银行网点营销基础知识及营销技巧精品PPT课件

厅堂营销技能培训
第一部分 营销心态 第二部分 网点营销 第三部分 营销分享
第一部分 营销心态与素质
❖ 角色定位：如何成为优秀的厅堂式客户经理？
❖ 1、工作职责 2、工作理念 3、素质要求 4、营销技能
HEAD HEART
HAND
学者的头脑 艺术家的心
技术者的手
FOOT 劳动者的脚
优秀 SALES 具备的条件
❖ 3、办理业务。
❖ 在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户 可能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业 务的办理。具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌 握的客户信息都输入客户管理系统，然后在客户存单到期 时通知客户或者是上门联络，办理通知存款，在国债发行 时通知客户认购国债，并协助客户办理质押贷款等手续。 有些营业员虽然进行了成功的介绍，但客户并不是专门在 家理财的，完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有 关业务，所以这第三步是必不可少的，直接体现营销的成
❖2、 理财法
❖ 通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的 利益，从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营 销的目的。这种方法下，要注意一是尽量介绍我行特有的 产品，二是要承诺为其提供预约、到期通知等服务，三是 在向客户介绍理财收益时，选择较长的期限，以使客户收 益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求 营业员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。
7、不断创新的心态
❖ 独特的风采 ━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
一、营销人员的核心素质
8、良好的职业道德和素养
❖ 诚信是营销之本 先做人后做事,先卖人品后卖产品 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德
❖ 大诚信与小技巧 营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
第二部分 网点营销
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
二、柜面营销的步骤
❖ 1、掌握信息。
❖ 在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客 户有关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务 ，假定金额为一万元，可以说：“您的这笔存款到期利息 是**元，利息税需交**元，现在没有国债，要到**月份才 有，否则国债可以免息，到期可多获利息**元”，客户获 得*月份有国国债这个信息后，如果他有其它的钱，他可能 就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你透露 他存款的时间组合，请你为他计算一下，那些钱可以来买 国债。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息，客 户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等也 是需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。
❖ 2、介绍产品。
❖ 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有 关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间 组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存 款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存 款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开 放式基金和保险等产品。
介绍业务的技巧
❖ 把握时机
❖ 基本礼仪：
❖
零干扰——不要进行强迫服务，影响客人。
❖
掌握分寸——时间适当，语言适当
❖ 介绍重点：
❖
人无我有——同类产品中别人没有我有；
❖
人有我优——同样的产处。
一、柜面营销的优点
❖ 在国外，柜面营销是商业银行客户服务和市场拓展的 一个重要手段，其原因主要为柜面营销具有其它营销方式 所不具备的优势，那就是成本低、效率高、开展便。
❖ 成本低是因为营销的人员和所利用的设施都是营业网点现 成的，无需配备专门的人员和设施；
❖ 效率高是因为柜面营销的对象为上门的客户，目标性强， 成功的概率高；
❖ 开展便是指柜面人员随时可以开展营销，而且营销成功后 ，立即就可办理相应的业务和进行客户管理。所以目前各 家大的商业银行都利用点多面广的优势组织柜面人员开展 柜面营销，并且逐渐成为市场拓展的主要方式。
果。
三、柜面营销的方法
❖1、 产品吸引法。
❖ 即通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目 的。这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并 且营业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款， 期限选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的 期限，通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要 运用，如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以 向其介绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客 户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较 高。
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/17
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❖ 3、情感法。
❖ 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿 ，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大 ，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后 ，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当 的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感 情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。
❖ 学习力转化为生产力
4、敬业感恩的心态
❖ “作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
❖ 舍得舍得，先舍后得 ❖ 感恩是人生的一堂必修课
5、多赢包容的心态
6、坚持不懈的心态
❖ 从不言难，永不言败
成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
心态管理
对自己的态度
你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
态度决定成败
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 ----帮助别人 ----我就是专家
2、主动积极的心态
❖ 心态决定命运 ❖ 机会总是亲睐于那些有准备的人 ❖ 热情主动
敢于开口，开口就有机会
3、学习的心态 ❖ 成功的人总在用一生的时间来学习
失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）