锚值分类及锚定效应的心理机制
锚定效应(Anchoring Effect)
锚定效应锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。
就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。
基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。
此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。
但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。
这个现象实在蛮奇妙。
班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。
他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。
这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。
似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
减少或消除锚定效应的对策
减少或消除锚定效应的对策减少或消除锚定效应的对策摘要：锚定效应是人们在做决策时容易受到先前获得的信息或参考点的影响，导致判断失误或偏见。
本文将从认知心理学的角度出发，针对锚定效应的对策进行全面评估和探讨，提出了几种减少或消除锚定效应的方法，并对这些方法进行了个人观点和理解的分享。
正文：1. 了解锚定效应的原理锚定效应是一种常见的认知偏见，它使人们的判断受到一个与问题相关的信息（锚点）的影响。
这个锚点可以是一个具体的数字、一个参考点或一个先前获得的信息。
人们在做决策时，常常会根据这个锚点进行比较和评估，导致判断失误或偏见的产生。
要减少或消除锚定效应，首先需要了解它的原理。
2. 多角度思考问题为了减少对锚点的过度依赖，我们可以尝试从多个角度来思考问题。
这样可以帮助我们更全面地考虑各种可能性，并减少受到单一锚点的影响。
当面临决策时，我们可以主动寻找其他相关的信息或参考点，并进行比较和评估，以便得出更准确的判断。
3. 使用比较性的思考方式比较性思考方式是一种有效的减少锚定效应的方法。
通过将问题与其他相关的选项进行比较，可以减少对一个固定锚点的依赖。
在购买商品时，我们可以比较不同品牌的价格、质量和功能，而不单纯将价格作为决策的唯一参考点。
这样可以帮助我们更全面地考虑不同的因素，并做出更明智的选择。
4. 分析信息来源的可信度锚定效应的出现可能与信息的来源和可信度有关。
如果一个锚点来自一个不可靠的信息源，那么我们就应该对其进行怀疑和质疑。
在做决策时，我们应该从可信的、有权威的信息源获取信息，并尽量避免受到不可靠信息的干扰。
通过对信息的来源进行分析和评估，我们可以减少被错误的锚定效应所影响的可能性。
5. 谨慎使用锚点在某些情况下，锚点的使用是必要的或有益的，但我们需要谨慎地使用它们。
在制定目标或设定期望值时，一个适当的锚点可以帮助我们更好地实现自己的目标。
但关键是要确保选择一个合理和准确的锚点，而不是被随意选择的锚点所困扰。
心理锚定法：销售话术中的价格引导技巧
心理锚定法：销售话术中的价格引导技巧导语：在销售过程中，价格是一个极其关键的因素。
如何巧妙地引导客户接受所提供的价格，让客户感觉到物有所值，是每个销售人员都希望掌握的技巧。
而心理锚定法，作为一种价格引导技巧，成为了销售人员不可或缺的法宝。
一、什么是心理锚定法心理锚定法，又称锚定效应，是由美国心理学家提出的一种心理现象。
它通过将客户的注意力引导到某一特定点上，从而影响他们的决策行为。
在销售领域，心理锚定法往往用于引导客户接受更高的价格，并对这个价格感到满意。
二、心理锚定法的原理心理锚定法的原理基于人类对于数字和价格的认知方式。
人们在面对一个未知的数值时，通常会以某些已知数值作为参考点，然后根据这个参考点来做出判断。
换句话说，人们往往以某个已知的“锚点”为基准来评价事物的价值。
在销售话术中，销售人员可以利用这种心理现象，将客户的注意力引导到一个相对较高的价格上，从而使得后续价格在客户眼中显得更为合理和可接受。
三、心理锚定法的实际应用1. 引导客户思考高价值产品当销售人员向客户介绍产品时，可以首先强调产品的高价值和优势，让客户对产品产生一种较高的期望值。
然后，再逐渐引导客户思考价格的合理性。
通过与其他类似产品的比较，客户会发现所提供的价格并不高，并对其感到满意。
2. 提供多个价格选项一个常见的心理锚定方法是提供多个价格选项。
销售人员可以在产品定价时，设置不同的套餐或包装，让客户有多个价格可供选择。
在客户对比价格的过程中，会发现相对较高的价格其实并不高，进而认为订单中的某个中等价格是一个相对合理的选择。
3. 赋予附加价值除了产品本身的价值，销售人员还可以通过赋予附加价值的方式，增加客户对产品价格的认同感。
例如，提供一定的增值服务、售后保障或额外的礼品。
通过赋予额外的价值，可以有效地减弱客户对产品价格的敏感程度。
4. 以时间压力引导客户时间压力是一种常见的心理锚定手段。
销售人员可以设定一个临时优惠，在一个限定时间内购买产品，以便激发客户的紧迫感和决策欲望。
经济学中的锚定原理
经济学中的锚定原理
