家具导购员普遍存在的问题
[整理]家具销售存在的问题及面临的新时代
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家具销售存在的问题及面临的新时代一、目前家具销售存在的问题:1、作业流程不规范、欠细化,商场各部门职能划分欠规范、欠明确。
2、总经销(营业员)服务意识不足或服务理念不明确,以实施优质服务。
3、营业员服务标准不统一,实现销售的心情急切,给品牌建设带来不利。
4、营业员对目标顾客把握不准,想通吃所有顾客层(群)。
5、货源品种杂乱,市场细分不够,产品定位不明确。
6、商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。
7、营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程营销。
8、厂商关系不稳定,双方仅仅以利益为纽带,没有把利益共同体上升到命运共同体。
9、商业品牌意识不足,无形资产的积累和企业形象的塑造。
10、员工学习意识不强,培训缺乏制度化,更谈不上规范化。
11、培训信息来源:营业员接受总经销商的单一培训和一张光碟简介二、家具销售面临消费者主导的营销时代:1、家具的个性消费将会逐步凸出。
消费者选购家具以不但是其使用价值,而且包括其他的延伸物,而且每一个消费者都是一个细分市场。
(新款式的家具一推出就会被推荐的用户购买的)2、消费的主动性有所增强(从用户回访中知悉:选择5次才决定购买)。
消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的填鸭式营销感到厌倦和不信任。
消费的主动性的增强来源于社会的不确定性因素的增加和人追求心里稳定记平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。
由此家具的知识营销就显得尤为重要。
3、对购物的方便性的需求与购物乐趣并存。
一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望家具商场提供方便性购物;另一部分消费者则在购物中寻找购物乐趣。
从这个意义而言,专卖店如何利用有限的空间,给消费者提供家具文化,增添购物的乐趣,就成为差别化销售的关键。
这也是总经销商的店铺按专卖店的风格装修后,销售业绩能得以提升的原因所在。
4、消费心里稳定性减少,转换速度加快。
社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。
家具行业存在的问题及整改措施

家具行业存在的问题及整改措施一、家具行业存在的问题家具作为人们生活中必不可少的物品之一,其品质和安全性直接关系到人们的生活质量和健康。
然而,当前家具行业也面临着一些问题,主要体现在以下几个方面:1. 产品质量参差不齐:由于市场竞争激烈,一些家具企业为了追求利润最大化,采用低成本原料和工艺制造产品,导致产品质量低劣,容易出现使用过程中的故障或安全隐患。
2. 缺乏标准规范:目前,国内家具行业缺乏统一的标准规范来约束企业生产和产品监管。
这导致了市场上有各种各样质量参差不齐的产品流通,并给消费者选择带来了困扰。
3. 价格透明度不高:由于缺乏价格监管和公开透明度,一些企业往往存在价格欺诈、虚高等问题。
消费者无法准确了解产品真实成本与售价之间的关系,也无法判断是否物有所值。
4. 售后服务不完善:一些家具企业在销售过程中重视市场份额的争夺,但对于售后服务却存在漠视或不重视的问题。
当消费者购买家具后需要维修、退换货时,往往面临着众多困难和条款限制。
5. 宣传误导问题:部分家具企业在宣传推广中存在夸大虚假宣传、误导消费者等行为。
一些家具产品声称拥有特殊功能、抗菌效果等,但实际上缺乏相关证明或验证,给消费者带来了误解和困扰。
二、整改措施为了解决以上问题并提升家具行业的质量和服务水平,以下是可考虑采取的整改措施:1. 加强监管与标准制定:政府部门应加强对家具行业的监管力度,建立统一的行业标准和规范,加强对企业生产环节和产品质量把关。
2. 提高产品质量审查力度:政府应加大对家具产品质量进行抽检力度,并对不合格产品进行严厉处罚。
同时应鼓励企业增加独立第三方产品认证机构的介入,提高产品质量监督水平。
3. 增加价格透明度:政府部门可以建立家具市场价格监测系统,定期公布市场上常见家具的价格水平,并要求企业对产品价格进行公开和明示。
此外,也可以加大对价格欺诈行为的打击力度。
4. 健全售后服务机制:政府应加强对家具售后服务的监管和引导,鼓励企业建立健全的售后服务机制,明确消费者权益保护责任。
导购工作中遇到的困难与解决方法

知1-练
感悟新知
知1-练
解析:紫外线和红外线都属于不可见光,A 错误; 由图可知,红外线的波长比可见光的长,B 错误;X 射线的频率比无线电波的高,C 错误;可见光与γ 射 线都属于电磁波,它们在真空中的传播速度相等,D 正确。
答案:D
感悟新知
易错提醒
知1-练
1.无线电波是电磁波中的一种,通常会错误地认为电磁波
2. 收音机要调到没有电台的位置,音量的开关要调到较 大的位置。
感悟新知
4. 探测电磁波 打开收音机,转动调谐旋钮,调至没
有电台的位置,使收音机收不到电台的广 播,然后调大音量。如图1所示,将导线 一端接在干电池的负极,另一端时断时续 地与干电池的正极接触。从收音机里可以 听到与导线接触或离开正极瞬间同步的 “嚓嚓”声,这就是电磁波所引起的。
知1-讲
感悟新知
知1-讲
方法提醒 根据收音机中发出的“嚓嚓”声推测得出电磁波的存
在,用到了转换法。 ▲▲▲
感悟新知
5. 电磁波的传播
(1)电磁波的特性
知1-讲
① 打电话呼叫悬挂在真空罩中的手机,虽然听不到手机铃
声,但可以看到手机屏幕上的来电显示,说明电磁波的
传播不需要介质,它能在真空中传播。
② 分别将手机放在纸盒、密闭塑料盒以及金属盒中,再打
知2-练
感悟新知
知识点 3 改变世界的信息技术
知3-讲
现代通信网络包括卫星通信、光缆通信和移动通信等 方式。
感悟新知
1. 卫星通信
知3-讲
(1) 实质:运用卫星作为中继站的微波通信。卫星接收从
一个地面站发射来的电磁波信号,经过处理后,再发送
可以鉴别物质,分析材料中包含的元素。 (2) 电磁波可以帮助人们获得信息,充当测量或检测工具。 (3)电磁波能承载并传播信息,充当信息传播的媒介。
家私卖场导购销售常见问题处理指引

