《大客户的战略营销》
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
大客户战略-精华版
大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20％的客户为企业创造了80％的利润，而底层20％—40%是不创造利润的。
大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体.二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率—客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款,还是用于流动资金(5）存货周期—衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题(2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4)不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1)询问背景问题。
了解公司的基本情况（2)询问难点问题。
公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。
关于问题产生的影响、恶果问题，这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。
表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。
（4）询问利益问题。
能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明-描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益,得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功.而大客户则不是，经常出现的问题是：没有成功也没有失败，只是暂时不成交。
大客户营销战略
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
大客户战略营销的六大利器
户的网络情况和业 务隋况、了解客户技术创新的总体 目标、 度 ， 量避 免恶 性价 格 战 。 尽
了解大 客 户 的现 用 产品 的使 用情 况、了 解客 户 的决 策流 程 、
分 析 客户 的潜 在需 求 。
同 时根 据 每 个企 业 不 同 的业 务 模 式 对具 体 问题进 行 具 体 分析 ， 客户 制定 出更 有 针对 性 、 切 实可行 的个性 化产 为 更 为进 一 步促 使大 客户 渠道 的 扁平 化 ， 业 品行业 企， 到 “ 做 比客户 更 了解 客户” 。个 计 划 ； 据市 场 竞争 状 ？ 对有 流失 风 险 的大用 户给 予 适 当 根 兄， 性化 需求 分析 要 点包括 建 立 完整详 细 的大 客户 档 案 、 了解 客 的折 扣 。 最后 ， 通过 培训 提 高 客户经 理谈 判 能 力 ， 降低 优 惠幅
文 ／ 牧龙 郑
当
品行 业第 一 一 次有 了４ Ｅ作为最高理论原则时候 ， 以客户为 中心 ， 真＿ 以客户需求为导向的营销思路才
真 明朗起 来 。客 户是企 业利 润 的来源 ， 据 ２／ 根 ０８ ０原 ， 客 则是企 业创 造利 润 的关键 ， 客 户的价 无疑 《火 大
市 场 的 营销 模 式 也 逐渐 从 单 一 的业 务 品 牌推 广 演 变到 全 方 位 、 多层 次 的 品牌 体 系 管 理 以及 相 应 的各 种 营销 配套 的 层 服 务是 工业 品行业 企业 非 常重 要 的一 项任务 ， 先应 该 次 。面 对 能给企 业 带来 巨大 营业 收入 和利 润的大 客户 ， 大 首 各 树立 ‘ 到 真正 以客户 为 中心 ， 心全 意为 客户 着 想’ 做 全 ’ 的服 务 企业均采取了灵活多样的营销手段。面对这样的压力， Ａ电 理念 ； 其次 ， 立服 务 管理 机构 ， 建 完善 各项 保 障制度 ， 体 包 信 公司 该如 何根 据 自身 在大 客户 营销 方 面 的不足 ， 高 自身 具 提 括 ： 立大 客户 部 和设 立 专人 负责 大 客户服 务 质量 管理 ； 设 建 的 营销 策略 ， 新 的赢 利模 型 ？ 创造
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和留住大客户是企业取得成功的关键。
大客户不仅带来高额的销售额，还有可能成为企业的长期合作伙伴。
然而，要成功销售给大客户，并与其建立牢固的合作关系，企业需要采取相应的营销策略。
本文将介绍大客户销售的3大关键点，帮助企业在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、深入了解客户需求了解客户需求是成功销售给大客户的关键。
每个大客户都有独特的需求和要求，企业必须深入了解他们的业务模式、战略目标以及所面临的挑战。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求，企业可以为客户量身定制解决方案，满足他们的需求。
在这个过程中，企业需要收集客户的数据和信息，并进行综合分析，以便更好地了解客户的需求和期望。
二、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是成功销售给大客户的另一个关键点。
大客户往往与多个供应商合作，企业需要通过建立良好的关系来赢得客户的信任和合作。
