划
・促销活动计划 ・卖价变更
促销手段
营 业 额 目 标
商品齐全
・月间营业额库存计划 ・周间营业额库存计划
卖场制作
・布局 ・陈列方法 ・促销物 ・D/P ・要员计划 ・工作计划 ・培训计划 ・录用计划
销售体制
学习销售计划业务的全体像
目标 根据全员经营的销售的实践
・不仅是店长和代行、员工也能够采取考虑促销手段，商 品齐全、卖场、销售体制的行动，实现全员经营。
不方便展示颜色的多样化 没有侧挂能展示库存
陈列方法（侧挂）
优点 缺点
在销售高峰期可以展示更多的 商品 方便展示颜色的多样化
不能展示商品正面的轮廓、款 式 与正挂相比，在商品库存少的 时候，不方便调整量感
卖场制作
卖场制作的目的、全体像 卖场制作的原理原则 本店布局图的制作
制作布局的重点 本店月末布局的制作步骤 本店周间布局的制作步骤
确认收支报表时的重点
营业额 毛利润
库存
构成比
需要怎样的行动？
看了每周收支报表之后，需要怎样 的行动？
总结
把握各部门的销售良好的商品与销 售不好的商品 把握销售良好的3部门、销售不好 的3部门，并制定相应对策。
为了把握商品、库存的报表
BEST200 （计划报表） 收支报表 （实际报表） 每周TOP200 （实际报表）
售
计
划
・促销活动计划 ・卖价变更
促销手段
营 业 额 目 标
商品齐全
・月间营业额库存计划 ・周间营业额库存计划
卖场制作
・布局 ・陈列方法 ・促销物 ・D/P ・要员计划 ・工作计划 ・培训计划 ・录用计划
销售体制
卖场制作
为了达成营业额目标的 卖场、布局的计划业务
卖场制作
卖场制作的目的、全体像 卖场制作的原理原则 制作本店的布局图
②实现印象上升
『有魅力的D/P、清洁的卖场、商品整理的彻底实施及 提供没有缺货断货的陈列、通过很好的展示商品、能够 让顾客购买我们的商品』
卖场管理的全体像
自助方式
方 便 性 展 示 性
方便选择（整体） 清晰易懂 方便选择（颜色・尺 码） 方便寻找
布局
促销物
印象上升
季节感・搭配
陈 列
D/P
颜色・量感
全 公 司 计 划 意 志 決 定
B200
２个月前
⑤ ④
③
②
投入店铺
①
销售
促销会议
全店铺的促销计划 符合各店铺的活动・日程的促销计 划
卖价变更会议
根据销售期限、周间的结果来 决定卖价变更
销售计划的全体像
销
来自本部的信息 ・运营部 ・MD部 ・市场部 ・CTRL部 等 本店的信息 ・收支周报 ・每周TOP・每日TOP ・调查 等
经营计划
12个月前
制作各部门年间预算 制作商品计划
MD
R&D
开始商品策划
MK
生产进展 工厂
在库CTRL IMD
营业
市场开发战略 开始检讨 商品确定会议（1件样品确认会）
8个月前
销售计划
面料发注
６个月前
发注
商品确认会议（各色样品确认会） 生产 染色・缝制
４个月前
宣传物・布局・TOP６０确认
促销确定
卖场确认会 布局确定 入库（国内仓库）
总结
事前做好计划 按月、周，持续性地运转业务在 在TOP10、30、60上集中力度 把本店的营业额作为最大化 按照店长的努力及能力，自己提 升营业额
销售计划的全体像
销
来自本部的信息 ・运营部 ・MD部 ・市场部 ・CTRL部 等 本店的信息 ・收支周报 ・每周TOP・每日TOP ・调查 等
销售计划的全体像
销
来自本部的信息 ・运营部 ・MD部 ・市场部 ・CTRL部 等 本店的信息 ・收支周报 ・每周TOP・每日TOP ・调查 等
售
计
划
・促销活动计划 ・卖价变更
促销手段
营 业 额 目 标
商品齐全
・月间营业额库存计划 ・周间营业额库存计划
卖场制作
・布局 ・陈列方法 ・促销物 ・D/P ・要员计划 ・工作计划 ・培训计划 ・录用计划
确认销售全体像时的重点
营业额目标・营业额周间构成比
促销计划
制作卖场
新商品一览
销售计划的全体像
売 計 销販 售 计 画划
本部からの情報 来自本部的信息 ・営業部 ・运营部 ・ＭＤ部 ・ MD部 ・マーケティング部 ・ 市场部 ・在庫コントロール部 ・ CTRL部 など 等 自店の情報 本店的信息 ・ 收支周报 ・受払 ・ 每周TOP・每日TOP ・週別トップ・日別トップ ・ 调查 ・調査 等 など 販売促進 促销手段
