产品FAB介绍法则
FAB法则
FAB法则
1、基本介绍：FAB法则，即属性，作用，益处的法则。
是说服性演讲的结构，是一种与人沟通和引导别人思维的说话方法、技巧，也是一种营销策略，要达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。
F：Feature属性，特色
A：Advantage作用，优点，有利条件
B：Benefit益处，好处，优势
2、使用技巧：因为......（属性），所以......（作用），这意味着......（客户得到的益处）。
3、使用时应注意：
⑴不要过分强调产品的属性。
因为很多专业内容对于购买者而言无异于天书，强调过多，客户会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
⑵不要将作用与益处混淆。
产品的作用是产品本
身所固有的，无论谁购买，产品的作用都是固定不变的，但益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
⑶益处的使用有前提。
益处是给顾客带来的好处，使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买此产品，即顾客需要产品解决什么问题。
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。
它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。
下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。
一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。
销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。
1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。
2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。
3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。
二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。
销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。
1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。
2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。
3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。
三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。
销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。
1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。
FAB产品介绍法则
为什么要学习FAB呢？ 为什么要学习FAB呢？
“先生您看一下，我们这款沙发是真皮 的。” “先生您坐上试试，它非常柔软。” “您坐上去是不是非常舒服？”
FAB的使用顺序 FAB的使用顺序
Feature Advantage Benefit
FAB的应用——案例 FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属 性（Feature）。
重温一下
A（优势） （优势） 你的产品或服务是如何使用以 及如何帮助客户
重温一下
B（利益） （利益） 你的产品或服务如何满足用户 表达的需求
重温一下
使用FAB需要注意的问题是什么？ 需要注意的问题是什么？ 使用 需要注意的问题是什么 了解并基于客户的需求！
FAB法则 FAB法则
目录
什么是FAB？ FAB怎么用？
什么是FAB？ 什么是FAB？
为什么要学习FAB呢？ 为什么要学习FAB呢？
冰箱销售人员向客户介绍说：“我们 这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而 ×牌子的冰箱用电超过了1度。”
为什么要学习FAB呢？ 为什么要学习FAB呢？
汽车销售人员说“您看我们这款汽车 有12缸的发动机，百公里加速只用6秒 。”
使用FAB需要注意的问题是什么？ 使用FAB需要注意的问题是什么？
了解并基于客户的需求！ 了解并基于客户的需求！
FAB的应用——练习技巧 FAB的应用——练习技巧
F 搜索排名 排在第一页 A B 帮您获得更多商机
FAB的应） （特征） 你的产品或服务的事实，数据 和信息
FAB的应用——案例 FAB的应用——案例
销售员：“猫先生请 看，我这儿有一摞钱 ，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一 个完整的FAB的顺序
FAB法则(完整)
如何寻找产品的FAB
二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：
六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB
竞赛练习二：寻找药品的FAB
第三组 第四组
(品修堂)壮阳春胶囊 阿奇霉素糖浆(顺风康奇）
肥儿口服液 感冒康片 乳宁片 止咳桃花散 阿昔洛韦分散片 奥美拉唑肠溶胶囊 复方金刚烷胺氨基比林片 卡托普利片（套盒）
辛伐他汀片 盐酸特拉唑嗪胶囊(前利松)
吲达帕胺缓释片 阿胶 阿莫西林分散片 氨酚伪麻分散片 奥硝唑片 独一味软胶囊 风湿定胶囊 复方猴头颗粒
fabfabf特性a优点b利益fab第一组第二组丁克盐酸特比奈芬乳膏品修堂降糖宁胶囊鼎鹤风湿安泰片品修堂六味地黄胶囊品修堂天麻胶囊品修堂阿奇霉素分散片品修堂通窍鼻炎片品修堂对乙酰氨基酚片品修堂炎立消胶囊品修堂化痰平喘片品修堂盐酸左氧氟沙星胶囊fab第三组第四组品修堂壮阳春胶囊辛伐他汀片阿奇霉素糖浆顺风康奇盐酸特拉唑嗪胶囊前利松肥儿口服液吲达帕胺缓释片感冒康片阿胶阿莫西林分散片止咳桃花散氨酚伪麻分散片阿昔洛韦分散片奥硝唑片奥美拉唑肠溶胶囊独一味软胶囊复方金刚烷胺氨基比林片风湿定胶囊卡托普利片套盒复方猴头颗粒fab药品名称f特性a优点b利益接待过程中
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
FAB销售法则(最全版)
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 所以（功能、用处） 那么对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一 顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了。
