第七章营销场景与消费心理(ppt)
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消费心理学ppt课件
为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素？
（三）消费者购买行为分析模型
18
• 影响消费者行为的因素（个人－社会环境）
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性 参照群体
动机
社会文化
19
• 影响消费者行为的因素（其他环境因素）
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性 消费体制
动机
营销因素
20
三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
14
消费者消费消费产品
消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非 物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
11
二. 消费者心理和行为
（一）发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代，在学术领域，涌现出一批先 驱人物. 美国经济学家威布伦，1899年出版《悠闲者阶层的理论》，明 确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告，论述了 心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》， 成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段：50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经 济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、 购买习惯等微观导向。
序章 消费.心理学概述
1
第一节 消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌？平时喝什么牌子的啤酒？ 为什么喝啤酒？ 如果你是某品牌啤酒的经营者，你会做广告吗？你
《消费心理学》PPT课件
46
第三节 消费者心理活动的意志过程
一、定义 消费者自觉地确定购买目标，并主动支
配，调节其购买行为，努力克服各种困难， 从而实现预定购买目的的心理。
二、特征 1、目的性 2、坚持性 3、调节性
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
47
三、意志的基本品质 1、自觉性 2、果断性 3、自制性 4、坚韧性 四、意志过程 （一）采取购买决定的阶段 （二）执行购买决定阶段 （三）意志的检验阶段
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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38
2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
3、感觉是引发顾客某种情绪的诱因
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二、知觉 （一）概念
人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 （二）感觉和知觉的关系 （三）分类 1、根绝反映的事物特征 空间知觉、时间知觉、运动知觉 2、根据反映活动中某个分析器起优势作用 视知觉、听知觉、触知觉
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21
第二章 消费者的一般心理活动过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
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22
了解消费者的一般心理过程 掌握消费者对商品认识的形成阶段 掌握消费者对商品认识的发展阶段 熟悉消费者心理活动的情感过程 熟悉消费者心理活动的意志过程
消费心理学(全套课件)ppt课件
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目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费心理学培训(PPT)
01
商品外观设计
运用消费心理学的原理，对商品外观进行设计，以吸引消费者的眼球和
提高商品的附加值。
02
商品功能设计
根据消费者的需求和心理预期，对商品功能进行设计，以满足消费者的
使用需求和提高商品的实用性。
03
商品包装设计
通过包装设计，突出商品的特点和优势，提高商品的吸引力和竞争力。