研修的题目
学习销售计划业务（入门） 促销手段
商品齐全 卖场制作 销售体制
我们的使命和责任 顾客满足
达成顾客满足
部下育成
达成社内目标
营业额・利润 的确保
销 售 计 划
销售计划的全体像
销
来自本部的信息 ・运营部 ・MD部 ・市场部 ・CTRL部 等 本店的信息 ・收支周报 ・每周TOP・每日TOP ・调查 等
销售体制
销售体制
为了达成营业额目标的 人员计划业务
构成销售的重点
把握全公司计划
考虑本店特性、制定销售目标
确保符合销售情况的库存
根据销售情况决定商品布局（展开位置・ 展开量）陈列方法（展开方法） 制定销售所必要的工作计划、培养计划， 准备好销售体制
TOP60构成比
在确认BEST200之前
确认商品的销售周期
多
销 售 数 量 少 投入期 实际销售期 处理期
本月销售数、下月销售数
销售终了期限
确认BEST200时的重点
月初・月末 库存推移
营业额 排行
投入 预定日
销售 终了
展开格数
需要怎样的行动？
看了BEST200之后，需要怎样的行 动？
販売体制 销售体制
・要員計画 ・要员计划 ・稼働計画 ・ 工作计划 ・育成計画 ・培训计划 ・採用計画 ・录用计划
为了把握公司计划的报表
月间
销 售 方 针 指 示
销售全体像 BEST２００ 周末布局图 周间布局推移 促销活动的通达
周间
营业部实施方针
Promotion 表格 卖价变更指示书 Fece指示 陈列台指示书 初期投入一览 库存指示 ＰＯＰ一览 Window指示 店内DP指示 卖场促销定位图
BEST200
把握公司下月的各商品营业 额・库存计划
每个商品的定位
每个商品的库存计划
商品的销售周期
在确认BEST200之前
用畅销商品确保营业额
BEST１０ BEST３０ BEST６０ 其他
营业额的２ ０％
营业额的４ ０％
营业额的６ ０％
用BEST10、达成营业额构成比的２０％ 用BEST30、达成营业额构成比的４０％ 用BEST60、达成营业额构成比的６０％
・促销活动计划 ・卖价变更
营 売 业 上 额 目 目 標 标
品揃え 商品齐全
・月间营业额库存计划 ・周间营业额库存计划
売場づくり 卖场制作
・布局 ・陈列方法 ・促销物 ・D/P
・要员计划 ・工作计划 ・培训计划 ・录用计划
販売体制 销售体制
促销手段
为了达成营业额目标的 促销计划业务
商品策划・生产到销售的流程
总结
把畅销商品陈列在优势位置，决定 怎样销售 记住TOP30 把握初期投入预定日
为了把握商品、库存的报表
BEST200 （计划报表） 收支报表 （实际报表） 每周TOP200 （实际报表）
收支报表的确认内容及重点
以营业额・库存・毛利润为中心、 确认全体、部门、2部门的销售的 出入金额 把握营业额的倾向 把握毛利润的倾向 把握库存的倾向
优衣库如何做到“零”库存
店铺销售计划
狮格咨询
研修的目的
为了达成顾客满足及公司目标 店长能够理解并实施销售计划业务（人、商品、卖场 所有的计划） -每周确认收支报表、每周TOP，从而把握商品动向 及库存 -把握销售的全体像、把握销售的流程 -能够制作出反映销售全体像的工作计划 -各店铺能够制作出周间工作预定计划表 -挑选出每日的所有工作、预估人时、能够作出有效 率的DWS
售
计
划
・促销活动计划 ・卖价变更
促销手段
营 业 额 目 标
商品齐全
・月间营业额库存计划 ・周间营业额库存计划
卖场制作
・布局 ・陈列方法 ・促销物 ・D/P ・要员计划 ・工作计划 ・培训计划 ・录用计划
销售体制
商品齐全
为了达成营业额目标的 商品、库存的计划业务
为了把握商品、在库的报表
BEST200 （计划报表） 收支报表 （实绩报表） 周间TOP200 （实绩报表）
月末布局图
把握卖场的月末布局状态 确认畅销商品
确认布局图时的重点①
月间重点
优势位置的确认
布局
每周卖场推移
把握每周的卖场推移
确认每周卖场推移时的重点