这包括及时响应客户的需求，提供专业的咨询和支持，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题等。
此外，企业还可以与客户合作共同开发新产品或提供解决方案，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
三、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是大客户销售的最重要关键点。
大客户通常对产品的质量和服务的可靠性有更高的要求，因此企业必须确保产品和服务的优质性。
企业可以通过持续改进产品和服务，提高其性能和可靠性；通过提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求；通过建立完善的售后服务和技术支持体系，提供及时的帮助和支持等方式来提高产品和服务的质量。
优质的产品和服务不仅可以帮助企业留住大客户，还可以通过客户口碑和推荐，吸引更多的大客户。
综上所述，要成功销售给大客户并与其建立牢固的合作关系，企业需要深入了解客户的需求，通过定制化的解决方案满足客户的需求；建立信任和合作关系，赢得客户的信任和合作；提供优质的产品和服务，满足客户对产品质量和服务可靠性的高要求。
如何制定大客户营销战略,张坚。读后感
如何制定大客户营销战略,张坚。
读后感通过读张坚老师如何制定大客户营销战略让我有以下读后感：一、随着市场经济的发展，越来越多的公司用电话作为销售工具。
可在实际的销售工作中，有许多电话销售员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了一个潜在客户。
那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
另外，还有许多的细节必须注意。
比如，优美的声音，美好的祝福，及时的服务等，只要有心去做，就一定会越做越好。
二、上门推销：业务开发人员上门推销可以直接同客户接触，这就决定了人员推销的优势所在。
客户可以根据业务人员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然，这并不是意味着一个好的业务人员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给客户一个很重要的第一印像。
至少，当他要开户的时候，他最先想起来的可能是这个业务人员，接下来是他所属的公司。
一般我们上门推销的步骤是：1、对当前的国内外经济形势、金融政策、股市行情、活跃期货品种的走势等了如指掌，并携公司简介、品种介绍等资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们在我们公司开户交易。
6、如果他们有开户的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
中 国 管 理 信 息 化
Ｃｈ ｎ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｎ ｏ ｍａｉｎ ｚ ｔｏ ｉ ａＭａ ａ ｅ ｎ ｆｒ ｔｏ ｉａＶｏ ．４． ．４ １ １ Ｎｏ １
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
金 融 及 保 险 类 大 客 户 ： 大 银 行 。 险 机 构 ． 券 基 金 等 金 各 保 证
融行业 。
作 。所 谓 频 繁 市 场 营 销 计 划 ． 的是 给 予 那 些 频 繁 购买 以及 按 稳 指
定 数量 进 行 购买 的大 客 户 以财 务 奖 励 的 营 销计 划
党政 军类大 客户 ： 当地 政 府 部 门 ． 部 委 及 直 属 单 位 ， 国 各 全 政 协 及 其 组 成 部 门 和 所 属 单 位 。 队 ， 院 ， 察 院 等 党 政 军 重 军 法 检
客 ” 。
一
为 了 有 针 对 性 地 开 展 服 务 ． 足 大 客 户 的 电信 要 求 ． 营 销 满 在 中 的 一 项 重 要 工 作 就 是 按 照 不 同 的 规 模 对 大 客 户 进 行 细 分 有 了周 密 的 市 场 调 研 和 准 确 的市 场 细 分 ．就 有 可 能 制 定 出科 学 的 营销 策 略 ． 现 差 异 化 服 务 。 实
ｄ ｉ １ ． ９ ９ ｉ ｉｓ ． ６ ３—０ ９ ． ０ ． ４ ５ ｏ ： ０ ３ ６ ／ ．ｓ ｎ １ ７ １４２ １ １ ０ ２ １
［ 中图分类号 】Ｆ ７ ［ ２ ２ 文献标识码］Ａ
［ 文章编号］ １７ — １４ ２ １ ）４ ０ ９ 一 ２ ６ ３ ０ ９ （０ １— ｏ １ Ｏ １ （ ） 掘 客 户 深 层 次 需 求 。随 着 网 上 银 行 业 务 的 快 速 发 展 。 ２ 挖 向客 户 提 供 短信 等增 值 业 务
大客户营销的六大战略
大客户营销的六大战略当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。
客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。
第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
客服类——如何做好大客户战略营销
2、明确营销中的强项。
（3）、匹配关键角色
Ｂ、匹配关键角色 根据组织架构中找：单位的那些高层人员 与自己的销售有关。 营销人员应该从以下五个方面来对客户高 层人员进行角色匹配：此人在客户单位中 的角色；此人对销售项目的影响度；此人 对销售项目的支持度；自己与此人的接触 度以及此人在公司中的相应联系对应者。
（3）、匹配关键角色
（2）、与理想客户进行合作的技巧：