同时，要注意包装的安全性、环保性等因素，以符合消费者的环保意识
念和方式。
增强品牌忠诚度
通过有效的营销策略，增强消费 者对品牌的忠诚度，提高品牌知
名度和美誉度。
营销策略的心理技巧
情感营销
通过唤起消费者的情感共鸣，引导消费者产生购 买行为。
饥饿营销
通过限量、限时等手段，制造稀缺感，激发消费 者的购买欲望。
体验营销
通过提供良好的产品体验和服务，让消费者对产 品产生好感，提高购买意愿。
营销策略的心理案例分析
星巴克的成功
星巴克通过提供舒适的环境、优质的咖啡和优质的服务，满足了消费者对品质生活的追求 ，赢得了消费者的喜爱和忠诚。
小米的饥饿营销
小米通过限量、限时等手段，制造了产品的稀缺感，激发了消费者的购买欲望，提高了品 牌知名度和美誉度。
宜家的体验营销
宜家通过提供真实的产品体验，让消费者对产品产生好感，提高了购买意愿。同时，宜家 还通过提供优质的服务，让消费者感受到品牌的关怀和温暖，增强了品牌忠诚度。
消费心理学培训(ppt)
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录 Contents
• 消费心理学概述 • 消费者行为与心理过程 • 商品设计与消费心理 • 营销策略与消费心理 • 消费者心理与市场趋势 • 消费心理学在实践中的应用
消费心理学PPT(免费)
精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
精选课件
72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
精选课件
20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
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21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
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22
感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
精选课件
23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
精选课件
25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
精选课件
40
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
精选课件
41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
精选课件
42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
营销服务和消费心理培训课件
销售一般被认为是销售商品，实际上 还在销售服务。在销售过程中，良好的服 务是提高销售业绩的核心影响要素。
过程包括: 接待、介绍商品、充当选 择与决策参谋、交货与结账、告别（有始 有终）。
营销服务和消费心理
28
2.售中顾客心理分析
（1）期望得到详尽的商品信息, 以化解疑 惑, 掌握知识与技能。信息应全面、准确、 方便, 易于理解与掌握。
• 个体对问题了解较多，预警会引起抗拒； 个体了解较少，预警会有助于态度改变
• 分心: 分散注意力能减少抗拒，对改变态度 有利
• 这是传销、训练营等洗脑术采取的长时间、 持续到深夜说服策略的原因
• 重复性: 沟通信息的重复频率与说服效果呈
倒U型曲线关系 营销服务和消费心理
37
（三）售后服务心理
售后服务是减少退货率、增加回头客 的关键环节之一。
印象形成的效应
• 上述两段材料作如下不同的组合，然后给四组被试阅读。 • A.热情外向的描述在前，冷淡内向的描述在后； • B.冷淡内向的描述在前，热情外向的描述在后； • C.只呈现热情外向的描述； • D.只呈现冷淡内向的描述。 • 结果 • A组78%认为吉姆外向，友好； • B组18%作外向评价； • C组95%作外向友好评价。 • D组3%作外向友好评价。 • 洛钦斯实验的变式: • 在两段文字描述之间插入一段时间间隔，则首因效应消失，
顾客根据他们的价值判断来评价产品和服 务, 因此, Philip ·Kotler认为, “满意是一种人的 感觉状态的水平, 它来源于对一件产品所设想的 绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。
营销服务和消费心理
46
顾客满意
对顾客满意包括产品满意、服务满意和社会 满意三个层次。
过程包括: 接待、介绍商品、充当选 择与决策参谋、交货与结账、告别（有始 有终）。
营销服务和消费心理
28
2.售中顾客心理分析
（1）期望得到详尽的商品信息, 以化解疑 惑, 掌握知识与技能。信息应全面、准确、 方便, 易于理解与掌握。
• 个体对问题了解较多，预警会引起抗拒； 个体了解较少，预警会有助于态度改变
• 分心: 分散注意力能减少抗拒，对改变态度 有利