家私卖场导购销售常见问题处理指引第一节针对不同心理类型的顾客1、求知型心理此类消费者心理一般基于对家具的浓厚兴趣而出现,它暗示着顾客对家具产品有较强的购买欲望,因此导购员在对待有此类心理的顾客时,回答问题时要清晰明了,并尽可能多的让顾客去亲身感受产品的功能,以此来激发顾客强烈的购买欲望。
例:中纤板都含甲醛吗?答:是的!中纤板都含有甲醛,只是含量的多少不同。
合格的含量控制在国家允许的标准范围内,对人体没有影响。
不合格板材的含量程度不同偏高,对人体影响也就不同。
我公司使用的中纤板都是合格产品。
应答理由,不要夸大其辞,应实事求是,让顾客觉得可信,然后引导顾客一分为二,客观地分析问题,清醒地认识到任何加工板材都是有微量有害气体的。
2、理智型心理拥有理智型心理的顾客,他们一般都拥有比较丰富的家具行业常识,并对XX的竞争对手产品做了详细的调查,因此,他们会对各类产品有一个全面的对比。
导购员在对待此类顾客时,首先要实事求是的回答提出的问题,并注意语言技巧,更重要的是向顾客介绍本产品的优势和特点。
例:你们是怎样油漆的?答:我们的油漆主要选用了美国进口喷枪,具有喷涂面均匀、细腻、光泽度高等优点。
应答理由:回答时应小心谨慎,尽量不要因为自己不专业的回答招致顾客的反感。
3、自以为专家型此类顾客对家具行业的知识了解不多,却又自认为是专家,不愿意接受他人的反驳,但是他们又喜欢“悄悄”地吸收一些专业人士的意见,一旦他们认为导购员够专业,又往往会成为导购员的忠实拥护者,因此导购员对待此类顾客提出的异议不宜正面反驳而是在以后的交谈中因势利导,提出一些专业的意见得到顾客的认可。
例:你们的机器设备是否是进口的?答:首先我们公司引进XX、XX的先进家具生产设备和工艺技术,实行自动化流水线生产和计算机网络化管理,该设备有自动切割、倒棱,具有封边精度、热熔胶封边胶粘牢固等特点。
另外,木工作业从开料到成品全机械化操作,公司购进了相当一部分进口的高精密木工生产设备。
家居用品零售销售中常见的问题及解决方案

家居用品零售销售中常见的问题及解决方案在家居用品零售销售中,销售人员经常面临各种问题和挑战。
这些问题可能涉及产品选择、客户需求、竞争压力等方面。
本文将探讨一些常见的问题,并提供相应的解决方案,以帮助销售人员更好地应对这些挑战。
一、产品选择问题在家居用品零售销售中,产品选择是一个关键问题。
客户对于家居用品的需求各不相同,而市场上的产品种类繁多,销售人员往往难以确定应该推荐哪些产品。
为了解决这个问题,销售人员可以采取以下措施:1.了解客户需求:与客户进行充分的沟通,了解他们的家居用品需求和偏好。
通过询问问题,了解客户的家庭状况、生活方式、装修风格等信息,以便能够为他们提供合适的产品建议。
2.掌握产品知识:对于所销售的家居用品,销售人员需要充分了解其功能、特点、材质、使用方法等方面的知识。
只有掌握了产品的基本信息,才能更好地为客户提供专业的建议。
3.定期培训和学习:家居用品市场发展迅速,新产品不断涌现。
销售人员需要定期参加培训和学习,了解最新的产品信息和市场趋势,以便能够及时提供客户所需的产品。
二、价格竞争问题在家居用品零售销售中,价格竞争是一个普遍存在的问题。
客户往往会比较不同品牌和商家的价格,寻找最优惠的购买选项。
为了应对价格竞争,销售人员可以考虑以下解决方案:1.提供附加价值:在价格竞争激烈的环境下,销售人员可以通过提供附加价值来吸引客户。
例如,提供免费的送货安装服务、延长的质保期、售后服务等。
这些附加价值可以增加客户对产品的认可度,从而提高销售额。
2.强调产品优势:销售人员可以通过强调产品的独特性和优势来提高客户的购买意愿。
例如,产品的设计独特、质量可靠、功能多样等。
通过向客户展示产品的优势,使其认识到产品的价值,从而愿意为之支付更高的价格。
3.与供应商合作:与供应商建立良好的合作关系,争取更有竞争力的价格和优惠条件。
通过与供应商的密切合作,销售人员可以获得更好的价格和支持,从而在价格竞争中占据优势。
家具销售中常见的问题及处理

家具销售中常见的问题及处理在家具销售过程中,经常会遇到一些常见的问题。
这些问题包括产品选择、质量问题、售后服务等方面。
本文将探讨这些问题,并提供相应的处理方法,以帮助消费者更好地解决问题。
问题一:如何选择合适的家具产品?在购买家具时,很多消费者会面临选择困难。
他们不知道如何选择适合自己的家具产品。
为了解决这个问题,消费者可以首先明确自己的需求和预算,然后根据自己的家居风格和空间布局,选择适合的家具款式和尺寸。
此外,消费者还可以参考家具品牌的口碑和产品质量,以做出更明智的选择。
问题二:如何辨别家具产品的质量?家具产品质量是消费者最关心的问题之一。
为了辨别家具产品的质量,消费者可以从以下几个方面入手。
首先,观察家具的外观是否精致,是否有明显的瑕疵。
其次,检查家具的材质和工艺是否符合标准,是否具有足够的承重能力。
最后,消费者可以参考其他消费者的评价和经验,以了解该品牌或产品的口碑和信誉。
问题三:家具产品的配送和安装是否方便?在购买家具后,消费者常常面临配送和安装的问题。
为了解决这个问题,消费者可以在购买时咨询家具商家的配送政策和费用,并提前了解配送时间。
此外,消费者还应该确认家具商家是否提供安装服务,以及是否需要额外收费。
在配送和安装过程中,消费者应注意保护好家具产品,以避免损坏。
问题四:如何处理家具产品质量问题?有时候,消费者可能会购买到有质量问题的家具产品。
在这种情况下,消费者应及时与家具商家联系,并提出自己的问题和要求。
消费者可以要求退货、换货或修理,以解决质量问题。
在处理质量问题时,消费者可以保存好相关证据,如照片或视频,以便向家具商家提供。
问题五:家具售后服务是否到位?家具售后服务是消费者购买家具时的重要考虑因素之一。
为了确保家具售后服务到位,消费者可以选择信誉良好的家具品牌,并了解其售后服务政策和承诺。
在购买家具后,消费者可以及时与家具商家联系,了解售后服务的具体内容和流程。
在遇到售后问题时,消费者可以主动与家具商家协商解决方案,并保持沟通畅通。
家具导购员普遍存在的问题