2、主动构建理想客户 在有效处理反对意见之前，认真听客户意见； 在认真倾听意见同时，看准时机简单发问，确认 客户的问题及意见，了解问题来自何处； 对意见做出回应，重复问题，加深理解，多思考， 多引用成功案例。 如对反对意见不熟悉，尽量想办法不回答，充分 了解后再回应。
对客户有诊断，如何提问去发现客户的需求。
3、大客户战略营销三部曲
（1）、STRECTEGLI SEILING （2）、正确提问，获取客户的真正需求 （SPIN SELLING） （3）、销售给企业决策者（SELLING TO VITO） 注：VITO=Very Important Top Officer
Coach Buyer User Buyer Technical Buyer Economical Buyer
教练 用户 技术把关者 决策者
(2)、购买影响者的角色
A、教练：在客户单位内发展的“内线”， 可提供信息的人，需要是关键人员，需掌 握何时立项、确认项目、价格、技术等， 同时要对这些信息进行传达。
大客户战略营销
第1讲大客户战略营销概述【本讲重点】1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲企业管理中的蝴蝶效应在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。
“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。
“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。
在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。
因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。
战略营销过程战略销售又叫做大客户的战略销售。
对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。
复杂的销售主要包括三个方面的含义。
其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。
其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。
其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。
复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。
有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。
前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。
虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。
在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。
要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。
战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。
在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。
但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。
大客户战略营销-丁兴良
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
41
目 录
一、信任营销是做销售的核心
信任营销 搞定人物 客户关系 引导需求 天龙八部
42
二、找对人是做销售的方向
三、说对话是做销售的策略
四、做对事是做销售的基石
五、团队合作是做销售的必然
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售与过程管控：天龙八部
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
46
营销总裁班--“3+2” 1.卡位战略
-营销战略腾飞的利剑
5渠道模式拓展
借力打力的五种模式
2.组织营销 与团队管控
企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有 效的推广策略，让我们
不用爬楼梯而改坐电梯呢？
企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该 如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何
借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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D—行动策略
1. 家人经常走动（一起搞活动）、双方家庭有积极的互动
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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目 录
一、信任营销是做销售的核心
信任营销 搞定人物 客户关系 引导需求 天龙八部
32
二、找对人是做销售的方向
三、说对话是做销售的策略
四、做对事是做销售的基石
6
工业品营销的五大特征
分类 五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.