• 这是传销、训练营等洗脑术采取的长时间、 持续到深夜说服策略的原因
• 重复性: 沟通信息的重复频率与说服效果呈
倒U型曲线关系 营销服务和消费心理
37
（三）售后服务心理
售后服务是减少退货率、增加回头客 的关键环节之一。
印象形成的效应
• 上述两段材料作如下不同的组合，然后给四组被试阅读。 • A.热情外向的描述在前，冷淡内向的描述在后； • B.冷淡内向的描述在前，热情外向的描述在后； • C.只呈现热情外向的描述； • D.只呈现冷淡内向的描述。 • 结果 • A组78%认为吉姆外向，友好； • B组18%作外向评价； • C组95%作外向友好评价。 • D组3%作外向友好评价。 • 洛钦斯实验的变式: • 在两段文字描述之间插入一段时间间隔，则首因效应消失，
顾客根据他们的价值判断来评价产品和服 务, 因此, Philip ·Kotler认为, “满意是一种人的 感觉状态的水平, 它来源于对一件产品所设想的 绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。
营销服务和消费心理
46
顾客满意
对顾客满意包括产品满意、服务满意和社会 满意三个层次。
消费心理学之情境与消费心理介绍课件
3
情感营销：商家利用 情感因素，吸引消费 者购买
冲动消费：消费者在短 时间内，受情绪影响， 产生购买行为
2
情感价值：消费者在购 买过程中，注重情感体 验和情感满足
4
社会消费心理
求实心理：追求实用、实惠，注重性价比 求新心理：追求时尚、新颖，注重个性化 求美心理：追求美观、舒适，注重审美体验 求名心理：追求品牌、地位，注重社会认同 求廉心理：追求低价、实惠，注重经济实惠 求便心理：追求方便、快捷，注重服务体验
02 社会阶层：社会阶层影响消费 者的消费能力和消费偏好
03 家庭环境：家庭环境影响消费 者的消费习惯和消费观念
04 社会群体：社会群体影响消费 者的消费行为和消费决策
营销策略因素
品牌形象：
1 品牌知名度、 美誉度、忠 诚度
营销渠道：
2 线上、线下、 混合渠道
价格策略：
3 定价策略、 折扣策略、 捆绑销售
提高客户满意度：了解消费者的心理 需求，可以提供更符合消费者需求的 产品和服务，提高客户满意度。
营销策略如何影响消费心理
广告宣传：通过广告宣传，让消费者对产品产生 兴趣和购买欲望
价格策略：通过价格策略，让消费者觉得产品物 有所值，从而产生购买行为
促销活动：通过促销活动，让消费者觉得产品物 超所值，从而产生购买行为
4
消费心理的影响因素
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个人因素
1
性格：外向、 内向、情绪稳
定性等
3
价值观：对事 物的看法和态
度
2
自我概念：对 自己的认识和
评价
4
需求层次：生 理、安全、社 交、尊重和自 我实现等需求
营销服务与消费心理培训教材(共 37张PPT)
第八章
营销服务与消费心理
第一节 营销服务心理
营销服务是指各类企业为支持其核心产品所提供的服务。企业的营销 服务是由售前、售中、售后服务构成的体系。营销服务在功能营销的 基础上，通过加强“服务”这一手段来达到扩大销售的目的。
一、营销服务的特点与心理效应
(一)营销服务的特点
1. 服务性 服务性是营销人员的重要职业特征。营销人员所从事的是不仅与物打 交道、而且与人打交道的服务性工作。因此，营销服务是一种劳务交 换，是一种信息传递，是一种感情交流，是一种心理沟通，是在服务 过程中实现的商品向消费领域的转移。 2. 短暂性 营销服务中的人际交往是一种短暂性和公务性的交往。在一般情况下 ，营销人员与消费者的接触只限于满足消费者购物活动的服务需要。 双方都立足于各自眼前的利益，完全是一种商品买卖关系。
3. 主导性 营销人员服务活动的对象是人，消费者有着千差万别的消费行为与心 理，营销人员不可能采用单一的标准模式进行接待。在双方交往过程 中，营销人员要注意观察消费者的行为，揣摸分析消费者的心理，了 解消费者的需要，解答消费者关心的问题，并对消费者进行提示与诱 导，这些活动使营销服务工作具有主导能动作用。 4. 不对等性 营销服务中的人际交往通常是一种不对等的交往过程。“顾客是上帝 ”的特定地位，决定了营销人员必须服从和满足顾客的意愿。只有顾 客对服务人员提出要求，而不存在服务人员对顾客提出要求的可能性 。这是对特定职业角色的要求。因此，营销服务人员要正确理解双方 之间的“平等”、“不平等”的含义，不能与顾客争输赢，要接受“ 顾客总是对的”这一观点。
(二)营销服务的心理效应
1. 首因效应 首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中，最先接触到的事物 给人留下的印象和强烈影响，也称第一印象，是先入为主的效应。首 因效应对人们后来形成的总印象具有较大的决定力和影响力。
营销服务与消费心理
第一节 营销服务心理
营销服务是指各类企业为支持其核心产品所提供的服务。企业的营销 服务是由售前、售中、售后服务构成的体系。营销服务在功能营销的 基础上，通过加强“服务”这一手段来达到扩大销售的目的。
一、营销服务的特点与心理效应
(一)营销服务的特点
