政企客户部_移动ICT大规模推广研究
中国电信政企客户部工作心得体会
中国电信政企客户部工作心得体会20xx年是中国电信具有纪念意义的一年，是全业务经营的开始。
在这一年里我部在公司的正确领导下，在主业的大力支持和扶持下，深入学习贯彻和落实全省电信20xx年工作会议精神，探索和开拓生存与发展的新思路。
进一步解放思想，转变观念，以经营发展为中心，以改革创新为动力，以服务质量为保证，以提高效益为目标，不断强化主营业务和优势产品，不断优化内部管理和运作模式，不断深化企业重组与改革，方方面面的工作都有了新的进展。
一、20xx年1-11月份通信业务指标完成情况1、实现政企客户收入2114.54万元，完成年计划84.96%，同比增幅14.22%。
2、完成ICT业务收入286.50万元，完成全年指标的98.79%，同比增幅524.32% ;4、政企固话彩铃渗透率59.47%，较上年提升5.55个百分点。
5、净增宽带628户，完成进度102.9%;6、净增商务领航信息版364户，完成进度79.13%;净增商务领航XT版85户，完成进度85%;同时，新增固定电话621部，来电显示528户，超级无绳574户，我的E家129户，商务彩铃用户342户。
二、20xx年重点经营服务工作继续保持政企服务综合满意度, 落实省公司提出的“融合、差异化、聚焦客户”全业务运营新理念。
立足机制创新，以“用户至上，专心服务”为服务宗旨，切实落实“首问负责制”，倡导“四个一”亲情服务;加强部门的业务治理和考核，重点做好日常业务处理中各种原始资料、报表和营收资金的把关。
在业务宣传、业务指导、资源共享等方面支撑到位。
从多种形式，转变员工服务意识和理念。
让“用户至上、专心服务”的宗旨深入人心，从而转化为员工的自觉行动。
比如：对服务工作受表扬的员工不单给予绩效加分，还要求写心得，内部交流，共同进步，同时优先考虑其选优评先等;对服务工作做得不够的员工，不仅给予经济处罚，还与其谈话，要求进行换位思考，让其深刻熟悉服务不周的种种弊端，切实提高服务质量。
中国移动政企以“三新”做大“朋友圈”
Specialties1特别报道中国移动政企以“三新乃做大“朋友圈力中国移动将深入实施"5G+”计划，加快实现"五个升级”，推动政企市场5G合作生态策略落地落实，促进5G融入干行百业。
本刊记者|孟月中国移动董事长杨杰随着5G正式商用，5G加速赋能各行各业。
"加快数字化转型已经成为各行各业的共同诉求，政企市场将迎来更加广阔的发展空间。
”在2019中国移动全球合作伙伴大会政企论坛（以下简称论坛）上，中国移动董事长杨杰表示。
中国移动客户服务的市场正由单纯To C向C（移动市场）、H（家庭市场）、B（政企市场）、N （新兴市场）转变。
杨杰表示政企市场是中国移动4块市场中最重要的一块，中国移动要着力投入更多的资源。
在论坛上，杨杰指明了中国移动政企市场发展方向。
今年以来，中国移动深入推进政企领域组织机构调整和布局优化，进行了政企体制改革，明确了政企事业部的新定位、新应用和新生态，以“三新”与合作伙伴合力推动政企市场发展迈上了新台阶。
新定位：T型结构和“仆3+3”的政企体系新定位是指中国移动政企构建横向指挥、纵向一体、集中运营、融合服务的"T字型”政企业务经营体系。
中国移动适应5G时代生产力发展需要，形成了T型结构和“1+3+3”的政企体系。
具体来看，“1”是成立政企事业部，负责集团政企市场的统筹指挥、资源调度和整体协调；第一个“3”是指3个非常重要的专业公司一能力中心（苏州硏发中心）、物联网公司以及即将成立的中国移动系统集成公司；第二个"3”是3个产业研究院，即上海产业研究院、成都产业硏究院和雄安产业硏究院。
T型是集团、省地形成纵向一体化的政企体系。
杨杰表示，这样的调整可使得资源高效配置、业务深度融合，聚焦重点领域，体系化增强政企市场的研发、运营、支撑、销售和服务能力，为做大政企市场"蛋糕”打牢基础、提供保障。
新应用：深耕14个垂直行业发布400个应用场景新应用是指中国移动政企深耕工业中国移动“5G+”大升级■-互联网、智能电网、智能交通、智慧医疗、智慧金融、智慧媒体、高空飞联网、智慧农业、智慧小镇、行业专网、网联无人机、高清行业视频、智慧园区等14个垂直行业，发布彳00个应用场景。
联通移动运营商政企业务ICT、SI模式知识普及差异v1.1 - 百度文库
一、名词解释1、ICTICT (Information and Communication Technology)业务是中国三大运营商针对大客户所提供的重要转型业务，是信息和通信技术，是电信服务、信息服务、IT 服务及应用的有务。
ICT是一个比较宽泛的概念，即综合信息服务提供，以计算机为核心的，包括互联网、多媒体、IT专业服务等业务，近年来，ICT凭借网络飞速发展，已经渗透到社会生活的各个领域。
2、SI 系统集成商传统IT领域的SI（System Integrator系统集成商），主要开展软硬件集成业务。
3、SI 业务集成商SI 业务集成商：Service Integrator，是在运营商向集团行业客户提供信息化覆盖的过程中，与运营商开展合作，具有优势客户资源和核心技术能力，共同为集团客户及集团客户的目标客户提供业务功能和优质服务的合作伙伴的总称；业务集成商，除软硬件集成外还结合了通信和增值行业应用。