举例
电气自动化、工程机械、大型机电、系统交换机…
大客户战略营销
保持服务一致性
确保每位大客户都能获得 一致的专业服务和解决方 案，以提高客户满意度。
持续优化服务流程
定期评估服务流程，发现 问题并及时改进，提高服 务质量和效率。
04
提升大客户满意度与忠诚 度
提高产品与服务质量
1 2
确保产品质量的可靠性
提供高质量的产品是提高大客户满意度的基础。
优化产品线
根据客户需求，不断优化产品线，确保产品线的 针对性和全面性。
详细描述
该医疗器械公司根据客户需求和行为特征， 将客户划分为多个细分市场，如医院、诊所 、药店等。针对每个市场，该公司制定针对 性的营销策略，如为医院提供专业培训、为 诊所提供定制化产品方案、为药店提供促销 支持等。通过精准营销，该公司成功扩大了 市场份额。
案例四：某家居建材公司的客户忠诚度计划
总结词
大客户战略营销
2023-11-08
目 录
• 大客户战略营销概述 • 识别与筛选大客户 • 建立大客户关系 • 提升大客户满意度与忠诚度 • 优化营销策略与资源配置 • 大客户战略营销案例分析
01
大客户战略营销概述
大客户定义与特点
• 大客户定义：大客户是指在企业业务中占据重要地位，能够为 企业带来大量业务和利润的客户。通常情况下，大客户具有较 高的购买力和购买频率，对企业业务有着重要影响。
详细描述
该银行根据客户资产、信用评级等指标，将客户划分为不同级别，并为每个级别提供个性化的服务方 案。例如，为高级别客户提供专属理财顾问、定期举办金融讲座等增值服务，以提升客户黏性和满意 度。
案例二：某电商平台的VIP客户营销策略
总结词
该电商平台通过识别高价值客户，提供 个性化服务和优惠福利，有效提升了客 户复购率和客单价。
大客户营销策略
大客户营销策略在企业的营销策略中，大客户营销策略是一个极为重要的组成部分。
所谓大客户，指的是那些拥有高消费能力，对企业的利润贡献较大的客户。
他们是企业发展和成长不可或缺的重要力量，也是企业维持市场地位和市场份额的最重要因素之一。
本文将从大客户营销策略的角度出发，分享一些有效的实行大客户营销战略的方法。
1. 优质服务企业的一流服务和质量，是吸引大客户的最有效途径。
因此，要实现一流服务，企业必须具备以下几个要素：•客户需求——了解客户实际需求，赢得客户信任•产品质量——优秀的产品质量为企业赢得口碑和信誉•高效的服务——快速响应客户需求，提高客户满意度•个性化服务——根据不同客户的需求，定制化服务只有这样，企业才能保证对大客户提供优质的服务，从而吸引大客户的消费和忠诚度。
2. 充分了解大客户了解自己的客户，是大客户营销策略的基础。
首先，企业要对自己的大客户群体进行明确划分，针对不同的客户群体制定不同的营销策略。
企业还应该确定大客户的购买习惯、喜好和需求，深入了解客户的生活、工作和消费习惯，结合自身实际情况，对客户进行精细化管理和服务。
3. 设计个性化的产品和服务随着市场竞争的日益激烈，产品同质化问题日益突出，为了吸引大客户，企业应该设计个性化的产品和服务。
与其他企业的产品相比，在外观、性能以及售后服务方面有更多的优势。
而且，企业还可以根据大客户的实际需求和兴趣，定制一些专属产品，提高产品的个性化体验，进而提高大客户的消费和忠诚度。
4. 建立有效的沟通渠道企业与大客户之间的沟通，是建立长期稳定合作关系的关键。
建立有效的沟通渠道，可以有效提高客户满意度，加强和客户的合作关系。
在沟通渠道方面，企业可以采用以下策略：•主动沟通——经常拜访大客户，了解需求，回应客户反馈和抱怨•多种渠道——通过客户服务热线、邮件、短信等各种渠道和客户保持联系和沟通•社交网络——通过企业官方微博、微信等社交媒体，与客户分享信息和互动5. 保持高水平的营销团队企业的营销团队是公司营销策略和实施的推动力。
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。
2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。
同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
大客户战略第一章到第三章读后感