家具导购员普遍存在的问题家具导购员普遍存在的问题家具导购员普遍存在的问题家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素,抛开这些方面,影响终端店面销售的还有两个主要因素:产品的形象展示和导购员。
产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。
高质量的展示可以给顾客良好的印象,吸引他的眼球,让他来到我们的专卖店或展柜前,从而创造更多的销售机会。
但是,在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素,而是第二个因素导购员的工作。
一些很强势的品牌,由于没有好的导购员,销量和它的市场地位并不相符合;反而一些弱势的品牌,雇佣了很有经验的导购员,它们的销量相对而言也很可观。
在工作中我们发现,导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方,下面是一些普遍、典型的问题:第一个问题:语速过快、吐词不清在实际观察中我发现,面对顾客的时候,很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。
我曾经和顾客站在一起听促销员讲解,在她讲完后,以我对公司产品的熟悉程度,尚不能完全明白她说的什么。
可以想象,顾客一定是如坠云端、不知所云。
当你讲完的时候,他对产品的基本概念都没有形成,更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。
在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候,你希望他决定购买你的产品,这无疑是不可能的。
其实,平时导购员说话或训练时,她们的语速并不是显得特别快,说话也很清楚。
出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。
这正如有些学生一样,平时的成绩很好,但是一到考试就要砸锅。
说到底这还是一个心理素质的问题。
所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。
在任何情况下都要稳住心神,不能急躁。
给顾客作介绍的时候,语速应该比平时说话慢一点,说不同方面的问题时要做短暂停顿,重要的地方要重复强调几次,力求让顾客听得清楚明白,另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟,这样推销成功的几率就会更大一些。
家具连锁店有关导购进程中遇到的若干问题(大全)

家具连锁店有关导购进程中遇到的若干问题(大全)第一篇:家具连锁店有关导购进程中遇到的若干问题(大全)家具连锁店有关导购进程中遇到的若干问题1、问“这套柜多少钱”?答:“其实这个价钱问题是很难说的,因为我们要根据您个人的爱好设计的,所以价钱也要等您选择好后才能定的,就像你现在看的这套整体衣柜,是我们公司本年度最新款色,柜体全部采用优质的三聚氰胺贴面板材,美观,环保,实用。
价格既经济又实惠。
这套柜约10个平方,大约3200元左右。
2、问“你们这些柜好贵呀”。
答:其实买衣柜要从几个方面去看的,第一,要看加工板材的工艺,因为我们的板材全部是用全自动化生产加工生产的,用机器生产的木板比其他用人工加工的板材要好的多,因为机器封边及机器排孔比人手做出来的效果要好很多。
其实每个板材都一样经过加工,但如果加工不好就容易产生变形,所以我司在这方面是信心与质量的保证。
第二要看衣柜的配件是高档的还是普通的,就如抽屉道轨来说,高档的道轨可以用上几千次左右,但普通的只能用千来次左右,区别是很大的。
所以选择衣柜不能单从价格上去考虑,我们公司的提议是货比三家,同时比价格、质量、服务。
3、对喜欢挑小毛病的客户怎样引导?答:因为我们的每一套产品都是订做出来的,它要根据客户的喜好、个性及卧室的大小、功能搭配,选材等许多因素而设计生产的,它没有统一的规格及行业标准。
可以告诉客户,为您单独订做的衣柜就会避免这些缺点再次发生,对以往发生的所有问题我们工厂都有专门的机构负责改进。
我们设计时可以更全面考虑,综合所有的因素,设计出一套适合于客户的衣柜。
当然也必须提醒客户,可能会由于卧室的客观条件限制如窗户、柱及一些卧室配套用品而影响整体效果。
4、当客户一家人不统一时应怎样引导?答:因为订衣柜而意见不统一或争吵,说明客户对衣柜的认识已经有了较深的一层,买衣柜的意识也较浓,要不然就不会一起意见不统一,所以当客户一家人意见不统一时,应该看哪一个是当家人,并应偏重此方,“应该尊重使用者的意见”。
家具销售中的常见挑战及应对措施

家具销售中的常见挑战及应对措施家具销售是一个庞大的产业,覆盖了从设计、生产到销售等多个环节,涉及的产品也包括了各种各样的家具。
不过,作为一名从业者,我们需要面对各种挑战和问题。
本文将探讨在未来的家具市场中,销售中可能会面临的常见挑战以及应对措施。
一、消费者需求的多样化随着社会的不断进步,人们对于家具的需求也在不断变化。
传统的家具销售模式可能已经无法满足消费者的需求,因此,如何推出更符合消费者需求的产品是我们面临的第一个挑战。
解决方案:首先,我们需要对市场需求进行深入的市场调研,并对现有的销售数据进行分析。
其次,提供定制化的家具设计,丰富产品种类,增加不同颜色款式的选择,并建立多样化的销售渠道,推广个性化服务,为不同的消费者提供更为贴近他们需求的产品。
二、商品同质化竞争在激烈的市场竞争中,很多家具厂商推出的商品很难站上领先地位。
即使是有差异化的家具设计,该设计也可能被其他竞争者抄袭,以至于在市场上销售的家具各式各样,却缺乏真正的“卖点”。
解决方案:增加研发投入,加强家具产品的创新研发,定期更换设计风格和材料使用,提高线上线下平台的宣传。
让更多消费者了解到我们的家具比竞争对手更具优势,具有的个性与风格更符合他们的需求。
三、线上与线下渠道优化线上发展迅速,线下实体店也目前仍具备不可替代的优势。
而如何充分利用两种渠道互相促进销售是我们的另外一个挑战。
解决方案:在线下,我们可以尝试开设专卖店,并推出商品展示的实物模型,满足消费者的亲身体验感。
而在线上,我们可以利用互联网平台,建立自己的电商渠道,增加移动端营销宣传力度,与线下体验相结合,通过线上线下双向宣传,进行多渠道的推广活动,加强品牌的知名度。
四、无理性消费和投诉处理对于一些不合理的消费要求和投诉,经常会出现在家具销售过程中,如何及时有效地化解问题显得尤为重要。
解决方案:与消费者进行充分的沟通和协调,全程服务支持,解决客户的问题。
对于投诉的客户,不要表现出消极的态度,及时处理交流,以便通过良好的售后服务来实现顾客留存,为公司的品牌形象提供保障。
家具导购员销售总结