二、SI的类型与商务模式联通方SI类型（一）SI按合作关系的层级，由高至低划分为自有SI、项目合作型SI、SI储备资源库。
项目合作型SI：与联通采取项目合作方式共同拓展客户，在与客户的商务合同上，采取三方（多方）签约模式，明确约定各方责权，在项目型合作方式中，联通可统一收费，承担通信服务的实施与维护，由厂家为客户提供行业应用产品原厂的实施与维护服务。
（二）按照SI在行业信息化价值链中的能力贡献，划分为：应用提供SI、信息源SI、市场拓展型SI、服务提供SI、平台提供SI、设备提供SI。
1.应用提供型SI为集团用户提供信息化应用产品/解决方案的开发商/集成商，称为应用提供SI。
2.信息源型SI拥有和提供有价值信息的内容所有者、占有者或经营者，特别是拥有垄断性、稀缺性或权威性信息的SI，向集团客户提供信息服务，并由集团统一付费，称为信息源SI。
3.市场拓展型SI利用其在行业内的客户关系、在集团客户市场的影响力，负责集团信息化应用的市场拓展工作，帮助联通与集团客户建立合作。
《政企客户部》课件
通过战略咨询，我们帮助一家企业
实现了持续增长和市场领先地位。
3
案例3
我们与一家跨国企业合作，成功实
施了多个项目，并取得了显著的商
业成果。
市场分析和机遇
市场分析
新兴技术
政策环境
我们深入研究市场趋势
我们关注新兴技术的发
我们了解政策环境的变
和竞争情况，为客户提
展，并帮助客户抓住机
化，为政府和企业客户
供准确的市场分析和前
遇，实现业务增长。
提供相关政策咨询。
瞻性洞察。
合作伙伴和客户关系
合作伙伴
客户关系
客户满意度
我们与多家知名企业建立了
我们注重建立与客户的紧密
我们始终将客户满意度放在
长期合作伙伴关系，并共同
合作关系，以满足他们不断
首位，并不断努力提供卓越
推动业务发展。
变化的需求。
的服务体验。
总结和展望
战略规划
4
业绩评估
制定部门的战略规划，以实现长期业务
定期评估业绩并提出改进建议，以确保
目标。
达到或超过目标。
我们的服务范围
战略咨询
项目管理
数字化转型
为政府和企业客户提供战
协助客户实施项目，确保
帮助客户进行数字化转型，
略规划和业务咨询服务。
按时交付并达到目标。
提高效率和创新能力。
我们的团队介绍
1
业绩回顾
2
未来展望
3
感谢与期望
回顾过去一年的业绩，
展望未来发展趋势和
感谢团队的辛勤付出
总结成绩和经验教训。
机遇，制定下一步的
和客户的支持，展望
电信政企客户年度总结(3篇)
第1篇一、前言随着信息技术的飞速发展，我国电信行业迎来了前所未有的机遇和挑战。
作为电信行业的重要组成部分，政企客户市场具有巨大的潜力和广阔的发展空间。
本年度，我司电信政企客户部在全体员工的共同努力下，紧紧围绕公司发展战略，积极拓展市场，优化服务，取得了显著的成绩。
现将本年度工作总结如下：二、市场拓展情况1. 新客户开发本年度，我司政企客户部共开发新客户100余家，同比增长20%。
其中，政府机构、企事业单位、中小企业等不同类型的客户均取得了良好的合作成果。
2. 业务领域拓展在原有业务的基础上，本年度我司政企客户部积极拓展了以下业务领域：（1）云计算及大数据服务：与多家企业合作，为客户提供云计算、大数据解决方案，助力企业数字化转型。
（2）物联网服务：与多家企业合作，为客户提供物联网解决方案，推动物联网在各行业的应用。
（3）网络安全服务：与多家企业合作，为客户提供网络安全解决方案，保障企业信息安全。
3. 重点行业突破本年度，我司政企客户部在以下重点行业取得了突破：（1）金融行业：与多家金融机构合作，为客户提供金融信息服务、远程银行等解决方案。
（2）教育行业：与多家教育机构合作，为客户提供教育信息化解决方案，助力教育行业转型升级。
（3）医疗行业：与多家医疗机构合作，为客户提供远程医疗、医疗信息化等解决方案。
三、业务运营情况1. 业务收入本年度，政企客户部实现业务收入2.5亿元，同比增长15%。
其中，ICT业务收入占比达到60%，同比增长20%。
2. 客户满意度通过持续优化服务，本年度政企客户满意度达到90%，同比提升5个百分点。
四、服务体系建设1. 客户服务体系本年度，我司政企客户部进一步完善了客户服务体系，建立了724小时客服热线，为客户提供全天候服务。
2. 技术支持体系本年度，我司政企客户部加大了技术支持力度，成立了专业技术团队，为客户提供全方位的技术支持。
3. 培训体系本年度，我司政企客户部开展了多场培训活动，提升了员工的专业技能和服务水平。
浅谈OTN在政企业务中的应用研究
浅谈OTN在政企业务中的应用研究发布时间：2021-11-12T07:53:25.606Z 来源：《现代电信科技》2021年第12期作者：陶悦[导读] 随着政企业务的快速发展，其承载方式也在不断更新进步。
本文将从SDH/MSTP、WDM技术的局限性和OTN技术的优越性，阐述政企业务选择OTN网络承载方式的原因。
并对OTN技术在政企业务中的几种实际应用场景进行分析。
陶悦（广东省电信规划设计院有限公司广东省佛山市 528000）摘要：随着政企业务的快速发展，其承载方式也在不断更新进步。
本文将从SDH/MSTP、WDM技术的局限性和OTN技术的优越性，阐述政企业务选择OTN网络承载方式的原因。
并对OTN技术在政企业务中的几种实际应用场景进行分析。