大客户战略第一章到第三章读后感【原创版2篇】目录（篇1）1.大客户战略的重要性2.第一章：战略的定义与作用3.第二章：大客户战略的核心理念4.第三章：实施大客户战略的关键步骤5.总结：大客户战略对企业的意义正文（篇1）作为一名中文知识类写作助理，我近日阅读了《大客户战略》的第一章到第三章，深感受益匪浅。
在这里，我将根据所提供的文本，为您编写一篇关于大客户战略的读后感。
首先，我深刻认识到了大客户战略对于企业的重要性。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得长远的发展，必须依靠稳定的大客户资源。
因此，制定和实施大客户战略是企业发展的重要举措。
在书中的第一章，作者详细阐述了战略的定义与作用。
战略，就是在面临关键阶段的重大选择时，如何做正确的事以及正确地做事。
它就像一把以哲学观为刀柄，以方法论为刀刃的“解牛刀”，只要运用得当，就能够解决企业在面临关键阶段的重大选择时的困难与迷思。
第二章讲述了大客户战略的核心理念。
作者认为，大客户战略的核心是客户导向，企业应该从客户的需求出发，制定相应的营销策略，以满足客户的需求。
同时，企业还应该重视与大客户的长期合作，建立稳定的客户关系，从而实现企业的持续发展。
在第三章中，作者探讨了实施大客户战略的关键步骤。
首先，企业需要对大客户进行细分，了解他们的需求和特点。
其次，企业应该制定针对性的营销策略，以满足大客户的需求。
最后，企业要建立完善的客户服务体系，为客户提供优质的服务，从而巩固与大客户的合作关系。
总结来说，《大客户战略》的第一章到第三章让我对大客户战略有了更深入的了解。
我认识到，大客户战略对企业的意义在于，它能够帮助企业建立稳定的客户关系，实现持续发展。
目录（篇2）1.大客户战略的核心理念2.第一章到第三章的主要内容概述3.对书中观点的理解和反思4.结论和建议正文（篇2）大客户战略是企业发展过程中的一种战略选择，其核心理念在于通过与大客户建立长期稳定的合作关系，实现企业的持续发展和长远利益。
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Strategic Selling
教练的角色：
帮助你获得信息、联系 和确认其他销售影响者，时 刻指导你的销售定位。
你的成功就是他的成功
12
Strategic Selling
用户的角色：
评价你的产品或者服务对他工作绩 效的关键影响。用户将使用你的产品或 者指导产品的使用。
个人的成功标志是你的解决方案的 功能能直接解决他们的劳动或者工作上 的问题。
Sue
CP
很难得到 新市场的扩张
Pat
CP
不能使得公司 做大做强
Ed
CP
员工士气不高
Ed
TP
不
Ed
TP
离散的系统
Ed
TP
没有时间 安装新的系统
Ed
TP
缺乏客户 的整体信息.
Ed
TP
没有预警
Ed
TP
缺乏安全性22
Ed
KBR
客户满意度 提高 15%
19
Strategic Selling
希望的结果
现实和期望的差距
某个原因
希望的结果 现实和期望的差距
今天的现实
高瞻远瞩型
今天的现实
不知所措型
希望的结果 今天的现实
对现实的认识 • 错误估计了形势 • 期望值太低 • 保守型不喜欢改变
四平八稳型
希望的结果
自我陶醉
你的方案可以减少或者消除这些差距吗？ 20
张卓 合作伙伴
周海平 副总 – 市场
王石 首席信息官
茅道林 首席财务官
张松
杭晓强
林志勇
赵挥
市场 – 规划 市场 – 库存 副总 – 信息系统总监 – 新技术
相关组织结构图
赵丹 数据库分析师
赵明
经理
16
Strategic Selling 谁是购买影响者
匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人
角色
C – 教练 U – 用户 T – 技术 E – 财务
大客户的战略营销
2004年12月19日于
1
马蹄的故事：
丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。
2
企业营销存在的问题
• 如何找到潜在客户 • 如何知道客户真正需要什么
决策者的角色：
最后的批准者。当别人说“Yes”，但是 他说“No”,这个销售就可以停止。当别人说 “No”，他说“Yes”，这个销售就可以成功。