家具导购员销售总结家具导购员销售总结篇1一、在家具专业知识方面:1)产品知识方面:对于办公家具产品材料特点、规格型号(包括面料和产品等)以及使用方法、保养及维修知识欠缺。
2)客户需求方面:对办公家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求,意识模糊,不懂得加深引导。
3)市场知识方面:对家具市场的动向和变化、顾客购买力情况,认识不够;对不同区域市场分析不够;工程进度认识不够。
4)专业知识方面:对家具有关的工艺技术知识欠缺,如装修设计,空间布局与家具摆放的美观性没有概念。
5)沟通销售方面:接待和会客的销售礼仪欠缺,没有有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息;陌生拜访时心态不好,总有恐惧感,不能很好的切入话题,不能临机应变处理客户的一些疑问。
二、自身销售修养方面:1)工作中的心里感言。
在销售主管的带领下和同事的帮助下,我将加强自我认识,自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养,为以后销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧做更全面的准备。
在工作过程中,感谢公司主管同事的悉心帮助和言传身教,让我提高很多。
2)职业心态的调整。
以后每天都以精神充沛、快乐的心态迎接工作,把客户当成朋友,提供他们更完善的服务,帮助他们买到经济环保的办公家具。
3)签单技巧的.培养。
“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程,虽然来了公司五个月了,但很遗憾的没有签过一单。
对这样的一个流程需要加强认知。
4)销售工作的整体不足认知。
业务经验不够丰富,业务员的韧性能力和业务技巧有待突破,希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。
我想在以后的工作中不断实践和总结,并积极学习、请教主管和同事业务产品知识,提高自己的签单机会。
家具导购员销售总结篇29月份的新客户不多,老客户购买同时也降低。
家具销售工作中的挑战与应对策略

家具销售工作中的挑战与应对策略在2023年的家具销售行业中,面临着诸多挑战。
传统销售方式已经难以满足客户的需求,消费者对品牌和质量的要求越来越高,竞争也越来越激烈。
在面对这些挑战时,销售人员需要及时调整策略,抢占市场,提高销售额。
下文将探讨家具销售工作中的挑战与应对策略。
一、挑战1. 竞争激烈如今,家具销售市场竞争激烈,品牌多样化,消费者选择性较高。
大型家具销售商如宜家等外来品牌的出现,也对中国传统家具制造商形成了巨大的竞争压力。
除此之外,世界各国家具制造商均大力拓展国际市场,与中国家具制造商展开了殊死角逐。
因此,如何在激烈的竞争中取胜,成为了销售人员面临的首要问题。
2. 客户需求多样在新时代,消费者对于家具的需求越来越高,他们也愈加注重家的舒适感和高品质,家具制品更多的依据人体工学研究,家具的外观设计也越来越注重个性化。
客户对品质、设计、售后服务等方面的要求提高了几倍,家具销售人员需要更快、更准确地捕捉客户需求,向客户推销他们真正想要的。
3. 营销渠道变化传统的家具销售大多依赖于展厅和销售员,但现在随着移动互联网技术的发展,新的营销渠道不断地涌现,如社交媒体、直播、短视频、微信小程序等。
数字营销渠道已经逐渐取代了传统的营销渠道,家具销售人员需要在数字化营销渠道上提高自己的技能,以更好地满足新时代的市场需求。
4. 员工素质和培训在新时代,家具销售人员需要掌握更多的新颖的知识和技能。
但是培训成本高,周期长,培训效果不明显等问题不断出现,让销售员面临着严峻的挑战。
加强员工培训和提升销售人员的综合素质,是求生存和求发展的双重要素。
二、应对策略1. 积极适应市场变化家具销售人员需要积极适应市场变化。
他们应当经常关注市场动态,根据客户需求与市场行情作出相应的调整。
同时,他们应该加强对竞争对手的研究,寻找自身的优势,制定相应的销售策略。
2. 提高业务素质家具销售人员需要具备高水平的业务素质。
要在业务技能、人际沟通、谈判技巧、市场营销和管理能力等方面都能卓有成效地展现出来。
家具导购员常犯的十大错误

家具导购员常犯的十大错误错误一:随着顾客转,直到送出门销售冠军的策略:带着顾客走,吸引并留下他专卖店确实是宣传产品的窗口,导购员应当用最有效的方式告知每一名顾客产品和品牌的独特优势在哪里?关于闲逛型或好厅型的顾客,需要在他们脑中植下一个对产品或品牌超级深刻的印象,不要只跟顾客走,要想方法与顾客互动起来(方式:一、先递宣传资料,再引导顾客发言;二、利用顾客好奇心;3、多问“什么缘故?怎么样?4维持活力与热情,提高说话的兴奋度,如此能够感染顾客的情绪。
若是顾客较多,能够少花时刻在闲逛型或好奇型的顾客身上错误二:问一句答一句,被动介绍销售冠军的策略:主动挖掘顾客的需求要有主动意识,知道提问并了解对方的真实需求给对方留下深刻的个人印象和产品印象留下对方的联系方式;接近与顾客的距离并成立信任感错误三:只说自已想说的销售冠军的策略:告知顾客需要和想要的:用心去把握顾客的手语和心理语言,顾客不说话时,你就问他“怎么样”:“什么缘故”若是顾客没成心识到产品的某一特性对他的益处,你要用他爱听的方式跟他说,益处,让他意识到这一点能够为他解决某种问题。
错误四:出售产品销售冠军的策略:写出各类产品的要紧特点,尤其是竞争对手不具有的特点,和这些特点能够为顾客带来发益处;把写出来的产品和益处流畅的语言讲给顾客听;把竞争对手的导购员可不能说的“益处”说给顾客听,或把竞争对手会说的“益处”说的更好,顾客会真的以为你的主品更胜一筹;学会发觉顾客购买产品的价值观并利用顾客购习价值观。
让顾客以为不买你的产品是他最大的损失。
错误五:受顾客情绪的阻碍销售冠军的策略维持微笑与活力,如此能够融化任何冰凉的冻土;在接待顾客的时候,成心识地培育自己良好的情绪操纵能力,不要受到顾客表情和态度的阻碍,而且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情;注意语气和语言,不要让顾客动气。
错误六:不预备销售说辞销售冠军策略:不断完善销售说辞总结出产品和品牌的5点独特优势,找把它整理为简单直接的销售语句,把它们熟记;永久记住:顾客提问确实是你的机遇,事前把顾客可能会问到的问题列出业,并可最正确答案;每接待一名顾客后,都要对销售说辞进行修改和完善,保障在面对下一名顾客时,你的语言更有针对性错误七:守株待兔,自然销售销售冠军的策略:设定一个目标,并尽力达到设定并分解目标全部人员为达到当天的目标而全力以赴要完成目标,导购人员需随时做好预备工作。
家具销售问题总结范文