关键词：OTN；政企；承载网；SDH；WDM引言：随着政企业务提出高带宽、低时延及高安全性等一系列要求，传统以WDM即波分复用与SDH/MSTP即同步数字传输系统/多业务传输平台为主的承载网不足以支撑业务发展，OTN即光传送网以WDM技术为基础，再结合SDH与分组技术，WDM光层处理机制与SDH电层处理机制结合，综合了大带宽、丰富的OAM即操作维护管理开销、完善的保护能力、透明传输和多业务支持等等诸多优点，最大程度满足政企业务。
一、政企业务发展特点政企业务包括从E1到100G的业务颗粒，和较广的空间跨度，小到城域、省内，大到省际、国际。
主要面对对象有普通商户、企业、金融和政府。
每个对象对网络要求侧重点各不相同，党政机关客户十分重视网络的安全性，而金融客户除了对网络安全指标有高要求之外，对于网络时延也有要求，企业客户或者医疗则看重宽带指数。
综合来看，政企业务发展具体特点可分为以下几个方面。
（1）高带宽近些年IP业务的大幅度增加和云技术的发展，促使流量飞速增长，增进ICT产业创新，因此数据中心电互连架构面临高带宽、高交换容量等要求。
政企业务专线也随之改变，带宽从2M逐渐增长到10M、100M直至GE。
移动政企客户部工作总结3篇
移动政企客户部工作总结3篇工作总结一：移动政企客户部工作总结今年，移动政企客户部取得了可喜的成绩。
我们着重关注政企客户群体，积极推进与政府部门和企业的合作，取得了一系列重要合作项目。
以下是我对我们的工作的总结。
首先，我们加强了与政府部门的沟通与合作。
我们定期与政府相关部门进行会议和座谈，了解他们的需求和问题，并提供相应的解决方案。
我们还积极参与政府举办的会议和活动，展示我们的产品和服务。
其次，在企业客户方面，我们积极拓展了新的合作伙伴关系。
我们与各类企业签订了合作协议，共同开展创新项目和解决业务问题。
我们还加强了对企业客户的服务和支持，将客户的需求放在首位，帮助他们提高运营效率和降低成本。
最后，我们提高了内部团队的协作和效率。
我们加强了对团队成员的培训和管理，提高了他们的专业素质和能力。
我们还建立了一套有效的工作流程和沟通机制，有效提高了协作效率和工作质量。
总体而言，移动政企客户部今年取得了一系列重要的合作项目，加强了与政府和企业客户的合作，提高了内部团队的协作效率。
我们将继续努力，为客户提供更好的服务和解决方案，为公司的发展做出更大的贡献。
工作总结二：移动政企客户部工作总结在过去的一年里，移动政企客户部取得了令人瞩目的成绩。
我们致力于提高与政府和企业客户的合作，提供优质的服务和解决方案。
以下是我对我们的工作的总结。
首先，我们积极加强了与政府部门的合作。
我们与多个政府部门进行了深入的沟通与合作，为他们提供了全方位的解决方案。
我们还参与了政府主办的各类会议和活动，展示了我们的技术和产品，取得了良好的口碑和信誉。
其次，在企业客户方面，我们开展了一系列有效的营销活动。
我们通过市场调研和分析，找出了目标客户群体，并制定了相应的宣传和推广策略。
我们还加强了与企业客户的沟通与交流，了解他们的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
最后，我们不断提高团队的专业素质和能力。
我们组织了一系列培训和学习活动，提高了团队成员的专业技能和知识储备。
中国移动浙江公司政企客户ICT业务信息化项目管理办法
中国移动浙江公司政企客户ICT业务信息化项目管理办法(试行)为保障中国移动浙江公司政企客户信息化战略实施，逐步实现从传统通信运营商向综合信息运营商的转变，明确全省政企客户信息化ICT业务信息化项目管理，规范项目开展过程中的项目商机管理、项目前评估和立项管理、项目实施管理、项目验收和后评估管理等工作内容，确保全省政企客户信息化项目拓展的统一规范管理，根据《中国移动浙江公司政企客户ICT业务发展指导意见》，特制定本办法。
第一章总则第1条本管理办法涉及的政企客户信息化ICT信息化项目主要针对《中国移动浙江公司政企客户ICT业务发展指导意见》中确定的ICT行业应用集成服务，也就是指由中国移动浙江公司提供项目技术与解决方案以及项目建设资金，为政企客户提供基于基础通信及增值应用，满足政企客户办公、生产管理、营销服务、网络通信需求的通信与信息化软、硬件开发、集成项目。
政企客户信息化项目签约对象和使用付费对象必须是具体的政企客户。
第2条政企客户信息化项目按投资预算分为50万元以下的常规项目和50万元以上（含）的专项项目。
第3条纳入政企客户信息化ICT项目投资建设范围包括： ICT行业应用集成服务业务中与政企客户信息化项目相关的网络和终端设备、应用系统开发和项目集成所投入的资金，以及在传输预覆盖项目范围外为具体信息化项目新建和政企客户专用的引入层（是指传输预覆盖末端到用户接入点部分)传输资源（含管道、线路、设备）投资，不含综合接入业务相关通信设备。
纳入政企客户信息化项目投资建设范围的项目，项目资产归中国移动浙江公司所有。
第4条政企客户信息化项目建设要坚持以效益优先的原则，确保项目的投入产出，以项目促进业务收入的提升，在此基础上，同时兼顾客户捆绑和业务合作的深化等间接效益。
第5条政企客户信息化项目必须按项目单独核算，信息化项目经费必须专款专用，任何部门不得截留和挪用批复的信息化项目经费。