他的成功标准是销售可以为他的公司带 来利益或者对他个人的业绩有很大的提升。
15
Strategic Selling 谁是购买影响者
何询 咨询顾问
王总 首席运营长官
“小红旗”是销售中正面的工具，帮助 你扫清障碍。
“小铃铛”：表示你产品或者服务的强项， 它是和其他竞争对手的最大区别。
18
Strategic Selling
要素三：四种反馈模式
购买影响者的反馈模式由以下要素来决定：
• 对当前业务状况的理解
• 对你的解决方案可以改变他们的业务现状 的理解。
• 你的方案是否能正好真正解决他们的问题、 填补他们的漏洞。
Mike
客户需求的分析
CP
服务较差
Jim
公司的声誉降低
Strategic Selling
真正有购买需求的客户特征： 高瞻远瞩型 + 不知所措型
21
CP
客户不满意
Mike
客户需求的分析
CP
服务较差
Jim
CP
公司的声誉降低
Terry
CP
不了解客户 不知道客户需求
Terry
CP
培训成本 大大超出预算
Terry
CP
没有足够的资本
Sue
CP
要求招聘 15个新员工
重定义 销售战
略图
成功标准度量
达到最后的同意
BP = 合作伙伴介入
4
5
内容安排
• 战略销售 (Strategic Selling) • 正确提问,获取客户的真正需求(SPIN Selling) • 销售给老总(Selling to VITO) • 战略销售的案例分析
6
Strategic Selling
影响
H–高 M–中 L– 低
王总 首席运营长官
EH0NY
公司对应者
公司中主要关系 联络者
支持度
+ 支持 0 中立 – 反对
接触度
N – 没有
L –底
M –中
H –高
17
Strategic Selling
要素二：“小红旗”/利用你的强项
帮助你辨认出销售过程中的障碍和出现的 漏洞。 “小红旗”意味着“警告”和“危 险”。
7
Strategic Selling
复杂的销售： 在客户购买决定做出之前，需要
得到一群人的参与和批准的销售。
8
Strategic Selling
销售成功的四个步骤：
• 分析客户的背景和现状，确定你所要销售 的目标
• 考虑可能选择的销售方式 • 决定那种方式最容易成功、做出行动计划 • 实施你的行动计划
9
Strategic Selling
战略销售的六个关键要素：
• 购买影响者 • “小红旗”/利用你的强项 • 反馈模式 • 赢的结果 • 理想的客户形式 • 销售漏斗
10
Strategic Selling
要素一：购买影响者（销售的CUTE理论） • 教练(Coach Buyer) • 用户(User Buyer) • 技术把关者(Technical Buyer) • 决策者(Economical Buyer)
13
Strategic Selling
技术把关者的角色：
将他认为不合格的供应商踢出。关注产 品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但 是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他 们可以说“No”。
他的成功标志是通过这个项目学到很多 他关心的技术知识，使得他变为技术专家。
14
Strategic Selling
重定义 否 销售战
略图
平衡新的销售机会
BP
B拜P 访高层关键决启策动者? ，否
通过诊断产得生到建议企方业案 和个人的需求 BP
是
拜访高层
否
有说服力 ?
研定是究销客售户战根的略据需，差是 异求提调，升整方制销案
是
BP
售的竞争否力！
研究/管理评估计划 - 总结发现的问题 - 集中精力、找出证据 - 实施计划 - 提炼有价值的建议方案 - 定义成功的标准 - 法律/技术/行政的批准 - 撰写建议方案草稿
？ • 如何接近老总
• 如何对待竞争对手的价格战 • 如何保证完成任务 • 项目怎么越做越小 • 如何缩短销售的周期
3
战略销售过程流程图
潜在行动 销售开始点
确认机会
BP
访问前的计划和研究
活动
SWOT分析/利害通模拟过提问得激到活客销售机会 销售拜访/通过提问寻找户客真户正的机需会评求估/竞争策略
最头痛的问题 / 业务需求