一、前言在过去的一段时间里,我国家具市场经历了快速发展的阶段,家具销售行业也取得了显著的成果。
然而,在激烈的市场竞争中,我们也面临着许多问题。
为了提高销售业绩,增强市场竞争力,现将家具销售中存在的问题进行总结,并提出相应的改进措施。
二、家具销售存在的问题1. 产品质量问题家具产品作为耐用消费品,质量问题直接关系到消费者的利益。
目前,市场上部分家具产品存在质量问题,如板材甲醛超标、结构不稳定等,严重影响了消费者对品牌的信任。
2. 售后服务不到位售后服务是家具销售过程中不可或缺的一环。
然而,部分企业在售后服务方面存在不足,如维修不及时、配件供应困难等,导致消费者满意度不高。
3. 销售人员素质参差不齐家具销售人员的专业素质直接影响到销售业绩。
目前,部分销售人员缺乏产品知识、销售技巧和沟通能力,难以满足消费者需求。
4. 市场竞争激烈随着家具市场的不断扩张,竞争日益激烈。
部分企业为了追求市场份额,采取低价策略,导致行业利润空间缩小。
5. 消费者需求变化随着消费者生活水平的提高,对家具产品的需求逐渐向个性化、环保、健康方向发展。
然而,部分企业产品创新不足,难以满足消费者多样化需求。
三、改进措施1. 提高产品质量企业应加强原材料采购、生产过程和成品检测,确保产品质量。
同时,建立健全售后服务体系,提高消费者满意度。
2. 优化售后服务企业应设立专门的售后服务部门,提高维修响应速度,确保配件供应充足。
同时,加强对销售人员的培训,提高售后服务水平。
3. 提升销售人员素质企业应加强对销售人员的招聘、培训和考核,选拔具备专业知识、销售技巧和沟通能力的优秀人才。
同时,定期举办培训活动,提高销售人员综合素质。
4. 提高市场竞争力企业应关注市场动态,加大研发投入,推出具有竞争力的新产品。
同时,合理定价,确保利润空间。
5. 满足消费者需求企业应深入了解消费者需求,关注个性化、环保、健康等发展趋势,推出符合市场需求的家具产品。
同时,加强与消费者的沟通,提高产品口碑。
销售家具问题及解决方案

家具销售行业在我国经济中占有重要地位,然而,随着市场竞争的加剧,家具销售过程中也出现了一些问题。
本文将针对这些问题,提出相应的解决方案。
一、问题1. 产品同质化严重目前,我国家具市场产品同质化现象普遍,很多企业生产的产品外观、功能相似,消费者难以区分。
这导致市场竞争激烈,企业利润空间缩小。
2. 价格战激烈为了争夺市场份额,部分家具企业采取低价策略,导致行业整体利润下降。
同时,消费者对价格敏感,对产品质量的要求降低。
3. 售后服务不到位家具产品属于耐用消费品,售后服务至关重要。
然而,部分企业在售后服务方面存在不足,如安装、维修不及时,售后投诉处理不及时等。
4. 市场推广效果不佳随着互联网的普及,线上家具销售逐渐兴起。
然而,部分企业对线上市场推广缺乏经验,导致推广效果不佳。
二、解决方案1. 提高产品差异化企业应注重产品研发,提高产品差异化程度。
可以从以下几个方面入手:(1)外观设计:聘请专业设计师,打造具有独特风格的产品。
(2)功能创新:研发具有创新功能的产品,满足消费者多样化需求。
(3)材料选用:选用环保、健康、耐用的材料,提高产品品质。
2. 优化产品定价策略(1)合理定价:根据产品成本、市场需求等因素,制定合理的价格。
(2)差异化定价:针对不同消费群体,制定不同的价格策略。
(3)捆绑销售:将高利润产品与低利润产品捆绑销售,提高整体利润。
3. 加强售后服务体系建设(1)建立完善的售后服务制度,明确售后服务流程。
(2)提高售后服务人员素质,确保服务质量。
(3)设立售后服务热线,及时解决消费者投诉。
4. 优化市场推广策略(1)线上推广:利用社交媒体、电商平台等渠道进行线上推广。
(2)线下推广:举办新品发布会、家具展会等活动,提高品牌知名度。
(3)合作推广:与家居、装修等相关行业企业合作,扩大市场份额。
5. 提高企业核心竞争力(1)加强品牌建设:塑造良好的企业形象,提高品牌知名度。
(2)提升企业管理水平:优化企业内部管理,提高运营效率。
家具导购个人工作存在问题及整改措施

