商业银行财富管理业务的实践和思考
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? 2010 华夏银行 版权所有
一、银行理财是真正的资产管理吗？
银行理财并不完全是资产管理 原因:
如何引导银行理财向真正的资产管理转型？ 解决之道:
1. 风险承担。资产管理的核心是 客户自己承担风险，而现有的 银行理财产品风险并不全由客 户承担。
2. 盈利模式。资产管理的盈利模 式是投顾机构收取资产管理费， 而现有的银行理财模式特别是 资产池模式并不全是如此。
特点：1、捕捉机会；2、 一次性管理费；3、预期收
益率；4、连续性不足
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四、投资理财产品和顾问服务（二）
顾问咨询业务
定向增发类 境外投资管理类 杠杆化融资类 大宗交易类 非上市股权交易类 信托融资组合类
顾问咨询业务通常情况下是我行在整合 市场资源和合规经营的前提下为客户提 供相应的服务，与股票市场相关的服务 并不代表我们能直接从事股票市场相关 业务。
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四、投资理财产品和顾问服务（三）
专家团队平台
合作机构平台
?证券一二级市场投资、 资金市场与债券市场投 资 ?信托方案设计
?国内外证券投资及投 资策略 ?保险专家 ?宏观经济及政策研究
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关于理财业务的思考
一、银行的理财是真正的资产管理吗？ 二、如何构建银行理财的制度体系？ 三、现有银行理财的风险在哪里？ 四、如何构建银行理财文化？
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四、投资理财产品和顾问服务（一）
核心产品线
投资理财业务
受托资产 管理服务
卫星产品线
权益类 资产管理类 黄金类 大宗商品类 现金管理类 权益质押类 结构交易类 票据投资类 债汇衍生类 私人股权类 定量投资类
特点：1、开放式；2、管 理费方式；3、市值变动； 4、长期存续
? 未充分尽到受托人义务，将委托人的利益放在首位而带来道德风险。
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四、如何构建银行理财文化？
构建银行理财文化应该有三个层面：
1. 法制层面
? 必须有完善的信托制度保证理财各利益方的权利与义务。
2. 银行层面 3. 客户层面
? 必须在完善法制框架下建立诚信的信托文化，建立“卖者有责”的 职业操守，加强贯彻销售适用性的原则，这是管理道德和文化的问 题。
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三、财富管理业务组织架构
总行财富管理业务
创新合作架构
产品
合作
部门
服务管理部门
联动营销部门
总行财富管理业务 执行机构
分行财富管理中心
财 富 管 理
是集高端客户服务支持和经营管理职能合二为一的部门，主要负责辖内理 财、基金、储蓄、中间业务的产品销售、营销推广、业务管理，团队管理、 高端客户服务支持等职责。
? 如果银行不彻底改变现有的理财模式，投资风险不由客户承担，银 行将积聚巨大的风险。
? 在理财产品销售环节的法律文件中，虽然法律文件已经足够完善， 但由于制度框架没有建立，许多法律文件经不起严格推敲，实际上 积聚了部分销售风险。
? 即使具有完善的法律框架，由于专业能力和操作能力不足导致的经 营风险。
3. 投资者。银行理财产品购买者 并不完全理解产品的运作风险。
1. 引导银行理财向真正的资产管理过渡。 2. 制定法规加强理财产品的监管和风险控制。 3. 加强对投资者的教育和引导。
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二、如何构建银行理财的制度体系？
政策
监管
银行
?加大银行理财业务创新
?完善理财产品设计、
根据客户分层标准，不同层级的客户配置不同层级的增值服 务资源，体现正向激励。
以产品、项目迅速导入对私目标客户群体； 提升服务品质、提高交叉销售能力稳定目标客户； 筛选客户，改善结构，提高综合贡献度。
实现对全部贵宾客户信息归并处理，确定信息获取管理规则； 加强客户分层和筛选管理，满足差异化客户营销和服务支持。
财富管理业务的实践和思考
2012年4月 成都
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财富管理业务的实践
一、财富管理盈利模式 二、客户策略和客户关系管理 三、财富管理业务组织架构 四、投资理财产品和顾问服务
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一、财富管理盈利模式
产品销售服务收入
盈
组合管理服务收入
利
模
受托资产托管收入
式
理财产品交易收入
金融解决方案服务收入
百度文库
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二、客户策略和客户关系管理
1
客户定位
2
客户分层标准
3
与客户分层相应建 立分层服务体系
4
客户策略
5
客户信息整合与客 户关系管理
以培养和提升贵宾客户为基础，重点开发财富客户，积极争 取私人银行客户。
贵宾客户： 20万元（含）-70万元；财富客户：70万元（含） -700万元；私人银行客户：700万元（含）以上；（以华夏 银行为例)
销售、投资管理、收 益分配和风险控制体
系建设。
?在现行法制框架下，
对银行理财加强监管；
?理顺银行理财市场各
利益相关方的权责和 义务
?尽早制定法规，给予银
行资产管理牌照
?按照规范的资产管理
体系建立制度框架和 运作模式
11
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三、现有银行理财的风险有哪些？
1. 投资风险 2. 销售风险 3. 市场操作风险 4. 道德风险
? 必须让投资者建立“买者自负”的理财观，加强投资者教育，让投 资者认识到理财的风险。
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谢 谢！