锚定效应（Anchoring effect）是行为经济学中的一个概念，它描述了人们在估计某一事件或进行决策时，倾向于将某些特定的数值作为起始值，并以此为基础进行后续的判断和决策。
这个起始值就像锚一样，制约着人们的估测值或决策。
具体来说，当人们需要对某个事件做定量估测时，可能会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，导致估测值或决策受到这个起始值的影响。
这种起始值并不一定与事件相关，可以是任何与事件相关的数字，只要它首次出现在人们的思考过程中。
此外，锚定效应也可能与心理学的概念“沉锚效应”相关。
沉锚效应描述的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
这种现象普遍存在于生活的方方面面，第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
请注意，虽然锚定效应和沉锚效应有一定的相关性，但它们描述的概念略有不同。
锚定效应主要关注起始值对后续判断和决策的影响，而沉锚效应则更强调第一印象或第一信息对人们判断的影响。
锚定效应的内在机制及其在上市公司治理中的应用研究的开题报告
锚定效应的内在机制及其在上市公司治理中的应用
研究的开题报告
一、研究背景
锚定效应是一种心理学现象，指人们在决策时，过于依赖并受到既定的“锚点”影响，导致对后续信息的判断产生偏差的现象。
锚点的选择对决策结果具有重要影响，因此在上市公司治理中，研究锚定效应的内在机制及其应用具有重要意义。
二、研究目的
本研究旨在通过分析锚定效应的内在机制和其在上市公司治理中的应用，探讨如何有效减弱和利用锚定效应，提高上市公司决策的质量和效率。
三、研究内容
1. 锚定效应的内在机制分析：从整体理解和局部理解两个角度，探讨锚点如何影响人们的决策行为以及其产生的心理机制。
2. 锚定效应在上市公司治理中的应用研究：研究锚定效应对上市公司治理的影响，并探讨如何通过科学合理地设置锚点、加强信息披露等方式减轻锚定效应对上市公司治理决策的影响。
3. 锚定效应应用的实证研究：以某上市公司为例，分析其决策过程中存在的锚定效应问题，并提出相应的解决方案，验证其有效性和实用性。
四、研究方法
本研究采用文献综述、案例分析和实证研究相结合的方法。
首先通过文献综述分析锚定效应的内在机制；其次通过案例分析研究锚定效应
如何影响上市公司治理，并提出应对措施；最后对某上市公司的决策过程进行实证研究。
五、研究意义
本研究旨在提高上市公司治理决策的质量和效率，从而推动中国企业上市公司治理的规范化、科学化和现代化。
此外，本研究对于深入理解人类心理行为和行为经济学也具有一定的价值。
锚定效应的种类、影响因素及干预措施
锚定效应的种类、影响因素及干预措施下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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心理效应有哪些及解释
心理效应有哪些及解释在心理学领域中，心理效应（Psychological Effects）是指在人类或动物的心理过程中产生的各种反应或现象。
这些心理效应可以影响个体的认知、情绪和行为，通常是在特定条件下出现的。
下面将介绍几种常见的心理效应及其解释。
鲁棒性效应（Robustness Effect）鲁棒性效应指的是人们更愿意相信那些听起来更可信的信息，即便这些信息并没有充分的证据支持。
这种效应源于人们对信息的选择性接受和过滤。
当人们在面临信息过载或信息不完全的情况下，他们更倾向于采信那些符合他们原有观念或认知偏好的信息，而忽视那些相悖的信息。
这种倾向性会影响人们的决策和行为。
锚定效应（Anchoring Effect）锚定效应是指个体在进行评估或决策时，被最先获得的信息所影响，从而对后续信息产生的认知产生偏差。
一旦个体接受了一个“锚定值”，他们往往会以该值为基准来评价后续信息，导致对信息的理解和判断出现偏差。
这种效应在定价、谈判和风险评估等方面都有显著的影响，使得人们往往无法做出理性的决策。
羊群效应（Herd Mentality）羊群效应是指个体在面对不确定性和信息缺乏时，倾向于跟随大多数人的决策或行为，而不考虑自身的判断或价值观。
这种效应常见于金融市场、社交网络和购物行为中。
当人们感到不确定或无法做出决策时，他们会选择跟随大多数人的选择，以避免处于不利的位置。
锄头效应（Sunk Cost Fallacy）锄头效应是指个体由于之前的投入或成本，而持续投入更多资源，尽管这样做可能不是最理性的选择。
当人们感到之前的努力或资源已经“沉没”，他们往往会继续投入更多，以弥补之前的损失。
这种效应会导致人们做出不明智的决策，因为他们过于注重过去而忽视了当前的情况和选择。
可用性启发式（Availability Heuristic）可用性启发式是指人们在做出判断或决策时，更倾向于依赖那些记忆中更容易获取的信息。
也就是说，人们往往会高估那些经常出现在媒体或社交网络中的信息，而低估那些不太容易获取但更重要的信息。
什么是心理学中的锚定效应
什么是心理学中的锚定效应在我们的日常生活中，常常会受到各种因素的影响而做出决策。
有时候，这些影响是显而易见的，而有些则隐藏在我们的思维深处，不易察觉。