第二章组织和职责第6条省公司政企客户部为浙江移动政企客户信息化项目建设的常设管理机构，负责指导全省政企客户信息化项目建设和推广；负责对全省信息化项目年度发展方向进行整体规划；具体负责省级项目的立项申请、通筹管理建设实施和验收交付；负责全省政企客户信息化专项项目的立项初审和预批复；负责对全省政企客户信息化项目实施效果进行评估；负责对全省信息化项目年度投资预算进行需求评估。
移动产品政企市场调研报告
移动产品政企市场调研报告1. 引言移动产品已经成为现代企业必备的工具之一，在政企市场中有着广阔的应用前景。
本次调研旨在分析政企市场的移动产品需求情况，为移动产品的开发和推广提供决策依据。
2. 调研方法本次调研采用了定性和定量相结合的方法。
通过面对面访谈和网络问卷调查的方式，收集了政企市场在移动产品需求、满意度、挑战等方面的数据和意见。
3. 调研结果3.1 移动产品需求根据调研数据显示，政企市场对移动产品的需求集中在以下几个方面：1. 移动办公：政企用户希望能够随时随地进行办公工作，如查看和编辑文档、发送电子邮件、日程管理等。
移动办公产品应具备便捷、高效、安全的特点。
2. 移动销售：政企用户需要通过移动设备进行销售活动，包括线上线下的销售管理、订单处理、客户关系管理等。
移动销售产品需具备实时性、可扩展性和智能化的功能。
3. 移动安全：政企用户对移动设备的安全性关注度较高，希望通过移动产品实现数据加密、远程锁定和防病毒等功能，以保证企业数据的安全。
3.2 移动产品满意度根据调研结果，政企市场对现有的移动产品整体满意度较低。
其中主要原因包括：1. 功能缺失：现有的移动产品在一些关键功能上存在不足，如移动办公产品无法对接企业的办公软件，移动销售产品缺乏分析和预测功能等。
2. 用户体验：政企用户普遍反映使用现有移动产品时出现卡顿、崩溃等问题，界面交互不够人性化，操作不够简单易用。
3. 安全性疑虑：政企市场对移动产品的安全性担忧较大，存在数据泄露、漏洞利用等安全隐患，加密手段和应对措施不够完善。
3.3 移动产品挑战根据调研结果，政企市场在推广和应用移动产品过程中面临以下几个挑战：1. 安全性：政企市场对移动产品的安全性要求较高，因此，在产品开发和推广过程中需要加强数据加密、防病毒和远程锁定等安全措施。
2. 定制化需求：政企用户的移动产品需求具有一定的定制化特征，因此，移动产品开发企业需要根据客户需求进行定制化设计，提供个性化的解决方案。
政企客户部(政企客户中心)及其内设机构工作职责
政企客户部（政企客户中心）工作职责一、依照《公司法》和股份公司有关要求，做好依法运营管理工作。
二、承担市场部审核、分公司统一下达的年度经营业务目标及营销成本（含ICT）、重点任务和客户服务等方面的考核指标。
参与对各营销渠道ICT业务的考核。
三、按客户/行业、产品和地域三个维度，制订政企客户（含电信运营商，下同）业务发展策略、营销成本预算（需求）、年度销售计划并组织实施。
指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司统一下达；对县级分公司提出基于政企客户细分的收入目标。
四、承担市级党政军客户、行业标杆客户、电信运营商、部分总部企业客户的直接销售服务工作。
开展面向政企客户的全业务营销推广工作，落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。
五、接应省公司新产品开发和推广的落地工作。
负责产品的营销推广、销售支撑及优化工作，促进政企客户产品流程优化。
六、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服务工作的业务指导。
七、负责政企客户需求收集、挖掘与分析，负责针对政企细分客户的策划、宣传和营销推广等工作。
八、在客户服务部统筹下，负责政企大客户移动VPN客户服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求、标准与规范。
九、负责驻地网拓展工作的总体协调及监督，指导县级分公司开展商业楼宇、住宅楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作；负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。
十、负责接应集团公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实施；协调和实施政企客户一站式ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。
十一、负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。
十二、负责政企客户直销渠道的建设、管理，为公众客户提供相应的渠道支撑配合，提出渠道协同需求。
移动公司政企联动B市场训战总结
移动公司政企联动B市场训战总结移动XX政企联动B市场训战总结如下：政企市场将继续做大政企客户规模，着力流量激发，以不限量套餐为抓手提升成员价值，通过叠加包业务拉升成员附加值，做好集团成员保有。
