营销管理(科特勒)PPT课件

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科特勒营销管理完整课件集萃说课讲解

隐形冠军八大特质——西蒙
强势的领导雄心勃勃的目标
持续创新
保护你的独一无二
强大的企业文化
高度专注
攥紧客户关系
贴近客户和专业化营销
跻身顶级竞技场
五种目标市场选择模式
密集单一市场
产品专门化
M1 M2 M3
P1 P2 P3
有选择的专门化
M1 M2 M3
P1 P2 P3
企业组织联想
品牌个性
品牌-顾客关系
情感的益处
自我表达的益处
使用者形象
生产国
品牌资产架构
品牌资产
品牌认知
品牌体现的质量
品牌联想
品牌忠诚
专利权营销网络等
产品环境保证高质量高质量的信号价格暗示
帮助获得信息区别品牌影响购买行为创造积极的态度和感觉
降低营销成本吸引新消费者建设营销网络缓和竞争对手的威胁
机会矩阵
1
4
2
3
高
低
高
低
吸引力
成功概率
Opportunities
1. 公司开发更强的照明系统 2. 开发成本更低的照明系统 3、开发一种测量照明系统利用能源效率的设备。 4. 开发向电视演播室人员传授基本知识的软件盘
威胁矩阵
1.竞争对手开发更好的照明系统。 2. 严重的长期经济萧条 3. 成本增长 4. 立法要求减少开办电视演播室。
长度 – 产品线中产品项目总数
深度 –产品线中每个产品品种数量
产品组合 – 所有的产品线
产品组合的粘度
各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道的相互关联程度
增加销售
低于平均毛利率，维持毛利水平

科特勒《营销管理》

科特勒《营销管理》I篇认识营销管理第一章评价营销在组织行为中的关键作用企业当今面临着几个主要的挑战。

技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济。

同时，许多国家仍然贫困，富国与穷国的差距在增加。

公司必须对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。

如果它们想在全球市场上取得成功的话，它们必须以顾客为中心。

营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。

营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。

这个定义带来以下的主要观点：⑴营销者并不创造需要，需要已事前存在于市场。

⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决，所以，它意味着这是一种对服务的包装物。

因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或服务，而非产品本身。

⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应。

由此可见，营销者不能局限于出售消费品，他还应广泛地“出售”创意和社会计划。

关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。

一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时间的长期“双赢”关系。

营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销，以便与目标群体，即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动。

营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间和内容。

组织在开展其营销工作时，会受到5种不同哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念。

营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。

它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。

最近，由于世界人文统计和环境发生了重大变化，有人对营销观念是否适用提出了质疑。

社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利。

营销管理13版(PPT273页)

营
市场营销者必须谨慎设定恰当的预期水平。顾客价值和顾客满意是建立和管理顾客关系的关键。
销交换与关系市场营销发生在人们决定通过交换关系来满足需求和欲望之时。
原
交换(exchange)是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。（广义上，市
理
场营销者试图获得人们对某种市场提供物理想的反应。）
市 1.什么是市场营销
场
市场营销就是管理有价值的客户关系。优秀的市场营销对每一个组织的成功都是至关重要的。
营市场营销有双重目的：通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展顾客。定义市场营销
销
广义：市场营销是一种通过创造和与他人交换价值实现个人和组织的需要和欲望的社会和管理过程。
顾客需求
整合营销
图1-3 推销观念和营销观念比较
通过创造顾客满意获得利润
13
PRINCIPLES OF MARKETING.
第1章营销：创造和获取顾客价值
市场营销原理
社会营销观念(societal marketing concept)对单纯的市场营销观念忽略在消费者短期欲望与长期福利之间可能存在的冲突提出质疑。社会营销观念认为，市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。
营顾客需要、欲望和需求
销
市场营销最基础的概念是人类的需要。人类的需要(needs)是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。
原
欲望(wants)是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。欲望受一个人的社会背景所决定，是明
理
识别顾客导向的市场营销战略的关键要素，讨论指导营销战略的营销管理导向。

营销管理(科特勒)

产品生命周期
产品从研发、上市、成熟到衰退的过程，不同阶段需要采取不同的营销场定位、价格策略、促销策略等。
新产品开发与市场推广
新产品开发
企业不断研发新产品，以满足市场变化和消费者需求，新产品开发需要投入大量资源，包括研发、生产、市场推广等。
竞争环境决定价格
企业在制定价格时需考虑竞争对手的价格策略，以制定具有竞争力的价格。
定价的方法与技巧
成本导向定价
以产品成本为基础，加上预期利润来确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定本企业产品的价格。
价值导向定价
根据顾客对产品价值的认知来制定价格。
价格调整与竞争策略
降价策略
在市场低迷或竞争激烈时，企业可采取降价策略以增加销量或扩
客户信息收集与分类
客户价值提升
建立客户档案，了解客户需求和偏好，以便更好地满足其需求。
通过提供个性化服务和增值服务，提高客户忠诚度和价值贡献度。
客户沟通与互动
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户问题和反馈，提高客户满意度。
07
营销计划与执行
营销计划的制定与执行流程
目标确定
明确营销活动的目标，包括销售额、市场份额和品牌知名度等。
VS
实践
创作优质内容、运用社交媒体广告、建立品牌形象与口碑、与用户互动与沟通、运用数据分析优化营销效果。
数据驱动的营销决策与管理
数据驱动
01
收集与分析用户数据、了解用户需求与行为、制定基于数据的
营销策略。
营销决策
02
基于数据分析制定营销计划、优化营销活动、评估营销效果。
营销管理
03
建立数据驱动的营销团队、制定数据安全与隐私保护政策、持

