商务谈判的心理准备.pptx

第9章 商务谈判的心理
一、谈判心理概述
▪
商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的
各种心理现象及其心态反应。
▪ 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理 因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判 方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果 的认定都包含着心理因素的作用。
（一）谈判心理学
2、知觉
▪
知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整
体属性的反映。
▪ 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温 度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了 我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知 觉。
3、记忆
▪
记忆是人脑对过去知觉过的事物、经验的反映。
▪ 记忆对我们的学习、工作、生活的意义非常重大，
▪
过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨
洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？
洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给
您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛
克菲勒答应了。
▪
▪ 又过了几天呢，这个人找到了世界银行总裁，对 他说，您应该马上任命一个副总裁，这总裁笑了笑 说，不可能，我已经有这这么多副总裁，为什么还 要任命一个，而且必须是马上呢？这个人说，如果 我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿，那您看行 吗？
5、思维
▪ 思维是一种更高级的心理过程，是人脑对事物的 本质属性进行概括与间接地反映。
▪ 思维的种类主要分为动作思维、形象思维、抽象 思维以及非形式逻辑思维、形式逻辑思维。
6、注意
▪
注意是心理活动对一定对象的指向和集中。是伴
随着感知觉、记忆、思维、想象等心理过程的一种
共同的心理特征。
▪
注意有两个基本特征，一个是指向性，是指心理
活动有选择的反映一些现象而离开其余对象。二是
集中性，是指心理活动停留在被选择对象上的强度
或紧张。
（二）谈判心理学的应用
▪ 谈判心理学具有实践性。也就是说，只有在实际的 谈判中对这门学科的内容加以应用，这门学科才具 有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点：
▪ 1、发现需要 ▪ 2、掩饰自己心理 ▪ 3、摸透对方心理 ▪ 4、心理诱导
尊重需求
良好的着装，是一张社交通行证。海澜之家， 为您提供优质男士服装，让你自信加倍，社交生活如虎添翼。
自我实现需求
对于驰骋商场的成功男士， 正确的服装选择也是凸显自我的重要方式。
3、需要与谈判
▪ 为什么需要谈判？
▪ 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有 需要；
▪ 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务 谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利 有偿性。
因为一个人一生的所用知识经验的积累几乎都是靠
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记忆来实现的。
4、想象
▪ 想象它是一种特殊的思维形式。是人在头脑里对 已有的表象进行加工改造形成新形象的心理过程。 它能突破时间和空间的束缚。想象能起到对机体的 调节作用，还能起到预见未来的作用。
▪ 想象有无意想象、有意想象、再造想象、创造想 象以及幻想等种类。
2、需求层次论
▪ 马斯洛需求层次理论将人类需求象阶梯一样从低到 高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、 社交需求、尊重需求和自我实现需求。
1 生理需求 2 安全需求 3 社交需求 4 尊重需求 5 自我实现需求
生理需求
保暖
⑴ 遮羞
海澜之家工坊拥有五十多种面料，根据 不同的组合使得衣服更加温暖舒适。
我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说，不行，
绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我在城
里为您的儿子找了个对象，那么能带他走吗？老头还是
说，不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我给您
找的这个对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女
儿，那您看行吗？老头想了想，终于呢，能让儿子当上
洛克菲勒的女婿这件事情打动了他，他同意了。
▪
谈判心理学是心理学理论在谈判中的应用。在
营销商务谈判过程中，从心理学观点将，同样会经 常发生感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意等心 理活动。
▪ 通过思维活动，在人的头脑中会经常产生对当期 的印象以及印象之间的联系，并会推想出将来可能 发生的情景，从而对谈判产生直接影响。
1、感觉
▪
感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如
二、商务谈判动力
▪ 需要、动机、态度是人最典型的心理现象，它们 时刻支配、统治着人们的行为活动。那么，了解谈 判的需要心理，探索谈判的具体动机，改变影响态 度的消极因素，就有助于我们更好地了解与掌握谈 判者的行为活动，取得谈判中的主动。
（一）谈判需要
▪ 1、需要的含义
▪ 需要是人对客观事物的某种欲望。要研究需 要对行为的支配作用，有必要了解需要的一般特 点： （1）需要具有对象性。 （2）需要具有选择性。 （3）需要具有连续性。 （4）需要具有相对满足性。 （5）需要具有发展性。
▪ 阿根廷 ▪ 买：丁烷 ▪ 卖：牛肉
图拉德的故事
西班牙 买：牛肉 卖：邮轮
美国 租：邮轮 卖 丁烷
▪
图拉德
▪ 成功的原因：全面、准确、清楚地了解谈判对方 的需求。
▪
从前有个地方叫做美国。有一个老头呢，有三个儿
子，大儿子跟二儿子都在城里工作，他跟这个小儿子相
依为命呐，在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说，
工程上次用立体裁剪，柔和贴身，更能 防止风的吹入和体内温度的散失。
既然衣服都具有保暖作用，为什么不来海 澜之家呢？它让你觉得更温馨。
既然衣服都具有遮羞作用为什么不去海澜 之家呢？它让你显得更帅气。
安全需求
柔软舒适，抗静电，不粘尘，相信我们的品质！ 相信你的选择！
社交需求
每个男人在事业上都有所追求，要向上发展， 除了要有个人能力，得体的着装更是个人魅力加分点。
颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识
的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。
▪ 人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人 们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得 对客观事物的更深入的认识。
▪
因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器
官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判
对手的一颦一笑。
▪ 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的 有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
需要是谈判行为的基础和动力。谈判的目的就是满 足谈判双方的需求。
▪ 成功谈判需满足对方三个方面需要:
▪
满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足
对方想赢的需求。
▪
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的
板凳，缺一不可。