同时大力提升重点产品渗透，做大专线、物联网连接规模，以IDC+ICT+IOT（物联网）为抓手，加快产品收入结构优化转型，提升信息化产品收入贡献能力。
1、工作开展情况（1）拍照集团成员日均活跃客户到达：主要通过流量包、语音融合包、不限量套餐等数据业务推广为客户提供安心使用环境，通过为客户推荐各种视频包、新闻客户端增加客户使用频次进行客户日活跃。
（2）拍照集团成员收入保有：通过流量包、不限量套餐升档、集团客户专属营销活动等方式进行增收。
（3）通信和信息化收入：2018年1-10月通信和信息化收入纳收主要集中在集团短彩、物联网、专线、和校园、流量统付五项，收入占比达到80%。
其中：集团短彩聚焦互联网公司验证码发送，实现收入达300万；物联网主要以物联卡全网客户为主，以车辆定位、无线POS、安防监控等行业为基础，实现收入780万。
截止到10月底，通信和信息化收入完成3127.53万，完成占比79.88%。
（4）物联网用户净增：新增用户主要为物联卡全网客户，全伟科技公司2.3万张；金斗云公司30万张。
本地市场重点以保有存量客户为主。
（5）专线净增：专线发展主要聚焦在中小企业及大项目淡洽。
充分利用低资费、营销活动进行业务发展。
截止10月份，已成功洽谈701条专线，单月新增收入15万。
专线大项目：成功洽谈市区秸秆项目、铁通云视讯、崇德大药房、国电投及河北大学及小米客服大带宽专线业务，完成专线单月增收近6万元，有效的拉动了信息化收入。
其中秸秆项目由由王英总经理亲自率队攻关，成功争取到竞秀、高新、莲池三区环保局秸杆禁烧监控网络接入项目。
由于项目建设时限紧迫，中心领导不间断协调，通过市县多部门联动配合，在短短一周内9个点位全部建设开通完成，受到了三区领导高度赞扬。
政企客户部架构调整与职责分工方案
关于政企客户部内部架构调整及职责分工的通知
【市政企号文】
为确保全面完成年各项预算任务，实现移动业务规模发展，行业应用重点突破，部门内部进行了重新梳理，优化了内部架构，调整了负责分工。
现将相关调整情况明确如下：
一、部门架构组成
根据工作需要，部门内部设立：
●综合支撑分部
责任人：
成员：
●系统集成业务分部
责任人：
成员：
●网吧分部
责任人：
成员：
行业拓展分部：
●党政军、金融一分部
责任人：
成员：
●科教文卫分部
责任人：
成员：
●大企业分部
责任人：
成员：
●党政军、金融二分部
责任人：
成员：
二、部门负责人职责及分工
三、综合支撑人员职责及分工
政企客户部年月日。
谈电信政企行业客户销售组织及技巧
谈电信政企行业客户销售组织及技巧摘要：随着社会的进步与经济的发展，在2009年国家发布3张3G牌照就已经在表示电信行业将要进行全业务运营了。
因此电信行业的竞争必定十分激烈。
而国内的三大移动网络运营商对于我们电信企业所拥有的政企客户的明争暗抢也会白热化进行。
做为国内移动业务后来者的中国电信集团一直为找寻市场份额与市场占有率而努力。
我们电信集团在政企客户市场内期望进行移动业务的扩展从而打响市场的知名度与品牌效应。
改变被瓜分蚕食的现状以及被动局势。
由于电信政企行业的客户他们对于网络的需求高，从而造成我们电信政企客户经理在销售的过程里会碰到一些销售难题。
比如说对销售对象没有全方位了解与调查，以及在对于客户所需求的商品了解不足从而引发销售效率低下等问题。
笔者从事电信政企行业户客销售多年，在文中针对电信的政企客户销售组织及技巧上进行分析与总结，以供相关的从业人员进行参考与学习。
关键词：电信；政企行业客户；销售；技巧引言我们电信政企行业客户的定义是通常是指对于业务的需求量比较大，而且需求的业务项目较多的，通信费用高的，以及跨越区域联网的政府或是大型公司企业客户。
政企行业客户销售主要的目标是让政府以及公司企业客户的通讯及网络需要同时与之签订相关合作的书面合同，并为他们提供相关的通讯及网络服务的一系列过程。
由于当前政企市场竞争激烈，而政企客户对于服务的要求也越来越高，在销售过程中若是没有具备相关的技巧会让政企顾客对于我们电信集团的实力产生怀疑，所以目前要应提升销售水平以及相关的服务水平方能留住客户。
1政企行业客户销售的特点：政企行业客户销售的过程中包含以下特点：1.1目的性：政企行业客户在销售目的上十分直接且明确，就是进行电信相关的通讯与网络服务的合同签属，在销售的合同里头会括概出主要的业务类另以及相关的技术流程与规范，还有产品价格与服务的期限等等内容。
1.2临时性：在与政企行业客户进行签属销售合同之后就应该在当天或是第二天提供合同上所注明的服务及相关。
政企客户部政企客户中心及其内设机构工作职责
For personal use only in study and research; not forcommercial use政企客户部（政企客户中心）工作职责一、依照《公司法》和股份公司有关要求，做好依法运营管理工作。
二、承担市场部审核、分公司统一下达的年度经营业务目标及营销成本（含ICT）、重点任务和客户服务等方面的考核指标。
参与对各营销渠道ICT业务的考核。
三、按客户/行业、产品和地域三个维度，制订政企客户（含电信运营商，下同）业务发展策略、营销成本预算（需求）、年度销售计划并组织实施。
指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司统一下达；对县级分公司提出基于政企客户细分的收入目标。