菲利普·科特勒《营销管理》13版中文授权讲义第04章

4-11
满意
• 满意是产品的感知性能和购买者期望的函数。 • 许多公司认识到高满意度导致高顾客忠诚度，
因此目标是追求全面顾客满意。 • 满意依赖于质量、功能完整度、用来满足声明
或暗含的需求的产品或服务的特点。
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4-3
价值链
价值链确定了业务中创造价值和导致成本的9项战略相关的活动。其中，有5个核心业务流程：市场认识流程、新产品实现流程、顾客获取流程、顾客关系管理流程、供货管理流程。在实现这些核心流程的过程中，公司培养核心竞争力，产生形成竞争优势的独特能力。
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4-12
质量是什么？
质量就是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的欲望的各种属性和特征的总和。
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4-13
衡量满意度
定定期期调调查查顾顾客客流流失失率率神神秘秘顾顾客客监监视视竞竞争争者者表表现现
• 顾客资产的观点强调底线的财务价值。它的明确收益是可以量化的财务绩效指标。
• 它们都强调顾客忠诚的重要性。
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4-23
顾客关系管理的框架
识别潜在顾客和顾客根据顾客对公司的需要和价值予以区分

营销管理课件-科特勒(英文版)

©2006 Pearson Education, Inc. Upper Saddle River, NJ 07458
Marketing for Hospitality and Tourism, 4thTourism, 4th edition Marketing for Hospitality and edition Kotler, Bowen, and Makens Kotler, Bowen, and Makens
Product
• A product is anything that can be offered to satisfy a need or a want
• What are some travel and tourism ―products‖ that you can list?
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The Travel Industry
• The travel industry is the world‘s largest • One billion international travelers by 2010 • Over $1.5 trillion in receipts by 2010
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科特勒-市场营销：原理与实践(全球版全套课件

1-7
什么是市场营销?
定义市场营销
•市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
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1-8
什么是市场营销?
市场营销过程
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1-11
理解市场与顾客需求
顾客需要、欲望和需求
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1-12
理解市场与顾客需求
市场提供物– 产品、服务和体验
• 市场提供物是提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务、信息或体验的集合。
交换是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。
市场营销活动试图建立和维持合理的交换关系。
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1-15
理解市场与顾客需求
市场
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选择价值主张
一个品牌的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。
Twitter, Inc.
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1-21
设计顾客导向的市场营销战略
营销管理导向
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营销管理导向

营销管理-科特勒-04-创造顾客价值和顾客关系

营销管理-科特勒-04-创造顾客价值和顾客关系
目录
• 创造顾客价值 • 顾客关系管理 • 营销组合策略 • 营销执行与控制 • 营销伦理和社会责任 • 数字营销和社交媒体营销
01
创造顾客价值
顾客价值定义
01
顾客价值是指顾客从某一特定产品或服务中获得的一组利益与他在购买和消费过程中付出的代价的比较。
价格策略是营销组合策略的重要组成部分，旨在通过合理的定价来平衡企业利润和市场需求。
详细描述
价格策略需要考虑成本、竞争对手的定价、市场需求和顾客的支付能力等因素。企业需要制定具有竞争力的价格，同时确保价格与产品价值相符，以提高顾客满意度和忠诚度。
渠道策略
总结词
渠道策略是营销组合策略的关键环节，旨在通过合理的渠道布局和渠道管理来提高产品流通效率和顾客便利性。
详细描述
渠道策略需要考虑产品的特点、市场需求、竞争对手的渠道策略和企业的资源等因素。企业需要选择合适的销售渠道，建立良好的渠道关系，提高渠道效率，以降低成本并提高市场覆盖率。
促销策略
总结词
促销策略是营销组合策略的重要手段，旨在通过各种促销活动来吸引顾客、提高销售量和品牌知名度。
详细描述
促销策略包括广告、促销活动、公关关系等多种形式。企业需要制定有针对性的促销计划，提高顾客的购买意愿和忠诚度，同时保持品牌形象和声誉。
顾客关系管理是一种以顾客为中心的经营理念，通过建立和维护与顾客的长期关系，实现企业长期稳定的发展。
顾客关系的重要性
顾客是企业最重要的资产之一，良好的顾客关系可以为企业带来稳定的收入和利润。
顾客关系的好坏直接影响到企业的口碑和品牌形象，进而影响企业的市场地位和竞争力。

市场营销学泰斗菲利普科特勒的营销管理最新版ppt课件

▪ What challenges does a company face in developing new products?
▪ What organizational structures are used to manage new-product development?
▪ What are the main stages in developing new products, and how can they be managed better?
精选ppt
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
12-16
Some of the most notable “drop-errors” have come from the most recognizable names in American business. Xerox saw the potential of the copy machine, IBM and Eastman Kodak did not. IBM thought the personal computer market would be miniscule. Can you think of any “drop-errors” that the company didn’t survive?
精选ppt
12-7
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
Organizational Arrangements
▪ New-product deployment requires specific
criteria – one company established the

~个人珍藏~市场营销原理课件管理学经典教材(英文版)菲利普·科特勒kotler07_exs

7-2
Case Study
Gulfstream Aerospace
• Sells jets exclusively • Multiple people are for corporate use involved in the decision • 300 – 500 • Buying influences customers worldwide include the CEO, pilot, board members, even • Rational, objective, spouses and human factors influence business • Company has been buyer’s decisions highly successful
7-3
Definition
• Business Buyer Behavior:
The buying behavior of organizations that buy goods and services for use in the production of other products and services or for the purpose of reselling or renting them to others at a profit.
First-time purchase
7-9
New task

Business Buyer Behavior
• Systems Selling:
Buying a packaged solution to a problem from a single seller.

Convenience is a major benefit