《商务谈判实务》整理资料
商务谈判实务基础知识整理
商务谈判实务基础知识整理客观题一1.商务谈判人员的配备包括那种人员？①技术精湛的专业人员②业务熟练的商务人员③精通经济法的法律人员④熟练业务的翻译人员⑤首席代表⑥记录人员2.商务模拟谈判的方法包括那些？①全景模拟法②讨论会模拟法③列表模拟法3．按照商务谈判地点来分类包括那些？①主场谈判②客场谈判③中立地谈判4.商务谈判原则有哪些？①依法办事原则②客观标准原则③人事分开原则④平等互惠原则⑤求同存异原则⑥讲求效益原则⑦信雅原则5.商务谈判感情投资的要求是什么？详见P1466.商务谈判中正确的语言表达技巧包括那些？①准确、正确地应用语言②不伤对方的面子和自尊③用赞同、肯定的语言④富有感情色彩7.商务谈判人员应具备的能力包括那些？①观察能力②决断能力③语言表达能力④应变能力8.商务谈判的评价标准包括那些？①谈判者自身需要是否因谈判而得到满足②谈判是否富有效率③谈判之后与对方的关系是否良好9.谈判者的性格类型包括那些？①权力型②说服型③执行型④疑虑型10.商务谈判辩论中运用的几种方式包括那些？①要有预期理由②要善于处理辩论中的优势与劣势③要注意个人的举止和气度11.不是制定商务谈判策略的步骤包括那些？①了解影响谈判的因素②寻找关键问题③确定具体目标④形成假设性方法⑤深度分析假设方法⑥形成具体的谈判策略⑦拟定行动计划草案12．商务谈判的主要环境包括那些？①政治环境②经济环境③人际关系环境13.创造良好的谈判氛围要点包括那些？①多设想对手的情况②寒暄要恰到好处③注意服饰仪表④动作自然得体⑤站着说话⑥说话都要轻松自如⑦注意手势和碰触行为14.属于报价阶段策略包括那些？①价格起点策略②除法报价策略③加法报价策略④差别报价⑤对比报价⑥数字陷阱15. 商务谈判人员应具备的基本心理素质包括那些？①必胜的信心②足够的耐心③合作的诚心④果断的决心16.建立谈判气氛考虑的因素包括那些？①考虑双方人员分个人之间的关系②考虑谈判双方企业的关系③考虑双方的实力17.商务谈判中馈赠礼品正确的做法包括那些？①礼品轻重得当②了解风俗与禁忌③注重礼品的意义18.商务谈判中说服的技巧包括那些？①要取的对方的信任，不要只说自己的理由②不要直接批评、责怪、抱怨对方③从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛④要抓住对方心理进行诱导劝说⑤要运用经验和事实说服对方⑥说服用语要推敲⑦要委婉地说服19.国际商务谈判中谈判风格包括那些？美国、英国、法国、加大拿、德国、葡萄牙、意大利、荷兰、西班牙、澳大利亚、俄罗斯、日本、中国商人的谈判风格客观题二1.商务谈判中听可分为积极地听和消极地听。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
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商务谈判实务试题及答案整理单选◆代理地位谈判的特征为（B、对抗性小、谈判广而深）日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物）◆谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（A、真宽则宽）◆可不参加战略决策的方案辩论的是（B、上级领导）◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升）不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D、达理）◆下列是货物费的解释方式的是（B、惯例法）◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A、方案论证◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计）◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是A、能言善讲）◆自然条件信息不包括（C、生活方式）◆“小气鬼”可归为哪种策略（C、蚕食战）◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A、宠将法）◆推理的形式有（A、类比、归纳、演绎）◆大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B、分析形势）◆战略决策过程中方案论证的步骤包括（D、陈述假设）◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B、场外决策）◆技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更）◆下列哪项原则足以使合同无效（D、违反国民经济计划）◆通过提问获取信息，需要注意的是（C、时机）◆国际商务谈判对手的特点是（A、多国性、多民族性）◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B、组织措施）◆谈判中所持的态度具体表现有（A、硬立场）◆在商业谈判中的话题类型有（A、介绍、谈判合同条文、价格、谈判分歧）◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（C、获取渠道）◆谈判中会后总结的方法有（C、捡重总结、假设总结）◆合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C、共识规则）◆成功重建谈判的原则不包括（A、妥协原则）◆战术决策的形式有（B、即席决策）◆纲举目张原则的“目”是（B、通用条款的分条款）◆不能体现公正实用性原则的选项是（B、平等性）◆论证的原则有三个：（C、全面性、本质、和具体的原则）◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（A、特定对象）◆不属于谈判组织的总原则的是（B、消除误解）◆以下是宏观经济信息的是（B、税收政策）◆表面上，谈判手的年龄表现不出（D、是主谈人）◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判实务整理资料
商务谈判实务整理资料(总6页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
商务谈判实务教材
❖ FOB（free on board） 装运港船上交货
❖ CFR（cost and freight） 成本加运费
❖ CIF（cost insurance and freight） 成本、保险 费加运费
2021/7/16
商务谈判实
❖ 例如： ❖ 每吨1000美元 FOB上海， ❖ 每吨1100美元CIF纽约， ❖ 此处上海应为装运港 ❖ 此处纽约应为目的港。
解商务谈判的基本过程。
❖ 技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对 谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运 用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。
❖ 能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分
析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及
谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运
用谈判模式202的1/7/1能6 力。
2021/7/16
商务谈判实
PRAM模式的实施前提
❖ 第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技 体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双 方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而 竞技比赛要满足的利益需要是对立的。
❖ 第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而 不是敌对关系。
❖ 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好 的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。
❖ 第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光， 将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
❖ 第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合
各方的利益需2求021。/7/16
【主要内容 】
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素
《商务谈判实务》期末复习资料
《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。
3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。
探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。
4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。
5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。
7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。
8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。
10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。
11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。