四、承担市级党政军客户、行业标杆客户、电信运营商、部分总部企业客户的直接销售服务工作。
开展面向政企客户的全业务营销推广工作，落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。
接应省公司新产品开发和推广的落地工作。
负责产品五、．销售支撑及优化工作，促进政企客户产品流程优化。
的营销推广、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服六、务工作的业务指导。
负责政企客户需求收集、挖掘与分析，负责针对政企七、细分客户的策划、宣传和营销推广等工作。
客户VPN在客户服务部统筹下，负责政企大客户移动八、服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求、标准与规范。
九、负责驻地网拓展工作的总体协调及监督，指导县级分公司开展商业楼宇、住宅楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作；负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。
十、负责接应集团公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实施；协调和实施政企客户一站式ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。
十一、负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。
移动政企客户部工作总结三篇
移动政企客户部工作总结三篇中国移动通信集团有限公司（英文名称：ChinaMobileCommunicationsGroupCo.,Ltd，简称"中国移动"、"CMCC"或"中国移动通信"、"中移动"）是按照国家电信体制改革的总体部署，于2000年4月20日成立的中央企业。
今天为大家精心准备了移动政企客户部工作总结三篇，希望对大家有所帮助!移动政企客户部工作总结一篇硕果累累辞旧岁，精神抖擞战新春。
伴随着浑厚的新年钟声，沐浴着冉冉升起的朝阳，怀化市会同县移动分公司揭开了崭新的历史篇章。
回首20xx，我们心里充满了自信和自豪、充满了激动和激情，同时也有几分酸楚。
在平凡而又艰辛的日子里、在紧张而有辉煌的工作中，我们全体同仁团结拼搏、锐意进取，圆满地完成了上级交给全年的工作任务。
一、工作概况回首20xx年，我们在总公司领导的英明下，不断改革使人员组合优化，更趋合理，业务拓展也更加迅猛，在这一年里，我们公司尽心尽力，积极为公司的工作出谋划策，从节约成本和开发客户双重下手，使怀化市会同县移动分发生了质地变化，在这一年里。
（一）我们会同现在是一个县级分公司，用户数量为68620户，年度累计通话用户9948户，累计进曾通话用户9948户。
累计完成运营收益4185。
87万元。
（二）农村市场深度开发稳步进行，已建网点35个，其中农村网点24个，ag服务站70个，bg服务站87个，集团客户和终高端客服营销服务工作稳步推进。
（三）完成了全年15期工程计划，直放站有6个，村通基站、高速公路4个基站建设正在进行，城域网数据核心机房已经成立并使用，农村宽带网实现0突破。
（四）结合实际请客户自己补充下二、工作具体实施措施这一成绩的取得主要归功于公司领导的正确领导，归公于证券部全体同仁的共同努力和奋斗。
（一）正确认识、积极引导，做大做强农村市场农村市场对于移动公司是非常重要的。
政企清单级客户营销活动方案(电信)
附件2：政企清单级客户营销活动方案一、活动时间：2011年10月1日-12月31日二、活动任务1、基本目标按旬下达基本任务，10月分为两旬，1-20日为上旬，21-31日为下旬，下达基本任务分10分/旬/人（不含部门主任、行业主管、支撑经理）。
11、12月每月分为三旬，下达基本任务8分/旬。
ICT分部每月5分/旬/人。
每旬任务分中移动占比不能低于50%。
2、挑战目标每旬挑战任务分15分/旬/人（不含部门主任、行业主管、支撑经理）。
三、活动思路实施总机融合行业应用攻坚战略，以总机服务为主体、行业应用为补充，推动政企移动业务上规模。
做好存量用户经营与质量管控，以固网存量根基拉动融合增量发展。
（一）聚焦重点总机目标客户1、聚焦省市总部签约的客户，通过打造纵向、横向的行业总机工作圈，覆盖行业客户的各级分支机构，实现总机用户规模入网。
2、聚焦公安、交警、烟草、供电、卫生、工商等战略客户，通过行业信息化切入，并结合高层拜访、员工宣传、IVPN组网拉动等开展多方位、立体化营销。
3、聚焦政企固话、宽带、电路存量客户，通过固移交叉补贴+行业应用+总机团购模式，引导用户进行全业务融合。
4、充分挖掘政企单位员工的家庭市场空间，通过融合套餐的送高速宽带、宽带互动电视、费用至少省一半的突出卖点，吸引家庭成员使用。
（二）确保宣传到位1、针对政企客户广泛的递交总机推介方案，并依据客户的不同需求叠加相应的行业应用解决方案，方案递交范围要100%覆盖所有客户，方案递交层次要覆盖客户单位的操作层面和决策层面。