其中，锚定效应就是这样一种常常在不知不觉中左右我们判断和决策的心理现象。
锚定效应，简单来说，就是指在做决策时，人们往往会过度依赖最先接收到的信息，也就是所谓的“锚”，并以此为基础来调整后续的判断和估计。
这个“锚”就像是一个固定的参照点，一旦它被确立，我们的思维就会围绕着它来进行调整，而这种调整往往是不充分的，从而导致最终的决策出现偏差。
为了更好地理解锚定效应，让我们来看一个简单的例子。
假设你在市场上看到一件衣服，商家给出的初始标价是 1000 元。
尽管你可能觉得这个价格过高，但当商家随后表示可以给你打五折，以 500 元的价格卖给你时，你可能会觉得这个价格很划算，从而产生购买的冲动。
然而，如果你事先并不知道 1000 元这个初始价格，而是直接看到这件衣服标价 500 元，你可能就不会觉得它有那么大的吸引力。
在这个例子中，1000 元就是那个“锚”，它影响了你对 500 元价格的感知。
锚定效应在很多领域都有着广泛的应用和体现。
在商业谈判中，一方率先提出的价格或条件往往会成为“锚”，影响后续的谈判进程和结果。
比如，在房屋买卖中，卖方提出的高价可能会让买方在还价时不自觉地围绕这个高价进行调整，而不是从一个更加客观合理的价格出发。
同样，在薪资谈判中，应聘者提出的期望薪资也可能成为“锚”，影响雇主的最终决策。
在消费领域，商家经常利用锚定效应来引导消费者的购买行为。
比如，超市在促销时，常常会标注原价和折扣后的价格，原价就充当了“锚”，让消费者觉得折扣后的价格非常实惠，从而增加购买的意愿。
此外，一些商品会被标注为“限量版”“高级定制”等，其高昂的价格成为了一个“锚”，使得消费者在面对同品牌的普通商品时，觉得价格相对较低，更愿意购买。
在金融投资领域，锚定效应同样发挥着作用。
《锚定效应实验》课件
锚定效应的心理学背景
认知偏差
锚定效应属于一种认知偏差，表现为 个体在信息处理过程中的偏误和不合 理性。
心理机制
锚定效应的心理机制涉及注意、记忆 、情感等多个方面，是多种心理过程 共同作用的结果。
锚定效应的应用场景
商业策略
个人生活
商家可以利用锚定效应来影响消费者 的购买决策，例如定价策略、促销手 段等。
锚定效应在日常生活和商业领域中普遍存在，例如商品定价、投资决策、谈判等。
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《锚定效应实验》ppt 课件
目录 CONTENT
• 锚定效应概述 • 锚定效应实验设计 • 锚定效应实验结果分析 • 锚定效应实验的启示与展望 • 参考文献
01
锚定效应概述
定义与特性
定义
锚定效应是指个体在决策过程中 ，倾向于过分依赖初始信息，导 致后续决策受到影响的现象。
特性
锚定效应具有非理性、无意识性 、情境依赖性和可利用性等特点 。
商家应充分考虑消费者心理预期 ，合理设置产品价格，避免过高
或过低。
营销策略
利用锚定效应影响消费者决策，例 如先展示高价商品再展示低价商品 。
品牌定位
通过锚定效应塑造品牌形象，提高 消费者对品牌的认知度和忠诚度。
未来研究方向与展望
拓展应用领域
将锚定效应的研究拓展到更多领 域，如教育、医疗等。
深化理论基础
04
锚定效应实验的启示与展 望
对日常生活的启示
避免盲目比较
在做出决策时，不要过度 比较不同选项，以免受到 锚定效应的影响。
理性思考
在面对价格、时间等锚定 点时，要保持理性思考， 不受外界因素干扰。
培养批判性思维
11思维模型：锚定效应一主动权属于掌握锚的人
11思维模型：锚定效应⼀主动权属于掌握锚的⼈商场⾥有⼀款你⾮常喜欢的⾐服，原价３９９８元，现在半价促销，仅限⼀天，你毫不犹豫的选择抢购。
当你买到之后感觉好爽，今天⼜占了个⼤便宜。
商家的背后在玩什么套路？是什么导致我们快速决策？其实现象背后隐藏了⼀个⼼理学原理：锚定效应锚定效应的定义锚定效应是指在不确定情境的判断与决策中，⼈们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响，以初始锚为参照点进⾏调整做出估计，但这种调整往往不充分，使得其最后的估计结果偏向该锚（即⾼锚会导致较⾼的估计，低锚则导致较低估计）的⼀种判断偏差现象。
在你⾯前有⼀个幸运轮，幸运轮上⾯有⼀些数字，当你转动这个幸运轮以后，指针定在数字６５上。
下⾯你需要回答这样⼀个问题：⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于６５％还是⼩于６５％？你并不⽤仔细考虑这个问题，你的答案肯定是⼩于６５％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是４５％。
⼀位研究⼈员记录下你的答案，并感谢你的参与。
现在假定你是另外⼀个⼈，之前并没有回答有关联合国的问题，你转动幸运轮以后得到的数字是１０，⽽不是６５。
研究⼈员问你：你认为⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于１０％还是⼩于１０％？你肯定认为应该是⼤于１０％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中所占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是２５％。
上述是特维尔斯基和卡尼曼在１９７４年进⾏的实验程序和得到的实验结果。
