第六讲群体行为分析
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沟通：通则不痛,痛则不通
一、沟通的概念及职能
为了设定的 目标，把信息，思想和情感在个人或群 体间传递，并 达成共同协议 的过程。
所谓沟通，就是信息的传递与理解。
沟通具有 4项职能： 控制、激励、情绪表达和信息传递
一、从众、服从与依从的概念
从众：个体力求与大多数人在思想上和行为上保持 一致的现象。 服从：按照他人命令行动的行为。 依从：个体接受他人的请求，使他人请求得到满足 的行为。
依从是个体之间发生相互影响的基本方式。 在日常生活中，人与人之间发生相互影响的关系， 大多不是命令-服从模式，而是 请求-依从模式。
3、从众行为的类型
接 行受 为
上
的
从 众拒
绝
心理上的从众
接受
拒绝
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
4、产生从众的原因
群体的原因 ? 群体规模 ? 群体吸引力 ? 群体领导者 ? 群体中相似成员的影响 ? 群体中他人的反从众
个体的原因 ?智力 ?自尊 ?年龄 ?性别 ?性格 ?地位
5、从众的意义
从众的积极意义 1)整合群体的行为 2)改变个别成员的不良行为
二、诱导人们依从的社会影响技术
1、登门槛效应the foot-in-the-door technique
? 原指推销员只要能把脚踏进客户的大门，最后就有 可能成功地让客户购买商品，实现推销目的。
? 社会心理学：用 “登门槛效应”泛指一切在提出一 个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使 他人对较大要求接受性增大的现象。
“我手里就这最后一件了，明天还有没有我就不确定了。”
“还有位客人说要回来买这件东西。”
三、从众
1、原理：对偏离的恐惧 陌生情境下，他人的行为为个体提供了参照
阿希实验
x
a bc
单独判断: 错误概率<1%
实验条件下:错误概率=37%
2、群体压力的影响:社会从众行为
当一个人发觉自己与群体 中多数人不一致时 , 心 理会上产生一种压力 , 这就是群体压力。这种 压力促使人与群体主流 的行为和意见趋于一致。
组织行为学 第六讲
[第二篇 群体心理与行为] 为什么有些群体比另一些群体更容易成功？为什么对同 样的实务运作，这个群体与另一个群体的行为截然不同？
第六讲 群体行为分析
[学习目的 ] 深刻了解影响群体之间行为的主要因素，懂
得群体之间竞争特点。
第一节 从众、服从与依从
个体行为并非完全是个体意志的产物。群体对个体行为而言， 包含很多方面，但其中最重要的有从众、服从和依从。
4、示范效应
? 人们一旦从众，就会采纳参照群体的行为，因此人 们可以通过示范所期望的行为来促成改变。
? 示范节水：加州大学圣克鲁兹分校 告示栏贴告示（ 6%）—显眼的位置贴告示 （19%）—一人示范（ 49%）—二人示范（ 67%）
5、稀缺
人们讨厌他们得不到某种东西的感觉（从另一个角 度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西）。
人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受 的可能性增加。 为了更好地使人接受要求，提高 人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较 大的要求，这种方法被称为“留面子技术”。
应用：同样受期未考试困扰的不只小张同学一人， 小李同学也正患得患失：虽然从未缺勤，但上 《社会心理学》课时常常心不在焉，突击复习也 来不及了，及格也成了问题，他的要求不算太高， 及格就行，再帮他想想办法吧。
? 实力接近，联盟稳定 联合东吴，北拒曹操
? 英雄寂寞
案 时间：公元 222年（章武二年）
例 事件：刘备起兵征讨东吴
： 结果：火烧连营七百里，败走白帝城
夷 陵 之
刘备伐吴动机：感情因素 政治因素 策略分析
战
第三节 群体沟通
我们希望人们 勇于表达反对意见 ， 呈现出所有的事实面，并 尊重不同 观点。这是我们 化解矛盾的方法。 良好的沟通 就是让每个人对事实都 有相同的意见，其目的在于 创造一 致性。-----杰克·韦尔奇
wk.baidu.com
3、过度理由效应