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一、银行理财是真正的资产管理吗？
银行理财并不完全是资产管理 原因:
如何引导银行理财向真正的资产管理转型？ 解决之道:
1. 风险承担。资产管理的核心是 客户自己承担风险，而现有的 银行理财产品风险并不全由客 户承担。
2. 盈利模式。资产管理的盈利模 式是投顾机构收取资产管理费， 而现有的银行理财模式特别是 资产池模式并不全是如此。
特点：1、捕捉机会；2、 一次性管理费；3、预期收
益率；4、连续性不足
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四、投资理财产品和顾问服务（二）
顾问咨询业务
定向增发类 境外投资管理类 杠杆化融资类 大宗交易类 非上市股权交易类 信托融资组合类
顾问咨询业务通常情况下是我行在整合 市场资源和合规经营的前提下为客户提 供相应的服务，与股票市场相关的服务 并不代表我们能直接从事股票市场相关 业务。
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四、投资理财产品和顾问服务（三）
专家团队平台
合作机构平台
?证券一二级市场投资、 资金市场与债券市场投 资 ?信托方案设计
?国内外证券投资及投 资策略 ?保险专家 ?宏观经济及政策研究
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关于理财业务的思考
一、银行的理财是真正的资产管理吗？ 二、如何构建银行理财的制度体系？ 三、现有银行理财的风险在哪里？ 四、如何构建银行理财文化？
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四、投资理财产品和顾问服务（一）
核心产品线
投资理财业务
受托资产 管理服务
卫星产品线
权益类 资产管理类 黄金类 大宗商品类 现金管理类 权益质押类 结构交易类 票据投资类 债汇衍生类 私人股权类 定量投资类
特点：1、开放式；2、管 理费方式；3、市值变动； 4、长期存续
? 未充分尽到受托人义务，将委托人的利益放在首位而带来道德风险。
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四、如何构建银行理财文化？
构建银行理财文化应该有三个层面：
1. 法制层面
? 必须有完善的信托制度保证理财各利益方的权利与义务。
2. 银行层面 3. 客户层面
? 必须在完善法制框架下建立诚信的信托文化，建立“卖者有责”的 职业操守，加强贯彻销售适用性的原则，这是管理道德和文化的问 题。
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三、财富管理业务组织架构
总行财富管理业务
创新合作架构
产品
合作
部门
服务管理部门
联动营销部门
总行财富管理业务 执行机构
分行财富管理中心
财 富 管 理
是集高端客户服务支持和经营管理职能合二为一的部门，主要负责辖内理 财、基金、储蓄、中间业务的产品销售、营销推广、业务管理，团队管理、 高端客户服务支持等职责。
? 如果银行不彻底改变现有的理财模式，投资风险不由客户承担，银 行将积聚巨大的风险。
? 在理财产品销售环节的法律文件中，虽然法律文件已经足够完善， 但由于制度框架没有建立，许多法律文件经不起严格推敲，实际上 积聚了部分销售风险。
? 即使具有完善的法律框架，由于专业能力和操作能力不足导致的经 营风险。
3. 投资者。银行理财产品购买者 并不完全理解产品的运作风险。
1. 引导银行理财向真正的资产管理过渡。 2. 制定法规加强理财产品的监管和风险控制。 3. 加强对投资者的教育和引导。
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二、如何构建银行理财的制度体系？
政策
监管
银行
?加大银行理财业务创新
?完善理财产品设计、
根据客户分层标准，不同层级的客户配置不同层级的增值服 务资源，体现正向激励。
以产品、项目迅速导入对私目标客户群体； 提升服务品质、提高交叉销售能力稳定目标客户； 筛选客户，改善结构，提高综合贡献度。
实现对全部贵宾客户信息归并处理，确定信息获取管理规则； 加强客户分层和筛选管理，满足差异化客户营销和服务支持。
财富管理业务的实践和思考
2012年4月 成都
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财富管理业务的实践
一、财富管理盈利模式 二、客户策略和客户关系管理 三、财富管理业务组织架构 四、投资理财产品和顾问服务
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一、财富管理盈利模式
产品销售服务收入
盈
组合管理服务收入
利
模
受托资产托管收入
式
理财产品交易收入
金融解决方案服务收入
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二、客户策略和客户关系管理
1
客户定位
2
客户分层标准
3
与客户分层相应建 立分层服务体系
4
客户策略
5
客户信息整合与客 户关系管理
以培养和提升贵宾客户为基础，重点开发财富客户，积极争 取私人银行客户。
贵宾客户： 20万元（含）-70万元；财富客户：70万元（含） -700万元；私人银行客户：700万元（含）以上；（以华夏 银行为例)
销售、投资管理、收 益分配和风险控制体
系建设。
?在现行法制框架下，
对银行理财加强监管；
?理顺银行理财市场各
利益相关方的权责和 义务
?尽早制定法规，给予银
行资产管理牌照
?按照规范的资产管理
体系建立制度框架和 运作模式
11
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三、现有银行理财的风险有哪些？
1. 投资风险 2. 销售风险 3. 市场操作风险 4. 道德风险
? 必须让投资者建立“买者自负”的理财观，加强投资者教育，让投 资者认识到理财的风险。
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谢 谢！
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