被随机分到数字６５被试者，给出的平均估计是４５％，⽽随机分到数字１０的被试者给出的平均估计是２５％，特维尔斯基和卡尼曼使⽤了“锚定与调整”的概念来解释这样的现象，也就是说，个体的判断是以⼀个初始值，或者说是“锚”为依据，然后会进⾏并不充分的上下调整。
锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从⽇常⽣活中的现象，如促销⼴告⽤词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的预测、协商谈判问题、博彩估计问题、法律判断问题、价格估计问题，到⾃我效能评估等，从不同⾓度证明锚定效应是⼀种普遍存在的、⼗分活跃⼜难以消除的判断偏差。
锚定效应
Cambridge Gamble Task Columbia Card Task Balloon Analogue Risk Task：刘珂
经典锚定效应：语义启动范式
标准组评 估
标准组自 信度
实验组评 估比较
实验组评 估
实验组自 信度
备注： 1，关于锚的选定的解释说明 2，关于AI（anchoring index）计算的说明 3，为什么有测定他们估计自信的环节？（rate their confidence）
基础锚定效应：数字启动范式
注视点
锚定值出现
注视点
nonsense letter string， flicker regularly.
“What is the annual mean temperature in Germany” 持续3s
fixation point ‘MBUTGEPL’ 持续3s
20或5 持续15ms
fixation point ‘MBUTGEPL’ 持续6s
“Could you tell me, what do you think is the approximate price for the car as you see it?”
当存在anchor-inconsistent arguments的时候，锚定效应就 减弱了, F(1, 56) = 4.25, p <.04。 并且，存在anchor-inconsistent arguments之后，高锚定和 低锚定的差异近乎显著（ marginally significant ）t(56) = 1.45, p < .08；丌存在的时候，差异显著t(56) = 4.37, p <.001
备注：关于对被试awareness的测试
锚定效应
沉锚效应目录[隐藏]锚定效应概述锚定效应的内容锚定效应的多领域验证[1]锚定效应的类型与研究范式[1]锚定效应的心理机制[1]锚定效应的神经心理机制锚定效应对其他有关心理现象的解释[1]锚定效应研究的展望[1]锚定效应的案例分析锚定效应的应用参考文献心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
考虑的问题不同，答案自然也不同。
通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。
这个例子乍看起来，蛮有道理的。
但是，细想起来，似觉不妥。
我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。
如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。
假如确有其事，我想，也应该发生在过去。
因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。
如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。
这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。
而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。
假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。
当然，人有千面，志趣各异。
都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。
如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。
第一印象与先入为主作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
锚定效应详解
锚定效应，又叫沉锚效应。
之前很火的Pua，就是把锚定效应，用到了极致。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。
而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
例：年年双十一，双十二，拼夕夕，必须补贴，还是百亿补贴。
到自己这总有个百八十块吧~日常的价格和活动的价格对比，嗯，锚来了，大家疯狂的买买买。
这里的用户见证，平台和原价格就是最好的眼见为实了。
天天刷的用户，看上哪个便宜就剁手哪个。
利用人性的虚荣，让顾客觉得今天用的爽，或者买了你的商品，就有一个能提升逼格的事。
比如很多的奢侈品，拿到手上就是提升品位，提升地位。