家具导购个人工作存在问题及整改措施1、平常学习不够主动、主动。
对家具的很多知识都不是很理解,基本上都是遇到问题才去学习,对家具知识和家具的一些材料的深刻理解和精确把握还有待于进一步加深。
2、日常工作中不够努力,自己虽然尽职尽责地工作,但是工作的主动性有待提高,有时只满足于做好职责范围内和领导交办的工作。
并没有狠下苦去学习家具方面的知识。
3、本身的家具推销业务水平不高,事故应急处理能力不强。
当然通过学习和工作阅历的积累,在业务水平上有了肯定的进步,但业务水平和工作阅历与其它老同道比还是比较低。
4、对于家具的导购,工作上满足于正常化,缺少开拓和主动精神,有时心浮气躁,急于求成平稳有余,创新缺乏;处理题目有时斟酌得还不够周到,心中想许多,行动中实践得少。
工作中总习惯从坏处着想,缺少勇于打破常规、风风火火、大胆开拓的士气和魄力。
5、全局意识不够强。
有时做事情、干工作只从本身动身,对家具一些的重大决策理解不透,很多优惠的套餐不是很熟悉,虽然也按领导要求完成了要做的工作,心理上还是有一些其他的想法。
在工作中还存在看到、听到、想到但还没做到的状况,还需要进一步增添事业心和责任感。
二、改良措施1、人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。
2、完善家具的导购销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法。
导购销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培育导购发觉问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培育销售人员发觉问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素养,在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4.加强对家具知识的学习,以及对公司做活动的家具优惠套餐的学习,提高自己的理解能力,提高自己的语言表达能力,让客户满意,舒服,提高客户对本公司的喜欢程度。
家具行业中存在的问题与整改意见

家具行业中存在的问题与整改意见一、家具行业中存在的问题近年来,随着人们生活水平的提高和家庭装饰意识的增强,家具行业得到了迅猛发展。
然而,在快速发展的背后,家具行业也面临着一些问题和挑战。
1. 产品质量参差不齐:目前市场上出现了大量低质量、不合格的家具产品。
这些产品在使用过程中易发生脱胶、开裂等问题,严重威胁到消费者的安全和健康。
2. 知识产权保护不足:一些企业在设计和生产过程中存在侵犯他人知识产权的行为,他们模仿其他公司成功设计并制造出近乎相同的家具产品。
这导致原创设计无法得到应有的保护,并对创新能力形成严重挤压。
3. 缺乏核心技术支持:我国许多家具企业主要依赖于外国技术和设备,缺乏自主研发能力。
这限制了我国家具行业整体竞争力的提升。
4. 消费者维权困难:由于消费者对产品质量认知较低以及相关法律环境不健全,一些家具企业难以承担质量问题的责任。
消费者维权困难,导致市场秩序混乱。
5. 环保问题凸显:家具行业资源消耗较大,木材和胶水等原料都对环境造成了污染。
此外,一些企业在生产过程中存在废水和废气排放问题,严重破坏环境生态平衡。
二、整改意见为了解决家具行业中存在的问题,需要从多个方面进行整改。
1. 完善监管体系:加强相关部门的监管力度,对家具产品进行全面的抽检和质量检测;建立专门的知识产权保护机制,加强知识产权法律法规制定和执行力度。
2. 加强标准制定与执行:出台相关标准和规范,并强化标准执行力度。
对于不符合质量标准的产品,在市场上禁止销售,并依法追究相关企业责任。
3. 提升技术研发能力:家具企业应增加自主创新投入,加强研发团队建设。
鼓励企业与科研院所、高校合作,加强科技成果转化和应用。
4. 强化消费者权益保护:完善相关法律法规,建立健全的消费者维权机制。
加大对投诉举报的处罚力度,重点打击虚假宣传和质量问题严重的企业。
5. 推广绿色生产理念:鼓励家具企业采用环保原材料,在产品设计和生产过程中更注重减少资源消耗和废物排放。
家具销售问题及解决方案

随着我国经济的快速发展,家具行业迎来了前所未有的繁荣。
然而,在激烈的市场竞争中,家具销售企业也面临着诸多问题。
本文将针对家具销售中常见的问题进行分析,并提出相应的解决方案。
一、问题分析1. 产品同质化严重家具市场产品同质化现象严重,消费者难以在众多品牌中找到自己心仪的产品。
这导致企业难以形成差异化竞争优势,市场份额难以扩大。
2. 销售渠道单一家具销售企业大多依赖线下实体店销售,而线上渠道拓展不足。
这使得企业难以覆盖更广泛的客户群体,限制了市场发展。
3. 售后服务不到位家具产品售后服务是消费者关注的焦点。
然而,部分企业售后服务不到位,导致消费者满意度不高,影响品牌口碑。
4. 市场竞争激烈家具行业市场竞争激烈,企业面临来自国内外品牌的挑战。
如何在竞争中脱颖而出,成为企业关注的焦点。
二、解决方案1. 提升产品差异化企业应加大研发投入,创新产品设计和功能,提高产品附加值。
同时,针对不同消费群体,推出个性化定制服务,满足消费者多样化需求。
2. 拓展销售渠道企业应积极拓展线上线下销售渠道,实现全渠道营销。
线上渠道可以借助电商平台、社交媒体等平台,拓宽销售范围;线下渠道则可增加体验店、专卖店等,提升消费者购物体验。
3. 加强售后服务企业应建立健全售后服务体系,提高售后服务质量。
设立专门的售后服务团队,及时解决消费者在使用过程中遇到的问题。
同时,定期开展售后服务培训,提升服务人员专业素养。
4. 提升品牌竞争力企业应加大品牌宣传力度,提高品牌知名度和美誉度。
通过参加行业展会、举办品牌活动等方式,提升品牌影响力。
此外,企业还可以通过并购、合作等方式,整合资源,提升竞争力。
5. 优化供应链管理企业应加强供应链管理,降低成本,提高效率。
通过优化采购、生产、销售等环节,提高企业整体竞争力。
6. 关注市场动态企业应密切关注市场动态,了解消费者需求变化,及时调整产品结构和营销策略。
同时,加强与行业专家、客户的沟通,掌握行业发展趋势。
导购工作中遇到的困难与解决方法