1. 服务性 服务性是营销人员的重要职业特征。营销人员所从事的是不仅与物打 交道、而且与人打交道的服务性工作。因此，营销服务是一种劳务交 换，是一种信息传递，是一种感情交流，是一种心理沟通，是在服务 过程中实现的商品向消费领域的转移。 2. 短暂性 营销服务中的人际交往是一种短暂性和公务性的交往。在一般情况下 ，营销人员与消费者的接触只限于满足消费者购物活动的服务需要。 双方都立足于各自眼前的利益，完全是一种商品买卖关系。
3. 主导性 营销人员服务活动的对象是人，消费者有着千差万别的消费行为与心 理，营销人员不可能采用单一的标准模式进行接待。在双方交往过程 中，营销人员要注意观察消费者的行为，揣摸分析消费者的心理，了 解消费者的需要，解答消费者关心的问题，并对消费者进行提示与诱 导，这些活动使营销服务工作具有主导能动作用。 4. 不对等性 营销服务中的人际交往通常是一种不对等的交往过程。“顾客是上帝 ”的特定地位，决定了营销人员必须服从和满足顾客的意愿。只有顾 客对服务人员提出要求，而不存在服务人员对顾客提出要求的可能性 。这是对特定职业角色的要求。因此，营销服务人员要正确理解双方 之间的“平等”、“不平等”的含义，不能与顾客争输赢，要接受“ 顾客总是对的”这一观点。
(二)营销服务的心理效应
1. 首因效应 首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中，最先接触到的事物 给人留下的印象和强烈影响，也称第一印象，是先入为主的效应。首 因效应对人们后来形成的总印象具有较大的决定力和影响力。
消费心理学培训讲座PPT课件
失败营销案例分析
案例一
某品牌在市场推广中过度依赖单一渠道，忽视了 其他潜在消费者群体，导致营销效果不佳。
案例二
某服装品牌在产品设计上未能跟上时尚潮流，导 致消费者失去兴趣，销售额下降。
案例三
某企业推出的新产品定价过高，未能满足消费者 对性价比的需求，市场反应冷淡。
企业实践经验分享
经验一
关注消费者需求和市场变化，及时调整产品定位和营销策略。
消费心理学的历史与发展
历史
消费心理学作为一门独立的学科，起源于20世纪初的美国。它的发展与市场营销学、社会心理 学、人类学等多个学科密切相关。
发展
随着科技的进步和社会经济的发展，消费心理学的研究范围和应用领域不断扩大。如今，它已 经成为市场营销、广告、电子商务等多个行业的核心学科之一。
02
消费者行为分析
消费者在面临问题时，会意识到自己需要 某种商品或服务来满足需求。
购后评价与反馈
消费者在购买或消费后，会对所购买的商 品或服务进行评价和反馈。
信息搜索
消费者会通过各种渠道搜索有关商品或服 务的信息，以了解各种选择的特点和优缺 点。
决策实施
消费者在做出选择后，会采取购买或消费 行动。
方案评价与选择
消费者会根据自己的需求和偏好，对搜索 到的信息进行比较和评价，最终选择最符 合自己需求的商品或服务。
通过创新和差异化，使产品在市场上 脱颖而出，满足消费者个性化需求。
产品定位
根据目标市场和消费者群体，明确产 品的特点和优势，提高产品竞争力。
价格策略与消费心理
成本导向定价
根据产品成本和市场需求 ，制定合理的价格，满足 消费者价值感知。
心理定价
运用数字、吉利数字等手 段，影响消费者对价格的 认知和接受度。
消费心理学ppt课件
特点和规律。
02
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和财产， 避免风险和威胁。
尊重需要
自尊和受到他人尊 重，体现个人价值 和成就。
生理需要
基本生存需求，如 食物、衣物、住所 等。
归属和爱的需要
与他人建立联系和 亲密关系，获得认 同和归属感。
自我实现需要
追求个人潜能和创 造力的发挥，实现 自我价值。
学习曲线与遗忘曲线
描述学习和记忆随时间变化的过程和规律。
记忆过程
信息的编码、存储和提取，影响消费者对过 去经验的回忆和应用。
消费者学习的影响因素
如个人特征、环境因素和产品因素等。
消费者的态度与情感
态度的构成与功能
情感的作用与表达
消费者对产品、品牌或消费行为的正面或 负面评价。
消费者对产品或品牌产生的情感体验和表 达方式。
商品名称所传递的品 牌形象和价值观对消 费者购买决策的影响 。
商品包装与消费者心理
商品包装的视觉冲击力对消费者 第一印象的影响。
商品包装的便捷性和实用性对消 费者购买意愿的影响。
商品包装所传递的环保、健康等 理念对消费者价值观的影响。
商品价格与消费者心理
商品价格与消费者购买力的匹 配度对消费者购买决策的影响 。
商店外观与消费者心理
商店的外观设计
独特的外观设计可以吸引 消费者的注意力，增加他 们进店的兴趣。
商店的招牌和标志
清晰、醒目的招牌和标志 有助于消费者快速识别和 记住商店。
商店的入口和通道
宽敞、明亮的入口和通道 给消费者留下良好的第一 印象，引导他们顺利进入 店内。
商店内部环境与消费者心理
商品陈列
02
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和财产， 避免风险和威胁。
尊重需要
自尊和受到他人尊 重，体现个人价值 和成就。
生理需要
基本生存需求，如 食物、衣物、住所 等。
归属和爱的需要
与他人建立联系和 亲密关系，获得认 同和归属感。