这个就是价值的锚，配合销售的激励话术，进店不买的人毕竟少数。
这个用户见证就是，品牌+心理爽感。
人性的懒惰，让想买的人，买了你的产品之后，就觉得自己可以不用操心这个事，快速，简洁。
比如：扫地机，电动牙刷，按摩棒，减肥茶...这个用户见证就是产品本身，大众的常识。
个人提升需求，让用户买了你的产品，你的课程，自己就变成了牛逼的人，我下步就可以跃龙门，想啥成啥。
要啥有啥，现在的知识付费，在锚定效应上就应用的简直出神入化。
这个用户见证是什么？知识的焦虑，自身的提升需求。
贪婪、虚荣、懒惰、个人提升需求....想要琢磨透以上的，就必须好好细致的分析并用好这个锚定效应。
锚定效应在营销中，就是最大效果化的展示用户需要的成果，并让用户信，建设成交的心理。
这个效应最重要的是，如何让顾客觉得这个产品值得，占到了便宜，能够快速的成交付费。
利用人性的贪婪，让潜在用户相信你是真给福利，真让利。
不管老板亏不亏钱，反正让顾客产生占便宜的感觉就行。
锚定效益的名词解释
锚定效益的名词解释锚定效益是一种心理学概念和认知偏见，指的是个体对某个信息的理解和判断受到之前获得的相关信息的影响。
当我们在做决策或评估时，往往会参考既有的信息或框架，并将其作为参照点或锚点，从而对新信息进行判断。
锚定效益可以产生积极的效果，也可能引发偏误。
一、基本原理锚定效益的原理可以用一个简单的实例来解释：当一个顾客在商店里看到一台价格高昂的电视，然后看到旁边的折扣商品，虽然这个折扣价格是不合理的，但购买者会产生一种认知偏差，认为这是一个好的价位。
因为高价位的电视成了锚定点，人们对于价格的评估就会以此为基准。
二、正向效应1. 参考点提供帮助：锚定效益可以为我们提供一个参考点，使我们在决策中更加明确和有依据。
2. 激发创造力：锚定效益可以引发创造力的激发。
当人们接收到一些信息时，他们会根据这个信息找到相对应的锚定点，从而产生更多的创造性解决方案。
3. 价值评估：在交易和商业谈判中，锚定效益可以用来影响对商品和服务的价值判断。
商家可以通过设置高价作为锚定点，来使顾客对价格接受度更高。
三、消极效应1. 决策偏误：锚定效益有时会导致决策的偏误。
当我们过分依赖一个已有的信息或框架，可能会忽略其他相关因素，从而做出不合理的判断或决策。
2. 产品溢价：商家利用锚定效益的原理，可能通过设置高价位来使顾客对产品价值的判断变得相对较高，从而使得相同的产品实际溢价。
3. 忽视新信息：被锚定效益影响的个体往往会忽视一些新信息，只将参考点周围的信息作为主要依据。
这可能导致对整体情况的判断不准确。
四、应用领域1. 商业谈判：商家可以利用锚定效益来影响对商品和服务的价格认知，以期望获得更大的利润。
2. 商品定价：在定价过程中，商家可以通过设置高价位来设置购买者的参考点，从而影响顾客对产品价值的判断，实现提升利润的目的。
3. 沟通策略：锚定效益可以用于营销和沟通策略中，通过提供一个参考点来引导顾客的选择和消费行为。
4. 个人决策：锚定效益也适用于个人决策，当我们面临一个重要的决策时，可以通过参考已有的经验或相关信息来进行合理判断。
锚定问题解答
锚定问题解答
锚定效应是一种心理学现象，指的是人们在做定量估测或决策时，会受到先前接触到的特定数值的影响，将这些数值作为基准点，进而影响后续的判断和决策。
以下是锚定效应的一些关键要点：
1. 定义：锚定效应描述了人们如何依赖于初始信息（锚点）来做出判断。
这种依赖会导致后续估计偏向于锚点，即使这个锚点是随机的或者与问题无关。
2. 类型：锚定效应可以分为两种主要类型，一种是外部锚定，即由外部信息提供的锚点；另一种是内部锚定，即个人基于内在标准或经验形成的锚点。
3. 影响：在决策过程中，锚定效应可能导致决策者对某些信息给予过多的重视，而忽略了其他重要信息，从而影响决策的质量。
4. 应对方法：为了减少锚定效应的影响，可以采取多种策略，如积极寻找更多相关信息、考虑不同的结果可能性、与他人讨论以获得不同观点等。
此外，提高对锚定效应的认识也是减少其影响的有效方法。
总的来说，了解锚定效应对于提高决策质量具有重要意义，它帮助我们意识到自己可能会不自觉地受到无关信息的影响，从而采取措
施来避免这种偏差。
锚定效应及影响因素研究综述
锚定效应及影响因素研究综述[摘要] 锚定效应是指在不确定情境下,人们会以最初的信息作为参照点来调整对事件的估计,并且使得最终的估计值偏向于初始值,从而导致判断的偏差。
此文首先阐述了锚定效应的相关概念和锚值类型,然后介绍了锚定效应的几种实验范式,最后综述了有关锚定效应影响因素的代表性研究。
并讨论了锚定效应研究的局限以及未来研究方向。