导购工作中遇到的困难与解决方法导购工作是一项与人有直接接触的销售工作,因此常常会面临各种困难和挑战。
在这篇文章中,我将讨论导购人员可能会遇到的一些困难,并提供解决方法。
1.店铺客流量少对于导购人员而言,一个常见的困难是店铺客流量的缺乏,这会直接影响销售额。
解决这个问题的方法可以是增加店铺的知名度。
导购人员可以与领导商讨,通过广告宣传、促销活动等方式吸引更多的顾客。
此外,还可以与周边的公司或机构建立合作关系,吸引他们的员工或会员前来购买。
2.顾客不感兴趣在导购过程中,有时会遇到顾客对产品或服务不感兴趣的情况。
解决这个问题的方法是要对产品或服务有深入的了解,并能够有效地传递给顾客产品的优势和特点。
此外,导购人员还可以结合顾客的需求,提供个性化的建议和解决方案。
通过与顾客的有效沟通和利用推销技巧,可以增加顾客对产品或服务的兴趣。
3.无法满足顾客需求有时导购人员会遇到顾客对产品或服务的需求无法满足的情况。
解决这个问题的方法可以是与领导或相关部门沟通,了解产品或服务的变化和升级情况,以及能否满足顾客的需求。
此外,导购人员还可以了解竞争对手的产品或服务,提供其他解决方案或替代产品。
4.店铺内部沟通不畅在有些情况下,导购人员可能会遇到与其他店员或领导之间沟通不畅的问题。
这会导致工作效率低下和顾客体验下降。
解决这个问题的方法可以是积极参与店铺的沟通会议,了解和分享工作中的问题和经验。
此外,导购人员还可以与其他店员保持良好的合作关系,建立友好的工作氛围。
5.客户投诉在导购工作中,难免会遇到顾客的投诉。
解决这个问题的方法是要给予顾客及时的反馈,并尽快解决问题。
如果情况复杂或需要协调其他部门的支持,导购人员可以与相关部门及时沟通,并告知顾客处理进展。
在处理投诉时,导购人员还要保持冷静和耐心,尽力解决问题并确保顾客的满意度。
6.工作压力大导购工作常常需要面对高强度的工作压力,包括高额销售目标、紧凑的工作时间和忙碌的节假日。
家具导购员在工作中易犯以下几条错误