自我实现需要
追求个人潜能和创 造力的发挥，实现 自我价值。
学习曲线与遗忘曲线
描述学习和记忆随时间变化的过程和规律。
记忆过程
信息的编码、存储和提取，影响消费者对过 去经验的回忆和应用。
消费者学习的影响因素
如个人特征、环境因素和产品因素等。
消费者的态度与情感
态度的构成与功能
情感的作用与表达
消费者对产品、品牌或消费行为的正面或 负面评价。
消费者对产品或品牌产生的情感体验和表 达方式。
商品名称所传递的品 牌形象和价值观对消 费者购买决策的影响 。
商品包装与消费者心理
商品包装的视觉冲击力对消费者 第一印象的影响。
商品包装的便捷性和实用性对消 费者购买意愿的影响。
商品包装所传递的环保、健康等 理念对消费者价值观的影响。
商品价格与消费者心理
商品价格与消费者购买力的匹 配度对消费者购买决策的影响 。
商店外观与消费者心理
商店的外观设计
独特的外观设计可以吸引 消费者的注意力，增加他 们进店的兴趣。
商店的招牌和标志
清晰、醒目的招牌和标志 有助于消费者快速识别和 记住商店。
商店的入口和通道
宽敞、明亮的入口和通道 给消费者留下良好的第一 印象，引导他们顺利进入 店内。
商店内部环境与消费者心理
商品陈列
消费心理学第章ppt课件
❖ (二)商品与选址心理
❖ 商场选址除考虑地理区域等因素以外，还要分析商品性质、顾客的消 费习惯等特点，准确选择面向目标区域顾客的商品门类或商品价格定 位。
❖ 1. 商品性质与消费心理
❖ 商品性质与人们的消费心理密切相关，选址应充分考虑这一点。销 售日常生活用品的超市应设在靠近居民区中间的地段，以方便居民 日常购物消费的需要；黄金饰品、钢琴等贵重物品应设在与高档商 店相毗邻的地段，以适应顾客购买高档物品时对商场档次、商场信 誉、外部环境的心理要求。
❖ 3. 配套场所与消费心理
❖ 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
❖ 2. 竞争环境与消费心理
❖ 商场周围竞争环境是影响顾客心理的重要因素，是商场选址心理的 重要组成部分。商场选址要考虑业种、业态分布，或与其周围的其 他商品类型相协调，或能起到互补作用，或有鲜明特色。同类小型 专业化商家接壤设店，可形成特色街，吸引人气。这可以满足顾客 到特定商业街购物时持有的特定心理预期。如果一家珠宝玉器商店 孤零零地开在汽车配件一条街中，则谁也不会相信它能够招徕购买 玉器的顾客。
❖ 2. 购买便捷心理
❖ 购买便捷主要取决于交通条件。公共交通条件无疑是影响营业环境最 重要的外部因素。交通条件越方便，消费者购买商品越方便；交通条 件越差，消费者购买商品的难度越大。当前，很多经营单位已为购买 大件商品的顾客提供了免费送货上门的服务，但是经营单位要为所有 的顾客解决商品运输问题较为困难。所以选址要选择交通比较便捷、 进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘 坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。
❖ 商场选址除考虑地理区域等因素以外，还要分析商品性质、顾客的消 费习惯等特点，准确选择面向目标区域顾客的商品门类或商品价格定 位。
❖ 1. 商品性质与消费心理
❖ 商品性质与人们的消费心理密切相关，选址应充分考虑这一点。销 售日常生活用品的超市应设在靠近居民区中间的地段，以方便居民 日常购物消费的需要；黄金饰品、钢琴等贵重物品应设在与高档商 店相毗邻的地段，以适应顾客购买高档物品时对商场档次、商场信 誉、外部环境的心理要求。
❖ 3. 配套场所与消费心理
❖ 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
❖ 2. 竞争环境与消费心理
❖ 商场周围竞争环境是影响顾客心理的重要因素，是商场选址心理的 重要组成部分。商场选址要考虑业种、业态分布，或与其周围的其 他商品类型相协调，或能起到互补作用，或有鲜明特色。同类小型 专业化商家接壤设店，可形成特色街，吸引人气。这可以满足顾客 到特定商业街购物时持有的特定心理预期。如果一家珠宝玉器商店 孤零零地开在汽车配件一条街中，则谁也不会相信它能够招徕购买 玉器的顾客。
❖ 2. 购买便捷心理
❖ 购买便捷主要取决于交通条件。公共交通条件无疑是影响营业环境最 重要的外部因素。交通条件越方便，消费者购买商品越方便；交通条 件越差，消费者购买商品的难度越大。当前，很多经营单位已为购买 大件商品的顾客提供了免费送货上门的服务，但是经营单位要为所有 的顾客解决商品运输问题较为困难。所以选址要选择交通比较便捷、 进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘 坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。
消费心理学课件.ppt
—是消费主体出于延续和发展自身的目的，故意识地消耗物资资料和非物资资料的能动行为消费者——在不同的时空范围内参预消费活动的个人或者集体。
消费者在消费过程中产生、调节、控制自身消费行为的心理现象，是指消本能性消费心理社会性消费心理消费者心理过程、心理状态和个性心理；影响消费者心理的社会因素、经济因素以及市场环境；消费者的需求动态和人们消费心理变化趋势。