[关键词] 锚定效应估计影响因素判断偏差[Abstact] anchoring effect is a phenomena that people will adjust the estimate of the incident from the initial information as a reference point on uncertain situation, and make the final estimate incline to the initial information, resulting in judgments of bias. Firstly it explains the related concepts of anchoring effect and the types of anchor value. Then it introduces several experimental paradigms of anchoring effect. Finally it summarizes the representative study about the factors of anchoring effect. Furthermore, it discusses the limitations and the future research of anchoring effect.[Key words] anchoring effect estimatefactor judgment bias一、引言众多研究表明,锚定效应(anchoring effect)不仅是一种普遍存在的,而且是一种强烈持久的心理现象。
经济心理学-锚定效应
锚定效应一、【生活中的经济心理】案例：漫天要价，就地还钱对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。
因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。
而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。
标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。
再思考：是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
同样一句让人疑心的话，如果出自亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果出自陌生人之口，我们潜意识首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
案例与思考都具有一个共同点，那就是结果总是受最初给定的信息左右，这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。
二、【奇妙的锚定效应】2.1锚定效应1973年，Tverky和Kahneman指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
锚定效应（anchoring effect）是一种重要的心理现象。
锚定效应是指人们需要对某个事件做定量估测时，倾向于受之前经验和他人建议的影响，人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
2.2锚定效应的形成一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。
从态度改变视角看锚定效应心理机制
从态度改变视角看锚定效应心理机制摘要随着锚定效应心理机制研究的深入，对不充分调整和选择通达两种解释机制的整合成为近年的研究热点，态度改变理论则为锚定效应心理机制研究提供了新视角。
研究者从精细加工可能模型出发，提出高精细加工锚定效应和低精细加工锚定效应的划分，阐释了两种锚定效应的心理加工过程及相互关系。
对极端锚值作用和锚定效应强度与持久性的考察等，也深化了锚定效应心理机制的解释内涵。
未来从态度改变视角对锚定效应的研究应突破锚定效应的标准范式，进一步探讨其加工过程，并考察与真实社会情景联系的调节变量及锚定效应对非即时决策的影响。
关键词锚定效应，态度改变理论，高精细加工锚定效应，低精细加工锚定效应。
锚定效应（anchoring effect）是指在不确定问题情境下，人们面对数值估计任务，往往会受到先前呈现的数字信息的影响，导致判断和决策结果偏向初始信息即锚，而产生判断偏差的现象。
从一般性知识问题到谈判协商等研究都表明锚定效应在人们的决策过程中有着广泛而难以消除的影响（Furnham&Boo，2011）。
尽管锚定效应在人们进行复杂的决策任务时能起到一定程度的积极作用（Shah&Oppenheimer，2008），大量的研究表明在很多情况下，它会给人们的决策带来负面影响（李斌等，2010）。
由于锚定效应易出现却不易解释和消除，对锚定效应深层心理机制的探讨显得尤为重要。
近二十多年来，对于锚定效应心理机制的解释，先后从有限理性观、社会认知观点、双加工理论等多个视角进行了探讨，提出和检验了多种心理机制的模型或观点。
早期最具有代表性的观点为Tversky和Kahneman（1974）提出的不充分调整机制以及Strack和Mussweiler（1997）提出的选择通达模型。
近年来，随着锚定效应心理机制研究的深入，不充分调整与选择通达两种机制的关系问题引起研究者的关注。
一些研究者尝试着从不同视角整合两种机制，其中态度改变理论为锚定效应心理机制研究提供了新视角。
锚值分类及锚定效应的心理机制
锚值分类及锚定效应的心理机制
刘青
【期刊名称】《科教导刊》
【年(卷),期】2011(000)008
【摘要】锚定效应是指先前呈现的信息会对现在的判断产生影响的现象.依据不同的条件,将锚值分成了不同的类型,提出了不同的理论观点对锚定效应的心理机制进行解释.未来可继续扩展对锚值种类的的研究,深入分析锚定效应背后的心理机制问题,对现有研究结论中存在差异的本质进行深入挖掘.