家具导购员在工作中易犯以下几条错误一不喜欢说“欢迎光临”在许多家具专卖店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”事实上这句话在无意中给顾客大脑灌输了一种“看看就走”潜意识因此导购员要立即更改说法一句面带微笑"欢迎光临”是你欢迎顾客最好表达二该出现时才出现经常在家具专卖店中看到一些过分热情导购员老远就和顾客打招呼当顾客走近时更是寸步不离别且喋喋不休地解绍某件产品如何好这种不了解顾客性格和需求过分热情是十分不可取导购员过分热情会给个别顾客带来一种压力不免就逃之夭夭摆脱你纠缠因此导购员热情系数不要太高保持七分热情程度就足够了事实上顾客只有在最需要帮助时候你能够及时出现热情帮助替顾客解决问题才能洞察顾客真实需求做到有放失从而更好地为顾客服务可谓事半功倍三产品知识不够全面深入甚至令人啼笑皆非大多数导购员对家具及相关知识了解不够全面和深入如果仅仅这样给顾客感觉只是这个导购员素质差对其所卖家具产生负面影响还不是很严重下面就是我以顾客身份和一个导购员一段对白问:请问这是什么石材?导购员:标签上写着呀是云石问:云石是什么样石材啊导购员:云石就是就是。
玉石呗绝对天然环保。
她还想继续往下说我实在听不下去了当即给她指出了她说法是错也许她本来就没底也许认为我说得很有道理就接受了我对云石解释我问她你为什么这样给我解释呀她回答让我大吃一惊我想如果让她公司老板知道了她老板会被她说辞当场气死且听她精彩回答导购员:公司培训我们时就是这样给我们讲备注:云石就是大理石广东一带喜欢把大理石叫做云石大理石和玉石是两种截然不同石材其外观物理性能化学成分完全不一样四在成交时不注意与顾客说话用词我们知道恰当用词可以减轻顾客防备心理人们听到什么样话语在头脑中就会产生什么样图像如果顾客听到是正面轻松词语就会联想到一些快乐轻松画面不要忘记顾客买是感觉在快乐中成交吧导购员在成交时请掌握下列用语吧正确说法:错误说法:确认签单拥有购买投资花钱服务费提成书面文件合同合约恭喜你拥有谢谢你购买五导购员着装在家具大卖场里专卖店导购员着装都是一样在产品同质化时代我们想方设法搞差异化经营为什么不把导购员着装进行差异化呢试想一下卖欧式古典风格家具导够购员穿上欧洲18世纪风格服装卖现代简约风格家具导购员穿上流行时尚服装卖红木家具导购员穿上咱们中国旗袍那将会是一道多么靓丽风景啊导购员家具专卖店彻底溶为一个整体。
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家具导购员普遍存在的问题家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素,抛开这些方面,影响终端店面销售的还有两个主要因素:产品的形象展示和导购员。
产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。
高质量的展示可以给顾客良好的印象,吸引他的眼球,让他来到我们的专卖店或展柜前,从而创造更多的销售机会。
但是,在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素,而是第二个因素——导购员的工作。
一些很强势的品牌,由于没有好的导购员,销量和它的市场地位并不相符合;反而一些弱势的品牌,雇佣了很有经验的导购员,它们的销量相对而言也很可观。
在工作中我们发现,导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方,下面是一些普遍、典型的问题:第一个问题:语速过快、吐词不清在实际观察中我发现,面对顾客的时候,很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。
我曾经和顾客站在一起听促销员讲解,在她讲完后,以我对公司产品的熟悉程度,尚不能完全明白她说的什么。
可以想象,顾客一定是如坠云端、不知所云。
当你讲完的时候,他对产品的基本概念都没有形成,更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。
在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候,你希望他决定购买你的产品,这无疑是不可能的。
其实,平时导购员说话或训练时,她们的语速并不是显得特别快,说话也很清楚。
出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。
这正如有些学生一样,平时的成绩很好,但是一到考试就要砸锅。
说到底这还是一个心理素质的问题。
所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。
在任何情况下都要稳住心神,不能急躁。
给顾客作介绍的时候,语速应该比平时说话慢一点,说不同方面的问题时要做短暂停顿,重要的地方要重复强调几次,力求让顾客听得清楚明白,另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟,这样推销成功的几率就会更大一些。
第二个问题:抓不住重点不同的顾客,对家具关心的重点有所不同。
有的最关心价格,他希望你能够在价格方面多介绍一些,看看是否有合适他需求的价位,是否可以在标价上面有所折扣,是否有什么促销礼品等;有的人对价格并不敏感,他最关心的是家具的性能,他希望得到更多有关产品性能的信息,希望你告诉他你的家具有些什么独特之处,希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等;有的最关心质量,他希望你能够多说说质量的问题;有的最关心服务,他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。
导购员如果抓不住顾客关心的重点,只是按照自己的想法给顾客讲解,就很难得到顾客的认可,很难让顾客满意,也不可能激发顾客购买的欲望。
那么,怎么辨别顾客关注的重点呢?这可能是他问的第一个问题;可能是他反复追问的问题;可能是他主动要求你介绍的问题;可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”,也许这一点正是他最关心的。
总之,要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。
然后对症下药,在这一点上做详细的讲解,充分展示公司产品的优点。
第三个问题:术语(名词)过多一般而言,大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品,但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误,这就是:假设顾客和自己一样对专业术语(名词)比较清楚。
例如:“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术,本技术使材料干湿度达到国际标准,具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势,一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说:我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。
事实上,促销员自己觉得很清楚,但是顾客却是很陌生的,他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西,感觉十分模糊,很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。
他常常会追问:什么?所以促销员在给顾客做介绍的时候,要用顾客很容易听懂的话来说,要用生活中的语言来说,要把抽象的名词用具体的功能来解释,要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。
第四个问题:没有条理在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题,包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。
那么,先说什么,后说什么就很值得探讨了。
很多导购员在讲解时是没有章法的,显得很混乱,甚至该说的没有说到,不重要的却在那里反复地说。
介绍家具时,一般应该按照下面的程序讲解:设计风格、质量(材质)、特点以及带来的好处、服务、价格。
对该套家具的卖点要突出介绍,并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号,序列号要重复两遍,再接着说下面的内容。
这样让顾客感到条理清楚,很容易明白整体情况。
如果发现顾客有特别关心的问题,则要把这个问题放在第一位详细讲解。
第五个问题:分不清楚谁是购买决策的关键人物就我国的消费水平和消费习惯看,家具属于大的耐用消费品。
对很多家庭来说,购买家具的决定也是一个较大的决策。
因此,在实际购买家具的顾客中,一个人来的很少,多是一家几口,或者是一个买主和若干个参谋。
面对几个甚至是一群人,导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人,以及谁是对决策影响最大的人。
如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气,很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的,真正对决策有影响力的人反而被你冷落了,这样的结果必然是事倍功半。
那么如何知道谁是关键人物呢?如果是一家人来的,虽然可能女主人问话多一些,但是真正决策的多是男主人。
在来的一群人中找到买主还算比较容易,通过简单的观察就可以知道。
其实,我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法,最重要的还是靠促销员的经验和感悟。
第六个问题:不知道如何和别的品牌做比较出于某种心理,很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。
这就有一个怎么样打击别人,宣扬自己的问题。
我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌:那是个杂牌子;他们的质量很差。
这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。
其实贬低别人并不能抬高自己,唯一的结果只能贬低了自己。
须知一个品牌的存在必然有它存在的理由,必然会有它的过人之处。
而且,一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。
但是出于商业竞争的需要,我们不可避免的要打击对手。
那么,什么样的说法既不引起顾客的反感,又达到攻击对手的目的呢?最重要的是突出自己的独特卖点,拿自己的特长和对手的短处比较。
比较的时候要有理有据,要有较大的说服力。
此外,要勇于承认对手的长处。
当顾客说别的牌子的家具有何优点,如果公认是这样的,那就没有必要去争什么,可以大度地表示赞同,还可以说“这一点是我们学习的榜样”。
如果事实上并非如此,也可以给顾客一个合理的解释。
第七个问题:过度服务我发现这样一个现象:一个顾客在某套家具前观看,可是导购员一走上去他就离开了。
我曾经问过一个顾客,他说自己是被吓跑的。
对此我做了一个不完全的统计,发现被“吓跑”的顾客多有以下特点:外表文弱,青年男性。
这种现象给导购员出了一个难题,那就是:是主动地上前和顾客搭话,还是被动地等顾客的询问?怎么判别喜欢自己单独观看的顾客?事实上,我们根本不可能找到一个绝对的判别方法,只能靠促销员的个人经验和感悟能力。
第八个问题:不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求,有的需要高档豪华的家具,有的需要经济实用型的,有的喜欢敦实厚重的,有的喜欢时尚简约的,还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。
假如顾客想要轻巧简约的的,而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的,你说他会购买吗?假如顾客想买一套经济型的家具,而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越,这会让他十分尴尬。
导购员面对顾客的时候,首先要搞清楚对方的需求。
这可以通过观察、倾听和询问得知。
通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐,还有购买的用途,比如是公司的还是私家的,民营和还是国有的,老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次;倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品;询问是最需要技巧的,特别是在档次(价格)的询问上,是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。
要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具?”“房间的空间有多大?”。
再搞清楚他需要的价格,接着介绍相应类别、款式、价格的家具。
第九个问题:身份问题我还发现一个有趣的现象:销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性,年轻的未婚导购员业绩不如她们。
可能的原因是已婚女性比较善解人意,比较容易沟通,给人的亲切感和信任感较强。
而且她们也比较敬业。
这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。
第十个问题:和顾客做无谓的争执这是一个偶发的现象,不是出现的特别多,但是造成的影响很坏。
我在家具市场发现过这个问题。
有一次,一个顾客说两套家具的材质不一样,但是一个导购员坚持说它们是一样的,结果是不欢而散。
其实,我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买,当顾客说到一些无关紧要的事情时,我们实在没有必要去做无谓的争执。
如果你不同意顾客的说法,一笑了之就可以了。
第十一个问题:表情生硬促销是一种重复性较高的工作,容易让人感到烦躁,因此有些导购员面对顾客时表情生硬。
甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时,一个导购员偷偷地瞪了我一眼,我自己并没有看见,同来的朋友看见了,立即悄悄地提示我,大家的心情变得不好了,赶紧匆匆离开了那家店。
我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。
面孔是天生的,如何给人真诚的感觉呢?首先要有真诚的心态,在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。
其次真诚是一种“表情”,人人都可以展现出来。
真诚的表情是这样的:微笑;下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下;目光柔和;表示赞同的点头是短暂而有力的2次。
其实,以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。
一个好的导购员应该是这样做的:良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学习、观察、辨别和感悟能力。