企业生存发展的需要消费者的需要市场的需要社会的需要消费心理学自身发展的需要年，美国明尼苏达大学的Gale 采用问卷调查的办法，就消费者对1960 年，美国正式成立了“消费者心理学会”，标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立；特点——由研究产品销售为中心转变成以消费者的需求为中心(由推销研究发展为需求研究)，消费心理学有了正确的导向。
继续关注企业的生存和发展；更加关注消费者需求心理的满足；更加关注市场的发育和变化；切实关注社会发展和人的生存质量的提高；进一步加强消费心理学的理论建设，不断巩固和发展自身的学术地位；主动开展相关学科的研究；有助于企业的经营销售决策，增强市场竞争力；有助于提高企业的服务质量和服务水平；有助于引导消费者合理消费，提高市场品位；匡助消费者树立正确的消费观；匡助消费者进行消费决策；有助于国家宏观经济决策，促进经济协调发展；有助于拓展和完善国际市场，推进经济全球化；是消费心理学学科建设和发展的必然要求感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
感觉阈限感觉阈限——凡是能引起感觉的持续一定时间的刺激量；绝对阈限——刚刚能引起感觉的最小刺激强度； (50％的次数不能引起感觉的刺激强度。
最小可觉察——刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又叫做差别阈限。
差别阈限——有 50％的次数能觉察出差别、 50％的次数不能觉察出差别的刺激强度增量。
感觉的适应与对照。
消费心理学培训PPT课件pptx
CHAPTER 04
价格策略与消费心理关系探讨
价格定位及调整策略
价格定位
根据目标消费者群体、产品特性和市场竞争状况，制定合理的价格定位，以满 足消费者心理预期。
价格调整
根据市场变化、成本变动和消费者反馈，灵活调整价格策略，以保持竞争优势 和消费者满意度。
价格歧视现象剖析
价格歧视定义
指同一产品针对不同消费者群体 制定不同价格的行为，通常基于 消费者购买能力、购买量或购买
意愿的差异。
价格歧视类型
包括一级价格歧视（完全价格歧视 ）、二级价格歧视（数量歧视）和 三级价格歧视（市场歧视）。
价格歧视影响
可能损害消费者利益，破坏市场竞 争秩序，需要政府和企业采取相应 措施进行规范和监管。
促销活动对消费心理影响
促销活动类型
包括打折、赠品、满减、抽奖等 多种类型，旨在吸引消费者眼球
线上线下互动
通过线上平台为消费者提供便捷的购物信息和优惠活动，引导消费 者到线下门店体验和购买。
新零售模式探索
尝试无人便利店、智能货架等新零售模式，提升消费者购物便捷性和 体验感。
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与其他心理学分支关系
01
与普通心理学的关系
消费心理学是普通心理学的一个应用分支，它运用心理学的理论和方法
来研究消费者的心理和行为。
02 03
与社会心理学的关系
社会心理学是研究个体和群体在社会互动中的心理和行为的学科，与消 费心理学有密切关系。消费心理学中的很多概念如社会阶层、参照群体 等都来自于社会心理学。
分类陈列
根据商品属性、功能或品 牌进行分类，便于顾客快 速找到所需商品。
关联陈列
将相关联的商品放在一起 ，如洗发水与护发素，以 激发顾客的购买欲望。
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商场集聚心理
➢ 人口密集、商家聚集；“马太效应”；步行街、商业街
购买便捷心理
➢ 交通便捷、道路畅通等
最佳地段心理
➢ 1/3黄金分割效应、十字街效应
第一节 营销外部环境与消费心理
（二）商品与选址心理
Ø分析商品性质、消费习惯等，进行顾客群定位 和价格定位。
商品性质与消费心理
➢ 日常生活用品VS高档产品
第三节 营销服务与消费心理
营销服务三阶段的心理 营销服务中的冲突及处理
第三节 营销服务与消费心理
售前服务心理
1.售前消费者心理分析 （1）认知商品的欲望 （2）顾客的价值取向和审美情趣 （3）顾客的期望值 （4）顾客的自我意识
2. 售前服务策略： （1）把握目标顾客心理需要 （2）促使顾客认知、接受商品 （3）最大限度满足顾客相关需求
第三节 营销服务与消费心理
售中服务心理
1.售中消费者心理分析 （1）获得尽可能详尽的商品信息 （2）寻求决策帮助 （3）受到热情的接待与尊敬 （4）追求方便快捷
2. 售中服务策略： （1）热情接待消费者 （2）适度接近顾客 （3）根据消费者特征，介绍、展示和推荐商品 （4）做好未买到商品的消费者的接待工作
商店选址的心理分析
假如你想在学校里开一间格子铺，你ห้องสมุดไป่ตู้选择 在哪开店？为什么？
Ø商店选址是从市场营销的角度出发，权衡顾客 需求与商业利益的商业布局安排。 Ø需要综合考虑所选定区域、经营商品种类、商 场类型及消费者的需求心理等诸多要素
第一节 营销外部环境与消费心理
（一）区域与选址心理
Ø综合考虑所在区域的人口因素、地理环境、地 段因素，并掌握与此相关的消费心理。