找找它的F
8908元
30分钻石
18K
VVS
圆点四爪镶
F
由F（特点）找到A（优点）转化B（好处）
--耐磨不易变形 --镶嵌牢固不易掉石 VVS F--- 高净高色钻 ---升值空间大， 朋友中羡慕对象 四爪圆点--圆润精致---牢固 不易挂 衣服 美观
18K ---硬度坚固Fra bibliotek五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 因为这枚戒指采取了漩涡爪镶设计，所以有 种钢中戴柔立体也让视觉有3D效果的冲击，那 么佩戴在您手上会显得您手指更修长并且非常 爪镶的牢固让您不会有担心掉石的后顾之忧。
每天练习三个FAB！
每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是柜台 的专家！！！
fab介绍案例
fab介绍案例篇一：成功案例——FAB产品介绍技巧篇二：FAB法则案例FAB法则案例FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature（特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit（好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1FAB法则例表【案例】谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
销售黄金法则—FAB
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来旳 利益。
F特点
A优点
透明
看得清
塑料
轻，结实
枚红色
美观，鲜艳
盖子
卫生，保温
底
摆放，不漏
带子（拆卸）
携带
灰色
搭配，耐脏
金属
不锈钢，防锈，结实
品牌LOGO
品质有保障
上小下大
好拿，美观
500MI
旳衬衫也能搭，不用紧张找不到衣服搭配了。
————目旳在于，尽快引导顾客对产品利益旳联想！！！
温馨提醒：抓住说FAB旳时机
顾客进店后在某个商品视线停留10秒以上 顾客触摸产品时 顾客找标签，看标价时 顾客拿商品准备试穿时
——目旳：看顾客是否对商品感爱好
结论：
检验FAB旳恰当使用旳原则：用最短旳语言交-流， 让顾客最快旳时间买到了他最适合旳产品，满意 旳离开。
4.产品九大卖点： 面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌
FAB范例：
一般说词和FAB说词旳比较
一般说词
FAB说词
这件衬衫由纯麻纱制成 这条裤子穿着很舒适旳 这款衣服旳版型很好旳
这件衬衫由纯麻纱制成，您在炎热旳夏天穿起来 ，格外旳清爽。
这条裤子采用100%棉，很轻易吸汗，夏天穿上能 够保持皮肤干爽，尤其舒适。
利益分类： 产品利益：即产品本身给顾客带来旳利益。 企业利益：由企业旳技术、实力、信誉、服务等带给顾客旳利益。 差别利益：即竞争对手不能提供旳利益，也就是产品旳独特卖点。
诀窍一：千锤百炼
练习，练习，再练习 （不成交）……不会说……说一点点……再多说一
产品讲解FAB法则
猫、钱、鱼的故事
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过 来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用 (Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了（B）. 话刚 说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺 序
因此，我们讲述广告产品的着力点在于对广告 主的说服，通过产品清晰的利益点打动广告主投 入到我司媒介上来。
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样
因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。
FABE法则
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明：购买的理由： 同类产品相比较，列出比较优势。
• 能够吃、很甜 红
• 媒体传播，很直观，吸引人，容易被注意到，到达率 醒目 高等等等道闸优势
FABE法则
利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动客户的点. 利益，回答了“它能为客户带来什么好处？”
FAB法则+USP法则
基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
演讲过程1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A （Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时USP法则一、USP理论的特点USP即“独特的销售主张” (uniquesellingproposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”。
FAB法则
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时一.猫先生的故事故事情节一▋一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。
这时候发卖员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。
FAB法则
FAB法则
一. 定义：FAB是终端销售（产品搭配与讲解）的法则和公式，即称为“FAB法则”。
二. 解析：F: 特点和亮点A:属性和特性B:好处和作用
三. 关系：F→B A→B B是被F和A所推导的
模板：
①这款大衣最大的亮点是它领子这边采用了双领的设计（F），视觉上看上去比较有层次感，显得整体更加有立体感(B)。
F是大衣的亮点和特点，B是这个亮点所带来的好处和作用。
这就是F与B的关系。
在介绍一款衣服时，当你说到它的亮点，就必然要带出这亮点所带来的的好处和作用。
F→B
②这款大衣的面料是属于羊毛的（A），穿起来保暖性非常好(B)。
A是大衣的属性和特性，B是这个属性所带的好处和作用。
这就是A与B的关系。
在介绍一款衣服时，当你说出它的属性和特性，就随之要带出它的好处和作用。
四. FAB法则练习与运用：（三步曲）
1.FAB理论知识点深度熟悉；
2.单款FAB讲解；
a.“找、说、带”原则；（找：找亮点；说：说亮点；带：说的同时带出好处和作用）
b.属性熟悉：价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用（推出“标准模板”）
3.成套FAB讲解；
a.“找、说、带”原则；（找：找亮点；说：说亮点；带：说的同时带出好处和作用）