2、针对客户单位的应用层面，要上门挨个办公室宣传、广泛的发放“致客户的一封信”，并留下客户经理的联系电话，实现客户单位无缝宣传。
3、做好内部的宣传培训。
要求政企客户经理熟悉掌握总机的各种交叉补贴场景的运用；熟悉并掌握各类套餐的资费及卖点，会算账；熟悉掌握重点信息化产品如翼机通、综合办公、协同通信的功能及卖点；熟悉掌握总机销售的规定动作及费用测算。
公司架构及各部门职责
公司架构各部门职责:一、市场部职责及岗位设置市场部主要职责：1.负责某分公司市场研究分析，包括竞争动态、市场情报收集和全市市场经营分析等。
2.负责营销计划、经营策略及全市营销方案的策划和制定。
3.统筹品牌的宣传和推广。
4。
统筹渠道的规划和协调.5.统筹新产品的开发和推广。
6。
营收管理。
二、政企客户部主要职责：1。
负责本地网范围内政企客户的业务发展、客户管理、销售管理、解决方案定制及其销售策划与售前支持、一站服务管理及渠道建设工作.2。
负责本地网政企客户体系的预算执行，承担预算目标任务及其指标考核.3。
负责本地网范围内政企客户行业细分市场需求挖掘与分析研究，开展政企客户ICT整体解决方案定制和营销服务工作;承担商务领航品牌营销推广任务及指标考核。
4。
负责本地网范围内政企客户渠道建设与管理，承担客户保持与流失预警指标考核.5.负责本地网范围内政企客户营销服务和客户关系发展工作，承担渠道满意度指标考核。
6。
负责本地网政企客户售前技术支持工作，开展政企客户项目投标、客户招标方案定制以及本地网范围内重大政企客户项目的售前支持和组织协调工作.7。
负责ICT分公司政企客户项目在本地网范围内的落地执行和营销服务工作.三、公众客户部主要职责：1.负责家庭、个人等公众客户群营销、销售、业务管理。
2.承接省公司下达的所属家户群的年度经营业绩目标及直接营销成本、重点工作任务和客户服务等方面的考核指标.并向市场部提出对县（市）分公司所属客户群的预算分解和建议.3。
统筹所属客户群的营销策划，组织落实客户群营销策划、营销活动实施.4。
负责对个人客户(如商务精英、时尚白领、校园学生、流动客户等）、家庭客户和农村客户的进一步细分，开展针对性营销策划、需求管理、销售和客户服务。
5。
统筹所属客户群的渠道管理.负责实体渠道、社会渠道、农村渠道的建设、运营管理与支撑工作；负责终端售后服务以及所属渠道的客户群服务工作。
6.在客户服务部统筹下，负责所属客户群的客户服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求；负责所属客户群的客户维系工作；负责所属渠道销售服务人员能力的提升。
政企工作指导
4
售前
售中
售后
5
以某个产品为例
论坛品鉴会
售前 政策及考核
培训及宣传 售中
商机获取及需求整理
跟进商机及落单
激励、表彰及总结 服务、回访及维护
售后
1、论坛品鉴会
时间：12月初至12月中旬
地点：以各省、市政企会议中心或指定场地为主（推荐选在电信会议室）
最终用户属于政企VIP序列，在我司也享受VIP服务，包括上门服务、
13
营改增
营改增导致运营商可用成本大幅缩减，原计划的政企补贴受 到大幅影响，高端用户赠机工作会受到直接影响，免打政策 全部叫停，信誉租机业务开展困难。
虚拟运营商具有很多业务优势，新增的流量转赠服务直接影 响到运营商传统业务开展，电信也应势而动开展套餐定制和 流量转赠服务。
商机获取：
4、商机获取及需求整理
1、行单商机：以行业信息化应用为核心主推的产品销售，适用于各个政企小组，
如政府舆情、党讯、警务E通、智慧医疗等，现阶段处于智慧政府主推期，政策
多套免打政策。 2、团单商机：以最终用户团购为主，常与换机活动捆绑进行。用户考虑公司人 员福利、业务需求等情况，集采一批手机终端，政企一般会投放一些优惠购机政 策，如信誉租机。 3、换机商机：用户以参与过政企团单或行单业务，业务到期后续签协议继续合 作的商机，一般两年为一周期，必须做好活动延续换机。 4、赠机商机：主要集中在高端用户的回馈，时间聚焦在年底或少量的节日或活 动日，所有终端由政企成本采购，数量高则近千台，少则几十台。 需求整理： 1、常规需求：产品基础配置需求，如CPU、内存、摄像头、屏幕等 2、定制需求：根据用户特殊性需求进行产品定制化，如屏蔽上网功能，禁用摄 像头、定制开机画面等等。
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结合产品特点，分析推广方向
利
用
产品级别差异化：针对不同诉求的客户提供不同级别的产品。
优
通用标准版、行业定制版
势
和 机
产品功能相对标准化：从行业特点出发，设计产品功能
会
， 克
产品功能模块化: 客户灵活选择功能模块，组合形成差异化产品
服
劣
形成集团业务组合拳优势：深度嵌套已有的集团产品，增强产品
势
吸引力
开发费占比85%
移动办公现状：导入期
特点1：移动办公的应用, 近2年内才刚刚 开始启动，厂家仍处于概念导入阶段 ； 特点2：移动办公系统总体上来说还不够 成熟，市场成长率低； 特点3：客户需求还不够强烈，只有极少 数应用，普及率低。
OA厂商市场占有情况
金和、泛微 用友致远
华天动力 金山
蓝凌、通达
结盟OA厂商，大规模推广移动办公
和
威
与主流OA厂商达成产品合作：共同开发产品，加强产品推广力
胁
度