第一节 营销外部环境与消费心理
招牌
招牌是商场的牌号，是商场名称的艺术制作，是顾客 寻找和识别商家的标识。 ➢ 鲜明、醒目、言简意赅 ➢ 突出主营业务 ➢ 独特新颖，设计美观 例子 ➢ 类型样式多样，如牌匾、幌子、灯箱、霓虹灯等等
第一节 营销外部环境与消费心理
第一节 营销外部环境与消费心理
经营特色或主营商品属性：万里皮鞋店 服务精神或经商格言：半分利小吃店 历史名人或民间传说：陆羽茶叶店 享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡馆 激发消费者的兴趣或好奇心理：发乱了
第七章营销场景与 消费心理(ppt)
第七章 购物环境与消费心理
主要内容：
1.营销外部环境与消费心理 2.营销内部环境与消费心理 3.营销服务与消费心理
学习重点：
理解并掌握营销购物环境与消费心理之间的关系
第一节 营销外部环境与消费心理
商店选址的心理分析 商店外观与购买心理 橱窗设计与购买心理
第一节 营销外部环境与消费心理
➢ 唤起注意 ➢ 引发兴趣 ➢ 激发购买动机
橱窗设计的心理方法★
➢ 充分显示商品，突出商品； ➢ 塑造优美的整体形象； ➢ 个性特色； ➢ 根据季节变化和市场消费形势调整商品陈列
第二节 营销内部环境与消费心理
总体布局的原则： 视觉流畅、空间感舒畅、购物方便、标识清楚明确、 总体布局具有美感。
商品陈列的心理要求
第一节 营销外部环境与消费心理
（三）橱窗设计的心理分析
你在逛街时，会注意橱窗吗？哪些会吸引你？
按构成部分看
➢ 密封式橱窗：顶部、底部、背板、侧板及灯光 ➢ 开放式橱窗：底部
按所处位置看
➢ 前向式橱窗 ➢ 对向式橱窗 ➢ 多面式橱窗
第一节 营销外部环境与消费心理
第一节 营销外部环境与消费心理
橱窗的心理功能
第一节 营销外部环境与消费心理
商店外观的购买心理
一家设计美观的大型商场，一家设计简陋的 小型商场，你更喜欢在哪购物？为什么？
Ø商店建筑设计 Ø门面装潢设计 Ø橱窗设计
第一节 营销外部环境与消费心理
（一）商店建筑的心理分析
适用
➢ 建筑和设计最大限度满足顾客需要，如采光、通风等
坚固
➢ 提供安全的购物场所
第三节 营销服务与消费心理
售后服务心理
1.售后消费者心理分析 （1）评价心理 （2）试探心理 （3）求助心理 （4）退换心理
2. 售后服务策略： （1）提供优良的售后服务 （2）与顾客保持长久联系
第三节 营销服务与消费心理
消费者的投诉心理
➢ 期待问题尽快解决 ➢ 渴望得到尊重 ➢ 希望得到适当的补偿 ➢ 发泄不满情绪 ➢ 和他人交流投诉的经历
微环境与购买心理
第二节 营销内部环境与消费心理
商品陈列的心理要求
➢ 高度适宜，层次清楚 ➢ 适应购买习惯、方便顾客 ➢ 善于运用商品陈列的心理艺术
醒目陈列法、分类陈列法 敞开陈列法、专题陈列法 季节陈列法、重点陈列法 连带陈列法、艺术陈列法
第二节 营销内部环境与消费心理
微环境与消费心理
➢ 音响：高低、类型适度、适时、和谐 ➢ 照明：自然照明、基本照明和特殊照明 ➢ 色彩：特定气氛；淡雅 ➢ 温度、湿度：适中 ➢ 店内设施：各种附带设施？？
第三节 营销服务与消费心理
营销服务中的冲突及处理
1.分析抱怨产生原因 2.恰当处理顾客抱怨
（1）避免辩解，耐心倾听 （2）及时处理，不回避 3. 处理效果评估 （1）重视回访 （2）利用回访，评估处理效果 4.未雨绸缪，消除潜在诱因 （1）进行满意度调查 （2）设立专门的顾客投诉部门
商品价格与消费心理
➢ 消费者消费品位、收入水平等
消费习俗与消费心理
第一节 营销外部环境与消费心理
（三）商场类型与选址心理
业态分布与消费心理
➢ 业态是指服务于某一顾客群或某种顾 客需求的销售经营形态，如超市、百 货店、杂货店
竞争环境与消费心理
➢ 周围的业种、业态分布、商品类型等 是互补还是竞争关系
配套场所与消费心理
经济
➢ 少花钱大效果
美观
➢ 造型、色彩等
第一节 营销外部环境与消费心理
（二）门面装潢的心理分析
我们在辨认或记忆人物时，最直接的部分是？
Ø门面装潢就是商店的脸面
u 门联 u 招牌
第一节 营销外部环境与消费心理
门联
构思精巧、意味深远、用语凝练、书法或工艺美术等等
➢ 餐馆天然居“客上天然居，居然天上客” ➢ 理发店“虽然毫末技艺，却是顶上功夫” ➢ 彩票销售“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中”
➢ 人口密集、商家聚集；“马太效应”；步行街、商业街
购买便捷心理
➢ 交通便捷、道路畅通等
最佳地段心理
➢ 1/3黄金分割效应、十字街效应
第一节 营销外部环境与消费心理
（二）商品与选址心理
Ø分析商品性质、消费习惯等，进行顾客群定位 和价格定位。
商品性质与消费心理
➢ 日常生活用品VS高档产品
第三节 营销服务与消费心理
营销服务三阶段的心理 营销服务中的冲突及处理
第三节 营销服务与消费心理
售前服务心理
1.售前消费者心理分析 （1）认知商品的欲望 （2）顾客的价值取向和审美情趣 （3）顾客的期望值 （4）顾客的自我意识
2. 售前服务策略： （1）把握目标顾客心理需要 （2）促使顾客认知、接受商品 （3）最大限度满足顾客相关需求
第三节 营销服务与消费心理