过度理由效应是从费斯廷格的认知失调理论中衍 生出来的概念。 指的是外在的理由取代人们原有 的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内 部控制转为外部控制的现象。
应用：高考将近，范进正在家进行考前冲刺，每分 每秒都十分宝贵。但他家小区有一群十分顽皮的 孩子，整天在院子里吵吵闹闹，玩的很尽兴，却 使他受到很大影响。范进也曾找过孩子们的父母、 找过物业、还吓唬过他们，都无济于事，给他们 糖吃，有点效果，但他们吃完了，喊的更欢 了……能想的办法都试过了，还有什么办法呢？ 考了这么多年，范进今年可是真想考中啊！
从众的消极意义 1)扼杀了群体成员的创造性 2)决策失误
积极从众要强化，消极从众 要弱化，中性从众不干预
羊群效应
启示：一般在管理中 应避免采取群体压力 的方式压制群体的独 创精神，但也不能认 为群体压力只有消极 作用，对于群体成员 的不良行为给予适当 的压力是必要的。
第二节 竞争与合作
一、竞争的概念 指组织、群体或个体为达到一定目标而争夺可利 用的资源的过程中互相争夺、力求胜过或压倒对 方而获得利益优势地位的心理状态。
应用：期未考试要到了，小张同学是公认的品学兼优 的好学生，并是入党积极分子，但最近一段时间由 于做兼职，学业难免有所荒废，不敢保证每门功课 都80分以上。而学校有规定，如果学生单科成绩 80 分以下，将不发展其成为预备党员。这种情况下， 请你帮张同学想想办法。
2、留面子技术the door-in-the-face technique
竞争的要素：共同目标、对手、成败
竞争策略： 不能安排两个能人一起去做同一件事情（ 分槽合槽）
二、合作的概念 是指群体或群体中的个体与其他群体或个体之间为了
达到共同的目标，分工配合，相互依存，相互促进， 共同完成目标的心理状态和过程行为。
三、群体内的竞争合作
?工作较为简单，竞争优于合作；工作较为复杂， 合作优于竞争
?若群体有明确的目标，则群体合作的工作成绩优 于个人竞争的成绩；若工作本身缺乏内在兴趣， 则个人竞争的工作成绩优于群体合作的成绩
四、合作的条件
?目标的共同性 ?利益的互惠性 ?行为的协调性 ?分工的明确性
五、合作策略
在三方斗争中，第二名和第三名联合起来打第一名， 这是最明智的选择。
? 弱者吸引力
蜀汉立国的基本国策：
一、沟通的概念及职能
为了设定的 目标，把信息，思想和情感在个人或群 体间传递，并 达成共同协议 的过程。
所谓沟通，就是信息的传递与理解。
沟通具有 4项职能： 控制、激励、情绪表达和信息传递
一、从众、服从与依从的概念
从众：个体力求与大多数人在思想上和行为上保持 一致的现象。 服从：按照他人命令行动的行为。 依从：个体接受他人的请求，使他人请求得到满足 的行为。
依从是个体之间发生相互影响的基本方式。 在日常生活中，人与人之间发生相互影响的关系， 大多不是命令-服从模式，而是 请求-依从模式。
3、从众行为的类型
接 行受 为
上
的
从 众拒
绝
心理上的从众
接受
拒绝
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
4、产生从众的原因
群体的原因 ? 群体规模 ? 群体吸引力 ? 群体领导者 ? 群体中相似成员的影响 ? 群体中他人的反从众
个体的原因 ?智力 ?自尊 ?年龄 ?性别 ?性格 ?地位
5、从众的意义
从众的积极意义 1)整合群体的行为 2)改变个别成员的不良行为
二、诱导人们依从的社会影响技术
1、登门槛效应the foot-in-the-door technique
? 原指推销员只要能把脚踏进客户的大门，最后就有 可能成功地让客户购买商品，实现推销目的。
? 社会心理学：用 “登门槛效应”泛指一切在提出一 个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使 他人对较大要求接受性增大的现象。
“我手里就这最后一件了，明天还有没有我就不确定了。”
“还有位客人说要回来买这件东西。”
三、从众
1、原理：对偏离的恐惧 陌生情境下，他人的行为为个体提供了参照
阿希实验
x
a bc
单独判断: 错误概率<1%
实验条件下:错误概率=37%
2、群体压力的影响:社会从众行为
当一个人发觉自己与群体 中多数人不一致时 , 心 理会上产生一种压力 , 这就是群体压力。这种 压力促使人与群体主流 的行为和意见趋于一致。
组织行为学 第六讲