移动ICT系统大规模推广研究
1
移动办公推广现状
--以移动办公为例
2
联合OA厂商，大规模推广移动办公
3
结合产品特点，分析推广方向
4
结合行业特点，助力移动办公推广
5
点化，的助基力础移功动能办公推广
竞争对手积极推出 相应移动办公产品
中国电信：综合办公应用，整合多种业务模块，用户可 灵活选择；产品具有较好的行业深度，积极占领市场份 额
中国联通：移动办公行业应用，采用灵活的服务形式， 积极争取客户资源
OA厂家向已有用户 提供移动版本
正在或已经开发出办公系统移动版本，利用已有的客户 基础进行推广，使电信运营商更为被动。
大规模 推广
移动ICT系统大规模推广研究
1
移动办公推广现状
--以移动办公为例
2
联合OA厂商，大规模推广移动办公
3
结合产品特点，分析推广方向
4
结合行业特点，助力移动办公推广
5
分析竞争对手，助力移动办公推广
6
总结
移动办公的SWOT分析——优势
功能较为丰富 易用性较强 适配性强 安全保密性强 用户体验较好
移动办公已有一定 的客户基础
截止目前，珠海已经有39家单位使用中国移动提供的移动办公 系统，能形成一定的示范效应
移动办公的SWOT分析——劣势
不能统一化地满 足所有用户需求
未与已有集团产 品形成组合优势
须在办公系统基 础上进行二次开 发和推广
不同规模的客户诉求点不同：中小型单位业务流程简单，通用功 能的基础版本即可满足需求； 大型单位业务流程繁杂，对产品功 能要求高，一般需要定制版本 不同行业的客户功能需求不同：业务流程不同，因而对产品功能 的具体要求不同，如交通、物流、零售行业
能实现公文处理、通知公告、日程管理、通信录等基本功能 针对具有个性化需求的集团客户，还可以对产品功能进行定制
利用二次开发适配技术，将单位办公系统快速适配到移动终端 与PC端使用流程和习惯保持一致
Wap版：具有上网功能的移动终端均可使用 客户端：面向IOS、Android等平台，适应当前主流操作系统 采用身份鉴权、数据专线传输、高级数据加密等方式保证信息 安全
大规模推广移动办公，要结盟OA厂商
OA厂商 资源
开发移动办公系统的优势 HTML5等新技术的出现
OA厂商的用户资源
珠海移动 资源
政府、企业客户资源 移动的品牌号召力
结盟OA厂商，大规模推广移动OA
与OA厂商 合作的困难
合作解决方案
珠海移动与OA 厂商诉求不同
资源互换
补贴OA厂商 增加移动成本
移动办公 租赁服务
进行信息推送，用户无需随时登录系统 提前下载数据，进行预读，减少交互时间和流量
移动办公的SWOT分析——机会
移动办公的潜 在需求巨大
3G加速发展，企业信息化日益普及，集团单位信息系统与移动 网日益结合
移动终端多元化、 普及化
从传统手机到智能手机和平板电脑，客户有升级终端需求； 智能终端处理能力提升，客户能利用移动终端做更多的事情
移动ICT系统大规模推广研究
--以移动办公为例
移动ICT系统大规模推广研究
1
移动办公推广现状
--以移动办公为例
2
联合OA厂商，大规模推广移动办公
3
结合产品特点，分析推广方向
4
结合行业特点，助力移动办公推广
5
分析竞争对手，助力移动办公推广
6
总结
移动办公推广现状
现状
数 据
2012年，5000万
增长率30%
基础功能 需求
政府单位
统一消息功能 行政办公功能 工作管理
物流行业 新闻传媒
人事管理
金融行业
系统管理
保险行业 销售行业
基于行业特点的功能需求
政金府融
城银管行报外表汇、牌集价群实会时议查、询市，政银评行议业、务市资费政 工查作询简，报银行、卡民申众请信人箱信、用移资动质税查务询、移 （动数
警据务库移、动移查动询执）法
中国移动已推出了许多具有优势的集团业务产品，如集团V网、 集团短/彩信、企业邮箱等，但在推广上没有形成组合拳优势； 已有的集团业务包套餐仅仅是将产品简单叠加，没有深度嵌套
根据集团客户已有的办公系统进行开发，比较被动； 部分集团客户并没有使用办公系统，在推广上具有一定难度
移动办公的SWOT分析——威胁
需求人数
资费承
受能物力流 行业
确 定行•开业发深定度制广度系统开发的 深度广度及推广可能性
•优化功能服务 •设置较高资费标准
•成本较低的技术模式 •设置较低资费标准
本章小结与展望
产品 功能
资费
营销与 渠道
行业需求不同 ，可分基础类 和特色类需求 ，分别开发基 础版系统和定 制版系统。
行业特点导致 资费承受能力 不同，进而决 定针对性开发 的深度和广度
任产务品指信派息查，询任务，反保馈单信，息货查物询状态，查移询动保，
客险户行反销馈，信现息场理，赔出入，库业管务理代表，自货物助盘服点务 物保流险
，电团子队地 管图 理，目 客标 户地 随点 身定 服位 务
新 销闻售 传 行媒业
手查机询采客访户与信素息材，采订集单，录新入闻，查订询单，查点询对，点 沟客通户，签移收动上申报编定，位移数动据阅读，，销群售众报报表料，
内部数据传递，销售代理管理
根据不产同品行功业能的展资开费的设逻置辑特分点析
行业特点 政府
事业 单位
•财力雄厚 •需求大
基础功能需 •改善求欲度强不同
业务功能需 •特色求功度能不同 •深度开发
•较高开发维护费用
•利益最大化
• 需求大
使用效果
•改善欲一般 需开发定制性 移动办公系统
•基本功能
•资费承受程度