售中服务心理
1.售中消费者心理分析 （1）获得尽可能详尽的商品信息 （2）寻求决策帮助 （3）受到热情的接待与尊敬 （4）追求方便快捷
2. 售中服务策略： （1）热情接待消费者 （2）适度接近顾客 （3）根据消费者特征，介绍、展示和推荐商品 （4）做好未买到商品的消费者的接待工作
商店选址的心理分析
假如你想在学校里开一间格子铺，你ห้องสมุดไป่ตู้选择 在哪开店？为什么？
Ø商店选址是从市场营销的角度出发，权衡顾客 需求与商业利益的商业布局安排。 Ø需要综合考虑所选定区域、经营商品种类、商 场类型及消费者的需求心理等诸多要素
第一节 营销外部环境与消费心理
（一）区域与选址心理
Ø综合考虑所在区域的人口因素、地理环境、地 段因素，并掌握与此相关的消费心理。
第一节 营销外部环境与消费心理
招牌
招牌是商场的牌号，是商场名称的艺术制作，是顾客 寻找和识别商家的标识。 ➢ 鲜明、醒目、言简意赅 ➢ 突出主营业务 ➢ 独特新颖，设计美观 例子 ➢ 类型样式多样，如牌匾、幌子、灯箱、霓虹灯等等
第一节 营销外部环境与消费心理
第一节 营销外部环境与消费心理
经营特色或主营商品属性：万里皮鞋店 服务精神或经商格言：半分利小吃店 历史名人或民间传说：陆羽茶叶店 享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡馆 激发消费者的兴趣或好奇心理：发乱了
第七章营销场景与 消费心理(ppt)
第七章 购物环境与消费心理
主要内容：
1.营销外部环境与消费心理 2.营销内部环境与消费心理 3.营销服务与消费心理
学习重点：
理解并掌握营销购物环境与消费心理之间的关系
第一节 营销外部环境与消费心理
商店选址的心理分析 商店外观与购买心理 橱窗设计与购买心理
第一节 营销外部环境与消费心理
➢ 唤起注意 ➢ 引发兴趣 ➢ 激发购买动机
橱窗设计的心理方法★
➢ 充分显示商品，突出商品； ➢ 塑造优美的整体形象； ➢ 个性特色； ➢ 根据季节变化和市场消费形势调整商品陈列
第二节 营销内部环境与消费心理
总体布局的原则： 视觉流畅、空间感舒畅、购物方便、标识清楚明确、 总体布局具有美感。
商品陈列的心理要求
第一节 营销外部环境与消费心理
（三）橱窗设计的心理分析
你在逛街时，会注意橱窗吗？哪些会吸引你？
按构成部分看
➢ 密封式橱窗：顶部、底部、背板、侧板及灯光 ➢ 开放式橱窗：底部
按所处位置看
➢ 前向式橱窗 ➢ 对向式橱窗 ➢ 多面式橱窗
第一节 营销外部环境与消费心理
第一节 营销外部环境与消费心理
橱窗的心理功能
第一节 营销外部环境与消费心理
商店外观的购买心理
一家设计美观的大型商场，一家设计简陋的 小型商场，你更喜欢在哪购物？为什么？
Ø商店建筑设计 Ø门面装潢设计 Ø橱窗设计
第一节 营销外部环境与消费心理
（一）商店建筑的心理分析
适用
➢ 建筑和设计最大限度满足顾客需要，如采光、通风等
坚固
➢ 提供安全的购物场所
第三节 营销服务与消费心理
售后服务心理
1.售后消费者心理分析 （1）评价心理 （2）试探心理 （3）求助心理 （4）退换心理
2. 售后服务策略： （1）提供优良的售后服务 （2）与顾客保持长久联系
第三节 营销服务与消费心理
消费者的投诉心理
➢ 期待问题尽快解决 ➢ 渴望得到尊重 ➢ 希望得到适当的补偿 ➢ 发泄不满情绪 ➢ 和他人交流投诉的经历
微环境与购买心理
第二节 营销内部环境与消费心理
商品陈列的心理要求
➢ 高度适宜，层次清楚 ➢ 适应购买习惯、方便顾客 ➢ 善于运用商品陈列的心理艺术
醒目陈列法、分类陈列法 敞开陈列法、专题陈列法 季节陈列法、重点陈列法 连带陈列法、艺术陈列法
第二节 营销内部环境与消费心理
微环境与消费心理
➢ 音响：高低、类型适度、适时、和谐 ➢ 照明：自然照明、基本照明和特殊照明 ➢ 色彩：特定气氛；淡雅 ➢ 温度、湿度：适中 ➢ 店内设施：各种附带设施？？
第三节 营销服务与消费心理
营销服务中的冲突及处理
1.分析抱怨产生原因 2.恰当处理顾客抱怨
（1）避免辩解，耐心倾听 （2）及时处理，不回避 3. 处理效果评估 （1）重视回访 （2）利用回访，评估处理效果 4.未雨绸缪，消除潜在诱因 （1）进行满意度调查 （2）设立专门的顾客投诉部门
商品价格与消费心理
➢ 消费者消费品位、收入水平等
消费习俗与消费心理
第一节 营销外部环境与消费心理
（三）商场类型与选址心理
业态分布与消费心理
➢ 业态是指服务于某一顾客群或某种顾 客需求的销售经营形态，如超市、百 货店、杂货店
竞争环境与消费心理
➢ 周围的业种、业态分布、商品类型等 是互补还是竞争关系
配套场所与消费心理
经济
➢ 少花钱大效果
美观
➢ 造型、色彩等
第一节 营销外部环境与消费心理
（二）门面装潢的心理分析
我们在辨认或记忆人物时，最直接的部分是？
Ø门面装潢就是商店的脸面
u 门联 u 招牌
第一节 营销外部环境与消费心理
门联
构思精巧、意味深远、用语凝练、书法或工艺美术等等
➢ 餐馆天然居“客上天然居，居然天上客” ➢ 理发店“虽然毫末技艺，却是顶上功夫” ➢ 彩票销售“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中”