【总页数】2页(P116-117)
【作者】刘青
【作者单位】天津师范大学教育学院,天津,300387
【正文语种】中文
【中图分类】B842
【相关文献】
1.从态度改变视角看锚定效应心理机制 [J], 陈世平;刘畅;王晓庄
2.调整与通达:锚定效应心理机制的研究进展 [J], 王晓庄
3.消极修辞之形风的分类及认知心理机制浅探 [J], 田甜
4.锚定效应的研究范式及其心理机制 [J], 王林召;冯果果;许绍康;赵俊峰
5.不同锚特征和呈现时间对锚定效应的影响 [J], 陈思远;
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锚值分类及锚定效应的心理机制作者：刘青来源：《科教导刊》2011年第08期摘要锚定效应是指先前呈现的信息会对现在的判断产生影响的现象。
依据不同的条件，将锚值分成了不同的类型，提出了不同的理论观点对锚定效应的心理机制进行解释。
未来可继续扩展对锚值种类的的研究，深入分析锚定效应背后的心理机制问题，对现有研究结论中存在差异的本质进行深入挖掘。
关键词锚定效应锚值分类心理机制中图分类号：B842文献标识码：AAnchoring Effects：Types of Anchor and Psychological MechanismsLIU Qing(School of Education, Tianjin Normal University, Tianjin 300387)AbstractAnchors have different types in different situations. Researchers have proposed different theoretical viewpoints on the psychological mechanisms underlying these phenomena. Future studies could focus on exploring anchor types and investigating the psychological mechanisms deeply.Key wordsanchoring effect; anchor types; psychological mechanisms1 锚定效应的概念锚定效应是指在不确定条件下，人们判断决策时，结果会受到先前呈现信息的影响而偏向这些信息即“锚”的方向，从而产生估计偏差的现象。
它最早是由Tversky和Kahneman在实验研究的基础上提出的。
①2 锚值分类根据不同的研究范式，及研究者对锚值的不同操纵方式，我们将锚值作出如下分类。
2.1 信息锚和数字锚根据锚值信息呈现方式的不同，分成信息锚和数字锚。
2.1.1 信息锚Tversky和Kahneman的研究采用了两步范式。
Wong和Kwong认为，两步范式中，两个问题的情境是一样的，是语义启动导致了判断偏差。
在语义启动中，锚值为目标问题提供了相关信息，这时的锚值可被称为信息锚。
2.1.2 数字锚Wilson等人考察了单独呈现数字条件下，锚定效应的影响情况。
被试只是随机获得ID号码或被要求抄写数字，结果发现被试对目标任务的判断同样受到启动数字的影响。
因此，证明了纯数字呈现条件下的锚定效应，此时的纯数字即为数字锚。
2.2 外部锚和自生锚根据判断决策时锚值信息的来源不同，把锚值分成外部锚和自生锚。
2.2.1 外部锚外部锚是指在环境中由他人直接提供的外在锚值，经典锚定效应中的锚就属于外部锚，相当于给判断者直接提供了一个参照值。
如让被试判断密西西比河的长度是长于还是短于5000米，其中5000就是外部锚。
2.2.2 自生锚自生锚是指个体判断时，根据经验在内心自发产生的比较标准。
如在提问华盛顿何时被选为总统时，很多人会把1776作为锚值。
因为1776年美国独立，华盛顿不久便当选。
②2.3 可行锚和不可行锚根据锚值的真实可靠程度，可将锚值划分为可行锚和不可行锚。
Strack和Mussweiler等在实验中将锚值划分为可行锚和不可行锚。
在前测的基础上，他们规定以目标值估计平均数上下一个标准差左右的数值为可行锚，10个标准差左右的数值为不可行锚。
实验结果显示，无论锚值可行与否，都会发生锚定效应，它们对被试的反应时间有影响。
2.4 心理锚和物理锚根据锚值的性质，可将锚值分成心理锚和物理锚。
2.4.1 心理锚心理锚是以心理量表征的锚值。
它不能呈现实物（如真实呈现密西西比河），被试只能想象。
锚定效应研究所采用的锚值大部分都是心理锚，这种锚便于实验条件的操作，但不易排除被试变量的影响。
2.4.2 物理锚物理锚来源于心理物理学研究与锚定效应的结合，是具体实际的物理量，如长度、重量、音量等，具有直观性。
它由LeBOEUF等③提出。
研究表明，被试在估计刚接触的物理量时，会受到作为估计起点的物理锚的影响：向下调整的高锚组被试比向上调整的低锚组被试估计值更高。
3 锚定效应的心理机制3.1 不充分调整启发式模型Tversky和Kahneman最先以不充分调整理论解释锚定效应。
他们认为判断是以锚值为起点进行不断调整。
Epley等假设调整按“检验—操作—检验—退出”的过程进行。