月间重点
各周的卖场推移的重点
月间的促销活动
制作本店布局的重点
决定标准布局的优势位置落实于本店布局的 哪个位置 根据每周的推移，把握每周新商品的进货、 营业额畅销商品、优势位置，制作本店布局
每周TOP的确认内容及重点
确认每个商品的营业额・库存的每 周实际业绩 把握营业额的倾向 把握库存的倾向
确认每周TOP时的重点
营业额 排行
营业额 实际业绩
过去4周间的 销售数
店铺 库存
店铺 周数 构成比
仓库・全公司 库存
需要怎样的行动？
看了每周的各周TOP，需要怎样的 行动？
总结
把握销售良好的商品 确认促销商品、布局变动实施后的 相应商品的实际业绩，并回顾结果
清洁 整齐有序 清扫 商品整理
卖场・布局・D/P的原则
吾衣坊的经营方针和商品政策的实现就在于商品，将商品表达给顾 客并能让顾客理解，就要靠卖场、布局和DP。 店铺想销售的商品是么？这商品的优点是什么？顾客在进入店铺的 一瞬间就能够明白。 顾客在进入店铺的一瞬间就能知道自己想买的商品在什么地方。顾 客站在入口的时候就能够看到卖场全体。对商品的分类和卖场的构成 一目了然。不论站在什么地方都能够理解卖场、布局、商品配置顺序 和陈列的展示性。 有魅力的商品放在通路的最末端，可以让顾客愿意一直走到卖场的 最后方。将最好销的商品以最好销的状态放置在最好销的位置。相关 联的商品可以一目了然的作比较，非常方便购买。 各种商品的特征都十分明确，可以方便的拿取和购买。顾客能够自 然而然的走遍卖场的每个角落，不知不觉间在店铺停留的时间很长。 壁面的陈列非常有魅力，顾客的眼光都被吸引过来，并且方便购买。 看到入口时，让人不由自主想要进入和停留。
制作布局的重点 本店月末布局图的制作步骤 本店周间布局图的制作步骤
Work
OV要实现的[卖场]是什么样子的？ 必须要实现哪些的事项？
请举出我们在制作卖场时必须要实现 哪些事项。
卖场制作的目的
①实现自助方式
『为顾客创造一个自主的、自由的、轻松愉快的购物 场所，店员只在顾客需要帮助的时候，提供顾客需要的 亲切热情的服务』
卖场制作
卖场制作的目的、全体像 卖场制作的原理原则 制作本店的布局图
制作布局图的重点 本店月末布局图的制作步骤 本店周间布局图的制作步骤
卖场制作的原理原则
狮格咨询
卖场制作的原理原则
①决定货架布局 ②决定部门 ③决定商品布局
２４部门 ２５部门 ２３部门
２４ ３４部门
３３部门
２７部门 ２２部門
由店铺主导，构建自店的 销售
・由本部主导体系，改变为店铺主Leabharlann Baidu体系
・店铺在理解吾衣坊的原理原则的基础上，进行店铺发注 及商品齐全，
理解自店的特性， 反映店长意志的销售
・理解区域特性，店铺各自考虑商品齐全，进行 ・本部主导
要望
・理解公司计划
体会吾衣坊的销售 入门 理解·
・票据的看法，活用方法 ・理解卖场的原理原则 ・符合基准的工作计划
・プロモーション計画 ・ 促销活动计划 ・売価変更
・卖价变更
营 売 业 上 额 目 目 標 标
品揃え 商品齐全
・月次売上在庫計画 ・月间营业额库存计划 ・週次売上在庫計画 ・周间营业额库存计划 ・レイアウト ・ 布局 ・陳列方法 ・ 陈列方法 ・販促物 ・促销物 ・ディスプレイ
・D/P
売場づくり 卖场制作
销售计划的全体像
売 計 销販 售 计 画划
本部からの情報 来自本部的信息 ・営業部 ・运营部 ・ＭＤ部 ・ MD部 ・マーケティング部 ・ 市场部 ・在庫コントロール部 ・ CTRL部 など 等 自店の情報 本店的信息 ・ 收支周报 ・受払 ・ 每周TOP・每日TOP ・週別トップ ・ 调查 ・調査 等 など 販売促進 促销手段
３７部门 ３２部門
④决定陈列方法
展示区域和购买区域
Ｄ/Ｐ区域 （库存区域）
展示区域
购买区域
陳列方法（叠放）
优点 缺点
以绝对的量感，展示有魅力的 卖场 通过纵向陈列，在“黄金区域” 展示更多的商品
很难展示商品的款式及花纹
陈列方法（正挂）
优点 缺点
在季节刚开始的时候，可以展 示商品的轮廓、款式 在商品库存少的时候，可以方 便调整量感