第四节宴会促销

这类宴会通常由个人自己付款，规模相对较小，如个人组织的 家庭团聚、朋友相会、婚宴、寿宴、逢年过节的庆贺等等，是酒店 宴会中的个人市场，也值得重视。
3.确立宴会销售目标
决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后， 应进一步确定宴会销售的具体目标，明确以下 一系列的问题，并把销售的重点放在酒店宴会 厅使用的高峰和低峰期。
4.制订具体行动计划 酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如 何达到既定目标制订出具体的行动方案。 宴会部具体行动计划的制订受酒店已确定目标 市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量 等因素的影响，可根据已确定的目标与酒店的可控 因素，选择出最佳的实施方案。
5.销售效果的评估与跟踪 宴会销售效果的评估，有利于总结成功 的促销策略，发现不足地方，为制订新的行 动计划提供依据。
图4-3 酒店宴会市场竞争分析
2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定 位宴会市场按消费水准可分为普遍宴会、高级 宴会和豪华宴会：按规模可分为小型宴会、中 型宴会和大型宴会；按举办地点可分为在酒店 中举办的宴会和外卖式宴会；按举办者性质划 分，一般有以下四种类型，如表4-2所示。
表4-2 宴会市场类型、内容和特点
模块4 酒店宴会促销活动
能够结合不同宴会类型的要求，熟练 进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销 活动的流程。
掌握宴会促销形式、方法、选择原则。
能够初步完成宴会的促销活动工作。
酒店宴会促销活动流程 宴会销售人员的选择 宴会促销材料的准备 宴会促销的形式与方法
案例——P211宴会设计与运作管理
二、宴会销售人员的选择
宴会销售是一项专业性很强的工作，其任务是代 表酒店与外界洽谈并推销宴会产品。宴会销售人员应 符合的要求。
三、宴会促销材料的准备
（一）宴会菜单 样品菜单是非正式菜单，销售部门要准备几套不 同档次的宴会、团体用餐的样本菜单，然后根据客人 要求确定正式宴会菜单。菜单样本应印制得美观悦 目，应附上特色菜看的彩色照片，以减少客人购买的 顾虑。
(1)制订有吸引力的菜单 影响菜单选择的关键要素（见图4-7）。
图4-7 影响宴会菜单选择的关键要素
宴会菜单的编写除了考虑顾客的口味和 特殊要求以外，另一个必须考虑的重要因素 是成本。
(2)重视酒水推销 酒水可活跃宴会的气氛，给每一位参与者留下美 好的回忆。开宴之前、宴会进行中、宴会结束时都可 能要用到酒水，宴会是酒店推销酒水的很好机会。
一、酒店宴会促销活动流程
（一）设立宴会销售组织 宴会销售组织的构成（见图4-1）。
图4-1 酒店宴会部组织机构
酒店宴会促销活动流程
酒店宴会部的具体工作分工，如表4-1所示。
部门
表4-1 酒店宴会部的分工 主要工作
宴会营业部
研制新菜式及编写菜单，控制饮食成本，
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制定菜点的销售价格
宴会的预订与推销，宴会市场开拓工作， 宴会销售部 包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及
6.掌握宴会推销方法 宴会的整体营销活动主要包括内容（见 图4-5）。
图4-5 宴会的整体营销活动
宴会的推销工作可以包括两大方面 （见图4-6）。
图4-6 宴会的推销工作
7.做好宴会活动安排 受理宴会预订后，在计划组织环节中， 根据宴会规格要求，编制一份宴会组织实 施计划的书面资料，这也是宴会推销人员 的主要工作内容之一。
类型
内容和特点
公司和企业举 办的宴会
各类学术团体 和民间团体举办的 宴会
党政部门、外 交机构举办的宴会
个人社交活动 举办的宴会
公司和其他商业团体的展销会、年会、销售培训会等可能需要 用到酒店宴会部的多功能厅及餐饮设施和服务，公司开业、周年纪 念日等重大活动或重大事件的宣布，也常常到酒店举办宴会，酒店 应高度重视这一类型的宴会业务，经常与当地商业机构，贸易团体 联系，从商业杂志和商业报纸、广告等渠道收集这一市场的有关信 息，并设法与公司有关负责人和部门取得直接联系。
（二）宴会酒单 宴会酒单的品种不必包括餐厅供应的全部品种， 主要是提供符合宴会和团体用餐的酒水。对于名酒要 作一定介绍，酒单要根据种类、价格的高低来分类， 以吸引不同需求的客人。
（三）宴合宣传单张 宴会宣传单张或小册子，是销售人员进行销售 访问，信函推销以及在报刊杂志上作广告的基本推 销工具。销售人员可以利用宣传小册子向客人介绍 宴会产品，也可将广告单寄给潜在客人或刊登在报 刊、杂志上。
(3)签订宴会合同 宴会菜单、酒水等确定以后，宴会部经理或宴 会推销人员应完成宴会的具体安排，如场地布置、 设备和器材的租用、额外服务项目的提供等等，并 以宴会活动编制表（BEO，Banquet Event Order） 的形式确定下来。
宴会活动编排表是宴会部与酒店其他有关部门 联络的通知书，是酒店宴会部的订单，同时也是酒 店与顾客最后确定的合同内容之一。宴会编排表的 内容（见图4-8）。
图4-8 宴会编排表的内容
8.加强宴会现场管理，重视宴会售后服务 宴会举办得成功与否，与宴会部经理的现场指挥 能力是分不开的。现场服务需要推销人员的出现，以 便及时解决客人提出的各种要求。 宴会结束后，宴会部应及时总结宴会销售工作， 跟踪顾客意见，尽快打电话询问客人对酒店的评价， 或者发一封感谢信给客人，并附上宴会评估表，也可 在宴会结束几天内再次登门拜访客户，直接征求其意 见，把顾客的信息及时反馈给酒店，并进行分析研 究，总结经验，吸取教训。
宴会计划的制订，下达并组织实施
宴会服务部
主要负责宴会的接待，现场服务工作
酒店宴会促销活动流程
宴会部的规模大小与组织结构的影响 因素（见图4-2）。
图4-2 影响宴会部的规模大小与组织结构的因素
（二）制订宴会营销计划
1.市场竞争分析 竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市 场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容可包 括的内容（见图4-3）。
这类团体举办宴会，参加者可能从几十人甚至上百人不等，协 会会刊、当地报纸是获得这一类型宴会信息的主要途径，酒店宴会 推销人员应设法与协会的理事、团体的负责人、秘书等关键性人物 取得联系，以接近这一市场。
党政部门、驻本地的外交机构，往往会在较高级的酒店举办宴 会，接待这类宴会，对主办单位的要求和贵宾的生活习惯、宗教信 仰、喜忌等情况应作详尽的了解，这类宴会往往有利于提高酒店的 社会效益，也是酒店应该努力争取的宴会市场。