个体首先以锚值为基础调整出一个可能为正确答案的数值，然后判断此数值是正确答案的可能性，如果个体满意，则停止调整作出判断；如不满意则继续调整。
个体满意的数值往往是一个可行区间，只要估计值在此区间内，个体便感到满意而停止调整，所以这种调整往往是不充分的。
3.2 选择通达模型Strack和Mussweiler认为锚定效应是由问题情景所激发的信息通达性造成的，由此提出了选择通达模型（SA）。
经典范式下，如果判断者既不知道确切答案，又不能简单地运用类别知识进行判断，就必须进行更为复杂的认知操作并形成一种SA模型。
该模型有两个基本假设:假设一致性检验和知识通达性。
人们在判断时，假设锚可能就是目标值，试图通过确认假设而检验假设。
因此，在解决问题的过程中，积极搜索支持这一假设的证据，于是，很容易地从记忆中提取与锚最大程度一致的信息和目标值的知识，在此基础上进行估计。
3.3 锚定效应的双重心理过程Epley等④提出，锚定效应包括努力思考和自动化两个加工过程。
对于标准范式下的选择通达模型，其心理过程是自动化的，努力思考仅使个体来验证“锚值即是目标值”的假设。
而自生锚启动了努力思考的心理加工过程，被试回答问题时，能够有意识地报告调整过程。
在回答标准范式下的外部锚问题时，未报告这样的调整过程。
研究表明，人们努力思考过程中的能力或动机投入减少，会使自生锚的调整程度削减，从而影响锚定效应，但外部锚问题除外。
3.4 锚定效应的认知神经心理机制Jasper和Christman⑤通过控制利手强度研究锚定效应的神经心理机制。
结果表明，在未提供信息资源的双向锚条件下，强利手被试比混合利手被试表现出更大的锚定偏差；在经典乘法任务中，利手强度与锚值高低存在交互作用，混合利手被试在高锚条件下给出的估计更高，低锚条件下给出的估计更低。
这可能与大脑胼胝体有关。
曲琛等通过ERP技术，研究了不同精细程度的心理刻度对锚定效应的影响，为锚定效应的双加工模型提供了电生理证据。
研究结果表明：心理刻度仅影响自发锚的加工过程，刻度越精细，加工越困难，支持锚定调整模型；在外部锚的加工中，存在一个与通达相关的N300成分。
⑥3.5 锚定效应的数量启动机制通过对物理锚的研究，Oppenheimer等⑦提出了数量启动来解释锚定效应。
他们认为当锚值与判断任务无关时，判断任务受到锚值启动的数量概念的影响，产生偏差。
如在单词补笔任务中，接触长线的被试比接触短线的被试能更多的补出具有“大”概念的单词long、tall、big。
目前该机制只是一种假设，且不能解释以不充分调整或选择通达为理论依据的研究，需进一步验证。
4 研究展望近年来，锚定效应研究取得了一定的成果，未来可在以下几方面进行深入研究：（1）锚值种类的研究。
近年来提出的物理锚是锚定效应研究的一个新方向，但锚的种类的扩展仍然是锚定效应领域中重点研究的内容。
（2）心理机制的研究。
目前有不同的理论模型来解释锚定效应的心理机制，而每种模型只能在特定的研究范式下有效，它们之间的关系值得深入思考。
（3）对研究结论的差异进行分析。
目前研究者得出的结论不尽相同。
如锚定效应到底是语义启动还是数字启动，预警究竟在什么条件下产生作用，被试动机及认知状态的影响等等。
产生这些差异的原因是什么，需继续研究。
注释①王晓庄,白学军.判断与决策中的锚定效应.心理科学进展,2009.17(1):37-43.②李斌,徐富明,王伟,邓子鹃,张军伟.锚定效应的种类、影响因素及干预措施.心理科学进展,2010.18(1):34-45.③LeBoeuf, R., & Shafir, E. The Long and Short of It: Physical Anchoring Effects. Journal of Behavioral Decision Making.2006.19:393-406.④Epley, N., & Gilovich, T. When effortful thinking influences judgmental anchoring: Differential effects of forewarning and incentives on self-generated and externally-provided anchors. Journal of Behavioral Decision Making.2005.18(3):199-212.⑤Jasper, J. D., & Christman, D. S. A neuropsychological dimension for anchoring effects. Journal of Behavioral Decision Making.2005.18:343-369.⑥曲琛,周立明,罗跃嘉.锚定判断中的心理刻度效应:来自ERP的证据.心理学报,2008.40(6): 681-692.⑦Oppenheimer, D., LeBoeuf, R.,& Brewer, N. Anchors aweigh: A demonstration of corss-modality anchoring and magnitude priming. Cognition.2008, 106, 13-26.。