[第二篇 群体心理与行为] 为什么有些群体比另一些群体更容易成功？为什么对同 样的实务运作，这个群体与另一个群体的行为截然不同？
第六讲 群体行为分析
[学习目的 ] 深刻了解影响群体之间行为的主要因素，懂
得群体之间竞争特点。
第一节 从众、服从与依从
个体行为并非完全是个体意志的产物。群体对个体行为而言， 包含很多方面，但其中最重要的有从众、服从和依从。
4、示范效应
? 人们一旦从众，就会采纳参照群体的行为，因此人 们可以通过示范所期望的行为来促成改变。
? 示范节水：加州大学圣克鲁兹分校 告示栏贴告示（ 6%）—显眼的位置贴告示 （19%）—一人示范（ 49%）—二人示范（ 67%）
5、稀缺
人们讨厌他们得不到某种东西的感觉（从另一个角 度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西）。
人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受 的可能性增加。 为了更好地使人接受要求，提高 人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较 大的要求，这种方法被称为“留面子技术”。
应用：同样受期未考试困扰的不只小张同学一人， 小李同学也正患得患失：虽然从未缺勤，但上 《社会心理学》课时常常心不在焉，突击复习也 来不及了，及格也成了问题，他的要求不算太高， 及格就行，再帮他想想办法吧。
? 实力接近，联盟稳定 联合东吴，北拒曹操
? 英雄寂寞
案 时间：公元 222年（章武二年）
例 事件：刘备起兵征讨东吴
： 结果：火烧连营七百里，败走白帝城
夷 陵 之
刘备伐吴动机：感情因素 政治因素 策略分析
战
第三节 群体沟通
我们希望人们 勇于表达反对意见 ， 呈现出所有的事实面，并 尊重不同 观点。这是我们 化解矛盾的方法。 良好的沟通 就是让每个人对事实都 有相同的意见，其目的在于 创造一 致性。-----杰克·韦尔奇
wk.baidu.com
3、过度理由效应
过度理由效应是从费斯廷格的认知失调理论中衍 生出来的概念。 指的是外在的理由取代人们原有 的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内 部控制转为外部控制的现象。
应用：高考将近，范进正在家进行考前冲刺，每分 每秒都十分宝贵。但他家小区有一群十分顽皮的 孩子，整天在院子里吵吵闹闹，玩的很尽兴，却 使他受到很大影响。范进也曾找过孩子们的父母、 找过物业、还吓唬过他们，都无济于事，给他们 糖吃，有点效果，但他们吃完了，喊的更欢 了……能想的办法都试过了，还有什么办法呢？ 考了这么多年，范进今年可是真想考中啊！
从众的消极意义 1)扼杀了群体成员的创造性 2)决策失误
积极从众要强化，消极从众 要弱化，中性从众不干预
羊群效应
启示：一般在管理中 应避免采取群体压力 的方式压制群体的独 创精神，但也不能认 为群体压力只有消极 作用，对于群体成员 的不良行为给予适当 的压力是必要的。
第二节 竞争与合作
一、竞争的概念 指组织、群体或个体为达到一定目标而争夺可利 用的资源的过程中互相争夺、力求胜过或压倒对 方而获得利益优势地位的心理状态。
应用：期未考试要到了，小张同学是公认的品学兼优 的好学生，并是入党积极分子，但最近一段时间由 于做兼职，学业难免有所荒废，不敢保证每门功课 都80分以上。而学校有规定，如果学生单科成绩 80 分以下，将不发展其成为预备党员。这种情况下， 请你帮张同学想想办法。
2、留面子技术the door-in-the-face technique
竞争的要素：共同目标、对手、成败
竞争策略： 不能安排两个能人一起去做同一件事情（ 分槽合槽）
二、合作的概念 是指群体或群体中的个体与其他群体或个体之间为了
达到共同的目标，分工配合，相互依存，相互促进， 共同完成目标的心理状态和过程行为。
三、群体内的竞争合作
?工作较为简单，竞争优于合作；工作较为复杂， 合作优于竞争
?若群体有明确的目标，则群体合作的工作成绩优 于个人竞争的成绩；若工作本身缺乏内在兴趣， 则个人竞争的工作成绩优于群体合作的成绩
四、合作的条件
?目标的共同性 ?利益的互惠性 ?行为的协调性 ?分工的明确性
五、合作策略
在三方斗争中，第二名和第三名联合起来打第一名， 这是最明智的选择。
? 弱者吸引力
蜀汉立国的基本国策：