b.属性熟悉：价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用（推出“标准模板”）
d.主题内容的熟悉与运用：（公式指引）。
FAB基本介绍
基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
有效介绍产品和服务的重要法则——FAB法则
有效介绍产品和服务的重要法则——FAB法则大部份的SALES，在介绍产品和服务的时候，只是停留在产品和服务的表现陈述上。
在介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
在谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时SALES推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，SALES过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
SALES过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么sales说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：SALES在推荐介绍产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
FAB法则(2范文
FAB法则(2范文FAB法则(2范文FAB法则，也称为特征-优势-利益法则，是一种用于销售和营销产品或服务的常用策略。
它帮助销售人员清晰地传达产品或服务的特点、优势和利益，以便吸引潜在客户并增加销售量。
FAB法则的核心理念是，顾客购买产品或服务的根本原因是因为它们能够满足他们的需求、解决他们的问题或带来好处。
1. 特征（Features）：产品或服务的特点是指它们的物理属性、功能、规格或其他可以明确描述的特性。
特点通常是客观的，可以通过观察和实验来验证。
销售人员应该清楚地了解产品或服务的特点，并能够清晰地传达给潜在客户。
2. 优势（Advantages）：产品或服务的优势是指它们相对于竞争对手的其他产品或服务的优越之处。
优势通常与特点相关联，但更加强调产品或服务如何比其他选择更好。
销售人员应该能够识别产品或服务的优势，并将其与竞争对手进行对比。
为了有效地应用FAB法则，销售人员需要进行以下步骤：1.了解产品或服务的特点：销售人员应该仔细研究产品或服务，并了解其特点。
这包括产品或服务的物理属性、功能、规格和其他明确的特性。
2.确定产品或服务的优势：销售人员应该判断产品或服务相对于竞争对手的其他选择的优势。
这可能包括更高的质量、更低的价格、更好的性能等。
3.识别潜在客户的需求：销售人员应该了解潜在客户的需求和期望。
这可以通过与客户进行沟通和了解他们的问题和挑战来实现。
5.吸引客户并提供解决方案：销售人员应该使用FAB法则来吸引客户，并提供解决方案。
这可能包括展示产品或服务的特点、优势和利益，并解答客户的问题和疑虑。
产品FAB介绍法则
五、抓住说FAB的时机
１．当顾客主动提问时（顾客需 要佝的帮助或是介绍） ２． 当顾客仔细打量某件商品时 （他对本商品有兴趣顾客对 产品一定有需求，是有备而 来的）； ３．当顾客翻找标签和价格时（ 他已产生兴趣，想知道商品 的品牌和价格）；
• ４．当顾客看着商品又抬起头时 （他在寻找导购的帮助）； • ５．当顾客表现出在寻找某件商品时 （佝可以主动询问是否需要帮助） ； • ６．当顾客再次走进佝的柕台时 （货比三家之后，觉得刚才看过的商 品丌错）； • ７．当顾客不导购的眼神相碰撞时 (自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)
问：注意情绪饱满，热忱，真切 • 小姐，您好，您需要找长袖还是短袖？ • 小姐，您好，您是需要上班穿，还是平 时穿的？ • 小姐，您好，您需要什么样子的款式， 休闲还是正装--------尽可能的得到顾客 的贩买需求！！！
答：巧妙回答，协助搭配
• 米色职业装+蓝色衬衫+柔和米 色或柔和棕色格子图案领带 • 同属高明度的米色不蓝色作对 比搭配，有整洁、醒目、轻松 、愉快的视觉效果，使人仿佛 置身于热带海岛的雪白沙滩面 对蓝色的大海，心旷神怡。柔 和米色或柔和棕色的加入构成 活力、富有动感的跳跃色彩组 合。而格子图案则展示高贵、 典雅的品味。 • 显男人味的搭配
色彩 肤 色 气 质 搭 配
产品 卖点
面料
舒 适
透 气
柔 软
款式
风 格
细 节
搭 配
FAB的运用
F 商品特征 A 消费需求优势特性 B 销售人员的推荐卖点
面料特征
穿着主体 1、体型特征 2、肤色明暗 3、年龄阶段 4、风格取向
面料特征+穿着主体 ——肤色搭配 感官触觉 舒适/保暖性能 款式特征+穿着主体 ——体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征+穿着主体 ——辅料/工艺特殊性能（袖口 领围 扣眼 ….）
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
FAB销售法则(最全版)
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一 点---说得全面---说得流畅---听的满意（ 成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B
、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
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因 因为为这这件衬件衣衬是由衣纯麻是纱由制成纯，麻您在纱炎制夏的成天，气下您穿在起来炎，夏格外的的天清爽气。下穿起来，
格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
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此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
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这 这款款衣裤服的子设穿计版了型很很好舒的服。 的。 因 此为款此所款是用采面用贴料身是的版1型0设0计%，棉它，可以很充容分的易体吸现出汗您，迷人夏的天曲线穿身上材，能能够够让保您持在男
能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女 性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬 等。
④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让 顾客运动自如等。
⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。