12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。
13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。
14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。
15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。
16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。
17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。
18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。
19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。
20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。
二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。
商务谈判实务参考资料
《商务谈判实务》参考资料（第一责任教师：许旭）（主持教师：翟江南）●商务谈判案例分析●第一单元【案例一】1、内容：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。
中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。
信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。
远期信用证需印尼相关的担保。
2、问题：（1）上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？（2）上例中构成谈判的因素是哪些？中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？3、分析：（1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
（2）标的：客货两用船当事人：印尼、中方背景：亚洲金融风暴，老客户。
卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
【案例二】1、内容欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
2、问题：（1）欧洲代理人进行的哪类谈判？（2）构成其谈判因素是哪些？（3）谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？3、分析：（1）代理地位的谈判（2）标的：工程设备当事人：欧洲、中国背景：初次交易关系可以不散，至少可以避免不欢而散，应恣态超脱。
第二单元【案例一】1、内容：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合的供应商在美国、日本。
各地场有2－3家公司可以提供所需技术和设备。
正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。
商务谈判资料整理
商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。
具有以下几个特征：1.普遍性：当事方和内容2.交易性：谈判标的的多样化3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心4.协商性：有解决问题和分歧的愿望5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观商务谈判的类型1.按谈判的态度分类软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判2.按谈判的方式分类纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程收集信息制订洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论（Game Theory）3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。
“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准目标实现标准为首要标准成本优化标准基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1 收集谈判对手信息2 收集竞争对手信息3 收集市场信息4 收集自己企业信息5 收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
商务谈判实务
一、单选题（共15题，30分）
1、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
正确答案：C
2、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体表现的是( )。
（2.0）
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
正确答案：A
3、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有( )。
（2.0）
A、听取汇报
B、分析形式
C、被动参与
D、宣传鼓动
正确答案：B
4、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
正确答案：B
5、谈判中现场总结的方法是( )。
（2.0）。
商务谈判实务复习资料教学总结
商务谈判实务复习资料一、填空题1．国际商务谈判的构成要素有：、、。
2．国际商务谈判含、、三个部分。
3．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。
4．谈判策略的作用有：、、撑好帆、管好人、靠好岸。
5．谈判中的外交用语具有：、及的特征。
6．送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以用语。
二、单项选择题1．谈判的当事人包括（）两类人A．台上谈判人员和台下人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．主谈人员和辅助人员2．买方地位谈判的特征是（）A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人C．共同语言、对抗性小、谈判广而深D．姿态超然、态度积极、权限意识强3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（）A．陈述、辩论、选择B．陈述假设、质询、辩论、归纳C．陈述假设、分析、归纳、选择D．质询、分析、选择4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（）A．乘虚而入和借力而用B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用D．针锋相对和借力而用5．空城计运用时应注意（）A．时机、份量、对象B．背景、灵活、认真C．道具、对象、灵活D．时机、对象、认真6．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）A．予以不松、紧之有望B．适合对手、引导对手C．以小求大、扣紧条件D．适合对手、紧扣条件7．谈判手感情表现形式可归纳为三类（）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调D．眼神、手势、面部表情8．运用谈判升格策略时，应注意（）A．提前汇报，共同出席B．随时汇报，准备方案，共同出席C．运用时间，不可滥用，准备气氛D．运用时间，共同出血9．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是（）A．项目负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导10．在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即（）A．信息真伪和信息价值B．信息量多少和信息真伪C．信息价值和信息运用D．信息真伪和信息运用三、名词解释题1．讨价还价2．商务谈判策略3．战略决策4．通用（基础）条款5．商务谈判信息四、问答题1．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例（任选3类典型的表述予以举例）。
2020秋广开《商务谈判实务》齐全版
对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。
选择一项：A. 妥协B. 对立C. 适当冲突D. 合作反馈你的回答不正确正确答案是：合作题目2未回答满分6.00未标记标记题目题干以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）选择一项：A. 立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则B. 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
C. 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
D. 立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。
反馈你的回答不正确正确答案是：立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则题目3未回答满分6.00未标记标记题目题干谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目4未回答满分6.00题干视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
这种观点属于（）选择一项：A. 原则式谈判B. 竞争型谈判C. 硬式谈判D. 竞合型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：硬式谈判题目5未回答满分6.00未标记标记题目题干以下不属于商务谈判者的能力的是（）选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目6未回答满分8.00未标记标记题目题干下列属于商务谈判的基本特征的是（）选择一项或多项：A. 商务谈判是以追求经济利益为目的B. 商务谈判是互惠的，是均等的公平C. 商务谈判是一个互动过程D. 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群反馈你的回答不正确正确答案是：商务谈判是以追求经济利益为目的, 商务谈判是一个互动过程题目7未回答满分8.00题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目8未回答满分8.00未标记标记题目题干以下对标准的普遍性描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
商务谈判实务
➢商务谈判总结的内容
1. 本方谈判方面的总结 2. 本企业方面的总结 3. 客户方面的总结
➢商务谈判总结的基本步骤 ➢ 商务谈判总结后的实施和管理工作
第六章 商务谈判类型与策略
学习目标
通过本章的学习，明确谈判并非一定是你输我赢、分 割固定馅饼的竞争型谈判，通过讨论和协商，还可以 扩大馅饼，实现双赢，形成合作型谈判
1. 提交书面材料，不作口头陈述 2. 提交书面材料，并作口头陈述 3. 面谈提出交易条件
➢倡议的提出 ➢ 陈述谈判意图时应注意的问题
第四节 商务谈判开局的策略及技巧
➢ 商务谈判开局的策略
1. 开局策略的类型 2. 策划开局策略时应考虑的因素
➢ 商务谈判开局的技巧
1. 盛情款待法 3. 先声夺人法
四谈判资料的整理与分析
1. 对资料的评价 2. 对资料的筛选
第三节 谈判目标的确定
一 制定谈判目标的原则
1. 实用性
2. 合理性
二谈判目标的层次
1. 最优期望目标 2. 最低限度目标 3. 可接受目标
三谈判的目标体系
3. 合法性
第四节 谈判方案的可行性制定
一合理谈判方案的现实标准
1. 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理 2. 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念 3. 优化选择合理的方案需要特定的时间与条件
➢合法性原则
第二章 商务谈判前的准备
学习目标
通过本章的学习，认识一定的政治、法律、经 济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响
商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于 了解商务谈判的目的，并在此基础上制定切实 可行的谈判方案，掌握方案的组成内容，提高 商务谈判者的综合能力水平
(整理)商务谈判实务参考答案.
《商务谈判实务》2011.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。
A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。
（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。
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《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
Q确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
S商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
T 谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
X询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。
信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
Y硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
Z最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。
整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
二、单项选择题：A按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。
A．原则型谈判B把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B）。
B．谈判的性质报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性报价的高低最终取决于（D）。
D．产品的特点及市场需求状况报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。
A．小处入手策略不符合“接受对方”的条件的是（A）。
A．不理解对方C采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。
B．利用竞争策略D电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
C．具有劳务性质的活动对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。
B．基本目标G关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。
B．分组还价关于介绍的说法不准确的是（A）。
A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A）。
A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。
A．要有必要的谋略公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。
A．是否将货款直接付给保付商J将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。
B．联合使用K口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价L劣势条件下可以采取的策略有（C）。
C．疲惫策略联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。
A．共同娱乐Q确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。
B．守法原则S涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
C．投资项目谈判商务谈判的目的在于（A）。
A．合作与满足需要商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
C．买卖双方的底价所谓“文明待客”不包含（A）。
A．接有笑声声东击西策略不能起到的作用是（A）。
A．施加压力俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。
C．意大利香肠策略商务人员的职业道德不包括（A）。
A．道德礼仪所谓三E原则，不包括（A）。
A．Effectiveness效益X下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发下列属于反硬式谈的是（C）。
C．邀请第三者调停下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬下列最可能成交的报价是（C）。
C．卖方底价小于买方底价下列注定失败的报价是（D）。
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价下列不属于卖方让步的条件的是（D）。
D．接受批量订货下列不属于书面合同构成要件的是（A）。
A．前言下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。
A．据理力争下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式下列关于握手的说法不准确的是（C）。
C．主任和客人之间，客人应该先伸手下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。
D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。
D．礼到下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。
C．先斩后奏策略下列一般不是技术转让的形式的是（A）。
A．部分许可下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。
B．知识产权乌拉圭协定下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。
D．租金支付条款Y一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。
A．学识语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。
B．媒介Z针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。
A．挤牙膏在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。